http://www.b770.com 营销策略 zh-cn Www.Mesky.Cn Copyright 2001-2004 www.mesky.cn, All Rights Reserved 2012-3-26 23:42:41 http://www.b770.com/downinfo/20563.html 吴桂祥 营销策略 2012-3-26 23:22:58 <P>　　从2011年下半年开始运动鞋服是越做越艰巨，专卖店的产品打折力度越来越大，新品一上市就直接打8折甚至7折，这在知名度较高的品牌也呈现出此特点，而2012年我们看到了市场上国际巨头品牌纷纷打上新品折扣，甚至出现了2件6折的最低折扣来处理尾季的货品。当些价格战越发猛烈的时候，我们再看看2012年秋冬季度订货量对于已经开过的订货会鞋服品牌来讲，各大品牌的订货量整体出现下滑的态势，订货的数量与往年相比下降一倍甚至更多。那么本土运动鞋服为何出现如此重大的逆向转变？又如何在市场缩水的同时转变品牌策略呢？ <BR><BR>　　1.众多的本土运动品牌缺乏“鹤立鸡群”的产品。 </P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 本土运动鞋服品牌缺乏战略的规划，这在众多品牌中较为凸显，即便产品质量佳，即便产品款式丰富，甚至款式上百种，但是品牌在推广上不擅长以点带面，缺乏培育品牌核心的产品系列。本土运动鞋服品牌更多的是狠抓产品的全面推广，一盘货品都会出现不同类别的主推系列，最后导致品牌在市场没有优势的产品，大众对品牌的核心产品缺乏足够的认识。另外，产品缺乏差异化的定位，这种定位可以是群体的消费特征的定位，也是对产品研发定向的定位，当深知品牌主要消费群体消费的款式时，在产品的打造上就要擅于采用一种产品特有的文化，并用视觉符号统一展示，并且让产品组合成一个主题，或者一个系列，然后针对这个系列或者主题，重点推广。让这类产品成为品牌的产品代言人，以撬动其他品类的销售。 </P> <P>　　2.有的品牌有突出核心产品，但在投入众多的广告推广时，却没有把核心产品做透，且不擅于培育核心产品文化延续。 </P> <P>　　在核心产品推广知名度有所提升及销售量提高的同时，我们可以发现，这类运动品牌没有把产品做到透，一方面是市场变动速度极快，容易受到市场波动的影响，另外一方面是品牌缺乏规划性战略，甚至可以说本土运动品牌整体品牌推广或产品推广战略性非常不稳。容易导致战略的随意调整。由于南北市场及东西部市场消费群体需求差异化再加上气候频繁变故，运动鞋服品牌为了降低品牌产品推广带来巨大的财力损耗，又转向于大众化需求的产品。而一些核心产品当推广到一定阶段，市场销售达到一定的量同时就慢慢消失在市场上。这与国际品牌相比，本土运动品牌在核心产品的运作上缺乏产品系统的规划与市场的把控。因此本土运动品牌整体的品牌文化非常的缺失。也可以看出没有核心技术产品，品牌的市场竞争力是非常薄弱的。 </P> <P>　　3.电子商务冲刺实体门店的时期，运动鞋服需要通过多种电子商务渠道最大化地开拓产品电子商务的销售平台。 </P> <P>　　电子商务作为新阶段的营销出入，运动鞋服也纷纷开启了电子商务的渠道，利用电子商务渠道消耗产品的库存，然而电子商务价格的低廉，流通的快速，服务不断完善及电子商务信誉增强，吸引了更多的年轻消费群族。因而从正面冲刺以往运动鞋服开辟的仓库型的门店模式，给实体门店最大的冲击。那么在电子商务市场赶集下，运动鞋服不一定要拥有自己的网购商城去销售产品，可以借助其他代理品牌销售的电子商务公司为他们提供产品。<BR><BR>　　4.原有经销商对品牌发展与市场的经营的举步维艰与对品牌经营徘徊不定。 </P> <P>　　从2011年下半年的渠道开拓和商品销售情况来看，各品牌无论是旗舰店还是形象店或者品牌体验店，都纷纷打上了促销的门牌号。大家以提升商品的销售数量为基础，大打折扣。但是市场还是不景气，因此从2010年后运动鞋服的市场战役不但比的价格优势更是品牌的档次。因此各地品牌代理商及加盟商叫板的是打不过国际品牌，更是打不过本土的二线品牌，对于自身代理的品牌非常的不自信。再加上运动鞋服对代理商与加盟商的价格政策与以往相比进货价高，而且品牌广告投放也一年不如一年。此外，各大代理商或加盟商库存的挤压日益严重再加上新品货期的延长以及供货不及时，甚至有的品牌出现了产品断货现象，这类问题目前在运动鞋服是常见的现状，也是经销商对品牌经营不自信的因素之一。 </P> <P>　　5.没有过多地开辟库存输出渠道，各类品牌库存积压处理不够及时，各地门店库存越积越多，最后制约企业发展的后路。 </P> <P>　　库存的积压是各类运动品牌常见得现象，各类品牌库存积货常年累积。特别是在2008年后的库存压力已经远远超乎企业承载能力，库存始终无法消耗掉。每年的库存量远远多于卖出的库存量。面对库存量的每季度积压及新品的难卖，运动鞋服的市场压力一年比一年难做，那么对于企业而言，除了要调整各地产品需求结构外，库存的消耗更要从品牌自主开发存库消耗的渠道，在消耗库存的同时又不降低品牌价值。因此，电子商务恰恰为运动鞋服企业提供了非常好的渠道平台。其次，库存是非常贴合于品牌推广资源，品牌的培育需要强大的人力、财力、物力支持，因此品牌需要擅于借助自身的物力去换取品牌推广的名誉。如可以采用库存去帮助困难的灾区、帮助贫困的学校等做公益性的活动。其次，产品可以做一些高校、居民社区、娱乐性节目赞助商等等。从产品去换取品牌推广，这一点远远比采用企业现金去投放广告更廉价。对于企业而言，如何利用库存及如何消耗库存是企业向来面临的多重艰巨问题。 </P> <P>　　以上这几点主要阐述主要针对本土三四线运动鞋服目前面临的需要重点解决的问题。通过这几点的建议及大概的阐述点化，寓在于希望运动鞋服品牌能够开辟多重销售渠道，从品牌的定位到产品定位再到门店的定位，都可以一一针对市场来考虑营销方式。面对2012年更难做的市场及2012年秋冬订货量严重下滑，本土运动品牌需要考虑的是如何管理现有的网络渠道及开辟新兴的电子商务渠道。2012年也是各类运动品牌内功练好的年份，也是企业如何梳理自身团队理念的年份。 </P> <P>　　吴桂祥　毕业于福建师范大学　职业经理人　品牌推广、广告视觉创意。联系电话：13615919124 电子邮箱：<A href="mailto:fjyx1985@163.com">fjyx1985@163.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20564.html 刘军 营销策略 2012-3-26 23:22:57 <P>　　笔者从事电脑渠道销售已一年有余，对如何做渠道，笔者通过实战的历练，有了自己的一点经验心得，现分享如下，以期抛砖引玉。 <BR><BR>　　<STRONG>一、渠道首要原则：永远让经销商跟着我们思路走。</STRONG> </P> <P>　　做渠道就是要与经销商沟通，沟通的过程就存在引导与被引导的关系，所以作为业务员，要不断地提高自己，去引导经销商，让经销商跟着我们思路走，如果做不到这一点，工作就会很被动，命运就交到了别人的手中。 </P> <P>　　渠道管理无非是做两方面的工作，一是开发新商，二是管理老商，现笔者展开来说。 </P> <P>　　<STRONG>二、 开发新商</STRONG> </P> <P>　　业务员需要具备的一种能力是换位思考的能力，我们想让经销商做我们的产品，我们就要从经销商的角度来思考他为什么要做我们的产品，明白了这个问题，我们在与经销商前期的接触中才会有话可谈。 </P> <P>　　经销商选择是不是做一款产品主要考虑三个因素：1、短期利润；2、长期发展；3、风险。所以说，我们再与经销商的沟通中，要明确告诉对方，做我们这块业务短期能得到什么好处，长期能获得怎样的发展，可以预见的风险在哪里，对这些风险，我们会做些什么，防止经销商受损失。 </P> <P>　　开发新商的时候，最重要的是树立经销商对公司产品的信心，让经销商投入较大精力去做，而不能成为经销商的鸡肋产品，可做可不做。 </P> <P>　　<STRONG>三、 管理老商</STRONG> </P> <P>　　很多业务员可能会认为管理经销商，就是传达一下公司的政策，和经销商喝酒、吃饭、吹牛B，笔者认为这是完全错误的，如果做业务那么简单的话，哪什么人都可以做业务了，其实做业务需要很多东西，特别是做渠道。本人根据自己的经验，把业务员分为三种，第一种是简单传达公司的政策，我把他称之为信息的传递者；第二种是能给经销商的员工做一下产品的培训，销售技巧的培训，能帮助经销商解决一些问题，我把他称之为战术性销售员；第三种是能给经销商公司的发展提供建议，能从战略上给经销商提供指导，我把他称之为战略性销售员。 </P> <P>　　现在的经销商为了降低公司经营风险，很少只做单一品牌，一般会同时经营多个品牌。经销商所经营的品牌按照经销商的投入可分为主推品牌、聚客品牌、补缺品牌。主推品牌是指经销商的利润型产品和压力性产品，聚客品牌一般是品牌知名度高的产品，但通常利润率低，经销商一般不主推，只跑流量，而补缺品牌只是作为经销商的一个补充，很难获得经销商的重视。 </P> <P>　　针对上述分析，管理老商的过程就是要让经销商把本公司的品牌作为自己的主推品牌，而让经销商把本公司的品牌作为自己的主推品牌需要我们做如下几方面的工作。第一、维护好与经销商的关系；这是作为一个业务员最基本的素质。所以一定要常拜访经销商，了解经销商现存的困难，协调好经销商与公司的关系，帮助经销商解决一些他现在遇到的问题，帮助他开发一些客户。没事也要常电话沟通，过年过节要电话问候，增加双方之间的感情，从感情让经销商主做本公司的产品。第二、利润分析；良好的关系是双方合作的基础，但在商言商，经销商更关注利益，所以，一定要帮经销商做好利润分析，让其知道经营本公司的产品能赚多少钱，具体怎么赚，用几年的时间，公司能达到一个什么样的高度。从利益上引导经销商主做本公司的产品。第三、库存控制；让经销商有较大的库存压力是让经销商主推公司产品最简单有效的方法，所以业务员一定要利用好公司的促销政策，让经销商保持一定的库存压力。如果业务员的水平足够高，是上面所说的战略性销售员，能够给经销商的公司的发展提供战略层面的帮助，无疑更能增加双方之间的粘合度。 </P> <P>　　以上仅为笔者的一点思考，欢迎交流指正。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:liujun19861986@163.com">liujun19861986@163.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20583.html 李东 营销策略 2012-3-24 23:01:56 <P>　　营销背景 <BR>　　2010年8月初，来自浙江千岛湖的一个客户在世纪良谋的网站上留言：您好，我是一家前店后院的店家，开业一年，只是不赔不赚，请贵公司帮忙，让我进入良性的盈利状态！我的电话是1345678xxxx，QQ号码是62739xxxx，请看到留言后尽快联系我！ </P> <P>　　世纪良谋迅速联系到这家美容院老板，确定合作后，世纪良谋专家到这家美容院进行市场调查了解情况： </P> <P>　　该店装修非常简陋，产品也比较单一，有一大堆积压存货，产品是没有优势的，店内环境也与一般美容养生会所不能相提并论，人员包括老板在内只有两个，也没有优势可言。但是，世纪良谋专家发现了两个优势：第一店内有两项技术性的美容项目——减肥和祛斑，虽说没有真正推广起来，但是已经做过的顾客效果还是很不错的；第二当地市场相对比较平静，其他美容院都没有经常营销活动。美容行业内人士都知道，减肥和祛斑市场潜力都很大，一个项目推广好就足以养活一个小店。而这两个项目对于顾客来讲都是刚性需求较强的服务，最重要的是效果而不是环境和人员数量；同时当地其他美容院的营销不作为，又为我们提供了很好的营销机会。针对此种情况，世纪良谋专家提出了“项目营销”的策略。 </P> <P>　　第一步，针对减肥项目，主打新闻营销 </P> <P>　　当时是8月初，减肥项目还可再做一段时间，因为到了冬季天气变冷减肥会慢慢进入疲软期，所以理所当然要先推广减肥项目。我们都知道，千岛湖是一个著名风景区，虽然那只是一个小县城，著名品牌乐百氏“27层过滤”无人不晓，它的产地就在千岛湖。所以千岛湖本身就是很有新闻卖点的元素。为此，世纪良谋决定为其导入新闻营销。 </P> <P>　　在宣传渠道上，世纪良谋选择了浙江的大报《都市快报》报纸夹页，采用8开157克铜版纸，夹在报纸里就是一个整版广告一样，具有不一般的特点：首先它覆盖了报纸正文内容的整版，有强迫读者阅读的作用，因为如果读者不阅读这张广告就不能正常阅读报纸正文内容；其次是它的投放能够和报纸一样发行到位从而比一般的人员发放保证了到达率。再次，它比报纸广告更具有灵活性和针对性，数量可以自己掌握，印多少份发多少份，指定在哪个区域发放就能在哪个区域发放，从而减少了广告费的浪费。 </P> <P>　　在宣传内容上，正面是纯新闻性标题“近日千岛湖惊现魔鬼”，然后会有一段说明文字进行消费引导：近日笔者在千岛湖镇发现大街上突然增加大量魔鬼身材的魅力女人，经过调查发现，这些魔鬼身材的魅力女人都是在千岛湖边一家名为美度美容美体生活馆做过中医养生减肥的效果，一时间，千岛湖镇对自己身材不满的女人纷纷涌向美度美容美体生活馆，有女白领，有商界女精英，有产后妈妈，有40、50岁女人，她们争相打造魔鬼身材……这些内容目的就是为了吸引顾客眼球，引导顾客前来减肥。<BR>　　彩页反面是针对减肥本身的诉求，首先是减肥概念，美容院减肥本身是加盟的一家针灸减肥，就会直接拒绝一部分顾客，因为是相当一部分比较对针灸一类的感到恐怖的。所以就把针灸减肥概念换成养生减肥，因为近两年养生的概念越来越被顾客所认可，人们的养生意识也是越来越强，又减肥又养生符合顾客心理。在标题上，采用直击效果的策略“中医养生减肥1次仅需3分钟1疗程可减10—30斤”让目标顾客看到标题就等于看到了自己想要的效果。此外，还特别告诉读者养生减肥与一般减肥的与众不同之处，分别从减肥的时间、效果、塑形、安全、保健等五大方面与一般减肥方法形成鲜明对比。尤其值得一提的是适应群体方面，几乎囊括了所有需要减肥的人群： </P> <P>　　养生减肥适用人群： </P> <P>　　◆屡次减肥失败者（有效减重，立现苗条！） </P> <P>　　◆身材毫无曲线者（瘦腰提臀，凸凹有致！） </P> <P>　　◆产后发胖的妈妈（收腰平腹，重塑身姿！） </P> <P>　　◆中年身材走形者（赘肉全甩，曲线回归！） </P> <P>　　◆久坐少动上班族（紧致S型,时尚性感！） </P> <P>　　◆男性啤酒肚　　 （迅速消脂，小腹变平！） </P> <P>　　以上这些适用群体的列举目的就是为了让顾客对号入座。这是基于我们对消费者的心理研究，一般人都喜欢关注和自己一样类型的群体，从而大大提高了读者关注度。 </P> <P>　　在促销拉动上，推出了“惊爆促销，每天前十名打进电话者，减肥一律半价优惠。”同时为了拉动店内其他项目的销售，又特别推出来一项“38元美容养生体验：中医拔罐1次，芳香开背1次，冰膜变脸1次” </P> <P>　　此次活动共发报纸夹页10000份，总费用不到3000元。由于之前当地美容院没有人采用这种方式，所以效果出人意料地好，活动前三天每天咨询电话超过100个，每天进店顾客超过30人，预约做减肥的顾客最后达到了60人，成交额高达18万。 </P> <P>　　第二步，针对祛斑项目，主打门票营销 </P> <P>　　2008年的北京奥运门票和2010年的上海世博门票，“一票难求”成了营销的至高境界。那么，美容院的项目能不能这样来操作呢？让顾客先买门票再来做美容。基于这种大胆的设想，世纪良谋针对店内技术含量高的祛斑项目策划了“我和色斑说再见”的门票营销： </P> <P>　　门票正面内容是“我和色斑说再见”专家见证，10天祛除各种真皮斑；6天打造美白去皱极限效果看得见；28天祛除黄褐斑；内调外用，治标治本。这些都是各种斑的类型锁定特定群体。门票反面是“凭此卡需缴纳200元即可免费领取价值198元100%天然玫瑰水一瓶；价值1800元权威祛斑专家技术免费祛斑名额1个；深层美白补水护理2次；眼部火疗抗衰老护理1次”。 </P> <P>　　首先是200元门票设了一个门槛，这样保证纳进来的顾客都是有质量有潜力的顾客。其次，200元首先得到了产品和护理项目，让顾客感到绝对物超所值，能够放心交纳200元。 </P> <P>　　10天下来，200元的“我和色斑说再见”门票卖出去了将近100张，仅门票收入已经2万元。同时，通过200门票进来的顾客再推荐祛斑疗程，办理疗程者200元可以直接冲抵，让顾客感觉占了便宜。由于200元门槛有效，所以成交率高达80%，本次祛斑顾客销售将近20万元。 </P> <P>　　第三步，针对国庆节，主打数字营销 </P> <P>　　进入9月中下旬，国庆的气氛越来越浓，由于前两次活动分别吸纳了减肥和祛斑的顾客，接下来应该针对美容养生的顾客做点文章了。 </P> <P>　　2010年是建国61周年，世纪良谋创意组通过数字联想，61岁的女人，孩子6岁和1岁的妈妈，学生上6年级和1年级的家长，参加工作6年和1年的女性，结婚6年和1年的女人，这些和数字“6”、“1”有关的女性群体都是美容院的目标顾客，由此世纪良谋策划了“非常6+1”国庆节活动： </P> <P>　　如果您的母亲今年61岁 </P> <P>　　如果您的孩子今年6岁或1岁 </P> <P>　　如果您的学生上6年级或1年级 </P> <P>　　如果您参加工作6年或1年 </P> <P>　　如果您结婚6年或1年 </P> <P>　　就能参加“61元百日送美丽”活动！ </P> <P>　　首先这个活动让参与的人感觉到的是一种幸运，而且是与国庆一样的幸运，具有纪念性意义。其次，这次针对的都是符合美容院标准的目标客户群体。而且61元得到又是那么实惠，所以这次吸纳新客人高达200余人，销售高达6万多元。　　 </P> <P>　　总结：美容院赚钱不赚钱，其实并不取决于面积的大小，很多装修很豪华，面积很大的美容院冷冷清清，而像上述千岛湖这家美容院这么小，经过策划后业绩直线上升。老板本人想都不敢想，其实这只是一个策略的正确而已。无论大店小店，每家美容院一定都有适合自己的道路。无论到哪个时候，美容市场都不可能是大美容院独占市场，在这个舞台上是“允许大店跳，也允许小店跳，大家都来跳，看谁跳得妙！”相信每一家美容店都能跳出有自己特色的舞蹈！　　 </P> <P>　　李东中国著名实战派营销策划专家,10年一线市场营销策划实战经验,中国店铺营销第一人。获得荣誉：2002年中国优秀策划人,2003年中国公关策划奖,2004年中国美容业风云人物十大营销策划精英,2004年中国金凤凰招商营销奖,2005年中国创业项目策划奖,2006年收藏礼品策划奖,2007年电视购物策划案例奖,2008年奥运营销策划奖。作品发表：自1999年在中国营销第一刊《销售与市场》、中国第一财经报《中国经营报》、中国美容第一刊《医学美学美容》等财经媒体发表300多篇。</P> http://www.b770.com/downinfo/20592.html 唐江华 营销策略 2012-3-24 22:49:24 <P>　　目前市场面上的产品之多真正是琳琅满目，食品行业的产品之丰富更是冠绝所有的行业，在如此多的产品之中怎么挑选好自己适合的进行代理并随之成就自己的事业则是我们的食品经销商都想做到的一件事。 <BR>　　看到许多经销商因为代理名品或者就是不出名的产品也将它做成了所在市场的名品而身价暴增，许多经销商都跃跃欲试，希望在产品代理上一展身手，那么经销商如何代理产品？怎么寻找符合自己代理风格和网络习惯的产品？ </P> <P><STRONG>一、量力而行，量体裁衣</STRONG> </P> <P>　　如果你是刚刚进入食品行业的经销商，你在产品选择上有两个原则要把握，一是大品牌的副产品或新产品；二是小企业的拳头产品或主力产品；因为你刚刚进入这个行业，经验、资金和网络都不具备大品牌要求的成熟产品迅速上量思想，你选择的大品牌推出的副产品或新产品暂时就没有这个要求，但大品牌的名气摆在那里，代理风险较小，厂家的营销实力较强，营销思想先进，借助代理这样的产品可以为自己积累经验和网络，学到一些好的市场推广方法和手段，为后一步引进更好的产品储备力量。 而代理小企业的拳头产品或主力产品则可以借助小企业营销资源聚焦的原则在一个核心领域进行突破，从而赢得市场和网络，快速积累财富。笔者的一个同事离开公司后自主创业，选择的第一个产品就是某小企业推出的一款小酒产品，因为这款产品寄予该企业的厚望，也是该企业力主打造的一个核心产品，不出三年，该同事就在厂家的支持下将该产品做成所在市场第一产品，也掘到了人身当中代理产品的第一桶金。 </P> <P>　　当然，如果你是经销行业的老手了，手上有自己生存的品牌和产品，市场网络也丰富，这个时候对产品的选择就要考虑自身的发展了，能够上量的产品和品牌应该为首选，知名品牌的核心产品是自己首先要拿下的；小企业的产品也要，主要从利润的角度出发代理，不要让自己的网络空闲即可。 </P> <P><STRONG>二、眼光长远，宽严相济</STRONG> </P> <P>　　经销商的眼光决定其最终的发展，同样是做经销商，有经销商从代理产品，拥有产品走上了制造产品的道路；也有经销商穷其一身都在经销领域默默无闻，每年只得生活而已。我的一个同学是做酒店半成品菜代理的，刚起步时在批发市场租了一个门面专门代理成都一家公司的半成品菜的酒店配送，两年后有点积累时就开始在家里自己动手开发半成品菜向酒店售卖，前两年自己注册了一个商标，拥有了自的品牌，委托以前代理的厂家进行加工，去年开始租了一家工厂自己开始生产和销售，目前的年销售规模已经做到了近3000万元，自己也脱胎换骨完成了代理商向生产商、专业销售公司的转变。 </P> <P>　　大家注意观察一下，真正做大、做强的经销商基本上都拥有自己的品牌，就算没有，也有属于自己的专门定制产品，刀把是否抓在自己手里是评价一个经销商是否强大的基本标准。同样的道理，我认识的另外一个经销商踏入食品经销行业已经十几年了，从方便面代理开始，期间不知道换了多少产品和厂家，到目前仍然在挑选产品，虽说每年赚的钱够养家糊口，日子也算比一般平民百姓滋润，但始终未能走上发展的道路，与他同时起步的经销商很多已经是所在行业的老大或者公司化运营了。 </P> <P>　　眼光长远最考验经销商的耐性和魄力，在经销过程中随着市场变化让自己转型为更高级别的代理商就是所有经销商需要重点思考的问题。 </P> <P><STRONG>三、用心付出，持之以恒</STRONG> </P> <P>　　一般的经销商代理产品总喜欢速成，就是恨不得自己代理的产品三个月就能畅销，一年就能赚大钱，要是放在10年前，这种机会存在，现在的市场情况早就过了那种一夜暴富的时候了。我们的一个经销商在代理我们产品的同时接了白象方便面的代理，刚开始时，我们产品是其生意利润的主要来源，他自己都承认第一桶金就是跟我们公司合作获取的。时间已经过去了八年，他手上目前仍然只代理我们的产品和白象方便面，期间也没有接别的品牌和产品，但在他那个小县城，他今年的白象方便面生意会超过800万元，而我们的产品虽然没有下降，但增长速度远远不如其代理的白象方便面，如果刚开始他因为白象方便面为自己带来的利润不多而放弃，那么就不会有今天的过800万销售成就。 </P> <P>　　可以说，这个经销商在对待产品上是真正的在用心付出，持之以恒地坚持，像对待自己抚养的儿子样培育自己代理的产品和品牌。我在和他沟通时也深深感受到这个感情的存在，他说他不轻易接产品，但只要接下来他就会尽自己最大努力配合厂家将市场做好，他总觉得厂家不会害他，尤其是合作时间越久，这种配合他就越发发自内心。这个经销商没有自己的营销思路，一切跟着厂家走，愿意用自己最大的配合程度和合作诚意来赢取厂家支持，从而赢得市场。 </P> <P>　　这也不失为一种好的代理方式。 </P> <P><STRONG>四、精心织网，做专做精</STRONG> </P> <P>　　经销商要找准自己的定位，将自己擅长的网络做专做精。譬如有些经销商社会关系好，人脉资源宽广，这个时候代理的产品就要以中高端为主，要把人脉资源转化成生产力，这些高端资源如果用一些低端产品去跑，别说这些人不屑一顾，就算卖了一次面子，你也赚不了几个钱；同样的道理，有些经销商在大流通类产品上构筑了自己超强的网络，就要在大众化产品代理上多下功夫。 </P> <P>　　我们的一个经销商是做我们大流通光瓶类产品的，做成一定的影响和规模后又导入了怡宝水和惠泉啤酒，这些产品借助既有的网络均走得不错，手上有了多余的资金后整天缠着公司给他一个高端产品做，并信誓旦旦保证绝对做好。公司怎么苦口婆心劝说他也不听，后来就尝试给了他一款产品，说是三个月试销，不行就收回经销权。不能说他不努力，接了产品后他就组建了专门的营销队伍，自己也带头出击，但对他而言这个产品面对的是全新的高端网络，与之前他一直经营的网络根本不重叠，可用资源不多，三个月很快就过去了，发回去的100件货还有70件躺在仓库里，那三十件也是代销在自己的部分网络里，真正的消化很有限，后来又坚持了几个月，他主动找到公司要求终止这款产品的合作。从此以后，他一直安心于自己熟悉的中低端网络产品经营，不再好高骛远。 </P> <P>　　经销商代理产品一定要选择匹配自己网络的产品来做，同时对自己的网络要精心呵护，用心编织，要做到你的网络只要符合网络规则的产品有你的代理都能顺畅动销，这个网就算织成功了。 </P> <P><STRONG>五、品类聚焦，统一市场</STRONG> </P> <P>　　经销商代理产品还有一种比较好的方式就是品类聚焦。譬如，你是代理味精等调料产品的，市面上有名气的味精都能被您一网打尽，你的日子也就好过了。可能有些品牌不会允许你这样做，譬如做了康师傅，你就代理不了统一；做了可口可乐你就代理不了百事可乐；但世界上的事情没有绝对的，你如果在当地有足够的实力和网络，又或者对方在你这个地盘上没有找到比你更适合的经销商时，这个事情就成了。 </P> <P>　　我认识的一个奶粉经销商就是典型的代表，市面上只要有点名气或动销较好的奶粉品牌十之七八都被他拿到了代理权，只有当地的一个地产奶粉品牌没有给他代理。他能够做到这一点除了其完善的网络和雄厚的资金实力外，最关键的一点就是其在当地开设的众多的奶粉专营店，任何品牌的销售都需要平台，这个平台的搭建就是他获取产品代理权的关键因素。 </P> <P>　　经销商做到品类聚焦就能够很好地分配资源，增强自己与大卖场、渠道商的谈判筹码，缩减营销管理费用。当然，厂家的品牌打造不在代理商考虑的范畴之类，经销商只为厂家搭好唱戏的平台，这出戏谁演得最好、最精彩就要看厂家的品牌打造了。 </P> <P><STRONG>六、认真考察，防范风险</STRONG> </P> <P>　　经销商代理产品最怕的就是被厂家设套套住，尤其是刚刚做生意的经销商，一旦被套，创业资金损失不说，浪费创业时间，错失发展机会才是最大的损失。每年的两届糖酒会，既有让许多经销商高兴、获利的产品出来，也有许多让经销商血本无归的产品冒出来。经销商在代理这些产品时要擦亮眼睛，不要轻易中招，更不要被招商人员天花乱坠的吹嘘熏倒。 </P> <P>　　经销商选择这些产品时一定要去厂家看看、去厂家的样板市场和主销市场看看，看市场时要坚决拒绝厂家的人员陪同，自己走、自己看，多与网点、同行交流了解。除非你有绝对的把握在离开厂家支持后自己还能够将打回来的产品消化掉，否则这些忠告对你是有帮助的。 </P> <P>　　有经销商问，新产品没有试销市场、样板市场时怎么办？那就要看品牌知名度和是否为大厂家、大品牌推出的产品了，如果是新冒出来的厂家推出来的新产品，经销实力不雄厚的经销商千万不要去代理，靠赌博冒险，能够赢得机会实在太少了，我们还是把这种留给那些资金、网络实力雄厚的经销商去尝试，万一没有成功对这些经销商来说也不会伤筋动骨，成功了，他只是又多了一款利润产品而已。 </P> <P>　　经销商代理产品能够防范风险就等于给自己上了一道保险，每年的辛苦所得守住了就是最好的利润。食品行业又不比别的行业，产品都有保质期，打回来的产品一旦滞销连贬值的机会都没有，直接变成垃圾和亏损，所以经销商在风险控制上是代理产品的重要环节。 </P> <P>　　经销商怎么代理产品说到底还是要与经销商自身的资源相匹配才行，新入行、网络丰富的、有资金的等等不同的经销商在选择产品上其眼光和角度都是不一样的。打铁还须自身硬，经销商只有将自己的本领练好，将自己的网络夯实，好的代理产品就会源源不断地自己找上门来，财富的获取也就唾手可得了。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:tjh7374@163.com">tjh7374@163.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20593.html 蒋军 营销策略 2012-3-24 22:49:23 <P>　　近几天收到好几封邮件，都在问要怎么进入销售这行，以及如何选择行业？大概是因为快到毕业的季节了吧。我之前的文章也有部分提及这个话题。说实在的，这个问题很大，很抽象，如果单单问怎么入门可能还好解释；但说到要进入一个行业或者要选择一个行业，本人实在不敢乱讲。俗话说，男怕入错行、女怕嫁错郎，总归是有道理的。 <BR><BR>　　我一直很遗憾的是，市面上基本没有一本可以告诉入门销售人员该怎么做的书籍，更不要说怎么选择行业了。有的基本是告诉你怎么做老板和总经理的书籍，本来市场营销就是培养总经理的课程嘛。我一直认为，基层的销售人员和主管更加需要营销指导和学习，但这种需求往往被淹没在了“更高层次”的需求之中，因为付款的人都是掌握了资源的人，至于真正的需求，谁会去管呢。 </P> <P>　　好了，言归正传，以下分两部分来简单分析。 </P> <P>　　第一，入门。 </P> <P>　　你适合做销售吗？适合不适合不是内向、外向这些表面的或者性格的指标。就算一个人不怎么说话，一样可以做好销售或者营销。性格外向也不一定可以达成目标，要看他是否能有效沟通，有强大的意志力，忍耐力和坚持到底的精神。 </P> <P>　　我一直对那些所谓的“销售就是靠一张嘴巴”之类的书籍不感冒，这种仅仅靠“术”的层面是不可能获得持久成功的。说的更加“夸张”一点，就是销售不是靠说服对方，而是要激发需求和潜在需求，并用特定的产品或者服务去满足这种需求，在这个过程中，让消费者满意，并力求超出其期望。 </P> <P>　　要怎么入门呢？ </P> <P>　　首先，要有强烈的企图心。如果你属于那种干什么也不成功的人，只是觉得做销售门槛低，姑且进来试试，玩玩，那基本永远也没有“出头之日”了，因为，你根本就没有追求自我实现的驱动力，更加没有实现自我价值的强烈的感召。另外，如果你还有很多选择，也不要轻易进入销售这个职业，虽然门槛不高，但要做好，很不容易。因为，每当别人过节的时候、双休的时候，销售人可能正在活动的现场，在执行，在巡场；也有可能在熬夜研究方案，更有可能在奔波的途中&#8226;&#8226;&#8226;&#8226;&#8226;&#8226;而且，一旦没有达成目标，销售人的收入还很“可怜”，毕竟，这是一个只看结果，不太注重汗水的职业。 </P> <P>　　如果，你没有想干点事情的企图心和冲动，建议你不要入这行。 </P> <P>　　其次，方向和目标。如果将方向理解为战略，我们可以这么定义它：就是保持你跟其他人的优势，一句话来说，你的优势就是你的方向。如果方向错了，你做的越好、越快，死的就更惨。再说目标，方向对了，才能真正触及目标，否则要达到目标，不是慢、绕了弯路，就是看不到实现的那一天。目标不是一成不变的，要制定阶段性目标，不断实现它，以增强自信心。信心来自哪里？就是不断的小的成功的积累，你就有了不断增加的自信和力量。 </P> <P>　　再次，喜欢销售。喜欢只是第一个层面，不是“热爱”的那个层面。这个类似于年轻人的恋爱，第一印象很难用“爱”来形容的，最多是“喜欢”，但如果不“喜欢”呢？不喜欢那就很难培养出“爱”。所以，喜欢销售是做好销售最基础的要求，也是一个衡量的标准。 </P> <P>　　喜欢的标准是什么？就一条：每天都在想着，怎么才能做到最好，这就是喜欢销售。 </P> <P>　　第四，专业知识。单靠专业肯定不行，尤其是中国的环境；但如果没有专业，给你机会又如何呢。专业知识是工具，是方法，能让入门的销售人员很快的掌握销售的规律和基本框架，做到少走弯路，提高效率。 </P> <P>　　尤其是，可以让自己的视野更加开阔，将自己的职业生涯的“天花板”大大提高，当然了，“格局”也不是看书得来的，需要悟性和对人性的深刻了解，这些都是后话了，但有一点可以肯定，站在巨人的肩膀上，成功更加容易。 </P> <P>　　最后，忍耐和坚持。很多很“聪明”的销售人为什么最后成绩平平，就开始算业绩很好，最后也是不能持久，为什么？最大的原因是不能忍耐销售的艰辛、孤独，还有就是不能坚持，没有韧劲。以上这些甚至比企图心，目标感，专业能力还要重要。因为专业是很好补上的，而这些非智力的因素，恰恰是造成销售人巨大差异的极为重要的因素。 </P> <P>　　第二，择业。 </P> <P>　　没有破产的行业，只有破产的企业。任何一个行业里，只要做好了，做到行业的老大，一定是一个了不起的企业，而不管这个企业所处的是朝阳还是夕阳行业。比方说，你找了一个传统行业，只要做好了，也不会比做电商差，看看现在的电商行业，心惊胆战的。 </P> <P>　　喜欢和擅长吗？关于喜欢，前面已经说了一些，接下来说点细节。喜欢一个工作，一个企业或者说一个行业，一定是发自内心的渴望，而不是仅仅为了一个工作，一份工资，如果仅仅是工作、钱，一年半载就会厌烦；厌烦了，就会考虑跳来跳去，经常如此，找不到合适的，就会没有积累，就会失去信心。如果内心很渴望这份工作，不太计较得失，我认为，这是真喜欢：学到东西、也能挣钱，还可以做得很开心，那你一定要感谢上苍了。 </P> <P>　　关于擅长，其标准是：想办法总可以解决问题。不是一看就会，但大多数情况不是束手无策即可。人，做某一些事情，可以比大部分人做得更好，这就是擅长，也可能是“天赋”的意思。 </P> <P>　　有什么可利用的资源。靠一个人的时代已经结束了，人都需要平台，需要帮助，需要“高人”的指点。如果有相关的资源一定要用上，那样你可以少奋斗一年或者好几年，一定是这样的。想想看，谁能帮助你提携你呢。 </P> <P>　　实在不行，何不去试试？如果以上皆不能达到你的目标，或者你根本没办法做到，那怎么办？我告诉你，直接上吧，不要再等待了。何不去试试，看看自己到底行不行，在试错的过程中，找到你喜欢的，擅长的事情。不去做，你怎么知道你擅长呢，不去做，你怎么知道，你是行，还不是不行？ <BR><BR>　　去吧，行动起来，这样你才不会后悔！ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:jj001001@126.com">jj001001@126.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20739.html 郑对星 营销策略 2012-3-13 9:24:25 <P>　　有一位店长朋友向我诉苦，她刚做了不到2个月的店长，有打算换一个工资待遇更高、老板看起来更好、经营时间更长的品牌了。当初她从好几个品牌中选择了这个品牌，就是看中这个老板当初说得好，觉得这个老板人还不错，然后才选择了这个店面做店长的，在做这个店店长之前，我这位朋友也做了一些调查，了解老板的为人。有句话说得很好：“跟对老板很重要！”，所以我这个朋友就选择了这个老板选择了这个品牌，欲好好干一场，其它的品牌她也可以选择，不乏欧派、皮阿诺以及当地的一些强势品牌。但是，还不到2个月，这位朋友就遇到了一些麻烦：老板经常干预她的销售和店面管理、授权不彻底、发工资不准时……。总之，她干的是店长的活，老板却不把她当作店长使用，仍然是当一个普通员工来使用。既然这样，这位老板当初为什么还要找我这位朋友做店长呢？最另我感到这个老板可笑的是，当我这个朋友好不容易跟进了一个客户快要成交的时候，在赚5000元还是3000元的问题上，老板坚持了她所谓的原则：“宁愿不做都不要赚那3000元！” 朋友好不容易跟进的一个订单就这样黄了，影响了她的信心和对老板的看法。　 在品牌还不是很响的情况下，这样固执地认为自己是大品牌就能赚那5000元的时候，你失去的往往是更多的利润以及还有你团队对你老板和你品牌的信心！最后导致你的销量下降甚至亏本。 <BR>　　像我朋友的这种案例还有很多，很多经销商不知道如何放权，也不知道该如何让店长去管理，甚至招一个店长回来就是摆设，没有发挥店长的作用，极为可惜！ </P> <P>　　本人不久前就写过一篇文章-- 《店长是橱衣柜专卖店的左心脏》,有兴趣的读者可以看一看，特别强调了店长在现阶段以及以后发展过程中，是橱柜衣柜终端的重要人才。我们都知道，左心脏是人体的造血功能，那么店长其实也是我们店面销量的关键部位。随着橱柜衣柜终端专卖店越来越职业化、建设越来越正规化，甚至有些已经向公司化运作，那么，店长一定是越来越重要，它就像一个企业的销售部长或者营销总监一样，引领着店面的正规化销售。本人预测，引入和培养职业化店长或者经理是我们专卖店大势所趋，不可避免！ </P> <P>　　大多数刚起步的专卖店，店长一职往往由我们经销商老板亲自担当，这也是合情合理的，因为刚开始，店面还没步入正规化运营，需要经销商亲自参与管理。但是，也不乏很多有实力的经销商，一开始就是聘任店长经营店面。那么不管是经销商自己担任也好，还是聘请职业店长也好，经销商该如何发挥店长的作用呢？本人提出几点看法，仅供参考！ </P> <P>　　第一、外事经销商做主，内事店长做主。这里说的外事是指与厂家的货款沟通、品牌广告投入、宣传和活动费用投入等涉及到钱的问题，由经销商做主；内事是指店面的管理、销售、客户跟进、活动开展等涉及到店面销售的事情由店长做主。既然聘请了店长，就要放手让店长去发挥，不要过多干涉店长在管理和销售上的事情。只要经销商给了店长销售底价和零售价格权限，其它都可以由店长做主的。如果你过多干涉店长的行为，他会缩手缩脚，很难发挥自己的想法和能力的。 </P> <P><BR>　　第二、开会明确店长管人和管物的权利。经销商聘请来店长后，一定要向全体公布，大家以后有事情要听店长的，店面最大就是店长，一切由店长说了算。如果没有这一明确，很多店员不一定会听店长的，毕竟店面小，店员也是老板招进来的，所以在很多沟通上不一定会采纳店长的。经销商一定要向大家明确店长的权利，扫清店长管理人的障碍。 </P> <P>　　第三、有事第一时间找店长，不要乱找其它人。我们发现，很多经销商，一旦店面有事就马上跳过店长直接找某一个人，这样对店面的管理很不好，很容易打乱店长以及店面形成的良好管理模式。但是，店员对经销商随便插进来管理也不好过多评价，只能跟着破坏良好的管理习惯。经销商这种做法一是损坏了店长的自尊心，从而影响了店长以后管理的积极性，因为店长会认为经销商对她能力产生了怀疑或者不信任了；二是会影响店员对店长的看法，以后有事或者问题还是直接跟老板汇报了，不要跟店长汇报了。店长的作用进一步被削弱！ </P> <P>　　第四、让店长制定店面销售预定目标。让店长首先提出和制定店面的销售预定目标，这样做的好处一是让店长更多参与到经营当中来，二是让店长了解店面的销售目标。注意，这是预定目标，如果店长制定的目标与自己的差不多，则完全可以参考店长的来执行，如果过高可以适当调低，太低则要求重新制定。店长制定目标往往也是根据自身来做，所以，更符合实际操作！特别在高激励制度下，店长会给自己提出更大的挑战目标的，这也是有利于经销商的业绩。 </P> <P>　　第五、让店长组织日例会、周例会和月例会。经销商只是参与就行了，重点的事情在会上提出来，一般的事情让店长去处理，尽量发挥店长的作用。如果这些会议老是经销商来组织和讲话，时间长了店员会觉得很无聊、思想上会发生懒惰的行为的。 </P> <P>　　第六、如何留住优秀的店长人才。店长的作用我们前面已经讲了，但是优秀的店长人才不可多得，如果你的店面想长期发展，想做大，必须留住优秀的人才。