http://www.b770.com 营销教程 zh-cn Www.Mesky.Cn Copyright 2001-2004 www.mesky.cn, All Rights Reserved 2011-11-26 1:27:58 http://www.b770.com/downinfo/5650.html 营销教程 2011-11-17 16:03:20 <P><FONT face=Verdana>品牌=名牌? 爱多、巨人、长虹</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>品牌=有品位的牌子？ 轩尼诗、劳斯莱斯</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>品牌=有销量的牌子？世界500强的企业（GE、沃尔玛）</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>品牌=顾客满意的牌子？海尔</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>品牌=更多顾客满意并有忠诚度的名牌产品？麦当劳、可口可乐、惠州的TCL、壳牌。</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>&nbsp;&nbsp; ---从4P到4C,现在的品牌,更多是从消费者的消费忠诚度考虑,拥有高忠诚度的消费者越多,其品牌的价值越高。</FONT></P> <P><FONT face=Verdana></FONT>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/5651.html 营销教程 2011-11-17 16:03:19 <FONT face=Verdana>3月，“非典”在中国大地肆掠……突发天灾几乎让所有行业都变的不知所措；4月，东风柳州汽车有限公司与广州市千里马广告公司正式签订品牌全面代理合同。载重车市场往年旺季热销景象被的冷清取代了，广告如何做？市场如何推？如何销售……难题如一座座大山压了下来！客户难题就是我们的号令！公司高层很快达成一致：立刻成立专案组开赴柳州进行零距离服务！ <BR>　　市场分析、品牌研究、消费者分析……一切有条不紊的进行着！ <BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5652.html 营销教程 2011-11-17 16:03:18 <P><FONT face=Verdana>因为，<BR>华南MALL不只是钢筋水泥堆积而成的建筑物，<BR>也不是一个只能为人们提供购物、休闲、娱乐的场所，<BR>而是一种生活方式、一种思想文化。<BR>因为，<BR>成功的广告作品不是一次偶尔灵感的结晶，<BR>也不只是文字加画面随意的搭配，<BR>而是在传播原则和创作策略轨迹上的诞生品。<BR>作为策划人员，<BR>就是要给没有生命的事物注入血液赋予生命，<BR>就是要给没有个性的事物树立形象塑造个性，<BR>更要为达到企业的营销目标创造有效的广告。</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>这些，是我提出以下思路的原因所在。<BR></FONT></P> http://www.b770.com/downinfo/5523.html 营销教程 2011-11-14 18:41:50 <FONT face=Verdana>全球智能手机市场也处于高速增长时期，今年第1季度全球智能手机出货量大约是170万部。第二季度全球智能手机的发货量高达197万部，分别较上年同期和上一季度增长了330.7%和12%。<BR>智能手机在手机市场上的比例为1.7%，上年同期的这一数字只有0.5%。市场研究公司ARC Group报告指出，智能手机预期到2007年将大幅成长至4500万支，市场比重增至5%。<BR>IDC数据显示，近几年我国智能手机市场的增速极为迅猛，平均年增长率高达220%。2005年的市场规模预计将达到50万台。</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5524.html 营销教程 2011-11-14 18:41:49 <P><FONT face=Verdana>李宁品牌实际消费者忠诚度只有40%，大部分现有消费者，特别是15-25岁的年轻消费者，在价格不成问题的时候，倾向于选择耐克、阿迪等国际品牌</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>随着15-24岁年龄段消费者的年龄增长和收入增加，未来25-25岁年龄段消费者选择国际品牌的可能将随之增加</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>现有25岁以上主力消费者随着年龄的进一步增长，消费体育用品的频率和水平会逐渐下降</FONT></P> http://www.b770.com/downinfo/5525.html 营销教程 2011-11-14 18:41:48 <FONT face=Verdana>□武广：上帝是假的吗？<BR>□巨人：请人民作证什么？<BR>□三株：理念为什么不起作用？<BR>□赢海威：在大雾中领跑<BR>□济南火柴厂倒闭在谁的手中？<BR>□玫瑰园：没有路标的花园<BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5526.html 营销教程 2011-11-14 18:41:47 <FONT face=Verdana>国产西裤类第一品牌,但在部分市场尚未取得绝对优势在多数一级城市拥有较高市场占有率,知名度和美誉度,但在二级市场知名度还比较低与杉杉,报喜鸟,雅戈尔等以西服为主导的全国性品牌还有一定距离传统味较浓,不够时尚现有竞争对手主要是虎都和圣得西,远东,天剑等地方品牌<BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5527.html 营销教程 2011-11-14 18:41:46 <FONT face=Verdana>名称：九牧王（JOE/ONE服饰）行销与广告企划案<BR>企划单位：歆缘广告<BR>策划人：刘蔚<BR>撰搞人：刘蔚<BR>完成日期：2003年12月28日<BR>1）&nbsp;前言<BR>柳州的生活水平，随着经济的增长与社会形态的转型而大大提高，体现身份的消费品的需求也日渐增大。九牧王的品牌成立于1989年，75%是西裤，25%是上装。我们整个的定位是在30岁到45岁的年龄层，主要是属于白领阶层的人士所选的品牌。连续三年来，根据中华信息中心统计，九牧王的市场占有率连续三年都排在前列。比起宁波或是温州来，福建的男装往往被人忽视。宁波有“雅戈尔”、“杉杉”这样的航母型男装企业。福建的男装企业起步晚，起点底，地理环境又不占优势。但在福建泉州，经历了十几年的市场考验，却打造出一个素有“中国西裤第一品牌”之美誉的“JOEONE九牧王”。毫无疑问，每一个成功品牌的背后都饱含着智慧和汗水 。<BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5479.html 营销教程 2011-11-10 10:03:57 <FONT face=Verdana>　 茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧使广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。 <BR>　　四川雪峰茶叶公司是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶园、一流的技术、一流的管理。现今四川雪峰茶叶公司提出“弘扬国饮，振兴川茶”，推出“雪峰”牌系列茶品，肩负起了“振兴川茶”的领军重任，是以带给广大消费者高品质的系列茶品。 <BR>　　随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而雪峰公司推出的“雪峰”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“雪峰”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。 <BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5480.html 营销教程 2011-11-10 10:03:56 <FONT face=Verdana>尽管在100年前,中国便开始了啤酒生产，但真正普及消费的还是近十几年的事。 <BR>　　尽管当今啤酒市场知名品牌“青岛”、“哈尔滨”在100年前就已诞生，但成就其为名牌的过程也是近十几年的发展。 <BR>　　百年老品牌无疑在消费者的心目中多了些许历史的底蕴和信誉的积累，但只有十几二十年历史的新兴品牌如燕京、珠江、蓝剑、重庆、雪花等也掀起中国啤酒市场风云的主力军。 <BR>　　二十年前，啤酒市场的启动是从洋品牌进入开始的，至今洋品牌的市场占有率仅为10%，更多的啤酒消费份额分布于众多的国产品牌，然而区域性国产品牌子都又普遍地面临生存问题。 <BR>　　探索中国啤酒市场的品牌格局，品牌战略和策略，品牌发展趋势对各啤酒企业的市场运作都将产生现实的指导意义。 <BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5481.html 营销教程 2011-11-10 10:03:53 <FONT face=Verdana>1、品牌发展过程 <BR>　　1987年，在广东正式开通了蜂窝式移动通信业务，从此我国开始进入移动通信时代，也标志着一个庞大的移动电话市场的开放。 <BR>　　“城头变幻大王旗”，随着手机市场消费需求的不断扩大和市场竞争激烈程度的日趋增加，中国手机市场的品牌格局发展至今已经有了极大的变化，从其发展情况来看，主要经历了以下几个阶段： <BR>　　第一阶段，摩托罗拉一支独秀。 <BR>　　1994、1995年之前，摩托罗拉借助在中国寻呼机市场的影响力，率先进入中国手机市场，在当时，中国引进的移动通讯设备几乎都是摩托罗拉的设备，这一时期，摩托罗拉在中国市场独领风骚，市场份额高达80％以上。摩托罗拉在当时主要以“专业、高科技”形象出现，其推广诉求点侧重于技术的先进性和高科技所带来的生活便利性，企图建立行业标准，并将自身品牌定义为行业代言人。 <BR>　　第二阶段，摩托罗拉、爱立信和诺基亚三国演义。 <BR>　　1996年至2000年之间，手机市场一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。爱立信和诺基亚在进入中国市场之初，由于当时摩托罗拉占据市场主导，也基本上成为专业通讯技术的代名词，此时这两个品牌在品牌推广上采取了与摩托罗拉不同的方法，避开了技术方面的竞争。爱立信通过明星代言，在短时间内迅速提高品牌知名度，甚至在96.97年间有一段时间内超过摩托罗拉成为第一品牌。而诺基亚在进入市场之初，品牌影响力不够，产品线不如摩托罗拉丰富，但在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象，并且推出的每款机型都为精品，在市场上几乎都可以成为主流机型。如诺基亚5110，在当时就以高档的手机产品，中档的手机价格，创造了一个手机神话，市场份额急剧上升，最终在1998－2000年之间后来居上，成为中国手机市场的大哥大。 <BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5482.html 营销教程 2011-11-10 10:03:52 <P><FONT face=Verdana>Ⅰ．背景分析<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 1．市场环境分析┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈2<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 2．竞争及消费者分析┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈3<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 3．品牌分析┈┈┈┈┈┈┈┈-------------┈┈┈┈-┈┈6</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>Ⅱ．整合营销传播系统<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 1． “南京移动”品牌形象系统构想及独立标志┈┈┈----┈-8&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 2、品牌形象定位及广告语┈┈┈┈┈---------------┈-┈9<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 3．停机致歉及缴费告知系列广告（已执行） ----------┈16<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 4. 实验项目：139号码宣传广告-┈┈┈┈-------------┈18<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 5. 实验项目：神州行业务宣传广告┈┈-------------┈┈21<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 6. 实验项目：帐单上的公司形象宣传-------------------22<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <BR>Ⅲ．卓越形象专业品牌服务计划<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 1、服务理念┈┈┈┈┈┈┈┈---------------------┈┈23<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 2、品牌小组组织构成-------------┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈25<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 3、服务实力：卓越的创意---------------------┈┈----28 <BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 4、服务实力：活动策划及执行---------------------┈┈29&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 5、服务实力：媒介实力---------------------┈┈┈┈┈30&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <BR>Ⅳ.结语┈┈┈┈┈┈┈----┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈35</FONT></P> <P><FONT face=Verdana></FONT>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/5483.html 营销教程 2011-11-10 10:03:51 <FONT face=Verdana><BR>　　在本策略方案中，我们将站在品牌经营的高度，阐述我们对于远大集团北京市场产品推广及品牌传播的一些理解和观点。并从专业的传播角度，提出我们将如何来进行具体的操作（创意概念及表现）。<BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5484.html 营销教程 2011-11-10 10:03:50 <FONT face=Verdana>从用肥皂、香皂洗头，到使用蜂花、美加净、奥妮啤酒香波，从风行一时的海飞丝、飘柔、潘婷，到迅速窜红的舒蕾、百年润发，从宝洁的一支独秀到目前拉芳、飘影、蒂花之秀等民族品牌的百花齐放，不过才短短的二十多年时间，中国洗发水市场已经迅速的从起步走向了繁荣。&nbsp;<BR>&nbsp;</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5485.html 营销教程 2011-11-10 10:03:49 <FONT face=Verdana>：：托普设立之源：：&nbsp; <BR>一百五十亿年前，宇宙的一次大爆炸，开创了我们的这个世界，造就了无数的恒星以及围绕恒星的行星和赖以生存的生命世界。<BR>四十六亿年前，有一颗行星诞生，开始围绕名为"太阳"的恒星旋转，她叫地球。<BR>三十亿年前，地球上出现了生命。<BR>七百万前，地球上产生了人类。<BR>人类的出现，是自然界的重大事件，形成了社会和社会制度，也就逐步产生了文化、道德和法律等。人类对大自然的不断探索，不断揭示出新的规律，不断使社会走向进步和文明，不断丰富着社会的物质财富和精神财富。<BR>人类社会发展的历史长河中也常常掺杂着仇恨、战争与恐怖，幸而，就整个人类社会而言，友善、和平和正义仍是主旋律，于是才有了我们今天的文明世界。<BR>公元1978年，位于地球东半球的中国，爆发了一次巨大的变革，从而彻底地影响了中国的政治、经济和文化等社会的各个领域。1992年（10年前），在中国的西部重镇四川省成都市，孕育出一个仅有5000元原始资本的公司：托普。