http://www.b770.com 创业指南 zh-cn Www.Mesky.Cn Copyright 2001-2004 www.mesky.cn, All Rights Reserved 2012-3-26 23:42:25 http://www.b770.com/downinfo/20636.html 蔡荣光 创业宝典 2012-3-13 22:40:41 <P>　　创业要狠，是指做事要果断。不但是对别人狠，更要对自己狠。如果对自己不狠，那么你很容易就会找到理由让自己畏首畏尾，最终导致前功尽弃，甚至是功败垂成。而对自己狠，也有很多种，“十年磨一剑，霜刃未曾试”，是一种坚忍不拔的狠；“黄沙百战黄金甲，不破楼兰终不还”，是一种不达目的誓不罢休的狠；“壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血”，是一种潇洒豪迈的狠；“仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人”，是一种勇往直前的狠……而创业人，就要有创业人特有的“狠”。 <BR><BR>　　创业一定要狠，因为你只有够狠，才能在生意场上站稳脚跟，才能稳稳当当的赚钱。所谓“狠”，强调的是在生意场上搏击的力度与角度。看准了的生意，就要找准角度全力出击，争取利润的最大化，万一判断失误，你也要狠下心来勇于出局，重新开始。 </P> <P>　　创业要狠，就是说你要具备鹰一样尖锐的眼睛、狼一样凶狠的性格、豹一样迅猛的速度和熊一样强大的力量。现实一次又一次的告诉我们，除了能力，我们更需要谋略、魄力。做人就要狠一点，狠是一种姿态，一种魄力和深思熟虑后的执行力。 </P> <P>　　<STRONG>心要狠：心狠才能赚钱</STRONG> </P> <P>　　在与对手较量时，商人往往会毫不留情，抓住最佳时机果断出击，痛下杀手，力求一击必中。商战最无情，如果不能坚决果断地战胜对手，就会沦为他人口中美食。犹太商人尊奉的就是残酷的“丛林法则”，在他们看来，竞争就意味着“适者生存，优胜劣汰”。他们只以成败论英雄，他们能使出“毒计”，来战胜对手，并且在关键时刻从不心慈手软；他们的吞并策略，环环相扣，招招狠辣，毫不留情。商场如战场，如果你不狠，你就无法达到目的，只能眼睁睁看着别人赚钱，看着人家飞黄腾达。 </P> <P>　　<STRONG>眼要狠：慧眼才能识商机 </STRONG></P> <P>　　现代的世界瞬息万变，每天都会出现无数的新事物、新现象、新知识。一个人的头脑和智力是有限的，因此，我们就要充实自己，不断给自己增加筹码，这样才能更好的识别商机，进而把握住商机。另外，我们想要把握住商机，还要寻求与别人合作。戴尔&#8226;卡耐基关于人际关系、合作和竞争方面的论断总是非常深刻，他说：“我们生活在一个十分现代、十分摩登的世界里，各技术部门的分工使我们个人的能力相形见绌，要成大事，除了合作，别无他法。” </P> <P>　　<STRONG>手要狠：果断出击抓紧钱 </STRONG></P> <P>　　机遇就像流动的时间，一旦错过就只有感叹“时不我待”的无奈。所以，看见时机，就要知道“先下手为强，后下手遭殃”的经验之谈。所以，看准商机，出手就要果断。如果看准了方向，如果遇到了好机会，就绝不能犹豫徘徊、左右观望。你要知道，世间的机会都是稍纵即逝的。俗话说“过了这个村就没这个店。”当你当断不断的时候，煮熟的鸭子也会飞上天！所以，看见机遇，就要及时出手，以免后悔莫及。 </P> <P>　　<STRONG>嘴要狠：谈判桌上利嘴能赢</STRONG> </P> <P>　　谈判，是现代社会无处不在、无时不有的现象。大到国与国之间，小到人与人之间，整个社会就像是一张偌大的谈判桌，我们每个人都身在其中。谈判是一项既充满艺术和技巧，又充满智慧和勇气的活动。同时，它作为一门学科，能使任何谈判人员都受到启迪，得到有用的借鉴，并获得难得的商机和圆满的成功。商业谈判之道在于知自知彼，方可百战百胜，谈判的各个环节要深思熟虑，才能在谈判中应对自如。谈判无小事，凡事都要成竹在胸。<BR>　　对钱狠:开源节流该省则省 </P> <P>　　开源节流，即开辟源头减少流失。对于一个企业来说，“开源”就是增收——开辟增加收入的途径，“节流”就是节支——节省不必要的资源消耗和费用支出。会算计的生意人知道：省钱也是赚钱，用钱滚钱才能赚大钱；不会算计的生意人，钱没赚几个，却总是花天酒地吃喝嫖赌，在外面充老大摆大阔，感觉是威风八面，其实是囊中羞涩，空拿着一叠帐本，却没见本上有几个钱。 </P> <P>　　<STRONG>思维狠：空手也能套白狼</STRONG> </P> <P>　　靠别人的钱壮大自己，并不是一味依靠别人，自己坐享其成，它是生意人在资金短缺时，一种积极求生存、求发展的战略。所谓空手道，就是从别人那儿弄点钱来为你造富，具体“套”得了多少，其中算计，就看个人“手腕”如何了。在现代经济中，“谋借”对一个企业成功有非常大的意义。当然借钱是要还的，而且还要付利息，甚至贷款的利息比存款的利息高。借钱来生财当然是有风险的，但如果不冒这个风险，你就连第一步也迈不出去。 </P> <P>　　<STRONG>胆要狠：不冒风险难见彩虹</STRONG> </P> <P>　　做生意，谁都想赚大钱，但想安安稳稳赚大钱又不冒点儿险，那是天方夜谭。要知道，生意场上机遇总是伴随着风险而来的，这是因为，在获得成功的机遇时，你也要为成功付出代价。正所谓“胆大与谋算并存，风险与利润同在”。在风险面前胆怯的生意人，不敢去做前人未做过的事，不敢去攀登前人未曾攀登过的高峰，当然也无法体会到冒险的激情与成功的喜悦，结果只能是永远也不会有所作为，甚至被时代抛弃。 </P> <P>　　<STRONG>促销狠：放长线才能钓大鱼</STRONG> </P> <P>　　给商品做促销是一门学问，定价太高，没有主顾，自然赚不到钱；定价太低，没有利润，当然也赚不到钱。如何以合理的价钱赚取最大的利润？这就要看生意人“算计”的手段。促销策略是做生意必需的手段。传统的商人，不懂得促销策略的运用，只管开门做生意，却不理会什么是策略。求神庇佑，渴望多一些顾客光临，这种消极做法，已经证明无效。能订出明确的促销策略，并且严格执行，往往可扭转败势，转弱为强。 </P> <P>　　<STRONG>催债狠:胆大心细脸皮厚</STRONG> </P> <P>　　有好些生意人，钱赚了不少，但现钱却没几个，甚至还负债累累，究其原因，就是不懂得催款，造成一大把呆帐、烂帐、死帐。催款是一门学问，必要时要“脸皮厚”，跟得紧，让对方感到非还款不可，但千万要注意，催款可以吓吓他，但坚决不能采取非法手段，因采取非法手段往往有理变成无理，明明他人欠你钱，还使你臭名远扬，甚至吃官司，没钱收回，还惹得一身祸，那样就得不偿失。 </P> <P>　　<STRONG>关系狠：好人情才有好生意</STRONG> </P> <P>　　好人情就有好生意，这是铁的事实，所以要注重关系网。因为如果你想要把生意做好，你就得注重关系网，在关系上算计算计，上要跟对国家政策，下要对得起员工；生意要对得起合作伙伴，推销要对得起顾客……若是你能把这些关系处理好，再难做的生意，你也能够应付自如，把生意做大做强。否则，你累死了，生意不仅做不大，而且还要亏大本。所以，一定要把关系网结好。 </P> <P>　　<STRONG>宣传狠：广告做得好才能卖得好</STRONG> </P> <P>　　做生意，产品的质量固然重要，但宣传更不容忽视。单纯的地毯式轰炸宣传只能让你做到第一步：让顾客注意到产品的存在。但一则好的广告却能让顾客眼球“喷血”，牢记心上久久不忘。所以，生意人必须在宣传上下狠工夫，进行行之有效的宣传活动。质量是产品销售长久的保证，而好广告是产品迅速占领市场的保证。 </P> <P>　　<STRONG>识人狠：提防小人设骗局</STRONG> </P> <P>　　商场，是谎言出现的最频繁的场所之一。说话说得好，“无商不奸”，很多人都认识到商人嘴里无真话的道理。俗谚道：“画龙画虎难画骨，知人知面不知心”，我们在做生意的时候要谨防小人，以免他们扰乱我们的视线。常言道：害人之心不可有，防人之心不可无。鉴于当前的社会状况，要想免于上当受骗的损害，既要提高识别骗子的水平，还要加强自身防骗的能力。 </P> <P>　　笔者告诉所有想要在创业上大显身手的人们，要想获得成功，就必须要有一股狠劲。当然，所谓“汤武革命，顺呼天而应呼人“，商汤、周武王等这些开国的君王，他们的革命之所以获得成功，除了他们够狠，最主要的原因是他们的革命能够顺天应人，所以才得到天下。创业也是如此，要在顺应市场发展规律的情况下适当的使用手段，才能达到预想的效果。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:cairongguang3254@163.com">cairongguang3254@163.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19722.html 孟庆亮 创业宝典 2012-3-6 11:04:26 <P>　　一个小老板要成长为一个企业家，最为重要的是在思维习惯上进行改变，最少要做到以下四点。 <BR><BR>　　<STRONG>一、从相信自己到相信团队转变</STRONG> </P> <P>　　小老板在自己的团队中一般都会认为自己是最棒的，非常相信自己。但是，如果长期这样，你的企业就很难做大做强，成功的企业家一定是要找到各个方面的专才去组建一个强大的团队，并组织建立系统、流程、标准，你的企业就一定会走向强大。当然在企业的创建阶段，带头冲锋是必要的，而当企业的部门逐步建立并完善后，你更多的是靠团队的力量，当企业员工成千上万时，你更要放手让团队去干。 </P> <P>　　因此，小老板一定不要再有我是最棒的思维习惯，而要让的团队成员变成你激励的目标，企业家常有的思维习惯及口头激励应是你是最棒的。　　 </P> <P>　　<STRONG>二是从勤劳是美德到偷懒是美德转变</STRONG> </P> <P>　　大家可以看到很多企业的怪现象，老板经常加班到深夜，而企业员工在上班的时候还在上网聊天，看与工作无关的东西。勤劳是美德固然不错，在企业的创建阶段，小老板自己亲力亲为是非常重要的，但是，如果企业的组织完善了，企业家还在将组织成员的其他工作自己来做就非常危险，你的勤劳就会阻碍员工的学习与进步，是不利于员工发展的，当然最后就会影响到企业的发展，因为企业的竞争本质上就是好老板、好模式、好团队的竞争，如果模式再好，而老板有问题，团队培养不出来，这家企业迟早玩完，就像作者孟庆亮目前合作的全案品牌顶克系列，老板从找到我，看过我的整体方案后就从来没有打过一个电话给我，最后，我和我的团队将顶克做成年度增长近400%的增长，今年开局1-2月又是去年同期的400%以上，2月环比也达到了60%增长。作者孟庆亮也逐步在具体事务中慢慢出来去研究更多其他问题，教会别人，解放自己。其实，老板看到销售与财务报表很好的趋势，又何必去干涉你的团队呢？对团队的尊重与不干涉是对团队最大的支持，团队也一定会更勤劳。但是，可以肯定的是勤劳是美德，偷懒更是美德，但是一定要掌握时机。　　 </P> <P>　　<STRONG>三是从卖自己向卖产品转变</STRONG> </P> <P>　　在企业创业初期，一般来说，创业者一般在行业中有一定的名气，用自己的名气与信誉来进行市场开拓是非常重要的。比如蒙牛的市场开发前期，牛根生的作用就非常大，但是，随着企业做大，蒙牛的策划人还是过大的宣传牛根生，将牛根生过度神话，当三聚氰胺事件发生的时候，牛根生的信誉跌倒低谷。中庸告诉我们的核心有两点，一是过犹不及，二是致中和，什么事件都要掌握分寸，都要知道度及平衡。要知道，企业做大了就不是自己的了，而是社会的，因此，当创业完成到一定阶段，企业一定还是要以宣传产品及品牌为主，逐步将自己请下神坛，这个是对自己的负责任，更是对企业的负责任。　　 </P> <P>　　<STRONG>四、从向优秀人才学习到成交优秀人才</STRONG> </P> <P>　　很多小老板非常热衷于向优秀人才学习，但是，随着企业的不断做大做强，你能将企业的所有方面的知识都学得像优秀人才一样好吗？ </P> <P>　　因此小老板应当更多得是研究成交人才，采购人才，用好人才的办法。而征服人才是要有格局的，人才讲的是感觉，为什么同样一个人20万被人采购了，而你40万还没有成交？ </P> <P>　　企业最后的竞争一定是一群人才与另一群人才的竞争。　　 </P> <P>　　最后，分享一段企业家心法让您更好的开悟。 </P> <P>　　偷懒是美德，无能是美德，自卑是美德。我不相信自己，我只相信别人，你是最棒的。我不把自己激励成超人，而把别人激励成超人，把自己激励成懒人。老板没事干是好事，做老板就应当去度假。我从不向优秀人才学习，我只会成交他，让他为我干活。我没有能力，我什么都不懂，所有，我只会当企业家。 </P> <P>　　孟庆亮：中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室首席咨询师13087210017，其策划的太阳石药业是中国药业唯一一个获得3个文字及一个图形中国驰名商标的企业，2010年太阳石药业以行业第一价格35亿天价卖给了赛诺菲，外资主要看上的就是其品牌价值及渠道价值。</P> http://www.b770.com/downinfo/20810.html 吴斌 创业项目 2012-2-22 11:01:41 <P>　　2012年是电动自行车行业的生死之年，为什么这样？连续几年以每年2000多万辆，行业产值超过万亿，连续几年的高速发展开始放缓，甚至有些地区开始下滑，倒闭、转行、跑路的整车、配件、经销商越来越多。一是因为无论城市和乡镇的消费者开始理性起来，一家3-4辆电动车都不是什么怪事，随行就市的粗放型市场模式市场已经不接受了；二是因为做的但凡有些规模的企业遇到“7年之痒”，企业总舵人在市场好的回报下不知所措，欲望膨胀、为所欲为，企业管理混乱、内斗严重，甚至发展到经销商到厂家拉货，因为两排斗阵拉不走的情况。 <BR>　　开源开不了，截流也截不好，企业唯有两条路：等死、找死！可是一定要倒闭吗？不一定！对无能的企业来说的是死亡，对有想突破现在的困境的却是机会，冬天的大雪固然很冷，可是弱者在这样的环境中被淘汰了，恶劣环境是选择强者淘汰弱势的最好舞台！ </P> <P>　　一、开源：“上山下乡”，网点下沉是我们唯一的市场机会， </P> <P>　　目前市场虽然竞争激烈，但还没有到只有几个牌子和几个厂家的程度，现在是只有区域品牌没有全国品牌，还在诸侯割据中，还有很大的机会！难在于之前开门就能赚钱，是市场推动赚钱而不是企业自身的能力决定的，而且目前市场手段极其单一：无目的和效果的活动+铺天盖地的无效果的广告+所谓大经销商大政策。家家在产品几乎一模一样的超级同质化情况下，市场手段也相同，连活动用的促销品也不管你需要不需要就是老三样：被子、电饭锅、豆浆机。在这样的市场情况下唯有创新，向成熟市场如：大家电、小家电甚至保健品学习，并结合电动车行业本身价格相对低端、主力市场在农村这样才有出路。家具行业的爆破营销大行其道实在寻求一种市场新模式，同样也给电动车行业带来黎明的曙光！ </P> <P>　　走到乡镇去，网点下沉，是我们2012年的唯一机会，因为某些区域品牌已经形成，想成本较低速度较快的突破市场，只有倒着从乡镇来非常容易拿下县城，这样的方式操作的比较少，乡镇大厂家重视程度也不够、相对不灵活，对于小厂家是个出路。大厂家渠道扁平化市场灵活了照样也能盘活市场！我们来看全国4万个县，一个县大约10个乡镇，就是40万个乡镇，每个乡镇每年做100辆，就是4000万辆一年。而目前没有一个厂家能做到年产量这样规模，所以不是机会是什么？ </P> <P>　　二、截流：管理精细化提升整体执行力 </P> <P>　　道理都懂，难在做不下去，因为行业的管理尤其是业务管理还处于非常初级阶段，没有法办管控好业务在那里？干什么？干的怎么样？如何调整？只能每月回来处理或是换人，行业的业务离开行业一般都是换了许多家，实在干不下去或不想混才离开。业务员这样的状态好的想法和好创意成功只能看天数如何，就是赌！赌之风在业务员和厂家对销售看法中成为了一种奇诡的思维方式，不得不非常警惕！ </P> <P>　　厂家通过定位手机和车辆的方式，只解决了出工的问题，而且受业务的反感！出力也得看天数如何。其实现代的管理方式已经不是什么秘密，通过管理平台来管控和指导业务只是习惯问题，管理平台非常容易操做和复制，需要调整只不过是企业领导人思维和习惯并加强相应的培训问题，只要意识到这个问题并加以培训的话，市场的问题解决是指日可待! </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:wbsaor@163.com">wbsaor@163.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20615.html 段俊平 自我管理 2012-2-17 15:46:37 <P>　　成功的领导者应该具有怎样的个人素质，这个话题被讨论了很久，市面上出的论着也多如牛毛，国外的国内的成功企业家的传记很多，介绍他们成功的经验也各不相同。在这琳琅满目的企业家群体像中，你很难找到他们的共同之处，反而他们独自拥有的个人魅力和个性却给我们留下了深刻的印象。有的企业家近似疯子，有的企业家非常吝啬，有的企业家很暴戾，有的企业家几尽沉溺于酒色。所有这些好像并不妨碍他们的企业的成功，反而成了他们各自成功的方法和密码。但我们深入研究，不难发现企业家纵有各种个性但所有领导者其实都具备两个共性的素质，这就是仁心与慧思。 <BR>　　有关领导者应该具有的两个素质是仁心与+慧思，中国古代的名相管仲曾经与齐恒公有过一番精彩的讨论。《史记》记载，桓公谓管仲曰：“寡人有大邪三。不幸好畋，晦夜从禽不及，一。不幸好酒，日夜相继，二。寡人有污行，不幸好色，姊妹有未嫁者，三。管仲曰：恶则恶矣，非其急也。人君惟不爱与不敏，不可耳。不爱则亡众，不敏则不及事。”　这段对话的意思是说有一次齐桓公对管仲讲，我有三个很大的缺点，一爱打猎，玩到天黑了也不停止；二好喝酒，日夜不停；三好女色。管仲对齐恒公回答说，这三个缺点是很严重，但不是最重要的，领导人最不应该的事是不爱护下属和不勤政。不爱护下属就会失去别人的拥戴。不勤政就做不好事情。管仲其实在这里所提出的领导者应具有的两个基本素质就是勤政和爱民。中国常以廉洁奉公、勤政爱民和鞠躬尽瘁等词语褒扬优秀的执政者。中国古代的圣贤周公的：“一沐三握发，一饭三吐哺”的千古佳话也是围绕勤政和爱民的管理思想而被后人传为佳话的。可见对于中国人而言，勤政和爱民是领导者必须具备的基本素质。勤政和爱民比较通俗的讲法，从更高境界来讲，领导者的两个基本素质就是仁心和慧思。（更多有关爱维龙媒董事长段俊平先生中国化管理相关观点可以参见《孔子论“王道”与“霸道”的领导艺术》） </P> <P>　　仁心就是领导者体恤下属的爱心，及领导者对社会及公众的责任心，它体现了领导者的涵养与人性。而慧思是领导者的勤勉和智慧。它体现了领导者的职业道德和执政能力。仁心与慧思之间既相互联系，又相互作用。其中仁心是慧思的基础，而慧思是仁心的表现和要求。 </P> <P>　　仁心就是仁爱之心，仁爱是儒家思想弘扬的重要精神之一。孔子的“仁者爱人”的哲学思想是中国文化的主要论点。企业家具备的仁心是有别于亲爱和爱情的血缘之亲，它是基于“仁”的社会道德伦理修养。孟子说过“君子所以异于人者，以其存心也。君子以仁存心，以礼存心。仁者爱人，有礼者敬人。爱人者，人恒爱之；敬人者， 人恒敬之。”意思是说君子与一般人不同的就是内心所想所思不同。君子心中是以仁和礼为原则，有仁就会爱别人，有礼就会尊重别人，关爱别人，别人也关爱他。尊重别人，别人也尊重他。由此可见，仁心包括关爱与尊敬两个方面。企业家的仁心不仅体现在关爱员工上，还要对员工及周围的人要有所尊重。西方的企业领导人其实非常重视尊重和关爱员工。摩托罗拉公司的前总裁保罗&#8226;高尔文在听说企业员工或其家人生病时，总会向员工推荐医生并代为支付医疗账单；泰国本田公司的社长市川永次身为日本人，但每天却在工厂准时播放泰国国歌，升泰国国旗，并与员工一起敬礼，以表对泰国员工的尊重，从这些事例看出，仁心其实是企业家应该首先具备的道德修养，只有有仁心才能避免“亡于众”。企业家才能得到员工的拥护和爱戴。企业才能形成强大的凝聚力。 </P> <P>　　这里的慧思包含了两层意思。一层是企业家应该勤奋敬业，另一层意思是企业家更应该善于学习，善于思考，不断提升管理能力和智慧。慧思不仅体现了领导者的职业精神还体现了管理者的执政能力。勤奋敬业是企业家慧思的最基础的表现。无论是美国的韦尔奇，还是日本的松下幸之助，还是中国的张瑞敏，其实都是勤奋的模范。勤勉是企业家成功最起码的条件，而高明的管理智慧和管理艺术才是慧思的更高表现。纵观成功的企业家无一例外的都是集勤勉派与善于思考的慧思者。（更多有关爱维龙媒董事长段俊平先生中国化管理相关观点可以参见《韩非子论授权的管理智慧》） </P> <P>　　仁心与慧思是企业家具备的最基本的两个素质，企业领导者一定要把仁心与慧思辩证的结合起来。只有关爱与尊重员工，这个企业才会达到“上下同欲”的无为而治的管理境界。只有企业家自身拥有勤勉的敬业精神和高超的领导智慧，这个企业才能实现“以德服人”和管理成本的最低化的良性发展之路。仁心和慧思也是中国化管理中企业家必修的管理艺术。 </P> <P>　　段俊平，爱维龙媒董事长，著名国学专家，书法家，管理学者，联系电话：（010）57723522；联系邮件：<A href="mailto:kld861228@sohu.com">kld861228@sohu.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20797.html 娄向鹏 创业思考 2012-2-15 15:46:59 <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 都说餐桌食品、农业产品做品牌难，难在哪里？我们发现，相对于深加工食品，餐桌食品中的低加工的（包括农产品，尤其是生鲜产品）做品牌存在两大难点和一个误区。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 两大难点是：低值易损难包装；高度均质难差异；一个误区是：以产地为品牌，资源共享。这三个因素是餐桌食品做品牌所独有的问题，是与其它快速消费品做品牌最大的不同，把这三个问题研究透了，就找到了餐桌食品做品牌的钥匙。