那么该如何留住？无非就是给财、荣誉或者发展空间。如果你不是特别有魅力的老板，能让员工死心塌地地跟你干个十几年的，那么，你还是从财、荣誉和发展空间上给予足够的回报吧。西安一位某衣柜品牌经销商的做法值得我们学习，他代理的品牌销售额达到千万，四个店四位店长，每位店长都给予了股份，终身合作制，把优秀的人才真正留下来了！无论你采取什么样的方法，优秀人才都必须是你要想办法留下来的。除非你不想长远发展、除非你不想做大、除非你不想赚钱，现在单靠个人能力已经很难做大做强了，必须靠团队，靠优秀的团队才能做大。无论你是刚创业起步的阶段，你很需要人才帮你发展壮大，还是你已经是千万或者上亿的生意，更需要好的人才帮你打理，你才能有机会可持续的做好！ </P> <P>　　总之，经销商朋友，店长对你很重要，优秀的店长对你帮助会很大，怎么样发挥你店长的能力，关键在于你如何想、如何做！你要实实在在重视店长的作用，发挥他们的本领，对你的生意绝对是有益的！ </P> <P>　　本文为原创，版权归作者橱柜衣柜营销顾问郑对星所有，仅个人观点！如需转载，请注明作者及出处。QQ:249589552</P> http://www.b770.com/downinfo/20744.html 漆志文 营销策略 2012-3-13 9:20:25 <P>　　近日，发生在上海的一则新闻引起了大众的关注。据报道：位于上海市徐汇区永嘉路近岳阳路一家“比萨马上诺”，不仅在店内的宣传单上写着“法租界”，而且在给消费者的票据夹上印有“法租界新店已经盛大开业”。有消费者看到如此信息后，愤怒地表示，“店家此举实为伤害中国人的感情和民族自尊心。”随后，该店管理层发表声明称无意冒犯中国人的感情，对于错误使用“法租界”等词语表示歉意。 <BR>　　笔者读到这则新闻，自然对比萨马上诺不尊重中国人的做法非常愤慨，再从品牌运作的角度分析，说到底，其敢于挑战国人的自尊，其实就是在实施品牌差异化的过程中，剑走偏锋，只是结果不尽人意，伤人伤已。 </P> <P>　　品牌差异化，是在市场产品高度同质化的今天，很多企业都会去考虑运用的品牌战术。回到比萨店领域来说，无论是北京、上海，还是广州、深圳，甚至包括内地的很多中小城市，也已经不再是当年的稀罕东西了，从世界三大品牌的必胜客、达美乐和棒约翰，再到很多打着意大利、法国、英国等旗号的小品牌连锁，已经把我们紧紧包围，仅必胜客一家，在上海就已经开了数十家店，几乎所有的区域中心，就都能看到必胜客的身影。 </P> <P>　　比萨马上诺作为一家并不是十分出名，同时规模也相对较小的比萨连锁，要想在竞争如此激烈的市场上站稳脚跟并分得一杯羹，自然要在品牌差异化方面大做文章，但他们在挖空心思想创意，头脑风暴造差异的同时，忘记了创意是受策略束缚的，没去想创意再独特，还得消费者认可，更别说会伤害消费者，否则就是南辕北辙、适得其反了。 </P> <P>　　其实作为一家餐饮连锁企业，笔者认为，比萨马上诺不应该在“表面文章”上大做文章，制作概念噱头，而应该重视服务差异化，重点在服务的差异性上动脑筋，让消费者处处觉得满意，感到温馨，市场何愁不迅速放大。 </P> <P>　　营销大师菲利浦&#8226;科特勒提出过著名的消费行为三阶段论：在商品短缺时，消费者最关心的是物质和数量的满足；当商品数量丰富之后，消费者开始对商品质量的追求；而当不同品牌的商品功能和品质都接近时，即我们常说的同质化阶段，消费者则开始追求最能体现自己个性和价值的商品品牌，即进入感性消费阶段。 </P> <P>　　感性消费时代，消费者对服务的期望和要求更高了，除了满意，他们更需要感动，更需要获得心灵的认同和尊重，这就要求我们的企业基于目标消费群体的不同，要悉心洞察其不同的消费需求，制造差异、满足需求，制造惊喜、实现感动。 </P> <P>　　具体到比萨马上诺等餐饮连锁，笔者认为可以在以下几个方面进行尝试，让品牌差异化体现在服务中，遍布在细微处，最后随风潜入、直抵心扉。 </P> <P>　　<STRONG>1、餐厅氛围和环境的差异化</STRONG> </P> <P>　　现在绝大部分的比萨店、西餐厅和咖啡馆，都会利用灯光、饰物、音乐等制造氛围和环境，以突出另类情调，但其中并非无差异可造，例如还可以对每个包厢甚至每个餐席进行个性定制，包括取不同的名称，可根据不同风格命名为北京一夜、罗马假日、邂逅布拉格等，充分满足消费者的情感需求，另外，还可以在每个包厢中，根据消费者需要，定制个性化音乐，喜欢什么就听什么，不用不分男女，不管心情好坏，大家都听一样的音乐。多在细节上做文章，这种差异化才能真正的印入消费者的脑海，占据其心智。 </P> <P><BR>　　<STRONG>2、参与式互动，体验家人的感动</STRONG> </P> <P>　　大家闭着眼睛试想一下，在专业人员的指导下，带着老婆孩子，在比萨店的操作台上，自己动手制作比萨，手持充满时代印记的咖啡壶，加入亲手挑选的古巴咖啡豆，孩子快乐地吃着比萨，哈哈大笑，爱人品着浓浓的咖啡香，露出温馨的笑容，这是多么惬意、多么感动的场景啊。 </P> <P>　　其实，以上的场景几乎在任选一家餐饮店都能做到，而在感性消费时代，消费者更看重体验和互动，也更加喜欢颇具参与性和互动性的活动，增强这些体验，自然有利于加深消费者对企业和品牌的印象。 </P> <P>　　<STRONG>3、完善数据库，开发不同的服务产品，为会员提供定制化服务</STRONG> </P> <P>　　现在有很多大型连锁酒店，通过自己建立的客户数据库来捕捉顾客的喜好，所以顾客一旦入住酒店，马上会发现酒店已经充分了解了自己的需求，比如放好了自己喜欢阅读的报纸，空调定在自己喜欢的温度，冰箱里放着自己喜欢的食品等。大家可以试想，当你自己开始熟悉这些定制服务时，你将很难去适应另外一家酒店，因为一个新酒店要花很长一段时间才能全面了解你的需求和喜好，再说了，你的心已经留在这里了，这最重要。 </P> <P>　　对于比萨店等餐厅来说，完全可以进行深入的调研，看看顾客光临主要是因为哪些原因，是商务宴请，还是朋友小聚，抑或是家人团圆，再或是情人约会，比率大概又分别是多少，然后就可以根据这些客人的构成和特点以及比率，把包厢、餐台等进行个性化设计，然后根据顾客的不同，安排在合适的区域和氛围之中，顾客收获的不仅是惊喜，更多的将是温馨和感动。 </P> <P>　　希望比萨马上诺和更多的餐饮企业，在制定和实施品牌差异化战略战术的同时，多考虑考虑顾客的需求，而不是绞尽脑汁去琢磨大创意，甚至不管不顾消费者的感受，其实很多时候，大创意、直差异就在你一点一滴的服务当中，只是经常忘了去捕捉它。 </P> <P>　　漆志文，多年广告公司、销售企业、策划机构工作经历，历任文案策划、品牌经理、省级经理、企划总监，服务过南京中脉、长甲百消丹、上海赛洋北极绒、北京御生堂肠清茶、9快9减肥系列、丽姿减肥胶囊、参龟固本酒、芦荟排毒胶囊、昂立一号、昂立多邦、高尔胶囊等多个品牌，熟悉药品、保健品、化妆品、清洁用品、酒类等快消市场，目前担任多家企业的策略顾问，希望与业内人士交流互动，邮箱<A href="mailto:jacobqi78@yahoo.com.cn">jacobqi78@yahoo.com.cn</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20751.html 娄向鹏 营销策略 2012-3-12 9:30:45 <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 经常有企业这样询问：我的产品很好，就是没有品牌，没有知名度，有什么办法先把品牌做起来？更有直接的：先做品牌好？还是先把产品卖出去好？</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 面对这样的问题我喜忧参半，喜的是大家对做品牌的重要性有认识了，忧的是真正懂品牌、正确做品牌的人太少，更具危害的是有一些似是而非的观念参杂其中，“做销售还是做品牌”就是非常著名、流传甚广、危害极大的伪命题。请问，如果“做销量”就能够把产品卖出去，还做品牌干什么？！</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 品牌的创建与发展始终与产品的市场销量相伴相生，品牌不是幽灵可以魂不附体。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 品牌形成和发展由两个阶段构成。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第一个阶段，我称之为品牌形成阶段。从零做起的品牌，是以产品为开端的。这时所谓的“品牌”靠产品在市场上的良好表现，一点一点形成市场声誉，不断积累到品牌上。当然，这种声誉与企业主当初对品牌的定位要相辅相成，相得益彰。这样做下来，品牌在市场上、在消费者心中的形象逐渐丰富丰满竖立起来，品牌定位、鲜明的个性和形象等诸多无形资产逐渐形成。比如“王老吉”是凉茶的代表，形成了去火、尽情享乐的品牌形象。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 此阶段的品牌对产品的差异化对销售的促进作用从无到有，由小到大，到后期才渐渐强大起来。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第二个阶段，我称之为反哺市场阶段。这时产品品牌在市场上已经叫响，在既定的品牌价值上已经具有足够高的声誉，于是，这种声誉可以为企业随后推出的同一品牌下的产品罩上一轮光环，使新产品一下子拥有同样的美好声誉，产品迅速为消费者接受。这时的品牌对同一品牌下新推出产品的销量能够产生明显的促进作用，就像生物界的反哺现象。做品牌的目的也就在这里。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 品牌反哺力量的形成需要时间和过程，在品牌上的聚集的东西越多、越聚焦，品牌价值就越丰厚，未来对销售的反哺促进力量就越是强劲。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 再往后发展，品牌不再指向单一产品或单一类别，逐步扩展到为品牌延伸提供支持，为企业的多品种甚至多元化发展提供空间，品牌的核心价值在这一时期要调整、丰富和提升。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 品牌的形成与反哺两个过程，是品牌创建和成长的普遍规律。企业对品牌的创建和品牌在市场上的作用切不可急于求成、两者分离和本末倒置。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如何实现品牌打造的第一阶段</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 从零做品牌，一开始的品牌像个空壳，怎样让产品富有价值，形成美好声誉，不断向品牌充值呢？</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第一、抓住市场主流需求，以适度创新的产品切入市场。</STRONG></P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 打造品牌是一项战略行动，担负打造的产品必须有大的销量、能够承载企业形象并且与既定的品牌发展方向相一致，所以，这个产品必须抓住主流需求，放弃细分需求（细分需求在品牌创建形成之后再填补，中粮悦活系列产品正好做反了）。同时，必须有一定的创新。比如在统一“鲜橙多”称霸的低浓度果汁市场，可口可乐公司作为后来者怎么办？它以美汁源为品牌推出了适度创新的含果粒的“果粒橙”系列产品，同样是橙汁，美汁源有果粒，从而对低浓度果汁市场进行了成功替换。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第二、做好扎实的价值谋划。</STRONG></P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 好产品、好品牌不是天生的，都是要下大力量谋划出来的。从产品品牌命名，到产品概念提炼，到品牌价值定位，到品牌价值背书，到传播诉求创意，都需要谋划和提炼。仲景香菇酱在营养健康上提出了很好的概念：不是调味酱，而是营养佐餐酱，拥有“300粒香菇，21种营养”。配合看得到、尝得到和买得到的“三到”市场推广策略，仅仅两年时间便迅速打开了市场，其品牌在市场上一路走高。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第三、产品和品牌的内在价值与外部形象要完美统一。</STRONG></P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 产品包含三个层次：核心产品、形式产品和附加产品，打造品牌的起家产品必须将这三种利益完美组合，不能出现短板。产品的核心利益与形式产品必须相辅相成，核心价值与产品包装、终端等外部形象及承诺等附加产品必须高度统一。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第四、聚焦全部资源，创造单品的高销量。</STRONG></P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 只有单品的高销量才能在市场上建立主导地位，有主导地位的产品才能为产品品牌带来声誉。所以，做品牌之初切忌广种薄收。由于授权上的原因，加多宝只能做红罐王老吉一个单品，结果因“祸”得福，红罐王老吉只用了短短5-6年时间，从一个地方品牌一跃超过可口可乐，成为中国最大的罐装饮料品牌，成为最有可能冲出国门，走向世界的民族饮料品牌。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 品牌建设是一个过程，无论愿望有多么迫切都必须谨记，步伐可以加快，阶段无法超越。那种首先打响一个空壳品牌，然后往里面填装产品，企望着装一个就能成功一个的急功近利的做法，无论把“品牌”做到多响，都终将失败，从当年的“第五季”到眼下的中粮悦活，概莫能外。</P> http://www.b770.com/downinfo/20757.html 邹文武 营销策略 2012-3-8 23:54:57 <P>　　作为中国葡萄酒中的“茅台”张裕，在葡萄酒业从巴拿马万国博览会金奖到现在，已经有上百年历史，可谓是历久弥新的品牌。可以说，张裕葡萄酒是中国葡萄酒业的王者，但是张裕如何在众多品牌中脱颖而出，成为掌握中国葡萄酒市场生杀大权的领导者呢？ <BR><BR>　　其实在2000年前，中国葡萄酒市场上以新天、长城、威龙为首的几大品牌可谓如日中天，在市场上风起云涌，而作为中国葡萄酒的百年品牌，那时候还并没有什么影响力。大家对其认知还很陌生，最少对大多数普通消费者来说，张裕这个牌子还相当陌生。最少没有那些大请明星的新天、长城、威龙够有市场影响力。但是就是短短十年的时间，张裕用其完美的三步曲，走出了中国葡萄酒市场上的张裕榜样。 </P> <P>　　<STRONG>第一步：解百纳之争品类战，不求成功但求成名</STRONG> </P> <P>　　解百纳作为葡萄酒产品中的一个品类，就如同啤酒中的纯生，橙汁中的鲜橙多，属于品类名，当年统一开创鲜橙多之后，众多果汁厂家争相效仿，统一也一度用法律武器剿灭，但是由于缺乏法律基础，使其很快放弃了独霸鲜橙多品类的美梦。而作为纯生啤酒的开创者，也是因为没有有效注册纯生品类，致使纯生成为品类公用名。最后两个企业都错失了品类独霸的机会，而在茶叶市场上，竹叶青品牌却因为拥有有效注册，使得竹叶青能够独霸这个品类，成为这个品类独享的品牌霸主，丰厚的利润。 </P> <P>　　张裕作为国内解百纳葡萄酒的开创者，拥有合法的解百纳品牌注册权，在面对拥有30%中高端葡萄酒市场占有率的解百纳市场，张裕却不能独享这份蛋糕，相反在众多小品牌的跟随下，使得解百纳形象日益低下而市场份额业不断被瓜分，在这种情况下，张裕发起了解百纳战役，从2002年开始的中国解百纳品牌之争，不仅帮助张裕挽回了解百纳市场的竞争劣势，也让全国人民通过解百纳之争深刻地认识到了张裕的品牌历史，让很多不知名的人通过这个持续的诉讼，了解到了中国葡萄酒品牌张裕，让新天、华夏、长城等品牌黯然失色。另外实现了竞争压制，很好地打压了竞争对手再中高端市场上的影响力。 </P> <P>　　从企业角度上来说，这种公关无疑是成功的，可谓一箭三雕，让张裕成功从幕后走上了王座，成为中国葡萄酒市场上掌握权柄的王者。同时也激励了国内葡萄酒企业开发新产品的动力，迫使企业创新求变，比如说威龙全新推出的有机葡萄酒，就是这种创新求变的结果。 </P> <P>　　<STRONG>第二步：卡斯特合作品质战，开启中国庄园酒时代</STRONG> </P> <P>　　张裕是国内最早与国外品牌合作建设酒庄的企业，2000年7月，红城堡酿酒有限公司在河北廊坊成立，其中70%股权属法国卡斯特集团。卡斯特集团自进入中国以来在市场开拓一直乏力，公司巧妙地采取“曲线救国”的方式与张裕联姻，一方面可以盘活自己的资产投资，更为成功的是通过与张裕的合作极大地提升了自身的品牌价值。卡斯特所带来的卓越法国葡萄酒国家品牌形象和廊坊的有利地理分销位置与张裕当时重塑品牌决胜高端的战略需求“不谋而合”。 </P> <P>　　在与国际葡萄酒巨头的合作中，张裕在技术上奠定了自己中国葡萄酒市场上的霸主地位，在后续持续的卡斯特庄园葡萄酒推广中，张裕葡萄酒的国际化技术形象得到了巩固，更加坚定了国内消费者对张裕葡萄酒的信赖。因为张裕的国际化，致使国内其他葡萄酒品牌也纷纷效仿，与国外葡萄酒企业和专家进行合作，从而出近了国内葡萄酒业的技术个性和发展。 </P> <P>　　<STRONG>第三步：葡萄酒国酒品牌战，走向国内葡萄酒王位　</STRONG></P> <P>　　葡萄酒一直都是洋人的东西，所以我们看到的所有葡萄酒广告无非就是找几个鬼佬来调剂一下氛围，这样持续的推广葡萄酒自然而然就没有中华民族的印记，但是事实上葡萄酒并不是生来就是欧洲人的东西，作为果酒的一种，有葡萄的地方就有葡萄酒，所以古人就有“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”的名句，其实葡萄酒一直都没有离开过中国。只是现代营销的肤浅，让国人一直觉得葡萄酒是洋人的东西。 </P> <P>　　说到葡萄酒中的国酒，最早是从张裕的广告中看到的，2007年开始为了迎接奥运会，张裕与人民大会堂正式签署一项长期合作协议，双方将在葡萄酒高端市场携手推出联合品牌。全面推广其国宴酒的身份，并且通过一系列追忆张裕百年历史的广告，将张裕品牌的身份和地位凸显出来。这一系列的组合拳，让张裕再度成为媒体关注的焦点，并且最终成为老百姓心目中的中国葡萄酒业中的国酒，从巴拿马万国金奖到国宴用葡萄酒到百年历史，全方位的让葡萄消费者认识到了葡萄酒业的国酒形象，使人挥之不去。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18611711512，电子邮件：<A href="mailto:zouwenwu@126.com">zouwenwu@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19711.html 苏强 营销策略 2012-3-6 11:15:36 <P>　　几个月以前，茅台申请奢侈品曾成为白酒界与营销界热议的话题，形成很多流派的观点，各抒己见，百家争鸣。最近也不清楚是否已申请成功，但我一向不觉得茅台像奢侈品，如果一定要申请奢侈品，倒是不如拿某些官员的肚子去申请，按喝进去的茅台计算，那绝不是宰相肚里能撑船，而是宰相肚里装宾利，当之无愧的奢侈肚子。 <BR>　　奢侈品且搁置不论，茅台是毫无争议的高端白酒的代名词，除了它，还有五粮液。尽管一直有八大名酒或十大名酒以及各种顺口溜式的排序，但相形之下，其它品牌稍逊风骚。茅和五，属于高端白酒的最名门正统，彪悍到不需要解释。 </P> <P>　　但如果从产能讲，这两个厂子面对全国范围的高端白酒市场，就像皇帝面对后宫佳丽三千，即使在大力丸的帮助下，也无论如何不可能全部满足过来。因此假货泛滥，连空瓶子都身价不菲。当年项羽少不更事时曾站在河边指着秦始皇的船队跟他叔说：彼可取而代也！不知倒出了多少白酒大厂的心声。 </P> <P>　　正所谓理想沈殿霞，现实杨丽萍。最令人抓狂的是，白酒是一种同质化到变态的东西。就像鸡蛋，一千只鸡下的蛋也很难挑出什么显著不同。即使是分香型，数千家酒厂也不过才浓、酱、清、芝麻、兼等等几种，不是耶稣的五饼二鱼，分不过来。根据营销界的教条，产品同质化的东西就得玩感情，于是当下众高端白酒纷纷向房地产策划学恢弘大气，为高端白酒注入文化灵魂。广告男主角无一不装逼，眼神电压三百八十伏，说话时嗓子里也如有低音炮。旁边妖娆的女人更让人浮想联翩。 </P> <P>　　效果如何？有新闻界贵宾自北京来，没给喝茅台，恼羞成怒掉头走掉了，别的酒不好使。很像是你承诺了孩子带他去吃肯德基，结果孩子发现是麦肯基，顿时哭得昏天黑地。 </P> <P>　　你喝，或者不喝，茅台就在那里。茅台只说自己是国酒茅台，五粮液也仅重复中国的五粮液、世界的五粮液。前者就好像老大自我介绍：“我是洪兴蒋天生。”后者则是“久仰久仰，台湾立法委员、三联帮帮主雷功”。一句废话都不用多讲，四周绝对噤若寒蝉。反倒是那些纹着身，吊吊的小弟，尽管出言不逊，凶神恶煞，却经常被砍得抱头鼠窜。 </P> <P>　　品牌传播的简单法则是，咋呼的越响，咋呼的内容越不重要。就像壮汉拍桌子怒吼，桌子都开了裂，瑟缩的众人感受到的只是他的膂力、底气、情绪，至于他吼的到底是滚蛋还是滚球蛋，谁也没听清。 </P> <P>　　白酒品牌如何杀入高端？下面提供几个思考方向，谨供参考娱乐。 </P> <P>　　<STRONG>一．用大象对付老虎</STRONG> </P> <P>　　相比较概念创新，人们更愿意相信他们自己能感受得到的强烈差异。比如说，不管产品宣传十年陈还是十五年陈，都不如把酒体调出略微的淡黄色来有说服力。人们更倾向于看得到的事实，这是人性的本能。因此，与技术创新不同的是，在营销层面的产品创新一定要让消费者很容易感知到。 </P> <P>　　在普通白酒领域里，茅台、五粮液的霸主地位的确很难撼动。那又怎么样，诺基亚也曾是手机行业的霸主，被改变了游戏规则的苹果打得满地找牙。因此，品类创新是超越老大的一种有效途径。 </P> <P>　　打个比方说，近几年低度白酒风行，之所以形成这种趋势的原因是都避免喝醉，事实上，想不醉最好的办法是不喝，低度酒喝多了照样醉，高度酒少喝一样没问题。而且，喝酒的快感有两重，一是好酒的口感的确妙不可言，而是喝至微醺状态的飘啊飘的感觉很舒服。 </P> <P>　　低度酒的缺点就在于，一是口感差，用鲁提辖的话说，嘴里淡出个鸟来；二是喝半天没感觉，飘不起来。所以不难发现，高端白酒阵营度数依旧居高不下。有没有办法既降低度数少摄入酒精，又保证口感呢。可参考汽车的涡轮增压技术，2.0T的车相当于2.8排量的动力。向30-40度之间的白酒充入气体，二氧化碳是不行的，碳酸必然会影响酒体口感，氧气等具有氧化性的气体也不行，乙醇会被氧化为乙酸乙酯，就变成醋了，综合考虑，惰性气体可能是不错的选择。带气泡的白酒喝起来什么感觉，你可以用雪碧兑二锅头略微尝试一下。 </P> <P>　　于是，今后市面上就有了30度T、38度T的涡轮增压汽酒，品牌内涵也很容易做出特色，嘹咋咧。 </P> <P><BR>　　<STRONG>二．显微镜下的领跑者</STRONG> </P> <P>　　流通领域的任何产品都有零售价，这是句废话。但是，你可知道，任何一种产品都有两个零售价？一个是企业定的价格，另一个是消费者内心评估的价格。在卖点正确的前提下，也就是消费者动心以后，这两个价格的比较将决定产品的去留。最理想的情形是物超所值，还说得过去的是物有所值，最烂的情况就是，压根不值。所以，任何一种产品在打造卖点的同时，必不可缺凸显产品的价值感，否则竹篮一场空。高端白酒作为高附加值的产品，更是如此。 </P> <P>　　那么，什么体现高贵？细节是最典型的贵族精神。只有在远远满足了基本需求之后，人们才会去追逐细节。仔细观察你不难发现，高端品牌的服装绝对里里外外找不到一个线头，高端品牌的汽车每一处接缝都细致均匀，五星级酒店的牙签每一根都单独包装。高端品牌不仅仅是光玩文化，其产品本身必然富有挑剔细节的贵族精神，这是基础，也是营销的原点。 </P> <P>　　比方说，地域不同、场合不同，喝白酒用的器具就差别很大，北方喜欢用大杯或高脚杯，南方则多用精致的小酒盅，俄罗斯人说不定用痰盂。倒酒的时候，前者倒起来淅淅沥沥如前列腺发炎让人心焦，后者则如尿失禁稍有不慎便洒出来。在瓶颈加一个类似打火机上调节火苗大小的阀门便可解决这个问题。再比如，冬天喝白酒很多地方喜欢用开水温一温以驱寒，有时候刚刚断凉，有时又烫得过热。麦当劳的破可乐还研究出在4℃时口感最佳，作为高端白酒品牌，是否有必要研究下产品在什么温度最顺口？并在瓶身装一个简单温度计上去。诸如此类的细节提升，可以有很多方向，遗憾的是，没有谁去做。 </P> <P>　　<STRONG>三．做一只三条腿的蛤蟆</STRONG> </P> <P>　　高端人群以占领社会稀缺资源为荣，我这么讲，你一定不反对。从吃穿住行到孩子教育，都是这个样子。当你吃大虾仁饺子美得屁颠的时候，有人在偷吃中华鲟。当你终于穿上阿玛尼招摇过市的时候，你发现人家穿的衣服没牌，找欧洲裁缝量身定做的！我靠，神马世道。 </P> <P>　　所以，冲击白酒高端品牌，不是只有比年份这一招。大家比着吹嘘，就越来越离谱了，喝好酒的人里，有几个大傻子？百年陈酿能唬住几个，实在很难说，一百年前中国现存的酒厂里，掰着手指头划拉划拉没几个，就算有，狗窝里存不住干粮，也很难相信能留到现在。而众品牌宣传若干年陈的目的，也无非是想凸显稀缺性，换个思路也一样。 </P> <P>　　根据老苏过硬的化学实验基础，一毫升液体大约30滴，一瓶500毫升装的酒约等于15000滴，多长时间滴完这些，你说了算——“48小时，15000滴醇醴精粹”。马克思说过，劳动时间决定商品成本。活学活用，就是营销。 </P> <P>　　常听到的一句话讲：三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做文化。这句话本身没有错，但很多人理解偏了，准确的理解是这样子的：三流企业=产品，二流企业=产品+品牌，三流企业=产品+品牌+文化。逐级兼容，而不是各自分离。营销最大的创新来源于产品创新，而不是产品已经出来以后的粉饰与装潢。正所谓，穿上龙袍也不像太子，安上JJ仍是太监。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:puppyjacky@126.com">puppyjacky@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19712.html 余鸿钧 营销策略 2012-3-6 11:15:35 <P>　　冬天的棉衣如何在夏天里卖？这是一个很现实的问题，对于服装类产品，季节性的交替是销售起伏的原因之一，季节性问题是大多数服饰类产品都必须要面对的问题。对于实力较强的服饰类企业，这个问题是可以逐渐解决的，但是对于大多数中小型企业而言，这个是个很头疼的问题，那么冬天的棉衣如何在夏天里卖呢？　　　<BR>　　这是我们正在面临的问题，也是大多数中小服饰企业在面临的问题，如果地域面积足够大，那么这些都将不是问题，问题是市场地域是有局限性的，对于中小型企业更是如此，开发新品对于一个中小企业而言，要面临的问题很多，担心的不单单是开发的成本，而是市场销售的反应。缺乏一个销售的渠道和提升销售的能力是大多数中小服饰企业的问题，一旦遇到销售问题后，所有投入全部打水漂，那么现实中对于我们这种品牌专业电子商务销售商而言，虽然不用考虑产品开发问题，但是一旦合作的工厂的开发能力有局限，那么对于我们而言，尴尬的现状就是在夏天或者冬天无货可向市场供应，尤其是深度与工厂合作的这种方式，冬天的棉衣在夏天里卖，显然从经济上计算是不合算的，反季节有一定市场，但是这是建立在大量库存上的，企业有大量库存，显然不会是一个好企业，北半球的夏天即南半球的冬天，在北半球的夏天的时候把北半球冬天的货往南半球销售是有市场的，问题是这种跨大区域显然不适合普通企业，至少大多数企业做不到，随着外贸成本的上升，外贸行业也在呈现逐渐走低的态势，那么对于大多数企业以及我们这种品牌集成电子商务销售商而言，我想有这么几种方式来解决我们遇到的问题。　　　</P> <P>　　第一，在产品分类情况下进行产品延伸，比如皮草产品，对于内销电子商务而言，无论是中国北方南方，夏天都会是淡季，那么对于这类高端皮草产品而言，除了冬季的皮衣皮草外，同样适合夏天的就是皮包、皮鞋等高端皮具产品，同样的高端产品，同样的面对人群，一个适合冬季，一个四季均适合，这就解决了旺季更旺淡季不淡的问题了。　　　</P> <P>　　第二，产品延伸后的产品采购体系，产品延伸后思路有了，那么面临的问题就是延伸产品的采购问题，是自己生产还是采购定制，在电子商务时代到来后，这个有了更好的低成本答案：先期以采购为主，后期以委托生产配合采购的方式。在选款及质量控制工作做好后，这种外包式的产品延伸方式就成功了一半了。　　 </P> <P>　　第三步，以延伸产品销售为主带动库存产品的销售方案。对于冬装产品留在下一个适宜的季节来销售并非是个好主意，尤其是一些留下较大库存的非畅销货产品，在延伸产品确定上架进行销售后，可以以延伸产品为中心进行附带的库存销售促销，这个时候对于附带的度的把握比较重要，分连带销售和非连带销售的方式，具体的方式需要看产品的搭配是否合适以及价位是否适合匹配，否则连带销售的负面效应就是彼此都不被市场接受。　　　</P> <P>　　冬天的棉衣如何在夏天卖？我想是可以做到这点的，换种方式思维生活会更美好。这里是企业经营思路的转变，也是销售方式的转变。最大的不变是一直在变是解决一切问题的正确的方式。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15867130693，电子邮件：<A href="mailto:1540867368@qq.com">1540867368@qq.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19713.html 李旭 营销策略 2012-3-6 11:15:35 <P>　　读过MBA或EMBA ，便会深知“企业战略”的重要性，“没有战略，就没有未来”，针对中国企业当前环境特点，李旭先生认为：企业经营发展，需要回首看看以前走过的路，是不是走了弯路，或是现在正在走着弯路！因为：一个企业的经营发展，如果3－5年没有什么成就，或者经营近10年的企业在某一行业或领域依然默默无闻，依然还是“三流”的角色，那这个企业的病症和问题就已经不小了，首当其冲的“企业战略”一定是“病在其中”。　　 <BR>　　接触了众多的企业领导与高管，对“战略价值”认识不够是普遍现象，缺乏战略管理专业人才，战略决策随意性大，导致企业“决策品质”不高，总结来看，中国多数企业战略缺失，战略管理整体水平低下。　　 </P> <P>　　第三部分：企业战略抉择与战略逻辑　　 </P> <P>　　中国市场是营销的天堂 ――　　 </P> <P>　　目前，中国市场的庞大性，在多个行业，在多个领域都还没有建立起消费者认知的第一品牌，这就是我们众多企业的机会。　　 </P> <P>　　中国市场是营销的天堂，众多行业面临着绝佳的崛起机会，混乱与不规则下的高速发展也正是中国市场最大的魅力所在。很多行业和领域我们都可以获得突破并成就某行业或某领域的翘楚。 </P> <P>　　中国市场，全面竞争才刚刚开始，品牌营销才进入浅表式的初级阶段，品牌竞争与争夺在诸多领域才刚刚开始，谁略高一筹，谁就是第一！目前的市场是一个竞争激烈的市场，同时更是一个充满机会的市场。　　 </P> <P>　　新环境下的企业战略抉择　　 </P> <P>　　这是一个中国与世界融为一体，竞争激烈并向市场经济全面转型的时代！　　 </P> <P>　　中国经济正在跨入一个全新的环境，中国企业还将经受更大规模市场商战的洗礼。中国企业正处于一个前所未有的变革时代，经营环境和竞争方式的变化，已经远远超过通常的产品，技术，价格，营销等所能操作的范畴，更不是传统思维所能解决的。曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，我们会发现，曾经的竞争优势正在渐渐消失……　　 </P> <P>　　全球竞争的激化，工业技术的进步，信息技术的飞跃，消费者生活方式的变迁，营销传播方式的进化演变，高成本，过度竞争，全球一体化，经济发展方式转变，产业结构调整，产业升级和转型，这些已经大大改变了各行业的商业游戏规则。面对现时经济环境的变化和企业所处的困境，对于正处于转型期的中国企业来说，面临着严峻的挑战。中国企业亟需战略转型和商业模式的创新。　　 </P> <P>　　当然：凡事不能一概而论，有些企业可以不需要战略，比如：如果想做好一个“赚钱型”的企业，你可以不需要考虑未来的行业地位，没有什么大的胸怀和梦想，也就不怎么需要战略的力量，只要把握企业生存的一些基本要素即可，如产品质量，成本价格，强化营销推广，勤奋拼搏，就可能会盈利。　　 </P> <P>　　当然: 创业期企业走“复制和嫁接”的战略路线，的确也是稳妥的，不失为阶段性发展的权宜之计，但是，如果一家企业只懂得复制，只会跟风模仿，事实上是对企业追求创新，追求自我提升的放弃。这样的企业又能做多久？能做多大？能做多快？　　 </P> <P>　　所以我们会看到：中国近三十年的市场化进程中，一大批本土企业迅速崛起，在许多行业领域占据着举足轻重的位置，一些优秀的企业成就了行业的标杆和领导者，成为某个领域的领秀，但是更多的企业还在默默拼搏的路上，还有大部分企业在随波逐流，甚至有些企业还没有进入一个良性的成长轨道，生存与发展的压力依然巨大，成长缓慢，步履蹒跚，误解并缺失着企业战略。 　　 </P> <P>　　在未来，除非一些新兴行业或新技术行业，在若干年内具备技术垄断优势，这样的企业或许会生存的很好，否则没有科学系统的企业战略的企业，将很快被行业整合或全球价值链调整的进程所淹没。而未来，中国企业需要从产业链，行业价值链，行业集中化趋势等角度认识行业与市场的发展，准确找到自己企业的定位和发展模式。　　 </P> <P>　　中小企业，不能再做埋头拉车，不看前路的马车夫，要必须看到所在行业的发展趋势，预先制定企业定位与发展战略；不仅要关注行业集中度趋势，速度与驱动力，还要关注企业在产业价值链包括国际产业价值链中的位置，这是中国的企业都必须认真面对的问题。 　　 </P> <P>　　比如：格兰仕的成功，看似依靠简单价格战取得成功，好象是比较简单的营销手段，但事实证明，格兰仕的成功是在战略思维高度下制定的“杀手级”战术手段。　　 </P> <P>　　战略能预见并选择未来，因为格兰仕看到了OEM与中国制造成本优势下的商机，所以以OEM的方式，大规模吸收国外产能，主动抓住西方产业转移的机会，以低成本，高品质的优势，完成国际微波炉产能的转移。 同时，格兰仕积极自创品牌，建立渠道，猛攻国内消费市场，并以低价催生了中国家庭的“电磁化”消费习惯，引领微波产品市场的主导权，从而击退了来自日本，韩国等国际品牌的高，中，低多路进攻。最终掌握了国内，国际两个市场的主导权。 　　 </P> <P>　　格兰仕的胜利，首先取决于企业战略的胜利。当然企业战略取胜的例子不胜枚举。　　 </P> <P>　　当然有人会说：成功的企业毕竟是少数，那中小企业该怎么办？难道只能坐以待毙吗？答案很简单：中小企业面对竞争和挑战的威胁更大，所以更加需要企业战略来更好的生存，更好的崛起，中国市场给我们企业提供了那么多成长和突破的机遇，有那么多可以占领的阵地，如果我们的中小企业现在还没有意识到战略的重要性，依然缺失着科学系统的战略，也没有开始建立品牌，那么现在就需要认真去做了。　　 </P> <P><BR>　　<STRONG>企业战略，就是破局――　　 </STRONG></P> <P>　　战略是种抉择，是创新，是远见，是聚焦，是差异性取舍，　　 </P> <P>　　面对竞争，需要突破，战略就是为企业竞争优势来定位，来确定核心能量，来储蓄并积累资源，有效创造，放大，整合，并维护执行企业的竞争优势。　　 </P> <P>　　“集中才能放大，聚焦才能突破”，分散便不能形成合力，资金，产品，资源，市场，渠道，人员，传播等方面都要实现聚合。　　 </P> <P>　　差异化重的不是形式而是内容，战略的差异，决定商业模式的差异，品牌与价值输出同样有差异，其核心在于能为行业，能为市场和客户，能为消费者提供怎样的价值。　　 </P> <P>　　企业战略，就是破局，破局便是向着成功去挑战，其中的过程充满智慧，思想，科学，高效运作，成功规划的实施过程。　　 </P> <P>　　确实上帝给每个企业的机会是一样的，像一扇圆形的旋转门，只是看我们进入的角度，看我们何时进入，怎样进入！　　 </P> <P>　　战略：预见未来，决胜未来，整合升级，战略逻辑要素简述如下： 　　　　 </P> <P>　　一：关注企业所在的行业集中度，趋势，速度及驱动力。 </P> <P>　　二：关注企业在行业价值链中的位置是否安全。 </P> <P>　　三：明确企业的核心优势，以及与之匹配的商业模式。 </P> <P>　　四：精细规划增长的驱动力体系。 </P> <P>　　五：在新的竞争形势和市场环境下，实现战略转型转变企业的发展方式。 </P> <P>　　六：在现有的基础上进行商业模式的整合创新。 </P> <P>　　七：突破竞争的瓶颈和环境的困局。 </P> <P>　　八：通过战略转型转变发展方式，寻找和建立适合自己的商业赢利模式。　　 </P> <P>　　“角度不同，世界不同”，李旭先生认为：对企业来讲，角度又决定了程度，正确的角度会让企业走向捷径，其效果是可想而知，企业有高度，才能看得远，才能领先于对手，战略又能让企业具备发展的速度，培育核心的竞争力，这些成功的要素，企业一样都不能少，所以：企业要想在新时代赢得竞争，正确，科学，系统的企业战略不可或缺！企业破局――从战略开始。 </P> <P>　　李旭：中国健康行业品牌建设第一人，品牌战略规划师，中国著名品牌营销实战专家，担任多家企业品牌战略与营销管理咨询顾问。中国品牌研究院研究员，中国战略与管理研究会会员，中国品牌发展战略联盟专家，中国医药联盟专家，TeL：13051508880　E-mail： <A href="mailto:lixu6@126.com">lixu6@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19714.html 魏国勇 营销策略 2012-3-6 11:15:34 <P>　　写这篇文章之前首先声明，笔者不是安信的托，也不是利益攸关方，只是一个新闻事件的旁观者。 <BR>　　笔者关注地板行业是从那一年欧典地板被央视3.15晚会扒光衣服验明正身的时候开始的，那时候的人们对于欧典这样穿着洋皮的品牌，容忍度是很低的，不过笔者认为消费者感觉受到欺骗是表象，内心深处其实是对欧典以此获得暴利的不满。 </P> <P>　　2011年的达芬奇家具事件类似当年的欧典，只不过现在的人们对于披洋皮基本习以为常了，达芬奇致命的是价格高得离谱的同时质量还不合格，所以上当的消费者才会怒火中烧。大众其实是看客心理，因为达芬奇不是一般的贵，离普通老百姓比较遥远，上当的人难免被人笑作钱多人傻。 </P> <P>欧典还能继续存在，那是因为它品质没有问题，达芬奇会很快消亡，是因为品质基础丧失了。但从笔者对品牌的理解来看，其实欧典品牌的剩余价值不高，当年公司处理完欧典的善后事宜就应该放弃欧典这个品牌，重新创造一个新的民族品牌，或许还能东山再起，成就另外一段商业传奇。可惜这几年，欧典地板默默无闻，说明这样的机会已经没有了。反观史玉柱就是一个聪明人，脑黄金死了，没有让它起死回生，而是去创造脑白金的品牌。 </P> <P>　　现在安信地板出问题了，新闻标题一律冠之为“安信毒地板”，笔者感觉真够毒的。很多记者为什么被人讨厌、排斥，就是因为他们失去了新闻追求真实、追求真相的本质，只是去达到“语不惊人死不休”的效果。笔者不是为安信辩护，而是希望企业、媒体、大众能在一个比较公平的环境下，最大限度地得到事件真相。在安信这个事件中，地板行业的其他品牌集体噤声，唯恐惹祸上身，趋吉避凶，这也是可以理解的。但笔者奇怪的是，难道中国做精装修地产就只有万科一家公司，并且只使用安信一家地板么？答案明显是否定的。所以中国的相关管理机关为了让大众放心，除了要对地板行业设立环保认证的门槛，还要对所有精装修的地板品牌进行复检，对于安信地板的负面影响其实只有让整个地板行业来承担才能让老百姓真正相信，事情在往好的方面发展。 </P> <P>　　把消费者训练成检验专家、成为火眼金睛，正说明中国的市场经济没有成熟，为此付出的社会成本实在太高了，政府管理机关的不作为、乱作为也就成为人们幸福指数降低的本源。笔者一直对于中央电视台3.15晚会那种随时可以置某一个企业于死地的能量如鱼鲠在喉，谁也不能保证自己对于别人的审判是绝对正确的，慎杀少杀同样适用企业，何况，是谁给了中央电视台这样的权力？ </P> <P>　　听说2012年3.15晚会的协办单位又增加了，这对于消费者来说，是一件好事么？中央电视台的权力是越来越大了，但社会大众对所处商业环境的不安全感反而更强烈了，不觉得是一种讽刺么？ </P> <P>　　 最后，希望安信地板能安然度过这个难关，对品质永无止境的追求是做企业做品牌永远不会犯错的王道，而在我们这个地方—中国，还需要什么，大家都懂的。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:1053772786@qq.com">1053772786@qq.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19715.html 李作亚 营销策略 2012-3-6 11:15:32 <P>　　随着城市化和家庭现代化进程愈发深入，各种小家电也走进了越来越多的家庭，而家庭拥有小家电的数量一贯以来就是衡量家庭现代化程度的一个标准，也有家电企业把小家电视作家电行业最后一桶金的说法。一个比较数据：发达国家家庭平均拥有小家电的数量为15台左右，而我国目前家庭拥有的小家电不过7-8台，仅为发达国家的一半，而这，也成了众多家电企业纷纷涉足小家电领域的依据，无他，市场潜力和空间还十分巨大。 <BR>　　那么，现今小家电市场的实际情况如何呢？固然小家电种类已经十分丰富，部分产品的价格也被拉下了神坛，在得到众多消费者选购、认可的同时，也有人对小家电说“NO”！而这部分消费者对小家电场上的宣传是听过就算，只买必需的，其他的一概不考虑。为什么呢？笔者认为有以下几个因素： </P> <P>　　<STRONG>一、功能虚化，概念至上。</STRONG> </P> <P>　　现代化生活，人们不再满足仅仅的生活所需，开始追求享受。小家电厂商为了迎合这些需求，不断开发带有新功能的产品，例如让种子发芽的芽王煲、带MP3功能的电磁炉、光波炉、多功能豆浆机等。其中不乏有能让生活更多享受的产品，但也有的产品是华而不实，概念宣传超过产品本身。 </P> <P>　　例如，加湿器的本质功能是防止干燥天气对人体皮肤造成影响，但一些厂家片面扩大了加湿器的功效，仿佛家里用了一台加湿器就能包治百病一样。前不久新闻爆料，加湿器能诱发哮喘病的发生，并已有不止一例的病例出现。其实，加湿器应用在有空调和暖气的房间是没有问题的，但用在南方这些本来空气湿度就很大的区域就没有必要了。 </P> <P>　　豆浆是国人喜爱的饮品，但其营养成分比不上牛奶，而且，3岁以下的婴幼儿不适宜饮用豆浆，因为不容易吸收并很容易导致腹泻。豆浆机让普通家庭制作豆浆成为现实，但其清洗十分麻烦，特别是制作完糊类的机器，到处都黏着残渣，需要花很多的时间和大量的精力，所以很多消费者在使用一次豆浆机之后就将其束之高阁。 </P> <P>　　带MP3功能的电磁炉，如今已经销声匿迹…… </P> <P>　　其实，更多的消费者希望的小家电是适用、能给生活带来便利。而不希望它们是疾病的诱因，带来生活的麻烦，甚至是多此一举的功能！ </P> <P><BR>　　<STRONG>二、价格虚高，物不抵值。</STRONG> </P> <P>　　绝大部分新品小家电的问世，随着新概念的出现，必然带来让人心痛的高价格，而随着产能的扩大和进入者的增加，通常小家电的价格无法维持多久就会像斜坡上的玻璃球，不断下行，而且没有最低，只有更低。这让早买了产品的消费者情何以堪？ </P> <P>　　例如，电磁炉刚走向市场的时候，数百上千元一台，而如今，一两百元的是主流，如果不太注重品牌的话，低于100元的电磁炉也是充斥市场。微波炉、豆浆机也是如此。 </P> <P>　　近两年来才出现的净水器，动辄就是3、4千元，消费者如何接受？有部分净水器厂家为了吸引购买，还采用了类似传销的上下线销售模式：购买了产品的消费者每介绍一个新购买的顾客，还能获得提成返利。 </P> <P>　　虽然价格不是决定市场销售的决定因素，却是影响消费者购买的重要因素。随着物价日益上涨，普通工薪阶层的收入永远跟不上物价的涨幅，而这类消费者才是小家电的主要消费群体。一台几十元的普通加湿器就能满足需求的，为什么要买一台贵上一倍不止的香薰加湿器？ </P> <P>　　<STRONG>三、功率不低，能耗太高。</STRONG> </P> <P>　　一千多两千瓦的电磁炉，1500瓦以上的电水壶等大功率小家电让消费者使用得心痛。使用电磁炉一个小时的耗电量比得上普通节能冰箱3、4天的耗电量。所以有消费者说，小家电才是耗电大户！ </P> <P>　　还有饮水机，一天待机用的电就超过2千瓦时！而电视一整天的耗电量也不过如此。 </P> <P>　　新产品净水器也是如此，制造一桶饮用水的同时，还会产生一缸所谓的“废水”，每半年一换的滤芯也是消费者的一笔不小的开支！ </P> <P>　　如何让小家电做到节能降耗？这应该是所有小家电厂商应该重点考虑的课题。 </P> <P>　　<STRONG>四、质量参差，售后麻烦。</STRONG> </P> <P>　　由于小家电进入门坎十分底，只要有原配件，螺丝刀工厂就能组装生产。加上都看好小家电的前景，导致市场上小家电的供应大大超过需求，数不清的大品牌、小品牌、无品牌的产品充斥在大小终端。 </P> <P>　　没有技术门坎，没有准入制度，加上监管不严，厂家缺乏品管意识和行为等，小家电行业整体来说质量是良莠不齐。有消费者戏称：买小家电要看人品，人品好，买的东西数年不坏，人品不好，用两次就坏。 </P> <P>　　质量问题必然带来售后问题。因为小家电单品价值低，几十百把块钱的东西，坏了没有必要专门去一趟维修部。同时，价格下压，厂家利润空间越来越小，占据市场绝大多数的小厂家也没有能力构建售后服务网点，消费者维修难。 </P> <P>　　几年下来，“人品”不好的消费者家里面不多不少，三五台坏掉的小家电是有的。看起来隔应，只有找个时间集中扔掉。　　 </P> <P>　　不管怎么样，小家电大举进入家庭是趋势，让消费者接受、喜欢、爱上小家电，小家电厂商任重而道远！ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13823941135，电子邮件：<A href="mailto:li_zuoya@163.com">li_zuoya@163.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19716.html 孙彩军 营销策略 2012-3-6 11:12:49 <P>　　在过去的2011年，家纺行业通过积极调整产品结构，主动拓展市场渠道，着力打造优势品牌，不断提升科技、管理和营销水平，上半年运行质量持续改善，转型升级初见成效。其中，规模以上家纺企业累计完成工业总产值近800亿元，同比增长23.4％；主营业务收入780亿元，同比增长27.1％；出口交货值216亿元，同比增长27.5％；实现利润38亿元，同比增长38.1％，利润率达4.9％。 <BR>　　根据商务部发布的“十二五”电子商务发展指导意见，到2015年，我国规模以上企业运用电子商务将达80%以上，网络零售额相当于当年社会消费品零售总额的9%以上。这样具有潜力的消费增量市场，已经越来越受到传统企业的青睐，不少企业纷纷转型为“线上线下两栖”，或是以官方旗舰店、授权专卖店等形式亮相各大网络零售平台。 </P> <P>　　另据数据显示，2011年11月11日这一天，GXG、骆驼服饰、博洋家纺等3家品牌店销售额突破4000万，杰克琼斯突破3000万，B2C网站名鞋库、富安娜、真维斯、水星家纺等4家突破2000万，总共有497家品牌店销售突破百万。 </P> <P>　　从2011年的家纺市场发展来看，家纺产业正日益发展成为具有高新技术的现代化产业。4月份，某家纺品牌与3M中国有限公司签订了战略合作协议，双方约定以“关注生活，专注创新”为主题携手共进，结合该品牌在中国家用纺织品领域的渠道及品牌优势以及3M的科研创新优势，进行紧密的“市场——研发——供应——销售”一体化的研发供应合作，以不断推出新材质、新面料，新产品，建立新的行业标准。 </P> <P>　　与此同时，南通某家纺品牌也与中国纺织科学研究院合作，研发新型功能性家纺面料。 </P> <P>　　2011年中国家纺市场的发展因为原材料成本上涨，以及货币贬值等因素而受到的影响并不是很大，相反，因为不少企业大力发展电子商务、创新销售渠道等，家纺市场的竞争和发展显得更加生机勃勃。 </P> <P>　　从市场发展的趋势来看，各大品牌在继续做专做精的同时，更加注重和细化企业定位，努力突出自身在市场中的差异化地位。那么，2012年的家纺市场都有哪些因素会成为大家共同关注的焦点？ </P> <P>　　<STRONG>第一、价格永远是绕不开的一个重点。 </STRONG></P> <P>　　随着整体市场的不断完善，消费者对家纺产品的要求越来越趋向：产品好、价格优、安全耐用。这就要求企业在原材料成本不断上涨的同时，顶住压力，找到质优价廉的面料，然后设计出深受消费者欢迎的产品。可能做到这些又谈何容易？因此，面对2012年的市场压力，我们必须做到合理把控面料成本，下手要稳准狠。这样才能在有可能出现一波又一波的价格冲击下，做到胸有成竹。 </P> <P>　　<STRONG>第二、产品的研发与创新。</STRONG> </P> <P>　　在家纺品牌深度同质化的今天，单看产品花型和款式的创新，已经没有十年前，甚至五年前有意义了，虽然自主研发创新产品花型仍然十分重要。现在的一款产品在市场上受欢迎，很大一部分原因还是该产品的价格实惠，面料舒适，用起来感觉不错。2012年的市场上，除了主流提倡的低碳、环保型面料的推广外，新概念面料的发展也不容小觑，如大家都在热炒的甲壳素面料、维度卡面料等。产品面料的科技创新会越来越受到重视。 </P> <P><BR>　　<STRONG>第三、产品知识产权的竞争与保护。</STRONG> </P> <P>　　家纺行业曾被戏谑为“产权乱象”的行业，模仿泛滥、抄袭盛行，侵权现象屡禁不止。去年，业内两家家纺企业之间的“佩兹利”之争，虽然已经过去有一段时间了，但还是让我们记忆犹新。不管他们是不是在故意炒作，这种现象仍然值得我们注意，那就是：产品设计作为家纺行业的生命源泉，终将成为企业彰显竞争力的要道，而知识产权的保护势必关系到企业的生命力。 </P> <P>　　<STRONG>第四、规模与实力的大比拼。</STRONG> </P> <P>　　在家纺业界，专卖店渠道和商超渠道始终是支撑整个行业发展的中坚力量。一专卖店渠道为例，已经上市的企业，正在以资金优势快步进行市场扩张，暂时还没有上市的企业更是紧随其后摩拳擦掌。市场竞争的压力在2012年降得到进一步体现。商超渠道是我们的优势，但在这优势的背后，我们一方面需要考虑如何更好的站稳脚跟，另一方面更要考虑如何来扩大目前的销量，如何降低和解决库存，如何降低和节省耗料，如何实现资金的灵活周转等等。只有做到不断的扩充实力，才能在洗牌的浪潮中做到永立洲头。 </P> <P>　　<STRONG>第五、品牌竞争与广告大战。</STRONG> </P> <P>　　我们已经看到一个不争的事实：已经上市的家纺企业正在通过“无孔不入”式的广告传播，开始一步步渗透市场，抢占消费者的心智，赢得更为广阔的发展空间。2012年的家纺市场，品牌与品牌之间的掠夺依旧狼烟四起，广告的投入始终不容小觑。当然，针对我们自己而言，什么样的广告形式最适合我们，什么样的宣传投入最经济有效时我们必须深入思考的。 </P> <P>　　<STRONG>第六、电子商务热潮兴起。</STRONG> </P> <P>　　通过互联网创造销售奇迹，在家纺行业已经不是什么新鲜的事了。我们经常听到某某品牌在淘宝网一天的销售就能突破多少个千万。这不是一个小数目，这足以令我们感到吃惊，同时又使我们幡然醒悟：电商的未来不是传说。2012年，众多家纺品牌将通过电子商务去开拓新的市场、挖掘新的客户，并进行品牌推广，提高品牌的知名度，其必将收获不菲的利润。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:sunlang1983@126.com">sunlang1983@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19717.html 陈岳峰 营销策略 2012-3-6 11:12:48 <P>　　在业界对电商2012年的发展抱集体悲观之时，苏宁易购却反向而行，高调喊出冲刺300亿元销售，力争年内实现3C家电网购市场占比第一的目标。 <BR>　　据了解，为了这一目标，除了打出要招聘近千人，还有超过20位高管从市场、采购等多个事业部被转调至苏宁易购。同时苏宁易购也再度换帅，由苏宁电器副总裁任峻担任苏宁易购执行总裁。而就在去年8月份，苏宁易购原总经理凌国胜刚被换掉，由苏宁电器营销总部执行总裁助理李斌接替。 </P> <P>　　几度换帅，人才输血，海量招聘，无一不显示出苏宁对电子商务的重视程度。但也从侧面表明，除了大干一场必须顶上的决心，苏宁电器对于苏宁易购多少有些急于求成的期盼。 </P> <P>　　苏宁易购却年对外界公布的销售是80亿元，但业界众多资深人士从流量、平均成单率等各方面进行了详细分析，认为其不可能，真实业绩应在20－60亿之间。 </P> <P>　　抛开这个不谈，就算有80亿，也意味着其必须在一年内完成近300%的增长，才能达到300亿的目标。业界有充分的理由质疑：这样的“大跃进”究竟是否符合企业的现实情况？苏宁易购是否具备这样的实力？连高调如斯、投入巨大的京东商场尚做不到这样的增长速度，苏宁易购莫非有更厉害的杀手锏？ </P> <P>　　而另一个不容乐观的事实是，家电尤其是白电的销售正在一路下滑，有的家电连锁企业连续几月的销售甚至同比下滑近30%。在因为前几年的家电下乡、政府补贴等刺激消费政策下已经被透支了的家电消费市场，再加上房地产行业的普遍不景气，以3C类家电产品为主打的苏宁易购通往300亿的道路上，早被布满了地雷。 </P> <P>　　电子商务的确是家电连锁企业的未来出路。品牌是厂家的，促销员是厂家的，安装和售后是厂家的，送货是厂家或第三方负责，电商可以把家电卖场现有的服务做到更好、价格更低，因此家电卖场将来必然会萎缩甚至消亡。从这个角度上说，苏宁2020年销售计划达到6800亿元，其中电商要达到3000亿元、占比近一半的战略是具有前瞻性的。 </P> <P>　　不过，几年下来，电商已经到了欲速不达的发展阶段。不可否认，电商的确发展迅速，但竞争已让“电商速成”成为历史。2011年，麦考林净亏3330万美元，当当网净亏3630万美元，甚至有人在微博上对赌京东商场在烧完钱后会面临崩盘的下场。不管如何，两大B2C上市企业的双双亏损表明，电商在经历了所谓的绑架资本、价格大战后，寻找新的增长与盈利空间才是最棘手的问题。 </P> <P>　　对苏宁易购来说，真没有必在300亿还是100亿上如此执着。蛋糕就那么大，想切一大块，只有两种可能，一是从别人手里抢；二是从自身实体门店里让。别人手里正吃着的蛋糕并不好抢，这意味着要冒头破血流的火拼风险。而从实体门店让，也就没有了任何意义。 </P> <P>　　也许，先解决好最基本的线上线下的业务互不冲突才是苏宁最迫在眉睫的――凭什么门店比网上价格要贵？ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010－88117261，电子邮件：<A href="mailto:chenyuefeng@126.com">chenyuefeng@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19719.html 洪仕斌 营销策略 2012-3-6 11:06:47 <P>　　近日，日本家电企业集体陷入亏损的迷局。松下净亏304亿日元；日立盈利同比跌96.6%；索尼净亏155亿日元；夏普营业利润同比跌84.4%；东芝营业利润同比跌87.8%；NEC上季亏损194.4亿日元；富士通亏损171.4亿日元。过去，凭借家电产业笑傲江湖的日本，为什么现在却面临巨大的亏损？曾经在家电产业“缔造神话”的日系家电，为什么现在却伤痕累累，一片凄凉？其实，我们细看日本家电产业，不难看出，日本家电结构性的问题，是直接导致了日系家电产业集体惨败的主要原因。那么，日系家电结构性失败，到底失败在哪些方面呢？ <BR>　　首先是产业结构的失败。不管是松下、索尼，还是夏普、日立。可以说，日本家电在彩电是闻名在外的。因为现今松下、索尼、夏普等，都将救命稻草挤在彩电的唯一板块上。从理论的角度上讲，是产业的集中，但对于日本家电产业战略上，是产业资源的重叠，并且也显现出单腿走路的产业困局。但是在白电方面日本家电企业现今很不作为。行业里，一般把白电的发展分为三个阶段：第一阶段是在1970年之前，由欧美主导的白电时代；第二阶段是1970-2000年，白电产业以日本为主导的时代；第三阶段则是至今，正在进入的“中韩时代”。早在2000年以前，日本在白电方面可以说是盛极一时，但盛极必衰，这些年来，日本在白电上的“不作为”，以及中韩白电的崛起，都导致了日本目前产业结构的失败。而此前，海尔收购日本三洋白电，导致其在白电方面更加的空白。 </P> <P>　　人文结构的失败。二战后，随着社会经济的快速发展，日本的人口结构发生了很大的转变。而人口老龄化是日本面临的突出问题。人口老龄化，对日本企业的发展尤为不利。首先，人口的老龄化严重的影响了企业的用工环境。老年人比例上升，青壮年劳动力就相对缺乏。因此，青壮年劳动力的供给就无法满足企业用工对劳动力的需求，如此一来，企业很容易出现“用工荒”。其次，受人口老龄化的影响，青壮年人力资源不够，企业需要更高的人力成本去吸引青年员工，这从某种程度上又加重了企业的负担。在制度保障上，人口老龄化使得企业需要支付员工的养老金额越来越大，使企业肩上的担子又重了不少。另外，从企业生产方面而言，人口老龄化导致企业员工老年化，职员平均年龄较大。老年人的思维不如青壮年活跃，这种用工结构，也会导致企业在产品创新方面比较滞后。而从消费需求方面说，受消费观的影响，老年人对电器产品的消费需求不高，从而无法刺激企业对产品的研发创新力度。对于任何产品和企业，因循守旧和保守始终是他们发展的最大敌人，特别是在时代已经更新，革命已经到来的时刻，日本家电企业决策层，没有革命性创新或者说是破坏性创新的决心和魄力，只是在原有产业上的零敲碎打，修修补补。俗话说，不破不立，破而后立，但日本家电企业始终没有狠心做到打破旧有产业格局。所以日本家电企业失去了创新，又没有新的血液的注入，如何能在竞争日益激烈的今天拥有立足之地呢？ </P> <P>　　金融政策结构的失败。日元升值给日本家电带来了巨大的压力。此前，夏普和索尼都把企业亏损的原因归咎于日元升值。日元的强势和较高的企业税率使得他们在国际竞争中处于劣势。日本是一个资源枯竭型的国家，地理环境使其成为一个高度依赖进出口的国家，过去，日本是一个以加工进出口成品的“加工贸易”为主的国家，很多原材料都是依靠进口，很多产品进口来，加工好后，销往其他国家。如今，日元一升值，日系家电的产品价格就变高了，如此一来严重阻碍了产品的出口。此外，随着近年来韩国的崛起和我国家电的发展，日本早已失去了“来料加工”在技术上的优势。而当此外，国家金融政策也是一个重要原因。企业的发展离不开政府强有力的支撑。我们知道日本是一个高负债国家，当收入无法弥补支出，出现财政赤字时，为了弥补财政赤字，便只有发行国债，这就导致日本政府财政吃紧，给企业的经济支持有心无力，政府给予企业的支撑有限，日本企业又数量多，自然便僧多粥少，这就使得日本企业无法进行大规模投资生产，在金融政策方面的失败，也让日本家电企业大溃败。 </P> <P>　　综上所述，日本家电产业三大结构性的失败，都直接导致曾今在家电市场叱咤风云的日系家电，已成为昨日的“故事”，如今只能黯然挥手告别过去的光辉岁月。日本家电企业若要走出“经济寒冬”，重振雄风，调整其结构就势在必行。</P> http://www.b770.com/downinfo/19720.html 苏强 营销策略 2012-3-6 11:06:45 <P>　　操作试点市场常让我陷入到童年黑着鼻孔生炉子的记忆，先把报纸团成球点着塞进去，等看见点火苗了再加木块，等木块的燃烧初现端倪并呈愈燃愈烈之势时，就可以添煤了。添煤是个技术活，必须得用个头适中的，太小的煤块会漏下去，太大了引不着。怎么判断炉子点着了？看看煤块通红，火苗呼呼作响，一般而言就没问题了。　　 <BR>　　炉子好生，市场也不难做。常言道，治大国如烹小鲜，世间万物同理，只在参悟。那么，如何判断试点市场点燃了？一时的销量并不能说明问题，短暂的虚假繁荣最容易蒙蔽双眼。要看你的市场满意度。以OTC药品和保健品为例，过去我们启动省会级别的城市，当顾客档案里累积到二百个以上的超满意顾客时，基本就可以判定市场已经活了，如无意外不会暴毙。启动市场可以有一万种方法，但最终一定会回归于口碑营销，对于企业与品牌而言，这是能从消费者那里得到的最好的信心保证。　　 </P> <P>　　口碑的核心好处，说起来有两个：一是消费者替你宣传，可信度比你自己老王卖瓜不知强多少倍。你忍着肉疼把钱塞进电视台，很可能只有广告公司整天给你打电话你嘘寒问暖，货却尘封依旧。不是没人看见，而是你的上帝们捂着钱包在犹豫，等半年后他们终于战胜自己打算买点试试，实力不强的你很可能已经失血过多支撑不住。口碑则不同，上午听亲朋好友说不错，下午立刻就能去买，效果不在一个数量级上。　　 </P> <P>　　二是几何级数的扩散，速度超乎想象。这和原子弹的原理是一样的，通过初始中子轰击重核，重核裂变产生能量，同时产生更多的中子继续轰击其它重核，形成连锁反应，平均每一级别的反应时间约为10的负八次方秒，产生的效果那是相当壮观。假设一份报纸发行量10万份，平均每份传阅3次，覆盖量就是30万，假设某电视台在某千万人口城市收视率达到惊人的5％，覆盖量就是50万。假设你有3个初始满意顾客，之后平均每人给你传播3此，那么只要12层口碑传播就已经超越电视广告的效果了。当然，这是在理想状态下，传销就这么给人洗脑的。现实操作，受各种因素制约，要打很大的折扣。 </P> <P>　　折扣打在什么地方？第一，即使你的顾客群体对你的产品与服务非常满意，会主动帮你宣传的也是少部分。第二，那少部分帮你宣传的顾客里头，还有一部分很可能半年后才替你宣传。SO，口碑营销听起来很美好，操作起来有难度。　　 </P> <P>　　请原谅我仍以理科知识来举例，因为如果你同意营销是科学不是艺术，那么你也应该不反对把它划入理科范畴。市场残酷但公平，营销的每一环节都需要严密的逻辑思维，能分析计算出消费者在哪一个点动心，本身就需要很好的理性素养，冲动没有用。　　 </P> <P>　　我打的比方是，其实口碑营销酷似有机化学实验，实验本身能进行，只是反映速率慢，转化率低。一旦加入催化剂，或改变实验条件比如水浴法加热之类的，就能把转化率和反应速率都提上去。 </P> <P>　　计算机程序常见结构有顺序、循环、分支、嵌套等等，现在用个简单的分支结构对号入座，口碑发生在哪几种情形下？　　 </P> <P>　　很简单，一、已购买的顾客主动跟别人谈起。二、未购买的顾客询问已购买的顾客。三、已购买的顾客与未购买的顾客相互交流。　　 </P> <P>　　接下来，so easy，哪里不会点哪里，老婆再也不用担心我的生意了。　<BR>　　有针对性的去制造尽可能多的三种情形。　　 </P> <P>　　第一、你的产品再优秀，服务再到位，顾客也不会主动替你宣传。为什么？这里存在一个量变与质变的界限。你仔细看“妞”和“妇”这两个字有什么本质区别？　　 </P> <P>　　顾客再满意，也只能给你打100分。只有你能得到101分时，顾客才会替你口碑，反之，如果你不及格的话，顾客就会刻墓碑了。想得到101分，你必须超出顾客心理预期的满意度。比方说，我们操作过的某慢性肠炎产品，通常3天左右即明显见效，但我们宣传一周起效。很多顾客都觉得在自己身上发生奇迹了，立刻成为忠实拥趸。　　 </P> <P>　　产品是一方面，服务又是一方面。买赠是企业最常用的手法，但买赠怎么用？这其中有奥秘，通常都是一手交钱、一手交货和赠品，这样做，即使你赠顾客个金蛋，顾客也觉得羊毛出在羊身上，不会太领情。我们加入一个时间差，在顾客购买产品一段时间以后，再上门给他送那种很贴心肉麻的小赠品，花钱不多。夏送三伏，冬送三九，越是下雨下雪天越派人出去送，宁可多发奖金。有的顾客当场就哭了，你想不让他口碑都不可能。　　 </P> <P>　　第一场景制造要领讲解完毕。　　 </P> <P>　　第二、怎么让没买的人主动询问？很多时候，不是顾客不给你口碑，而是他想不起这回事儿来。如果有人主动问他，这事概率就大了。什么情形下别人会主动问他？很简单，就是你的产品很别致，与市面上大多数同类产品造型不大一样，非主流，很另类，但看起来又不能太丑，而且被别人发现的时候。 </P> <P>　　所以，凸点有俩，一是产品设计新颖，尽量让顾客随身携带。比如以饰品的形式，或以其它人民群众喜闻乐见的形式等等，招人询问。二是使用时间的限定，尽量让顾客在工作时间的八小时使用你的产品，否则，闷家里再好用也只能偷着乐。这是我们经常使用的有效技巧，这事儿技巧很多，不能说太细。　　 </P> <P>　　第二场景制造要领讲解完毕。　　 </P> <P>　　第三、怎么让大家讨论你的产品？很简单，遵照新闻的原则，可以向你身边的媒体朋友打听打听，学习学习。他们都深谙此道，被逼得什么招都想得出来。唬不死人誓不休。把你的产品变成话题不算太难的事情，把你的产品变成传奇也是说不定的事。　　 </P> <P>　　这一点，学问就比较深了，悟性差，我说再细也没用，悟性好，我说的这点都是班门弄斧。总之，杀猪杀屁股，各有各的玩法。　　 </P> <P>　　第三场景制造方向简述完毕。　　 </P> <P>　　三个场景制作出来，前边两个问题自然跟着迎刃而解了。　　 </P> <P>　　营销这回事，嗨，怎么说呢。您自己个儿慢慢想吧。别故弄玄虚，也没必要上纲上线，出刀杀人，袖口擦血，干净麻利快，说多了没有用。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15169079028，电子邮件：<A href="mailto:puppyjacky@126.com">puppyjacky@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19723.html 孟庆亮 营销策略 2012-3-6 10:59:45 <P>　　通过多年对众多中国医药企业的研究发现，目前国内医药企业的经营者在创建品牌的过程中存在着以下几个思想误区是严重阻碍品牌发展，具体表现在以下五个方面为多。重资产、轻品牌；重研发、轻营销；重广告、轻上柜率；重多元化，轻聚焦；等有钱了再做品牌。只有实现五个思维突破才有可能打造品牌。　<BR><BR>　　<STRONG>一、重资产、轻品牌　</STRONG></P> <P>　　厂房、车子、设备、原材料、批文都是看得见，摸得着的，但是什么是品牌，没感觉，一个企业中也没有几个真正懂得品牌创建的，加上中国医药企业正处于市场经济的中初级阶段，成功的品牌运作人材奇缺，真实的成功的全案介绍更是奇缺，让很多企业在品牌运营上大栽跟头。钱花了，但产品没卖起来，更没有形成品牌。 没有几个人真正明白，资产有折旧，它是会贬值的，而品牌一但建立，它带来的溢价能力是非常高的，太阳石为什么卖出３５个亿的天价，就是因为其有２．５亿利税，４个中国驰名商标．但是很多老板还是愿意投资产，因为它能看得见，而品牌看不见，没感觉。　</P> <P>　　所有的真正强势品牌，它们都有四个特点：有绝对多的售点在卖，卖得多，卖的的数量特大；卖得快，非常快的流转速度，在每一个环节都快；卖得好，对客户绝对的好卖、对消费者、用了都说好，对厂家来说是非常好的赢利能力；卖得省，客户卖起来省力。　</P> <P>　　许多的优秀的企业，无不是先建品牌，后建工厂，或生产外包，太阳石在资金状况偏紧的创业初期用N0万进行了品牌及VI的设计与规划。太阳石药业是在租赁厂房先活下来，在后来的品牌创建过程中也是不断注重品牌建设，尤其是启动期在唐山的大规模投放广告及对市场大规模的铺货对全国市场的影响很大，因为作者孟庆亮认为将统一设计的产品铺货到市场就是一场品牌传播。　</P> <P>　　<STRONG>二、重研发、轻营销</STRONG>　</P> <P>　　在医药行业，很多创业型老板，由于专业化出身的多，或者多是处方药销售出身，企业发展的过程中对行业的产品研发很专业，也很重视，但是对品牌建设及推广就非常成问题，主要表现在以下几个方面；　</P> <P>　　1、研发与营销不匹配一：作者到很多企业发现，产品已经生产出来了，产品连一个商标都没有，由于24号令的问题，许多产品只好以通用名上市，非常被动，或高价买一个与产品毫无关联的商标，其实一个产品的取名应当在其产品研发立项的时候就开始，可惜绝大多数的中小企业，甚至是大企业都没有这样做，也不知道这样做。比如某企业研发了一个止痒抗过敏的药物，效果非常好，作者在策划时就为其策划注册了两个商标，一个＂顶快＂，一个＂鼎快＂，后来注册商标下来了后面一个，我的销售主张及广告点就是“过敏、止痒用鼎快”。 </P> <P>　　2、研发与营销不匹配二：产品的立项，研发部门能主动找营销部门沟通的极少，造成产品批文里的语言与市场难以对接，使很多好产品错过时机。　</P> <P>　　3、研发与营销不匹配三：研发战略不聚焦，不系列化，造成营销渠道的多元化，渠道效率不高，许多企业化重金研发的品种确低价给他人代理，或存放家中，非常可惜。 而没有像太阳石药业儿科产品20多个，妇科产品20多个的组合。目前作者策划的华新药业顶克系列也因为其有九大类抗生素而渠道开发非常快，力高欣健康服务工程就是因为其三高产品较全而推广联合用药而快速推进。 </P> <P>　　4、研发可以投资几百上千万的资金，可到了做营销就指望挖一个高人、一年投入几十万就能产出个天量。 当然，这样的机会也不排除，作者在最近的几个项目中就是这样做大的，但是有一个前提，就是本人十几年的品牌积累，尤其是好娃娃从卖不动到第一品牌的影响，让很多客户相信我的策划的品牌及项目。 </P> <P>　　其实一个产品的竞争从立项开始就决定了他的结局，就象《人间正道是沧桑》中杨立清所说，一场战争的胜负在没有开战前就已经决定了胜负。　</P> <P>　　<STRONG>三、重广告、轻占有率</STRONG>　</P> <P>　　以为广告是万能的，由于在市场经济的早期阶段个别企业大胆投入广告，企业获得高速发展，因此许多厂家、商家及终端都迷信广告，尤其是以电视、报媒为主的硬广告。但是由于互联网等新媒体的崛起，以及摇控器的控制，电视剧中间不许插播广告，电视广告的作用在不断降低。最可怕的事情就是许多中小企业没有一个整体的企业品牌传播规划，连品牌核心价值、品牌识别、品牌定位，品牌架构等都不清楚的情况下，盲目上广告，具体表现在重广告，轻占有率。　</P> <P>　　1、拼命打广告，却不愿交上柜费；一个功能产品进入上海，有D00万的广告预算，却不愿向大连锁交纳X万的进场费，造成产品不能进入上海的主流消费市场，结果D00万的广告换来不到Ｎ0万的回款。　</P> <P>　　2、没有一个基本的终端占有率，就开始打广告，造成消费者想买却买不到。占有率是火种，广告是火上浇油，火种没有一定的密度，很多油流不到火种处已渗入地下。　</P> <P>　　3、没有产品就是最好的广告的战略思想，只有飞机大炮，确没有地面步兵的跟进做推广，没有终端生动化，没有VI及统一传播系统。为什么许多跨国公司优秀的人才都是从理货员成长起来，作者孟庆亮在快消业美国亨氏也是从理货员成长起来的，直到今天也是非常受用。　</P> <P>　　4、愿意打广告，却不愿意给市场一定的铺货支持。其实在医药品牌创造属于高毛利行业，100万的无税产品可以变成３００－５００万左右的应收款，而很多企业在广告费安排上可以上千万一个市场，可就是不愿给推广客户一点货款支持。广告是现金，是真金白银，打出去的子弹是永远不会回来了，而产品畅销就无一点风险；即使销售一般，也还会回一点；只要产品有功效就不会全坏帐，产品只要到了终端就能与消费者见面，形成一定广告影响，作者在“好娃娃从卖不动到第一品牌”案例中就大量运用了这一策略，推动了品牌的成功，高峰期全国应收账款N千万，但是当年回款确几个亿，哪点欠款不及产品累计回款的10%，企业是没有多少风险的。<BR>　　四、重多元化、轻聚焦　</P> <P>　　企业没有定位，什么都做，结果是什么都做不好，不明白“一人得道，仙及鸡犬”的道理。正确的做法应是先不做什么，静下心来做好一件事，要学会先放弃。　</P> <P>　　福建雅克集团在做雅克V9前做100多个品种，一年也不到一个亿，但通过规划，一个雅克V9一年就是几个亿。　</P> <P>　　太阳石药业也是因为聚焦“好娃娃”才成就了太阳石，并将好娃娃卖成了行业品类第一，从而带动了企业的跨越式发展，成为了中国最优秀的妇儿药品专业供应商。作者常跟太阳石老板开玩笑，我说您有一个好儿子，好娃娃；一个好女儿，康妇特，你应当是一个非常幸福的老板。　</P> <P>　　中小企业在资源有限的情况下，我主张喂一群猪养一个儿，即用一群有边际贡献的产品来培育一个重点品种或品牌。　</P> <P>　　一个产品如果要成为一个大品牌，如果行业50%以上终端找不到货是很难想象的。而50%终端需要有货，行业从生产到流通又需要多少资金，在资金不够时，你唯一的选择是让一个先成长起来。当然还不只是资金问题，这是一个系统工程。 </P> <P>　　<STRONG>五、等有钱了再做品牌 </STRONG></P> <P>　　这个也许是很多老板及创业者的一个最大的误区，很多人认为做品牌就是打广告，而不知道品牌运作时一个系统工程，如果一个多品种的企业，在产品从零到5000万之间不做品牌规划，试想这个过程是否就没有累计品牌资产，而且最为重要的是企业再进行品牌改造的时候是会有很多的障碍及浪费的，我想，如果你能阅多作者的系列文章你就知道一定要早做品牌。 </P> <P>　　好娃娃的成功就是从一开始策划就导入品牌规化，让一批又理念的人跟进做出样板带动更多人加入，并一起获得成功的。2010年策划的安邦制药就是因为有了一个好的品牌体系、机制以及很好的模式，才能在不到一年建立全国的队伍及2011年企业整体销售增长200%以上。 </P> <P>　　石家庄市华新药业的顶克品牌的突破是在２０１１年抗生素被打压、村医及乡镇市场急剧萎缩的环境下，通过品牌、模式、工具、服务的系统设计，9个月完成了全国的基本布局，当年底价回款过8位数，并打造了大量的样板市场，2012年还将以3位数的速度发展。为什么，因为只有做品牌，大家才有长期的希望；只有做品牌，大家才能有长久的好利益分配，品牌不是你上市就要做“硬广告”，而是你必须懂得设计品牌体系，并分步骤进行。从而建立所有品牌关联人的信心，并用实用的品牌工具迅速让业务员及客户盈利。 </P> <P>　　作者在实战中开发了一套终端业务员“当日操作、当日盈利”的工具； </P> <P>　　开发了一套代理商“当月开发、当月盈利”的活动方案及终端拉单工具； </P> <P>　　而企业在报表上一个季度可以平衡，6-9个月可以有现金利润。 </P> <P>　　要做到以上三点，当然也需要企业有好的决策及系统配合，另客户选择也是关键。 </P> <P>　　这个世界的成功，最大的一点体会是，选择大于努力，从一开始选择做品牌，看上去很难，但是先难必后易，以后发展会越来越快。可以告诉大家一个秘密，这两个品牌除了几万元的网络招商广告外，就是一笔较低的策划费，其成功就是品牌体系的成功。 </P> <P>　　与华新的合作是风险合作，除较低策划费外，拿得是品牌项目的回款提成。 </P> <P>　　因此做品牌一定从开始就要做，而且一定可以低成本，整合到有思想、懂资源整合的人就能成功。 </P> <P>　　孟庆亮：中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室首席咨询师13087210017，其策划的太阳石药业是中国药业唯一一个获得3个文字及一个图形中国驰名商标的企业，2010年太阳石药业以行业第一价格35亿天价卖给了赛诺菲，外资主要看上的就是其品牌价值及渠道价值。</P> http://www.b770.com/downinfo/19724.html 毛小民 营销策略 2012-3-6 10:59:44 <P>　　拿下代理权，动销怎么搞？ <BR>　　多年来，张军在A市从事医药生意，因为应酬越来越多，每年社交用酒量很大，加之张军喜欢白酒和酒文化，由此，张军萌发了从医药行业逐渐转型酒类经营的想法。 </P> <P>　　近年来，A市经济发展不断向好，酒类消费基础良好，拥有较大的市场潜力和较多的市场机会。同时，恰好赶上某高端白酒品牌准备在A市进行招商。 </P> <P>　　得知招商消息后，张军立马通过在A市的朋友圈子，找到了该企业负责A市招商的大区经理陈总。与陈总几次接洽下来，张军已对酒企的公司实力和产品架构有了清晰的认知，对公司的经营理念及对经销商的支持政策较为满意。凭借对商业机会的敏锐嗅觉，经过权衡，张军决定拿下该高端白酒品牌在A市的总代理权。 </P> <P>　　每个行业都有不同的游戏规则，白酒企业在拓展新市场时，企业的业务员大都会去拜访业已成熟的酒类经销商洽谈合作，以期快速实现产品的增量。对此，陈总对张军提出了质疑：如何保证该高端品牌在A市的迅速动销和增量？ </P> <P>　　对此，张军向陈总摆出了自己的几大优势：在A市经营医药行业多年，积累下深厚的人脉资源，结交了许多商务、政务人士，可以通过他们撕开高端酒消费的口子。另外，张军在A市商圈的朋友众多，通过朋友间的帮助与扶持，可以一步步打开拓展酒店、餐饮等销售渠道。 </P> <P>　　几经谈判，张军凭借自信与果敢，说服了陈总，拿下了该白酒品牌在A市的总代理权。但是，陈总提出，给张军3个月的考察期，如果业绩不佳，厂家会随时更换代理商。 </P> <P>　　张军与厂家签订了合作协议，200多万元的首批货款也打到了厂家。 </P> <P>　　产品一到，张军不得不面对这样的现实：尽管张军应酬用酒量大，也有相应的部分人脉资源，但是相比这200万元的产品显然比例太小，而且原来没有接触过白酒营销，也没有这方面的渠道资源。看着仓库里的200多万元产品，张军还是显得有点无所适从，何况这200万元的货只是首批，年度的目标量更多。 </P> <P>　　尽管厂家配备了相应的政策支持，但是这些政策如何落地，如何把这些产品销售出去并快速实现资金的良性周转，成为张军必须马上解决的现实问题。 </P> <P>　　<STRONG>做好客情，小试牛刀 </STRONG></P> <P>　　办法总比困难多。凭借在医药行业多年的销售经验，张军认为，做高端品牌的酒水，客情很重要，主要就是朋友介绍，只要能够形成良好的口碑效应，实现“一带多”的销售，并非没有可能。 </P> <P>　　紧接着，张军以叙旧为由，把生意圈中的朋友和当地主管医药的行政领导，请到当地一家酒店。 </P> <P>　　彼此寒暄后，该高端白酒品牌的系列产品高调亮相，张军还邀请了厂方代表给大家介绍了该品牌的文化和酒品特色。同时，张军也表示，该高端白酒品牌是自己新接的白酒项目，但自己在白酒渠道方面的资源有限，诚请大家多多关照。 </P> <P>　　在品酒过程中，大家对该白酒的品牌文化和产品颇为赞赏，当即就有朋友表示：“张总，酒的包装精美、口感不错，在餐桌上消费也很有档次，以后，可以用来做接待的指定用酒。” </P> <P>　　随即，还有几位朋友跟张军表示，与经常光顾的几家酒店的酒水客服部有业务往来，张军可以派业务员前往酒店进行沟通，共同促成该品牌入驻市里的几家大型酒店。 </P> <P>　　聚会结束后，张军不敢有丝毫的怠慢，通过朋友等介绍的客户关系，张军亲自与几家大型酒店的业务经理进行谈判，几经努力，该品牌终于成功挤进了市内的两家大型酒店。对于手下的10名业务员，张军按片区对其进行了业务区域划分，让他们一家一家地跑经销商，将产品分派给二级经销商。 </P> <P>　　初战告捷，酒店的要酒数量超过了20万元，而业务员也找到了5家规模较大、信誉良好的二级经销商，拿下了30万元的销售额。 </P> <P>　　张军的心里一下子开朗了很多。　　 </P> <P>　　总结经验，张军认为：要做好酒品推广，一方面，需要根据当地消费习惯不断丰富产品线，并拥有一个核心产品；另一方面，需要不断强化核心消费者的品牌概念，通过品鉴活动等形式向他们灌输品牌理念，激发消费意愿。 </P> <P><BR>　　<STRONG>模式复制，做好渠道</STRONG> </P> <P>　　这次聚会所取得的效果让张军触动很大，这种办法有没有可复制性？ </P> <P>　　经过认真思考，张军发现这次聚会之所以效果这么理想，是因为自己代表了一个圈子，在这个圈子里由于大家对自己的认可，所以才有了大家对自己所经营的品牌的产品认可，从而推动了生意的开展。那么，在该市有多少这样类似的圈子呢？谁是这些圈子的意见领袖？如果这个圈子的模式得到复制，还何愁产品销售不出去？ </P> <P>　　经过请教有经验的酒水经销商，在张军心中，运作圈子的力量，快速推动产品销售的思路基本成型了。 </P> <P>　　张军拓展圈子的第一步，瞄上了A市的退休领导。这些人退休后时间比较宽裕，积累了一定的人脉关系，他们有时间、有精力做一些事情。同时，这些领导一般还担任着一些协会和老乡会等组织的要职，对一些现任的领导也会产生影响力，已经在现实中形成了一个强大的高端圈子。 </P> <P>　　当然要想进入他们的圈子，如果只是以生意的名义和他们合作显然是行不通的。于是张军便联合自己书画界和收藏界的一些朋友成立了30人的文化研究中心，通过这个中心开始来整合高端资源，而这些领导自然也就成为这些研究中心的顾问、领导和成员。 </P> <P>　　通过文化研究中心，张军与部分退休领导的交往不断强化和加深，并逐渐融入到这个圈子中，且以各种名义由这些领导召集他们圈子里的成员组织各种聚会，自然而然，张军经营的品牌白酒就成了宴会上的“主角”。 </P> <P>　　通过这些圈子，张军很快撬开了当地的酒水团购市场，他所经营的品牌白酒不但成为团购市场主要的指定用酒，而且迅速成为该市许多单位和机构的招待指定用酒。顺着这些渠道，张军代理的酒品已经游刃有余地进入到这些单位定点接待的酒店。 </P> <P>　　在退休市领导的圈子攻下后，张军如法炮制开始进攻那些协会、老乡会、校友会等高端圈子的市场，在短短的3个月时间内，张军又消化了100万元的存货。 </P> <P>　　在运作这些圈子的时候，张军对各种利益分配机制进行了梳理，这些利益分配机制的梳理，让张军形成以各种圈子为依托，以利益为纽带的强大营销网络。　　 </P> <P>　　总结经验，张军认为：团购是个热门渠道，在开发团购客户的时候，靠人脉关系一般会顺利得多。如果事先做好准备，了解客户的情况，通过熟人介绍更容易见到成效。另外，通过消费意见领袖来带动团购的发展，也不失为一大良策。 </P> <P>　　<STRONG>模式延伸，实现渠道共振</STRONG> </P> <P>　　在团购市场的布局完成后，张军开始把业已成功的团购模式向酒店渠道进行延伸。 </P> <P>　　为了发挥圈子的力量向酒店渠道渗透，张军对该市的主要酒店进行评估和定位，开始展开对酒店渠道的布局。 </P> <P>　　与其他白酒企业和经销商通过大量的资源强行进入不同，除了那些已经进入的酒店外，张军开始联合餐饮协会和一些单位与酒店签订定点接待协议。当然，张军经营的品牌白酒也要无条件或者小代价进入。对于那些酒店来讲，这些高端的圈子和单位是他们的主要生意来源，他们自然愿意接受张军的产品进店和推广等条件。 </P> <P>　　在主要酒店布局完后，张军又把眼光瞄上了名烟名酒店等流通渠道，至于怎么做，张军显然已经胸有成竹了。 </P> <P>　　2011年春节前，张军顺利完成了与厂家所签订的年度任务。 </P> <P>　　在生意场上，能把生意做得风起水生的，往往是那些没有高深理论造诣和技巧的人，然而这些人却有一个共性，那就是他们都是资源整合的高手。把自己的生意变成大家的生意，也许这才是真正的中国式营销。</P> http://www.b770.com/downinfo/19726.html 许意强 营销策略 2012-3-6 10:47:06 <P>　　分析认为，专利只能成为柯达一时的救命稻草，却无法成为推动柯达获得发展第二春的救命药 <BR>　　2012年初以来，伴随着“柯达破产谋求重组”的消息，还有柯达在美国相继对日本富士、美国苹果、我国台湾HTC发起专利诉讼，称这三家公司侵犯了柯达的专利权。早在两年前，柯达还先后起诉美国苹果、RIM黑莓、谷歌以及韩三星、LG等公司。 </P> <P>　　目前，已宣布破产并谋求重组的柯达公司，手握两大王牌资源，一是闻名全球“柯达”品牌，二是手中掌握的1000多项专利。后者有望成为柯达破产重组过程中必要的资金来源的重要保障。 </P> <P>　　《中国企业报》记者获悉，目前柯达除了向同行发起专利诉讼，要求获得赔偿外，还通过出售专利许可获利。今年年初，柯达方面宣布，“将1100多项数码摄影方面专利权打包后直接出售，来获得运营资金”。当前苹果、谷歌、微软等全球IT巨头已经表示出对柯达上述专利的极大兴趣。市场投资公司预计这项交易价值有望达到30亿美元。 </P> <P>　　不过，截至本报发稿前，柯达的这一专利出售计划发布已有半年，尚未取得突破性进展，面对着“无人问津”的尴尬，最初最有可能购买的谷歌、微软、苹果三家企业也没有任何表态。 </P> <P>　　最后一搏 </P> <P>　　专利，成为当前身陷“破产”漩涡的柯达，唯一可以获得同行重视的“核心武器”。 </P> <P>　　今年初以来，柯达继起诉富士胶片侵犯5项与柯达数码影像有关的专利后，再度将苹果公司告上法院，起诉其生产的智能手机和平板电脑侵犯4项与柯达数码相机图像相关的专利。并捎带手向美国国际贸易委员会指控HTC侵犯其在图像预览和图像传输方面的专利。 </P> <P>　　在柯达轮番掀起的专利诉讼案件背后，正是柯达希望通过官司获得这些企业的侵权赔偿。包括谷歌、三星、苹果和HTC在内的众多手机厂商陷入了与柯达的专利官司漩涡中。此前，仅三星和LG两家韩国企业为达成与柯达的专利官司耗资总额超过9亿美元。 </P> <P>　　除了通过知识产权官司获得专利侵权赔偿外，柯达还对众多企业进行专利许可授权。目前，柯达已向包括LG、摩托罗拉、三星和诺基亚等30多家企业授权数码影像技术。公开资料显示：2008年—2011年间，柯达通过出售专利许可权和专利诉讼途径获得的收入就高达19亿美元，仅2011年上半年柯达收取的专利费就高达2700万美元。 </P> <P>　　毫无疑问，专利已经成为当前柯达手中最值钱的资产。不过，为了真正完成“破产重组”获得新生，柯达也开始放弃“与主营业务无关的专利”这一摇钱树。此前，柯达方面透露，“自宣布将出售柯达在成像领域的1100项专利以来，柯达委托的财务咨询公司已经联系了一大批买家，并与其中不少家签订了保密协议”。 </P> <P>　　柯达的专利技术被广泛应用在85%的数码相机和智能手机中，此次计划出售的1000项专利中，包括其指控苹果和RIM侵犯的图像预览专利。市场分析人士透露，“柯达的这一计划应该会引发苹果、谷歌和微软之间的暗战，一旦这些专利被谷歌拿到手，这将会让苹果的iPad和iPhone面临如影随形的专利诉讼官司中”。去年，谷歌砸下125亿美元巨资收购了摩托罗拉移动，为其换回17000项授权专利和7500项专利申请。 </P> <P>　　安徽工业大学李德俊教授指出，“这场愈演愈烈的IT巨头专利争夺战，已经与柯达无关。为了生存，柯达只能选择出售这些战略地位极高的专利，换回企业的活命钱。不难看出，柯达这是‘背水一战’寻求最后的机会”。 <BR>　　难当大任 </P> <P>　　近年来，苹果、谷歌、三星等IT巨头掀起的专利诉讼，多是通过知识产权等一系列制约条件，谋求将竞争对手从某一个市场中挤出去。或者是通过对竞争对手采取法律手段，对行业内部其他企业起到震慑作用，最终达到争夺市场目的。 </P> <P>　　不过，在柯达近年来发起的一系列专利诉讼官司背后，其目的并非为市场份额最大化，只是为获得赔偿款或进行专利许可收费。 </P> <P>　　“不卖产品卖专利”似乎无法成为推动柯达破产重组的动力源。和君创业副总裁黄一丁告诉《中国企业报》记者，“专利侵权这类的知识产权官司，非常复杂，拖的时间长、投入成本高。一般来说，都是律师事务所的风险代理。对于一家快速发展的企业来说，都不会长久地依靠知识产权官司来获得发展。” </P> <P>　　对于柯达来说，尽管可以通过一些法院诉讼获得侵权赔偿，但同时投入的资源和成本也很高。如果属于律师事务所风险代理，所取得的赔偿款还需要被拿走一大块。 </P> <P>　　更为重要的是，在近年来愈演愈烈的知识产权官司背后，主要是受到了苹果、谷歌、微软等几大公司的推动，间接地在市场上形成了专利泡沫，一些企业的专利价格在炒作中被抬高。李德俊也认为，“一旦今后几大企业就一些专利达成共享协议，或者出现新的技术创新成果，柯达手中的专利价值就会被低估，甚至面临无人可卖的尴尬境地。” </P> <P>　　市场分析人士还指出，相对于谷歌斥次100多亿元购买摩托罗拉手中的专利，柯达手中的这些专利主要集中在图片和相机方面，并不能提升手机的通信性能，其专利价值可能存在被炒作后的高估。 </P> <P>　　当前，在柯达未来重组转型方向尚不明朗的背景下，发动专利诉讼、进行专利许可、或直接出售专利权，只能解决柯达的燃眉之急——提供运营资金来源，却不能成为推动柯达破产后重组的重要动力源。</P> http://www.b770.com/downinfo/19727.html 陈光 营销策略 2012-3-6 10:47:05 <P>　　古今风云多少事，已成尘埃。然而无论如何，我们都不能忽视，技术变革和革新所起的强大作用。从石器时代到铜器时代，再到铁器时代，乃至现代技术革命，每一次的变革都带来人类生活的巨大变化，也造就很多不朽的传奇。 <BR>　　所谓成也技术，败也技术，时至今日，人类也正在经历一个革命性的变革。这一变革，是包括了诸多方面的巨变，所变革的，不仅是技术，还有观念、理念以及生存方式。现在，新的技术和概念正如火如荼地诞生，其中智能、云以及移动互联网，已经并将在未来很长一段时间，主导着人类社会的革新和转变。更重要的是，这几种技术不是互相分离的，而是互相融合和交叉，催生出众多影响人类生活和交流的产品。 </P> <P>　　在这种前提下，任何企业——特别是高技术企业，所面临的机遇与挑战也是前所未有的。在当前，由于新技术和新理念的诞生，很多传统的企业竞争格局和游戏规则被改变甚至被颠覆，企业成败的速度也超出了人们的想象。 </P> <P>　　赛立信通信竞争情报分析人员带大家先看看几种新兴技术和概念是如何颠覆传统竞争格局，如何影响整个人类社会的。 </P> <P>　　首先是智能，所应用的产品包括智能手机、平板电脑、智能洗衣机、智能空调等。以智能手机为例，2011年，大部分智能手机的开发商都获得了良好战绩，包括三星、苹果以及安卓、HTC等在内的众多智能手机制造商更是在激烈的市场竞争中一路高歌猛进。即使是市场份额大幅下滑的诺基亚，在经过艰难的调整后，在智能手机市场也有一定的成绩。 </P> <P>　　其次是云，应用产品包括云电视、云手机等。以云电视为例，根据权威的定义，所谓云电视是应用云计算、云存储技术的电视产品，是云设备的一种。通俗地讲，就是用户不需要单独再为自家的电视配备所有互联网功能或内容，将电视连上网络，就可以随时从外界调取自己需要的资源或信息，比如说，可以在云电视里安装使用各种即时通讯软件，在看电视的同时，进行社交、办公等等。目前，国内品牌海尔、海信、创维、康佳、长虹、TCL这6家国产彩电巨头，相继推出了自己旗下的“云电视”。虽然目前众多用户对云电视还云里雾里，但不可否认，云计算这个Google最先提出的概念，正以惊人的速度在影响各行业。 </P> <P>　　再次是移动互联网。可以说，这是一个无比庞大的行业，集成了移动终端、网络、通讯以及应用软件、电子商务等各行业，催生了众多的移动互联网合作模式。未来，移动互联网将以更加强势的地位，成为影响和改变人类生活的关键。可以说，移动互联网已经不是一个单纯的网络，而是一种模式和理念，是一种加速企业变革，颠覆传统的产品。 </P> <P>　　以上几种技术或概念，影响的不仅仅是技术性行业，几乎所有的行业都会被深刻影响。举例而言，一家酒店，为了扩大其销售额和知名度，可能会选择在某旅行类网站进行宣传，而这家网站已经开发出手机客户端了，消费者只要通过其移动终端，进入该旅行网站的手机客户端搜索该酒店，即可获取相关信息。也就是说，在当前，大部分企业都或多或少地被智能、云以及移动互联网所影响。 </P> <P><BR>　　那么，对企业而言，在新的技术革新时代，哪些方面是获得成功最关键的所在呢？ </P> <P>　　1、紧跟时代步伐，获取或应用新的技术和理念。 </P> <P>　　很多企业可能认为，自身不是高技术企业，因此没有必要过度关注新技术发展动向。这是比较危险的信号，因为有些技术是足以影响全部行业的。就算无直接相关，高技术企业之间的竞争经验，对于本企业的生存和可持续发展也是有利无害的。犹豫和战略失误，毁了一个柯达，如果不创新和改革，说不定下一个“柯达”就会很快诞生了。 </P> <P>　　2、加强链条管理和获得外部支持，建立合作伙伴关系。 </P> <P>　　新技术时代，企业间的竞争，除了“攻城略地”，更多的表现为链条式经营，从供应商、投资者、政府、消费者以及媒体，无论哪个环节出了问题，都可能直接导致企业声誉受损和崩溃。举例而言，现在的微博，已经让很多不法企业和不作为的政府机构被曝光了。可以说，移动互联网已经渗透到生活的所有角落，如果企业不注重管理好自己所在的产业链，不注意外部对自身的印象，极有可能“一失足成千古恨”。 </P> <P>　　3、小心经营，大胆创新。 </P> <P>　　双刃剑这个词，对于很多技术革新来说，都是适用的。无论是处于技术核心的企业，还是许多不相关的企业，在得到新技术带来的益处之时，也必须承受随之而来的负面影响。比如说，智能手机的高耗电、高辐射，智能手机对传统行业（相机、非智能手机）的冲击等。再比如，电脑技术的进步让各种伪造成为可能，不法分子或者竞争对手可以利用这些技术，轻易的造谣，让人们防不胜防，甚至因此而身败名裂。所以，对于企业竞争来说，协调好各方利益，做好本分工作，是非常重要的。 </P> <P>　　4、利用新技术和理念提升企业运营效率，谦虚向竞争对手学习。 </P> <P>　　新的技术衍生出很多有益的产品和模式，对于有条件的企业而言，应当适当引进这些产品，提升企业管理，优化企业运营。比如，引进无纸化办公系统、实行全网式办公等，对于节约企业资源、降低成本、提升员工积极性都是有极大益处的。更重要的是，本企业无法实现的东西，可能竞争对手可以实现。任何时候，即使是行业翘楚，也不应过于傲慢。适当的谦虚是进步的基石。 </P> <P>　　当然，成功不是一朝一夕，失败也不会如影随形。赛立信通信竞争情报分析人员认为，在当前如火如荼的新技术环境下，任何企业都要加快自身创新和学习的步伐，将传统营销策略和新兴营销工具相结合，合理应用新技术，实现资本积累，厚积薄发，方能赢得更多成功的机会和可能。　　 </P> <P>　　【欢迎与赛立信竞争情报作者探讨您的观点和看法。赛立信研究集团旗下，广州赛立信商业征信有限公司竞争情报事业部，为企业提供专业优质的竞争对手调研、行业分析研究、竞争情报整体解决方案、竞争情报管理系统等竞争情报产品与服务。文章联系：E-mail：<A href="mailto:ci@smr.com.cn">ci@smr.com.cn</A>；电话：020-22263639。】</P> http://www.b770.com/downinfo/19729.html 许意强 营销策略 2012-3-6 10:39:23 <P>　　“上海浦东新区法院的裁定结果，不会影响我们向国家海关和各地工商部门申请查处苹果iPad产品的维权行动。”深圳唯冠授权律师、国浩律师（北京）事务所律师马东晓如是说。 <BR>　　日前，《中国企业报》记者获得的一份上海浦东新区人民法院判断书显示：浦东法院就深圳唯冠提出的临时禁令申请、苹果提出的中止审理申请分别作出裁定：驳回原告深圳唯冠要求责令被告苹果停止销售“iPad”平板电脑的申请；本案中止诉讼。 </P> <P>　　随后，美国媒体迅速传出消息，唯冠已宣布在美国加利福尼亚州高等法院起诉苹果公司，称苹果利用欺诈手段骗购iPad商标、不能继续使用该商标。深圳唯冠债务重组顾问、和君创业总裁李肃向《中国企业报》记者证实此事，并透露称，“这是与美国律师事务所合作，针对苹果当初购买iPad商标不诚实行为提出的商业诉讼。” </P> <P>　　围绕苹果iPad商标侵权案，目前深圳唯冠与苹果公司之间已在中国大陆、中国香港、美国先后展开除法院诉讼外的向各地工商举报查处、海关申请进出口禁令、法院申请禁售令等一系列手段博弈。随着近日美国苹果在中国委托金杜律师事务所介入这一商标争夺战，并向唯冠创始人杨荣山发去带有“法律恐吓”性质的律师函，标准着双方的争夺战第二季：互抛筹码、争取主动、谋求和解，已经拉开大幕。　　 </P> <P>　　<STRONG>法院裁定：不支持唯冠</STRONG> </P> <P>　　“iPad全球销量已达到5500万台，这是在不到两年内完成的。”苹果CEO蒂姆&#8226;库克如是说。目前，苹果公司的股价已突破每股500美元，市值达4647.82亿美元，超过谷歌与微软两家市值的总和。 </P> <P>　　同样，苹果iPad目前已占据中国平板电脑市场五成以上份额。如果苹果的商标权官司输了，按照《中华人民共和国商标法实施条例》规定，对侵犯注册商标专用权的行为，罚款数额为非法经营额3倍以下，那么罚款数额最高会达到300亿元以上。 </P> <P>　　不过，针对深圳唯冠在上海提出的苹果iPad禁售令，上海浦东法院审理后认为，申请人深圳唯冠的申请获得法院支持的前提条件之一是，被申请人正在实施或者即将实施侵犯注册商标专用权的行为。本案中，被申请人苹果销售的“iPad”平板电脑来源于美国苹果公司，美国苹果公司等与申请人之间就涉案商标因转让合同引起的权属纠纷正在广东省高级人民法院二审审理中。在该院作出终审判决前，涉案商标权归谁所有尚处于不确定状态。申请人要求法院责令被申请人立即停止销售“iPad”平板电脑的申请不符合法律规定，予以驳回。 </P> <P>　　江苏益邦律师事务所王书赟律师向《中国企业报》记者分析称，“上海浦东法院的裁定结果只是对双方的申请做出回复，与iPad商标权到底归属谁是两回事，并不能代表苹果公司获胜。” </P> <P>　　对于上海浦东法院的裁定结果，马东晓颇有意见。他透露，“2月24日下午，深圳唯冠已经将复议申请寄出，但至今深圳唯冠尚未正式收到裁定书。开庭之后法院曾经让我将申请禁令的七点理由书面提交，我回北京当天尚未开始整理寄出，电话已经打过来提前告诉我结果，而且急着要我的传真号，说把裁定书先传过来。你们享受过浦东法院的这种服务吗？”<BR></P> <P>　　<STRONG>苹果反击：欲告杨荣山</STRONG> </P> <P>　　就在上海浦东法院裁定公布前，一家名为金杜律师事务所受美国苹果委托，就杨荣山此前面对媒体发布的关于苹果和iPad商标言论，发出一份带有“法律威胁”性质的律师函。《中国企业报》记者从相关渠道获得的这份律师函看到，苹果方面要求，有关诉争两项iPad商标的权属问题尚未经中国法院生效判决予以确认，因此在终审判决作出之前，您、贵司及贵司代理（“您”指杨荣山——记者注）均应奠重中国法律和中国法院的司法程序，不宜也不应向中国媒体披露任何与事实不符的信息，特别是有损于苹果公司声誉的信息，否您需要就此承担相应的法律责任。 </P> <P>　　在这封发给杨荣山的律师函中，苹果方面再度强调，“深圳唯冠对台湾唯冠称其为全部iPad商标持有者一事毫不知情以及英国IP公司‘误与台湾唯冠交易’的说法与事实不符。”而与此相反的是，深圳唯冠2009年12月15日的邮箱中表示：“麦世宏先生和我在深圳。但是商标不属于深圳公司，而是台湾公司。因此我们选择会议安排在台湾召开。” </P> <P>　　针对苹果的这一律师函，李肃颇为恼火，他向《中国企业报》记者表示，“和君创业既是深圳唯冠的代表，更是作查封iPad商标的八家银行代理，我们在代理的中国企业依中国法律行事，发表的所有言论都在八家银行联席会议上通报，苹果公司的威胁是对中国司法主权的挑衅，苹果如不收回威胁，我们起诉苹果及误导苹果的中介机构。”　　 </P> <P>　　<STRONG>唯冠出招：多管齐下</STRONG> </P> <P>　　此前，就苹果iPad商标侵权案件相互间的口水仗正酣时，深圳唯冠、杨荣山及马晓东均在新浪开设经实名认证的个人微博。在浙江万里学院客座教授冯洪江看来，“这场商标争夺战进行至今，双方没有丝毫妥协迹象，深圳唯冠显然希望借助舆论占据判决的主动权。同时，也方便及时对于苹果方面的回应进行回击，引导舆论的走势，为双方最终的谈判占据更多优势。” </P> <P>　　深圳唯冠另一律师代表、国浩律师（深圳）事务所律师谢湘辉则指出，“法院诉讼和工商部门对苹果的查处是两回事，相互之间并不影响，工商部门不需要等到法院做出裁决后，才能要求苹果的iPad产品下架。” </P> <P>　　目前，深圳唯冠仍在国内多地工商部门以苹果iPad商标侵权为由进行投诉，全国已经有50多家工商局参与调查，各地iPad产品下架的数量也在不断增加。此前，在广东惠州，深圳唯冠向法院起诉苹果惠州经销商——深圳顺电连锁电器已获胜，顺电被要求禁售iPad。 </P> <P>　　唯冠已经在美国向法院提出诉讼，要求法院责令苹果赔偿经济损失，废除之前出售iPad商标的协议，禁止苹果在其产品中使用iPad商标。知情人士称，通过在美国起诉一方面可以获得赔偿金、授权费或签订新协议从而缓解当前唯冠重组所需要的巨额资金。 </P> <P>　　此前，苹果公司曾向八家银行开出1000美元的商标转让费。马东晓还透露，“深圳中院最后一次开庭，苹果请来的香港律师谈调解时被告知苹果只愿意出几百万元人民币。”此前，苹果为iPhone进入中国从汉王科技手中购买i-phone商标曾付出约2500万元人民币。李肃曾透露，“让八家银行满意的商标转让费金额应该是4亿美元”。</P> http://www.b770.com/downinfo/19730.html 周莉 营销策略 2012-3-6 10:39:21 <P>　　空气污染堪忧，雾霾天气频发，当PM2.5在北京等城市肆虐，引起公众广泛关注的时候，空气净化器在商家宣传下起到了作用。空气净化器是有区别于其他小家电的一种品类，目前市场上空气净化器产品主要分为两大类，家用型与商用型空气净化器。赛立信竞争情报研究人员对空气净化器市场进行了行业分析。 <BR>　　一、行业状况 </P> <P>　　（一）生产厂家分布状况 </P> <P>　　中国市场上生产空气净化器的企业有200余家，主要分布在华东、华南地区。这两个地区的企业数量为192家，占总数的86％。同时，东北地区6家，占总数3%；华北地区11家，占总数5％；中南地区7家，占总数3％；西南地区7家，占总数3％。在192家生产企业中，大多数都是以做家电为基础，单生产空气净化器的企业不是很多。 </P> <P>　　在华南地区，顺德松下是做空气净化比较早的企业。 </P> <P>　　（二）竞争格局 </P> <P>　　目前国内家用空气净化器市场品牌已经可以用“众多”来形容，包括欧美、日韩和中国的各种品牌。其中，国内的品牌主要有亚都、美的等，欧美品牌主要有瑞宝和伊莱克斯等，日韩品牌主要有松下、夏普和日立等。国内品牌和国内生产的国外品牌产品主要占据中低端市场，进口产品则占据中高端市场。 </P> <P>　　2011年，中国空气净化器市场中，亚都、飞利浦、松下、夏普形成稳固的第一、二品牌阵营格局。 </P> <P>　　2011年第四季度，亚都连跌两名落后于飞利浦、松下组成的外资品牌阵营。而飞利浦一跃成为中国空气净化器市场中关注度最高的品牌。　　 </P> <P>　　二、行业分析 </P> <P>　　空气净化器行业发展还不成熟，市场需求增长缓慢。2008年、2009年徘徊在300万台左右，2010年、2011年估计在500万台上下。 </P> <P>　　导致需求疲软的原因有以下几点： </P> <P>　　（一）销售区域的限制 </P> <P>　　目前区域经济相对发达且大中型城市分布较多的华东、华南和华北地区是空气净化器的主要消费市场。西北片区则销售较少。 </P> <P>　　这和空气净化器的产品性能以及各地区物理环境、经济等因素有关。空气净化器用于室内空气净化，相对而言，华东、华北和华南地区的空气污染较高，且这三个地区的消费者购买能力较强。其次，地区品牌也有影响，如美的本身在华南，有地利优势；另外也有竞争的因素的制约。 </P> <P>　　从数据看出北京亚都具有突出优越性，夏普商贸其次。 </P> <P><BR>　　（二）功能夸大，价格虚高 </P> <P>　　国家室内环境质量监督检验中心某主任对此表示“空气净化器的过滤材料不同，净化原理也各不相同。有的产品很简单，成本低，但有的成本确实比较高。所以造成现在市场鱼龙混杂的局面，目前一些品牌的产品确实存在价格虚高的问题。”以某外资品牌为例子：在某城市某品型号的空气净化器的售价过万元。 </P> <P>　　（三）行业标准有待完善 </P> <P>　　据介绍，现在采用的空气净化器国家标准是2008年修订的，其中某些性能指标的设定已经满足不了当下市场的需要。目前我国空气净化器标准是标注的前后浓度差异效率，但在美、日等国家，使用的却是洁净空气量的概念，也就是洁净空气量和额定风量的比值。 </P> <P>　　同一个产品，如果前一种方法测算净化效率可以达到90%，用洁净空气量测算方法计算，则可能只有60%。 </P> <P>　　所以，这也出现了为什么有些品牌的功能/能效有夸大之说。 </P> <P>　　（四）经销商销售渠道弱 </P> <P>　　根据对渠道商了解得知，有80%的商家有销售亚都品牌的空气净化器；其次是飞利浦，占68%。最小的是夏普、远大和日立，只有50%。而消费者心目中的强势品牌松下，则只有53%的渠道商销售。 </P> <P>　　三、结论 </P> <P>　　空气净化器的普遍认知度不高，市场份额不大，加上外国品牌首先进入中国市场，在市场中已经占有一定的地位，其他品牌厂家再进入该市场，竞争将会更加激烈，必然会出现供大于求的市场状况。 </P> <P>　　在2012年全国环境保护工作会议上，环保部某部长表示，PM2.5监测有了具体时间表。2012年北京、天津、河北和长三角、珠三角等重点区域以及直辖市和省会城市开展PM2.5和臭氧监测。这些都对各生产厂家提出了更高的要求。　　 </P> <P>　　【欢迎与赛立信竞争情报作者探讨您的观点和看法。赛立信研究集团旗下，广州赛立信商业征信有限公司竞争情报事业部，为企业提供专业优质的竞争对手调研、行业分析研究、竞争情报整体解决方案、竞争情报管理系统等竞争情报产品与服务。文章联系：E-mail：<A href="mailto:ci@smr.com.cn">ci@smr.com.cn</A>；电话：020-22263639</P> http://www.b770.com/downinfo/19731.html 段继刚 营销策略 2012-3-6 10:39:20 <P>　　2012年来了。 <BR>　　玛雅人的预言，世界将颠覆毁灭而重生，美国大片上也是这么渲染的，不破不立，听上去似乎还有一定的道理。 </P> <P>　　新旧更迭，适者生存，是亘古不变的规律。旧的、不合时宜的东西会被淘汰。对于化妆品和彩妆而言也是如此，2012年之前，给我们留下太多的思考，面对扑面而来的2012年，我们有必要来反思。营销方面，炒代言人、炒电视广告、圈钱压库存、免费大派送等等，手段无奇不有，营销手法不断翻新，领先企业的做法似乎成了一个漩涡，无数的跟进型企业在这个营销的漩涡里，只能随之流转疯狂，之后沉底乃至湮灭。 </P> <P>　　“卖什么不重要，关键是怎么卖”；"只要有足够的广告投入，就是狗屎也能成为畅销品"。曾几何时，这样的大师言论还经常出现在各类培训会议的现场。内容不重要，营销的重点放在了形式上，把营销、甚至把忽悠看成了全部。 </P> <P>　　是我们的思维跟不上，还是这些的企业太疯狂？不得而知。 </P> <P>　　这时候不得不让人提到苹果，这个品牌在目前市场火爆程度的几度疯狂。新款发布之前，各大媒体长篇累牍给人家做着免费的报道和广告；为了买到最新款，无数的粉丝通宵达旦；在中国，黄牛党也发现了商机，在物质相对丰富的今天，这个牌子的电子产品，变的奇货可居。这不能不说这确实是个奇迹。 </P> <P>　　但时至今日，笔者并没怎么见到苹果的广告，大手笔的电视更是没有。平面的也很少，以至于没什么印象，见到的多是众多的商家以苹果到货为荣而叫卖。这不能不说是另一个奇迹。 </P> <P>　　面对这样的劲敌，手机老大诺基亚都被掀下王位，诺基亚这个曾以科技以人为本为理念，将摩托罗拉甩在身后的手机巨无霸，现在却败在这个曾经摇摇欲坠的苹果手里。差距在哪里？个中的原因在哪里？经过分析，多数的业内人士认为，那就是用户体验。还是诺基亚的以人为本的口号，但却是苹果将它发挥到了极致。 </P> <P>　　口号是无力的，在强大的产品面前，在无可比拟的、随心所欲的用户体验面前。苹果的胜，就胜在其强大的产品上，这个产品，不用什么华丽的语言、强大的广告、甚至富有创意的营销手段，甚至广告都变成了多此一举。这个产品令无数的消费者为之疯狂，梦思夜想，不管是有条件的还是没条件的，甚至有骨灰级的粉丝为了得到它而想到来卖肾! </P> <P>　　这才是品牌，这就是品牌散发出来的魔力，苹果品牌给我们上了一课，这个品牌之所以如此成功，只是因为它的产品，那个拿在手里就让人心跳加速而无法放下的产品，这就是最高的营销，把营销的方式都可以忽略的营销，把营销部门都可以撤掉的营销。 </P> <P>　　好酒不怕巷子深，这句话曾经被颠覆，但真正的好酒会怕巷子深吗？真正的好饭店，哪个门口不是排着长队？多少人为了吃顿饭，驱车几十甚至上百公里跑到偏僻山村小店？问题是只要你酒真的好吗？菜真的好吗，有特色吗？ </P> http://www.b770.com/downinfo/19732.html 史兵兵 营销策略 2012-2-29 13:56:58 <P>　　2012年2月16日，索尼公司发表声明，称已完成对索尼爱立信的股权收购，索尼爱立信将更名索尼移动通信（SonyMobileCommunications），成为索尼的全资子公司。对于习惯将之简称“索爱”品牌手机的消费者来说，“索爱”这个品牌从此起正式成为历史。 <BR>　　而曾宣称最终目标要将索尼爱立信赶出中国，并与之打了五年多商标权官司的广州索爱数码科技有限公司在此刻则选择了保持缄默。不可否认的是，正是“索爱”这两个字带给了这家民营企业带来良好的传播效应和巨大的知名度，使这家企业只用了很短的时间就在国内数码和手机行业内做的风生水起的。　</P> <P>　　那么索尼爱立信的更名对于国产索爱究竟是福还是祸哪？笔者试图通过自己分析来作出解答： </P> <P>　　祸在何处？ </P> <P>　　索爱爱立信更名的最大的影响，就是国产索爱无法在借“索尼爱立信”的势了，因为索尼爱立信更名后的品牌将全部使用“SONY”。很少会有消费者再因为索尼爱立信的因素购买国产索爱的手机，索爱过去一直宣称站在巨人肩膀上，而此时此刻巨人的肩膀已经不存在了。另一方面对于擅长通过炒作和宣传索爱商标权之争，打民族品牌，提升品牌和企业知名度的国产索爱来说，炒作的噱头已因为对手的悄然离去而无法再使用了。 </P> <P>　　福在何方？ </P> <P>　　对于此时此刻的国产索爱，最大的福莫过于终于做回了自己，再也不用担心别人诋毁自己是山寨的索尼爱立信了，也在也没有人觑觎自己的索爱商标。终于不会担心有卖场因为怕影响和索尼爱立信的合作，而将自己拒之门外了。终于可以安心的进行品牌的推广，打广告，而不再担心为人做嫁衣，替索尼爱立信做免费的宣传了。 </P> <P>　　“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”，究竟是福是祸，这将取决于广州索爱下一步如何去做，笔者认为及时做好以下几点对国产索爱是相当必要的： </P> <P>　　一，借此时机加大品牌宣传力度，填补索尼爱立信更名后的品牌真空，鄙弃投机心理和借势心理，扎扎实实的进行品牌推广建设，使消费者真正认识和了解索爱品牌。 </P> <P>　　二，加大进驻主流核心手机卖场的力度，建立与消费者的沟通渠道、增强消费者的品牌体验，将品牌通过产品的载体融入到消费者的心智里去。 </P> <P>　　三，推出有竞争力的智能机产品，借助目前国产智能机缺乏品牌效应，基本都处在同一起跑线，迅速实现产品领跑，品牌突围，树立中高端的品牌形象，而不是在2G手机的红海里比拼价格在低端市场做毫无意义的死磕。 </P> <P>　　四，借助产品链长的优势，整合数码和手机产品资源，大量建立索爱品牌专卖门店，一方面可以快速提升品牌形象，彰显品牌实力，另一方面可以讯速的抢占市场份额，建立长期稳定的销售网络。 </P> <P>　　如果国产索爱能把握时机，趁势而为，做好上述几点，笔者认为国产索爱必将会福大于祸，最终实现质的飞跃，成为国内手机行业的佼佼者。 </P> <P>　　史兵兵,十余年市场营销经验，先后服务过波导、万利达、DOOV、广州索爱数码等公司，历任省区经理、大区经理等职，现为上海桑联通信设备有限公司营运总监，尤其擅长手机行业的营销策划和执行。电子邮件&gt;&gt;: <A href="mailto:702054253@qq.com">702054253@qq.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/19733.html 彭旭知 营销策略 2012-2-29 13:53:42 <P>　　刚刚看到题为《上网本走向末日：联想网站停止销售上网本》的新闻，新闻说，北京时间2月27日晚间消息，联想已经停止在其网站上销售上网本，将来是否将重新开售还是个未知数。”新闻里面还有提到“业内人士称，联想此举再次表明，消费者已经放弃上网本，转向平板电脑和低价笔记本。此前，戴尔已经停止销售上网本，惠普和宏碁也削减了上网本型号。”所以，据此上网本应该时日无多。　　 <BR>　　上网本为什么会灭亡　　 </P> <P>　　网上大多的观点是，低价笔记本的产生让上网本的低价没有了市场，平板电脑的产生让上网本的轻便、价格都失去了意义。基于灭亡的理由，我想这样定义“被阉割的笔记本（没有光驱），多此一举的平板（有键盘）”，说明了这种产品的不合时宜。活该死去。　　 </P> <P>　　上网本为什么会产生　　 </P> <P>　　从现状看结果，上网本必然有死去的理由。但从出生看上网本，或许我们会有其他的想法。上网本之所以成为当时风行一时的概念，甚至还有公司团购上网本办公。绝对不单单是因为价格便宜，而是因为无光驱、轻便化、为上网为功能向导，是完全符合消费潮流的。所以，上网本就来了。　　 </P> <P>　　如何正确看待它的存亡　　 </P> <P>　　按照目前的市场情况，厂家眼里的上网本可能在劫难逃；按照上网本出生的环境和瞄准的消费潮流和趋势。我似乎又觉得上网本不应该成为时代的匆匆过客。难道我们不需要轻便的笔记本，难道我们还需要光驱，难道我们的笔记本不强调网络功能、应用导向？上网本出生时候的环境和消费潮流至今依旧。所以，我始终相信，只要需求在，我们的产品就在，市场就在。或许，我们以后的本本不叫上网本，我们叫微本，叫小本，名字变化而已。　　 </P> <P>　　所以，上网本本身就是一个无所谓有，无所谓无的东西，笔记本作为一个使用了这么长时间的品类，已经占据了大家的认知，没有必要再弄出一个上网本出来。上网本也无所谓存，无所谓亡。上网本之所以亡，因为它是低质的笔记本；上网本之所存，因为它是潮流的笔记本。试问，如果我们生产出高质量的上网本，它还会亡吗？我们会跟轻便、方便作对吗？ </P> http://www.b770.com/downinfo/19734.html 陈岳峰 营销策略 2012-2-29 13:53:41 <P>　　树大果然招风。 <BR>　　欲将旗下商业地产、酒店、旅游、影院和百货五大业务同时打包上线，开设“线上商业综合体”——万达集团进军电子商务的消息一出，就遭到了媒体和业内人士的一片质疑，甚至颇有几分“剿杀”的意味。 </P> <P>　　不看好的理由无外乎是：自建电商难成气候，目前尚无该业务电商化成功的案例，传统行业进军电商皆不成器，用地产的人才、战略、思维和文化来做电商简直错误之极等等。 </P> <P>　　万达触网果真如此不堪入眼？ </P> <P>　　其实，万达电商之路虽然挑战重重，但也没有业界预测的那么悲观。其有实力聘请顶尖团队，可以在短期内不见效益，甚至通过并购迅速切入……在电商领域，万达尚未出正式出牌，但可打的牌亦不少。 </P> <P>　　当然，目前电商有规模的基本都是IT出身，传统行业在这一领域并无太大作为。但做地产的万达做了酒店、旅游、影院和百货，虽然都没有做到行业NO.1，却也没有传闻的那么糟糕，至少还能入眼。况且，电子商务并非那么高深莫测。从很大程度上说，初始阶段拼的就是资金实力和商业模式。 </P> <P>　　在资金实力上，对于坐拥近2000亿元资产的万达，业界应该是没有异议的。同样，万达近年来在商业模式屡有创新，在尚未上线之前，谁能预料到万达就一定不会在电商模式上推陈出新？ </P> <P>　　更重要的是，截至目前，电子商务真正大规模盈利的寥寥无几，可以说在这方面，万达至少拥有长期火拼的本钱、精力与时间，以王健林的个性，恐怕还有打持久战的决心和魄力——这恰恰是很多企业最稀缺的。 </P> <P>　　众所周知，多数传统零售商的B2C仅是业务的补充，可有可无，“试水”看看情况，效益好就做，不好就关掉。这显然不是也不可能真正做好电商。这也是万达要做电商必须具备的基础前提，即把电商像当前的商业地产一样，上升到战略层面，作为最重要的生命链条和未来发展方向。否则，万达也很可能和其他众多传统企业一样，在电商路上迅速沉沦。 </P> <P>　　不能否认，电子商务也是个系统工程，随后的商品、IT系统、人才、物流、营销、售后服务等，都是万达进军电商的各种重大挑战。不过，这是行业通病，规模大者如京东、当当以及沃尔玛刚刚宣布控股的1号店都尚在头疼，不能完全解决。 </P> <P>　　谁不是从无到有，从有到优，从优到强呢？既然所有企业都要面对这一问题，那它就不仅针对万达，借用一句常见的词叫“在改革和发展中解决问题”才是正道。更何况，除了至关重要的人才团队和有效管理，解决这些问题说白了就是要钱。然而，凡是用钱能解决的问题，那就不是问题——纵观万达这些年的发展，大家不觉得它的基因里有很浓厚的这么一种成份吗？ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：01088117261，电子邮件：<A href="mailto:chenyuefeng@126.com">chenyuefeng@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19735.html 顾梓城 营销策略 2012-2-29 13:48:47 <P>　　今天在帖子里看到有位同学说了：“真正的营销高手是将二流的产品做成一流的市场。”这句话呢代表了销售的一种境界和能力，也是判断销售水准的一个标准。无疑，具备这种水准的销售员都是出色的销售员，出色的销售员也必定具备这种水准。 <BR>　　但是，有句话叫：“理想很美好，现实很骨感。”指的就是，现实和理想往往两重天。因而，高价格营销也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性。那么，我们先来定义何谓低价？明白了这个道理，我们就知道什么叫高价了。 </P> <P>　　所谓低价，有两个评判标准：　　1、是否低于公司规定考核价？　　2、是否低于竞争对手价格？　　如果不低于公司考核价，那则不属于真正意义上的低价；如果低于竞争对手的价格但不低于公司考核价，也不属于低价。唯有低于公司规定考核价的才是真正的低价，价格竞争本就是同行之间竞争的惯用策略，具有扁平快的特征，杀伤力强。 </P> <P>　　因而，在讨论低价时，一般有两个背景： </P> <P>　　你的产品价格首先得依据公司制定出的价格体系； </P> <P>　　公司的定价在市场上处于一个什么样的价格体系，高、低、或中间层次？　　销售中不是没有高于竞争对手的价格成交的，但是如果你公司的价格体系普遍高出同行标准，那么在同行当中你能够做到不低于公司考核价，那就是属于高出同行的价格成交的。反之，如果即使高出同行价格但低于公司考核价，也属于低价。　　如果你能以高出了公司考核价，也高出同行价格了，那就是属于高价格。但这样的情况比较少，这跟你的产品规模、实力、在市场的知名度、和推广策略、定价关系、产品性能都有关系。如果你80%的单子都是高出公司考核价许多同时也高出同行的价格在报价的话，那么你的销量必然是不行的，这是绝对肯定的。但是面对个案时，这个案例还是有的。 </P> <P>　　从销售角度来讲，一般考核业务员的标准就是：量为先、回款第二、价格其三。因而，我们在追求高价格营销的时候，一定要首先考虑是不是会影响到量的销售。而不是光追求表面意义的一种能力展示。但是，高价格营销有时又犹如百花丛中一点绿，会在你的营销生涯中添上浓重的一笔色彩，倘若缺少了这一笔或几笔色彩，销售生涯又会显得十分失色。 </P> <P>　　那么，高价格营销究竟如何才能做到呢？ </P> <P>　　分清客户群。倘若让你对着一个个体户去讲高价格，无疑失败几率会十分大。因为他们考虑的首要就是价格。 </P> <P>　　　　案例：很巧合，今天晚上我在陪一个朋友吃饭时，他讲了一个故事：他有一个做平面设计的朋友，遇到一个大客户邀请他去帮助设计家里装潢布置。市场平时的价格在一百二三十一平米，他报了二百二一平米的价格，他认为这是高了。谁知那老板却说，你价格这么低，肯定不行，直接就回了他了。他打听到，第二天又去了一个人，以报价800成交的。他后悔死了，说早知道直接报1000的，这肯定就是他的了。 </P> <P>　　这个案例说明，报高价时，你得首先分清客户的身份和地位，以及他的经济实力。 </P> <P>　　搞清楚客户的品味和消费习惯、谈判性格。如上，这种客户在现实中并不少见，但这是不是意味着都能这样报价呢？答案：NO。有很多开着宝马奔驰的老板，实际上都很精明，很善于货比三家、很喜欢讨价还价。因而，优秀的业务员要学会不要盲目报价，而要学会探听对手的价格。 </P> <P>　　　　案例：我曾经接到一个客户的咨询电话，他首先问我：“你的价格是多少？”我回答：“老板，这样的，电话里很难沟通。我这个人做生意很实在的，我觉得呢，报高了给你不好，报低了呢公司又不一定会批。老板，我想你肯定咨询过其他品牌的叉车了，你不妨告诉我一个他们给你的实价，然后我再看看，我能给你什么价格？”客户那头很爽快的说：“靖江叉车，61000.”我“哦”了一声：“靖江叉车啊，那他给你找个价格是适合的。但他们车子和我们不能比哎。”那头条件反射性的说：“他们业务员说了，他们车子比你好的多。”我说：“呵呵，老板。首先我要说的是，他们叉车也是好的，一般客户用用呢，是没有问题的。但如果要说好与不好，我也可以说出我们叉车比他们的一百个好来，你信不信？叉车上几万个零部件，说点好还不容易啊？”那头沉默了，我接着说：“这样吧，老板，电话里也沟通不好，如果你方便的话，我下午直接到你公司去一次，我们面谈一下，成与不成都没关系，就当我们交个朋友好了，至少我也能给你一些适当的建议啊！”客户答应了：“好的，下午一点半我在公司。”我问了地址，下午准时去了。去了之后呢，我见到了这个老总，年纪三十多岁，个子高高大大的，穿着很随意，很休闲，是家化工企业。办公桌后面墙上挂着一幅书法很苍劲的字画，书橱里放着很多书，一张大大的半椭圆形办公桌，我迅速做出判断：这个年纪不算大的老总，生活很休闲，喜欢有档次的生活，品味很高。接下来就是交流了，熟料他第一句话不是问我叉车怎么样，而是笑着说了一句：“你是少林寺出来的啊？”因为我那时是个光头。我一听，有门了，立刻回答：“呵呵，老板，我即使是少林寺出来的，也打不过你啊，你看你这么大的块头，我哪是你的对手啊。一看就是练过的。”他哈哈大笑，说道：“我练过散打的。”“哦。”我说：“怪不得呢，这么厉害啊。可是你是真散打，我是假和尚哎。”他办公室还有其他人在，我也带了一个业务员去的，一听都哈哈大笑。几句寒暄之后，开始进入正题了。我报价64000，他问为什么这么贵？我简单的说了几个对手没有的配置和优势，最后说：“老板，假如我的产品不好，我就是送给你，你也不会要。但是，我的产品有这个品质在，如果价格太低，那就等于废铜烂铁，也对不起这个品牌，我也不会卖。我虽然今天第一次和老板见面，但是我看得出来，老板是个有品位的人，自然眼光也与众不同，看得出我们产品的好处的。”客户几乎没怎么还价，就叫我拿合同出来签了。签完之后，突然又问：“我假如买两台呢？”我 以为他开玩笑的，说：“老板，不要说你买一台两台，就是买一百台，也是这个价格。我这个人不会一个价格做两样事，这的确是给你的最低价了。”说完，我就收起合同了，谁知客户说：“再签啊，我还要买一台。”原来，客户真的还要买。后来，这事在公司一直传为美谈，同事们都笑我，谈谈散打，客户从一台买了两台叉车。 </P> <P>　　那么，这个案例中我们得知：这个客户性格豪爽，年纪较轻，注定了年轻人有一种喜欢有档次的事物的习惯，那报价自然不能低了。同时，他是老总有拍板权，那么在谈判的过程中，要不露痕迹的赞美他，奉承他。当前期的沟通都到位了，那么签合同就水到渠成了。 </P> <P>　　搞清楚采购人员的决策权有多大和有无需要回扣意向。有的企业里，采购员就能对一定价格以下的产品有决策权，而无需汇报老总。那么，这类采购员通常都有生杀大权，可以自己做主，直接拍板。 </P> <P><BR>　　案例：我在浙江嵊州曾经遇到过这样一个客户，当时参与报价的有现代叉车、杭州叉车、合力叉车三家竞争对手。客户呢，要两台叉车，一台是平衡重式内燃叉车，一台是电动仓储车，而我们公司当时只有内燃叉车，而无仓储车。但这并不是问题，我可以从外面拿。当我去到这家公司时，发现客户将现代叉车等同行的报价都放在桌上给我看，而且现代叉车付款条件中还主动提出：预留5%的质保金，一年内付清。客户很客气的问我：“你们能给什么价格？”但是我留意到，客户不是嵊州本地人，与公司同事说话时，也是一口普通话，而且穿着很普通。我第一反应：“这样一个身居要职的人，居然穿着这么低调。除非两个可能，一个要么外地人，很看重金钱，舍不得花钱，要么故意低调，不让公司领导或同仁觉得他有钱，不能露富。”当我做出这个判断之后，我回答他：“钱经理，这样吧，首先呢，现代这个付款条件呢，我们可能不能做，当然我本人希望能够满足你们的要求，但是公司有规定，分期付款不做。所以呢，我想，这样，你方便的话给我一张名片，我回公司后呢，和领导申请下，究竟给你一个什么样的价格比较合适。回头我打电话给你。”钱经理很爽快的说：“好！”并递给我一张名片。回到办事处之后，到了晚上我打电话给他：“钱经理，晚上好，我是宝骊叉车小顾。”钱经理：“哦，顾经理啊，你好！”语气很客气，我于是开始试探他了：“钱经理，关于叉车的事情，我已经和领导汇报了，领导呢，也很重视这笔业务。我想，你钱经理虽然和我第一次接触，但是我也觉得钱经理是一个非常爽快的人，最后我们决定，给你的价格是内燃车65000元，仓储车32000元。价格可能比现代稍高一些，但是这中间有你的2000元在内，也不能让钱经理辛苦了，我们就当做个朋友。”钱经理一听：“哦，我知道了，这样吧，你明天来我们公司详谈。”一个比较好的信号，他没对回扣提出异议。随后，我发了一个短信给他，告诉他：“合同一旦签订，预付金付出，我立即将回扣直接打入他卡上。”第二天，我去了他办公室。他和我聊的很好，但是他提出，价格还要稍微降一降，要比现代高一些，但是比杭叉低一些的价格，他才能跟老板汇报，取中间价。我答应了，最后就是以这样一个中间价成交了，而且是现款现货。 </P> <P>　　这个案例说明：你要能够准确的洞察客户的心理，并根据他的一些形象举止，做出敏锐的判断。一般要回扣的单子都比较容易以高价格成功，但是有的客户因为比较谨慎，一般不会主动提出，倘若业务员无法洞察客户的这种心理的话，那么你即使给他再优惠的条件，他也不会接受你。因为这类有决定权的客户，买什么品牌的产品都是他说了算，他要的就是好处。 </P> <P>　　根据客户单位以前使用的同类型产品来报价。有的客户单位可能是一些大企业或外企，他们选择的产品一般都是品质、品牌、价位比较高的产品，那么面对这类客户时，我们如果报价过低，那就意味降低了我们的品质和品牌。所以，对这类客户，就一句话：“价格一定要高，杀！” </P> <P>　　案例：我有一个客户单位是萧山的，台湾优康电子。这家单位里，用的都是纯进口的叉车，德国的林德叉车，美国的海斯特叉车。当我接触到这家客户时，给我的感觉是，他们想找国内的替代产品，无非考虑到成本问题。那么我们的成功性是非常大的。但是，我的价格也不能过低，过低的话会给客户造成廉价产品的感觉，那么也必然产生品质堪忧的心理。所以，当我去拜访客户的时候，我首先阐明：我们是家外企，为了适应国内大部分客户群的消费能力，产品实行了国产化，但是品质管理、技术支持都有德国集团总部的支持，绝对优于国内任何一家同行。最后报价时，我以高出国内同行三万多的价格报的，但同时低于他们原先用的国外品牌价格一半的价格，达到了客户的心理预期价格。成交了。 </P> <P>　　这个案例说明：当你遇到这类客户时，高价格营销绝对是必须的，也不再是一个梦。但是，有一个前提，这也要报出一个合理的价位，如果我以低于国外品牌1/3的价格报价的话，会给客户造成“价格相差也不大嘛”的心理误导，那么成功性就低了。因而，我们一定要拉开一个具有诱惑性的价格差，通常要绝对高出国内同行的最高价许多，在这基础上药不断强调我们产品的品质并不差，好于国内任何一家同行，但绝不要和那些国外品牌比较，更不能说质量技术好于他们，这种话说出来鬼都不信的。这就是客户的心理预期。 </P> <P>　　冤大头、傻大冒之类的客户。这种客户一般是第一次购买这类产品，而且不怎么熟悉，也不怎么询价。这类客户有时就是被宰的对象，如果他们重复购买能力不强的话，也就是说没有下次交易的机会，那你就狠狠的宰一刀吧，该出手时就出手，不要心软。 </P> <P>　　案例：我在绍兴曾经就遇到这样一个客户，他到我直销公司门市部来看车。要一台两吨叉车，我报了一个比较实在的价格。突然他眼光转向了一台液力车，叉车分机械档和液力档两种。那款车呢，是我刚从温州代理商那里拉过来的，由于代理商销售不力，拜访了很长时间了，有地方油漆都有剥脱，色泽灰暗。我实在不想卖给他，以防客户买过去到时会产生矛盾和不必要的纠纷。但是这个客户不懂，问我：“什么是液力车啊？”我简单的说：“就是和汽车一样，无级变速的。”嗨，这句话一出，不得了了，客户兴趣大增，死活钉着这辆车和我谈价格。我呢，又不想卖，于是将价格报的很高，高出同行几千块的价格，想让他买机械车的。谁知，嗨，他还就要这辆车了。见状如此，我心一横，你既然非要，我就卖了吧。当场就交了定金，签了合同。但是，送车的时候，我是让售后人员亲自送过去的，以防客户在开的过程中发现不妥，因为车子座椅盖因为长时间在太阳下暴晒，变形了，有点合不拢。 </P> <P>　　注重产品配置和质量的客户。对于这类客户要采取差异化营销的价格。因为这类客户习惯对比，注重细节。 </P> <P>　　案例：我有一个客户是个体户，一般个体户都喜欢价格低些，再低些。但是这个客户希望的却是质量好些，再好些。因为他想，价格虽然贵一些，但是质量一定要好，投资是一次性的，但是使用却是长久的，他是要靠这个赚钱为生的。所以，当我接到这个客户电话时，我亲自开车去将他接了过来，带到门市部展厅亲自看车试车。然后，我跟他讲了一些我们叉车与杭叉的配置对比，但是注意：这里我给客户下了一个陷阱。因为市场上杭叉大量的销售着一款八九十年代的产品，就是所谓的老款车型，价格低廉，因而在客户的眼中，这就是杭叉。其实，杭叉也有新车型，但是客户并不了解。我针对这个情况，跟客户分析、比较了两款车的不同之处，客户一听就来兴趣了。最好，订了我们的叉车。 </P> <P>　　这个案例说明：遇到注重质量、配置、技术的客户，就一定要能够说出点让客户认可并感兴趣的东西了，这就需要业务员有较强的产品专业知识。假如，你一问三不知，客户自然不会选择你的产品了。但是必须注意的是，可能由于同类型的产品，在配置上同质化程度较高，因而一定要有针对性的诱导客户往对手比较薄弱的产品或配置上去做对比，这也是“差异化营销”的一个技巧。 </P> <P>　　当然了，现实中还有很多情况，我就不一一列举了。但是，我想说的是，做高价并不难，但不能唯高价而销售，一切都要根据实际情况来做出判断。同时，作为一个合格的销售员，要做的是一个合理的价格，而不是低价，但也不是高价。低价无助于产品的价格定位和品牌形象，也并不有利于竞争。高价，有可能获得单笔的高额利润，但是长期追求高价，必然会影响到市场的销量，因为你的丢单可能会远远大于你获得的订单，因此一般公司都会有一个市场指导价，甚至通过种种措施来限制业务员卖高价就是这个道理。 </P> <P>　　衡量一个销售员是否合格的一个标准就是：看他的平均销售价格是否平稳。如果能够长期保持在一个合理价位上，这才是真正的销售能力和价格能力的把握。如果是一味的低价或高价，这都不是正常的销售水准，这是销售理念的错误。 </P> <P>　　顾梓城，就职于凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司，负责浙江大区销售，电话13921732612，邮箱<A href="mailto:1950969941@qq.com">1950969941@qq.com</A>。我的理念是“营销成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。</P> http://www.b770.com/downinfo/19736.html 谢付亮 营销策略 2012-2-29 13:48:45 <P>　　中国茶叶流通协会编撰的《2011中国茶叶行业发展报告》披露，2010年我国茶叶农业产值530亿元，居世界第一位；茶叶出口30.24万吨，居世界第二位，出口金额7.84亿美元，居世界第二位；与此同时，国内茶叶市场发展迅猛，110万吨的茶叶内销总量，也居世界第一。 <BR>　　据烟草在线数据显示，从2011年的销售收入来看，“中华”的销售收入突破1000亿元，“云烟”、“芙蓉王”、“双喜”超过600亿元，“利群”、“红塔山”达到500亿元，“白沙”、“玉溪”、“黄鹤楼”突破400亿元。而且，销售收入排名前15位的品牌实现销售收入7302.37亿元。 </P> <P>　　透过上述两组数据，撇开年度不同造成的差异，我们仍旧可以看出，虽然茶叶以健康著称，香烟以有害闻名，但是，摆在我们面前的“残酷现实”是，全国茶叶产值远远不敌一个中华香烟品牌的产值，530亿元与1000亿元相差甚远，与7302.37亿元相比更是有点儿小鸡遇到鸵鸟的感觉。 </P> <P>　　这又是一个我们习以为常的现象，也是一个早已见怪不怪的问题。中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》重点指出，要做强茶叶品牌，提高茶叶销售收入，我们就必须从这些司空见惯的现象中找到“不寻常的内在规律”，然后利用这些规律去为茶叶服务。 </P> <P>　　为什么会有如此大的差距？ </P> <P>　　难道茶叶历史不如香烟历史悠久？抑或茶文化不如烟文化高雅？显然不是！ </P> <P>　　难道消费者都是傻瓜笨蛋，就是喜欢有害的产品，不喜欢健康产品，习惯了拿自己的性命开玩笑？显然不是！例如，你给一位口渴的消费者一杯油漆和一杯果汁，让他选一杯喝下去，只要他大脑正常，没人拿枪顶着他脑袋，他一定会选果汁，而不会选择油漆。这是显而易见的道理。 </P> <P>　　但是，为什么健康茶卖不过有害烟呢？除了烟瘾这一众所周知的原因之外，远卓品牌策划公司谢付亮认为，主要有五个原因。 </P> <P>　　其一，商家与消费者之间存在天然的鸿沟，要取得信任就必须想方设法跨越这道鸿沟。例如，你说你的茶叶健康，他为什么会相信？要让他相信喝茶有益，你就必须千方百计打消他的疑虑，否则，他永远不相信你。 </P> <P>　　亲友之间一般不存在这样的鸿沟，例如，当孩子看见父亲抽烟时，他就有一种抽烟的冲动，因为他相信父亲的选择，所以，我们看到很多父亲抽烟的家庭，孩子跟着抽烟的比例很高。 </P> <P>　　其二，现实和认知不能划等号。茶叶很健康，但是消费者在没有充分了解茶叶的情况下，就不会存在这样的认知，所以，他依旧不会选择喝茶。令人感到“可笑”的是，消费者在抽烟的时候，明明看到烟盒上写着“吸烟有害健康”，但是，他吸烟的时候依然很逍遥、很舒服、很潇洒，无法看到或感知到吸烟的害处，等到能够看出吸烟危害的时候，往往是出现大问题的时候，只可惜后悔晚矣！ </P> <P>　　大河有水小河满，怎样才能让消费者快速而又充分地认知到茶叶的益处，这是每个茶叶品牌都应该重点考虑的问题。 </P> <P>　　其三，人有从众心和虚荣心。福建喝茶的人很多，喝茶已经成为一种习俗，大家都有一套茶具摆在桌子上，亲戚朋友一来，大家就一起喝喝茶，聊聊天，叙叙旧，其乐融融。即使你不喝茶，你在这样的氛围中生活几年，你也会养成天天喝茶的习惯。铁观音能够风行中国，名扬世界，与这种饮茶习惯密不可分。 </P> <P>　　抽烟也是一样的道理，中华烟为什么能够卖1000亿元？很多场景中，你不抽中华，你就没面子，甚至会显得寒酸。于是，你只好抽中华。所以，很多精明的老板包里放着两包烟，一包利群，给自己抽，一包中华，给别人抽。 </P> <P>　　其四，包装成本和便利性不一样。香烟在普及过程中，无论价格高低，包装大同小异，都保障了便利性，并没有像茶叶这样复杂，里三层外三层，非得搞得异常高贵、异常豪华、异常体面。 </P> <P>　　我刚刚说了，人都有虚荣心，都好面子，但是，这都需要成本，花去的真金白银最终是消费者自己买单，茶叶企业不能不考虑包装成本。 </P> <P>　　其五，消费的姿态不一样。茶叶消费一味地强调茶文化，一味地搞得异常雅致，却忽略了茶叶的基本功效。人的确需要活在一种文化之中，但人也必须活在一定的现实之中。我经常讲，茶叶消费要正本清源，要搞一搞文盲营销，你看看香烟虽然有害，但是香烟能够拉近人与人之间的距离，所以，两个人见面，先敬烟就能增加彼此的好感，为以后的交往做一点铺垫。 </P> <P>　　茶叶也可以这样做，只要放低姿态，找到好的表达载体，茶叶销售就可以突飞猛进，福建人民出版社推出的《点茶成金——快速卖茶72招》一书讲述了大量卖茶的策略和方法，大家在销售茶叶时可以参考。 </P> <P>　　总之，健康茶卖不过有害烟，不是茶商的问题，也不是消费者的问题，而是茶商和消费者的共同问题。但是，改变别人之前必须改变自己，如果想尽早提高茶叶销量，茶商就必须当做是自己的问题去解决，任何归责消费者的念头都将阻碍茶叶品牌的发展壮大。</P> http://www.b770.com/downinfo/19737.html 陈岳峰 营销策略 2012-2-29 13:46:11 <P>　　关于通道费用的争执愈演愈烈。笔者很认同呷哺呷哺副总裁、物美集团原董事长助理富宇的观点：零供双方都不要做矫情、会哭的孩子。 <BR>　　笔者不止一次指出，零售业的本质是通过进销差价实现商业价值，依靠通道费用的盈利模式是不可持续的。但这并非意味着，时下对通道费用的一片喊打喊杀声就是正确的。这两者并不相悖。无论是相关部门还是供应商，都必须正视现实，即通道费用的收取是在发展过程中难以避免的阶段。 </P> <P>　　零供之间归根到底是做生意。做生意有赔有赚都正常。哪一方觉得不合适可以不做。就如消费者觉得在这家店某个商品价格贵，去便宜的那家店买就行，但没法要求这家店就得和那家店一样便宜。话说回来，零售企业谁会希望价格最贵？谁不想顾客在自家店多消费呢？ </P> <P>这个道理放在供应商身上也一样。你若真值得拥有，零售企业会舍得因多收一点费用就把你赶走，或者会让你受尽委屈到处哭诉吗？ </P> <P>　　当然，也不能否认采购腐败和个别乱收费现象的存在。但采购腐败能够存在必须基于两个前提：一是足够的寻租空间，二是供应商提供实现腐败的条件。采购上的腐败有的是采购人员主动索取，有的是供应商主动“行贿”。因此，供应商也难辞其咎。 </P> <P>　　还有一个事实不容否认：一些供应商与零售企业合作的确是亏本的。为什么要“赔本赚吆喝”？一是这类供应商一般没有太大知名度和市场份额，进入知名卖场有利于品牌和市场提升。如进入了某外资卖场，就有了更多和本土卖场谈判的资本。二是方便其他渠道与市场拓展。所以，这样的亏本是一种战略性的。 </P> <P>　　再说，取消通道费用是供应商最想要的结果吗？恐怕未必。一旦取消，很多没有知名度又极需打开市场的供应商注定会被无情地阻挡在卖场门外。 </P> <P>　　所以，供应商没有挣到钱就把过错推到零售企业身上是不公平的。费用是按协议收取的，如果觉得不划算，为什么要签？或许供应商会叫屈说是被逼无奈，因为不签就会被清场。这倒容易理解和博取同情。就如一些企业要求员工加班却不付加班费，明显是违法的。但只要员工还想再干下去，敢不加吗？另外，国家有明确法规要求企业为员工提供保险等福利待遇，很多企业都不执行或打擦边球。然而，有意思的是，这样的事情比比皆是，为何不见相关部门严厉打击？ </P> <P>　　零供矛盾中没有绝对正确的一方。这其中的关键在于公平。即在这个问题上，不能偏向任何一方。必须在承认市场现状的情况下探讨最实际的解决之道，而不是一味清理、整顿，一棒子打死若能解决问题，那零供矛盾的解决就非常简单了，何必困扰这么多年？ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:chenyuefeng@126.com">chenyuefeng@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19739.html 许意强 营销策略 2012-2-29 13:27:03 <P>　　一方面宣称拥有技术优势，拥有变频洗衣机核心竞争力，另一方面却不断通过支付技术使用费、技术援助费、专利使用费保证自身的技术能力；一方面宣称不担心三洋品牌被收回，另一方面却每年都要为获得三洋品牌使用权支付不菲的商标使用费，这种令人生疑的事情就发生在合肥三洋（600983）身上。 <BR>　　日前，合肥三洋公布2011年业绩报告：全年公司实现营业收入38.92亿元，净利润3.21亿元。《中国企业报》记者看到，合肥三洋仅向第二大股东三洋电机株式会社（持股17.91%）支付的商标费、专利费金额就高达2049万多元。较2010年支付给三洋电机的商标费、专利费金额1708万多元，再度增加20%。 </P> <P>　　合肥三洋为何至今仍要支付大量的技术专利费？合肥三洋支付的商标费到底能否留住三洋商标的授权？答案并不清晰。　　 </P> <P>　　技术费合理吗？ </P> <P>　　通过对合肥三洋2007年至2011年连续5年的年报查阅后，《中国企业报》记者发现，自2007年以来的5年间，合肥三洋向三洋电机支付的技术使用费计提金额达249万多元、商标使用费计提金额达3737万元，向三洋电机关键管理人员支付的报酬达2419万元。自2009年以来，合肥三洋与二股东子公司三洋爱科雅株式会社分别签署《技术援助合同》、《专利实施许可合同》，需要向后者支付技术援助费和专利使用费，三年间累计计提的技术援助费近918万元、专利许可费233万多元。 </P> <P>　　短短5年间，合肥三洋向二股东及其子公司以技术使用费、商标使用费、技术援助费、专利许可费、关键管理人员报酬累计计提或已支付的费用总额高达7555万元。 </P> <P>　　但是这笔金额巨大、自2007年以来就一直发生并存在的关联交易，《中国企业报》记者在合肥三洋已经公布的2007年、2008年、2009年三年的年度报告中，都没有看到两者发生的关联交易具体金额。在2008年、2009年两份年报中，合肥三洋与三洋电机的关联交易内容为销售商品，并未公告涉及技术使用费和商标使用费的交易金额，只公布计提金额。 </P> <P>　　直至2010年的年报，合肥三洋才将与三洋电机发生的商标费和专利费列入“与日常经营相关”的关联交易。就在这一年，合肥三洋的管理费用同比增长53.23%，给出的解释正是销售收入增长，按合同约定比例提取的技术使用费和商标使用费金额较大等所致。 </P> <P>　　这意味着，随着合肥三洋的快速做大，其向三洋电机支付的上述五类费用也随之“水涨船高”。作为二股东的三洋电机不仅可以获得作为股东的利润分红，还较大股东额外获得一项“只赚不赔”的技术商标费用收入。 </P> <P>　　对此，浙江万里学院客座教授冯洪江认为，“作为一家合资公司，如果说向日方支付商标使用费还能理解，但经过10多年发展的合肥三洋却仍需要日方的技术哺育，甚至在最近几年又加大对日方的技术依赖性，无疑在当前三洋被松下收购引发三洋品牌退市尴尬现状下，让合肥三洋摆脱对日方的技术和品牌依赖、谋求自主创新增加多重不确定性。” </P> <P><BR>　　商标费有用吗？ </P> <P>　　自去年松下完成对三洋并购重组，并将三洋在东南亚白电业务售予海尔集团，三洋品牌也被松下确认逐步退出市场，市场各方对于合肥三洋未来的走势也充满担忧。 </P> <P>　　日前，合肥三洋董事长金友华向媒体表示，“松下不可能收回三洋品牌，担心合肥三洋无牌可用是‘杞人忧天’。”知情人士分析，金友华的表态应该是看到三洋方面不会舍得放弃当前从合肥三洋身上每年获得的不菲商标使用费以及对合肥三洋发展势头的看好。 </P> <P>　　此前，合肥三洋推出新品牌“帝度”，并宣布从洗衣机、微波炉进军冰箱和生活电器等新领域，力争5年内实现200亿元的销售收入。不过，对于合肥三洋的这一计划，业内人士指出，“当前已经不是合肥三洋扩张的好时机，整个家电业从去年下半年开始步入低谷调整期，市场需求持续低迷。同时冰箱和小家电领域的品牌格局非常稳定，从30多亿到200亿的跨越，只能成为豪言壮语。” </P> <P>　　《中国企业报》记者从合肥三洋2011年年报中看到，与三洋电机株式会社签订《商标使用权许可合同》，三洋电机将其拥有的“三洋”和“SANYO”注册商标授予本公司使用，从2009年1月1日起，使用期限为5年，合同期满可延期。此前，在合肥三洋2008年年报中，关于商标使用许诺合同，双方于2003年2月签订合同，使用期限为10年。作为回报，合肥三洋需要按照净销售收入的0.5%向三洋电机支付商标使用费。 </P> <P>　　最近5年间，合肥三洋为商标使用费计提金额近3735万元，但这并不能确保未来5年甚至10年三洋电机的新东家松下电器还会将三洋品牌授予合肥三洋。早在2011年末，合肥三洋在推出新品牌时还放出话来，称要通过合肥市政府向美的集团收回“荣事达”品牌，随即遭遇美的方面的质疑。 </P> <P>　　冯洪江认为，“无论是双品牌运作、从洗衣机进军冰箱进行多元化扩张，还是从当前的30多亿元向200亿元发起冲击，都折射出合肥三洋的着急心态，急于做大做强自身、急于摆脱对三洋的依赖，却没达到好的突破口”。 </P> <P>　　当前，摆在合肥三洋面前的不只是三洋商标的去留，而是一旦二股东三洋电机战略性退出，合肥三洋此前在拳头产品洗衣机上所拥有的技术优势和产品竞争力都将大打折扣。这也将直接影响市场和消费者对其品牌和产品的信任度。</P> http://www.b770.com/downinfo/20817.html 许意强 营销策略 2012-2-24 13:45:04 <P>　从“被咬了一口的苹果”品牌商标，到风靡全球的“iPhone、iPad”产品商标，20多年来苹果的商标侵权官司成为贯穿企业发展的一条主线。 <BR>　　还没有从2008年经济危机冲击中走出来的唯冠公司及其创始人杨荣山，当前又面临着一场来自舆论的质疑危机。 </P> <P>　　连日来，在深圳唯冠与美国苹果关于iPad商标争议中，前者以及身陷财务危机的唯冠公司，被一些舆论指责为“欲借助苹果公司iPad在全球取得的巨大成功，向后者索要几百亿元的赔偿”。 </P> <P>　　至今,深圳唯冠都没有将矛头直接指向苹果公司，也没有提出任何一个数额的赔偿要求。杨荣山在接受《中国企业报》记者采访时表示，“在商标未转让前就让iPad在中国市场销售，苹果这么做的确是侵权行为。并不能因为苹果将iPad这一产品在全球做到很成功，就可以成为苹果侵权的理由。到今天，我都没有提出过任何一个具体的数字，只是根据中国的法律维护自己的权益”。 </P> <P>　　一家以“创新型理念”和“革命性产品”在短短20年迅速影响全球、并成为全球科技创新标杆的企业，美国苹果公司的商标侵权行为并非孤例和偶然，《中国企业报》记者在采访中发现，从苹果公司诞生至今，围绕产品商标、专利技术、商业秘密的知识产权官司一直没有间断过，一度被业界戏称为“法庭邻居”。　　 </P> <P>　　商标侵权门 </P> <P>　　一向以创新著称的苹果，却频频在全球市场上陷入了“商标侵权”的尴尬境地中。《中国企业报》记者获悉，从“被咬了一口的苹果”品牌商标，到风靡全球的“iPhone、iPad”产品商标，20多年来苹果的商标侵权官司成为贯穿企业发展的一条主线，侵权行为时有发生。 </P> <P>　　其中，最著名的当属苹果公司与披头士乐队成员所创办的音乐出版公司“苹果公司”的商标权官司。直到2011年3月，苹果公司向欧洲商标局申请获得了“苹果公司”的青苹果商标，将两家公司长达20多年的商标权之争画上句号。 </P> <P>　　1978年，披头士乐队创办“苹果公司”指控乔布斯的苹果电脑公司商标侵权，后者以8万美元赔偿并承诺永不进军音乐服务行业。1991年，当苹果公司的MAC电脑开始内置MIDI（乐器数字接口）软件时，双方再次法庭相见并达成二次和解，苹果电脑由此支付2650万美元和解费，获得了在计算机领域以及软件相关产品中使用苹果商标的权利。 </P> <P>　　当苹果公司的iTunes商店出现后，“苹果公司”再度被告上法庭,直到2007年苹果公司才与披头士乐队达成协议，乔布斯的苹果公司拥有全部的苹果商标使用权，并将部分商标授权给披头士乐队继续使用，苹果公司也将披头士的音乐搬上互联网。为了“苹果”这一商标，苹果公司前后支出的费用超过了1亿美元以上。 </P> <P>　　同样，在苹果iPhone上市之前，美国的一家通讯器材公司就将旗下的一款电话注册为iPhone，苹果最终只能通过协商及经济补偿等方式才拿回了这一商标权。在进入中国之前，苹果面临着同样的问题。2007年就推出了第一代iPhone手机的苹果公司，直到2009年才在中国推出这一产品，原因正是由于中国企业汉王科技早在2004年将一款固定电话注册为“i-phone”商标。如果苹果的iPhone手机在中国销售，必然会对汉王科技的商标造成侵权。 </P> <P>　　最终，苹果公司在2009年7月与汉王科技达成iPhone商标转让协议，协议金额为365万美元（人民币近2500万元），解决了商标侵权的问题。 </P> <P>　　当前，苹果的iPad商标，除了从台北唯冠购买了欧洲国家的8个国家的商标权外，还包括从日本的富士通、松下等企业手中购买了其它国家的商标权。不过，已经在中国市场销售两年的iPad产品，苹果并没有拥有在中国的商标权。 </P> <P>　　一度，甚至有日本媒体号召大家提前抢注以i开头的商标，供日后苹果公司高价购买。对此，浙江万里学院客座教授冯洪江指出，“苹果的商标侵权案件带有很多的共同点，主要是苹果公司发展时间太短，前期对于产品商标、基础技术等资源积累较少，一旦推出某一产品时才发现商标已被同行和对手注册，最终只能通过高价购买或委托第三方购买等手段来解决。这应该是苹果为自己的快速成长付出的必然代价”。　　 </P> <P>　　连环诉讼战 </P> <P>　　当前，苹果与三星围绕智能手机专利权的官司，在欧盟及美国等多个国家展开了一场场的“连环诉讼战”。先是三星以专利侵权为由向法院提出对苹果iPhone手机的禁售令，之后苹果又以同样的理由向法院提出反诉要求，禁止销售三星最新款Galaxy系列智能手机和平板电脑。 </P> <P>　　同时，苹果与柯达围绕数码相机版权专利的官司，最近两年也在两家公司间互为原告被告中拉开了一场场“车轮战”。 </P> <P>　　为了维护自身的专利权和商业秘密，苹果不仅与竞争对手，还与公司员工对簿公堂。《中国企业报》记者看到，在与苹果的官司中，除了很多不知名的小公司，还出现了包括诺基亚、三星、HTC、中兴、微软、英特尔等全球巨头。除了苹果主动发起的诉讼，还有不少是苹果作为侵权方被起诉到法院的案子。 </P> <P>　　毫无疑问，隐藏在这些官司背后的，正是苹果为了市场利益最大化而取得的一种有效策略和保护手段。正如TCL集团董事长李东生所说的，“通过制度保护知识产权，本是为了鼓励创新，保护技术发明者的权益。现在专利常被作为阻击竞争对手进入、保护市场垄断的手段。苹果和三星常用这样的方式，中国企业也深受伤害。” </P> <P>　　“当苹果以知识产权官司来维护自身的合法权益时，却在中国市场上长达两年时间对深圳唯冠所合法拥有的iPad商标权进行侵害，这与苹果在全球其它市场的行为产生了鲜明对比，从一个侧面折射出这家公司对于中国法律和市场的轻视，必须要让苹果为此付出代价”，冯洪江如是说。</P> http://www.b770.com/downinfo/20123.html 李忠玉 营销策略 2012-2-24 13:32:56 <P>　　2009年，《国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）》的发布，共有307种药物进入了第一版的国家基药，俗称“基药307”， 其中西药部分有24大类计205种，中成药部分有6大类102种。基药目录的发布拉开了国家基本药物制度的实施进程，企业生产的药品能否进入基本药物目录成为关健的市场竞争要素之一。但是，第一版的基本药物目录涵盖范围很窄，无法满足各方的需求： <BR>　　首先，对药品的生产企业而言，能够进入基本药物目录，无异于在挤独木桥。根据《中华人民共和国药典》（2010版），共收载的药品的种类为涵盖了中成药、西药、生物制品共计4567种药品，其中新增的药品就达到1386种。显然，307种基药相对《中国药典》的数千种药品而言，简直是杯水车薪。 </P> <P>　　其次，对基层医疗卫生机构而言，只有307种药物可供选择，极大地制约了基层医疗机构的选择空间。因此，基本药物目录在临床实践中表现出药物匮乏。 </P> <P>　　由于“基药307”无法满足各方的需求，各省区在基药推进的实践过程中开始寻求“计划外”的选择空间，在国家有关部委的首肯和批复下，如上海、广东、山西、浙江、江苏等省开始争先恐后地推出了“省级基药增补目录”，并且基药的增补大有席卷全国之势。 </P> <P>　　基药的增补本身并无不妥，但不妥的是，在增补过程中的对基药政策的异化与初衷的背离。我们从部分省区的增补的结果所反映出的现象或许可以看出端倪： </P> <P>　　第一， 增补的数量，与国家首批基药目录的“谨慎”与“保守”所不同的是，已公布增补目录的各省区都表现得比较激进，在原国家基本药物目录的基础上进行了大幅扩容。“增补冠军”上海市增补基药数目高达381种，大大地超过了国家基药目录的数量，排在第二的是江苏省，增补数目达292种与国家基药数量则颇为接近。 详情见下表：　</P> <P>　　省份地区 增补西药品种数量 增补中成药品种数量 合计 </P> <P>　　上海 236 145 381 </P> <P>　　江苏 179 113 292 </P> <P>　　广东 120 124 244 </P> <P>　　山西 132 77 209 </P> <P>　　浙江* 97 53 150 </P> <P>　　第二， 增补，为高价药放行。与国家版的“基药307”的偏向廉价药、低价药所不同的是，各省区的增补目录之中不约而同地增加了高价药的比例。当然，唯低价是取肯定不是基药的定价方向，但大面积地增补高价基药则违背的基本药物制度的初衷。部分省市的基药招标简直就成了高价外资药的盛宴。 </P> <P>　　第三， 增补目录彰显地方保护主义倾向。虽然是以药品种类基准进行增补公布而并未标明生产厂家，但细究之下，众多省区增补目录都有为本省区生产的“名优”产品保驾护航的倾向。 </P> <P>　　第四， 就增补动机而言，省级的基药增补确实有其必要的一面，有利于弥补国家版“基药307”的覆盖不足以确保基层用药需求，但不可否认的是，其中的利益博弈这一关健因素也不可忽视，企业必须确保利润，而医保支付机构又想减轻支付成本，这种利益的博弈尚在情理之中。上海市上一次基药增补和基药招标过程中，之所以会上演外资高价药弹冠相庆的一幕，根据《医药经济报》引述上海市医药协会相关人士观点是“政府与企业相互妥协的结果”。但妥协过度往往会导致政策初衷的异化。 </P> <P>　　 </P> <P>　　省级基药的增补确有其必要，但现实是省级基药的增补却各行其是。长此以往，各省自行增补的高价基药将驱逐国家统一筛选的低价基药。如此则希望通过基本药物制度降低药价以解决看病难看病贵的政策初衷势必会一遭到扭曲与异化。为保持国家基本药物制度及政策的统一性与严肃性。第一，不防国家统一对基药目录进行增补，可将现的已增补的省份的基药目录进行一定程度的吸收合并，使之全国通用。第二，如果全国统一基药目录的执行与实施确有困难，则国家层面必须制定《省级基药增补的章程（或指引）》，以作为省级基药的增补标准。否则，国家的基本药物目录将会被各省自行增补的基药目录所架空，政策的异化与初衷的背离也无法避免。</P> http://www.b770.com/downinfo/20403.html 姚日来 营销策略 2012-2-24 13:25:52 <P>　　培训师日益成为炙手可热的职业，越来越多的人关注，也越来越多的希望自己成为其中一员。 <BR>　　那么，培训师是什么？ </P> <P>　　培训师是一个受人尊敬的职业。尊师重教向来是我们中华民族的优良传统。 </P> <P>　　培训师是一个收入不菲的职业。成为全国知名培训师，一天收入超万元已经并不鲜见！据统计，培训师的收入一般是按天计算的，一般的培训讲师上一天课的收入在3000至10000元不等，平均每天约在5000元左右，而年收入在50万元属中上等水平，水平更高、名气更大的培训师则年收入往往超过100万元。 </P> <P>　　培训师是迈向管理者的敲门石。越来越多的企业要求中层管理人员必须成为企业培训师，成为员工教练，带领企业员工队伍成长，提升员工整体素质。对于管理者而言，培训是最新的领导方式。通过辅导下属，传达思想，建立关系，树立管理者个人威信。 </P> <P>　　培训师是创业者感召员工的利器。员工将通过你的指导，理解你的战略意图，明确执行方向，激发工作热情。