<BR>托普因中国改革开放而得到机遇，因邓小平南巡讲话而得到动力，因对旧的经济体制的不满而产生创业冲动，因到四川省雅安地区天全县参加"社教"从中得到强烈的启发，最终因中国的社会发展给高科技产业带来的市场机遇和创业条件而诞生。 </FONT> http://www.b770.com/downinfo/5358.html 营销教程 2011-11-3 10:42:58 <FONT face=Verdana>从广义上说，品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告的方式的无形总合。<BR>从狭义上说，“品牌”二字，品牌顾名思义，商品的牌子，也就是说它是区分不同种类甚至是同类产品的一个标识。</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5357.html 营销教程 2011-11-3 10:42:58 <FONT face=Verdana>第一部： &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 建立關係：顧客、顧客，還是顧客<BR>第二部： &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 感官體驗：邁入未知的品牌領域<BR>第三部： &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 想像空間：創新是品牌的摯友<BR>第四部： &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 遠　　見：如何邁向未來<BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5359.html 营销教程 2011-11-3 10:42:56 <FONT face=Verdana>What hobbies does this person have?&nbsp;<BR>What lifestage is this person in?&nbsp;<BR>What is most important in this person’s life?<BR>What are this customer’s core values?<BR>How does this person’s friends describe him/her?</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5210.html 营销教程 2011-10-21 10:36:50 <P><FONT face=Verdana>塑造自我<BR>　　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？ 　</FONT></P> http://www.b770.com/downinfo/5114.html 营销教程 2011-10-19 9:30:27 <FONT face=Verdana>营销创新<BR>一、&nbsp;理论部分<BR>当代市场竞争特点由以往的“大鱼吃小鱼”变为“快鱼吃慢鱼”。企业经营者如何面对市场的全球化、经济的区域化和竟因个的跨国化作出灵活而快速的反应，建立快速反应机制，在激烈的市场竞争中出奇制胜，已经成为我们迫在眉睫的当务之急。通过失败与成功的教训，我们总能从中发现一些规律。<BR>市场营销学是研究经营规律的科学。营销从最初的销售转变为今天的“满足顾客需求”。从营销的最终成果，也就是顾客的观点来看，市场营销就是整个企业。所以才有人说市场营销学是哈佛的奇迹。<BR>1、&nbsp;市场营销学的发展历史是不断创新的历史<BR>菲利普.科特勒在世界市场学会（1986）上说：市场学的父亲是经济学，母亲是行为科学，其祖父是数学，祖母是哲学。 在市场学的发展历史上，差不多每十年都会出现一些新的概念。<BR>其理论创新大致经历了从经典的营销理论4P(product, price, place, promotion)到现代营销理论4C(consumer—消费者需求 ,cost—成本,convenience—便利性 ,communication—沟通)再到创新的营销理论4R（related —关联,reflect—反映 ,relation—关系 ,reward—回报 ）。4C理论阐述了全新的营销要素，包括与顾客建立联系，提高时常反应速度，重视关系营销与营销回报。这一理论强调以竞争为导向，注重关系营销，维护企业与客户之间的长期合作关系。与此同时，出现了网络营销、全球营销、关系营销，整合营销等崭新的营销形式。<BR>2、&nbsp;市场营销创新其实是对生产要素的重新组合<BR>“创新活动是在经济活动本身中存在着的某种破坏均衡而又恢复均衡的力量。”杜拉克认为，创新是使人力和物质资源拥有新的更大的物质生产能力的活动，创新是创造一种资源。甚至认为“企业管理的根本任务只有两条——创新、营销”。——任何改变现成物质财富，创造潜力的方式都可以成为创新。<BR>一般说来，对生产要素的重新组合包括以下5种情况：<BR>（1）&nbsp;引入一种新的产品或提供一种产品的新质量；<BR>（2）&nbsp;采用一种新的生产方法；<BR>（3）&nbsp;开辟一个新的市场；<BR>（4）&nbsp;获得一种原料或半成品的供给来源；<BR>（5）&nbsp;实施一种新的组织形式。<BR>市场营销创新首先表现为营销观念的创新，比如全球营销观念、情感营销观念、绿色营销观念、知识营销观念和文化营销观念等；其次表现为产品创新，比如产品标准创新、产品品种创新、产品品牌创新、产品包装创新、产品服务创新等；再次表现为方法创新，比如网络营销、整合营销、定制营销、关系营销、权力营销、互动营销等。</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5115.html 营销教程 2011-10-19 9:30:26 <FONT face=Verdana>营销调研中的度量标准<BR><FONT face=Verdana>掌握营销调研人员如何决定某种特定问题中的提问形式<BR>理解关于人物，地点，事件的度量基础<BR>认识营销调研人员使用的四种量表形式<BR>检验在营销调研中常用的提问方式<BR>理解为什么在设计和进行调研时必须对度量标准进行可信度和有效性的判断<BR></FONT></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5116.html 营销教程 2011-10-19 9:30:25 <FONT face=Verdana>营销管理处操作手册<BR><FONT face=Verdana>营销管理处操作手册(合作伙伴制营销系统完全手册)<BR>目录<BR>1.&nbsp;营销管理处的机构设置与职能<BR>1.&nbsp;1关于在分公司设立营销管理处的目的<BR>1.&nbsp;2营销管理处在公司管理机构中的位置<BR>2.&nbsp;营销管理处的工作职能<BR>2.1营销管理职能<BR>2.2人事管理职能<BR>2.3行政管理职能<BR>2.4财务管理职能<BR>2.5培训教育职能<BR>3.&nbsp;各级人员工作职责<BR>3.1营销管理处主任的工作职责<BR>3.2特渠专员的工作职责<BR>3.3促销专员的工作职责<BR>3.4公关专员的职责<BR>3.5市场信息专员的职责<BR>3.6人事行政文员的职责<BR>3.7财务文员工作职责<BR>4.营销处主要操作流程及说明<BR>4.1销量分解流程<BR>4.2重点零售促销执行流程<BR>4.3全国深度分销促销流程<BR>4.4当地深度分销促销流程<BR>4.5广宣品管理发放流程<BR>4.