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>难点一：低值易损难包装</STRONG></P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; “低值、易损、不好保鲜、难包装”是餐桌食品做品牌的第一个难点，最为典型的产品是蔬菜、水果、鲜肉、水产品等。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 因为低值、易损，消费者在生活水平不高的时候，不会产生品牌需求；因为不好保鲜、难以包装，运输、展示和标识都难以实现。这些因素的存在使做品牌无从谈起。现在消费升级、技术升级，阻碍非深加工餐桌食品品牌打造的难题逐渐找到了解决办法。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>低值易损难包装的餐桌食品做品牌办法有二：</STRONG></P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一是用技术解决问题。用技术使产品能够包装、保鲜和做出醒目的标识。这是做品牌产品的物质条件，是硬件前提。现在鸡蛋上可以喷码，毫发无损即可消毒。在贮运时，每枚鸡蛋在包装箱里都有自己独立的安全位置，破损率很低。进口“娇贵”的佳沛奇异果，从来不散装销售，要么是礼盒装，要么是4－6枚一组，被整齐封装在保鲜盒里。给产品穿上了衣裳，产品也就有了品味、有了形象，也有了品牌识别的标志标识。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 另一个办法就是对产品深加工，改变产品的形态，使包装、保鲜和做出醒目的标识等工作变得轻而易举，就像河南新郑的红枣变成了“好想你”枣片。但是深加工不能绝对化，不用因为生鲜产品难做品牌，就不管三七二十一全把它深加工喽，这叫矫枉过正。如果把水果全部变成了水果罐头，就走到了市场需求的反面。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>难点二：高度均质难差异</STRONG></P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 众所周知，差异化是品牌营销的法宝，可是一些餐桌食品偏偏天生就是弱差异，我这里称之为高度均质。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 高度均质是指，一是，同类产品之间在内在品质上差异不大，在营养成分、性状口感等方面高度平均。二是，也许在内在品质上有差异，可是在外观上不显现。如果不借助仪器，不吃不尝，很难直观分辨出来。比如土豆，北京产的与内蒙产的能够看得出来吗？也许只有把土豆做熟了，才会知道那只容易煮烂的、开花了的是内蒙产土豆，它淀粉含量高。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 面对高度均质的产品怎么办？将差异外在化！</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 比如美国的普渡鸡，经过品种改良和使用特殊的饲料，使鸡皮变成了金黄色，一眼就可以看出普渡鸡的不同，这种鸡的营养价值提高多少不重要，重要的是实现了差异的外在化！新西兰培育的黄色果肉的佳沛奇异果也是这方面的绝佳案例。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 将内在差异外在化还有很多方法：如日本男前豆腐通过卡通形象等为豆腐赋予男性“酷”的气质，同时以外围产品和外延产品做出差异。还可以学习德清源以传播（公关、广告等）来宣传其高品质进而凸显鸡蛋的差异。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一个误区：以产地为品牌，资源共享</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 餐桌食品有许多是土特名品，东北人参，西北枸杞，华北小枣、板栗，华东金华火腿、龙井茶和大闸蟹，江西赣州脐橙，两广沙田柚……但是这是品牌打造的重灾区。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 土特名品具有极强的地域属性，是依托于当地特殊的气候、地理或者历史人文因素产生、成长和成名的。正是对产地极强的依赖性，这些地域名品在打造品牌时，与生俱来地出现了两种极为普遍的现象：一是以“产地+品类”命名，比如金华火腿、西湖龙井；二是品牌归属不清，产地资源共享。这是误区。结果，大家对产地资源抢占滥用不珍惜，直到做臭了算。这个问题，已经成为众多地域名品所头痛的公共课题，比如阳澄湖大闸蟹年年打假年年假。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 面对产地公地，抢占资源是对的，但是必须出于地域高于地域，占据品类，打造属于企业自己的品牌。就像涪陵榨菜中的乌江，金华火腿中的金字；要善于传播，率先抢占消费者心智，以老大的姿态抢先发声，就像凉茶中的王老吉、方便粉丝的白家和对虾产业的国联水产；要在产品上推陈出新，以换代产品甩开对手，重树品类标准标志，就像南方黑芝麻企业推出更时尚更快消的杯装糊和罐装露，张仲景大厨房推出“300粒香菇，21种营养”的香菇酱。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 非深加工餐桌食品是一块品类沃土和品牌高地，需要掌握正确的品牌方法攻克它。突破两个难点和一个误区，你将迎来品牌的春天！</P> http://www.b770.com/downinfo/18524.html 佚名 创业思考 2012-2-9 15:51:31 <P>1.刘备的经历告诉我们：集团总裁，完全可以从摆地摊做起。 <BR>2.诸葛亮的经历告诉我们：进私企，其实比进国企更有发展空间。 <BR>3.吕布的经历告诉我们：频繁的跳槽，直接导致没老板敢录用你。 <BR>4.庞统的经历告诉我们：长得太丑，可能会影响你的应聘效果。 <BR>5.马谡的经历告诉我们：专业课学得再牛B，工作时基本用不上。 <BR>6.杨修的经历告诉我们：在职场上，总搞得比领导高明，你会死得很惨。 <BR>7.甘宁的经历告诉我们：有不良前科，不影响你考公务员。英雄不问来路。 <BR>8.袁绍的经历告诉我们：如果市场自由竞争，国企未必干得过私企。 <BR>9.曹操的经历告诉我们：想在市场上大有作为，必先高举国家政策。 <BR>10.关羽的经历告诉我们：即便你是MBA(工商管理硕士)，一时营销失误，可能让你输给一个跨专业的。 <BR>11.夏侯惇的经历告诉我们：自残，的确很有威慑力。碰到这种二球，哥也怕。 <BR>12.蒋干的经历告诉我们：证券市场上，庄家放出的利好，一般都是为了套你。 <BR>13.典韦的事迹告诉我们：当你辛辛苦苦拼命的时候，老板却可能在泡烂妞。<BR>14.大小乔的经历告诉我们：有才有钱又长得帅的男人，一般没法陪你到最后。 <BR>15.刘禅的经历告诉我们：大型企业被兼并，高层管理者肯定会关注员工的心理动态。 <BR>16.姜维的经历告诉我们：双学历，有时比考研更具竞争力。 <BR>17.黄月英的经历告诉我们：学得好，不如嫁得好。 <BR>18.刘表的经历告诉我们：身体是革命的本钱。你再牛B，一旦死了，就会有人睡你的老婆，花你的钱，打你的娃。 <BR>19.赵云的经历告诉我们：个人实力再强，若只想着高薪，结果只有一个：有职业，没事业。 <BR>20.司马家族的经历告诉我们：为人打工，不如自己创业。 <BR>21. 孔融的经历告诉我们：让梨是一种美德，也是一场做秀，是从小就策划好为自身提高知名度的一种做法。紧记:出名要趁早。 <BR>22. 张飞的下场告诉我们：要善待员工，若是长期压制奴役，必将得到报复，即使不报复也会导致集体罢工或跳槽。 <BR>23. 于吉的经历告诉我们：神鬼可以不信，但不可以不敬。 <BR>24. 黄忠的经历告诉我们：年龄并不是问题，关健是要有实力。千万别小瞧老员工，有时候会干的比年轻人更出色。 <BR>25. 刘禅的经历告诉我们：富二代自己没有本事，即使有再牛的职业经理人也难免被兼并的命运。 <BR>26. 二乔的经历告诉我们:嫁人别只顾对方有权有势，一心嫁入豪门，但未必就有好的结果。 <BR>27. 曹植的经历告诉我们：职场有时没有兄弟，只有利益！ <BR>28. 周公瑾的经历告诉我们：遇到和自己旗鼓相当的对手时，要沉得住气，扬长避短。不要把个人的成败输赢盖过了大局的利益！ <BR>29. 曹嵩的经历告诉我们：儿子亲没亲生并不重要，关健在于有没有潜质，只要是人才花再多钱培养也是值得的。 <BR>30. 三顾茅庐告诉我们：一个人有没文凭工作经验并没有关系，主要是会懂得推销自己，自我炒作提高知名度，到时候自然有人提款上门高薪聘请，同时别忘了耍耍大牌，更能提高身价。 <BR>31. 董卓的下场告诉我们：儿子是不能乱认的，尤其是有前科的，更何况自己是大款，为得家产甘当孙子的都有。 <BR>32. 孟德的经历告诉我们:企业要做大做强，就是要不断地收购兼并，打压个体工商户! <BR>33. 陈宫的经历告诉我们：老板找好员工难，好员工想找一个好老板值得为他卖命的更难。 <BR>34. 魏延的经历告诉我们：跳槽不能太盲目，尤其是被老板的得力助手看不顺眼，这种公司没有发展前途，与其继续做下去不如再次跳槽。 <BR>35. 关羽的下场告诉我们：搞好人际关系至关重要，不能看不起别人，尤其是老板的干儿子或小舅子之类的，哪怕自己跟老板是亲兄弟关系也不能歧视老板看中的人。 <BR>36. 袁术的经历告诉我们：冒充国企会死得很惨… <BR>37. 张角的事迹告诉我们：农民企业家，不好做啊…… <BR>38. 公孙瓒的经历告诉我们：擅泳者必呛水，玩火者必自焚；股市有风险，入市须谨慎。<BR>39. 木牛流马告诉我们：先进的机械没备是必须的，不但可以提高工作效率，还可以减轻人力资源。 <BR>40. 赤兔马的事迹告诉我们：名牌的东西就是不一样，哪怕是二手的，照样会有人花高价，哪怕是当奢侈品摆在家里，也可以显示出主人家的尊贵富有。 <BR>41. 诸葛亮告诉我们：大型企业光靠个人能力是很难突破业绩的，要懂得如何管理、分配、开发下级员工之能量、给予重任，才能培养出优秀的团队，以防人才短缺。 <BR>42. 华佗的经历告诉我们：光有专业技术是不够的，关健是还得经过国家认证，五证齐全，要有经过临床实验，小私人诊所或游医是很难给人安全信任的。 <BR>43. 孙权的经历告诉我们：有时候守业比创业更难。 <BR>44. 汉献帝的经历告诉我们：当家族企业被亲戚朋友或外姓人参股，而股份大过自己时，最终肯定是要更换董事长的。 <BR>45. 阿蒙的经历告诉我们：在企业如果没本事，要跟就跟有本事的头，这样才能成就吴下阿蒙。 <BR>46. 曹操请徐庶的故事告诉我们：人才的恶性竞争是可以不择手段的，哪怕到了自己公司白拿薪水不干活，也不要将他让对手抢了去搞策划，影响自己的企业前途。 <BR>47. 诸葛叔侄告诉我们：与其在同一家公司吃同一锅饭，不如各自在一家公司。 <BR>48. 王允告诉我们：不管多大型多么有实力的企业，只有存在有私人利益的人员，给予挑拔分化，都是可以把它整垮的。 <BR>49. 刘表和刘璋的结局告诉我们：当企业做到小有成就时，忽然有一个自称是亲戚或朋友的要进来合股投资或来打工的，都要戒备以防自己一手创办的公司会转收送人。 <BR>51. 袁氏兄弟企业告诉我们：家族企业更应该合睦、和气、团结，不该搞分裂、解体，否则会导制没落。 <BR>52. 孙尚香的下场告诉我们：当自己老公跟自己娘家的企业进行恶性竞争冲突时，不管站在哪边都是很为难的事情。 <BR>53. 貂婵的经历告诉我们：傍什么样的男人都无所谓，不管老少美丑，最主要的是要有实力。 <BR>54. 董卓的经历告诉我们：在分公司做副总，不如在总公司做经理。 <BR>55. 马超的经历告诉我们：自己没能力单干时，不如找一个英明的老板跟着他干。 <BR>56. 郭嘉的经历告诉我们：红颜薄命不如天妒英才。 <BR>57. 华雄含泪告诉我们:千万别把关公错听成公关，混淆视听，犯低级错误，以致低估了对手的实力。 <BR>58. 黄盖告诉我们：挨打也是一门学问，关健是在于演技，演的越像得到的报酎越高，同时还有机会升职。 <BR>59. 官渡之战告诉我们：剑拔弩张下的对峙，很可能就是对手在为击败你而在寻找新的思路。警匪战就是好的例子！ <BR>60. 三国的战士告诉我们：没有钱权，永远只是一棋子，任人摆布宰杀，只有勇于就义才能改变命运。</P> http://www.b770.com/downinfo/20297.html 桑南德.达斯、周蓓 创业宝典 2011-5-19 14:44:49 <P>　　如何优化品牌策略及预测份额增长 <BR>　　建立市场份额是消费品营销人员的主要目标之一。鉴于消费品市场竞争越来越激烈，数字营销的演变颇为迅速，消费者越来越精明，而且他们寻找和分享与品牌有关的信息的手段和用来选择品牌的渠道比以往多得多，所以，完成这一任务并不轻松。 </P> <P>　　要想建立市场份额，营销人员首先必须甄别实现这一目标时可以利用的各种驱动因素，他们面临的挑战是准确确定如何发现消费者选择背后的驱动因素。对品牌进行评估时，是应当从功能属性因素着手，还是情感属性因素着手，抑或是双管齐下呢？ </P> <P>　　营销人员的下一个步骤通常是，利用一种模拟工具确定根据已甄别的驱动因素优化市场份额的最佳营销策略。在此阶段，营销人员经常面临的挫折是许多模拟器并未反映出市场上的切实变化。模拟器预测的变化往往有夸大之嫌，营销人员只能将这些结果作为指导性参考。 </P> <P>　　益普索营销部消费品处认识到当前品牌研究构架的局限性之后，着手一项全面的、跨国研究，以便探究更好的办法了解消费者是如何对品牌产生联系的。我们的目标是，为一种更为全面的、以消费者为中心的品牌研究手段奠定基础。 </P> <P>　　我们利用自己的研究结果，得出一个借以确定何种品牌元素在驱动消费者选择的新构架，并提出一种更为准确的方法，进行旨在优化品牌份额的市场模拟。 </P> <P>　　笔者想借此机会感谢益普索营销部消费品处全球首席研究官Lee Markowitz对本文给予的研究和写作支持。　　 </P> <P>　　当前的品牌框架在三个层面上遭遇失败 </P> <P>　　尽管营销人员可选择的品牌模型颇为广泛，但大多数模型都无法提供一个关于品牌的全盘视角，而且无法给出未来推动品牌增长的合理建议。 </P> <P>　　1. 此框架未能捕捉消费者对品牌产生联系的所有方式。 </P> <P>　　2. 此框架未给出关于品牌未来发展方向的认识。 </P> <P>　　3. 模拟器并未从现实角度预测品牌定位变化所带来的影响。 </P> <P>　　如果上述问题中有一个或多个的回答为“是”，那么就决定应部署何种策略来提高品牌的选择份额而言，该品牌模型并未提供最好的方法。 </P> <P>　　以下是我们根据自己的品牌研究情况，针对上述各个问题开发出的解决方案。 </P> <P>　　问题：未能捕捉消费者对品牌产生联系的所有方式 </P> <P>　　营销人员在进行品牌研究时面临的核心挑战是，甄别驱动消费者选择的品牌元素。有些研究手段着重于功能方面，而有些着重于情感方面。还有一些手段着重于特定方面，比如，品牌的个性。实际上，要想建立对推动品牌选择的认识，进而能够实施成功的营销策略，品牌框架必须将重点放在所有这些方面。 </P> <P>　　解决方案：了解品牌本身的主体和灵魂 </P> <P>　　我们的品牌研究的前提是，正如人类一样，一个品牌也拥有一个包括主体和灵魂的DNA（参见图1）。品牌的主体和灵魂有助于将品牌和消费者的心态和内心联系起来。这种联系是通过消费者与品牌之间的各种互动形成的，进而产生一种体验。　　　品牌主体必须包括以下组成部分： </P> <P>　　功能属性：这些属性表示的是品牌所擅长的方面，或品牌的能力。 </P> <P>　　功能属性，对于食品品牌而言，是指“味道好”；对于香皂品牌而言，是指“皂沫多”；对于家用清洁剂品牌而言，是指“去污力强”。功能优点是任何品牌取得成功的前提条件。Febreeze Fabric Refresher 能取得成功，是因为它具有独特的功能优点：除去家居面料的异味，比如窗帘、地毯。 </P> <P>　　品牌形象：指品牌所代表的内容以及品牌传达的形象。品牌形象之所以很重要，其原因是它有助于将该品牌和其他品牌区分开来。品牌的形象可以多种多样，比如，创新的，传统的，真实可靠的，或久负盛名的，诸如此类。例如：Coke是作为一种“酷”的品牌而为人所知的，Mr. Clean代表的是“强壮”，Dove的形象则是“亲切柔和”。 </P> <P>　　品牌灵魂必须包括以下组成部分： </P> <P>　　情感需求：它们代表的是品牌所激发出的感情，用于衡量品牌给用户带来的感觉和品牌帮助用户实现的目标。情感属性的实例包括兴奋、愉悦和安宁。玉兰油（Oil of Olay）通过帮助女性改善皮肤，使她们感觉到美丽。 </P> <P>　　品牌个性：这些属性有助于我们了解品牌的特质及品牌向用户表达的理念。品牌个性之所以很重要，其原因是它帮助消费者辨别品牌。品牌个性属性的实例包括快乐、睿智和成功。Ben &amp; Jerry’s冰激凌散发着轻松、诙谐的个性，洋溢着相同个性的还有Chunky Monkey和Berried Treasure。 </P> <P>　　主体和灵魂的四个组成部分构成了品牌的DNA。它们激发了品牌在消费者心目中的固有价值或优势，代表着品牌资产。　<BR>　　主体和灵魂的四个组成部分 </P> <P>　　被证明更具预测性 </P> <P>　　我们经过研究发现，在主体和灵魂的四个组成部分中，每个组成部分都能很好地说明驱动品牌资产的究竟是什么。因此，品牌框架若仅着重于四个组成部分中的一个或两个，我们不能说它们是错误的，然而，它们是不完整的。如果我们的品牌框架中只有四个组成部分中的一个，那么我们最多能预测出60%的消费者品牌选择。但是，一旦我们斟酌主体和灵魂的全部四个组成部分以及它们之间的相互作用，那么，我们便能够预测出85%~95%的消费者品牌选择。 </P> <P>　　我们研究得出的另一个重要结论是，功能因素和情感因素是具有内在联系的。任何一个强调功能利益的品牌定位或传播也会影响情感利益。 </P> <P>　　正如前文面所说，主体和灵魂的四个组成部分驱动着品牌权益。品牌权益与品牌的价格一起驱动品牌价值，后者反映出品牌选择的消费者份额。根据我们的研究，我们以往有能力开发出一种包含这四个组成部分的模型，加上价格，我们便能预测品牌价值（选择份额）。我们已证实，我们的品牌价值模型所得出的结果与实际的市场份额极为接近。 </P> <P>　　问题：品牌的未来方向在此模型中未予考虑 </P> <P>　　许多模型仅衡量品牌当前的优势。然而，营销人员需要了解的是，预测他们的品牌是否有可能增大或减少市场份额。 </P> <P>　　解决方案：利用亲善度衡量品牌的关联性 </P> <P>　　通过研究与开发，我们有能力衡量一个我们称之为亲善度的量度。亲善度也被称为忠诚度，这个量度用来衡量消费者将来保持使用某个品牌的可能性。亲善度是通过结合斟酌品牌价值和各种障碍—使得品牌转换变得困难的情况—获得的。例如，当一位妈妈开始为自己的宝宝选择特定品牌的婴儿配方奶粉时，那么就很难让宝宝换用其他品牌的配方奶粉。这种障碍是指新配方奶粉不适合宝宝饮用的风险。亲善度已被明是未来消费者行为的反映。 </P> <P>　　了解亲善度，有助于营销人员甄别出对品牌不太忠诚的消费者，即便他们正在使用这个品牌。同样重要的还有，营销人员可识别出对品牌忠诚的核心消费者，对这些消费者实施各种策略，以便加强并保持他们的忠诚度。 </P> <P>　　问题：品牌模拟器并未做出现实的预测 </P> <P>　　品牌研究的关键应用之一是模拟不同的营销策略，其目标是优化品牌份额。令人遗憾的是，目前用于估算市场份额的模拟器往往并未反映出市场上发生的真实变化，主要原因之一是模拟器并未涵盖所有的品牌选择推动力，另外一个重要原因则是未使用单层面的数据。 </P> <P>　　解决方案：利用单层面模拟模型预测份额增长 </P> <P>　　品牌的主体和灵魂的全部四个组成部分（以及它们之间的相互作用）应出现在品牌模拟器中。此外，品牌模拟器应基于单层面的数据。为什么？因为每个消费者都是独具特色的，因而有不同的需求。单层面的模型有助于使品牌权益由一个以品牌为中心的手段，演变为一个以消费者为中心的手段，结果便是更有现实意义的模拟。我们的研究表明，单层面的模型在预测消费者行为方面，准确度至少高出30%。 </P> <P>　　图2是一个模拟实例，该实例包含了主体和灵魂的四个组成部分，并使用了单层面数据。在这个例子中，模拟的是8号品牌的绩效。 </P> <P>　　模拟器生成了一幅直线图，其中，红色虚线表示8号品牌在关键驱动因素上的当前绩效；红色实线表示该品牌在这些驱动因素上的改进绩效，这正是8号品牌营销人员想要模拟的；蓝线表示给定8号品牌的模拟改进绩效后4号品牌的绩效。 </P> <P>　　模拟器接着会生成一幅柱状图，其中描述了8号品牌的改进绩效对此类别中各品牌选择份额的影响。假定8号品牌在关键类别推动力方面的模拟改进绩效后，各种品牌目前的选择份额（以绿色显示）是与模拟的选择份额（以蓝色显示）一起显示出来。随着8号品牌绩效不断改进，竞争品牌的选择份额呈下降趋势。　　　</P> <P>　　最终解决方案：一个全新、全面的 </P> <P>　　品牌框架—PERCEPTOR Plus </P> <P>　　通过研究，我们开发出一款新的品牌研究工具PERCEPTOR Plus，它能帮助营销人员应对他们在试图利用品牌研究优化策略并预测市场增长时面临的挑战。 </P> <P>　　具体而言，PERCEPTOR Plus的作用是： </P> <P>　　通过评估品牌的主体和灵魂，捕捉消费者对品牌进行联系的所有方式。 </P> <P>　　通过衡量亲善度，给出对品牌未来方向的认识。 </P> <P>　　采用单层面模型准确模拟市场份额。 </P> <P>　　完整的PERCEPTOR Plus框架如图3所示。 </P> <P>　　令PERCEPTOR Plus与众不同的是，它能够将品牌选择的所有相关驱动因素—从本质上说，品牌的主体和灵魂—整合成一个综合框架，供营销人员用来测定品牌资产、品牌价值（选择份额）和亲善度（忠诚度）。