杰克&#8226;韦尔奇不仅是伟大的CEO，也是杰出的培训师，在其自传中曾经详细阐述，在通用电气作为CEO的他每年至少有20%的工作时间，是给内部的高级经理授课及与他们面谈。因此，未来的职业经理人，不仅是业务高手，更是培养员工的导师。 </P> <P>　　培训师是企业对管理、技术、技能人才的知识管理一种资源。有天人走了，知识、技能留下来了！　　 </P> <P>　　案例：一口井——人生规划 </P> <P>　　有两个和尚住在隔壁。所谓隔壁是：隔壁那座山。他们分别在相邻的二座山上的庙里。这两座山之间有一条溪。于是，这两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水。久而久之，他们便成为好朋友。 </P> <P>　　就这样，时间在每天挑水中不知不觉过了五年。 </P> <P>　　突然有一天，左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和尚心想：“他大概睡过头了。”便不以为意。哪知第二天，左边这座山的和尚，还是没有下山挑水。第三天也一样，过了一个星期，还是没有下来挑水。 </P> <P>　　直到过了一个月，右边那座山的和尚，终于有点受不了了，不断想:“我的朋友可能生病了，我要过去拜访他，看看能帮上什么忙。” 于是，他便爬上了左边这座山，去探望他的老朋友。 </P> <P>　　等他到达左边这座山，看到他的老友之后，便大吃一惊。 </P> <P>　　因为他的老友，正在庙前打太极拳，一点也不像一个月没水喝的人。他好奇地问:“你已经有一个月没下山挑水了，难道你可以不用喝水吗?”　</P> <P>　　左边这座山的和尚见到朋友来，很是高兴，并拉着手说:“来来来，我带你去看……。” </P> <P>　　他带着右边那座山的和尚走到庙的后院，指着一口井说:“这五年来，我每天做完功课后，都会抽空挖这口井。即使有时很忙，能挖多少就算多少。如今，终于让我挖出水，我就不必再下山挑水，我可以有更多时间，练我喜欢的太极拳。”<BR>　　思考：从这个故事中你有何感悟？ </P> <P>　　　&lt;一口井——人生规划&gt;是笔者每年给新员工讲授《职业生涯规划与管理》课程其中一个故事，也有自己的一些人生感悟。 </P> <P>　　&#61557;命运决定于你每天下班之后在做什么！也许一天不会改变什么，一星期不会有太大的改变，但是，三年、五年、十年之后，日积月累，改变的结果就是现实中人与人之间的差距。 </P> <P>　　&#61557;人生需要规划，否则你就像流星一样，最后虽然也燃烧殆尽，却不会流下任何痕迹。 </P> <P>　　&#61557;多做一点，坚持去做，就会做出一番事业。 </P> <P>　　&#61557;目标不是空洞的口号，需要行动来证明。预备——开始! 今天开始把目标计划的订好,然后就按部就班来行动。重要的不是每次做多少，而是每天都要做，坚持去做！ </P> <P>　　当用铿锵有力的语气读出人生感悟的时候，很多新员工都为之震撼。多年以后，再与这些员工进行座谈，回顾当年的故事，又是一番感悟。毕竟，五年、十年过去了，有的人成为所在岗位的技术能手，甚至是行业的领军人物；有的人竞争上管理岗位，成为企业中层管理人员；有的人成为企业培训师，正在为企业做知识贡献和企业文化传播…… </P> <P>　　再反问一下我们现实中的周边每个人，包括自己身边最亲的人、最好的朋友，有多少人开始迷茫，开始萎靡状态，此时，再经过培训师的启迪，触动式的激发，可能又有部分人唤起曾经的激情，开始以一种全新的状态投入到工作当中！ </P> <P>　　因此，培训师是师者，传道、授业、解惑也！培训师是职业人生的领航人，是职场人士的导师。当你一句人生感悟，一个娓娓道来的故事，所启发的人生哲理，将会可能影响他人一身，可能改变他人的一身命运。 </P> <P>　　当自己明白培训师是什么的时候，无论你何时站在讲台上，讲什么内容时，明白自己的责任和使命。 </P> <P>　　也就是说，从站在讲台上的那一刻开始，或指导他人时，就知道自己肩负着一个很重的责任，你如何看待这份责任？是重量？是负担？还是全心的投入？毕竟，你正在带动你的学员们行为的改变和人生价值的思考，仅此，对于每个学员来讲，他们的生命就会发生变化，他的生活方式就会发生变化，而这些变化就是因为你的一个故事启发，一个感悟启迪。 </P> <P>　　讲台即人生舞台，你在课堂上，面对着众多学员渴望着知识的眼睛，你可以做些什么？ </P> <P>　　试想一下，在你的生活中最敬重的一个人，他带给你一生什么样的变化？他对你的一生道路起着怎样的影响，而这个人也一定是你的一个人生的领航者。孔子、马云、李开复、郎咸平、卡耐基这些培训大师都是这样的人。职业培训师是一个高尚的职业，是一个对知识资本要求最高、对货币资本要求最低的职业。 </P> <P>　　如果你是职业培训师，你将是职业人生的引航者，帮他人校正目标；是职业人生的领飞者，与他人一起飞，让优秀者飞得更高…… </P> <P>　　读到这儿，请你合上书，闭上眼睛仔细想想，你想不想成为培训师，愿不愿意成为生命引航者？ </P> <P>　　下面的空白，是留给愿意成为生命领航都写下自己郑重的承诺的： </P> <P>　　我是，我愿意成为一名职业培训师！ </P> <P>　　工商管理硕士，知名培训师，中国实战培训积极倡导者，《销售与市场》烟草专刊、烟草在线等杂志媒体专栏专家，专注于人力资源管理、职业发展、卷烟品牌营销研究和培训，现就职于红塔集团人力资源部。具有十年培训经历，较为丰富的企业实战经验。出版个人专著《烟草培训师培训教程》、《职业成长——比薪水更重要的十堂必修课》，在各类管理杂志及期刊发表论文数十篇，荣获第十四届国家级企业管理现代化成果一等奖及省级、集团级各类奖数十项。欢迎加入“人力资源及培训交流”QQ群：179918870，邮箱：<A href="mailto:yaorl@hongta.com">yaorl@hongta.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20405.html 朱志明 营销策略 2012-2-24 13:25:51 <P>　　<STRONG>一、打造根据地</STRONG> <BR>　　对于区域品牌而言，在资源有限，无法支撑长期高投入时，我们更主张在县级市场或更窄的市场的建立根据地市场，然后通过县级根据地市场积累的资源的和信心去建立市级根据地市场。 </P> <P>　　根据地市场与普通市场的营销原则不同在于它一定要符合聚焦原则吗，通过聚焦形成强大的穿透力，快速占领市场。 </P> <P>　　根据多年酒水咨询服务经验，我们总结根据地突破的六大原则。 </P> <P>　　第一：市场聚焦原则 </P> <P>　　市场聚焦是尽可能的收缩市场范围，直到企业能够形成绝对优势为止。我们认为，市场聚焦最好是县为市场单元比较好，如果实力不足以在县形成优势，也可以以乡镇为目标。以市、省为单元建立根据地市场，应该在众多小根据市场形成之后。 </P> <P>　　第二：产品聚焦原则 </P> <P>　　产品聚焦原则就是“单品突破”，拿一个产品打出形象，成为企业的主导产品，若果一次推出的产品太多，反而可能因为分散资源而形成所有产品都无力突破的现象。单品突破并不是只销一个产品，而是主推一个主导产品。 </P> <P>　　第三：资源聚焦原则 </P> <P>　　企业资源投放通常是“量入为出”，销量大市场资源多。但是，根据地根据地市场恰恰不能“量入为出”，应该根据未来销量投放政策，即按照根据地形成后的销量投入政策。这样的做法当然有风险，但是根据地建设试点时，因为市场范围不大，所以风险能够承担。一般根据地市场采取的“以资源换时间”、“以资源换市场”。“以十当一”“要搏不要试” </P> <P>　　根据地市场建设时投放政策最忌讳“添油战术”，即由于政策不到位而逐渐增加政策，无法形成爆发力。 </P> <P>　　举一个简单的例子，为了打合肥市场，实现两个亿的销售，企业需要花掉8000万-1个亿的市场投入费用，而后若实现三个亿的销售，可能花费的还不到1个亿的市场费用。如今，为了确保这两个亿的战略销售目标能顺利实现，在实际操作和推广过程中，企业必须要花掉8000万到一个亿的费用去打牢市场基础，这样后面的工作才会越来越轻松。没有这种霸气，区域强势白酒品牌很难形成真正的强势，也不会给消费者带来震撼性的效果。 </P> <P>　　事实上，但凡成功的区域强势白酒品牌基本上都遵循了这一推广法则，至少在品牌的霸气氛围营造方面，给消费者和外界的第一印象是很强烈的。 </P> <P>　　第四：人员聚焦原则 </P> <P>　　分片包干、画地为牢是根据地市场建设的大忌。根据地市场建设要以未来销量配置人员，在销量并不大时，人员反而比较多。于是，根据地市场的人员政策就会与其他市场产生冲突，“提成制”、“包干制”肯定不适用。人员聚焦原则，可以分为两个阶段：开发阶段以厂家人员为主，并有足够的销量，进入市场维护阶段，可以以经销商的人员为主。 </P> <P>　　第五：爆发式突破原则 </P> <P>　　爆发式突破的特点就是速度快、力度大。有三大作用：第一：让对手还没来得及反应，已经取得了领先；第二，在终端和消费者形成一种氛围，即必须赶上新一轮机会；第三，爆发式突破能够瞬间唤醒终端和消费者的记忆，能够迅速占领终端的心智。 </P> <P>　　第六：网点动销原则 </P> <P>　　网点动销原则就是帮助客户把第一轮、第二轮、第三轮的铺货卖出去，形成销售氛围。新市场突破，最忌讳只做铺货和政策促销两件事。那样的话，产品摆上架之日，就是产品滞销之时。产品铺货卖不动是正常现象，动销就是把卖不动这种正常现象变得不正常。动销由谁做主？主要由厂家和经销商来做。动销的目的就是增强终端的信心，把他们认为卖不动、没有品牌的产品卖出去。帮助他们卖出信心。只要实现了三轮以上的网点进货，市场就会形成良性循环。 </P> <P>　　在战争中，选对战场才是选择了胜利。有了诺曼底的登陆，才有了二战联军在欧洲的胜利；有了“农村包围城市”，才有了中国革命的最终胜利。 </P> <P>　　如果把营销看作是另一场战争的话，选对市场才是选择胜利。选对市场，指的是要选择对自己最有利的目标区域市场。 </P> <P>　　怎么定义“最有利”？具体说是三个标准：市场机会、规避竞争、建立优势。 </P> <P>　　市场机会 </P> <P>　　奈斯比特说：“成功是因为抓住了机会。”有些市场充满了颠覆领先者的机会，有些市场则没有任何机会。 </P> <P>　　规避竞争 </P> <P>　　营销的真谛不是要在过度竞争的市场攻城掠地，而是要找到竞争微弱的营销战场，在这样的市场中，只要很小的投入或许就能奠定胜局。 </P> <P>　　建立优势 </P> <P>　　企业的成长是优势区域市场不断扩张的结果。建立优势最有效的路径就是集中优势资源打歼灭战。再弱小的企业只要聚焦于局部市场，一定可以创造局部比较竞争优势，从而颠覆市场。如果选择了竞争对手已经建立了比较优势的区域市场，即使成功也必定会付出惨痛的代价。实践证明，县级市场比城市市场更容易也更快建立竞争优势。所以，市场选择要把区域收缩到自己能够形成优势的程度，也就是所说的“做小池塘里的大鱼”。需要强调的是，企业的主战场不是固定不变的，要随着企业的市场地位不断调整。 </P> <P>　　所以，企业确定选择根据地市场时，要满足以下五个方面： </P> <P>　　条件一：有足够的市场容量； </P> <P>　　根据地市场不是小市场，而是强大对手的薄弱市场。建立根据地需要足够的投入，只有足够的市场容量才能最后分摊根据地市场的投入。 </P> <P>　　条件二：不是对手的根据地 </P> <P>　　企业之所以要建立根据地市场，就是要通过根据地市场有效吓阻对手。同理，对手的根据地市场一定也有此功效。如果对手的根据地市场不堪一击，自己的根据地市场是否也是不堪一击呢？ </P> <P>　　条件三：经销商的有效配合 </P> <P>　　根据地市场建设不能成为政策黑洞，不能成为拼消耗的战场。 </P> <P>　　条件四：能够撬动周边市场 </P> <P>　　根据地市场的价值不在于它本身的销量，而在于他的杠杆效应的支点，通过根据地市场撬动周边市场，才能够使根据地市场价值极大化。 </P> <P>　　条件五：有一定的市场基础 </P> <P>　　根据地市场不能从零做起，要从好的市场做起。历史上曾经辉煌但后来萎缩的；与本产品有相同香型或口感风格的外来品牌表现较好的市场。 </P> <P>　　我们给企业确定的选择根据地市场市场的条件，初期一定要符合这五个条件，如果符合5个条件的市场已经开发完毕，就依次从后向前减去一个条件。如果只剩下最后1-2个条件，说明企业已经是大企业了，建立根据地市场的阶段已经完成。 </P> <P><BR>　　<STRONG>二、巩固产品线</STRONG> </P> <P>　　市场突破与市场巩固遵循不同的逻辑，市场突破需要抓住机会点与搞单品突破。市场巩固需要消灭对手的机会点，不给对手单品突破的机会。因此，市场突破遵循进攻原则，市场巩固遵循防守原则。 </P> <P>　　一个巩固的市场，通常遵循下列两个原则： </P> <P>　　第一、有节奏的推广新产品 </P> <P>　　推广新产品，就是为老产品退出市场创造接班的机会。因此，一定要在老产品畅销时推广新产品，绝对不能等老产品快要退出市场时才推广新产品，要用自己的新品替代自己的老品，不要用竞争对手的新品替代自己的老品。 </P> <P>　　第二、按照“单品突破——产品丰富——产品结构“的节奏形成产品结构。 </P> <P>　　企业在依靠单品突破取得区域市场的成功后，若想最大化的占领市场与造势，必须通过品牌运营商介入包销买断产品的深度合作，在两到三年中迅速拉宽企业产品线——单品数量发展到200个以上。 </P> <P>　　以主导产品加买断产品在市场上的共同造势，加上企业为主导产品投入的传播资源的持续引导，以主传播形象让各产品共享品牌资源，快速成就区域霸主。 </P> <P>　　在许多区域品牌的快速成长中，大多数都离不开外部品牌运营商的推动作用，其中在郎酒、西凤和汾酒身上体现的尤为明显。 </P> <P>　　西凤的霸主之路更是与好猫酒业成功运作六年和十五年两大系列产品密不可分，尤其在06年与买断商中的领袖企业河北桥西公司正好开始合作，为西凤大举进军省外市场做了有力的铺垫。 </P> <P>　　汾酒近年来在华北地区的高速成长同样与买断商密不可分。可以这样说，如果没有河南世嘉、河北桥西、鄂尔多斯双剑以及太原、大同等几大买断商在十年和十五年老白汾上的成功运作，将老白汾这一副品牌系列开发到了极至（单品约80个），汾酒在省外市场的高速成长恐怕还要多走五年才能实现。 </P> <P>　　买断商介入时间一般最好是，根据地市场初步成功，或新形象推出2年后。 </P> <P>　　丰富产品线的共性特征： </P> <P>　　一是，主导产品一定要在2年内，在一到两个区域市场初步成功，为买断商的介入提供样板市场和信心保障； </P> <P>　　二是，买断商的开发产品覆盖高中低档所有价格区间； </P> <P>　　三是，主导产品的广告传播必须坚持投放，为所有开发产品提供可以共享的品牌资源； </P> <P>　　四是，开发产品的区域借势扩张基本都在省内实现（省外买断商的产品除外）。 </P> <P>　　五是、大乱大治 </P> <P>　　买断品牌的后遗症显而易见，在大规模的买断产品全部依靠主品牌资源时，主品牌的形象开始被无限度透支。同时主品牌与买断产品之间、买断产品自身之间开始在相同的价格区间互相争夺市场份额，甚至开始自相残杀。 </P> <P>　　通过对比分析发现，在买断商大规模介入三年后，区域品牌经过五年左右的高速成长后，各自产品线过长的弊端开始凸现。 </P> <P>　　1) 相同价格段的产品发生冲突； </P> <P>　　2) 主导产品和买断产品市场价格透明，经销商利润大幅下滑甚至当期亏损； </P> <P>　　3) 产品线过长，消费者无从选择； </P> <P>　　4) 企业对买断商管控手段乏力，部分买断商开始短线操作，扰乱市场流通秩序。 </P> <P>　　结合上文所述的瓶颈期的特征，这一阶段的解决办法就是——大乱大治，即企业开始收缩买断产品线，大力调整产品结构，整合价格冲突的单品，并开始着手准备全新的主导产品。 </P> <P>　　首先，为何在此时整合产品线？ </P> <P>　　此时企业进入了二次创业的瓶颈期，发展速度趋缓；产品线的问题也开始不断出现。如果在此时不下决心整合产品，经销商的合作信心会进一步下降，对未来的市场预期明显看低。再加上内部的人心浮动，如果不果断决策，企业将陷入停滞状态止步不前，一年后就将进入大幅度的市场萎缩期。 </P> <P>　　另外，经过几年的高速发展，企业积累了一定的原始资金，在此时正处于有实力整合的阶段。经过压缩产品，在当年减少部分销售收入既能承受，更是为了后期更好的健康发展； </P> <P>　　其次，如何看待整合的结果？ </P> <P>　　五年后的整合，是对原有产品的一次重新洗牌，整合的目标应该是形成五到八个固定的产品或副品牌系列，50—80个左右的单品，交给不同的合作伙伴运营。 </P> <P>　　整合的结果，对企业而言有两种走向：一是采取强硬手腕整合后，当年将损失1亿元左右的销售收入，但得到大多数买断商的拥护，并为后期的健康发展奠定良好的基础；一是整合遭到买断商尤其大客户的强烈抵制，最终仅能砍掉部分小买断商的产品，调整后的单品仍然在100个以上，难以重构后期的有效的持续的市场竞争力，企业将在相当一段时期内在原有规模上徘徊或缓慢萎缩。 </P> <P>　　总的来看，未来企业在产品线的发展上将形成一个明显的螺旋式发展曲线。即典型的先做减法，再做加法，再做减法。这也是企业长远发展的必然趋势。 </P> <P>　　<STRONG>三、占位次高端</STRONG> </P> <P>　　伴随一线名酒、二线名酒价格升级，区域品牌在夯实巩固现有100—200元价格带优势的同时，加快布局300—600元价格带，并通过2—3年的培育占据这一价格段。种种迹象显示，随着消费档次的进一步提升，区域品牌很可能在300—600元价格带占据主流消费。 </P> <P>　　就价格带竞争而言，次高端价格带即将是未来竞争最为激烈的价格带。区域品牌若能够在根据地市场占次高端价格带，不仅对二线名酒产生非常强大的市场冲击力，而且能够最大限度改观生存环境。如徽酒中的口子窖与二线名酒古井贡酒的竞争；如苏酒中的洋河天之蓝与今世缘国缘之间的激烈竞争等。经验分析，但凡在次高端价格带实现了很好规模效应的区域性强势品牌，其生存环境都发生了较大的改观，如衡水老白干高端品牌十八酒坊，口子窖10年窖，今世缘国缘，白云边九年、十五年陈酿等；相反，如果区域性强势品牌在次高端元价格带迟迟不能实现战略性占位，其生存空间将大大被压缩。 </P> <P>　　作为区域性强势品牌，口子窖最早在年份酒上实现了市场突破，其五年口子窖也是安徽市场上第一个年份酒上量产品。面对口子窖咄咄逼人的气势，古井贡酒奋起反击，虽然其年份原浆上市时间要远远晚于口子窖，但由于其二线名酒的品牌势能，还是在很短的时间里对口子窖产生了实质性影响，其献礼版年份原浆与五年年份原浆已经在安徽很多市场实现了超越口子窖战略目标，随即两个品牌在10年年份酒展开激烈争夺。 </P> <P>　　可以预见的是，作为中国二线名酒的古井贡酒与作为徽酒标杆的区域性强势品牌安徽口子窖谁都不会，也不敢放弃对次高端价格带战略性占位，从品牌地位看，两个品牌都具备在根据地市场对次高端价格带的抢位能力，关键是看谁的营销能力更加细腻，谁更能够寻找到赢得消费者芳心的手段与方法。同样，江苏今世缘国缘V3、V6、V9与洋河蓝色经典天之蓝以及梦之蓝的M3、M6、M9也展示了殊死搏斗。从洋河对江苏市场经销商排他性封锁可以看出，今世缘国缘系列产品在次高端价位上对洋河市场冲击绝对不容小觑！ </P> <P>　　无论是从品牌力、渠道力、社会资源来说，区域强势品牌在根据地市场对次高端价格带占位都是非常配称的，　</P> <P>　　<STRONG>四、稳定利润区</STRONG> </P> <P>　　许多区域强势品牌快速衰退，原因不在于消费者喜新厌旧，而是渠道利润摊薄，无可奈何决绝主推。我们看到许多区域品牌在产品畅销时，都是恨不得将下面分销商、终端网点的仓库挤满才甘心。如此一来，暂时的销售业绩是上去了，但紧随其后，价格混乱，分销商、零售网点价格倒挂，微利卖货……一系列问题又冒了出来，市场上怨声载道。很快，价格穿底致使网络拒售，新的品牌趁虚而入，城头变换大王旗。白酒区域市场上，“两、三年喝倒一个品牌”的现象，基本上就是这样造成的。 </P> <P>　　区域品牌靠区域市场为生，就应该更珍惜自己的市场。在目前的行业环境下，一个新品牌的成功已经越来越艰难，但一个品牌的消失非常容易。对于区域强势品牌来说，市场基础是良好的，因此，在这种良好的市场环境下，需要的就是严格控制市场推进节奏，不盲目求快，深度营销自己的市场。就像一个健康的人要想保持健康的体魄，就要学会“饭食七分饱”一样，做市场也要学会适度的饥渴疗法，合理配置货物投放，这样产品的价格才能稳定，渠道的利润才能得到保证，市场才能持续性增长，品牌才能持续性提升，产品生命周期才能被不断被延长。 </P> <P>　　朱志明：智卓营销咨询总经理，专注中国区域白酒企业的快速成长，持续增长，数十家白酒企业贴身服务经验，数百家白酒企业的潜心研究。欢迎沟通。电话：13966699404；QQ：250047902；邮箱：<A href="mailto:zhuzhiming0557@sina.com">zhuzhiming0557@sina.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/17631.html 张红辉 营销策略 2012-2-24 13:25:26 <P>　　导语：最近在网络媒体和刊物上看到很多关于药妆的资料，不知何因，药妆概念再次在我心中浮现。难道药妆是2010年的热论主题吗？随着中国化妆品产业链不断增加，化妆品企业不断涌现，品牌不断增多，此时出来的药妆被介入了升温的市场当中去，难道是趁热打铁吗，这两年，药妆市场不断升温，而且药妆慢慢深入人心，成为了大众喜欢药妆的首选。　　 <BR>　　这一切来自于外资品牌薇姿的影响，药妆品牌薇姿，从1998年进驻中国市场后，有着如此非凡的奇迹，成功带动了中国药妆市场的发展和前进，当薇姿进驻中国市场后，只在指定的药房销售。事到如今，也开始了往多个卖场渠道销售，如屈臣氏、药超专柜、商场专柜也开始卖了。陆续后的理肤泉、雅漾也来到中国探亲，开始往这边发展，此时的中国药妆市场越来越热闹，慢慢和中国消费者有了感情，有着沟通的桥梁和交易的平台。　　 </P> <P>　　在中国药妆市场药房渠道，药房渠道几乎被薇姿、理肤泉、雅漾等品牌占据，市场份额都被这些外资品牌所高密度占有。据熟悉报道显示，目前在中国药妆市场占有比例有60%的市场份额，并且每年以30%的速度增长。　　　</P> <P>　　相关媒体显示，2004—2007年间，中国药妆市场的销售额年增长率均称高达10%~20%，2008年-2010年，中国药妆市场预计将维持这一增长率。2010年，中国 化妆品市场销售总额可达到1200亿元左右，其中药妆销售额将达480亿元。　　 </P> <P>　　 2010年中国药妆市场越来越热了，在网上或是在其他媒体上都可以看到关于药妆的要闻。相关报道显示，近年来，不少中药制药企业也纷纷进入药妆领域。同仁堂药业推出“美白润肤面贴膜”，康恩贝药业推出“萃芙理”孕产妇肌肤修复系列产品，昆明圣火药业推出“十二味”系列中药护肤品，广州敬修堂药业推出“万花美容”系列产品，也正在积极扩大药妆业务……..　　 </P> <P>　　还有叫板国际巨头的企业也纷纷进军药妆领域，上海家化推出了“玉泽”，资生堂推出了“DQ蒂珂”， 2009年5月，福建漳州片仔癀化妆品公司开发出药妆品牌——PZH片仔癀。此后本土牌子，广州白雪映象化妆品有限公司也进入药妆领域凑热闹，推出了“草本养颜玉溶液”黄金单支，在市场上取得了良好的业绩。　　 </P> <P>　　对于中国一些日化企业的转型渠道扩张，纷纷抢摊药妆市场，其实药妆市场就是化妆品企业看中的渠道转型和扩张，在未来的化妆品行业里面，渠道越来越多元化，成为化妆品行业内不可阻挡的发展潮流趋势。　　 </P> <P>　　谈到药妆，我们回想到过去可采以行业“黑马”姿态出现市场的时候，可采品牌系列产品自1999年开始率先在成都市场进行试点运作，历经了产品组方的调整、产品包装的升级、渠道和经营模式的延展后，三年的市场磨炼、凭借着“养眼法”、“变脸术”的魔法石效应，首先横扫了广东的深圳和广州，可采要做中国微姿的战略目标，可采在销售渠道通路成功突出了市场的关注和高度评价，赢得了市场，此后快速在上海、成都、北京、江苏、浙江、湖南、湖北等全国重点市场全线飘红，即而奠定了其国内中草药基础护肤领域的第一品牌的地位。　　　</P> <P>　　这么多年来，可采传奇，给业界内引起了广泛的关注和热论， 跟笔者出呼所见为实的案例一样，可采可以这么说是中草药界内叫早的一批最成功的企业。　　　　 </P> <P>　　在前几年间到至今，霸王中药世家企业又开始推出本草堂高调介入市场，成为了行内纷纷热论的话题，此品牌越来越响，知名度越来越高，霸王重棒出击，中国化妆品企业热论传闻不断，也是中药市场的代表者之一。　　<BR>　　这几年间，对于中药化妆品市场如此的庞大，特别是药妆市场再次深入大众人心，在云南昆明药业推出了十二味进军药妆市场，同仁堂、片仔癀、资生堂、上海家化、白雪映象等品牌也纷纷推出了各有主打产品开始试探中国药妆市场之路。　　 </P> <P>　　在这些品牌进军药妆市场的同时，本土企业何为试探中国药妆市场？难道就是看到薇姿的成功，也纷纷抢摊药妆市场？　　 </P> <P>　　在中国药妆概念如此的热，在目前的化妆品市场上，一直还在热论药妆市场的探索和试水发展，中国相关卫生政府部门也没规定过“药妆”批文，药妆的市场的初步形成，众多本土企业又有所出招，抢摊市场的，渠道转型的，试水市场的，各异奇招，让中国很多消费者还处于朦胧的幻想当中，薇姿的药妆概念，带进中国有着如此大的影响。　　 </P> <P>　　对于中国药妆有着积极的一面，也有消极的一面，积极的表现，可以看出，随着中国化妆品产业的迅速发展，药妆市场新兴渠道又开始进入了多元化和高速发展的趋势，也是化妆品行业内不可不重视的要闻之一。　　 </P> <P>　　在中国的药房渠道里面，可以看出，作为榜样的药妆品牌薇姿树立了整体的形象和品牌的地位多么的强，给消费者的意识观点简直带进了专业护理意识里面，笔者曾经进入口家连锁大药房的时候，一进门看到就是薇姿、理肤泉专柜，其中薇姿专柜促销人员很主动的跟你大招呼需要哪方面可以帮到你讲解皮肤护理的专业问题。首先看到的是专业表现给人印象很好，不得不看大品牌的专业系统呀，这个叫专业。　　 </P> <P>　　但是很多药房的老板，一直寻找市场前景好，利润空间高的药妆品牌，药妆市场是多么大的蛋糕市场，但是怎么去做，靠什么去制胜？很多药店老板都不懂操作，连有些药房的形象柜台都没，摆在货架上根本很难取得一定的销量和销售业绩。　　 </P> <P>　　有人说，药妆只是个传说，其实在市场上如此的热门！ </P> <P>　　古人云：“众知所观，实图有进”。　　 </P> <P>　　当笔者看到这些和叙述本文的时候，还想到一个很矛盾的问题，药妆市场如此盘大，大到什么程度，如何吃，众人都有各异观点。　　 </P> <P>　　笔者经过市场调查，药妆市场前景很可观，竞争力没那么大，处于日化企业的化妆品牌子，都是看着渠道转型和市场机会转型的，当好的一面突出的同时，坏的一面也是同样被议论，国内没这个药妆概念，但是2010年始终有人坚持药妆市场的走向，其于药妆蓝海如此的蓝，如此的大。　　 </P> <P>　　在今天的药妆这个词语来说话的时候，笔者，很矛盾，在网上有些一直纷纷议论，药妆市场的明天还有多远，药妆市场的今天还有多近。2010年药妆又是新的一年，话题一直延续，成为行内所纷纶的主题，同时本土企业又有何观点呢。　　 </P> <P>　　笔者一直在关注药妆市场，很多大众一直和药妆二字了有投入的感情，各个都看好药妆市场，药妆概念何时停止，我们心里面知道的都是个未知数。　　 </P> <P>　　张红辉：资深企业管理营销策划人，实战市场操盘手，中国市场的探索和研究人员，中国美容化妆品行业十大职业经理人，深研日化美妆、药妆及个人护理用品、快速消费品等行业的全案企划和市场推广操作，曾在大方广告营销策划公司、昆明圣火（化妆品）药业集团、奥玛国际化妆品集团（格凌兰品牌）等一些大型企业担任过企划和市场操作管理者等职位，现在在国内担任一家知名化妆品企业市场营销总监职位。具有多年化妆品、快速消费品等行业实际操作经验与管理团队经验，精通市场实践操作。国内众多纸媒和化妆品行业媒体的特约人，《销售与市场》、《化妆品观察》、《中国洗涤化妆品》、新闻杂志、化妆品行业资讯撰稿特约人。</P> <P>　　注明：原创声明，此稿件为本人原创，请各个媒体注意了，如果转载作者本人文章请注明作者名称，如果不注明好作者名称版权，作者本人以法律追究责任，请各个媒体注意了。</P> http://www.b770.com/downinfo/20808.html 徐筠 营销策略 2012-2-22 10:59:07 <P>　　在职场中进入洞察思维系统。 <BR>　　经过一段时间的入静练习，我们最终是要在职场那种动态的、有压力、有干扰的环境下运用的。但是，一步到位就做到在动态环境下做到，往往是有困难的，如果遇到了挫折，对学习信心会有打击的，所以，我们要有一个循序渐进练习的过程。我们大概要分这样几个阶段走： </P> <P>　　第一个阶段：选择在做简单的事之前沉静前意识： </P> <P>　　在第一个阶段，我们的沉静能力还不是很强，要选择在做一些简单事情的时候沉静前意识，因为做复杂的事情，往往容易触动我们的反应思维系统，而简单的事情就不太容易触动。 </P> <P>　　记住，这个时候不要急着在洞察思维系统中进行思考，因为，要在洞察思维系统中，你要需要学习下一章在洞察思维系统中思考的方法以后，你才能要运用，所以，先别急着去思考问题。 </P> <P>　　第二个阶段：在思考问题的时候沉静前意识： </P> <P>　　当我们练习了一段时候以后，并且也学会了后面一章在洞察思维系统中思考方法的时候，我们就可以在思考问题之前沉静前意识。有了这个阶段的体验，差不都就是学会用洞察思维系统了，你的信心会大增，这对你进入第三个阶段，有了很好的心理准备。 </P> <P>　　第三个阶段：在工作中一直沉静前意识 </P> <P>　　我是这么做的，每天早上醒来先做一次沉静，不在于时间的长短，只要感觉到了就ok，之后去上班，在进入公司电梯的时候，我会给自己一个指令，让前意识沉静，然后一天都让前意识处在沉静的状态中。并且时刻关注自己的前意识的状态，如果中间有浮起来了，就及时的下沉，直到下班了。才不去管前意识是浮还是沉。这种练习做时间久了，前意识自己也习惯与沉静的状态，即使下班之后，也不大会浮起来了。有些没有进入过洞察思维系统的朋友会问，一天都没有情绪，人不是会很压抑？这个问题，我觉得等你自己进入洞察思维系统以后，就知道答案了。就好比你在睡觉的状态中，你需要情绪吗？有了情绪你还能睡得着吗？人在洞察思维系统中，就是区别你在反应思维系统中的另一种状态。你进入了那种状态就知道了。　　　</P> <P>　　现实中已经能够进入洞察思维系统的方式： </P> <P>　　我们在这里有谈一些比较敏感的问题，在我们这个世界中确实存在一些进入洞察思维系统的方法，能让你获得一点点所谓的“灵感”之类的东西，比如：有的人，喝酒喝醉之后，就有灵感，更有甚者说吸毒之后也能有灵感，不少歌手、导演创作没有了灵感，就吸毒；有的人说，在思考之前，要把自己玩得很累很累，累得快睡着之前会有灵感；有的玩闭气，在接近大脑缺氧之前，非常危险的时候，会有灵感，日本有个发明家就这么干，在水里闭气，手里拿着笔，再快憋死的时候，会有灵感。有的在沉静在自己爱好的时候，会有灵感。 </P> <P>　　我想告诉大家，这上面除了最后爱好，是可取的方式，其他的都是不可取的进入洞察思维系统的方式，这倒不是站在道德的角度进行反对。这是因为，洞察思维系统中的思考，不仅仅是意识提问，前意识回答的过程，而是意识与潜意识反复提问、回答、审视、再问、再答的过程，而且在这个过程中需要意识的提问准确、简捷以及问完之后要安静，给潜意识充分的思考时间，这样产生结果才可采用。而那种喝酒、吸毒、闭气、玩累也能有灵感，是因为把在反应思维系统中叨叨不休的意识麻痹掉了，潜意识知道意识在清醒的时候提出的问题，于是，就给了回答了。于是既有了灵感了。对于在反应思维系统中人，觉得灵感是非常有价值的，但是在洞察思维系统中你会发现，获得灵感是非常容易的，但是真正好的灵感是需要意识与潜意识在规范的思考方法中完成的，这其中甚至还需要前意识的共同参与。所以，我们发现那种在喝酒、吸毒、闭气、玩累状态下产生的所谓的灵感，其实都是非常幼稚、荒谬、乱七八糟、邪恶、阴暗的的东西。所以，对于，追求灵感的人来说，学会进入洞察思维系统是获得灵感唯一的途径。 </P> <P>　　在学习洞察思维系统的同时，学习一门爱好对学习洞察思维系统却是有着非常重要的帮助。这是因为人在爱好的过程中，非常容易进入洞察思维系统。而且能够强化在洞察思维系统中感觉。在历史上有很多了不起的人，都从自己的爱好进入洞察思维系统，然后在洞察思维系统中思考，比如：曾国藩每天必下一盘围棋、爱因斯坦爱拉小提琴。所以，我一直认为，比技能更为有价值的是爱好，一个人有了爱好，等于有了自己的洞察思维训练场。我自己的实践经验来看，有爱好的学员比没有爱好的学员更容易理解洞察思维系统，也更容易进入洞察思维系统，我创作的洞察力情景模拟案例【关莹莹的洞察力体验之旅】其中关莹莹就是一个爱好书法的人，所以她很容易体验、进入洞察思维系统。 </P> <P>　　所以，我非常估计大家，测试自己的爱好倾向，培养自己一项爱好，这对学习洞察思维系统非常的有帮助。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:xujun68@gmail.com">xujun68@gmail.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20807.html 邹文武 营销策略 2012-2-22 10:59:06 <P>　　我国是制曲酿酒的发源地，有着世界上独创的酿酒技。日本东京大学名誉教授坂口谨一郎曾说中国创造酒曲，利用霉菌酿酒，并推广到东亚，其重要性可与中国的四大发明媲美。白酒是用酒曲酿制而成的，为中华民族的特产饮料，又为世界上独一无二的蒸馏酒，通称烈性酒，成为全球酒类饮料产销大国，对中国政治、经济、文化和外交等领域发挥着积极作用。 <BR>但是白酒起源于何？何人始创？迄今说法尚不一致。从商代甲骨文中已有“醴”字， 淮南子说：“清醴之美，始于耒稆”。《尚书说命》记载：“若作酒醴，尔为曲糵”。最早的文献记录是“鞠糵”，发霉的粮食称鞠，发芽的粮食称糵，从字形看都有米字。米者，粟实也。由此得知，最早的鞠和糵，都是粟类发霉发芽而成的。《说文解字》说：“糵，芽米也”。“米，粟实也”。以后用麦芽替代了粟芽，糵与曲的生产方式分家以后，用糵生产甜酒(醴)。商、周一千多年到汉朝，糵酒还很盛行。北魏时用榖芽酿酒，所以在《齐民要术》内无糵曲的叙述。1636年宋应星著《天工开物》内说：“古来曲造酒，糵造醴，后世厌醴味薄，逐至失传”。据周朝文献记载，曲糵可作酒母解释，也可解释为“酒”。例如杜甫《归来》诗里有“恁谁给曲糵，细酌老江乾”；陈騊声有“深深曲糵日方长”的诗句，这里“曲糵”也是指“酒”。 </P> <P>一、白酒的根基依托农业 </P> <P>酒作为依托于农业的深加工产品，其产生必然要受农业环境和农产品影响。在古代交通不发达的环境中，只能依托自然环境而造，比如说新疆盛产葡萄，所以有葡萄酒。西藏因为盛产青稞，所以藏族同胞酿造的青稞酒举世闻名。而江浙盛产糯米，所以有了黄酒。而岭南生产稻谷，所以客家人喜欢酿米酒。北方更不用说了，作为高粱和麦子的主产地，所以北方人烧酒也是出了名的。从各地自然环境和农作物来看，酒的发展一般受农业影响。也就是说，哪里盛产什么，就自然而然会产什么样的就品类。 </P> <P>在社会相对封闭、交通比较落后的古代，人们不可能把新疆的葡萄大量运到长安酿造葡萄酒，也不可能把大量生产于北方的高粱，运到岭南去酿造白酒，所以到今天为止，整个广东省都不曾有什么白酒品牌，有的也是改革开放后投产的，比如梅州的长乐烧，就是在90年代才新建的，虽然长乐烧也号称拥有悠久历史，那也只不过是米酒的历史罢了。要不然，如果广东有好的白酒厂，来自全国各地的白酒品牌，如何能够在广东攻城掠地呢？再比如，与广东类似的省份浙江，这也是中国缺少著名白酒品牌的省份，因为当地盛产稻米酿造的黄酒，在古代也不可能千里迢迢把北方产的高粱运过来酿造白酒，所以历史以来广东、浙江都是中国白酒势力最弱的省份。 </P> <P>在这种产业基础上，白酒的产生注定不可能在南方。因为客观条件不具备，没有产业基础，如何创造产业，就算有再好的技术，也是巧妇难为无米之炊。 </P> <P>二、白酒的酿造受气候影响 </P> <P>古语有云，桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳。在不同的环境下，同一样东西将在气候的影响中变得决然不容。如果说白酒起源于北方，是受古代社会环境和农业结构决定的。在盛产高粱、麦子和豌豆的北方地区，白酒最有可能诞生。但是从酿酒的酒曲上来说，我们能够更直观的发现，中国白酒的诞生。 </P> <P>曲在《辞源》的解释为酒母，酿酒或制酱的发酵物，亦作“曲”。曲或鞠的简化字为曲。酒曲的发展，经过不断地技术改良，由散曲发展到饼曲，终于形成了大曲和小曲。大曲中主要微生物是曲霉，适宜于北方天气寒冷的各省。制造大曲的原料为大麦、豌豆或小麦，例如前者为汾酒、西凤酒大曲，后者为茅台、泸州酒曲等。因制曲原料为麦类，常称为麦曲，其形状似砖，又称砖曲，其曲块大和用曲量多，通称大曲。用于酿造我国的传统工艺名优白酒。小曲酒主要微生物是根霉和毛霉，在南方亚热带的温暖气候，有 利于生产小曲及其小曲酒。制造小曲的原料为大米或稻糠，有的加入中草药，如邛崃米 曲，董酒米曲；有的不用中草药，如厦门白曲，稗木镇糠曲等。 </P> <P>从中我们不难看出，酿造白酒的原料不仅盛产于北方，而且酿造白酒的大曲适应的环境也是北方寒冷环境。而且从消费角度来说，因为北方气温比较低，古人才需要酿造高度酒来抵制寒冷，而在南方温润的环境中，天气的炎热很难接受白酒，所以南方人喜欢喝甜甜的米酒，在热天对上清凉的山泉来消暑。这种气候环境，也注定了南北饮酒方式的不一样。从而也决定了白酒的诞生只能是在北方。 </P> <P>另外据国家文局和食品工业协会确定的首批中国食品文化遗产白酒酿造遗址全国仅有五处，分别是首批中国食品文化遗产名单的还有四川水井街酒坊遗址、贵州茅台酒传统生产工艺技艺、江苏双沟醉猿文化遗址、四川泰安作坊遗址、徐水刘伶醉“润泉涌烧锅遗址”。 </P> <P>可以说，历史最悠久的烧锅酒遗址就处于北方，1998年,文物部门对酒厂烧锅遗址进行了发掘。经考古专家鉴定,现厂区内“润泉涌烧锅遗址”的年代为金元时代,距今已有近900年的历史,其中有16座发酵池自金元时期一直使用至今,为中国已知历史最久的古发酵池。2005年4月5日,国家文物局和中国食品工业协会确定刘伶醉古烧锅遗址同贵州茅台酒传统生产工艺技艺、四川水井街酒坊遗址等五家为“首批中国食品文化遗产”。2006年5月25日,刘伶醉烧锅遗址被国务院核定为全国重点文物保护单位。 </P> <P>刘伶醉烧锅遗址出土的大量金元时期乃至清代的瓷器、陶瓷碎片，成为刘伶醉追根溯源的重要佐证，这标志着中国蒸馏白酒早在金元时期已产生了，经考古专家论证刘伶醉烧锅是迄今为止所发现的中国蒸馏白酒最早的发源地。这在某种意义上论证了白酒起源于北方的说法。 </P> <P>三、白酒的起源需以史为鉴 </P> <P>一种说法，起源于唐代，在唐代文献中，烧酒、蒸酒之名已有出现。李肇（公元806年）写的《国史补》中的：“酒则有剑南之烧春”（唐代普遍称酒为“春”）；雍陶（公元834年）诗云：“自到成都烧酒热，不思身更入长安。”可见在唐代，烧酒之名已广泛流传了。