&nbsp;6公关活动执行流程<BR>4.7每周信息上传流程<BR>4.8新员工招聘流程<BR>4.9新员工入职流程<BR>4.10自动离职流程<BR>4.11辞退、调动离职流程<BR>4.12费用申请审核流程<BR>4.13费用报销审核流程</FONT></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5117.html 营销教程 2011-10-19 9:30:24 <FONT face=Verdana>营销管理-店面管理部工作手册<BR> <P><FONT face=Verdana>目&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 录</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>第一章&nbsp;部门职能及机构设置--------------------------------------------3<BR>第二章&nbsp;岗位职责与任职条件--------------------------------------------4<BR>第三章&nbsp;员工培训与考核--------------------------------------------------6<BR>第四章&nbsp;销售指标及考核--------------------------------------------------6<BR>第五章&nbsp;营业员的调整与选择--------------------------------------------7<BR>第六章&nbsp;营业店开设与调整-----------------------------------------------8<BR>第七章&nbsp;营业店工作程序--------------------------------------------------9<BR>第八章&nbsp;例会及考勤管理-------------------------------------------------11<BR>第九章&nbsp;服务规范及店容管理-------------------------------------------12<BR>第十章&nbsp;营业款管理&nbsp; ----------------------------------------------------14<BR>第十一章&nbsp; 票据管理---------------------------------------------------------15<BR>第十二章&nbsp; 营业店货物管理------------------------------------------------16<BR>第十三章&nbsp; 信息收集和反馈------------------------------------------------17<BR>第十四章&nbsp; 工作计划和总结制度------------------------------------------18<BR>第十五章&nbsp; 附则---------------------------------------------------------------1<BR></FONT></P></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5118.html 营销教程 2011-10-19 9:30:23 <FONT face=Verdana>营销管理-店面管理部工作手册<BR> <P><FONT face=Verdana>目&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 录</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>第一章&nbsp;部门职能及机构设置--------------------------------------------3<BR>第二章&nbsp;岗位职责与任职条件--------------------------------------------4<BR>第三章&nbsp;员工培训与考核--------------------------------------------------6<BR>第四章&nbsp;销售指标及考核--------------------------------------------------6<BR>第五章&nbsp;营业员的调整与选择--------------------------------------------7<BR>第六章&nbsp;营业店开设与调整-----------------------------------------------8<BR>第七章&nbsp;营业店工作程序--------------------------------------------------9<BR>第八章&nbsp;例会及考勤管理-------------------------------------------------11<BR>第九章&nbsp;服务规范及店容管理-------------------------------------------12<BR>第十章&nbsp;营业款管理&nbsp; ----------------------------------------------------14<BR>第十一章&nbsp; 票据管理---------------------------------------------------------15<BR>第十二章&nbsp; 营业店货物管理------------------------------------------------16<BR>第十三章&nbsp; 信息收集和反馈------------------------------------------------17<BR>第十四章&nbsp; 工作计划和总结制度------------------------------------------18<BR>第十五章&nbsp; 附则---------------------------------------------------------------1<BR></FONT></P></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5072.html 营销教程 2011-10-17 11:33:33 <FONT face=Verdana>營銷與推銷</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5071.html 营销教程 2011-10-17 11:33:32 <FONT face=Verdana>第一代营销模式：短缺经济时代的“4P”营销组合论<BR>4P：<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 产品（product）<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 价格（price）<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 地点（place）<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 促销（promotion）<BR>&nbsp;&nbsp; 以4P代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。从全球来看，这一营销产生于19世纪后期，盛行于20世纪初叶。<BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5070.html 营销教程 2011-10-17 11:33:32 <FONT face=Verdana>营销战役</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5069.html 营销教程 2011-10-17 11:33:30 <P><FONT face=Verdana>塑造市场的三大要素</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>　　在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平时所说的“市集”（Marketplace），虚拟市场是指“市场空间”（Market Space）。在互联网和数字的推动下，大部分行业——包括银行业、保险业和旅行社等——除了能在现有市集中露面、曝光之外，在市场空间中亮相的机会也大大增加了。 <BR>　　由此，我们看到了塑造今日市场的三大关键要素：顾客价值、核心能力及合作网络（详见下表）。 <BR>在新经济环境下掌握价值流的推动要素<BR>&nbsp;<BR>一、顾客价值<BR>　　环境的巨变已经戏剧性地改变了企业的经营哲学，企业从“以产品为中心”开始转变为“以顾客为中心”。 <BR>　　1．经营一家“以顾客为中心”的公司 <BR>　　企业正逐渐了解，拥有顾客要比拥有产品、实体工厂或设备更有价值。耐克已不自行生产运动鞋：莎拉&#8226;李（Sarah Lee，生产莎莉雪藏蛋糕的公司）则将许多生产流程外包了出去。企业不再认为顾客只会购买其中一项产品，相反，企业正建立产品线来交叉出售多种产品给目前的顾客。从组织的角度来看，企业的产品规划人员应该被视为是客户经理的供应商，而且，假如内部供应成本太高的话，他们甚至可以到其他地方寻找货源；对于客户经理而言，其中的挑战在于了解顾客的想法并安排适当的产品搭配。 <BR>　　2．把重心放在顾客价值和顾客满意度上 <BR>　　从短期来看，企业常常可通过高压式的推销手法来赚到更多的钱。为了尽快成交，许多销售人员常常会言过其实。但这种战术往往会导致顾客失望、顾客流失率增加及高昂的新顾客开发成本。明智的企业会开发出名实相符的品牌，会更进一步持续地追求新价值，并将其纳入顾客活动与顾客满意度之中。 <BR>　　3．发展出能呼应顾客偏好的通路 <BR>　　顾客往往希望能以不同的方式来获得产品，但企业常常会保留与保护某种形式的通路。举例来说，有许多人可能希望不通过汽车经销商来购买汽车，而通过大型目录邮购的方式来进行购买——如同订购一台戴尔电脑一样进行购买。然而，汽车公司却在经销方面大量投资，此举会妨碍汽车生产企业建立起自己的直销管道。但是，当消费者对公司施加的压力越来越大时，最终会有公司首先揭竿而起向现有通路挑战，改变将会成为一股难以抗拒的力量。从长期来看，顾客对通路的偏好最终将取得上风。 </FONT></P> http://www.b770.com/downinfo/5068.html 营销教程 2011-10-17 11:33:28 <FONT face=Verdana>营销学<BR>授课教师：夏业良&nbsp; 博士<BR>教材：《营销管理--分析、计划、执行和控制》<BR>[美]菲利普.科特勒 著&nbsp;&nbsp;&nbsp; <BR>第一章：评价营销在组织行为中的关键作用<BR>一、&nbsp;现代营销的背景环境及其发展趋势<BR>1.&nbsp;全球经济或世界经济一体化趋势&nbsp; <BR>2.&nbsp;收入差距 <BR>3.&nbsp;环境威胁下的社会责任营销<BR>4.&nbsp;技术进步与生产相对过剩<BR>5.&nbsp;.不断成长和成熟的顾客<BR>6.其它应当考虑的背景环境和趋势<BR>二、&nbsp;市场营销的核心概念<BR>1.&nbsp;什么是营销？&nbsp;&nbsp;&nbsp; <BR>（经过授课教师修改的）定义：营销是个人和集体通过创造产品和服务，以销售方式与别人交换产品和服务，提供对个人和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和管理过程。<BR>营销的定义包含一些核心概念，比如需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意程度；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。<BR>2.&nbsp;需要、欲望与需求之间的差别：<BR>（1）&nbsp;需要：通常是指对人类基本生存条件的满足期望，比如人们需要食物、</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5067.html 营销教程 2011-10-17 11:33:28 <FONT face=Verdana>一、市场营销信息系统 <BR>营销信息系统（MIS）是一个由人、机器和程序组成的相互作用的综合体，<BR>它即时地收集、分类、分析、评价和分配内外部信息，以提供营销决策依据，<BR>并对其营销计划进行改进、执行和控制。 <BR>内部报告系统：<BR>它是营销经理使用的最基本的信息系统。包括企业会计系统和企业销售报告系统。其主要功能为报告订货、库存、销售、费用、现金流量、应收帐款、应付帐款等方面的数据，发现企业的市场机会和问题。（它提供结果数据）。</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5066.html 营销教程 2011-10-17 11:33:28 <FONT face=Verdana>市场营销理论专集&nbsp; 整理：牛正乾<BR>市场营销观念<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 企业经营观念（哲学）是企业经营活动的指导思想，是企业如何看待顾客和社会的利益，即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关键。无论是西方国家企业或我国企业经营观念思想演变都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的过程。企业经营观念的演变过程，既反映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映了企业领导者对市场营销发展客观规律认识的深化结果。这从美国企业经营观念思想的演变可窥见一斑。<BR>　　现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。<BR><BR>　 （一）生产观念<BR>　　生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念 指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。 美国汽车大王亨利&#8226;福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。<BR>　　生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。我国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。<BR>　　除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利&#8226;福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。<BR>　 （二）产品观念<BR>　　它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。<BR>　　例如，美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。<BR>　 （三）推销观念<BR></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5064.html 营销教程 2011-10-17 11:33:25 <FONT face=Verdana>营销人员谈判五大艺术<BR>营销人员谈判四嫉<BR>营销人员的十大心态<BR>营销人员谈判五大艺术<BR>不要与对方争执<BR>认真布署谈判阵容<BR>不妨借助声望和名声<BR>善用对方的冲动<BR>敢于坦诚直言。 </FONT> http://www.b770.com/downinfo/5065.html 营销教程 2011-10-17 11:33:25 <FONT face=Verdana>营销实战九连环<BR>目录 <BR>第一环 中流砥柱 怎样胜任区域经理这个角色 <BR>&#8226;怎样做主管 <BR>&#8226;优秀的业务经理是优秀的教练员 <BR>第二环 溯本清源 年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法 <BR>&#8226;区域经理：岁末年初8件大事 <BR>&#8226;区域经理：年度盘点与任务分解 <BR>&#8226;渠道建设的健康诊断 <BR>&#8226;区域经理年度计划要点 <BR>第三环 飞流直下 建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则 <BR>&#8226;谁与你搭档 <BR>&#8226;如何用经济标准确定分销渠道 <BR>&#8226;慎定经销商政策 <BR>第四环 清淤排阻 让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻” <BR>&#8226;疏通二级批发商 <BR>&#8226;助销——深化市场管控 <BR>第五环 万流归“终” 建立赢得目标消费群体的终端优势 <BR>&#8226;零售终端的管理 <BR>&#8226;铺市——市场开拓的高效“润滑剂” <BR>&#8226;市场的终端促销 <BR>&#8226;酒产品的餐饮店营销 <BR>第六环 堤锁蛟龙王爷 深化市场管理，加强渠道控制 <BR>&#8226;如何管理好你的客户 <BR>&#8226;激励你的经销商 <BR>&#8226;销售过程的管理方法 <BR>&#8226;标本兼治窜货乱价 <BR>&#8226;销售渠道的价格管理 <BR>第七环 鱼满船舱 销售围绕回款转 <BR>&#8226;如何进行客户信用评价 <BR>&#8226;掌握回收货款的主动权 <BR>&#8226;收款技法12策 <BR>第八环 领航弄潮 打造能征善战的营销“精英团队” <BR>&#8226;海尔员工的在职培训细则 <BR>&nbsp; 销售队伍管理实务 <BR>&#8226;售考核3：7互动法 <BR>第九环 四面逢源 建立全面、良好的人际关系 <BR>&#8226;如何领会上级意图 <BR>&#8226;调动下属的积极性 <BR>&#8226;如何选择广告公司 </FONT> http://www.b770.com/downinfo/5113.html 营销教程 2011-10-17 11:33:21 <FONT face=Verdana>营销成功的三要素</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5112.html 营销教程 2011-10-17 11:33:20 <FONT face=Verdana>在否定与创新的基础上重建中国公司持续发展战略&nbsp;3<BR>如果没有战略 企业将会怎样？