营销人员也可以利用PERCEPTOR Plus模拟器预测不同的策略对市场份额的影响。由于此模拟器涵盖了品牌的主体和灵魂，并且以经过证实的单层面模拟为基础，营销人员可以由此投入到争取市场份额战斗中，并最终获胜！ </P> <P>　　（本文作者桑南德.达斯为益普索营销研究消费品行业全球产品中心副总裁，周蓓为益普索营销研究消费品行业大中华区联席总经理。）</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20296.html 叶敦明 创业宝典 2011-5-19 14:43:46 <P>　　在《有感营销咨询的业务洽谈》一文中，叶敦明提及了业务洽谈的几个小心得：谈话切入点、谈话姿态、团队互补、带头人、勤记笔记等，最后还提到了复盘。一次咨询业务洽谈，好比下一盘围棋，序盘、中盘、收官，马虎不得。　　 <BR>　　1、开局，调性很重要　　 </P> <P>　　武宫正树、聂卫平，下过围棋的人都熟悉。开局的气魄，令无数棋迷津津乐道。一种压倒性的气势，短时间内聚集了强大的能量，让对手不寒而栗。当然，咨询洽谈是为了拿到业务，不是去吓人的。可是，开局的气势很重要，它决定着客户与你洽谈的态度、深度。叶敦明认为：没有气势的开局，咨询师变成了小商小贩。　　 </P> <P>　　要想开局好，就必须注意气场问题。一个好的场合，决定了洽谈气氛。若是在吵吵闹闹的什么意大利西餐厅，那你可就费劲了。扯着嗓子说话，不停地被服务员打断，谈话的兴致很快就灰飞烟灭。洽谈如同约会，选择好环境很重要。可是，现实中，洽谈场合大多是客户指定的。细心的咨询师，会事前跟客户商定好恰当场所，并明确提出一些细节要求，干扰问题做到事前避免。　　 </P> <P>　　开宗明义，会谈主题要做到明确。事前设定话题，安排主要参与人员，计划会谈时间长度、会谈场所与配备，并拟定一个会议议程PDF文件发给与会者。节省时间，是咨询师的职业素养。洽谈开始时，一个简要、精美的公司PPT，会起到很好的暖场作用。在洽谈期间，每个咨询师，都必须提出一个战略亮点。而此时，同伴要做好配合工作，每次烘托一个主角，团队实力就能留给客户深刻的印象。咨询公司的带头人，则要谈大战略、谈文化、谈合作前景。有点有面，洽谈一开场就有大格局，洽谈内容自然精彩纷呈。　　 </P> <P>　　咨询是人际服务，平等合作的姿态很重要。要像客户尊重你，自己有得有点“势子”。这是一种对自己公司、自己专业的自信。自己做的很低端，势子不对，感觉像廉价的技工。需要注意的是，要把握好亲近感与专业傲骨的平衡，近之则不逊，远之则怨。<BR>　　2、中盘，深入洽谈界定需求　　 </P> <P>　　杀至中盘，棋局复杂多了，实质性的洽谈登场。叶敦明发现，有些咨询师喜欢纠缠在营销细节中，可能觉得这样很务实。只要客户提出自己的困惑，他就会迫不及待地提出解决方案，以显示自己的真功夫。其实不然，轻易提出的方案，暴露不严谨的服务作风。此时，你可以用类似行业来引导客户思考，拓展讨论的宽度，防止陷入问题死角。　　 </P> <P>　　初次见面，即使你对客户行业非常熟悉，也不能大秀自己。每个话题，讲到点子上就行，3-5分钟，不要形成拉锯战。否则，客户需求洽谈会，就会变质为客户问题解决会，走题了。　　 </P> <P>　　参与业务洽谈的咨询师，要学会引导客户。叶敦明发现，咨询师容易自我为中心，老想着表达自己的思想，不大在意让客户倒出真经。而善于把握洽谈的咨询师，则会让客户更多的说，自己更多的听。客户说的越多，你就能抓住更多的互动点，客户企业的真实需求就能做到预先了解。回去之后，你做的咨询方案，就能一击而中。一般来说，客户不喜欢惊喜，他们更愿意接受那些他们绝对对头的事情。　　 </P> <P>　　3、收官，洽谈成果的固化　　 </P> <P>　　酒过三巡，菜过五味，洽谈业已进入尾声阶段。该说的客户都说了，该问的你也都问了，如何做好洽谈的收官工作呢？叶敦明认为，洽谈的成果要固化，每次洽谈都应该成为业务合作的导火索，让客户领略您与众不同的风采。成果要固化，就要做到两点：专业体系的画龙点睛、战略性总结的高屋建瓴。　　 </P> <P>　　专业体系问题的循循善诱，尽展专业风采。洽谈期间，咨询师是引领者，让客户多说是最终目的。这时候，你的水平体现在会问。洽谈的尾声，你也可以拿出一、二个专业咨询工具，可以行业战略的，也可以是营销模式方面的。所说的并不多，目的是让客户感受到你思想的深邃、服务价值的独特。　　 </P> <P>　　高屋建瓴的战略性总结，为业务深谈埋下伏笔。洽谈总结发言，也许就是十多分钟的事情，却是考验咨询师的关键时刻。首先，二个多小时的谈话内容，你只 </P> <P>　　能用五分钟时间来梳理一下，以便明确客户企业的主要问题，为客户需求做好定性。然后，你要抛出一、二个富有创建的战略构思，并不是要客户照单接受，而是让客户强烈地感受到你对他们企业有独特的解决方案。最后，提出业务推进的办法，明确双方的工作内容，为实质性业务洽谈做好铺垫。 </P> <P>　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　 </P> <P>　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: <A href="mailto:51gyp@.sina.com">51gyp@.sina.com</A>；QQ:934594925；MSN：<A href="mailto:360gyp@gmail.com">360gyp@gmail.com</A>；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：<A href="http://www.360gyp.com">www.360gyp.com</A>。</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20295.html 邹文武 创业宝典 2011-5-19 14:42:59 <P>　　近年来，随着经济的不断发展，针对儿童开发的各种专业的产品越来越多，各种层出不穷的新产品，让儿童产品市场蔚然成风。大家都开始以各种名义，将手伸向儿童的口袋，让广大的家长买单。也许对于白炽化竞争的成人市场，儿童产品便成为企业获得利润和增量的温馨港湾，因此被越来越多的企业家重视。所以，时下各行各业都兴起儿童产品开发热潮，在此我也根据自己多年做饮料及对儿童食品的关注，给大家具体探讨分析一下儿童食品及饮品营销开发的特征，找到塑造成功儿童产品及品牌的捷径。那么该如何来设计儿童食品及饮料产品呢？ <BR>　　首先我们必须了解儿童食品及饮料消费模式，一般来说儿童产品的购买者是父母及长辈，在选购过程中，父母既是决策者又是购买者，而长辈及孩子则充当影响者的角色，最终使用者则为孩子。因此，对于儿童食品来说，其实经营是一件非常麻烦的事情，因为你不仅要说服家长，而且你还得教育孩子。不仅要解决家长对产品的古，而且还要满足孩子们的品牌消费心理。由于这种复杂的购买模式，决定了儿童食品饮料，不仅需要具备口碑，而且还需要大量的广告，如此才能够维持品牌的价值和地位.因此在儿童食品饮料营销过程中，必须充分体现以下五个特征。 </P> <P>　　1、品牌专业化：专业化的品牌价值，传递是打动购买者的关键所在，最为儿童产品的付款对象，父母和长辈，在购买儿童食品时，首先关注的是品牌是否是专业的，在行业中是数一数二的品牌。品牌的专业感，直接影响购买者的选择。所以对于企业来说,如果需要开发儿童产品,不能以成人产品改变一下包装形态,就做成儿童产品,需要全方位的营造只为儿童准备,这个在药品中体现最充分,而普通食品很少有这样的专业感传播. </P> <P>　　2、形象卡通化：卡通化的形象外观，它是儿童产品设计过程中必不可少的一个环节，不仅体现了品牌的专业价值，而且还传递了产品的本身价值。卡通形象的运用，能够促进产品与使用者儿童的沟通，吸引儿童的关注。 </P> <P>　　3、产品健康化：健康化的产品品质，这是儿-全球品牌网-童产品生命力的根本所在，也是儿童产品的基础，与成人食品相比，儿童产品更需要突出健康安全的品质感，这样才能够让父母长辈为之心动。核心关注儿童的智力发育、身体发育问题，把产品的价值做足做透，不能有影响儿童健康的食品添加剂，让购买者抛开所有的顾虑。 </P> <P>　　4、口感丰富化：丰富化的口感体验，这是导致儿童重复食用和家长忠诚购买的关键，儿童食品与成人食品不同，更加注重细腻的口感，比如说糖果需要更甜蜜些，而成人却相反。丰富的口感，才能够让孩子爱上它，否则就会被孩子们抛弃。在做儿童食品的时候，千万不要用成人的口感去作测试，现在很多企业，在这类产品的时候往往喜欢用成人的标准来衡量，这是极大的误区。 </P> <P>　　5、技术领先化：领先化的产品技术，能够吸引家长的注意力，让家长对产品的专业价值有更进一步的认识。只有卓越的技术，才能够让家长放心购买企业生产的儿童产品。在技术先进化方面，企业除了要展示自己的专业器材和研发团队，同时利用一些权威机构和权威人士，以突出产品技术的先进化，这样更容易让消费者信服，所以采用名人代言去做儿童产品的推广，也是一种行之有效的方式。 </P> <P>　　按照以上五大指标去生产和塑造儿童食品，企业在这个细分市场中找到自己的地位，树立自己在行业中的领导地位，比如说旺仔牛奶设计的儿童产品，我们对其产品进行图解可以看到，利用卡通形象树立形象，利用丰富的牛奶及原料作为图形，传递产品丰富的口感，而以饮养速补命名，更是体现出了品牌的产品健康特点和功能特点，而多种营养素，表现出了我们领先的产品特点，整个包装形式来看也基本上符合五大规律，再比如说爽歪歪和乐乐园品牌的应用来看，也都能够找到五大指标的痕迹。　　 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18611711512，电子邮件：<A href="mailto:zouwenwu@126.com">zouwenwu@126.com</A> </P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20294.html 高定基 创业宝典 2011-5-19 14:42:07 <P>　　五、充分运用烫火炉原则 <BR>　　下属都会犯错的，不犯错的下属不是真正的好下属。一个优秀员工的成长过程也是一个不断犯错误，不断改正错误的过程。而这种错误的改正、下属的进步离不开领导的批评和教育。做领导的，在面对下属犯错时，有的不知所措，有的处理不当，导致下属怨恨滋生，影响领导的威信和工作。其实，西方管理界的“烫火炉规则”提供了不错的处理模式，值得我们借鉴和参考。这样，在下属有错时，在批评和教育你的下属时，你会顺手得多，甚至游刃有余。　　</P> <P>　　一、什么是烫火炉规则　</P> <P>　　烫火炉规则（Hot stove rule）能指导管理者有效地批评、教育员工。这一规则由于触摸烫火炉与实行批评、教育之间有许多相似之处而得名。当然，在中文里，这里的“烫火炉”应是能烫伤手的。二者相似之处在于：　</P> <P>　　首先，当你触摸烫火炉时，你得到即时的反应。你在瞬间感受到灼痛，使大脑毫无疑问地在原因与结果之间形成联系。　</P> <P>　　其次，你得到了充分的警告，使你知道一旦接触烫火炉会发生什么问题。　 </P> <P>　　第三，其结果具有一致性。每一次接触烫火炉，都会得到同样的结果——你被烫伤。　</P> <P>　　最后，其结果不针对某个具体人。无论你是谁，只要接触烫火炉，都会被烫伤。　</P> <P>　　二、批评、教育下属的四个核心原则 </P> <P>　　根据二者的相似之处，可以提炼出批评、教育下属的四个核心原则：即时性，事先警告，一致性，对事不对人。 </P> <P>　　1.即时性　 </P> <P>　　如果违规与批评、教育之间的时间间隔延长，则会减弱批评、教育活动的效果。在过失之后越迅速地进行批评、教育，下属越容易将批评、教育与自己的错误联系在一起，而不是将批评、教育与你——批评、教育的实施者联系在一起。因此，一旦发现违规，应尽可能迅速地开展批评、教育工作。　</P> <P>　　领导如果不及时批评、教育，错误的事可能会接二连三地出现。此外，你也等于告诉其他的人，不管工作成绩或做事态度如何，你都不会在乎。当然，你都不在乎，你的下属也会跟着不在乎，其结果是一错再错，受到损失的仍然是这个组织。巴顿将军曾劝告别人，对犯错者应该立即责备。巴顿将军自己的部下每逢犯错，他会立即让他知道。畅销书《一分钟经理人》中建议：在错误发生后要立即明白指出他们错在哪里，用坚定的口气告诉他们错了。　</P> <P>　　如果某些错误是由于下属的知识水准或经验不足造成的，作为领导，你也应立即指出，教育他们，并给予更正。下属如果犯同样的错误，那一定是对上次犯过的错误印象不深刻，或者干脆忘了。这是由于这件事情在他的心里并没有产生深刻的痕迹，领导没有指出或者没有及时告诉下属的错误，以致下属一错再错。 </P> <P>　　我们对于违反会议纪律的分公司人员有时会根据会议规章进行处罚，并下发通知给全国各分公司，但分公司总经理不一定看这个东西，工作忙时就忘了看邮件。有一次，一个分公司办公室主任给我打电话，说我们收到薪酬室给我们总经理的一张处罚单，我们不知道什么时候处罚的，为什么要处罚？对方这样质问我的时候，我发现我们这种处罚管理的失误之处——没有及时通知被罚对象。 </P> <P>　　分公司总经理受处罚了，总经理几个月后才知道有这么回事，这就是我们管理的失败。我们没有把当时的处罚情况直接告诉受处罚的人，对分公司其实没有起到处罚的实际效果，结果处罚成了一种结果，一种目标，而不是形式，不是约束，没有起到警醒分公司的作用。 </P> <P>　　　　2.事先警告　</P> <P>　　　　作为管理者，在进行正式的批评、教育活动之前有义务事先给予警告。也就是说必须首先让下属了解到组织的规章制度并接受组织的行为准则。如果下属得到了明确的警告，哪些行为会招致惩罚，并且知道会有什么样的惩罚时，他们更有可能认为批评、教育活动是公正的。关于这一点，2500多年前的军事家孙子就已经给了我们精彩的示范。　</P> <P>　　孙子带着自己所著的兵法进见吴国国王阖闾。阖闾要孙子用妇女来检验他的兵法。于是，选出宫中180个美女。孙子将其分成两队，并用吴王宠爱的两个妃子担任两队的队长，命令每个人都拿着戟。孙子讲清楚了训练的动作要领，三番五次地宣布了纪律，并把用来行刑的斧钺摆好。于是击鼓命令向右，妇女们却哈哈大笑起来。孙子说：“纪律不明确，交代不清楚，这是将帅的罪过。”又三番五次地讲纪律，然后命令击鼓向左，妇女们又哈哈大笑起来。孙子说：“纪律不明确，交代不清楚，这是将帅的罪过；既然已经再三说明了而不执行命令，那就时下级士官的罪过了。”于是孙子不顾吴王的反对，杀了他的两个宠妃示众。在孙子接下来的训练中，无人敢再笑，所有的动作都符合规定的要求，队伍训练得整整齐齐。阖闾知道孙子善于用兵，终于用他为将，孙子的威信也从此建立。　</P> <P>　　我们常常在发布某一个管理和市场方案时，我们常常会说，该活动十分重要，各员工务必认真执行，对于敷衍了事的人员将予以严肃处理。这就是在告诉执行人员，如果不认真执行，就会收到应有的处罚，执行人员看到这句话，自然有一种意识，那就是应该重视。 </P> <P>　　3.一致性　</P> <P>　　“烫火炉”是不讲情面的，谁碰它，就烫谁，对谁都一样，和谁都没有私交，对谁都不讲私人感情，所以它能真正做到一视同仁。当然，人毕竟不是火炉，人不可能在感情上和所有人都等距离。作为管理者，一般来讲，要做到公正，就必须做到根据规章制度而不是根据“个人感情”和“个人意识”来行使手中的奖罚大权。 </P> <P>　　公平地对待下属，要求批评、教育活动具有一致性。如果你以不一致的方式处理违规，则会丧规章制度的效力，降低下属的工作士气，下属对你的工作能力也会发生怀疑。另外，下属的不安全感也会使生产力受到影响。每个下属都知道许可行为和不许可行为之间的界线，并会以你的行为举止作为指南。顺便说一下，一致性并不是说对待每一个人完全相同，这忽略了环境因素的影响。但是，当批评、教育活动对不同下属显得不一致时，你有责任给你的批评、教育活动提供清晰的解释，或者随机应变，带点灵活性，不让其它下属怀疑。当然，灵活性不是一两句话就可以说得清楚的，需要我们在生活和工作中去观察、发现和积累。 </P> <P>　　董明珠还是格力销售经理的时候，就对下属严格控制，没有任何价钱可讲。董明珠刚上任时，规定办公室人员上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚50元，第二次罚100元，第三次走人。刚开始，大家都不以为然，认为董明珠是说说而已，并不会执行。但员工们想错了。这项规定颁布后的第四天，离下班还有几分钟的时候，董明珠突然走进办公室，碰巧发现几名员工正在吃东西。董明珠毫不客气，依例而行，从每人的口袋中掏走了50元钱。大家都惊讶不已，着实领教了董明珠执行的决心。董明珠表示：只要违犯原则，只要影响工作，再小的事，都是大事，都要管到底，都要严格控制。 </P> <P>　　其中有一人家里很困难，事后有人求情不要罚她的款，董明珠了解后确实如此，但要不要处罚呢，如果她一个人不处罚，那不等于打自己的耳光吗？那以后制度还能执行吗，董明珠没有犹豫，照样处罚，但事后，董明珠私下拿出50元补贴给这个家庭很困难的员工。<BR>　　4.对事不对人　</P> <P>　　“烫火炉”是很讲“政策”的，它只烫你碰它的那一部分，而不会烫你的别处或烫你的全身，不迁怒、不搞株连。在管理工作中，惩罚犯了错误的员工应实事求是，就事论事，要对事不对人。 </P> <P>　　处罚应该与特定的过错相联系，而不应与违犯者的人格特征联系在一起。也就是说，批评、教育应该指向下属所做的行为而不是下属自身。比如，一名下属多次上班迟到，应指出这一行为如何增加了其他人的工作负担，或影响了整个部门的工作士气，而不应该责怪此人自私自利或不负责任。 </P> <P>　　美国著名管理学家斯蒂芬&#8226;P&#8226;罗宾斯也一再强调，批评、教育，应对事不对人。尽管这条道理听起来很简单，但事实上，很多管理者都忽略了。成功的批评、教育只针对具体的行为，而不是针对个人，批评、教育应该是具体的而不是泛泛的。管理者应该避免这样的评论，如“你的态度太糟糕了”。这样的评论太含糊了，没有给下属提供足够的信息去纠正“糟糕的态度”。　</P> <P>　　在洗衣机公司工作的时候，我的一个同事负责处理售后的工作，对于刚开始的洗衣机业务，售后是很有难度的，这个同事又没有做过这些事情，错误也在所难免。一次会议上，就对我们说，你这个事情做成这样，看来你们研究生做事还是不行啊！当时，我们有5个硕士研究生在场，把我们都骂进去了，只能说该领导欠缺管理素养。 </P> <P>　　批评、教育，应该着重描述事实而不是判断或评价。无论管理者怎样心烦，批评、教育也应该只针对工作，而不要针对个人。批评下属“笨”、“不够资格”等等只能起反作用。这样的批评、教育会刺伤下属的感情，以至于下属忽略了绩效的问题。管理者也许会忍不住责骂下属“粗鲁”、“迟钝”，但这非常接近人身攻击，这是要完全避免的。　</P> <P>　　有的领导喜欢说“你这个不行啊，你怎么做成这个样子呢，你水平太低了”等这种概括性和刻板性的负面语言，我们可称之为负面的语言激励，或者说这是对下属能力的怀疑、奚落、否定和挑剔。负面的语言激励也可以激发下属的一种斗志，让下属认识到自身的不足，从而变得努力，不断学习，争取进步，做出点成绩给领导看看。但这样的方式只可用在比较特定的环境，适应的人群很少，对绝大部分的人群都是弊大于利的，都是不适宜的。而且，负面激励会让工作变得更加被动，进展会更加缓慢，甚至局面难以控制。 </P> <P>　　有一项信息统计工作，应该说是由于新来的领导采取的方法出现问题，导致问题变得很复杂，统计不出正确的数据，我也是做得有些乱，领导应该不满意。晚上和领导一起回去的时候，领导拍拍我的肩膀说，看来你做管理还不是很长时间啊。言外之意，是你实在没有什么管理水平和管理经验。我听了这话，没有出声，我知道一个刚从学校出来不久的管理者其管理心理是不成熟的，一些为人处事的行为是有些幼稚的，就没有计较什么。可令我实在不高兴的是，领导办事有些想当然，经常认为下属都做错事，其实不然。领导在大小会议上，经常重复一句话：你们都没有什么经验，你们的知识太欠缺了，你们不行。这些话没有一个人听了舒服，最后我们干脆是这边听那边出，积极性也降低了许多。由于领导对几个下属都是同样的处理方式，最后形成了群体的抵抗心理。有一同事甚至说，我最担心的是，我这么多年来养成的良好的工作习惯会因此发生改变。 </P> <P>　　其实，当问题出现的时候，当下属工作不足的时候，领导不应该先去评价下属的水平如何，不是去埋怨，不是去责怪，不是去以偏概全，而应该先找到问题的症结所在。如果下属真的错了，应该指出工作中存在的问题，然后马上改进和完善。总之，要重商量轻批评，多赞赏少训斥。　</P> <P>　　三、批评、教育的内容要确保是下属可控的 </P> <P>　　如果管理者批评、教育下属，要确保这种行为是下属可以控制的。如果下属无能为力，批评、教育就起不到什么作用。因此，批评、教育要针对下属可以改善的行为。例如，如果一个下属忘了上闹钟，所以迟到了，你就可以批评他。但是迟到的原因是因为上班坐的地铁突然停电，他在地下被困了半个小时，这时批评他是没有意义的。因为下属无法控制这类事情的发生。（转载请务必注明文章来源和作者姓名高定基，坚决反对暴力转载） </P> <P>　　高定基　华侨最高学府暨南大学营销管理研究生，管理工业化的创立者，实力派管理专家和终端营销专家，擅长于管理技能和终端营销的实效训练，全面提供企业内训系统解决方案。课程深受学员喜爱，内容饱满，穿透力强。曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团等，有近10年的营销和管理工作经验，擅长于理论和实践的无缝对接。国家核心期刊发表论文40多篇，多家杂志和网站的专栏作者，终端销售励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者。电子邮件&gt;&gt;: <A href="mailto:peleng@126.com">peleng@126.com</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20293.html 官景秋 创业宝典 2011-5-19 14:41:20 <P>　　作为企业中一名合格的管理者，应当具备多方面的素质，不但包含个人基本素质，如高尚的品牌与情操、完善的知识结构、强健的体魄等。