田锡写的《曲本草》中说：“暹罗酒以烧酒复烧二次，入珍贵异香，其坛每个以檀香十数斤的烟熏令如漆，然后入酒，腊封，埋土中二三年绝去烧气，取出用之。”赵希鹄写的《调燮类编》中说：“烧酒醉不醒者，急用绿豆粉粉荡皮切片将筋撬开口，用冷水送粉片下喉即安”（卷二）；他又说：“生姜不可与烧酒同用。饮白酒生韭令人增病。饮白酒忌诸甜物”（卷三）。以上引文中所说的“烧酒”、“蒸酒”、“白酒”，是否就是今天的白酒？单从名字相同还不可定论。有人认为我国民间长期相沿，把蒸酒称为烧锅，烧锅生产的酒即为烧酒。但烧锅之名起源于何时，尚待考证。故白酒起源唐代，其论据尚欠充分。 </P> <P>另一种说法，元代时（1271—1368年）由国外传入。元时中国与西亚和东南亚交通方便，往来频繁，在文化和技术等方面多有交流。有人认为“阿刺古”酒是蒸馏酒，远从印度传入。还有人说：“烧酒原名‘阿刺奇’，元时征西欧，曾途经阿刺伯，将酒法传入中国。”章穆写的《饮食辨》中说：“烧酒，又名火酒、‘阿刺古’。‘阿刺古’番语也。”现有人查明“阿刺古”、“阿刺吉”、“阿刺奇”皆为译音，是指用棕榈汗和稻米酿造的一种蒸馏酒，在元代曾一度传入中国。 </P> <P>再一种说法，是明代药物学家李明珍（1518—1593年）在《本草纲目》中所写：“烧酒非古法也，自元时始创，其法用浓酒和糟入甑，蒸令气上，用器承取滴露，凡酸败之酒皆可蒸烧。近时惟以糯米或黍或秫或大麦蒸熟，和曲酿瓮中十日，以甑蒸好，其清如水，味极浓烈，盖酒露也。”这段话，除说明我国烧酒创始于元代之外，还简略记述了烧酒的酿造蒸馏方法，故人以为可信。 </P> <P>所以从这几个方面的推断来看，中国白酒的诞生很有可能先在北方，然后随着北方人民在战乱南迁，白酒技术才不断由北向南发展，形成了全国各地白酒企业林立，历史众说纷纭的百家争鸣时代。但是不管怎么样，我们应该感谢古代先民，为我们留下了这个物质财富。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18611711512，电子邮件：<A href="mailto:zouwenwu@126.com">zouwenwu@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20805.html 邵珠富 营销策略 2012-2-22 10:56:05 <P>　　位于济南南部风景区、有山有水也有树、还有依山而凿的大佛、远近闻名而且味道极佳的鲜桃特产、有自己打造的婚纱项目和主题、有颇具历史意义的知青村，也有颇为传奇加神奇的舍利塔和三仙洞，还能开展拓展活动，然而在营销上却总是“欠点火候”，不能不说是一大遗憾。 <BR>　　我们知道，对任何一个景点而言，不论你是否赢利，临界点以下的工作都是你必须得做的，因为那是基础，是做企业必投的根本，这部分占到95%以上，没有营销上的回报。但过临界点后呢？每提高“1厘米”或“1%”，收获都有可能就会大一倍，这也符合邵珠富 “1厘米营销”理论。 </P> <P>　　然而，非常遗憾的是，好多企业或产品的营销，往往就停留在那关键的“1厘米”之前了，输在最关键的“1厘米”这一层窗户纸上。也就是说，前期他们95%的投入都已做到，而且有的还有可能做得很好，但却在最后时刻迷失了方向和目标，不知道该怎么做了，或者精疲力竭的他们不想再坚持一下了，为此徒留诸多遗憾。这方面的例子非常多，不仅旅游行业如此，其他行业像医疗、药品等行业，这类情况往往也广为存在，所谓“行百里者半九十”，说的就是这个道理吧？！ </P> <P>　　昨日（2012年2月20日）中午去波罗峪，这种感受非常明显： </P> <P>　　1、“知名度”非“知‘名’度” </P> <P>　　很有意思，注意力经济时代，没知名度肯定不行，但如果错误将“知名度”与“知‘名’度”联系在一起，同样也会得不偿失。 </P> <P>　　“波罗峪是干什么的？”对波罗峪，在我来前，大名早已知道，但我压根没想到这里竟是旅游景点。昨天我尝试性问了几个熟识的朋友，结果同样让人贻笑大方，有的回答“洗浴中心吧？”，我说此“峪”非彼“浴”，他们摇头，知道这名字，但估计可能是个山谷之类地方，压根就没想到是景点，还卖门票。也有一个朋友知道那里是“度假村”，再深究下去，他说估计这个提供度假的地方，“峪”和“浴”“欲”是差不多的，也是提供特“色”服务的吧？！ </P> <P>　　其实，人的记忆不只形象记忆还有声音记忆，听到“波罗yu”后认为问“波罗‘峪’”抑或“波罗‘浴’”、“波罗欲”，邵珠富想完全是正常的，因为我不是写在纸上问的。从心理学角度上讲，面对声音，大家都会根据自己的习惯朝自己认可的方向思考，如果不刨根问底，谁会有心思去考察到底是“峪”还是“浴”抑或是“欲”呢？用我的色情营销的理论来解释，听到“yu”的发音，更多人想到的是“浴”甚至“欲”都是正常的，这符合人性。 </P> <P>　　知道波罗yu，不知道是哪个yu，你不能说人家知名度不高，但也仅仅是知道名字而已，这样的知“名”度又有何意义呢？ </P> <P>　　可能有朋友会说，人家脑白金是干什么的大多人也并不知道，但凭知名度每年不是也能卖出十多亿来？这当然没错，问题是，人家脑白金是“知名度”高而不是“知‘名’度”高，至少人家还有个“礼品概念”和“年轻态健康品”概念吧，消费者购买时，目的性很明确。可这个波罗yu哪，纯为“名”而“名”了，这个“名”没有得到进一步深入教育，知名度又有何意义？哈哈！ </P> <P>　　所以对他们而言，徒有“知‘名’度”而没有“知名度”，是形成了不营销的，当务之急的恰恰是解决消费者认知的问题，至少解决“波罗yu是干什么的”这一加深“1厘米”的问题。这需要用到邵珠富的“1厘米营销”理论。 </P> <P>　　2、内外有别：对外用减法，对内用加法 </P> <P>　　好多企业主容易犯一个大错误，在推广自己产品或企业时，喜欢把自己所有优点罗列一遍，唯恐消费者不知。殊不知，消费者是懒惰的，他们的记忆特点注定会更喜欢减法而非加法。波罗峪同样也面临这样问题，“知青主题”“生态主题”“佛文化主题”“饮食主题”“拓展主题”“婚纱主题”，到底是哪个主打呢？从企业目前的状况看，他们很想一网打尽，尽收眼底，但客观情况是，哪一个几乎都成不了他们的核心主打：打“天然氧吧”？别的不说，同样南部山区，“九如山”或许更有代表性；主打“佛教文化”？或许灵岩寺更有代表性；主打“拓展训练”？人们更多认知的是山青世界；主打要“餐饮”？或许他们连大门牙也打不过。眼下波罗峪给人感觉，战略上想是什么都是主打，在战术上呢？哪样都不算太精，至少没特色，所以消费者大脑记忆起来就有了难度。 </P> <P><BR>　　为此，波罗峪下一步发展方向就是要“内外有别”： </P> <P>　　对外做减法，打造一个自己的核心竞争力并大力推广，如果实在找不到更核心东西，当然也可考虑打造一个附加核心竞争力概念，如针对葡萄糖酸锌市场，当没办法找到差异化时，他们通过自己打造包装差异化的方式进行区隔，于是“蓝瓶的”这样一个区隔概念应运而生。通过短短走访，邵珠富认为波罗峪可考虑在核心竞争力一时找不准时，虚拟一个核心竞争力方便消费者认知，如青少年教育基地之类的人造概念，但核心竞争力打造一定要少而精，要用减法。 </P> <P>　　同样，在内部改造上，波罗峪大体框架已形成，但修修补补的活要干的事还有很多，比方说有的地方缺一个指示牌，有的地方缺一个吉祥的命名，或符合哲学理念的概念，知青村可打造一个体验知青生活的活动，让“死”景点变“活”起来，让消费者能参与进来而不仅仅是旁观者，单单磨面粉一项活动，说不定一个周末能帮当地农民卖出几千斤粮食，外带几千斤煎饼呢！还有那个婚纱主题也过于简单，哪怕立一个牌子，与一段文字，效果也会迥然不同。总之修修补补的活还很多，得有个专门的策划人，在那里待上十天半月，策划包装，花上少得微乎其微的银子，得到一个焕然一新的全新波罗峪。 </P> <P>　　在许多酒店讲课时，邵珠富曾不止一次灌输过这样的理论“消费者满意不如消费者记忆”，事实上现在这个时代，让消费者满意的景点、酒店、产品实在太多太多了，但能让消费者经常记住进而经常提起的却是少之又少，如果波罗峪不能在这方面有所突破，就不能真正入消费者的心，周末一家三口再选择游玩的地方时，就很难想起这里来。 </P> <P>　　3、大事有我，无处不在，彰显人气 </P> <P>　　对波罗峪而言，放弃山东电视台“快乐向前冲”这样的合作机会着实可惜，因为现代营销其实就是一场眼球争夺战，企业要想长盛不衰，唯一的办法就是经常体现出自己的活力和人气来，而消费者判断一个企业活力的唯一标志就是，经常见到它（即企业曝光度要高）。所以邵珠富认为，曝光度是企业的呼吸，我们判断一个人是否活着，一般看看这人还有没有呼吸，同样，判断企业是否呼吸的标志就是，就是它有没有曝光度。企业曝光度越高，证明它肺活量也就越大，证明企业会活得越旺盛，而消费者自然更喜欢到这来。举个众所周知的例子，可口可乐和百事可乐知名度已够高了，但为什么还要赞助世界杯和奥运会呢？难道是因为它们的钱花不完？非也，主要原因就是因为它们深知“曝光是企业的呼吸”这一道理；而80年代我国也曾有一款产品，还很牛，即“健力宝”，当时“健力宝”凭着亚运会一冲飞天一举成名顺利推广出去，知名度和销售情况均极好，人们认可度极高，甚至它一度被称为“东方神水”，厂家认为知名度已经足够高，所以也不需要做广告浪费银子了，因此就没有再继续下去做宣传的任何想法，结果消费者看不到它的宣传，就认为企业真的出现了问题，不再购买它的产品，结果企业也就真的玩完了。 </P> <P>　　对波罗峪而言，应该不放弃任何一个宣传和推广自己的机会，这种宣传既可以是广告形式的宣传，也可以是非广告合作形式的宣传，包括多种形式的新闻宣传等，如事件营销，可以通过制造出一个类似张瑞敏怒砸冰箱，或者ZIPO打火机战场上救人的故事、大堡礁寻找看岛人等这样的事件营销，可能不花一个银子，但却造成波罗峪知名度的广泛推广，从而带动景点营销，或者是和新闻单位合作、提供种种形式的服务，进而带来知名度和美誉度的大幅度提升，总之要不放过任何一个机会，要借助任何一个推广的平台来推广，比方说和车友会和摄友会的合作，通过车友会，吸引自驾游这一群体，通过摄友会，达到推广自己景点特色的目的，甚至是世界杯期间，针对周围村庄少的特点，组织球迷发泄等活动，有时候仅仅需要你提供一下闲置着没有用的一块土地，得到的却是影响力的无处不在，等等。这样不同渠道多种形式地推广，必将带动波罗峪景点走进济南消费者的“心中（让消费者想着）”、“眼中（让消费者看到）”、“口中（让消费者口碑宣传着）”、“耳中（让消费者经常听到）”等，达到不同渠道、多种形式推广宣传的目的。诚如是，则营销翻几番又有何难？！ </P> <P>　　而眼下，毫无疑问，波罗峪是抱着金饭碗在讨饭吃，这着实有些可惜了！ </P> http://www.b770.com/downinfo/20410.html 林玲 营销策略 2012-2-22 10:50:47 <P>　　天价药事件后，药品价格调控方面的国家政策新规密集出台。主导思想是明确的，降低药价，让利于民，但对新药生产企业和代理制企业却成了一道必死无疑的棒杀令。 <BR>　　政策的受益方会是进口、原研、首仿产品（前三家）、单独定价产品、政府采购产品、中成药、天然药、民族药、OTC产品。无论从制造成本到销售利润和价格制定都极为宽松和优越，在严苛的制度中留下一大片青山碧水的悠然缝隙。但对于非原研首仿、非单独定价、非政府采购的新药品种尤其是西药品种日子就很不好过。从期间费用和毛利率两项限定来看，普通产品毛利8%，期间费用30%，合计38%；工艺专利产品12%，期间费用35%，合计47%；剂型创新产品毛利15%，期间费用40%，合计55%。而从企业实际经营费用中，营销费用至少占到经营收入25-40%，管理费用至少占到15-20%，还未加上至少几百万到几千万不等的研发成本、财务成本等其他成本。一个新品从研发到上市历经几年的周期，跟风的企业趋之若骛，一个产品几十家甚至一两百家的企业竞相申报都很正常，成为前三的幸运者概率毕竟有限。优者优价是王者之道，但国家还要考虑到更多的企业如何生存。一个新品从上市到真正能大面积销售也要经历漫长的等待过程，即使是第一家审批出来等招标、等医保在最幸运的情况也要至少两年销售才能全面铺开。如果时间点不对，三到五年都有可能。而等仿制品克隆出来后价格就已杀的一塌糊涂。国家要保护的不仅仅是整体投入高、公关能力强的进口、合资、大企业和中药企业，也要更多地扶持中小企业的创新和生存发展。同时政府各相关部门也应有效互动，做好衔接，从药品审批源头上进行有效疏导和预警提示，避免大量与政策冲突的产品研发申报时无知无觉，价格政策新规出台后企业陷入两难。 </P> <P>　　同样存在误区的是在对代理制与自营方式两种经营模式下企业费用和流通环节费用的构成上未进行区别对待，这也体现了政府部门对代理制的理解还不够清晰，代理方式实际相当于企业营销外包，按新政策制定药品价格时就需将这部分外挂费用包括相应增加的财务费用加进企业的期间费用中。同样，对外企等采用自营模式的企业其成本中已包含全部营销费用，流通环节差价率中只体现正常的商业费用就可。两种模式在出厂价格的概念上也有着实质性的区别，代理制更接近于药品的实际生产成本，自营则是包含全部渠道费用和终端费用在内的营销费用，更接近于批发价。代理制并非造成天价药的根源，代理制的出现有其特定的国情，新企业没有几个能够负担得起建立全国庞大的终端销售队伍直接进行医院销售的巨大开支。如果真正说到降低药价，厂家直接面对患者销售药品是最扁平化最经济的方式，但很不现实，也不符合药品经营管理规定。运输成本和生产成本也是一样，并没有考虑到差异化。规模化和小批量的生产成本和运输成本完全不同。常规经营和特定紧急情况下的药品需要两者成本也完全不同。 </P> <P>　　百姓关注的是药品的直接价格，药品价格是被医院销售体制和财政体制绑架的被动环节，以终端零售价参照而不是以成本差价率来比较更为科学和有意义。实际推动药品价格下降的是中小企业的国产药，如果按国家的政策新规受保护的恰恰是高价的进口药、合资药、和大企业的品牌药。这就会与价格调控的方向越走越远。国家政策不仅要体现民意，更要顺应国情和行业的切实状况，对不同经营模式深入研究，进行专业化的整治。 </P> <P>　　医药资深人士，熟谙中高端药品专业化招商和消费品品牌市场营销，欢迎新朋老友光临实质营销工作室<A href="http://blog.sina.com.cn/u/2527338213">http://blog.sina.com.cn/u/2527338213</A>（新浪博客）切磋探讨，咨询合作</P> http://www.b770.com/downinfo/20687.html 刘建恒、高振凤、庞志军 营销策略 2012-2-10 16:46:16 <P>　　<STRONG>鉴商邓通，拍马知行合一</STRONG>　　　 <BR>　　“鉴”--是引以为鉴的“鉴”，此类商人，把皇帝老大的虚荣心堆得尖尖满满的，再把他的钱挣得多多的的，貌似熊掌和鱼肉兼得的格局，可往往富可敌国的那一刻，就开始有了海市蜃楼的生活、惨不忍睹的滑坡、刻骨铭心的回忆。 </P> <P>　　<STRONG>用他引以为鉴的事故，给让我引以为鉴的故事--</STRONG> </P> <P>　　先从邓通开始：　　 </P> <P>　　汉文帝刘恒的痔疮突发，流脓溃烂，钻心哀号，最后痛得晕了过去。邓通在旁急得抓耳挠腮，一见文帝竞昏死过去，也不知道他哪里来的勇气，竟一下子扑到文帝身上，也不管那脓血有多污秽腥臭，就张开嘴巴，对着文帝屁股上的烂疮就吸。说来也奇怪，邓通才吸了几口，文帝的疼通便减了几分，竟悠悠地醒了过来。以后几天，邓通又给他吸了几次，文帝的痔疮慢慢好了起来。 </P> <P>　　这个心态和动作很像医者父母心的大德医生，文帝大受感动，自然是一番提拔和宠爱。 </P> <P>　　一日文帝问邓通：“你说天下谁最爱我?” </P> <P>　　“那自然是太子。” 邓通说。 </P> <P>　　正好太子进来问安，文帝便叫太子给他吮疮。太子对着文帝溃烂的屁股，勉强把嘴巴凑上去，还没碰到疮口，一个恶心，呕吐起来，文帝很不爽，太子怏怏退出。 　　 </P> <P>　　回顾这段故事的前后，邓通的富有和他所忠心服务的文帝息息相关，西汉初年，经济萧条，到处都是荒凉。文帝、景帝，吸取秦灭的教训，减轻农民的徭役和劳役等负担，注重发展农业生产。文景时期，提倡节俭，重视“以德化民”，社会比较安定，经济得到发展。历来被视为 “盛世”，史称“文景之治”。 </P> <P>　　期间，汉文帝刘恒为人仁孝宽厚，但帝王：信鬼神、好长生、梦登天是通病。一日文帝做梦上天，无论怎样都上不去，这时有一个黄头郎把他推了上去，他回头看到黄头郎穿了一件横腰的单短衫，衣带系结在背后。 </P> <P>　　梦醒后文帝看到邓通衣带从后面穿结，正如梦中所见。及至召问他姓名，姓邓名通，音近“登通”。文帝十分高兴，之后一天比一天宠这个个性温和、谨慎，不张扬，不善交际的邓通。 </P> <P>　　文帝赏赐邓通n次，还找算命大师给邓通算命：“邓通的命会穷困饿死。”文帝说：“能使邓通富有的在于我，怎么说他会贫困呢？”于是将邓通家乡附近所有的铜山都赏赐他，准他铸钱。　</P> <P>　　邓通古稀父亲感念皇上恩德，带领几个女儿和女婿雇工匠在铜山一带采铜、烧炭、铸钱，严格遵照邓通的嘱咐，每一个钱精工细作，从不在铸钱时掺杂铅、铁而取巧谋利，因而制作出的邓通钱光泽亮，分量足，厚薄匀，质地纯。上自王公大臣，中至豪商巨贾，下到贩夫走卒，无不喜爱。　</P> <P>　　伴随着文帝的一次次提携，邓通财富累计有亿万钱之多，升其官位至大夫中爵位中最高的上大夫。　</P> <P>　　物极必反有示警，有一天，申屠嘉丞相上朝，邓通陪在皇帝身边，礼节颇为怠慢。这位老臣大怒，奏事完后，抗声道：“陛下如果宠幸某人，尽可让他富贵，但朝廷之礼，不可不肃！”文帝匆忙道：“君先别说，我会悄悄教导。”申屠嘉退朝回府，马上召邓通上丞相府，不来就斩首。邓通惶恐向皇帝告饶。皇帝说：“你先去，我会派人叫你回来的。”邓通免冠赤足，前往叩头道歉。申屠嘉曰：“朝廷者，高皇帝（刘邦）之朝廷。你一个小臣，竟敢在殿上放肆，大不敬，当斩。今天你们办事之人就去斩了他。”邓通叩头至出血，申屠嘉仍不改口。文帝算算时间差不多，让人前往告诉丞相：“这是我的弄臣，放了吧。”邓通回宫，见帝大哭：“今日差点被杀。” </P> <P>　　能够胸中行船的丞相，不可能跟不欺上瞒下、不为非作歹的邓通过不去，倒是颇值得我们深思的奥秘，笔者猜测这也是给邓通提个醒，祸福相依是真理。　　 </P> <P>　　果然，文帝死，太子即位为景帝，邓通为文帝吸吮毒疮，让景帝心里惭愧，却也因此怨恨，即位便把邓通革职，追夺铜山，并没收他的所有家产。富逾王侯的邓通，眨眼竟与乞丐一样身无分文，竟应了那个相士的话，饿死街头。　　 </P> <P>　　<STRONG>邓通</STRONG> </P> <P>　　因一个名字、一件衣服决定命运 </P> <P>　　因一个动作、一句话质变命运 </P> <P>　　看来，人生百年，自当无处不审慎！！！ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:13878182277@sohu.com">13878182277@sohu.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20166.html 李东 营销策略 2011-5-11 15:08:05 <P>　　作为员工，如何像顺溜般完成个人的成长？作为管理者，如何让顺溜般的员工在职场上也能顺溜？　　　<BR>　　从许三多到顺溜，王宝强给我们的印象是他主演的故事都是表现个人成长的故事，前段时间热播的《我的兄弟叫顺溜》更将个人成长历程的演绎再次发挥。从“吃狼奶长大”的神枪手，到成长为合格而优秀的军人，顺溜的历程，恰似80后90后员工的职场成长轨迹。顺溜式天赋异禀的奇才难遇，陈大雷式的驭马伯乐更难寻。作为管理者如何发现这样的人才、如何让顺溜般的员工在职场上也能顺溜？作为员工，如何去服从管理和团队？如何调整好自己的心态？如何像顺溜般完成个人的成长？管理者和员工都需要思考，而通过这部热播剧，管理者和员工们也都能得到不少启发。　　　</P> <P>　　场景回放一：陈大雷发现了神枪手！ </P> <P>　　顺溜的故事从一场“走火”事件开始。入伍不久，顺溜去执行三营长的命令，却误射了自己的司令陈大雷，一枪打飞了他的钢帽。陈大雷和顺溜不打不相识，开始相互拧巴，又是迅雷不及掩耳的一枪，顺溜打掉了陈大雷手里的火柴盒。而大雷手拿火柴盒的冒险式行为，“吹牛，窝囊废，软骨头，猪鼻子插葱装大象”的激将语言，点燃了顺溜。也考验出一个神枪手从技术层面到心理层面的能力构成。　　　</P> <P>　　对管理者的启发：把自己当成伯乐 </P> <P>　　如果我们是管理者，遇到顺溜这样的人，我们能发现他、信任他并用好他吗？世有伯乐，然后有千里马。“千里马常有，而伯乐不常有”——这句话的深意应该是能用好千里马的伯乐不常有。在西方的一些服务行业，管理者的任务就是从基层员工中发现、培养和提拔新的管理者。对于千里马，管理者应该鸣之通其意（千里马一鸣叫就知道它想表达什么意思），策之尽其道（根据千里马的脾气秉性进行管理约束），食之尽其材（这是最重要的一点，要想用好千里马，就要尊重其能力劳动，给予能充分体现其价值的待遇报酬）。　　　</P> <P>　　案例故事：不爱说话的销售高手。 </P> <P>　　钰琨美容院有位销售非常好的美容顾问，她叫陈冬。员工和顾客都很喜欢她，无论是专业上还是在生活中，陈冬都是其他小美容师的偶像。只有店面老板知道，陈冬能做出目前的成绩有必然也有偶然，如果不是自己无意中的发现，她也许就会走上和现在完全不同的道路。 </P> <P>　　陈冬2年前来到钰琨美容院时，一些老员工都说“这个姑娘有点傻吧？”因为陈冬不爱说话，感觉不会和别人沟通，女孩子们一起出去吃饭逛街时，大家都说个不停，就她不怎么发表言论。陈冬还来自农村，穿着打扮生活方式都不时尚，怎么和那些时尚的客户沟通？陈冬来到钰琨后的几个月里一直不显眼，说不上好也说不上坏，直到有一天…… </P> <P>　　起因是老板偶然看到了陈冬的工作笔记（工作笔记是她自己记的，公司没有硬性规定非要写），大吃一惊！上面不仅详细记录着她每个顾客的资料，比如皮肤状况，生理状况，工作情况，爱好和生活习惯等，还有来做美容的时间，次数，顾客做完美容参加了什么活动、化了什么妆、甚至当天的天气等等；还有很多专业知识，不仅有培训时讲的专业知识，还有陈冬自己买资料和搜集的内容。老板回想起来，陈冬确实爱学习，爱观察人，爱倾听和记录，也爱思考，而这些以前都被忽视了……老板于是认定陈冬是可塑之材，就找她谈话，问她愿不愿意更进一步学习，担起更多责任，甚至当店长，这一批人都归她管理了。老板本以为以陈冬内向的性格，肯定会有些犹豫，没想到陈冬没有什么犹豫就很坚定的点了点头。 </P> <P>　　从此以后老板就有意栽培陈冬，比如一些销售的任务，活动的推广等，甚至一些培训课程也由她来讲。刚开始陈冬还有些不能胜任，比如培训讲课时太紧张忘了内容，销售时不知道如何应对等。但没过多久陈冬就显露出她的才华了，因为她太爱学习，太爱研究这一行，不用多说，简单几句就能让顾客和同行感到她的专业和经验。慢慢的，她的魅力渐渐形成，曾经认为她有点“傻”的同事们都开玩笑说陈冬真有点武侠小说中的女侠范儿，不用动手，不用开口，就“横扫”一大片，就是所谓的“气场”太强。 </P> <P>　　顺溜式员工陈冬语录：管理者不要让员工有“怀才不遇”的遗憾。 </P> <P>　　“真的很感谢老板，如果不是她发现我并重用我，我也许成不了。因为我当时虽然有这种想法，但毕竟入行时间短，年龄小，缺少些锐气和胆量。有人帮一把，推一下，也许就能成事了。相反，如果老板即使看到了我的工作笔记，但视若无睹，认为这没什么，没有找我谈话，没有从精神和物质双方面激励我，没有推着我向前走，还是像以前那样对待我，也许我还是默默无闻，因为目前这样的情况实在太多了。还是那句话，千里马常有，而伯乐不常有。作为一个管理者，千万不要让你的员工有怀才不遇的遗憾！”　　　</P> <P>　　场景回放二：司令员陈大雷给顺溜起了个“陈二雷”的名字，待顺溜如兄弟，表惜才之意。 </P> <P>　　顺溜作为一个“新兵蛋子”，父母早逝，姐姐将其养大成人。顺溜山里生山里长，文化上一穷二白，野性子肆意流淌。这在他初次显露神枪手异赋的剧情里就表现出来，问他“知道你打中的目标距离你多少米吗？”他说“米，什么是米，大米？还是小米？”让人哭笑不得。 </P> <P>　　一个连“米”都不知道的人，能成为合格的狙击手吗？陈大雷却认定顺溜能成，他发现了顺溜的奇才之后，一是为其取名二雷，待之以兄弟关系表惜才之意。二是顺溜参与的第一场战役，陈大雷答应了顺溜给他多配几把枪的要求，使顺溜得以大显神勇。而后又把最好的狙击枪交给顺溜，充分发挥其所长的同时，大大鼓舞了顺溜的士气。顺溜回家，陈大雷又把名贵的赤狐座驾借给顺溜，以壮顺溜归乡门面。一个司令员能对一个一名不文的小兵如此爱惜，真是个合格的“管理者”。　　　</P> <P>　　对管理者的启发：要为人才创造良好的能力发挥条件 </P> <P>　　管理者要把握员工需求，抓住激励员工的根本。要肯定员工的地位和能力，为人才创造良好的能力发挥条件。有的管理者只为员工创造物质条件，有的只用情感激励法，但前者培养不了员工的忠诚度，后者会使员工对工作敷衍塞责，应付差事。想让员工如顺溜般发挥出能力，还是要能了解员工的深层次心理需求，让员工“心”服了，才能达到一个和谐共赢的局面。　　　</P> <P>　　案例故事：身在异乡非异客 </P> <P>　　靳娜是厦门人，如今已在一个北方城市工作了近6年。她是芙蓉颜SPA馆的高级美容顾问，也是公司的“司柱子”。因为常年在这里工作的关系，靳娜也准备在这里安家落户了，说到最根本的原因，竟是“舍不得这份工作，舍不得团队，舍不得老板！”问到为什么舍不得，靳娜说她在这里工作完全没有背井离乡的感觉，觉得自己周围的人都很亲切。老板对公司的外地员工非常照顾，比如对她这个离家最远的员工，就经常请厨师做、领她下馆子或者直接买回来一些福建的特色饮食。她刚来这个城市就在芙蓉颜工作了，第一个冬天，老板看她来不及买棉衣（之前根本就用不着买棉衣），就把自己的羽绒服送给她穿，还教本地的员工帮她纠正普通话。每周开全体例会，专门给靳娜一个舞台，让她每次讲一个关于福建风土人情的小故事，大家一起分享…… </P> <P>　　靳娜现在的未婚夫也是公司的一个员工牵线介绍的，两人是老乡，同在这个城市工作。后来公司转变发展方向，定位走高端路线，在城市的新区布局谋篇。老板把最有挑战性的新区的第一家店面交给靳娜，靳娜当了新区店面的店长，很用心，想了很多营销方法，店面经营的很顺利。新区发展很好，但交通不便，靳娜本准备和未婚夫在新区买一套房子，一来上班方便，二来为结婚做准备，真正安家落户，三者新区的房子升值潜力大。但新区的房价实在太高，属全城之最，按市场价买压力比较大，所以买房结婚的事就一拖再拖。又是老板及时出现了，因为新区店面是一个知名楼盘的门面房，所以公司和这个楼盘的物业很熟，老板就找到楼盘的营销经理谈，正好公司几个同事都商量在新区买房，因为新区是公司以后重点的拓展市场，公司总部也要挪到这里。09年3月，靳娜和几个同事以团购价买到了新区的房子，比市场价每平方均价低了近1千多元！09年8月房子交工，靳娜和未婚夫把老家的人都叫过来帮忙装修，美好的生活就在眼前。 </P> <P>　　靳娜家里的人都说她很幸运，也很幸福，遇到了一个好老板和好公司。因为家里人知道很多城市白领都为房子愁，一辈子能有一套属于自己的新房子是很多城市人的“理想”。而靳娜还不到30岁就实现了。房子的问题解决后，靳娜的婚期也提上了日程，而她说，不管是以后结婚还是有了孩子，她都不会因此放弃工作和事业，和现在的老板一起合作，她获得了“幸福感”。 <BR>　　顺溜式员工靳娜语录：自己首先要具备被重用的条件；需求也要自己主动表达。 </P> <P>　　“我们都有这样的感觉，有时候感到老板给自己的任务太重，无法胜任压力太大，有时又感到自己没有施展才华的机会。我想主要原因还是自己没有显露出自己真正的才能，让管理者和老板不知道你的能力到底有多大？如果自己没有突出的能力和良好的态度，即使机会来了也无法抓住。所以，我们希望得到良好的施展才能的环境和条件，首先自己要是个可造之材，不能辜负老板和团队的信任。” </P> <P>　　“如果自己具备了良好的才能和心态，而老板又没有主动的给你创造条件，你就完全可以向管理者表达出自己合理的需求。真正有发展眼光和管理眼光的领导者都会在一个双方都能接受的点上给予满足。像我的老板是具备更高的格局和更大的境界，她是一发现员工有潜力有才能后，就会主动的为你创造好的条件，她仿佛具有神奇能力，能了解你的需求在哪，你在想什么。在这样的企业工作，就会开心，也会有忠诚度。”　　　</P> <P>　　场景回放三：响鼓也要下重锤，往死里训！ </P> <P>　　陈大雷很快发现了顺溜的顽固与野性，无组织、无纪律，独来独往，“老子天下第一”的个人英雄主义与神枪绝技形成鲜明的反差，也就是我们说的那种恃才傲物的员工，能力强，但心态差。“我参军大半年了，但是思想觉悟没跟上，组织纪律涣散，我有个人英雄主义流寇残余，如果不思悔改必将……”一份检讨，能被顺溜念成搞笑的自豪效果，喜剧效果之外，也充分反映了顺溜淡漠的组织纪律意识。 </P> <P>　　三营长说顺溜“傲，傲的像飞机；犟，犟的像头驴。大错不犯，小错不断。”顺溜有真本事，但毛病也真多，直到因为制造消音器和老乡矛盾激化。大雷为了调理顺溜，改他的毛病，把顺溜交给三营长：“给你一星期时间，把他教育出来。”三营长说顺溜要顶不住怎么办？大雷说“他要真是块料，就能顶住。” </P> <P>　　三营长受命于陈大雷，以残酷的魔鬼方式训练顺溜，在训练场上，将顺溜一次次的击倒在地，还让顺溜挖战壕，令顺溜吃尽苦头。三营长看到顺溜肿起的青紫四肢而心疼，变相地向司令员说情，陈大雷却说“接着训，往死里训！”三营长心软了却深知好兵是练出来的道理，便硬着心肠继续训练顺溜。 </P> <P>　　后来的顺溜，一身本事除了射击以外，可以说都是授教于三营长和陈大雷。训练，一方面改变了顺溜的态度，更重要的是，提高了顺溜的综合能力，不仅是作战的技巧，还在于潜在能力的提高，使他的潜在思想在不自觉的发生变化。可以说，顺溜参与的第一场战役的胜利，靠的是其原有的能力素质，而之后的第二场战役以及击毙石原和他后来的成长，则来自于陈大雷对他的强化训练。　　　</P> <P>　　对员工的启发：杜绝“个人英雄主义”。 </P> <P>　　对于一个员工来说，光有单方面的突出能力是不够的，还要有团队意识，要学会服从培训，积极的接受锻造，学会团队协作。在专业化的培训外，还要接受从技术层面到人性层面等强化性的培训，这关系到员工能力的提高，更关系到组织竞争力的保持与提升。　　　</P> <P>　　案例故事：“七擒孟获”的故事 </P> <P>　　林静伟是一家美容公司的品牌总监，目前在这家公司已工作了6年。她的同学和朋友都为她能在一家公司工作这么长时间赶到奇怪，因为据大家的了解，静伟是个比较清高和强势的人，虽然是个女孩子，但团队意识比较差，喜欢独来独往，做事情有点“一根筋”。她在来这家公司前，曾创造过一个月换一个公司的记录。她身边的人偶尔见到她，打招呼的口头禅就是“现在在哪儿上班啊？” </P> <P>　　说到发生在静伟身上的奇迹，不得不说静伟以前的上司杨阳。杨阳是前品牌总监，负责整个市场，静伟刚到公司时，杨阳就发现了静伟的团队合作意识差，做不到能积极帮助能力稍微弱一些的同事，甚至有点眼高手低。而静伟却天天找杨阳问，什么时候给她转正？杨阳就说好，但前提是要她和另外三位新来的督导友好“竞赛”一下，同时让她们去负责即将开业的店面，看谁的业绩好，杨阳承诺连赛三次，谁的业绩连胜两次为赢。静伟一听就表示这太容易了，因为她觉得那位新来的督导和自己没法比。 </P> <P>　　　 谁知第一场比赛下来，按开业前三天的业绩来算，静伟竟然败北了！回到公司后团队开会分析原因，原来，静伟负责的甲店面，几乎90%的销售都是静伟自己完成的，而另外那位督导负责的乙店面，每位美容师几乎都有或多或少的销售，静伟的能力当然高于那位督导，但整体之和大于个体，总体业绩一算，失败一目了然。 </P> <P>　　静伟不服气，又说是甲店面招聘的美容师本身能力就弱于乙店面。杨阳就说，“第二次比赛的区域和店面让你随便挑，这样总没话说了吧！”静伟也感觉第二次绝对不能输，就详细研究了各个店的情况，最后“精心”挑选了一个软硬件实力都很强的店面。 </P> <P>　　谁知人算不如天算，当你做一件事是抱着不正当的目的时，似乎总会得到一些小小的“惩罚”。静伟因为对美容师要求太高，但又不讲工作方法，对一位美容师批评的太狠，结果这个美容师大哭一场后在开业前一天临阵逃跑了！虽然只走了一个，但其他美容师的心理状态都受到了影响，见了静伟都唯唯诺诺，离的远远的，对顾客的服务质量也大打折扣。而且开业的时候天公也不作美，连续下雨，所以静伟这次又失算了！ </P> <P>　　输了两次，按说静伟该分析一下自己的问题了，但她还是不服输，向杨阳要求要继续比。杨阳为了让她真正意识到自己的问题，就答应了她再比两次的要求。结果当然还是静伟失败，直到一位热心的美容师对她说，“林老师，你的能力真的很强，我们也都觉得你不错，但和你合作总感觉不太开心”时，静伟似乎才有所醒悟。 </P> <P>　　静伟向杨阳提出了辞职，杨阳没有立刻答应，而是问她愿不愿意接受公司重新对她进行工作安排，如果这些工作她做的好，她完全还有机会晋升和加薪，当然，如果她受不了，可以再选择离开。静伟本来觉得通过这些事，公司肯定要辞退她，没想到公司并没有放弃她，她于是同意接受公司的工作安排。 </P> <P>　　但让她没想到的是，公司安排给她的“工作”竟然是这样！先是把她“连降三级”，让她和新来的、没有任何经验的员工一起到学校“从零开始”，学基本手法、学企业文化……静伟快崩溃了，自己是熟手、老人，这些自己早就会了！但杨阳却说她的手法不太标准了，可能是经常不做服务生疏了，所以一定要补……就这样，静伟几乎是“忍辱负重”式的接受改造和培训，好几次她都想走，但想到自己还要为自己争一口气，还要继续竞赛，还要用实力证明自己，便坚持了下来。从最一线的美容学员开始，到美容师，美容导师……1年过去了，大起大落的经历让她幡然醒悟，原来一个督导的工作是要这样做的！她学会了换位思考，学会了帮助别人，学会了分配工作，学会了因材施教，学会了调动情绪，学会了用鼓励代替批评，用表扬代替谴责。现在的静伟，成熟了，理性了，也平和了，成为公司最有实力的员工之一。 </P> <P>　　静伟很感谢杨阳，她们虽是上下级，但情如姐妹，杨阳后来因为家庭原因离开了工作岗位，她走时，正重地向董事长递交申请，希望能把品牌总监的职位留给静伟。 </P> <P>　　“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚”这是静伟现在最喜欢的两句话。 </P> <P>　　顺溜式员工林静伟语录：心态决定成败。 </P> <P>　　“作为一个员工心态很重要，这是我在走过很多弯路后的心得。如果你老感觉公司对不起你，感觉同事都很蠢，只有自己最能干，最好，那就很危险。但年轻的刚进入职场的人往往都会有这种心态，或者认为做成一项工作，自己的功劳的最大。“个人英雄主义”其实好的，这说明你个人有能力，但现代企业需要的是“鹰一样的个人，雁一样的团队”，而不是“鹰一样的个人，独来独往的团队”，在要求个人能力之外，还要求团队合作意识。所以，心态很重要。心态不好的人，个人英雄主义的人，只能成功一刻，因为他做出的成绩只能代表他自己，没有整个团队，他什么也不是。而心态好的人就有可能成功一世，因为心态好的人即使能力稍微差一些，也有可能做出成绩，这样的人有忠诚度，勤奋，所有人都会看到他的努力，会去帮助他，配合他，这样团队才有可能协作起来，做出成绩。成功与否，心态使然。” </P> <P>　　李东世纪良谋营销策划传播机构掌舵人，中国著名实战派营销策划专家，10年一线市场营销策划实战经验。获得荣誉：中国优秀策划人；中国美容业风云人物十大营销策划精英；中国金凤凰招商营销奖；中国创业项目策划奖；电视购物策划案例奖；2008年奥运营销策划奖；2009年美容院营销策划第一人。Email：<A href="mailto:lidong4128@163.com">lidong4128@163.com</A> <A href="http://www.shijiliangmou.com">http://www.shijiliangmou.com</A> QQ：1448352051<BR></P> http://www.b770.com/downinfo/20165.html 李国力 营销策略 2011-5-11 15:07:12 <P>　　走完了2010年，我们进入2011年以来，我们看见了家电市场的疯狂，一波接一波的，万人空巷抢格力，格力空调一直以来是不靠价格战来取胜的，但是年后几乎活动没有停过，而且有好几拨是赤裸裸的价格战，包括4月16-17日的价格战，让我们看到了格力的凶猛，一天一个卖场门店（苏宁，通程，国美，武汉工贸），可以卖出300多套机器，什么概念啊，也就是4月16-17日，就算一个地级市有6家卖场，乘以两天，乘以300套，乘以2500元的均价，就是900万元。大家可以想象一下，这还不算渠道（每个市算8县城，130个乡镇，每个县城，每个乡镇就算有3家经营格力的门店）的销量，而且再看看有多少个这样的周末（4月16-17日只是其中一个）。这么疯狂的去搞，经销商的利润何处来弥补？频繁的活动，就是无休止的让经销商变成搬运工，无利可图。各位敬爱的家电老板，董事长，总经理，你们都是每年几百亿的老板，试问你们把经销商的裤子都脱了，一年年压力越来越大，投入资金越来越多，利润越来越薄，经销商越来越累，请问哪个经销商还肯再做这家电啊！　　 <BR>　　4月17日上午，美的的最便宜的机器分别定价23机1799元，25机1999元，32机2199元，35机2399元。但是格力一上午就销掉了这么多机器，赤裸裸的价格战（格力悦风系列，其实就是凉之夏一样的定位的机器23机1699元，25机1899元，32机2099元，35机2299元）。在这个价格基础上还可以参与卖场的以旧换新，减掉10%。也就是在23机1699元，25机1899元，32机2099元，35机2299元的基础上再打九折。美的立马掉头，在23机1799元，25机1999元，32机2199元，35机2399元的定价基础上，每台机器下浮200元，也就是每台比格力低100元，然后参加以旧换新，相当于再打九折，美的的销量哗哗的也就上去了。　　 </P> <P>　　我在想，面对今年各项原材料如此飞速上涨，就拿铜价来讲，铜价从2010年年初的4万多一吨涨到现在7万多一吨，就算每台挂机用铜10公斤，那么就 相当于铜价每吨涨1万，每台空调用铜涨价100元，也就是仅仅算铜，一台空调就要上涨300元，还有压缩机，ABS材料，还有用工荒，高价的人工费用，加上智利地震（产铜大国），澳大利亚水灾（产铜大国），日本地震（压缩机的供应大国），原材料这样的现状下，导致所有品牌基本上在3月份出现了断货的现象，而且国家的各项政策都是紧缩的，从家电下乡的严控，到国家节能惠民工程的补贴极具减少，所有经销商都在3月份积极备货，准备旺季到来，好好猛赚一把的，但是作为行业引跑者得格力怎么会打出这样的牌呢？　　 </P> <P>　　我们来看看目前的市场，不难发现事出有因的。分析一下格力，美的这两家公司的财务报表，我们不难发现，美的实在是太凶猛了，方洪波这个营销人才实在是犹如一把利剑，直指向了格力，指向了董明珠。董明珠一项的高调，没人敢说自己是老大的，除了格力，但是现在要去跟人家争辩谁才是老大的地位了。美的的凶猛，让格力可能无法入眠，格力，美的打的很凶。美的不知不觉突破了1000亿的家电销售，空调有超格力的局势。董明珠一再在媒体面前强调，自己才是老大，不管实际是不是老大的地位动摇了，至少说明两个品牌的销售贴的很近了。　　 </P> <P>　　有了以上的分析，我们可以理解，接下来格力做出了价格战也好，跟海尔的冰箱，洗衣机（海尔的冰箱，洗衣机是海尔系做得最好的）渠道整合联盟想法也好。都可以理解了。