&nbsp;9<BR>华为的危机：萎缩、破产一定会到来吗？－－华为与思科的差距&nbsp;16<BR>如何管理高速发展的公司－－波导与摩托罗拉的差距&nbsp;23<BR>中国超一流离世界超一流有多远？&nbsp;30<BR>从行业战略角度对比娃哈哈与可口可乐的差距&nbsp;36<BR>公司变革：为什么少数成功，多数失败？&nbsp;43<BR>多元化战略与专业化战略有什么不同？&nbsp;50<BR>核心竞争能力决定谁笑到最后联想与戴尔的文化理念&nbsp;57</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5111.html 营销教程 2011-10-17 11:33:19 <FONT face=Verdana><FONT face=Verdana>营销策略之价格策略<BR>相关概念：<BR>成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。<BR>价格歧视：按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或劳务。价格折扣和折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。<BR>竞争导向定价法：企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。<BR>密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。<BR>撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。<BR>认知价值定价法：主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。<BR>渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。<BR>需求导向定价法：根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。<BR>需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。<BR></FONT></FONT> http://www.b770.com/downinfo/5110.html 营销教程 2011-10-17 11:33:18 <FONT face=Verdana>营销博弈论</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5073.html 营销教程 2011-10-13 10:09:10 <FONT face=Verdana>导&nbsp;&nbsp;&nbsp; 言<BR>德国著名军事战略家克劳塞维茨曾说过：“战争与商业竞争相同，也是人类利益冲突之一。”<BR>直到20世纪初以前，一个国家或个人的富有程度，主要是由它们拥有土地和财富的多少所决定的。因此，国家之间的矛盾甚至冲突的主要目标是领土问题。工业和贸易的发展使这一情况发生了巨大变化，国际竞争的焦点已经由争夺土地转为争夺市场，市场竞争成为当代全球的主旋律，企业变成国际竞争前沿的角斗士。“得市场者得天下”，市场成为众人角逐的战场。<BR>翻开任何一个企业的发展历史都会发现，它就是一部惊心动魄的营销战史，不少工商巨子正是从这里出发，踏上充满刀光剑影的攀登财富金字塔之路。面对愈演愈烈的竞争现实，只有丢掉幻想，准备战斗，除此之外别无选择！<BR>现代商战是企业实力的竞争，更是经理人智慧的竞争。“用兵之道，以计为首。”长寿的企业必定是具有长远战略谋划的企业，成功的企业肯定是那些冷静“想着打市场”的企业。总之，企业急需开发有效的营销战略，竞争对手最惧怕谋略过人的企业，商战赢家必是成功的营销战略家。您想成为一名成功的营销战略家吗？我们将向您介绍年度策略性营销（strategic marketing）这一商战利剑。<BR>1－1&nbsp; 营销发展的三个阶段<BR>在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变化。<BR>第一阶段――营销机能策略为重点的时代&nbsp;<BR>当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的问题。如何处理这个问题，成为研究营销策略的起点。此时营销策略考虑的重点是：训练推销人员的推销术以增加销售；碰到无法一对一推销的大众商品时，采用广告策略唤起消费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩、设计上动脑筋，以引起消费者的购买欲望；在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引消费者；开发多种渠道，方便消费者购买。总之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。<BR>第二阶段――营销管理策略为重点的时代<BR>到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等。因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5074.html 营销教程 2011-10-13 10:09:09 <FONT face=Verdana>第八讲&nbsp; SWOT汇总<BR>导&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 言<BR>&nbsp;优势、弱点、机会与威胁，是企业战略家进行企业环境分析和内部评估后所得出的评价结论，企业需据此进行战略决策。S、W、O、T分别是英文优势、弱点、机会、和威胁四个单词的第一个字母。SWOT模型就是将企业的关键优势、弱点、机会和威胁一一列举出来，然后对应搭配，从而形成可行的战略方向，供企业挑选。</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5085.html 营销教程 2011-10-13 10:09:01 导论<BR>销售队伍的重要性<BR>销售管理的R.A.C.模式<BR>管理者的角色<BR>有效的管理模式<BR>销售平台<BR>沟通交流分析<BR>总结 http://www.b770.com/downinfo/5086.html 营销教程 2011-10-13 10:09:00 了解专业销售技巧知识，提高业绩<BR>了解客户关系管理技能，建立稳固之客户群&amp;nbsp;<BR>了解市场营销运作方法，建立系统化的营销活动管理 <BR>解决一些常见的难题，提高水准，少走弯路<BR>指导，一点就通的方法，提高业务绩效<BR>深化顾客的关系“财源不断”<BR>明确市场营销战略的执行程序<BR> http://www.b770.com/downinfo/5087.html 营销教程 2011-10-13 10:08:59 <FONT face=Verdana>营销部工作执行标准</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5075.html 营销教程 2011-10-13 10:04:23 <FONT face=Verdana>第十六讲&nbsp; 设定营销组合策略（一）<BR>――产品策略之产品组合策略<BR>导&nbsp;&nbsp;&nbsp; 言<BR>营销组合策略包含有产品策略、价格策略、促销策略、营销渠道策略、等四个策略，如何巧妙地将这四个策略密切地组合，以达成整体策略的目标是制定营销组合策略的目的。<BR>例如一家挑战型的企业，确定了它的整体策略是通过局部市场的差别化竞争策略以实现市场占有率的提高，那么它的营销组合策略的重点必然是在产品、价格和推广策略上力求实现与领导型企业的差别化。<BR>营销是一个动态的科学，由于它有太多的变数影响着营销的成效，因此营销组合策略没有既定的最佳方案，最佳的组合方案要由您视市场现状自己去制定，在以后的九个讲座中，我们将分别提供给您有关产品策略、价格策略、促销策略、营销渠道策略在营销实务上常被企业运用的策略，以供您参考。</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5076.html 营销教程 2011-10-13 10:04:22 <FONT face=Verdana>第二十五讲&nbsp; 营销活动方案计划及进度<BR>导&nbsp;&nbsp;&nbsp; 言<BR>我们在介绍完营销组合策略中的产品策略、价格策略、促销策略和营销渠道策略之后，已经了解了年度策略性营销规划的基本内容。