还应具备专业的素质，如良好的沟通、团队合作精神、决策力和规划力、良好的应变能力、勇于担当、敢于创新等等能力。这些在管理的教科书上都能找到答案，在这里笔者想结合工作中的实例，谈谈管理者易患的10个问题，供大家分享与交流。　　 <BR>　　1. 清晰表达你的工作指令　　 </P> <P>　　作为一位管理者与下属的良好沟通是其基本素质之一，但很多管理者跟下属沟通事项时，对所要执行的项目沟通含糊，目的、用途、方法、注意事项等重要要素交代不清，下属按着他沟通的思路执行，而结果却是错误的。怪下属吗？不是的，应该怪管理者没有做到良好的沟通。例如，一位企划部门经理跟设计人员交代设计包装物，用途、规格、材料、设计风格、构思方向、色调等没有非常精准地传达到位，结果设计出来的稿件反复修改，既浪费人力资源成本，又影响进度。再如，对外购买产品时，交代下属执行，更一定得沟通细致，才能保证对方生产出来的是符合本公司所要求的产品。所以清晰表达你的工作指令是极其重要的。　　 </P> <P>　　2.别在上司面前说下属的不是　　 </P> <P>　　在工作过程中，总会出现一些不可避免的错误，作为管理者理应勇于承担责任，从中吸取教训，避免下次再患。但实现工作中，很多管理者处理危机能力和担当意识不强，推脱责任的能力倒挺强，事情搞砸了，很习惯性地在上司面前说这件事是下属某某做的，他没有按我的意思做，我原本要求他这样的他自作聪明等等。这种管理者已经习惯将责任推得一干二净，或推给下属或推给兄弟部门。这样的管理者至少说明他在心理素质、情操、应变能力以及担当等方面的素质相去甚远。久而久之，下属也会人心涣散，离他而去。而在睿智的上司眼里，你同样是一位不合格的管理者。　　 </P> <P>　　3.不要漠视员工的意见　　 </P> <P>　　工作中，当员工向管理者提意见时，有的管理者漠视下属意见，或是还在做着自己手头的事，“嗯、哼”回答着。这样的管理者缺少基本尊重他人的素质，认为下属的能力和见识不如自己，听不听无所谓。正确的做法，应该是放下手头的工作，认真倾听下属的意见，懂得充分尊重他人，对于下属正常的意见虚心接受、对于不正确的意见或是下属因为见识和能力所限没有意识到的错误诚恳地提出来并与之交流，让他从每一次的沟通中得到更大的进步。　　 </P> <P>　　4.别让员工无休止的等待　　 </P> <P>　　笔者见识过这样一位管理者，因为处理事情态度极其认真，下属呈递到他面前的材料，往往因为做其它事情而耽搁或是思前想后，有时数天都不见回复，而有一些项目又有很强的时效性，下属催过一次、两次以后还没有结果就会陷入尴尬境地，不催怕误事，再催又怕有催领导做事的不好印象，所以管理者必须避免这样的事情出现。<BR>　　5. 别在下班时临时叫员工加班　　 </P> <P>　　常听到有人这样抱怨，说自己的领导经常在快下班的时候临时找自己做事，或者突然宣布今晚要加班。结果下属原先安排好晚上个人的计划全部因为管理者一句话而改变或取消，久而久之下属对管理者的能力就会有不同的看法和意见。且不说管理者规划力、策划力如何，至少连基本的计划性都很差。　　 </P> <P>　　6.为员工的错误把关　　 </P> <P>　　管理者必须为自己下属所执行的事务进行全面把关，比如在执行项目过程中经常询问是否需要帮忙，有什么困难，积极参与协调等等。例如，你的下属为活动做了一份策划书，很多管理者拿过来粗粗一看，便递呈更高的领导，结果稿件里有错别字出现，有些地方思路不够缜密，执行方案可行性不强，想法天马行空等。这样的策划书递上去，十有八九会被退回来，所以管理者当好自己管理范围内的把关者的角色很重要，要让错误消灭在部门之内。　　 </P> <P>　　7.多鼓励员工　　 </P> <P>　　下属在执行管理者的指令中辛勤工作，付出的精力和汗水管理者应当时刻放在心里，做得好的地方，应不吝多鼓励和表扬。其实作为下属，能得到上司的表扬比物质的奖励更容易满足，更能激发工作动力。　　 </P> <P>　　8.经常与员工沟通　　 </P> <P>　　管理者的每一次安排工作其实都是一种沟通，除此之外，间隔一段时间可做一次面对面的沟通，也可聊一些下属个人兴趣之类的事，尤其是下属专长的一些东西也可以做为谈资，让其在谈话中感觉到上司对他的关心以及对他身上优点的肯定。在公司每一次难得的绩效面谈中对其工作进行总结，让下属意识到自己的不足，但也要对其关心与鼓励。　　 </P> <P>　　9.让员工执行力更顺畅　　 </P> <P>　　笔者认识的一位管理者，应该说属于执行力很强的人，适合于做执行型的管理者，但在管理下属方法和魄力上欠缺。他的一位老员工下属是仓库的仓管员，这位老员工因为是裙带关系进的公司，平时工作散漫、仓库杂乱无章，进、出货没有认真进行核实登记，帐务一塌糊涂。结果不是合作者投诉发出的货有误差，就是月盘数量差异很大，公司内部其它部门人员也投诉不断，与其配合的工作人员同样跟着受苦。这样的员工已严重影响公司的整体运营，使自己的团队执行力屡屡受阻，不想办法摆平，最后反倒是管理者自己先卷被包走人了。至于如何摆平，方法很多，情况不同又有不同的应对策略，那就要看管理者组织能力和公关能力了。　　 </P> <P>　　10.把机会让给下属　　 </P> <P>　　笔者认识一个集团公司一位大部的部长，各方面的能力可以说是非常优秀的，因此，年年被集团领导提名并评为优秀个人奖。他的手下有两名得力干将，工作能力也非常突出，正是由于这样的强强联合、相得益彰，让这位管理者能力得到最大化的展现。但这位管理者每年的个人奖照拿，一年两年已经足以证明你的能力，何不将机会让出给下属，让他们在激励中与其共同将今后的工作开展地更好呢。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:gjq188@126.com">gjq188@126.com</A> </P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20292.html 李东 创业宝典 2011-5-19 14:40:32 <P>　　时间：2010年11月下旬 <BR>　　地点：江西宜春 </P> <P>　　宜春市位于江西省西北部，自汉代开始建县，迄今有2200多年的历史，总人口540万，唐代大文豪王勃《滕王阁序》中的“物华天宝”、“人杰地灵”，其人、其事、其物均出自宜春。宜春市矿产资源丰富，有金属矿产27种，非金属矿产29种。现在的宜春，经济发展水平相对江西其他地市是遥遥领先的。在这样的一个城市，到底该如何开好化妆品专营店呢? </P> <P>　　受宜春伊丽缘专营店的盛情邀请，世纪良谋营销专家特意抵达宜春进行了市场诊断。伊丽缘是一家新开店面，营业面积在1000平米左右，产品品种品类非常齐全，是宜春市规模最大的美容化妆品专营店。 </P> <P>　　经过一番调研后，世纪良谋给伊丽缘提出了“老大营销”战略。什么是“老大营销”呢。简而言之，就是以成为市场老大为营销目标，通过一流的市场营销行为措施，最终成为真正的市场老大。之所以给宜春伊丽缘制定“老大营销”战略，主要原因有二： </P> <P>　　第一是因为伊丽缘在宜春当地具备成为市场老大的条件：首先是长得像老大，营业面积1000平米，是宜春营业面积最大的专营店。装修风格也是当地最有档次的，地理位置也处在宜春的商业中心，繁华地段;员工人数在30人左右也是人员最多的专营店;产品品质和服务附加值也都很不错，是当地其他专营店无法比拟的。这些都是成为市场老大的先天条件。 </P> <P>　　第二宜春当地的化妆品消费潜力巨大，具有广阔的市场空间，造就了诞生市场老大的土壤。据官方统计2010年宜春城镇居民人均可支配收入6364.87元，其中：人均工薪收入3841.6元。由此可见，消费能力是没有问题的。再加之宜春市也是旅游胜地，拥有1个国家级自然保护区、1个国家级风景名胜区、4个国家级森林公园、4个省级森林公园、2个省级自然保护区和4个省级风景名胜区。所以当地人养成了休闲，爱享受，好消费的生活习惯。在消费意识上也是没有问题的。满大街的按摩院、茶社即是很好的证明。 </P> <P>　　第三当地化妆品专营店缺乏市场老大，领军旗舰空白。这确实是一个市场机会，据当地人讲，由于宜春距离省会南昌和湖南长沙都比较近，高端消费都去这两个省会城市了。所以，本地没有相当规模和档次的化妆品专营店，伊丽缘的诞生正好填补了这一市场空白。 </P> <P>　　第四从营销角度说，老大是一种稀缺性战略资源。一个行业一个品类一个区域市场只能有一个老大。世界级企业管理领袖杰克·韦尔奇说：“第一重要的是做第一。”中国的恒源祥老板刘瑞琪说“做一百个第二不如做一个第一，第一会让人们记住。”优势富集是市场老大的最大价值，成为老大，企业即在品牌、资本、成本、市场、消费者心智等几个方面或多个方面抢得先机。老大在社会中有着天然的吸引力和公信力，于是马太效应出现了，社会的天平向老大倾斜，有形的和无形的一股脑儿地全来。比如政府的支持、工商的关照、税务的特惠、银行的偏爱、合作商的厚待、消费者的偏爱，这些资源大多是自然天赐、无偿使用的。就连招聘员工，在同行条件下，人才都爱到老大这边来。这不仅为企业的发展提供了保证，同时，企业面对风险的保险系数也大大增强。 <BR>　　说一千道一万，老大的幸福确实很美好!但是，老大是做出来的，并不是说你规模最大你就是市场老大，老大讲的是业绩，讲的是销售额，讲的是真金白银，需要真刀真枪做出来。为此，世纪良谋为伊丽缘策划了通往市场老大的五条道路： </P> <P>　　营销造势，让消费者认为你是老大。你自己本身是不是老大不重要，重要的是消费者认为你是老大。为此，首先给伊丽缘进行店面包装：宜春规模最大档次最高的化妆品专营店，宜春市日化专营店顾客满意度第一品牌，宜春市最佳一站式品质化妆品专营店。无论是对外的宣传品上，还是在店内的展示方面，还是员工向顾客传达的时候，都保持统一的语言和传播口径，让消费者真真切切的感觉到，伊丽缘就是宜春的专营店老大，抢先占领消费者心中的市场老大地位。 </P> <P>　　大市场顾客群体定位。我们一般给店家分析顾客群体的时候，都是把把营销半径锁定在方圆1.5公里的范围内。可是针对伊丽缘这样要做市场老大的专营店就不行了，1.5公里的营销半径是无论如何也不能成为市场老大的。所以，世纪良谋为伊丽缘重新进行顾客群体界定，以大市场的营销视角，将目标顾客锁定在整个宜春市中高端群体，包括宜春市下辖的三市六县一区以及重点乡镇在内。找到了目标顾客群体，下一步的营销行动就能有较强的针对性，有的放矢，就像打仗一样，必须先搞清楚敌人在哪，再决定怎么打，用什么武器打比较合适。 </P> <P>　　优化产品组合结构，分品牌进行市场推广。在世纪良谋的积极参与下，伊丽缘将旗下经营的众多品牌进行优化组合，严格按照明星产品、现金母牛产品、高利润产品、瘦狗产品进行整合。在一个阶段集中火力推广一个品牌，保证重点产品全部能够推广起来。因为伊丽缘不同于一般小店靠一两个产品就能把业绩做起来，像这样的大店必须把每个重点产品都卖火，业绩才能持续飙升。 </P> <P>　　大手笔动作，震撼整个宜春市。开业的宣传上，我们选择了当地店面很少用的大度8开彩页双面印，而且通过报纸夹页、人工派发的形式相结合，在开业期间的一个多月内，共发出去10万份大度8开彩页，覆盖范围包括宜春市区和下辖的三市六县一区以及重点乡镇在内。光发动起来的发单人员就有百十号人，可谓是浩浩荡荡，十分壮观的场面。当然，结果是让伊丽缘迅速成名，而且顾客都知道整个宜春最大的专营店就是伊丽缘，成功占领消费者心智。知名度就是销售力，各个品牌产品的销售随之不断上升。 </P> <P>　　附加值服务锁定顾客，打造核心竞争力，老大地位实至名归。伊丽缘的营销动作幅度之大，让整个宜春的专营店开始战战兢兢，他们开始反击了。为了捍卫市场份额，伊丽缘必须增加一些别人无法做到无法复制的核心竞争力。这就需要附加值服务，按照当地人的需求，伊丽缘在楼上开通了瑜伽、汗蒸、足疗等项目，让在一楼买化妆品的会员顾客享受超值的养生服务，而且与护肤品不发生任何消费冲突。这样的力度和气魄，让其他专营店望而却步，自叹不如!从此再无对手，牢固的宜春专营店老大地位实至名归。 </P> <P>　　李东中国著名实战派营销策划专家,10年一线市场营销策划实战经验,中国店铺营销第一人。获得荣誉：2002年中国优秀策划人,2003年中国公关策划奖,2004年中国美容业风云人物十大营销策划精英,2004年中国金凤凰招商营销奖,2005年中国创业项目策划奖,2006年收藏礼品策划奖,2007年电视购物策划案例奖,2008年奥运营销策划奖。作品发表：自1999年在中国营销第一刊《销售与市场》、中国第一财经报《中国经营报》、中国美容第一刊《医学美学美容》等财经媒体发表300多篇。QQ1448352051　<A href="mailto:E-lidong4128@163.com">E-lidong4128@163.com</A>　<A href="http://www.shijiliangmou.com">www.shijiliangmou.com</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20291.html 秘爱霞 创业宝典 2011-5-19 14:39:52 <P>　　做促销活动，选择了活动的地点（在一二级市场还是四五级市场），就要确定活动的主题了，现在手机行业做促销活动，主要的活动主题有：特价，买赠和增值服务这三种，活动的主题不同，选择的机型也不一样，当然促销价格的设计也不一样，在这篇文章里，我们就来讨论针对不同的活动主题，如何选择合适的活动机型，更好的设计活动价格。 <BR>　　一． 特价。 </P> <P>　　在促销活动中，一般特价机型都是用来吸引顾客眼球，增加客流量的，所以，在选定机型的时候，特价机不要太多，如果所有的机型都是特价机，就没有意思了。那么，选择什么价格的手机做特价机呢？我们先看个例子：一款原价899现价699和一款原价499现价299的手机对比，虽然都是降了200块钱，但顾客会觉得原价499现价299的手机，现在是打六折销售，折扣这么大，就容易产生购买的欲望；而原价899现价699的手机，虽然也降价了，但价位相对还是比较高的，而购买的欲望，自然也会降低。假如在活动中，一款原价299的手机也降了200块钱，在活动的当天，就会发现，很多到活动现场的顾客，问导购的第一句话就是：99块钱的是哪一款手机。通过上面的例子，我们可以得出这样一个结论：当手机的价格比较高时，顾客对于这款手机将了多少钱并不是很敏感；但手机的价格比较低时，顾客对于这款手机降了多少钱，就非常的敏感。所以，特价机一定要选择价格偏低的机型，如果要选择价格偏高的机型做特价机，那么，一定要将更高幅度的降价，才能产生效果；而价格较低的机型，只要很小幅度的降价，就可以让顾客有打五折、六折的感觉，有了这种感觉，也就有了购买的欲望。例如：一款299的手机，不需要降价200，只需降价100，就可以产生奇效。 </P> <P>　　二． 买赠。 </P> <P>　　在商场里，很多时候，我们把199、299、399的手机称为特价机，如果一款产品降价之后，还要高于这些价格，对于这样的手机，一般不建议在做促销活动的时候，直接降价，一种原因是我们刚才说过的，降价没有效果，除非你能让顾客有五折、六折的感觉（或者是直降300，500），但这样做，促销厂家可能就真的没有利润了；另一种原因是选购价位比较高的产品的顾客，可能表面上说价格高了，但心里还是认同“一分钱，一分货”的说法的，一旦产品大幅度的降价，会让顾客怀疑，是不是产品质量出了问题，反而不敢购买。所以，针对价位比较高的手机，建议不要降价，可以开展买赠的促销活动。 </P> <P>　　对于买赠的促销活动，赠品的选择，也是很关键的，也要根据不同的消费市场和消费群体区分的。例如：假如厂家选择一套价格比较贵的电脑音响做赠品，在一二级市场，顾客会关心，这套音响是什么品牌的，音质怎么样；但在四五级市场，顾客则会关心，这个赠品对我来说有什么用处，我要在什么地方用到它，不如给我省点钱实惠。我也曾经参加过两场“买手机，送电视”的活动，第一场在乡镇，很成功，顾客都觉得买个小小的手机，还赠送一台大大的电视，很划算啊，一定要买。但在市区，就失败了，导购在给给顾客说，买手机送电视的时候，顾客的反应是，家里已经有电视了，还要电视干嘛，况且现在都流行平板电视了，你送的还是显像管的，我放在家里没有用，送人都觉得过时的东西，不好意思送，你不如给我便宜点，让我省点钱了。通过这两个例子，我们就可以看出来，赠品，也是不能“一刀切”的。 </P> <P><BR>　　三． 增值服务。 </P> <P>　　这里所说的增值服务主要分为两种：一种是很多商场经常用的“买**机型，加1元，即可送价值15元的万能充电器（或者电池，大点的内存卡等）”的方式；另一种是“买**机型，加**钱（或者不用加，在活动期间购买），延长保修期一年”的方式。像这样的活动，即使顾客不参加，手机也可以正常使用了。但顾客知道了这个活动之后，往往会有这样一种心理“我已经花了这么多钱了，在多花点也无所谓了，还可以让我的手机以后使用更方便（或者有了延长的保修期，可以更放心的使用）”。但加多少钱，可以选购什么样的东西，还是要根据机型的价格而定的。例如：价位比较高的手机，加钱选购或者延长保修期都可以，但导购在给顾客在给顾客讲解的时候，可以给顾客计算“小钱”，而不是让顾客觉得他花了“大钱”。例如：如果延长一年的服务是100块钱，可以告诉顾客，你一天只需要不到三毛钱，就可以延长一年的保修期，三毛钱，对于顾客来说，是“小钱”，顾客对于“小钱”花起来并不是很在意，但要是直接告诉顾客，你多花100块钱，可以延长保修一年，100块钱，对于顾客来说就是“大钱”了，对于“大钱”，顾客在花的时候，都会适当的控制；年轻人现在对手机的娱乐功能要求比较高，会对多出来的一块电池或者容量大点的内存卡感兴趣，对他们来说，加钱选购更合适，当然导购讲解的时候，最好也是让顾客感觉是花“小钱”，而不是花“大钱”；而对于一些买特价机的顾客，他们一般不会选择延长保修期，很多顾客的想法是“买个便宜的，用一年再换个新的”，而在加钱选购方面，加的钱，一定不能多。例如：买199手机的顾客，让他加1块钱可以，3块、5块也说的过去，但如果是加个30、50顾客就接受不了了，所以，对于特价机型的增值服务，还是要适可而止的。 </P> <P>　　和前面说的特价和买赠这样的促销活动相比，增值服务的活动力度不是很明显，但这种活动，可以有效的把低价产品和服务搭配到高价商品中去，这样的搭配，比单纯的推销低价产品和服务，更有效果，给活动商场带来的利润，也是很可观的。 </P> <P>　　促销活动能不能成功，除了根据活动地点，确定活动主题，设计活动价格外，还与活动宣传，活动当天的气氛和活动细节处理等方面有关系，这些工作都需要在促销活动策划的时候，考虑全名，准备充分，才能保证活动的成功。 </P> <P>　　秘爱霞，酷比手机培训讲师。QQ：917813328，邮箱：<A href="mailto:miaixia100200@qq.com">miaixia100200@qq.com</A>。希望能和大家交流培训和销售经验。</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20290.html 杨星 创业宝典 2011-5-19 14:39:04 <P>　　2011年5月9日著名音乐人兼导演高晓松先生因酒后驾车，在北京东直门一十字路口，造成四车追尾，并三人受伤的恶劣交通事故，事故发生后高晓松被关进了看守所内，直到5月17日法院公开开庭审理此案，在确凿的证据和事实面前，高晓松对自己的行为供认不讳，法院最终判决高晓松拘役6个月，罚款4000元，吊销驾照并5年内不得驾驶。 <BR>　　今天我要和大家聊的倒不是对于法院的处罚怎么样，从事情的全过程我们清晰的看到了，高晓松先生绝对是个危机公关的高手，其变现出来的处事风格和睿智，令人佩服值得学习。 </P> <P>　　首先高晓松先生酒后驾车出现交通事故后，并没有伺机逃跑或者任意的耍大牌，作为一个公众人物这一点相对很多明星而言，高晓松先生是低调的，对于自己所犯下的罪行，并没有半点不认账，也没有半点抵赖，相信公众的枪口自然放下，绝对不会炮轰一个敢作敢当的纯爷们。 </P> <P>　　第二，在法院审判之前，高晓松先生的几个好友，同为音乐人的公众人物小柯等，发微博对高晓松先生进行了声援，希望大众不要对此事加以炒作，并告诉大家请以小松为戒，坚决杜绝酒后驾车。不管这些事情是高晓松先生本人叫朋友声援也罢，还是高晓松先生的朋友自发组织也罢，但都在高晓松先生关进看守所后，自然的形成了代言人的角色，并真诚的面对事故发生，面对大众呐喊出高晓松先生是个负责人的人。 </P> <P>　　第三，法院判决前高晓松先生对自己的过失，旗帜鲜明的提出了自己的处理意见，愿意赔偿事故所造成的所有损失，愿意赔偿所有伤者的医疗费用。如此这样对事故的处理，先不谈态度如何，但至少对于伤者，对于公众有了一个很好的交代，绝无半点推卸责任，从内心让人感受到了他的真诚。 </P> <P>　　第四，法院宣布判决书以后，高晓松先生最后并未对自己进行什么辩护，而是用了自己发自内心的几句陈词述说了内心的真实感受：原以为喝酒可以给人自由，结果却因喝酒而失去了自由，并真诚的向伤者以及公众、家人表示道歉，最后书写了8个字，告诫大众“酒令智昏，以我为戒”，希望大家决绝不要酒后驾车。 </P> <P>　　第五，当法院在做最后判决时，我分明看到了高晓松先生用带着手铐的双手，缕了缕自己的头发，此情此景我感到了高先生的真诚，也感到了高先生愿意为自己所犯罪行负责到底，作为一个反面教材，其对公众的教育意义自不待言。 </P> <P>　　最后我们再梳理一下高先生的危机公关：面对事故态度非常诚恳绝无半点推卸、对事故做了很好的处理—全部赔偿、向伤者及公众做了真诚道歉、以自身说法证实了法律面前人人平等。这样的处理过程思路清晰，有条不紊，如此一来，让我们也分明看到了危机公关，只要你理清思路，敢于真诚面对，并做好事故善后处理，同样可以博得公众的掌声！ </P> <P>　　高先生虽一定程度上造成了自己的负面影响，但我相信当高先生走出监狱大门，重获自由的那一天，公众同样会接纳他，而且希望他有更好的表现，带给公众更多的好作品！ </P> <P>　　杨星，销售从业经验10年有余，在食品、建材等行业，从最初的基层业务员、门店经理、区域主管到部门经理，积累了丰富的门店销售经验和导购培训经验，每年培训导购数十场，培训人员上万人次。