美的的冰洗威胁着海尔冰洗的地位，美的空调威胁着格力的地位，接下来的海尔推出统帅，卡萨帝，海尔系列品牌，也是针对美的的小天鹅，美的，华凌，荣事达等。　　 </P> <P>　　在2010年，我们见证了冰箱经销商的担忧，冰箱品牌太多了，面临着洗牌。新飞，美菱，容声等纷纷在原来10%利润的基础上，加大到30%的利润，一时间冰箱行业炸开了锅，想要洗掉几个弱势品牌，保留几个强势品牌。经销商们都说看看经历了电视机洗牌，目前市场上也就几个品牌平分天下了，康佳，长虹，创维，海信，TCL。空调经过洗牌只剩下格力，美的，海尔，奥克斯，志高等有限的几个品牌了，该是冰箱洗牌的时候了。　　 </P> <P>　　2011年春节过完之后，3月份兴起一股叫做“豪华酒店厂家直销”形势的大型促销活动出现在市场上，　　 </P> <P>　　叫做“某某工厂巡回直销某某县站”，尤其是以电视机（海信，TCL,创维）黑电的淡季，电视机企业采取这样的方式，第一，疯狂的帮助经销商吐货，第二，疯狂的发出声音，让品牌在消费者心中根深蒂固，第三，借助经销商之力（厂家直销，都是当地的大户负责现场收款），再压点货给经销商。我们算了一下，一场这样的活动需要活动前一个礼拜，在当地最好的酒店定下一个会议室（档次低了是不行的），活动前一个礼拜就开始短信疯狂的投放（一个县算80万人），然后就是活动前三天单页派发，大篷车啊，或者锣鼓队啊游街造势，活动当天就是酒店外的气球拱门，条幅，巨幔喷绘，海报把整个酒店打造的气氛十足。然后就是当天派驻10来个厂方的专业促销人员（不是什么都不懂的临促）现场销售。事后评估，市区的可能销售两天100万-200万的销售额。县城可能到50-100万的销售额。一场县城活动投入1.8-2.5万元，市区投入2-4万元来算，其实成本也是不小的，尤其是对于本来利润就很薄的黑电来讲。42寸的液晶打到了2999元，37晶打到了2499元，这是什么概念啊。经销商进价永远都不可能拿到的价格。　　 </P> <P>　　作为行业引跑者的企业，都纷纷让经销商脱裤子，无利可图，赤裸裸的价格战，明示者市场的竞争啊，让整个行业的所有人都睡不着觉。我们家电，作为传统的行业，太累了。家电行业的利薄，投入大，门槛高，退出难。。。。。。我们该怎么办？我们不动是等死，我们主动出击是找死。我们大家都愿意选择“找死”，因为我们主动出击有可能机遇好，管理得好，可能就上去了，可能在竞争中失败了。但是如果我们坐以待毙，只能是死路一条！<BR>　　 五一打过，看了市场的价格，五一并没有猛烈的比前期更大力度的降价去打。格力凯迪斯变频机26机2199元，32机2399元，35机2599元，谦者变频对应比凯迪斯贵200元，凉之静变频对应比凯迪斯贵300元。而悦风系列高能效定速机保持着4月16-17日的价格23机1699元，25机1899元，32机2099元，35机2299元。（以上均可以以旧换新再低10%）。　　 </P> <P>　　于是乎，我们敬爱的老总提出了A-HOP计划，也就是不再做单个产品，单个品牌的专卖店，而是选择一个空调品牌，一个冰箱品牌，一个洗衣机品牌，一个电视品牌，联合厂家共建专卖店的计划，每个厂家支持一点，每个品类只要一个厂家，我觉得，非常的到位，这个年代已经不是凭一己之力可以取胜市场的一个年代了。一个厂家炒作，老百姓已经疲劳了，没有了新鲜感。我们不难看出，一个卖场的操盘手，或者老总非常头疼，一个品牌做活动，厂家不可能出资很多，而且效果基本没有。或者是自己卖场联合几大厂家举行活动不成功，可能连本都收不回来。投入一场几万元的活动，只卖个30-50台产品，怎么回本？你亏得起吗？老总的位置也烫屁股啊。天气，时节，活动内容等等。试想如果联合一个电视机，一个冰箱，一个洗衣机，一个空调的厂家，四家一起发力，这样效果岂不是更好，费用岂不是更好的节约了？？？ </P> <P>　　那么A-HOP专卖店计划，甚至A-HOP类型的联合促销，有肯能成为未来两三年非常流行的促销方式。我又想起了很早以前市场，就是双方非要一个赚，一个赔钱，叫做一锤子买卖；后来有管理学家提成了双赢，就是需要长远的发展；现在已经到了竞争白炽化得程度，所以双赢也不行了，需要的是联合多方资源共享，不同品类的厂家联合，归口到商家，实现多赢（也就是你好，我好，大家好！）。这就让我想到了奥克斯联合娃哈哈茶饮料做广告的例子，其实这一步奥克斯空调走在了行业的最前沿。跨行业联合，扩大影响力，实现资源共享。反正是要打广告，其实一个广告播放几个不同的行业类型厂家的内容，也可能成为未来市场的一个新景象！　　 </P> <P>　　A-HOP专卖店计划，甚至A-HOP类型的联合促销其实也让我想到了格力空调想和海尔冰箱洗衣机联合共享渠道的计划，我可以大胆的预言，这条路走不远。为什么？因为海尔是走全套的路线，而格力的董明珠一再强调格力只走专业化的路线，也就是格力只打算专业做空调。我们看到了美的，其实应该想到海尔，海信，他们走的是冰箱，洗衣机，空调，甚至电视，手机等全系列路线的品牌。这样的品牌其实谈判能力是很强的，包括对于苏宁，国美这样的牛虻零售大鳄。因为是全系列的，苏宁，国美不敢轻易的动他们，面临一个大品牌全线（冰，洗，空，黑电等）撤柜，卖场日子也不好过。但是他们敢叫板格力，就算格力再牛逼，再加上格力现在霸主地位受到美的的威胁。所以董明珠应该联合谁呢？应该联合美菱或者新飞冰箱，创维电视，三洋洗衣机这样的品牌强强联合，因为他们都属于主攻一门的强势品牌。如果让奥克斯这样的品牌联合了，那么格力也是非常危险的，美的超过它，奥克斯联合美菱或者新飞冰箱，创维电视，三洋洗衣机，那么美的凭借自己的全套产品，有效地抓住终端，渠道网络资源共享。而奥克斯也联合美菱或者新飞冰箱，创维电视，三洋洗衣机有效地抓住终端，网络资源共享，那么格力就只可能排到第三，海尔如果操作得好，那么格力只能排到美的，奥克斯，海尔的后边去了，也就是只能排到第四了。格力那时还有霸主地位吗？董明珠姐姐？？30年河东，30年河西。当年空调市场有“北华宝，南春兰”的说法，后来被格力（原名海利）夺去了霸主地位，一夺就是十几年的神话。现在科龙多惨淡啊，春兰每年亏损，“上市---停盘----政府支持---上市---亏损---停盘”就这样春兰寿命估计也不长了，前年亏损1.8亿，股市停盘，卖掉了政府划给他的地皮，又上市，去年亏损3亿，又要停盘吧！哎，现在的董明珠姐姐，我虽然作为后辈，空调行业的徒子徒孙，但是我都敢预言，如果你操作不好的话，很有可能就像我分析的排到行业第三，第四了。 </P> <P>　　目前，一到大型的节假日，空调行业，在湖南就成了格力、美的两军对垒的平台，其他品牌的导购员，业务员，甚至老总，心里都非常着急。格力、美的的销量哗哗的，其他品牌很少。造成目前这种局势。国美，苏宁，通程等卖场其实也要负一定的责任。为什么不抑制这两个品牌的销量，把奥克斯，志高，海尔等的销量往上拉一拉，试想一个苏宁整个空调柜成了格力和美的专卖店的时候，其他品牌基本没戏的时候，也就是苏宁，国美，通程等卖场零售巨鳄遭殃之时，那时候卖场的话语权还有那么重吗？一旦成了格力美的专卖店，其他品牌无力可图，本来像有些空调品牌进驻苏宁，国美，通程等卖场就亏损严重，只是为了一个展示自己新品的机会，可以推动高档机型在市场成功推广，如果亏损太多，这些品牌都不进驻了，卖场怎么存活？随时面临格力，美的的威胁。现在美的哄得很好，搞得卖场很开心，舍得投钱，为了销量超格力。美的的老总，业务，经销商，代理商，导购的压力是整个行业压力最大的，也都是为了超格力，超海尔。看着目前湖南空调市场的畸形，我是无语，害怕。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15116232727，电子邮件：<A href="mailto:601250149@qq.com">601250149@qq.com</A> </P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20164.html 陈岳峰 营销策略 2011-5-11 15:06:24 <P>　　新一轮的零售业并购展开，区域零售企业逐渐“沦陷”。值得关注的是，这一轮洗牌中，资本的身影过于突出，甚至被媒体戏称为“外资”――即行业外的资本对这个传统领域似乎有些过分热情。 <BR>　　依常理而言，资本的介入有助于行业的良性发展。不过，时下一些资本过分的投入使得这场“演出”变得更像艺术而不像现实。业界应该警惕的是，这些极具诱惑力的资本，或许会让走过了一段盲目扩张弯路的零售业，再一次走入歧途。也会加速让一些优秀的本可以发展得更好的区域零售企业半路“夭折”。 </P> <P>　　最近这些“凶猛”的“外资”并购行为能让人们嗅出几许气息——家得利、家润多、梅州万家乐，还有传言即将被海航“吞食”的新一佳…… </P> <P>　　事实上，海航商业算不上纯粹的资本。但它也是藉海航集团的雄厚资本意图在零售业分一杯羹的。究竟是对零售业有足够的热情，还是背后有着不为人知的其他想法，笔者不敢轻易妄言。不过，海航商业对零售业的了解肯定是尚不够深入的，因为截至目前，业界尚未看到其在经营模式和营销From EMKT.com.cn方式上的值得品鉴的创新。单纯靠数次并购达到近90亿的年销售额，一年内门店数量近400%（2010年连锁百强数据）的增长速度，显然难以证明其在零售经营管理领域的真正实力，反而让外界担忧其“虚胖”。 </P> <P>　　而且，这样的并购还是摆在台面上进行的。台面下的资本其实更加“疯狂”。 </P> <P>　　本刊曾独家曝出洪客隆可能被华润万家收购的消息，这当然是业界极具影响的事件。然而更让笔者意外的是，报道甫一刊出，由于洪客隆花落谁家尚未落定，各方角力就迅速在暗中展开，各路人马开始通过各种方式“攻关”，想争夺这口看起来不错的“肥肉”。这里边既有颇具实力的零售企业，也有风头正劲的资本。 </P> <P>　　笔者甚至亲自听到一位原任职于某知名零售企业的高管放言，洪客隆若是愿意，无论华润万家出价多少，他都在此基础上再加2至3个亿――而这样的“豪言”背后，资本正是幕后推手，那位高管的背后站着的就是意图在零售业“疯狂”并购的资本。据了解，他已经为幕后资本在华南、华东与西南区域，运作过并购的项目。而目的就是，快速在这个行业做到一定规模，然后在国内或海外运作上市，获取高额的近乎暴利的回报。 </P> <P>　 更让人难以想象是，有些资本对并购对象几乎不加任何选择，大小通吃，一家门店、甚至夫妻店、杂货店都不放过，也不管是否能够盈利、是否在未来有投资增值的空间，这已经背离了零售的基本常识。 </P> <P>　　这显然并非零售行业之福。因为这些资本的终极目标是套现，是几近报复性的逐利，这将严重影响零售业的健康发展，甚至“透支”零售业的未来前景，就如上市企业新股发行过高的市盈率透支了未来几年的增长空间一样。因此，行业应该从现在起，不再对资本像以前那样根本不设防地敞开怀抱欢迎，而是要有选择性地屏蔽一些不良资本的“不轨”意图。因为，一旦让这些资本在行业恣意妄为，会带来无法预计的后果和隐患。当他们狂欢过后或得意或失意地选择退场－－他们也必然会退场，那么，留下的很可能会是一堆难以收拾的“烂摊子”。 </P> <P>　　陈岳峰，现为全国惟一面向连锁业精英的泛财经类高端读本《中国连锁》杂志副主编、全国首家连锁专业周刊《超市周刊》副主编。擅长新闻营销策划与公关宣传。熟悉商业，尤其对连锁零售业有独到见解，从事媒体工作8年，撰写了大量在业界深具影响的商业新闻事件与行业分析报道。发表作品近百万字，散见于国内各大报纸和杂志等媒体。Email: <A href="mailto:chenyuefeng@126.com">chenyuefeng@126.com</A> TEL：010－8117261，MSN：<A href="mailto:chenyuefeng25@hotmail.com">chenyuefeng25@hotmail.com</A></P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20163.html 李文武 营销策略 2011-5-11 15:05:44 <P>　　寓言故事：从前有两个人，一个总爱说实话，一个却只说谎话。有一次，他们偶然来到了猿猴国。一只自称为国王的猿猴吩咐手下捉住这两个人，他要询问这两人对他的看法。同时他还下令，所有的猿猴都要像人类的朝廷仪式那样，将在他左右分列成两行，中间给他放一个王位。一切准备妥当后，他发令，将那两人带到面前来，对那两个人说：“先生们，你们看，我是怎样的国王？”说谎的人回答说：“在我看来，你就像一个最有权力的国王。”“那旁边的这些猿猴呢？”那人连忙说：“他们都是你的栋梁之材，至少都能做大使和将帅。”那猿猴国王和他的手下听到这番谎话，十分得意，高兴地吩咐将美好的礼物送给这个阿谀奉承的人。那位说真话的人见到这般情形，心想：“一番谎话可得这般丰厚的报酬，那么，若我依照习惯，说了真话，又将怎样呢？”这时，那猿猴国王转过身来问他：“请问你觉得我和我的这些朋友怎么样呢？”他说道：“你是一只最优秀的猿猴，依此类推，你的所有同伴都是优秀的猿猴。”猿猴国王听到这些真话后，恼羞成怒，将说真话的人扔给手下去处置。　<BR>　　寓意：这故事是说，许多人宁愿相信謟媚的假话，却不爱听道出实质的真话。　</P> <P>　　管理点评：真与假，美与丑，善与恶。这三种对立关系是人类永恒的主题。人类总是追求真、善、美。摒弃假、丑、恶。管理企业也是一样，如果企业生产假冒伪劣产品，说假话，讲谎言来欺骗消费者，来愚弄消费者。那么，企业管理者主张的是假、丑、恶。最后，身上没有“道德的血液”，而且还害了消费者，害了自己。把企业的前途给短送了。而且管理企业的管理者们，还要遭受牢狱之灾。搬起石头砸自己的脚，害人终害己！如果企业生产优质的产品，以高标准质量要求来生产，对消费者诚信。那么，企业管理者主张的是真、善、美。这样的企业，会寿命很长，经久不衰。企业管理者，对于员工的人才选拔，要选用那些讲真话，做实事的员工。但是现在一些企业事实上却喜欢重用那些讲謟媚的假话的员工，这是企业衰败之行径。企业要想兴旺发达，就必需要用做实事，讲真话的员工们。而且还要创造敢于讲真话，做实事的良好环境。赞美、赞扬与謟媚是有本质区别的。赞美、赞扬是指对事情与人物正面的评价与欣赏，不存在利益与利害关系。謟媚是为了讨好某人，而做出违心的言行举止。是想讨好某人获得某种利益。存在利益与利害关系。企业管理者如果想把企业搞垮，那就多用些奉承、拍马、謟媚的员工。企业管理者如果想把企业搞好，搞活，使之蒸蒸日上的话，那就多用些讲真话，做实事的员工。以真、善、美做为衡量人才与企业文化价值观唯一标准。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13016170681，电子邮件：<A href="mailto:sb76218@sina.com">sb76218@sina.com</A></P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20162.html 刘建、恒高振凤、庞志军 营销策略 2011-5-11 15:04:37 <P>　　用我三生烟火，换你一世迷离。　　 <BR>　　解梦历史，判读期间“从此山水不相逢”的往事，每每会“心似双丝网，中有千千结”。　　 </P> <P>　　知识的边界是无知最好的解决办法是致虚极、守静笃、观自在，让了解自己成为了解世界的奠基石。　　 </P> <P>　　适日与天地合其德，与日月合其明，与四时合其序，与鬼神合其吉凶，静观自己的身心，恍兮惚兮,窈兮冥兮间，发现使秦国走向富强的商鞅宰相也在做此功课，遂入其心 </P> <P>　　速生 速灭　　 </P> <P>　　不知道犯了错是最大的错。　　 </P> <P>　　秦孝公当政，面对天天被人踩来踩去的秦国，一个个征战杀场而死的先王们。诚待天下，在人才招聘广告中曾说，我爷爷的爷爷当老大时候，人品、人气、人脉，智力、体力、武力形成的地盘、其他的老大都对他恭恭敬敬，我爷爷的爸爸和儿子当老大时，内乱外患丢地盘，谁都瞧不起我们……，这些事我好痛心，今儿谁有本事让秦国强大，我就封官，和他一起分享秦国。　　　（原文：昔我缪公自歧雍之间，修德行武。东平晋乱，以河为界。西霸戎翟，广地千里。天子致伯，诸侯毕贺，为后世开业，甚光美。会往者厉、躁、简公、出子之不宁，国家内忧，未遑外事，三晋攻夺我先君河西地，诸侯卑秦，丑莫大焉。献公即位，镇抚边境，徒治栎阳，且欲东伐，复缪公之故地，修缪公之政令。寡人思念先君之意，常痛于心。宾客群臣有能出奇计强秦者，吾且尊官，与之分土。）　　 </P> <P>　　山河拱手，为君一笑的百年雄文如同精神上的梧桐树，引来人很多金凤凰。 </P> <P>　　 其中一叫田常的哥们，当众说了秦国的十条治理很不妥之处， </P> <P>　　“……你秦国国君说话像放屁，声音出不了京城。 </P> <P>　　您秦国民风很差火，老爹和女儿近代人睡一个床。 </P> <P>　　您秦国只知道用手脚打仗，不知道用脑袋想想未来……” </P> <P>　　（原文：一、穷兵黩武；二、姑息戎狄；三、君道乖张；四、吏治暗昧；五、贬斥私学；六、田制混乱；七、不崇孝道；八、蹂躏民生；九、崇武贬文；十、不开风化。） </P> <P>　　愤然的秦国将领在他语音未落，拔剑要杀他，被秦孝公厉声喝止气， </P> <P>　　深深一躬对田常说，您虽说的让我五脏俱焚，但句句是真，能留下了我们一起治理秦国吗？孝公话音刚落，田常士为知己，迅雷不及掩耳的拔剑自杀了，临终前说：“秦王，我要向世人表明我愿为你而死，你的心胸不应该是秦王，应该是天下王”。 </P> <P>　　而随后商鞅三见秦孝公 </P> <P>　　第一次见面，商鞅将死后被当作神来崇拜的少昊、颛顼、喾、尧、舜才被称作“帝”。换句话说，“帝道”的治国方式师法造化，无为而治。还没说完，秦孝公已经打起了瞌睡。 　　 </P> <P>　　第二次见面，从“王道”讲起，君王对百姓实施“仁政”，让百姓“近悦远来”。秦孝公的兴致比前一次好点了，但还是觉得不着边际，哈欠连天。　</P> <P>　　第三次见面，商鞅劈头就问：“天下四分五裂，您不想开疆拓土，成就霸业么？” 秦孝公立刻精神，他要的就是“霸道”！激动地握住商鞅手：“先生教我。”自此，强秦九论（其一《田论》，立定废井田、开阡陌、田得买卖之法令。其二《赋税论》，抛弃贡物无定数的旧税制，使农按田亩、工按作坊、商按交易纳税之新法。如此则民富国亦富。其三《农爵论》，农人力耕致富并多缴粮税者，可获国家爵位。此举将真正激发农人勤奋耕耘，为根本的聚粮之道。其四《军功论》，凡战阵斩首者，以斩获首级数目赐爵。使国人皆以从军杀敌为荣耀，举国皆兵，士卒奋勇，伤残无忧，何患无战胜之功？其五《郡县论》，将秦国旧世族的自治封地一律取缔，设郡县两级官府，直辖于国府之下，使全国治权一统，如臂使指。其六《连坐论》，县下设里、村、甲三级小吏。民以十户为一甲，一人犯罪，十户连坐，使民众怯于私斗犯罪而勇于公战立功。其七《度量衡论》，将秦国所行之长度、重量、容器一体统一，由国府制作标准校正，杜绝商贾与奸恶吏员对庶民的盘剥。其八《官制论》，限定各级官府官吏定员与治权，杜绝政出私门。其九《齐俗论》，强制取缔山野之民的愚蛮风习，譬如寒食、举家同眠、妻妾人殉等等。）策划，使秦国工作的核心成为“耕”与“战”。自此秦人财富地位与血统关系不大，而主要与战功挂钩。于是，敌军首级，成了金钱地位的等价物。从此，秦人战场杀敌等于发家致富，嗜血好战的“虎狼之师”由此养成。对内严刑峻法，对外一将功成万骨枯，百将功成天下哭的“霸道”促成了秦始皇统一天下。　　 </P> <P>　　可叹“霸道”治国的思想，实属“寄君一曲，不问曲终人聚散”。血流成河产生的军功地主们是桀骜不驯的、统治者最终无法驾驭，秦帝国很快让始皇的二少爷胡亥搞得“一朝春去红颜老，花落人亡两不知”。　　　 </P> <P>　　一个项目，做的久比做的大更重要。 </P> <P>　　“帝道”的治国方式速生的东西容易速灭的事实，相信会让虚空里的皇帝们对润物细无声的“帝道”，好雨知时节的“王道”有新的认识。显然，一块诱人心脾的肥肉摆在眼前，你要想管理好这个眼前的诱惑，需要用十年眼光看今天，百年心态想此刻，子子孙孙的可持续利益想透彻了，战略的素养就有靠谱了　　 </P> <P>　　您看，时间和空间老人永远在无声无息的告诉你— </P> <P>　　向经验学习的团队，可以成长； </P> <P>　　像历史借鉴的项目，注定长寿。<BR>　　传播传授 传承　　 </P> <P>　　继续入梦，寻他千百度，原来商鞅的内心纵横千秋，悄无声息……　　 </P> <P>　　王道--圣人成了君王，其统治即是王道，是说君主以仁义治天下，以德政安抚臣民的统治方法.仁政是王道学说的中心思想与先决条件； </P> <P>　　霸道--以武力、刑法、权势等统治天下的政策； </P> <P>　　帝道--德、刑并用，将法家的刑治与儒家的德治结合起来的行为方式。 </P> <P>　　伴随着这些思想会形成政治权利、军事权利、文化权利。在王朝更迭中，往往只有儒释道所产生的文化权利久远存在，帝王者一代帝王，圣贤者百代帝王的事实，让秦皇汉武，略输文采。唐宗宋祖，稍逊风骚 。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。 </P> <P>　　※儒家的积极进取； </P> <P>　　※道家的退后一步； </P> <P>　　※佛家的与人为善。 </P> <P>　　互为犄角之势，在每个朝代大势有我，我造大势。 </P> <P>　　※儒家与组织架构和谐的定位； </P> <P>　　※道家与自然万物和谐的定位； </P> <P>　　※佛家与自己内心和谐的定位。 </P> <P>　　互补互融的过程，让炎黄一体，华夏一人。 </P> <P>　　朝代兴迭，周而复始，生生不息的现实，展现着文化的力量。 </P> <P>　　※脍炙人口的成长故事，潜移默化目标受众； </P> <P>　　※凝结受众信服的理念，与目标消费群休戚与共； </P> <P>　　※彰显品牌价值主张的文化，与顾客共鸣久远； </P> <P>　　※朗朗入心的仪式，成为你心灵乐土。 </P> <P>　　故事、理念、文化、仪式四个过程循环往复，不断驱动着儒释道各家的传播，传授，传承，成为诉求可持续成功者的商学院。 </P> <P>　　而“书不读秦汉以下，意常在山水之间”的对联，隐藏着群经之首-《易经》的对千年来每个故事默默无闻的支撑。 </P> <P>　　※不易--伏羲仰观俯察，远求近取，将复杂事情简单化，形成八卦，从而总结出天地人之间不变的规律。 </P> <P>　　※变易--文王拘而演易，从而八卦相交，错综复杂，卦爻之词，形成生生不息、周而复始旋律。 </P> <P>　　※简易--孔子韦编三绝，彖象之说忘我，使我们有了一言一行、一举一动、一生一世的铁律。　 </P> <P>　　自强不息、厚德载物的行为决定着，伟大的项目有起点无终点！！！ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:13878182277@sohu.com">13878182277@sohu.com</A> </P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20161.html 张华平、严刚 营销策略 2011-5-11 15:03:09 <P>　　2010年6月18日，中国白酒业发生了一个焦点事件：汾酒在人民大会堂召开“汾酒唯一荣获1915年巴拿马万国博览会甲等大奖章95周年纪念大会”，董事长李秋喜语出惊人，他说1915年“山西高粱汾酒”荣获赛会最高奖——甲等大奖章，是中国白酒品牌获得的惟一最高奖励，其他白酒企业宣称自己获得金奖是有“水分”的，并在现场公布了当时获奖的诸多原始证据。 <BR>　　还原尘封百年历史，说出真相，汾酒令整个行业为之震动，舆论一片哗然。 </P> <P>　　从汾酒还原历史的效果看，通过事件营销提高了汾酒品牌的知名度，沉寂已久的汾酒重新亮相于公众视野。 </P> <P>　　但是，品牌复兴不是简单的还原历史，更不能以牺牲老大利益为基础，一定要有四两拨千斤的技巧。一个拥有深厚文化的优秀民族品牌，一个拥有历史传奇的品牌，汾酒在复兴的过程中，文化是一大瑰宝，也是其品牌强有力的支撑。　　 </P> <P>　　“巴拿马”真相，难以撼动老大的位置 </P> <P>　　汾酒还原了一段历史真相，但难以撼动老大的位置。茅台还是茅台，五粮液还是五粮液，泸州老窖还是泸州老窖，白酒行业的前三甲并没有伴随汾酒揭开巴拿马获奖的面纱而改变，社会大众和其他行业品牌也并未跟随汾酒一起“打假”。 </P> <P>　　为什么出现这种事与愿违的现象呢？ </P> <P>　　首先，历史文化造假与产品造假截然不同 </P> <P>　　如果是产品造假，相信只要一揭开面纱，即使是行业老大也会被群起攻击，而且这种攻击之势必定像星星之火一样，以燎然之势迅速向全国蔓延。茅台、五粮液、泸州老窖也不可能坐上观，抽身世外，避而不答。 </P> <P>　　而历史文化造假则不一样，它是由历史沉淀而成的，不是一天两天的事情，所以不是某一个人的错，也不是今天茅台的错。对于这种阴差阳错的历史性错误，社会大众都有着巨大的包容心。退一万步讲，即使今天的茅台、五粮液承认宣传有水分，也是历史的错误，也没有在各种媒体上宣传。 </P> <P>　　其次，文化是附加值并不是核心价值 </P> <P>　　文化是附加值，而不是消费者购买的核心价值。品牌的核心价值是其认知效应，是形象和信任价值。如果一个品牌不具备强大的认知效应，广泛的形象效应，持久的信任价值，那么这个品牌就缺乏自身赖以存在的价值和竞争力。 </P> <P>　　为什么巴拿马金质奖章对茅台和五粮液有强大的背书效应？这主要取决于其广泛、持续地扩大了其认知效应，并通过其树立了国酒和世界名酒的良好形象，同时在持续运营过程中与消费者和社会受众建立了深厚的信任价值。 </P> <P>　　所以，汾酒要期望巴拿马获奖为其广泛增光，为其建立强大的背书效应，就必须将其上升到品牌战略，而不是一次简单的事件营销，更不是一个新品的上市，而是一次伟大品牌形象的复兴，在复兴中不断通过价值和销量来增强其话语权。就像茅台的价值效应，树立国酒形象。　　 </P> <P>　　挖掘汾酒文化，借力三步曲 </P> <P>　　光靠事件营销直接宣传，会给社会公众造成一种误导，就是为了自身利益，而攻击他人。这种信息越强势越高调，负面影响会越大。 </P> <P>　　笔者建议，最好采取巧妙的方式进行商业文化的挖掘。通过借力三步曲，有步骤、有节奏、有尺度地挖掘，才能逐步改变消费者的认知。 </P> <P>　　一、投石问路 </P> <P>　　还原商业历史，先要采用投石问路（抛出问题）的方式进行，力度越大，社会关注度、兴趣和事件炒作的热度就越大。 </P> <P>　　对于汾酒而言，如何投石问路？怎样巧妙抛出问题呢？ </P> <P>　　笔者认为，如果采取“100万巴拿马世博金奖大调查”活动，在全国的主流城市和网络展开。通过这种方式，有效与世博进行相关联想，唤醒消费者对巴拿马金奖的关注度，最后以百万奖金增加社会大众的参与度，可能就会是另一种结果。 </P> <P>　　通过这种投石问路的精心设计，不仅可以有效抛出问题，而且该历史问卷调查也会像病毒一样在网上传播。 </P> <P>　　二、寻找论点 </P> <P>　　讨论问题，一定要有事实作为依据、作为基础，才能在社会大众的热切关注中、不断讨论中知悉历史，增强其判断依据，有效改变固有的认识。 </P> <P>　　这里举一个邓小平的生动案例：当年为了反驳两个凡是的主流思想，他提出了“实践是检验真理的惟一标准”大讨论活动，在军队、政府、企业中轰轰烈烈地开展，最终在真理越辨越明中，有效反击了两个凡是的思想。 </P> <P>　　如果汾酒在抛出大调查之后，通过各种方式来进行讨论，而且在讨论中不断公布事实和证据，想必会逐步改变社会大众的看法。 </P> <P>　　三、借势平反 </P> <P>　　最后一阶段，也是高峰阶段，就是借势平反，这个时候召开新闻发布会，公布巴拿马获奖真相，并公布大调查百万获奖名单，然后随即签约其为历史文化代言人，想必整个事态将会朝着积极向上的方向发展。 </P> <P>　　所以，要想获得关注，让消费者认同，不能像喝白开水一样，简单直白；而要像喝咖啡一样，不断提高大家的“精神气”，最后才能回味无穷。<BR>　　文化营销，升级品牌战略 </P> <P>　　品牌是消费者对企业相关信息的360度体验和联想。从整个汾酒事件运作来讲，对整个文化挖掘还没有上升到品牌战略。如果真正让文化成为品牌背书，必须进行几大转变。 </P> <P>　　一、小产品战略转变大品牌战略 </P> <P>　　从汾酒推广“国藏汾酒——国家博物馆唯一收藏的白酒”活动上看，仍处于小产品战略阶段，这种单一的行为，缺乏大品牌战略的支撑。 </P> <P>　　汾酒应当启动大品牌战略，从而带动整个品牌形象的提升。在大品牌战略上，汾酒要向茅台、五粮液学习，如茅台塑造国酒形象，五粮液塑造世界名酒形象，都颇为深入人心，并有效带动了全线产品的销售。 </P> <P>　　要做到这一点，汾酒必须重新进行品牌定位，建立全新品牌联想，塑造大品牌形象。如通过巴拿马事件打造“中国白酒最高荣誉获得者”形象。其次建立全新VI体系，让消费者对汾酒新品牌形象有一个直观、全面的认识，强化大品牌认知，通过一个声音、一种形象向消费者进行立体式传播。最后从广度和深度上扩大宣传，强化消费者和社会大众对汾酒品牌的联想。 </P> <P>　　只有实现从小产品战略到大品牌战略的转变，汾酒品牌形象才能焕然一新，才能冲破茅台、五粮液的品牌壁垒。 </P> <P>　　二、文化历史向文化精神转变 </P> <P>　　文化如果仅仅代表一段历史或者还原一段历史真相，没有太大实际价值。历史只能代表过去，未来需要重新构建。 </P> <P>　　一旦将文化历史上升到精神层面，文化就会顺利地从静态向动态转变。也就是说，只有将文化盘活，并且在实践中不断加以创新，文化精神才会不断得以加强，不断为品牌升值加分。 </P> <P>　　因为对消费者而言，对一个品牌认知、信任的最高境界，就是精神认同，就像为什么消费者认为茅台酒是国酒、五粮液就是世界名酒，就是因为他们将特有的文化演绎成精神追求和向导。 </P> <P>　　眼下，汾酒最重要的是将深厚的文化或者巴拿马获奖历史盘活起来，让其从一段历史转变成一种精神向导，指引消费者对汾酒的品牌认知，而且要塑造一种广泛认同的精神文化。 </P> <P>　　三、事件炒作向持续推广转变 </P> <P>　　无论是当年蒙牛的“超女”赛事、还是2010年汾酒的打假事件，都证明事件炒作过后又只能成为一段新的尘封历史。 </P> <P>　　汾酒在文化营销层面，核心指导思想就是要从短暂向持续推广转变，并且在实际运作过程中，不断创新文化营销模式，不断将品牌活化和与时俱进，才能使汾酒文化有效沉淀，实现文化价值最大化。 </P> <P>　　四、还原历史向故事演绎转变 </P> <P>　　故事永远比历史真相更诱人，更能引发人们的关注，赢得消费者的深刻认知。 </P> <P>　　伟大的品牌都有传奇的历史故事，不断被人提起和传颂。如可口可乐的传奇配方，茅台酒“怒掷酒瓶振国威”的故事。 </P> <P>　　汾酒不仅要还原历史，更重要的是将文化进行一系列的故事演绎，让消费者对汾酒文化的吸收更加喜闻乐见。如汾酒巴拿马获奖历史为什么会尘封百年无人知，汾酒从哪里找到获奖证据，以及当时获奖的为什么是汾酒，这些都可以写成婉转的品牌故事，进行有效地传播。一旦演绎成了故事，就成为企业独有的文化金矿。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:zhp055@163.com">zhp055@163.com</A> </P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19796.html 陈克清 营销策略 2011-4-15 10:23:35 <P>&nbsp;　　2011年4月12日，商务部发《第三方电子商务交易平台服务规范》，鼓励网购企业设立冷静期制度，允许消费者在冷静期内无理由取消订单，被广大媒体和消费者称为“网购后悔药”！　　 <BR>　　　世界上没有后悔药，作为有待规范的中国电子商务，怎么可能就有了“后悔药”？笔者认为，冷静期制度不但不利于消费者理性面对网购，反而怂恿消费者肆意下单，形成吃后悔药的惯性，破坏“诚信双向”原则。后悔药解决不了盲目冲动，只有商家经营者冷静营销和消费者冷静下单的双方互动，最终形成健康的网购环境，减少交易纠纷。　　 </P> <P>　　冷静区无理由取消订单的三大质疑　　 </P> <P>　　质疑一：取消订单所造成的成本为何由商家买单？　　 </P> <P>　　如果说是由于商家花哨的广告和诱人的促销活动，导致消费者的盲目冲动，错手下了订单，那么这种取消订单所造成的损失由商家或第三方交易平台承担，没有任何逻辑问题。但问题的关键在于我们如何引导消费者趋向理性，正确认识对待各种促销活动，而不是去减少或预防交易纠纷。很多网民网购的直接动机是价格优势，正是这种“贪图便宜”的心智给商家抓住，让很多人后悔。如果我们经受住了各种诱惑，是不是可以少后悔或者不后悔呢？如果是因为鬼迷心窍，取消订单也要“交学费”的。　　 </P> <P>　　 “冷静期”的出现让消费者没有了后顾之忧，肆无忌惮的购物冲动开始膨胀，冷静期成为了盾牌，随意下单，随意取消，形成恶性隧环。不但不能给商家和消费者带来方便，而且只会让消费者更加的“不冷静”。　　 </P> <P>　　质疑二：电子商务诚信危机单方就能解决？　 　　 </P> <P>　　电子商务诚信体系是依靠全方位的诚信建立起来的，单方的（商家）约束于事无补。一旦形成订单，双方就建立了诚信关系。消费者在“冷静期”可能会了解到更好的商品或更便宜的商品，或者是因为对商家的服务不满意而取消订单。允许消费者在冷静期内无理由取消订单，破坏“诚信双向”原则，助长消费者更加的“不诚信”。如果电子商务因诚信问题而出现危机，绝不是单方拥有诚信就能解决问题的，需要商家、消费者、政府、社会各界的“大诚信”，大诚则成，只有以“大诚信”作为保障，电子商务才能稳定健康的发展。<BR>　　质疑三：下单的法律意义如何平衡？　　 </P> <P>　　消费者一旦下单，就意味着已经形成了合同关系，具有了一定法律意义，而商家启动了拣货、配货、发货等程序。冷静期无理由取消订单，如何平衡新制度与法律关系意义重大。如果只是一味让步，只会促成消费者的“不冷静”习惯。只有商家在发货之前，和消费者保持联系，确认所要发的货让消费者满意，消费者在下单前要冷静，谨慎选择，才能在下单后平衡双方的法律意义，才能保证电子商务可持续发展。　　 </P> <P>　　解决盲目冲动网购的两大冷静途径　　 </P> <P>　　消费者：冷静下单　谨慎选择　 而不是吃后悔药　　 </P> <P>　　你有你的林黛玉，我有我的美嫦娥。消费者在信息大爆炸的时代一定要保持头脑冷静，绝不能被眼花缭乱的商品广告所迷惑。要不断的提高判断力和网购技巧，更多的了解商品信息，做到“三不一慎”——不诱惑、不冲动、不后悔、慎选择。在头脑冷静之时谨慎下单，因为世上没有“后悔药”。 </P> <P>　　商家：冷静营销　宣传实度　而不一味追求营销手段　　 </P> <P>　　商家在商品同质化的今天通过大规模的“广告战”来提高品牌的知名度，为了得到消费者的认知不择手段的进行商业营销，疯狂的夸大营销造成消费者心智得到暂时的诱惑，冲动之下做出购买选择。当冷静之时又要取消订单，岂不是给双方都带来很大损失？所以在营销上面商家要做到“冷静+实度”——冷静营销　宣传实度。实实在在不花哨的营销宣传更能打动消费者的心智，更能促成大订单。　　 </P> <P>　　结语 </P> <P>　　综上所述，冷静期制度不会让消费者冷静，只会成为消费者盲目的盾牌，变得更加冲动。 </P> <P>　　恶意的取消订单，为消费者诚信体系建立设立障碍。真正的冷静，是消费者下单前的冷静和商家冷静营销的双重结果。冷静期制度只是“鼓励”，而非硬性规定，幸哉！ </P> <P>　　　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-58497116，电子邮件：<A href="mailto:cndaan@126.com">cndaan@126.com</A> </P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19795.html 首届医药品牌危机预警与公关论坛即将在成都举行 营销策略 2011-4-15 10:22:56 <P>　　康泰克PPA事件、巨能钙双氧水事件、王老吉“中药门”事件、霸王洗发水二恶烷事件、云南白药配方泄密事件、“尼美舒利”事件……不论是何种起因带来的品牌危机，经过网络的放大和传播，都足以对任何一个企业形成致命性的打击！在网络无孔不入的新的传播环境下，品牌危机预警与公关正严酷地考验着企业决策者的智慧。 <BR>　　随着全球化信息时代的来临，国内医药市场竞争的加剧，品牌危机的起因也变得越来越“多元”。互联网推动了信息的迅猛传播，也给药企带来了前所未有的危机隐患！越来越频繁出现的危机事件对品牌造成的影响，已让企业从“网络信息便利”的憧憬中猛然惊醒！ </P> <P>　　网络作为一种大众普及性媒体，草根阶层监督的力量空前强大，因自由度高、扩散速度惊人、互动性强，让信息的传播变得难以驾驭，网络成为了品牌危机的放大器，也加剧了信息的不对称性，使其成为药品营销的一把双刃剑！　</P> <P>　　“建立形象需要20年的时间，毁掉它则只要5分钟。”中国国际关系学院副院长郭惠民认为，“零风险是不存在的，当今社会最大的风险和危机就是缺乏风险和危机意识。” </P> <P>　　水能载舟，亦能覆舟！当品牌营销遭遇信息全球化时代这列高铁时，我们的传统营销思维、公关模式必须改变！ </P> <P>　　新华网副总裁兼副总编辑魏紫川表示：“当今世界是新媒体飞速发展的世界，信息的传播较任何时代都更为快速和透明，我们的企业赶上了这样的时代，就要学会在这样的时代环境下生存。” </P> <P>　　危机管理是一项系统工程，它包含对危机事前、事中、事后所有方面的管理，目的在于如何做好危机预警、做好危机公关，有效控制危机蔓延、化危为机。 </P> <P>　　“在这互联网时代，‘说什么’不是最重要的，重要的是‘怎么说、对谁说、何时何地说’，品牌危机公关的核心是信息的正确有效沟通！”桑迪首席咨询官张继明如是说。 </P> <P>　　没有危机意识的个人，将随时面临困难；没有危机意识的企业，将随时面临经营的困境。正因为战战兢兢、如履薄冰，才成就了今日的海尔；正因为“十八个月破产临期”的观念，才缔造了微软巨大的电子帝国。 </P> <P>　　品牌的建立非一日之功，如果“小”事件不能有效防范，就可能产生“大”危机。处理不好，导致的就可能是顷刻间的覆灭。然而没有危机意识，没有相应的危机处理预案，在危机出现后错误或消极地对待危机事件……侥幸心理、理直气壮、鸵鸟政策、推卸责任、隐瞒事实、自我疗法……——这是品牌危机意识不成熟的表现，都会给企业带来灾难性的打击！但如何化危为机，是企业经营者面临的最新课题…… </P> <P>　　在此背景下，值第65届全国药交会召开之际，由中国医药信息传播协会、中国医药报联合主办的“首届医药品牌危机预警与公关高端论坛——网络传播：药品营销的双刃剑”暨“中国医药精英俱乐部第11届精品沙龙”，将于4月20日下午在成都隆重举行。届时，中国著名危机管理专家、中国国际关系学院副院长郭惠民将亲授《危机管理与公关之道》，中国人民大学经济管理博士、新华网副总裁兼副总编辑魏紫川将传授《网络营销与品牌传播》，改革开放30年中国策划标志人物、桑迪咨询集团首席咨询官张继明将带来《医药品牌危机公关与网络造势》的最新观点。数百名医药企业老总将亲临会场，聆听品牌危机管理与网络公关传播等重要观点，并就热点事件展开面对面讨论。 </P> <P>　　本次论坛委托桑迪营销咨询集团、六力传播公司全程策划，欲知详情，请速与论坛组委会联系，或登陆桑迪咨询网站：<A href="http://www.sidea168.com">www.sidea168.com</A>，抢票热线：021-64835180，机会难得，敬请光临！</P> <P>&nbsp;</P>