接下来，我们讨论为了贯彻这些理论和原则，在实际的营销活动中企业应该如何设计各项营销活动和控制其进程。我们的讨论将从八个方面展开，即，年度广告计划、新产品上市活动计划、经销商辅导、对消费者蝗年度促销、对经销商的年度促销、对销售人员的年度促销、大型展示会和消费者购买行为市场调查等。</FONT> http://www.b770.com/downinfo/5045.html 营销教程 2011-10-12 10:44:31 <P><FONT face=Verdana>客户关系管理—赢得"心"的营销<BR>进入21世纪，营销界最热门的话题是"客户关系管理（CRM）"。而对这一热潮最为热衷的却是IT行业，许多软件和硬件企业跃跃欲试，准备大战商机。而一些准备上CRM的公司，人们的关注点几乎都被技术锁住了。只要引进一套电脑硬件和软件的系统，似乎CRM就可大功告成。 <BR>&nbsp;CRM的实质</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>多年投身CRM的专家美国人Frederick Newell总结了不少公司实施CRM时没有取得成功的原因时指出："公司不理解实施顾客关系管理重要的是关注顾客的利益，而不是关注你所出售的产品。"有些公司把CRM理解为就是较早前流行的数据库营销的翻版，是一些惯常所见的"折扣销售"或"优惠券营销"等等。也就是用电脑管理的客户名单进行各种促销活动。Newell 认为这些只是对客户实施的昂贵的"贿赂"行动，而它并不能买来顾客的忠诚。</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>成功实施CRM的公司已经意识到，现在面临的真正挑战是通过长期地引导顾客行为、强化公司与顾客的关系。这种关系不是"优惠卡"，而是从顾客利益与公司利益两个方面实现的价值最大化。是顾客与公司的双赢。</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>从顾客角度增加客户关系的价值，是CRM的根本。成功并不在于你拥有怎样的工具，而在于你为客户做了些什么，而真正显示了你对顾客的关怀。在德国，如果你买了一辆保时捷（Porsche）轿车，不管什么时候你要乘飞机旅行，只要驾驶保时捷车到机场，把它停在Vias汽车租赁行，那里的工人会为你提供免费洗车、泊车服务，并将负责你的汽车的安全。</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>顾客需要的是直接的、持久的、个性化的服务，而不是积攒积分换取优惠。他们不喜欢被一视同仁，而需要公司对他们作出有意义的关怀。而建立客户关系管理，正是基于客户有这些价值需要。<BR>&nbsp;CRM的最大投资在于人</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>首先，领导意识上的投资。让高层管理者对实行CRM有全面和正确的认识。CRM会给企业带来长期价值，但同时是一项管理的变革，最初阶段通常见不到回报，有时因体系的震荡可能业绩会有下降。但只要方向清楚，顾客利益与公司利益的结合必定产生最大的价值回报。</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>其次，投资于改变公司的组织结构，使得整个组织可以把只注重销售数量转向注重顾客的长期价值。CRM的成功需要全员的参与。组织的变动会引发一些人的反对。如果不能让全体员工意识到CRM对大家将产生长期的好处，实行过程中的阻力可能产生致命的作用。</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>第三，投资于相关的软件和硬件系统。包括客户数据库（收集和储存关于顾客姓名联络方法，生活习性，心理特征，购买时间、频度、数量等信息），数据库查询工具（把庞杂的数据库信息按一定的目的搜索和查询，把信息转化为全面了解顾客的知识），互联网（向客户提供产品和服务信息、听取客户意见和进行对话的场所），电子邮件系统（最低成本，可在同一时刻与百万客户进行一对一联络的工具），个性化彩色打印系统（提供每份都不一样的高质量的信件），呼叫中心（提供公司最直接地与顾客对话和提供服务）等。</FONT></P> http://www.b770.com/downinfo/5046.html 营销教程 2011-10-12 10:44:30 &nbsp; <P class=MsoNormal style="LINE-HEIGHT: 17pt"><B><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">内容结构：</SPAN></B><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体"><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.7pt; TEXT-INDENT: 0.1pt; LINE-HEIGHT: 17pt; mso-para-margin-left: 4.45gd"><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312">第一部分<SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">市场调研技能<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.7pt; TEXT-INDENT: 0.1pt; LINE-HEIGHT: 17pt; mso-para-margin-left: 4.45gd"><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312">第二部分<SPAN lang=EN-US><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN></SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">区域市场评估与预测技能</SPAN><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312"><o:p></o:p></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.7pt; TEXT-INDENT: 0.1pt; LINE-HEIGHT: 17pt; mso-para-margin-left: 4.45gd"><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">第三</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312">部分</SPAN><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">推销技能<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.7pt; TEXT-INDENT: 0.1pt; LINE-HEIGHT: 17pt; mso-para-margin-left: 4.45gd"><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">第四</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312">部分</SPAN><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">促销技能<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.7pt; TEXT-INDENT: 0.1pt; LINE-HEIGHT: 17pt; mso-para-margin-left: 4.45gd"><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">第五</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312">部分</SPAN><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体"><SPAN style="mso-spacerun: yes">&nbsp;&nbsp; </SPAN></SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">商品陈列技能<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.7pt; TEXT-INDENT: 