愿结八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462　电话:18616378823　 邮箱:yangxing1115@163.com</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20289.html 沈宗南、张京宏 创业宝典 2011-5-19 14:38:11 <P>&nbsp;<BR>序言<BR>　　“能言之而不言，失人;不能言之而言，失言;智者不失人，亦不失言。”对本研究来说，陈光标不单单是一个名字，而是一个符号，是一个高调慈善的符号。面对当前的众说纷纭，笔者想从营销哲学的角度来分析陈光标现象，以抛砖引玉。　　 </P> <P>　　第一部分 争议、质疑 </P> <P>　　2011年中国慈善排行榜中，中国首善陈光标落榜。落榜的主要原因，是媒体“质疑”，质疑的茅头不仅仅是“诈捐”，而且“诛心”，质疑到骨子里，质疑陈光标行为的定性是否属于慈善，甚至有人站出来，说这是顶级行销，不是慈善，等等。 </P> <P>　　有人说，陈光标被踢馆，关键是太高调。清华大学创新与社会责任研究中心主任邓国胜，在接受某媒体采访时候说：“我和徐永光很早之前就劝过他(陈-光标)，不宜太过高调，否则会自己‘捧杀’了自己。”冯小刚导演在MICRO-BLOG中说：“这不是陈光标一个人的问题，现在是你不捐钱不慈善什么事也没有，一捐钱做慈善就挨骂遭质疑。原来文艺界一说捐款一呼百应，现在谁也不伸头，都怕捐了钱还挨骂。捐少了说你抠门，捐多了说你显摆作秀。”　　 </P> <P>　　第二部分 言，或者不言 </P> <P>　　莎士比亚有个作品，叫《哈姆莱特》，里面有个经典提问：to be or not to be, that is a question.这是一个思维逻辑的思辨提问。做了慈善，不说，不言，是一种境界;做了慈善说，言，也是一种境界，没有高低之分，但要审视，要有独立的判断能力去审视环境的PH值，环境的综合情况。 </P> <P>　　陈光标高调，这没有什么错。高调本身无所谓对错，而媒体和舆论则有评价的基本惯例、标准或传统。也就是说，陈光标高调作为一个事实（FACT），事实本身是个客观存在，没有对错是非，问题在于对事实的评价认知系统。 </P> <P>　　如不言，则罢了。如言，则如何言，在什么范围言，有什么样的影响力，都是需要考虑的具体问题，好比企业CIS中的VI包装系统和PR公共关系系统一样，应当有谨慎。某种意义上，媒体追踪质疑的，不是陈光标已经做了的慈善，而是陈光标“言”了没有完全“行”的慈善，哲学上叫做先因效应，或叫承诺正当性质疑。都是言与不言的范畴中的问题。　　 </P> <P>　　第三部分 言，或者不言之哲学思辨与人性、民族性分析 </P> <P>　　多年阶级斗争哲学的教育使得大陆地区民众多质疑而少感恩，邓小平同志当年曾经评价改革开放某阶段时候讲过：端起碗吃肉，放下筷子骂娘。一代伟人力挽狂澜使得中国人民富裕起来，尚且感受如此，况陈光标乎？（参考：沈宗南、张京宏《企业管理和营销管理学术理论与实践文集》，世新大学出版中心，2010年）本文笔者曾经全心全意帮助下属一些部门经理和职员去拜访客户，免费提供自己的车辆、汽油，还免费请他们吃饭，目的是想帮助他们成功，结果事后一些员工背后毫无感恩之心，说：高级管理者拿那么多钱，应当请我们吃。听罢了，哈哈一笑。若气量不大，则反问：高级管理者也是自己私人的钱，凭什么有义务免费用个人的钱请你们吃、支持你们跑业务？！谁跟谁啊？那根葱啊？这种事情司空见惯，更有甚者，吃了你的，用了你的，还毫不感恩地说：高层领导手伸的太长。诸如此类，各位读者若经常碰到这些问题，将会如何？是继续支持？还是停止支持？笔者选择继续支持，本来就是施恩不图报，只要支持他们成功，骂两句又如何。邓小平同志在关于人们质疑改革开放事业的问题上讲过，我们是骂不倒的。拿事实来说话，允许一部分人质疑，最后用事实说服他们。 </P> <P>　　这就是民族性，起码是人性在这个民族中的体现。任何人必须适应，也只能适应。这是一个反对高调的民族。你做再多事情，你只要高调，一定会被评论认为不太好。 </P> <P>　　如果说陈光标有委屈，被不理解、被不尊重的话，可能人人都有机会成为元凶。这是民族性的、民族意识中的东西，和沈从文小说中关于对妇女通奸沉塘的描述性质是一致的。<BR>　　第四部分 本研究的观点 </P> <P>　　从事实上来说，陈光标10年来向慈善事业捐款捐物累计突破8.1亿，被媒体称为“中国首善”。从客观事实的行动上来说，难能可贵，值得敬佩。 </P> <P>　　从媒体的倾向性上来说，本研究建议媒体和社会道统多一些宽容和理性，价值观上多一些多元化因素的包容性。今后做了好事的人，应当允许他们高调，并进行鼓励和表扬。建议有关部门以制度和流程的形成把这个意图进行巩固，让行善的人得到好的肯定。 </P> <P>　　《圣经》在创世记中说：“起初，神创造天地。地是空虚混沌。渊面黑暗。神的灵运行在水面上。 神说，要有光，就有了光。 神看光是好的，就把光暗分开了。”神也在言，表达自己的意思，但神希望所创造的人没有好坏是非辨别能力，这样就能幸福万年，天下太平。但蛇(SNAKE)引诱了夏娃，说吃了伊甸园的果子很好。亚当和夏娃吃了果子，有了分析是非好坏的能力，也有了羞耻之心。神看到夏娃把无花果树叶当裙子穿，就明白了事情。从这个故事看的话，人性本身就充满了好奇心和丑恶，如何克制，如何理性，值得人们深思。　　 </P> <P>　　第五部分 小结 </P> <P>　　不久前笔者去了南京，当面和陈光标进行了FACE TO FACE（面对面）的沟通。陈光标现在还在兢兢业业地做着慈善事业，还在筹划着对相关教育等实体的捐献和慈善工作。陈光标直言不讳地表达自己的目的，就是他一定要把慈善做下去，一定要继续帮助别人。别人说他沽名钓誉也好，说他如何如何也好，他也认了，但具体的慈善工作，还是要坚定地做下去，从不言放弃。 </P> <P>　　言，与不言，都不是问题。在许多媒体对陈光标进行质疑的时候，相当一部分是人云亦云，一篇文章转载多次，甚至文章作者都没有见过陈光标本人，在不了解的基础上乱转载。这不是很好。也希望经过这次风波，中国慈善事业的发展，能更好，能有制度化的改进。　　</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20288.html 吴广杰 创业宝典 2011-5-19 14:37:40 <P>　　人生因梦想而美丽，因营销更精彩！ <BR>　　一个偶然的机会，读了吕谏先生的《谏聊营销》后，近期我心里总有一种对现实和未来的思索：作为一名营销人，我的梦想是什么？我的田地在那里？我在做什么？我应该收获什么？我应该怎样去耕耘？我有没有对自己的营销人生规划过？ </P> <P>　　《谏聊营销》中，没有什么高深的理论，感觉都是吕谏先生的真实经历，确切地讲更像是吕谏先生的自传。内容切合企业实际，实际指导意义强，以大量的一手实战案例作分析与讲解，真是让我感动！与我一样，都是千千万万“农二代”中的一员，没有很好的专业，没有名牌的教育背景，靠自己的辛勤、辛酸、辛苦走出了一道值得我们学习的借鉴之道。 </P> <P>　　人在年轻的时候有时总是比较高傲和浮躁，总是想一口吃个胖子或一步能登上天。刚毕业的收入低、辛苦劳累正是今后发达的资本和动力。万丈高楼平地起，头顶光环的大人物，那个没有艰辛过往。想想吕谏先生50元过一个月的日子，我想想我还是比较幸运的！很多人刚刚毕业，与在一样，很急着想成功，而《谏聊营销》中告诉我，工作技能不是一下子能学会学精的，是需要一天天培养的，熟能生巧，这就造成了一些名牌大学毕业生刚到企业工作还赶不上一个技校毕业生工资高原因。但是如果大学生能顶住压力，平静面对，努力适应，过不了几年，定会出人头地的，这已被无数的事实证明。 </P> <P>　　看到自己年龄的日渐增长，可是自己的工作技能却没有获得任何提高，虽然靠着资历老工资也越来越多，可是看着那些新进来的年轻大学生，生龙活虎的干活，却只要那么一点的工资，老板的敲打在耳边响起，看人家年轻人吃的少干的多，你们这些老革命越老越不行了。难怪，打工生涯的结果是越老越贬值，尤其到了40-50年龄段，简直是事业最悲惨的阶段，时刻濒临深渊，如同趟地雷阵，动辄下岗失业。 </P> <P>　　这也是我让非常烦的，为别人打工才得以糊口的打工们不是不想改变现实生活，也有紧迫感，也很想改变自身的“贫穷”面貌，但是总有恐惧感，因为从来没有独立把握自己命运的经历和经验，就像一个从来没有用过电脑的人，生怕按错开关和按钮把电脑烧坏了、一用力就把键盘敲坏了，或者一上网就会遭遇病毒一样。读了《谏聊营销》后，吕谏先生让我感悟到了，其实事情并没有那么可怕，对于恐惧电脑的人来说，最重要的就是插上电源，再依次开机就好了。 </P> <P>　　我现在还是一位打工仔，算不上什么职业经理人，也没有多少的光辉成功，还在为养家糊口而奔波！在做业务时，非常想很快有成绩、有定单，急于表现自己，急于拿到提成，通过《谏聊营销》后，我明白其实这也是不可取的。做业务是一项长期的事业，不能急于求成，它有一个过程，业务人员必须经历很多艰辛和磨难，必须吃过很多苦头，必须遇到过很多困难，必须遭受过很多次打击，这样才能“风雨之后见彩虹”，才能成长、进步，想一口吃个胖子，不太可能，想在网上找到迅速成功的方法，找到快速签单的方法这也不太可能。必须脚踏实地、一步一个脚印，没有苦就不会有甜。 </P> <P>　　由于没有业务经验，很多方面不太专业，所以很多业务新手在一开始做业务的时候经常被客户拒绝，甚至被客户刁难，于是心里就很不是滋味，想着退缩，不知道如何是好。其实这种心态我也是经历过，更能深深体会，吕谏也是这样经历，乔吉拉德也是这样过来的，这是做业务必然要经历的过程，业务就是在被一次次拒绝之后的成功，客户拒绝自己第五次的时候自己彻底绝望了，但是可能自己再去第六次就能成功，坚持一下就行了，可是很多新手当时坚持不住。 </P> <P>　　夜深了，关上电话，一直在回想着《谏聊营销》中那感人的话。是啊，营销的人生，虽有阳光明媚、也有阴雨连绵，有成功的辉煌、也有失败的辛酸，但没有梦想的营销，将是一潭死水，更不会演绎精彩，期待我的明天会更美好！ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:10824975@qq.com">10824975@qq.com</A> </P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/20287.html Alex Gronberger、蔡冬娥 创业宝典 2011-5-19 14:36:08 <P>　　以前营销者运用的广告工具主要有四种，如今可以运用的广告工具多达二十几种。这就意味当代营销者面临更大的挑战—如何在信息时代中做出广告决策，进行广告组合。 </P> <P>　　中国企业的许多营销工作都是围绕营销策略或在广告投放之后展开的，但是，如果企业能做一些前测工作，在广告投放之前就对市场反应进行预测，就可以降低投资风险，在做出营销决策时才能更有信心，从而让执行工作开展得更加彻底、到位。 </P> <P>　　有人反驳说，中国市场有许多独特的“中国特色”。许多企业就没有做过什么广告前测工作，不是活得很好吗？比如脑白金，它不厌其烦地重复一句话：“送礼就送脑白金。”这样的企业不也过得很滋润吗？问题在于，这样的广告策略是否是企业应该采取的最佳策略呢？采用其他的营销策略是否能为企业带来更大的投入回报呢？至于资金，我相信，出得起钱投放广告的企业决不会拿不出钱做广告前测工作。事实上，做不做广告前测工作与营销人的思维方式有关，而中国营销人需要改变自己的思维方式。 </P> <P>　　但不管怎样，企业都希望将自己营销策略的影响力最大化，并获得最大的投资回报。针对企业的这种需求，我们推出了营销策略研究工具Media Planner*360，以消费者调查为基础，针对特定品牌不同的营销模式，测量哪些能对消费者产生影响的接触点，并通过一套模拟程序预测营销模式的效果，而不同的渠道、不同的营销活动，就是对消费者产生影响的不同接触点。仅仅确保接触点的数量和消费者的数量并不能确保足够高的曝光率。如何找到并且更好地利用接触点，让它们发挥最大的效应呢？这便是Media Planner*360要解决的问题。针对不同的营销活动，比如电视广告、户外广告、店面广告、网络营销等，不同的接触点对不同的目标群体产生不同的影响。另一方面，由于企业通过营销策略达到的营销目标不同，选择的接触点也不同。比如，有些企业的营销策略主要是希望提升企业资产，有些企业的营销策略主要是提升品牌知名度或提升消费者的产品购买意愿，因此它们必须根据自己不同的需求选择相应有效的接触点。 </P> <P>　　有一个很好的例子，就是伊利的世博营销活动。世博营销是一个涉及范围广、非常大众化的活动。世博营销不同于奥运营销，180天的漫长时间决定了它必须很好地与消费者互动。而伊利的营销节奏把握得比较好，2009年伊利与上海世博局签约成为高级赞助商，在2000年启动了一系列活动，通过中央电视台等媒体宣传它的“世博标准”，从今年5月1日开始宣传“世博已经来了，我们要快乐地喝伊利奶”。伊利全面整合资源，根据自己的品牌特点推出接触点项目，比如母婴服务中心、生命阳光馆、育乐湾和用奶盒搭建的“中国馆”，充分体现了伊利与消费者进行互动的创意能力和对细节的把握能力。而伊利的媒介接触点策略是相当清晰的，包括电视媒体、户外媒体等，其媒体配合策略凸显出一个关键点—伊利是上海世博会唯一的乳制品高级赞助商。 </P> <P>　　或许有人会觉得这种关于广告的说法不太有客观性，或是没有一个衡量的标准。事实上，针对营销活动中每一则广告的创意和创作，我们都有相应的衡量标准，即广告前测工具Next*Adlab。 </P> <P>　　这套执行工具针对两个阶段，即基于到达率（Reach）和消费者反馈（Response）研究的定量阶段和目标客户座谈会形式的定性阶段。事实上，定量阶段是横向思考，针对问题进行调查得出一个“百分比”数据。比如，40%的参与者表示“喜欢”，60%表示“不喜欢”。而定性阶段是纵深思考，解决的是“为什么”。根据在定量阶段发现的、最能影响消费者的问题，探索他们为什么会产生“喜欢”或“不喜欢”的反应。 </P> <P>　　整个流程的操作是一个有趣的过程。我们会邀请100位目标顾客进行座谈—这些目标顾客是根据一定的条件随机选出来的，比如他们的年收入水平要达到某个标准。举行座谈会的会场分为前后两个，前会场的所有参与者面对大屏幕，手拿遥控操作器，根据屏幕上的问题以较快的速度选择“一般”、“喜欢”、“不喜欢”，或是选择“是”、“不是”等。然后将统计数据送到后会场，由座谈会主持人和客户、广告公司一起根据定量发现来确定需要在定性座谈会上进一步探讨的问题大纲，在同一批参与者中选定一些人进行第二阶段座谈。与普通的座谈会不同，这些参加座谈会的消费者已经在第一阶段的定量访问中“预热”了他们对广告的态度，参与者发表的意见会更为丰富，讨论热情也会更为高涨。需要强调的是，顾客、广告创意人员和研究人员共同参与整个探讨过程，以便三方更好地交流，协调相互之间的关系<BR>　　我之前负责的是拉丁美洲和欧洲市场，现在负责美国市场。中国和国外的广告市场相比，既有自己的特殊性，也有一些共性因素。比如，国外消费者对广告的反应比较冷淡、不太敏感，而中国消费者的广告态度则更积极一些。但不管市场环境如何不同，好的广告仍有一些共性。事实上，根据我们的调查，好广告必须具备两个特点—有且只有两个特点：出人意料（Surprise）和亲和力（Empathy）。闭上眼睛想一想，现在广告满大街都是，你走在大街上，你不会刻意留意周围的广告，除非某个广告足够特别，能吸引你的注意力。因此，首先要想方设法引人注意，一旦引起注意之后，如果能进一步以某个独特的诉求点打动人心，那么你就成功了。但是要注意，如果你的广告引起别人注意，但是却让人感到不舒服、不愉悦，或者是你的广告引起了人们的注意，但是广告诉求传达得不清晰，无法将你的广告和你的品牌联系起来，你的广告依然是失败的。此外，你要当心，不可触犯当地的风俗禁忌。 </P> <P>　　经过长期研究，益普索（Ipsos）还总结了一个公式：有效的广告=到达率×说服力。到达率是指某个广告从众多广告中脱颖而出的能力，它关系到消费者能否记住你的广告、记住广告中的品牌。在到达率层面，我们发现，如果广告能借用一些创意手法，例如讲述有趣或感人的故事，或是利用明星效应，广告往往能吸引消费者的注意力，从而达到宣传品牌、产品的目的。同时，如果能把品牌融入到广告故事的发展情节中，使之成为“主角”，就可以让消费者自然而然地记住该品牌。说服力是指消费者看到某个广告后的反应，它关系到对消费者短期购买行为和长期提升品牌形象的影响。就说服力而言，益普索发现，从短期看，那些巧妙设置了故事场景的广告往往能引起消费者共鸣，如果同时以可信的手法宣传产品的独特卖点，最终可以说服消费者购买。从长远看，好的广告能够以其独特性打动消费者，让他们在情感上产生共鸣，提升品牌在消费者心目中的形象。 </P> <P>　　比如，一直作为营销界榜样的百事可乐。我们通过市场调查发现，大部分看过该品牌广告的消费者都能够正确回忆起它的广告内容，这说明百事可乐的广告创意十分成功。在百事可乐的世界杯广告片中，梅西、卡卡、亨利、德罗巴、兰帕德等组成的超级明星队与非洲原住民上演了一场足球大战，当所有人蜂拥围观明星踢球的时候，强大的气场和热烈的氛围让人潮形成了一个移动的“球场”。 </P> <P>　　调查结果表明，百事可乐的广告产生了很大的宣传效应，它的“围观人作球场移动”，以及足球巨星的力量、把广告故事背景设定在非洲的创意，使得53%的被访者误认为百事可乐是世界杯官方赞助商。百事可乐的“擦边球”世界杯营销策略可以说相当成功。 </P> <P>　　而在广告回忆识别度方面，说看过百事可乐广告的为72%，这个数据表明，球星的魅力非常大，能够很好地吸引消费者的眼球。许多消费者对百事可乐的描述是：广告独特，与众不同；令人愉快；信息量大；看起来不同于其他品牌；对这个品牌有好感，产生了更大的兴趣。 </P> <P>　　总而言之，企业要想让自己的广告宣传脱颖而出并不是一件很容易的事。关于广告宣传，我有以下四点建议：首先，创意为王，这样才能吸引人的眼球。其次，聚焦于核心品牌资产，因为广告的目的是为了衬托品牌，让品牌显得更有吸引力，以帮助企业建立品牌和消费者之间的联系。再次，正确选择媒体，要对自己的媒体策划和投放效果有精准的把握。最后，在广告创意的早期阶段进行调研测试，以便最终确定适合自己品牌的广告创意。</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19815.html 卫荣 创业思考 2011-4-18 10:42:30 <P>　　有一个清官断案的故事，说的是两个女人拉着个孩子上衙门，都说这孩子是自己亲生的，求县太爷明镜高悬声张正义。县太爷一听，这俩女人各说各的理，听着都挺像那么回事的，旁边的师爷和周围不明真相的围观群众也都一筹莫展，孩子还小，不懂分辨，眼看着日落西山，大家伙的肚子饿的咕咕叫，都想早点回家吃顿住家饭以免过劳死，但线索不明，证据不足，实在难以断案。　　 <BR>　　县太爷灵机一动，一拍惊堂木，说既然你们都说孩子是自己的，本官现在就判，一人拉一个手，谁抢得过，孩子就归谁。　　 </P> <P>　　这下可好，俩女人哭天抢地的开始扯孩子胳膊，力气都还差不多，拉了半天也分不出胜负。孩子疼的哇哇叫，眼泪哗啦啦。　　 </P> <P>　　终于，有个女人忽然松开了手，一膝盖跪在地上哭着对县太爷说：老爷，是民妇错了，这孩子就让给她吧。　　 </P> <P>　　获胜者闻言正要凯旋而归，谁料想县太爷再一声惊堂木拍下，命衙役制住该女子，厉声喝道：尔等贱妇，为何夺人亲子？！　　 </P> <P>　　案子是破了，围观群众也散了。其实县太爷破这案子的道理很简单：自己的孩子，自己最心疼。 </P> <P>　　说这故事没别的意思，要讲的是最近闹的有点厉害的王老吉品牌争夺权一案，都说王老吉这块金字招牌是自己的，双方都是证据在握、言之咄咄，这个案子该咋断？　　 </P> <P>　　身为局外人，或许有些内幕不甚了解，所以本文仅从旁观者角度聊一聊我对王老吉品牌争夺案的理解，大致上有三个方面：1，谁更心疼王老吉。2，王老吉是谁的王老吉。3，最好的结果和最坏的恶果。　　 </P> <P>　　一、 谁更心疼王老吉　　 </P> <P>　　从血缘关系上来说，现在打口水仗打的正凶的加多宝和广药，谁都不是王老吉的亲爹娘，顶多一个算养父一个算房东二大爷。王老吉从多年前蜗居在广东一隅年销量几个亿的地方品牌，到今天发展成为能干掉两乐的软饮料霸主，应该说是多方得益大家开心。一个好事，为啥却演化成一场反目成仇的恶战，关键在于一个字：作。　　 </P> <P>　　广药得益于当年的高瞻远瞩，没花什么力气，这些年搭上了顺风船，卖绿盒王老吉卖的不亦乐乎，如果不生事端，跟在加多宝后面捞点现成的，也够他们吃上几年，但人家偏就不干，偏就想来点新鲜的，王老吉粥王老吉绿豆爽，一鼓作气上了好几个新品类，大有赶康超统之势。　　 </P> <P>　　人家加多宝当然就不干了，先别说前面那个品牌使用期限的事已经够他们紧张加头疼了，现在一口气又吃了那么多稀饭凉粥绿豆爽，那绝对会让他们便秘加尿频。　　 </P> <P>　　孩子虽不是亲生的，但确实是自己辛辛苦苦一把屎一把尿拉扯大的，健康成长成功发育，眼见着就快修成正果更上一层楼的时候，孩子他房东二大爷扯着王老吉的大旗满江湖的去卖狗屁膏药，他能不急？　　 </P> <P>　　冰冻三尺非一日之寒，王老吉能有今天，谁都忘不了那铺天盖地的电视广告还有那大街小巷酒店小饭馆里的终端物料，据说王老吉的市场人员对每天完成多少海报招贴是有量化指标的，精耕细作添砖加瓦的呕心沥血，才有王老吉今天的强大身躯。我不知道广药在这个过程中做了多少贡献，贴过几张海报，投过几毛钱广告。　　 </P> <P>　　但凡有点营销常识的人都知道品牌和品类的关系，也都明白让一个品牌成为一个品类的代名词是多么的珍贵和来之不易。现在总算瓜熟蒂落地球人都认可了，好么，自己窝里先掐架了，这算进步还是倒退？　　 </P> <P>　　有一个因素我不想提，但在这个案例里又不能不提：国有企业和民营企业的经营差异。　　 </P> <P>　　王老吉是什么？王老吉对加多宝来说，几乎是他的一切，是他的心肝宝贝命根子，没了这个牌子，有几个人认识加多宝？而对广药来说却是另外一回事，王老吉是个小煤窑，能挖多少是多少，挖坍了出事了，拍屁股走人就是，广药是谁，国企！咱不差钱！　　 </P> <P>　　当然，或许广药的领导在下一盘很大的棋，国企高管的眼光视界，岂是我等草头布衣所能及。宏观，咱不懂，我就一个问题：王老吉的粥，您能卖多少？<BR>　　二、 王老吉是谁的王老吉　　 </P> <P>　　干广告和品牌这一行的人，应该都听说过这么一句话：品牌，是属于顾客的。　　 </P> <P>　　当然，这话对于正扭成一团的加多宝和广药来说，肯定听不下去。什么你的我的，明明是老子的！　　 </P> <P>　　作为一个给王老吉贡献过几块钱利润的普通消费者，也作为一个在品牌行业摸爬滚打了几年的业内人士，看到如此同室操戈的惨案，实在忍不住要扼腕叹息一回：我们中国好不容易有了一个能堂堂正正站在行业领导者高度的品牌、能笑傲外资巨头的品类，这不仅是品牌的荣誉，也是国人的骄傲。当年越战的时候美军给前线士兵空投可口可乐，用一罐褐色液体唤起大兵们的思乡情节，假想一下，如果这样的情况发生在中国身上，我们给前线将士空投补给的时候，会往下扔什么？在当下中国，还有哪一种饮料，能将中华文化和本土情节浓缩在一个罐子里？　　 </P> <P>　　当然，我国是文明礼仪之邦，和谐外交友善相处，打仗这种事，决计发生不了。　　 </P> <P>　　我想说的是，如果、万一、但凡要是王老吉毁了，对谁有好处？　　 </P> <P>　　加多宝自然不用说了，多年悉心培育的品牌一旦衰落，很有可能就跟当年红透半边天的旭日升一样，再也升不起来。广药嘛，拍拍身上的灰尘振作疲惫的精神，反正他还有别的生意可做。而我们消费者呢？猜猜看谁会塞给我们一罐替代品？　　 </P> <P>　　听说可乐已经开始进行凉茶产品的市场动作，以他纵横江湖几十载未逢敌手的手段，顺利接盘应该只是时间问题。　　 </P> <P>　　到时候我们还能喝什么？　　 </P> <P>　　亲爱的王老吉，我知道你有夏枯草，喝多了对肾不好；我知道你其实就是个地摊货，成本没多少；我也知道你的主要股东可能都是外籍人士，跟国货当自强关系不大。可我就是心疼你，因为你土了吧唧的名字可以跟那几个洋品牌分庭抗礼，因为你那么多年的苦心经营让我看到了品牌的魅力，也因为你，喝起来确实味道还可以。　　 </P> <P>　　咱们中国这些年一直都在给洋大人打工，拼死拼活挣个几分钱利润，还被人家耻笑说中国人不懂品牌，只配OEM。这些年美元持有量一路上升，对外贸易顺差一路飘红，可就是因为品牌的缘故，他们吃肉，我们喝汤，有时候汇率一动，连汤都喝不上。说小了，是中国企业在国际化道路上交的学费，说大了，这是全体中国制造业的悲哀和耻辱。　　 </P> <P>　　不能指望靠一罐凉茶就能冲出亚洲走向世界，这句话已经让国足给彻底毁了，但至少这是一个萌芽，一个能让国人看到希望的萌芽，我们完全可以有自己的品牌，而且能不输给任何人。　　 </P> <P>　　王老吉，你长大了，这是你的责任。　　 </P> <P>　　三、 最好的结果和最坏的恶果　　 </P> <P>　　喧嚣终有寂静时，尘埃终有落定日。王老吉这场官司，早晚也会有水落石出的时候。在此情况未明生死未判之机，不如对未来的发展作一番预测，当然，仅供娱乐。　　 </P> <P>　　最好的结果当然是广药领导和加多宝老板达成共识握手言和，双方划清权属关系，各卖各的货，各赚各的钱，让王老吉安安心心专心致志的卖凉茶，让凉粥之类的延伸品另谋出路。大家众志成城同仇敌忾，整合资源共同努力，巩固王老吉这块牌子的地位，悉心照料做成百年老店。　　 </P> <P>　　不好不坏的结果是两边继续扯皮，继续口角不断官司乱飞，这样的局面倒是不至于让王老吉品牌土崩瓦解，但会造成人心不稳，团队涣散，市场执行力低下，笑到最后的，只有赚的盆满钵满的公关公司、媒体和律师。　　 </P> <P>　　最坏的恶果也显而易见，昔日伙伴如今冲冠一怒为品牌，一拍两散从此形同陌路，破罐子破摔，这边拼命用红罐挤压绿盒的市场空间，那边往死里透支王老吉的品牌价值，不出数日，王老吉品牌不仅卖粥，还能卖水果冻卖生猪肉，只要有人愿意出钱，王老吉牌痔疮膏也将闪亮登场。　　 </P> <P>　　我们只能祈求有关领导，您行行好，千万给王老吉留点活路。　　 </P> <P>　　对于加多宝而言，这样的恶果显然是他无法承受的，前文已经说了，这场斗争其实能简化成一个字：作。至于是作死，还是作活，全在他们自己手里。 </P> <P>　　这种情况下，或许加多宝的高层已经开始考虑另起炉灶另谋出路了，给红罐换个品牌或许是个不错的主意，反正当年他们也是从一穷二白的市场基础上起来的，相当于品牌的二次创业，未尝不可。可起什么样的新品牌名才能四两拨千斤，借力打力充分利用已经积累起来的市场基础呢？　　 </P> <P>　　窃以为，若要成功金蝉脱壳，加多宝可以走三步棋：1，另觅佳偶。2，公告天下。3，移形换位。 </P> <P>　　至于怎么走这三步棋，这就不是三言两语能说的清的了，篇幅所限，到此收笔，看官若是有心，且听下回分解。 </P> <P>　　一己之见，纯属乱弹，言语不妥，或有得罪，小弟作揖，多谢多谢。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:billy.wei@yahoo.com.cn">billy.wei@yahoo.com.cn</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19814.html 王同 创业思考 2011-4-18 10:41:22 <P>　　导购：王刚年龄：33岁 <BR>　　行业：吊顶型材从业时间：3年 </P> <P>　　取得成绩：荣获所在建材市场“优秀店员”称号 </P> <P>　　顾客诊断 </P> <P>　　顾客追求的并不是单纯的价格，而是性价比。顾客不关注产品，却直接问价格，一般有以下原因： </P> <P>　　☆　已经了解过产品了，甚至对产品的需求已经很明确，就是价格落实不了； </P> <P>　　☆　没有意识到产品的区别，觉得都差不多，只比较价格； </P> <P>　　☆　对价格比较敏感，购物又比较急，于是直奔主题。　　 </P> <P>　　场景一 </P> <P>　　一位先生进店直接问道：“老板，这种扣板怎么卖？” </P> <P>　　王刚：“先生你好，你真有眼光，这是××型号的扣板，是比较高端的货了，它主要是（介绍产品的特点和优点）……” </P> <P>　　“你直接说价格吧！”客户不耐烦地催着。 </P> <P>　　王刚报了个适中的价格，顾客不快地说：“这么贵呀？隔壁的店才卖……” </P> <P>　　王刚 ：“一分钱一分货。喏，我们也有便宜的，你看这镜面、硬度、抗氧化性……隔壁的肯定不是一样的货，你可能没看清楚。我们在这行做了这么久，什么货什么进价都是有数的。” </P> <P>　　做法点评 </P> <P>　　王刚面对顾客直接对价格的提问，顶住压力没有报价。因为他知道：价格只有在客人喜欢上货品之后才有意义。处理价格问题有个秘诀叫“价格闪躲”，顾客在销售前期提及价格的时候，导购首先要把客人引导到货品的价值上以及体验的流程中去，慢慢地让客人喜欢上产品后，再进行价格谈判。一开始就主动报出底价是导购的“兵家大忌”。 </P> <P>　　当顾客提出比隔壁价格高时，王刚引导顾客去作对比体验，强调了“一分钱一分货”，说明贵有贵的道理。他在树立专业形象方面表现得很自然。　　 </P> <P>　　场景二 </P> <P>　　顾客：“我觉得质量上都差不多，我不在乎！” </P> <P>　　王刚：“其实我以前也是这么看的，后来干了这一行才知道，材料和工艺设计的不同，带来的作用是大不一样的……我有个朋友，以前装修做吊顶，认为质量都差不多，所以买了便宜的，结果很快出现了吊顶变形，灯都放不稳，也容易生锈，不到三年又要重新做。装修是件麻烦的事，所以开始还是选质量好点的，一次性搞好。” </P> <P>　　做法点评 </P> <P>　　顾客说“都差不多，不在乎”之类的话，往往是对质量或服务等方面有优势的品牌说的。其真实的含义是：他在意的是价格，或者他的预算没有那么高。不过，也有可能是客人选购的标准和产品定位有点不吻合。王刚面对这种情况使用了最有效的一种方法，就是讲故事。故事可以引导顾客进入身临其境的体验，王刚是为了顾客提高采购的标准，掏更多的钱来适应产品定位，所以，一定要让顾客切身感觉到这个钱掏得很值才行。　　 </P> <P>　　场景三 </P> <P>　　王刚：“我们是专做集成吊顶的，对客户可以提供设计、安装、保修一条龙服务，而且我们这材料也齐全，灯、浴霸、排气扇都有多种选择，可以一站式购物，吊顶也不光是扣板的事嘛。” </P> <P>　　顾客：“但是你们的扣板就比别人贵得多。” </P> <P>　　王刚：“在同等质量下，你也不能只评价单个材料的价格，要看每平方米或整个吊顶做下来的价格，我们现在正好在做活动，会赠送部分轻钢龙骨。” </P> <P>　　做法点评 </P> <P>　　做过装修的人都知道，给工程队清包（材料全部自己买，工程队只负责施工）是件非常复杂的事。王刚用一条龙服务、一站式采购提升了产品的价值，另外，王刚还提醒顾客对产品价格的评判标准，让顾客渐渐感觉到产品其实是很有差别的。在这里，王刚没有纠缠价格本身，而是提升产品的附加价值，包括设计、售后、一站式购物等。<BR>　　场景四 </P> <P>　　顾客问道：“如果用这种扣板，你们做下来，一平米要多少钱呢？”顾客这样问显然表现出了兴趣，说明王刚的沟通是奏效的。并且从这句话中，王刚还看出了顾客一开始就问价钱，可能是因为预算不多。在报出这种扣板集成吊顶价格后，顾客果然表现得较犹豫。这个过程也让王刚了解了顾客的基本情况，如厨卫的面积、顾客需求等。 </P> <P>　　基于这样的情况，王刚针对性地提了新的解决方案：“其实，通过我刚才对你需求的了解，我给你推荐性价比最合算的一个方案，是这样……” </P> <P>　　做法点评 </P> <P>　　通过整个过程，我们看到王刚把一个走来直接问价格的顾客引导到了正常的销售流程中，即了解需求、提供方案，大大推进了销售的进程。导购要有意识地主动引导顾客朝购买的方向前进，时刻把握他的心路历程，才能有针对性地应对。 </P> <P>　　对价格敏感的顾客，在后面的推介过程中，王刚还有许多策略可用。如：对于顾客很了解的产品给个透明价，利润可以通过其他产品来适当补贴；或者把洽谈过程分成多个阶段，先在一些次要的或小一点的问题上与顾客达成共识，并逐步促成交易；或者先把顾客敏感的价格问题放一边，谈安装、质保等问题，等把这些问题全部谈完后，价格也就不再敏感了。 </P> <P>　　心理学有个门槛效应：人一旦接受了一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个。因此，先在不太敏感的小问题上取得共识是非常有意义的。　　 </P> <P>　　小贴士：不要纠缠价格，引导顾客关注价值 </P> <P>　　产品究竟是什么？比如一件衣服，你不能认为只包括面料、色彩、做工、款式，如果你理解的产品只是这个层级，那么绝大多数产品都是同质化的。对产品的完整理解，应有许多可以增值的东西。还是以一件衣服为例，它可能还包括了某著名设计师的设计、某很有个性的品牌、某家公司的售后、某位专业导购的服务等等。这些东西是难以用钱直接衡量的，就像古董一样，这就是价值。 </P> <P>　　但是，企业提供这些增值服务，如请著名设计师，请代言人做广告打品牌，提供退换货服务等等也都要花成本，导购要在销售的过程中尽力使之变现。如果导购只停留在价格战上，那么谁都会做生意，导购也就失去意义了。所以，导购要记住：不要在价格上过多纠缠，应该引导顾客关注价值。 </P> <P>　　下面，给大家分享一个卖灯具的故事：他们坚持不降价，因为他们能提供独特的价值。 </P> <P>　　程木华是一家灯具企业的销售人员。顾客仔细问他，安装这套灯具能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点。”顾客告诉老程，“由于这是极好的古代建筑物，当安装电线、灯具时，我们希望不要在建筑里打洞，不要在墙上掏管线，以免造成破坏。”　</P> <P>　　在最后的选择阶段，这位顾客与老程以及老程的竞争者进行了谈判，竞争者同样为能否得到这桩有吸引力的生意而担心。经过考虑，竞争者做出了一个重大的价格让步，一下使得老程的方案要高出将近20%的价格。 </P> <P>　　老程知道，即使把经理给他的10%的销价权派上用场，他的价格也不比竞争者的价格有优势。于是老程打出了王牌。“安装灯具不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的。”他提醒顾客，“我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑专家的监督下进行。遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何价格让步。” </P> <P>　　 “好极了。”这位顾客回答道，“假如按你刚才所说的进行安装，对这个项目而言，其价值比降个几千块钱要大得多。”　</P> <P>　　老程最后得到了这笔生意。专家在安装工作中的所有成本只占1.5%（他本可降价10%）。 </P> <P>　　王同，中国人民大学02届MBA；渠道与终端管理自由讲师；营销管理资深顾问，北大纵横管理咨询公司合伙人；中国管理研究院销售渠道研究所所长；品牌课程《商超渠道管理提升》、《导购GUEST顾客接待技能》《赢取大订单：大客户销售七步法》《体验式品牌管理：销售过程品牌落地》等。在国家级刊物《销售与市场》等发表论文多篇，书籍著有《顶尖导购这样做》、《赢在大卖场：商超渠道管理与维护》；王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域，为蒙牛、洁丽雅、雅客食品、朝日啤酒、嘉士伯、科迪速冻、施恩奶粉、劲霸、才子男装、三彩、淑女坊、潮流前线、CBA鞋服、诺贝尔陶瓷、德力西电工、嘉宝莉涂料、现代重工、雪佛兰、美的、松下、三洋等优秀企业提供过营销咨询与培训服务。电话：13512122799， QQ：117352747</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19813.html 梁胜威 创业思考 2011-4-18 10:40:33 <P>　　出于职业习惯，我常常喜欢去逛超市。一日，我走到大润发超市卖卫生巾的货架面前，恰巧，遇到一个厂家卫生巾导购员正在向两位年轻女顾客推销卫生巾。以下是她们的对话实录。　　 <BR>　　导购员：“小姐，买卫生巾吗？” </P> <P>　　两位女顾客微笑地看着导购员。 </P> <P>　　导购员拿起一款卫生巾走到女顾客面前：“试一试我们这一款卫生巾，这是一款含茶仔叶绿素的卫生巾，是我们公司刚上市的专利产品。我们这款产品与其他产品有七点不同，第一点不同是含有茶仔；第二点不同是使用日本住友高分子；第三点不同是中间凸起，使用干法纸；第四点不同是内有自我检测卡；第五点不同是加了芦荟；第六点不同是经过中山大学药物开发中心检测；第七点是……还没有等导购员说完，两位女顾客已匆匆离开。　　 </P> <P>　　我不知道这位导购员是否检讨她自己的推销语言，反正，我以旁观者的身份去看，这两位女顾客应该没有听懂导购员的推销语言。因为“茶仔、芦荟、检测卡、日本住友”这些专用名词我相信没有几个女顾客能清楚它们的作用，这是专家使用的名词术语，而不是顾客使用的通俗语言。　　 </P> <P>　　无独有偶，广西一家生活用纸的企业前几年推出一种叫“无元素氯漂白”的卫生纸，当时，我看见这种产品时觉得这个公司挺有创意的，但是，当看到这种纸叫做“无元素氯漂白纸”的时候，就感觉到消费者应该很难明白“无元素氯漂白”的意思和作用。名不正则言不顺，言不顺则意不达，意不达则客不明，客不明就难成交。出于职业需要，我跟这家公司管销售的领导说了我的想法和顾虑：这不是顾客心中想要的“纸”，顾客并不知道“无元素氯漂白”是什么意思，他们没有那么专业的文化水平，我建议还是要换一种说法，换成顾客能听懂的叫法语言。然而，可惜的是我最近再看到这家厂的这些产品时，发现他们还在继续沿用“无元素氯漂白纸”这种叫法。恰恰相反，广州士美公司出品的“好家风”卫生纸的广告词就让人觉得通俗易懂，有点意思。“满头大汗，照擦不烂”，“好纸像棉花”。广告语虽然平凡，但它是消费者的语言，符合推销过程中要表达的语言形式。　　 </P> <P>　　其实，词不达意的推销语言我看不是少数人员在使用，很多业务员都有这样一种通病，尤其是新入行的业务员，认为越专业的名词术语越能显露出自己的文化水平，给顾客更好的印象。但实际上，越是能让顾客听懂的语言和熟识的语言越能赢得顾客的好感和挑起顾客的购买欲。那么，销售过程中，我们到底如何才能使用好顾客语言来推销？<BR>　　首先，了解客户的真实需求，这是一切销售工作的始点，一切销售语言和销售行为都应该围绕这一中心来展开。比如，前面所述的两位女孩站在卫生巾货架前面徘徊，我们可以判断她们应该是冲着购买卫生巾来的，这时候，有经验的导购员会根据女孩的眼神特征、穿着打扮、行为动作等来分析这种女孩的个性、喜好、购买特点，还会通过询问、引导方式了解两个女孩是那一位女孩需要购买卫生巾，询问她们过去曾经喜欢使用什么牌子的卫生巾，对卫生巾的功能有什么要求，是否想转换牌子，能否考虑转换牌子试试等等?这里面可以通过观察、询问、引导、分析、总结五个阶段来得出客户的需求结论，从而进一步展开下一步攻势。 </P> <P>　　其次，利用客户感兴趣的话题开言。每一个人都有自己喜欢的话题，有的人喜欢唱歌，有的人喜欢跳舞；有的人喜欢字画，有的人喜欢购物；有的人喜欢上网，有的人喜欢打麻将。千姿百态，无奇不有。每一个人都喜欢谈论自己感兴趣的事情，对自己不感兴趣的话题绕开。谈论自己感兴趣的话题一下子就能把一个人的爱好和个性特征显露出来；兴趣话题还能拉近彼此之间的距离。比如上例，导购员可以用咨询方式切入：“小姐，需要我帮你介绍一下卫生巾的正确使用方法吗？”“你们知道选择卫生巾有什么讲究吗？”“你们知道使用卫生巾要注意些什么事项吗？”我相信这些话题对于要购买卫生巾的女孩都应该很有兴趣，因为每一个女孩不会不关心自己的生理卫生和身体健康。 </P> <P>　　再次，引导客户自己把话说出来。我常见到业务员们都是口若悬河、滔滔不绝，生怕客户听不到、听不懂，也怕客户觉得自己没料。其实，优秀的业务员都能引导客户自己把话说出来，他们很少自己代替客户，而是相反叫客户代替自己，代替自己来进行推销。当然，客户对于自己作出的决定肯定是算数的，肯定是无可抵赖的。例如，“老板，我想请教一个问题，像您这样的老板一般选择品牌时要注意些什么问题？”老板们一听到别人要请教他，他们一般都会谦虚地把你要问的问题跟你解答，然后，业务员就会趁机一路把话题引导到自己想要的方面去。无形中这位老板就会不知不觉地把自己的担心和顾虑说出来，业务员也乘机引导，把老板的担心和顾虑消除掉。推销就是解除客人疑虑和担忧的一个过程，在这个过程中，如何把客人的疑虑和担引出来才是关键所在。 </P> <P>　　最后，让客户能听懂你的语言。即便你不能引导客户自己把话说出来，但你自己说出来的话，客户一定要能听得懂。这是推销的最基本原则，也是基本常识。如果客户连你说的话他都没能听明白，那他肯定不会跟你成交。听不明白你的话，这不是客户的错，而是你自己的错，错就错在你还没有真正了解客户，还不知道客户想要什么，或者你的表达不行。其实，这里面有两个问题，第一个是客户的层面问题，另一个则是语言问题。层面问题就像你不能跟80后、90后谈60年代和70年代的话题，也不能跟老太婆、老大爷谈年轻人的话题，更不要拿专家感兴趣的话题跟平常人述说。语言问题是客户能不能听明白你所说的话，你的表达是否畅顺，是否言不达意。所以，推销员在与不同的顾客谈话时，都应当认真地选用适合于顾客的语言。然而，推销员常犯的错误就在于，他们就像上面例子中的导购员员一样，过多地使用技术名词、专用名词向顾客介绍产品，使顾客不知所云。还有的业务员就是按公司的销售手册直接背书一样一字不漏地向客户背下来，也不管对方客户是否能够听懂，也不在意站在面前的客户是否在听，这都是违背推销原则的，就是没有按照利用客户语言来推销。　　 </P> <P>　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：<A href="mailto:swl812@163.com">swl812@163.com</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19812.html 冯社浩 创业思考 2011-4-18 10:39:37 <P>　　“小林，打个电话问问陈总，问一下三月份奖励的事情怎么办？方案已经提交一个礼拜了。”部门王经理直接告诉小林。 <BR>　　“为什么让我打，自己为什么不打？我是个小兵，我直接打电话给陈总相当于跳级“，小林心中默念，一百个不愿意。但是，上司交代的任务，肯定要做。 </P> <P>　　小林直接拨通陈总手机，“嘀…嘀…嘀…”三声之后… </P> <P>　　“喂…”电话接通了，小林心中很紧张。 </P> <P>　　“陈总，您好，我是营运管理部小林，我有事向您请教，不是，不是，是汇报”，小林一紧张，把汇报说成了请教。 </P> <P>　　“你说吧” </P> <P>　　“三月份的奖励，王经理让我问你一下，您批了吗？” </P> <P>　　“什么奖励？” </P> <P>　　“我也不清楚，是王经理让我问的”，小林手中已经在冒汗了。 </P> <P>　　“是不是三月份优秀员工奖励啊？” </P> <P>　　“是吧，王经理刚刚也没有告诉我清楚。”幸好陈总记起来了。 </P> <P>　　“哦，那个优秀奖励评选标准有点问题” </P> <P>　　“问题？什么问题啊？”小林急切的问到。 </P> <P>　　“我回去再给你讲吧，这里还在见一个客户。” </P> <P>　　“好，好，您忙，陈总，再见”终于挂下了电话。小林长舒了一口气。转念一想：三月份优秀员工的奖励到底该怎么办？事情没有解决啊。 </P> <P>　　想必很多职场人士都碰到过类似的事情，要给上司的上司（一般是高层领导）打电话或者请示报告。虽然企业现在是职位等级制，你只需要对上司汇报，但是有时候，往往会出现你要与领导的领导进行沟通汇报，而高层一般又不经常在办公室，所以快捷沟通的方式就是打电话。 </P> <P>　　我想肯定有许多人像故事中的小林一样，不敢与高层沟通，不敢打电话，害怕与高层沟通。为什么不敢打？原因不外乎以下： </P> <P>　　1.