0.1pt; LINE-HEIGHT: 17pt; mso-para-margin-left: 4.45gd"><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">商品陈列案例：<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="TEXT-INDENT: 91.65pt; LINE-HEIGHT: 17pt; mso-char-indent-count: 8.73"><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">可口可乐的市场生动化<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="TEXT-INDENT: 42.15pt; LINE-HEIGHT: 17pt; mso-char-indent-count: 4.0"><B><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体"><o:p>&nbsp;</o:p></SPAN></B></P> <P class=MsoNormal style="LINE-HEIGHT: 17pt"><B><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">学习要点：<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></B></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">1</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、市场调研的程序、方法、反思<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">2</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、区域市场评估的内容<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">3</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、区域市场销售预测的方法<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">4</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、推销技能及提高推销技能的方法<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">5</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、促销规划及“营销沟通工具”应用指南<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">6</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、商品陈列的主要类型和方法<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="LINE-HEIGHT: 17pt"><B><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体"><o:p>&nbsp;</o:p></SPAN></B></P> <P class=MsoNormal style="LINE-HEIGHT: 17pt"><B><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">学习目的：<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></B></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">1</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、掌握市场调研完整的操作程序和调研方法<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">2</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、掌握评估和预测区域市场的方法<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">3</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、掌握推销技巧并有效地指导推销实践<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P> <P class=MsoNormal style="MARGIN-LEFT: 46.75pt; LINE-HEIGHT: 17pt"><SPAN lang=EN-US style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">4</SPAN><SPAN style="COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体">、熟悉促销工具和促销规划<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">5</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 宋体; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">、了解商品陈列的方法和技巧</SPAN> http://www.b770.com/downinfo/5047.html 营销教程 2011-10-12 10:44:29 <P><FONT face=Verdana>导 言</FONT></P><FONT face=Verdana> <P><BR>销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。</P> <P><BR>课程目标：<BR>1．合格销售人员应具备的素质；<BR>2．对销售人员培训的必要性；<BR>3．如何激励销销售人员；<BR>4．如何对销售人员进行行动管理；<BR>5．建设销售团队的重要性；<BR>6．如何提升销售团队。</FONT></P> http://www.b770.com/downinfo/5048.html 营销教程 2011-10-12 10:44:27 <P><FONT face=Verdana>导 言</FONT></P><FONT face=Verdana> <P><BR>客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。 </P> <P><BR>课程目标：<BR>1．客户开发的基本步骤；<BR>2．客户管理的内容；<BR>3．了解客户满意度；<BR>4．客户服务的主要内容；<BR></FONT></P> http://www.b770.com/downinfo/5049.html 营销教程 2011-10-12 10:44:26 <P><FONT face=Verdana>分销渠道及其结构<BR>1．分销渠道概念 <BR>分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同 时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。</FONT></P> <P><FONT face=Verdana>2.分销渠道的结构 <BR>分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 <BR>实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。付款流程是指货款在各市场营销中 间机构之间的流动过程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信 息的过程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位 施加影响的过程。</FONT></P> http://www.b770.com/downinfo/5056.html 营销教程 2011-10-12 10:44:24 <FONT face=Verdana>营销和广告术语（中英对照）</FONT>