自己看低了自己，像小林一样，自己是个小兵，职位还是基层，职位低，无法与高层领导直接对话，怎么办，把请示报告交上去，等。领导一旦出差几日，报告就要推迟几日。 </P> <P>　　2.自己职责范围以外的，不属于自己的工作，自己对交待的事情不清楚，心理有抵触，不愿意多做事。 </P> <P>　　3. 可能是会挨批评的事情，领导让做的事情，自己看来，是棘手的事情，烫手的山芋，不是邀功请赏的事情，要不然怎么会轮到自己呢，别人早就去了。<BR>　　以上种种原因，导致自己拿着电话就犹豫，充满胆怯，这电话到底打不打啊？打吧，怕领导忙，不理会自己，自己说不清；不打吧，是上司交待的任务。我敢打赌，如果这个时候不开始拨电话的话，那么这个电话十之八九不会打。 </P> <P>　　作者也碰到过这种事情，从胆怯到应付自如，从害怕到主动沟通，很好的解决了这个问题，赢得了领导的信任与支持，收到了意想不到的效果。现作者将做法与大家沟通，希望对职场人有所借鉴。 </P> <P>　　1.观念，树立正确的观念。问题来了，就是挑战，不能有鸵鸟心理，存心逃避。记住，挑战就暗藏着机会，给高层打电话既是解决问题，也是推介自己，给自己创造了一个机会，让高层领导认识的机会，机会难得啊。所以，职场人需要将此观念牢牢记住。 </P> <P>　　2.电话之前做好问题梳理，了解问题，明白自己打电话要解决那些问题，现在这些问题境况是什么，做一个通盘了解。一个比较实用的方法，把问题记下来，写在一张纸上，如果是多个问题，做好一二三四标注，重要的先问，不重要的后咨询。不能像故事中的小林一样，任务布置下来，自己也不去做个了解，就急急忙忙打电话，这样只会让自己陷入被动。 </P> <P>　　3.在打电话的时候，一定要时时刻刻告诉自己，不能慌，不能急，一字一字说个清楚与明白，让高层了解你所要表达的意图。高层了解问题后，必会有所交代，这个时候，更加不能紧张。交待的事情要听清楚，甚至自己不清楚，可以麻烦领导再说一遍，不急于挂电话，要听清楚，问清楚，这样做事情才不会因为没有听清楚而出现偏差。 </P> <P>　　4.事情都是可以预防的，也就是说，与高层沟通的事情，作为基层的你，一定要先知先觉，不能等到问题出现的时候，才去与高层沟通。而应该是你率先思考过，提出来，告诉领导，你的解决方法是什么。在这种情况下，是你主动打电话，而不是别人要求你打电话。这个时候，是你的机会，因为你已经帮助领导想事情，试问一下，高层领导都不愿意看到急急忙忙救火的局面发生，他们都希望下属帮助自己分担一些忧愁，一旦他可以找到这样的人来帮助他，那么他也会给你更多的机会。 </P> <P>　　作为职场人，何时何地都要想着如何改善自己的工作，想办法提高工作功率，改善工作方式，帮助领导未雨绸缪，你难道还怕没有机会吗？ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:fengshehao@126.com">fengshehao@126.com</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19811.html 刘雷 创业思考 2011-4-18 10:38:37 <P>　　当谈及药店销售饮料这个话题的时候无疑会被人想到市场竞争的激烈性导致了个别品牌在大宗渠道的打压下生存艰难，为了夹缝生存，选择一时被忽视的特通渠道药店，当然这样是一个重要的方面，但是单反能够选择药店渠道深耕的产品，同时也是在一定程度上取得了良好的优势，因为药店渠道比较密集，分销网点较多，受众群体也很全面。作为生存渠道也不以为怪，同时在药店销售从心理因素上讲是在抢占消费者的心智，除了会产生很好的销量，对未来全渠道的布局也是个很好先锋战。对此笔者仅从消费心理的角度诠释药店渠道的优势，攻心就是了解消费者的心理需求，并设法满足他。 <BR>　　甄选目标客户，精准营销 </P> <P>　　药店销售的唯一性，决定消费者心理第一性 </P> <P>　　功能性去火饮料作为健康去火饮品的消费群体在超市显得覆盖面广但不够精准，如果在药店里销售，目标群体更为精准，有效的甄选客户群体。同时药店只销售该产品的唯一性可以起到对竞品造成对其他品牌的拦截，提高本品的售卖机会甚至是垄断这个渠道的重要作用。特别是功能性饮料的同质化日趋严重，消费者的唯一性攻心策略可以让消费者减少选择性，产生信任心理，拉近和消费者的距离。药店的饮料让消费者的选择空间很小，不像是在超市里，普通的饮料会被几个大的品牌淹没，毫无出头之日，十几几十个品牌在一起混战，敢称自己是区域老大的就3、4个品牌，不知名的或是新品牌只能被侥幸选中，购买率低也是必然。当然唯一性的销售也会对部分消费者产生排斥和选择性小而丧失购买 机会，因此需要药店销售最好选定一定的位置坐专柜专营，从产品的陈列上和视觉冲击上下功夫，确保产品以美、净、高端、独特的角度增加产品的美感和良好的第一印象，让消费者正面认知，混个脸熟，而不是和杂乱的医药混在一起，误导消费者对产品的印象。在特定的销售环境约束中唯一就是第一，必须让唯一发挥正面引导消费者的作用。 </P> <P>　　药店专业性催化饮料功效性倍增，认知度更易接受 </P> <P>　　艾尔&#8226;强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。从消费者的这种消费心理上考虑，现在人们在选购正规药店场所中如果看到唯一一款饮料，一般心理上会产生好感，如果看到很多家都在售卖这种饮品时候，会产生强烈的信任感，这是因为印象概推，消费者会把药店的正规性和选择谨慎性关联到这种饮品的印象中去，加于他物之上，即爱屋及乌。利用这种心理习性，可将消费者对他物的良好印象，加于产品品牌之上，从而产生提升品牌的良好效果。心理上暗示该药店出售的东西不可能是假冒伪劣的，是优选的、优质的、可信赖的产品。一旦有需求会产生很强的购买心理。因为他相信专业性和品牌性。产品功效类的产品，例如：金银花消火降暑的饮料，他的饮料功效在药店里会因为所在的特殊环境功效得到暗示放大，会潜移默化的暗示自己这款产品的功能性可以接近药品功效但恰好又不需要服药。就取得了良好的眼缘，消费者会认为他的药用功效很强，同时又是饮料，简直是饮料中的精品，药品中的极品，会提高对该品牌的认知度。相信该品牌。同时再二次购买的时候，如果产品得到认可，对于在其他渠道的拓展也会起到良好的拉动作用。但是要对产品的陈列和海报宣传上给予正面的形象。当然功能性饮料在销售的过程中要对药店销售人员进行基本的培训，不需要夸大产品的功能，但必须让销售人员传达正确、正面的信息，而不是置之不理，让消费者变得被动。影响销售量。<BR>　价格落差，平衡心理，彰显价格优势 </P> <P>　　同类相比心理，迫使消费者会对产品进行分类，而且总是将同类相比。利用消费者爱比较（比价格、性能、品质等）。如果消费者选择的产品在超市这个消费场所，同样是一瓶饮料，人们在药店面对较高的售价欣然能接受，如果在超市的话就会考虑再三，这样的原因很简单，参照物不同了人们的思维方式也就不同了，超市了有十几种饮料进行比对，从品牌、包装、口感、价格等等会有很多的想法和变数。而在药店里的比对对象就是和周边的药品、保健品或是同类产品，如果是保健药品的价格普遍很高，同类产品很少，药店的高昂价格和包装的“恐怖”与这一款饮料的唯美包装形成反差，这样功能性饮料的优势显而易见，价格落差和尺度变的很有优势。同样价格甚至高于超市的价格在大宗渠道的均衡性在药店反而产生了优势，价位几块钱的功能饮品，在这样的消费环境中产生了优势，消费者心理上会得到平衡，甚至产生便宜、实惠、划算的心理，这样对于健康人士的养生、口渴。甚至是轻度的病理，可能会选择这样“价格便宜”功能性饮料作为替代品。这样自己花钱花的舒服。 </P> <P>　　购买方便性的需求催化购买渠道多样性 </P> <P>　　在当前社会，购物的速度、便利性、产品使用方便性，已经远远超过价格因素而成为消费者购物时看重的最重要因素。而这其中，便利性正变得愈来愈重要。从准备好的方便速食，到疯狂的宅男宅女们的网上购物，消费者正试图使他们紧张的工作、生活变得更简单，更快捷。除了价格上便宜外，“方便性”是人们选择网购的主要原因之一。网购多是送货上门，如果购买的商品较多，还可以免掉运费，这对于生活节奏高度紧张的上班族来说，无疑具有很大诱惑力。便利性滋生了网上购物的增长、便利店的遍地开发，甚至一些新生的公司出现，跑腿公司，代购，已经在很多城市开始发展。其实究其最主要原因，主要就是便利性。网购并不是很多产品都一定便宜于实体店，便利店的价格往往不是很便宜的。便利性才是最主要因素。尤其是一部分工作压力较大，紧张度高的消费者会以购物的方便性目标，特别是年轻的白领、IT、节奏快的行业男士消费群体，渴望一站式服务，对购物乐趣没有过多的要求，力求节约时间，增加工作效率，假如在去药店购买医用用品的同时，自己也需求功能性饮料，加上周边交通不方面或是无比较近的商店，会选择很习惯性顺带购买，结束购买过程，去忙自己的事情，因为省超市的几块钱可能会耽误他半个小时的时间创造更大的价值。同样药店的购物结账程序简单，不会像卖场产生很多的排队等候和上下楼梯的时间浪费，这样的便利性让生活节奏越来越快的城市人群会选择提到性场所便捷性消费。 </P> <P>　　综述：购买环境的唯一性和比对性，以及品牌度的新认知使消费者有新的选择心理，加之购买的顺带性、便利性加大了功能性饮品在药店渠道的购买筹码，刺激了购买心理的满足感和信任感。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:manliulei@163.com">manliulei@163.com</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19810.html 蒋军 创业思考 2011-4-18 10:37:27 <P>　　不经意间，志玲姐已经代言中国本土运动品牌老大李宁有段时间了！不知道李宁请来林志玲代言为了什么，但其广告已然充斥着电视屏幕。70后的志玲姐对80后甚至70后也确实“有感觉”，但对90后不知道是怎样的“感觉”。猛然看到电视上志玲姐的广告，着实“吓人”一跳，心里不禁犯嘀咕：李宁，这个中国本土运动品牌老大，葫芦里卖的什么药？　　 <BR>　　网络调查显示，大家对李宁定位成90后大多是不支持的，官方的模糊回应加上大众的揣测是：李宁品牌诞生于90年代，以后的核心目标消费群也将是90后，因此，据此推测，定位为90后真是“巧夺天工”，甚至天衣无缝。呵呵，如此自我陶醉也是可以理解，但实际是，定位为90后跟李宁现有的品牌气质显得极不协调&#8226;&#8226;&#8226;&#8226;&#8226;&#8226;当然，李宁正是认识到了这个问题，才将90后作为核心消费群进行“定位”的。有人说，李宁的标志设计的不够好，是一种“倒退”，还有人说，不管这个LOGO设计得如何差劲，只要李宁不断的进行“大传播”，一样可以树立新的品牌形象。听到这些所谓业内人士的雷人“语录”，大热天就一阵寒意袭来，诸如标志不够好、再差，也可以通过“大传播”树立品牌形象的言论和观点，出现这样啼笑皆非的事情，是源于对品牌规划和传播的误读和误解。对李宁品牌而言，这种认识也是很可怕的事情。　　 </P> <P>　　我们现在不再去纠缠这个“定位”究竟是以我为主，自我想像；还是研究90后消费群得出的“英明判断”。90后李宁在整个品牌规划出来以后，在传播上，也在走一条“摇摆”的道路。林志玲代言就是最好的证明。为什么要请林志玲代言？林志玲跟李宁90后的目标群体的联系在哪？表面看，我们几乎找不到任何理由，但仔细想想，李宁确实是想做成一个“时尚、运动的品牌”，尽管现在90后觉得李宁已经很“老土”了。但问题是：林志玲的时尚是90后的时尚吗？是不是有些矛盾呢！　　 </P> <P>　　将自己定位为90后，理论上绝对可以站得住脚，尽管有些专家说，这样的定位抛弃了现在李宁的核心消费族群80后和70后；定位过于狭窄和冒险等等，从定位的案例和操作实例分析，并不完全是这样，因为定位本身就是要“窄”，只有“窄”才能产生足够的“打击”力度，进而影响到消费者，甚至是周边的消费群体。知名的运动品牌如：耐克、阿迪达斯等虽然借助篮球、足球运动推广自己的品牌形象，宣言运动精神，但他们的消费者绝对不只是篮球、足球运动员。这个道理很简单，他们是要用这些人去影响更多的人，所谓的运动明星效应。定位最终的目的一定不是为了狭窄的细分市场，这是一种手段，一种策略。　　 </P> <P>　　这就产生了一个矛盾，90后的定位或者90后的精神是什么？他们的这种“精神”会被大多数人或者目前社会主流价值观所承认吗，如果不会，那么，这种传播至少在当前就是无效的。李宁不用90后来传播品牌新形象可能就是基于这个考虑，因为现在的90后，很少能找出有正面影响力的人；在没有办法的情况下，只能找80后，甚至70后来代言90后的这种精神和价值观。这是无奈，更是悲哀。眼下，这个志玲姐的广告就是无奈、悲哀交织出来的典型。　　 </P> <P>　　怎么来定义90后？90后，学生占据了相当大的比例。以学生群体为例，看一个调查数据。近6成的学生最欣赏崇拜影视类明星，近5成的学生通过网络来了解新闻，超过4成的学生有4-6个要好朋友近3成的学生能玩一种以上乐器&#8226;&#8226;&#8226;&#8226;&#8226;&#8226;　<BR>　　文学评论家谢有顺评价：这群90年代出生的孩子，虽然还没有真正登上社会的舞台，还处在被呵护、被教育的阶段，但这一代孩子，由于整个变革中的社会对他们的影响，普遍地早熟，他们从一开始，就乐意成为消费社会、技术时代的宠儿。　　 </P> <P>　　表面上，他们与众不同、口出狂言，表现出另类和张扬，目的就是要告诉人们：这就是我，我在这里！他们这一代人太“懂得”跟上时代潮流了。但本质上，90后更关心自己的内心的感受、“自我”的实现程度和被关注的程度。有时候，对待一些事物的看法，他们更加现实和理性。　　 </P> <P>　　有人说：用80后、90后等等之类的称呼，来划分不同年龄阶段的青少年，而这些简单的数字背后，不仅仅代表一个年代，更多的是一种文化的表现，一种对于生活的态度……对此我很认同。　　 </P> <P>　　接下来，90后的李宁该怎么传播？　　 </P> <P>　　首先，选对代言人。用70后、80后的代言人去打动90后，显然不现实，也不能引起共鸣的。既然要打造90喜欢的生活方式，就应该走近这个群体，用他们喜欢的方式跟他们交流。明星代言本来是很好的一种方式，90后的接受程度很高，但要找到相吻合的明星确实不易，但也不要因为暂时找不到就找个70后的志玲姐代替吧。　　 </P> <P>　　其次，做运动时尚品牌。单纯的时尚脱离了李宁作为运动品牌的属性，而仅仅是运动，难以跟耐克和阿迪达斯进行正面竞争，更难以打动核心目标人群，也就是李宁所定位的90后。非常遗憾的是，KAPPA已经将运动时尚做得很好了，完全领先了李宁以及李宁所代理的LOTTO品牌，这不得不说是非常让人惋惜的事情。但这条路也并不是不能做下去。产品的开发，将是重要的一个环节，让人眼前一亮的产品越来越少，而品牌形象老化更加加速了消费者的流失。从品牌开始，但不要脱离产品基点，打造几款全国畅销的产品依然非常重要。　　 </P> <P>　　再次，定位之后，品牌问题就是传播问题了。既然已经将90后作为未来的核心目标群体，那么就更要花力气去寻找90后的价值观和行为模式，怎么还会去请林志玲来代言？这样的传播，到底是不得已还是想80后，90后都要兼顾的折中方案呢？　　 </P> <P>　　最重要的是两个关键点：第一是体验，第二是互联网的圈子营销。 </P> <P>　　最后，90后怎么表现？放下身段，融入到90后的生活之中。李宁品牌经常想学习国际巨头，想法当然值得尊敬，但国际巨头实在不是李宁的能力所能及的，也就是说，学不到；而国内的一些品牌，如安踏、361度等，李宁又不愿意学习，说到底，还是老大有点看不起后面的兄弟意思。　　 </P> <P>　　不得不说的是，90后的定位要做到国际化，难度很大，其一，国际上90后的概念是什么，中国的这个90后的概念在国际上会有怎样的影响力和打动力呢？其二，90后的定位是一种人为的界定和划分，显得很生硬，延展、演绎的空间不够。　　 </P> <P>　　也许，对于李宁品牌而言，90后所代表的一种价值、精神或者主张更为重要。而这种价值观并不是我们目前所定义的非主流、夸张、个性和另类，而是更加自主、新鲜、娱乐和现实。到现在为止，李宁还没有找到真正90后群体非常喜欢的一个运动时尚的载体，乒乓球虽然是中国的国球，但国际影响力毕竟有限，足球、篮球已经被国际巨头占领，接下来的传播载体是围绕时尚还是运动，偏重前者还是后者，对选择载体和代言人等就非常重要了。　　 </P> <P>　　如何突出重围，将考验李宁决策者的专业和智慧。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:jj001001@126.com">jj001001@126.com</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19809.html 段杨 创业思考 2011-4-18 10:36:35 <P>　　调味品的销售主渠道为：现代商超、社区店、农贸市场、餐饮及乡镇分销。由于现代商超投入费用较大，一些中小调味品厂家就以农贸市场作为突破口，来谋求产品生存的空间和发展的机会。比如从安徽合肥市场来看，在合肥一百多个农贸市场上，酱油的一线品牌为海天和加加，铺市率皆在90%以上；而二线品牌则很难寻到踪影，比如淘大、六月鲜、厨邦、李锦记等，即便见到，也是零零散散的十几家；再看的多的就是那些靠超低价生存的低档产品了；由此看出，海天、加加在合肥农贸市场是双雄争霸天下。为什么合肥的农贸市场会出现这种格局？笔者认为主要是以下几种情形造成： <BR>　　一、 店主不得不卖。海天、加加品牌知名度高，已深入广大消费者心里，稍有品牌意识的消费者在购买酱油时首选非海天即加加，不须店主推荐。由于海天、加加在市场上的绝对畅销，从而导致农贸市场的店主们不得不卖。在农贸市场海天主销品项为500ml老抽王、1.9L老抽王、1.9L草菇老抽及500ml豉油老抽、生抽等；加加主销品项为500ml红烧和800ml红烧。 </P> <P>　　二、 新品牌须推荐，店主嫌累。也有不少新品牌也在不断地进入农贸市场，但是都因中途受阻，很难站稳脚跟，最后不得不退出市场。主要原因：厂家跟进不到位，品牌宣传少，促销手段简单，推广不得力，于店主而言，推新品要与消费者花较多口舌，一旦动销缓慢，店主就不再积极推荐，久而久之，这个新品也就昙花一现，失去市场生命力。 </P> <P>　　三、 利益驱动。做生意都把利益放在第一位，如果不赚钱的产品，再好也没有人愿意去卖。店主们也知道海天、加加虽然好卖，但利润低，也想寻找一些高利润的产品来代替。但是在现实市场中这种产品是很难找到的，因为一瓶酱油也只能是几角钱的利润。于是一些超低价格的低档产品就有了生存的空间。在农贸市场的店主手里都有少则几个，多则几十个大大小小不同的餐饮客户。餐饮客户都习惯用大桶酱油，除中高档饭店用品牌酱油外，低档饭店大都用超低价格的大桶酱油，再加上一些低消费群体的选择，所以低价产品酱油在农贸市场也能够较滋润的存活。 </P> <P>　　四、 市场的惯性。由于酱油产品的同质化严重，二线品牌对农贸市场发力不够，消费者的品牌消费习惯，自然造成合肥农贸市场一线品牌占绝对优势，二线品牌缺位，低价产品泛滥的局面，而且这种格局已延续多年。 </P> <P>　　所以，作为酱油厂家，应该重视农贸市场这一渠道，农贸市场主要的消费群体是家庭和餐饮，从厂家的角度来说，农贸市场费用投入较少，如果能做好此渠道，无疑对品牌和销量的提升，将会达到　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13956953410，电子邮件：<A href="mailto:ahduanyang@126.com">ahduanyang@126.com</A></P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19808.html 魏庆 创业思考 2011-4-18 10:35:27 <P>　　上篇主要内容回顾小结： <BR>　　截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型： </P> <P>　　模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。 </P> <P>　　模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。 </P> <P>　　模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。 </P> <P>　　模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。 </P> <P>　　模型五：突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店，的十个可选方法 </P> <P>　　上篇文章，我们开始把这些的武功招数和技能模型整合为中小终端推销组合拳阵法，上篇学了“破冰”“工作目标介绍”两个内容，本片将继续介绍其他三个阵法：　　 </P> <P>　　终端推销组合拳阵法模型三：异议回答 </P> <P>　　“破冰”阵法让我们能够赢得沟通机会，“工作目标介绍”阵法清晰介绍本次工作目标并引起客户兴趣。大多数客户不会那么痛快妥协，也不会不置可否，他一定会有这样那样的顾虑，客户提出异议是好事——说明他感兴趣（如果客户他只是嗯嗯啊啊的应付，压根不谈反对意见，那只能说明你破冰不成功）。终端推销组合拳的第三个阵法就是打消异议。 </P> <P>　　处理客户异议有四个原则： </P> <P>　　1. 永远不要和客户争论，他说任何异议，我们都回答“对对对”“我理解我理解”然后顺着这个话题往下说，跟客户争论是最蠢的行为。 </P> <P>　　2. 永远想到他前面，客户会提什么异议我们应该可以猜出来，可以事前大家集思广益总结出来，答案要提前写出来背诵熟练。为什么说“买的没有卖的精”？因为卖家天天在琢磨：客户会问什么问题？我该怎么回答？ </P> <P>　　3. 顾虑抢先法：如果你知道终端店主一定会有某个顾虑，千万不要回避（让客户自己先把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让终端店主觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。 </P> <P>　　4. 话术的总结不要天马行空，要注意使用我们前面学习过的“利润故事”、“让客户产生不会赔钱吃亏的安全感”、“分析产品结构和销售机会”、“用从众心理推销”、“顾虑抢先法”、“不与客户争论”、“可以但是（后面会详细讲解这个‘可以但是’沟通法）”等推销工具。 </P> <P>　　这些原则都很简单，可看作是常识，此处不浪费笔墨作说教解释。但是常识虽然简单，掌握运用并不容易，此处举例供大家体会演练 </P> <P>　　案例1：客户异议：都十二月了，天冷了啤酒饮料不好卖了，咱这乡镇的小超市没多少量，我这次不进货了。 </P> <P>　　回答： </P> <P>　　※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是别忘了马上就过年了，过年现在都流行去外面吃饭，咱这里饭店流行自带酒水，还是能卖不少啤酒的……（运用工具：不与客户争论、分析产品结构和销售机会） </P> <P>　　※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是快过年了，外面打工的年轻人陆陆续续都回村里了，货就更好卖了……（运用工具：不与客户争论、分析产品结构和销售机会） </P> <P>　　※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是现在不少居民家里有暖气，吃饭的时候还是能喝啤酒饮料的。（运用工具：不与客户争论、分析产品结构和销售机会） </P> <P>　　※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是人们天热的时候喝啤酒是一箱一箱喝往往老百姓喝中低价啤酒，到了冬天吃饭喝啤酒也就喝一两瓶反倒容易喝高价酒，所以冬天啤酒销量可能小一点，能挣钱的高价酒还要主推呢……（运用工具：不与客户争论、分析产品结构和销售机会、利润故事） </P> <P>　　※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是我们也就是冬天淡季才搞这么大力度的促销活动，到了旺季政策就小了……（运用工具：不与客户争论、利润故事） </P> <P>　　※对对对，您担心天冷不好卖是正常的。但是你看看隔壁某某超市人家现在啤酒库饮料存是多少……（运用工具：不与客户争论、用从众心理推销）　　 </P> <P>　　案例2：客户异议： 我新装修的店面，不要在我店里乱贴海报乱摆货…… </P> <P>　　※对对对，大哥你这个店确实装修的很漂亮，乱贴乱摆绝对就糟蹋了。但是我们的陈列海报工作都是公司严格要求的，我们的标准就是宣传产品提升销量还不影响店内美观，我们都是受过训练的。不信您看这是我们做生动化的标准照片。怎么样？我按照照片上的样子给您试一下，不行我给您恢复原样？我先给您贴一个包间您看一下，您觉得不好我们就不贴了把这一张也给您揭下来，割箱陈列我也给您做一组您先看个样子，不好我给您换回来，您放心您不发话我们绝不乱贴。我估计你不会让我返工的，我刚才给××超市布置了一遍，老板高兴的不得了……（运用工具：不与客户争论、让客户产生不会赔钱吃亏的安全感、用从众心理推销） </P> <P>　　※对对对，大哥你这个店确实装修的很漂亮，乱贴乱摆绝对就糟蹋了。这样办吧，我们不在墙上贴海报，在每个包间门背后贴一张高档酒的海报，客人进来坐下点了菜包间门关了就能看到，也方便服务员推产品，平时包间门开着看不到海报，不影响您店里的美观……（运用工具：不与客户争论、利润故事） </P> <P>　　※对对对，大哥你这个店确实装修的很漂亮，乱贴乱摆绝对就糟蹋了。但是门贴是贴在玻璃门上把手的，还能防止客人看不清撞到玻璃上，也就公司最近搞活动推新品我们贴一段时间，活动结束就揭掉，我们都是受过训练的，温水一泡就能把门贴接下来，一点痕迹都不留……（运用工具：不与客户争论、让客户产生不会赔钱吃亏的安全感、我们是来服务的） </P> <P>　　※对对对，大哥你这个店确实装修的很漂亮，乱贴乱摆绝对就糟蹋了。但是老板呀，大冷天我骑摩托车跑来说了半天，干了半天。你新品不要，老品不接那我也没办法，我能力差，您厉害，我认命（示弱、玩笑）。但是您货不让我摆，旧海报不让我换，新的陈列也不让我做。我是不是哪里做错惹到你老人家了，请您批评……。（运用工具：不与客户争论、可以但是沟通法） 　　 </P> <P>　　案例3、客户异议：畅销烟不够卖……（说明：烟草行业是半计划经济，烟草公司根据终端客户的销量给客户定级别，客户销的滞销烟和非畅销烟越多，客户级别就越高，越能拿到中华等畅销烟的货源。反之级别低的客户，就拿不到畅销烟） </P> <P>　　※对对对，咱们烟草行业都是这样，畅销烟都不够卖，刘老五的店这个月中华烟才给了他三条。（运用工具：不与客户争论、让客户产生不会赔钱吃亏的安全感、用从众心理推销） </P> <P>　　※对对对，咱们烟草行业都是这样，畅销烟都不够卖，你别的非畅销烟够卖吗？别的烟也不够卖？我给你推荐几个最近还卖得不错的，赶紧下单，你的非畅销烟销量上去了，我就帮你调级别，就有畅销烟货源。（运用工具：不与客户争论、利润故事） </P> <P>　　※对对对，咱们烟草行业都是这样，畅销烟都不够卖，你别的非畅销烟够卖吗？别的非畅销烟也卖不完？哎呀，你只能卖这么多量，就这个级别了，只能卖畅销烟的客户是不可能上调级别的，我不能给你畅销烟，但是我可以帮你一起想办法调级别，店里的陈列……，促销……，装修……（运用工具：不与客户争论、利润故事、分析产品结构和销售机会） </P> <P>　　以上所讲的三个例子，仅是企业里业务员自己总结原汁原味的案例，绝非让大家照搬的范例。类似的问题成百上千，仅就这三个问题想答案，可能还有几十种上百种回答方法。我希望大家学到的是思维方法：当一个产品价格包装政策确定之后，业务员在终端遇到的问题和异议肯定是相对固定的。（无非是什么新品怕卖不动、价太高、老板不在我做不了主、能不能再给点政策、店里没位置不能陈列等等等等）。既然问题是固定的，标准答案或者相对好的答案也肯定是能总结出来的。死记硬背不是好业务员，但是只有先固化僵化然后才可能优化——提前背了参考答案，肚子里有东西，到时候才能更好的临场发挥——好像上学考试考前要画重点、猜题、提前准备演练一个道理。本文前面讲的所有武功招数里也都在贯穿这个事前准备的思想。谈判靠的是准备，甚至谈判靠的是背（背诵）准，两军对垒，战争未打响之前输赢气数其实胜负已定。谈判桌上你有多少话语权，全看你在谈判桌下做了多少家庭作业。<BR>　　终端推销组合拳阵法模型四：“利润故事”： </P> <P>　　“让客户相信肯定不会赔钱”，“运用从众心理推销”让客户买单“心甘情愿”、甚至“暗自庆幸” </P> <P>　　现在破冰已经成功，你为自己赢得了沟通的机会和氛围；本次的工作目标也已经明确提出而且让客户感到是你给他好处和服务；客户异议在他没说之前你已经准备好答案顺利化解；离成功越来越近了。最后的临门一脚促成合作少不了用三个动作，“讲好利润故事”、“让客户相信肯定不会赔钱”、“运用利用从众心理打消客户顾虑”。这三个动作是一定要用的，哪怕客户已经同意合作你也最好用一遍——能让客户心甘情愿暗自庆幸自己做出了一个明智的选择。本环节的武功招数我们在本文连载三《多角度讲好利润故事》。连载四《帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感》已有详述。内容要点回顾如下： </P> <P>　　1. 投其所好讲利润故事：平时和店老板谈判要强调产品销售利润；新店开业期间和店老板谈判要强调利润/送货便利/破损调换/生动化工具支持；对中小超市的店长采购强调别的店已经进店还卖的很好（暗示你不进货可能被老板骂）;对于管理正规的中小超市，还要帮采购完成他这个月头疼的考核指标。 </P> <P>　　2. 看准讲利润故事的时间和对象：观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”，看店里谁最关心利润就抓着他不放： </P> <P>　　3. 多角度算透利润：利润不仅仅是出价减去进价再加上促销政策产生的单位利润；还有赠品产生利润；专供品种价格管理帮您保障单位利润；销量大产生销售总利润；消费者单次消费量大产生“客单价利润”；回转快产生“周转利润回报”；返利产生“累计利润”；退包装产生“二次利润”；退包装的手续费产生“三次利润”；陈列奖励产生“稳定利润”；促进销量增加销售总利润；特殊协议产生“协议利润”。 </P> <P>　　4. 利润之外的利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。我的产品能帮您“带人气”、“带金牛客户”、“带价格形象”，而且“物流服务好、不占资金、破损”等等 </P> <P>　　5. 我可以帮你提升利润：帮您动销产生新销量和新利润、帮您改变产品结构产生利润： </P> <P>　　6. 让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高：促销稍微给他变通一下（比如降低进货坎级）；促销马上结束我额外给您申请了延时，您注意保密；再不行就做出很俏销的样子“谁求谁呀，我今天的货源还不一定够卖呢” </P> <P>　　7. 你放心，不但能赚钱，而且肯定不会让您赔钱 </P> <P>　　※进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看： </P> <P>　　※鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险 </P> <P>　　※保质期长，而且六个月内可调换，时间很充裕，而且我们公司推的新品持续一段时间一般都能推起来。 </P> <P>　　※我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销： </P> <P>　　我每周都来拜访您一次，有事你随时能找到我。 </P> <P>　　我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”，让你进新品我也不可能害你，最后你卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。 </P> <P>　　※现在有政策，成本低你不会赔钱，风险小； </P> <P>　　※做生意就是要抢在别人前面早下手利润才高。 </P> <P>　　※我们帮你做陈列动销、促销动销、广告动销，咱们一起把货卖出去 </P> <P>　　※从商圈消费群分析、从最近的商圈变化分析、从产品卖点分析：新品在您这个店内都有消费群和销售机会……。 </P> <P>　　8. 利用从众心理推销：先搞定第一家、先挑客情最好的那家商店铺货、给他看成交店的订单——别人都进了、别人卖的不错、你的竞争店进货了……： <BR>　　终端推销组合拳阵法模型五：讨价还价，攻坚钉子户，促成订单，达成本次推销工作目标 </P> <P>　　破冰已经成功，双方有机会深入沟通；业务员的本次工作目标已经明确；客户异议已经顺利化解；客户相信这次合作对他有好处，相信“至少不赔钱”、“肯定能赚钱”、而且“别人都已经在进行了”；到这一步大多数客户也就被搞定了。极个别客户还要讨价还价，帮客户下决心。常用沟通模型如下 </P> <P>　　1. 帮助顾客“拿主意”： </P> <P>　　有些客户有意向合作，但是就是不明确签单，总要在到底进那个品种？价格政策奖励额度到底划算不划算？到底签保量协议还是专卖协议？进货量多少？卖不完怎么办？等等细节上不停地打转。这种客户以女性和做生意新手居多，由于不自信而优柔寡断。这时需要别人帮他下决心，方法如下： </P> <P>　　※帮他做决定：暂时不谈订单，直接帮他挑选品种、明确价格、用从众心理告诉他“这一条街别的店都进货了”、“这个小区几个店都签陈列协议了”、然后用自己的信心感染他“我天天卖货，你这个店能卖什么品种我知道……”，然后直接写订单特让他签字。 </P> <P>　　※二选一沟和多选一沟通法：这是个常识，不要问他要不要货，而是问他你要A还是要B，或者问他我们这次的套餐有A、B、C、D、E、F，您选哪一种。 </P> <P>　　2. 添柴法： </P> <P>　　※促销政策不要一进门就主动报出来，先盘点库存让客户下正常订单。然后再告诉他“您现在都进了140多元货了，我们规定进货两百元以上享受一个礼盒奖励，您不如再补充进货几十元，就能拿到四十几元的礼盒奖励了”“你现在都进货10箱了，我劝你不如进够18箱，我们公司现在有一个陈列奖励政策陈列十八箱每个月送两箱……。 </P> <P>　　3. 高开低走： </P> <P>　　※产品推销先高后低：先看店内品相确定他店内缺什么产品（详见本文连载三《我卖给你的，是你店里缺的产品》）,然后“高开”——虚晃一枪推销价格更高一档的产品。对方必然回答“太贵了，我这个店卖不动”。业务员立刻用从众心理推销告诉对方哪些同规模的店都在卖。最后“低走”——替老板考虑“大姐，这样吧，这个产品你觉得价格高了有压力我也理解，咱们这次先不进，我帮你留意着那几家店卖这个产品卖的咋样，咱们到时候再说，我这次给你推荐一个我们公司的中低端价格实惠的产品，这个不愁卖……” </P> <P>　　※政策坎级先高后低：公司政策是进十二箱送一箱（24瓶），相当于一箱送两瓶。业务员先“高开”——告诉店主进二十四箱送两箱，店主接受不了。再告诉他进十二箱送20瓶（进货量小奖励额度变小），最后“低走”——“打电话给主管申请”，照顾老客户，进货坎级要求减半（进十二箱）力度不变（送一箱）。 </P> <P>　　4. 下钩子 </P> <P>　　※先贴海报后卖货：要推新品，老板不愿意进货不必强求，开始用生动化“勾引”消费者：就先在店内、在店外的墙上、在隔壁店里大量张贴该产品的海报/吊旗/立牌/灯笼（老板只要让你贴海报，他一般不在乎你贴哪个产品的海报）。拿该产品空瓶子这个酒店里的餐桌上做摆台，该产品空箱子放到这个店大厅做堆箱……。肯定会有消费者点的，店里没有这个产品，老板就会茫然。如果正好让业务员碰上了，就自己去隔壁店拿几瓶过来给消费者，告诉老板“咱不能得罪客人”，老板肯定会进货的。 </P> <P>　　※先出政策后卖货：前面欠客户的陈列奖励、进货返利？客户的空酒瓶子没有回收？客户垫付的消费者再来一瓶奖品没有兑现？哎呦对不起，我们马上上门兑现——全部折成进货款 </P> <P>　　※先赊销后卖货：铺新品，终端担心不好卖不愿意接货。业务员鼓励分销商对熟悉的终端进行赊销。为了防止终端赊销接货没有压力不主动推荐，要告诉终端：“新品进货十箱（新品）送两箱（畅销的老品）是陈列奖励政策，必须把新品摆在门头醒目位置，而且赊销铺货当时不给赠品，卖完货付清货款，而且我们检查你陈列也合格的时候才给赠品”。 </P> <P>　　5. 可以，但是！ </P> <P>　　客户总希望能获的更特殊的照顾，沾一点点小便宜，提出最后一点点要求。直接回答“不行”，那太笨了。谈判高手永远不会说“不”，谈判高手面对任何挑战都回答“可以、但是”—— </P> <P>　　※采购说：“给我个特价支持”、“给我费用”、“给我搞个活动”。业务员要回答“可以，但是这批货我们不赚钱，您要给我现款”“可以，但是您要给我堆头支持”“可以，我特价的时候竞品不能特”“可以，但是要允许我上两个临促而且免费用”、“可以、但是我先交一半费用、然后给您承诺一个保底销量、完成销量剩下一半费用我们就免了（因为我们给您创造了足够的毛利）、完不成保底销量我们把费用补上” ……。 </P> <P>　　※中小终端店主说“给我换个破损”、“给我修一下灯箱”、“给我做个店招”、“给我兑现陈列奖励”。业务员要回答“可以，但是下次陈列你必须配合”、“可以，但是你店里的灯笼全部换成我们公司的”“可以，但是你靠街道的大玻璃窗窗台上摆上我们的空瓶子”、“可以但是你店里的墙上只能贴我们的海报”、“可以，但是你必须答应不做某某竞品”、“可以，但是你要进新品，哪怕进半箱摆上就行”、“可以，你必须保证新品的库存不低于两箱，这个货又不是不能卖，你最好保证安全库存” …… </P> <P>　　“可以、但是”这四个字是最经典的讨价还价技巧。这也符合中国人的语言习惯——正经话都是放在但是以后才说。大家要勤加练习，生活之中这四个字也经常用到。比如老婆说“老公今天你接孩子放学”老公回答“可以，但是这个月工资我不上交”。保姆说“我要请假三天”。雇主回答“可以，但是扣六天工资或者你找人替你三天工作”。卖菜的说：“黄瓜一元钱一斤”。买菜的说“可以，但是搭一斤西红柿”。儿子说“爸爸给我买个电动马车”爸爸回答“可以，但是王阿姨来家里玩到很晚你不要告诉你妈”。 </P> <P>　　谈判武功要经常练习才能运用自如，大家在生活中也要有“战斗意识”，去练习才能成为谈判高手，代价吗……可能老婆孩子都疯了！　　 </P> <P>　　本篇回顾与下篇预告： </P> <P>　　本篇把前文所讲的招数重新整合为终端推销组合拳的五个阵法，熟练运用这些招数和阵法可演练出千般变化，中小终端推销的绝大部分工作场景都可以从中找到答案。 </P> <P>　　注意：我说的是大部分，不是全部—— </P> <P>　　销售总有例外，如果你的品牌很弱势呢？如果你的新品价格高当地消费水平又低呢？ 如果你的促销力度输给竞品呢？似乎这些阵法和武功招数又失效了，需要改变新的思路，整合新的资源。 </P> <P>　　下篇我们进行终端推销的升级内容《不要一次挫折就失败：终端推销的加速杠杆》</P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19807.html 李万利 创业思考 2011-4-18 10:33:34 <P>　　销售过程中，工作如何定位直接影响着工作的业绩达成，如果你是管理人员，那么自身定位会左右着你的工作目标，管理方向，与最终的事业格局。以下谈一下营销管理人员的定位。 <BR>　　一、把自己定位成信息调研员。 </P> <P>　　1.信息化社会,信息就是利润.信息有效，那么企业正确决策，营销人员就能适应市场变化，在价格上，在产品上，在服务上有针对性，比别人技高一招，时近一步，取得先机。多少个企业是因机而起，多少个经典案例都是信息的功劳。 </P> <P>　　2.信息及时准确,就是在提高利润;滞后失实就是在降低利润,利润降低多了就是亏损.　</P> <P>　　3.对信息要敏感,思维要开放.接收要细致,处理要得当. </P> <P>　　　接受信息要敏感，眼耳鼻舌心，上下左右中，时时处处都是信息，你的思维开放了，信息量就会扩大，然后再筛选，你的有效信息自然而然就提高了。否则自我封闭，画地为牢，那么信息窄，你再先入为主，那么一定不会获得有价值的东西。 </P> <P>　　4.对信息具备分析能力,能在纷繁芜杂中找到核心信息,去伪存真.接来的信息多，筛选出来也就多，你日常要学会分析信息，不是拿来主义的。找到核心信息，找到信息核心意义，这才是信息调研员的最高价值体现。调查来不研究，是传声筒，只研究不能实时调查，是老学究。 </P> <P>　　二、把自己定位成外交部长 </P> <P>　　1.我们工作离不开环境:工商局,税务局,卫生防疫,质量监督,消费者协会,其它相关单位.营销管理人员生活环境不是真空，而是真难。离开外界的支持与保护，那是寸步难行的。今天查税你得陪，明天查费你得付，后天查环保，大后天新闻媒体，接连不断的。当好外交部长，是本职工作，绝不是额外工作，这是营销管理人员需要强化的认识。 </P> <P>　　2.与客户沟通无止境. </P> <P>　　A:了解客户的心理,运营情况,未来发展,深度需求等,做到知根知底.营销工作离不开各渠道客户，与客户沟通可以说无止境，上到政策对接理解，下到家长里短，你可沟通的内容越多，互相认同的可能性越多，信息就越充分，对于决策与合作工作，管理者就更能游刃有余。如果你高高在上，与客户冷漠相对，那么一定是不合格的营销管理者。 </P> <P>　　B:不断的利用各种机会宣传介绍企业,产品,政策,推广企业文化.沟通永远是双向的,在了解客户需求的同时,我们营销管理者有责任与义务说清楚我们的需求,介绍我们的企业,我们的文化与规则.利用机会宣传企业,宣传产品,宣传政策,争取客户的认同.如此沟通,你的外交部长职责才能尽到.当代国际上,外交部长都是内阁中的重要阁僚,我们营销管理者,站在这个角度上,我们也许会更自信,更能够体味营销的成就感. <BR>　　三、把自己定位成管家婆 </P> <P>　　现在很多企业在生产上都是HACCP认证，HACCP认证的核心就是关键点的控制，那么销售关键控制点在哪，无非是看好货、把好钱、管好人。 </P> <P>　　1、货就是产品，看好数量、质量、增减产品品项，价格管理，进销存，新产品推广等。无论哪种看货工作，都是把握着一个重要的关键控制点，货如果是乱的，那么其它的清楚的可能性不会大。 </P> <P>　　2、钱就是货款、资金、费用、应收账款。收入与支出的管理。营销的结果是效益的实现，没有钱的有效完善管理，效益就是纸上谈兵。营销过程就失去了现实意义。 </P> <P>　　3、人就是我们的员工。不但在工作上进行过程管理与业绩管理的考核，还要在生活上促进其学习成长，获得提升。关注其工作生活态度，关爱健康，进行培训学习等。人是资源，资源是不可以复制的，能够理解到这一点，你的管理水平就提升了许多，营销工作真是更上层楼。 </P> <P>　　四、把自己定位成市场预测师 </P> <P>　　1、从选择客户上，要符合长远发展和未来利益。 从客户类型、客户规模、客户信誉等方面，都要进行合理选择，这些选择要匹配我们销售目标、生产状况、销售服务能力等。我们必须要有所市场预测，这样才能有所销售准备，不至于有盲人骑马临渊之险。 </P> <P>　　2、培训人员工作上，要有所预测。根据这个人的情况，预测他是管理型人才，还是业务型人才，亦或是复合型人才。这样按实际情况进行培养，才能要符合人才成长，才能适应未来的我们营销工作的发展。 </P> <P>　　3、制定政策和计划时要考虑长远，有相应预见性和前瞻性，不能满足一时之需，要有发展的眼光。能够从已知信息中分析依据，寻找规律，预判市场需求变化，未雨绸缪，防患于未然。　</P> <P>　　勤奋以成志，专注以致远。只要你专注于营销工作的各种逻辑关系，那么判断力和预测水平就一定会越来越强。 </P> <P>　　五、把自己定位成总经理，我们应该时常关注我们工作的效率和效益。 </P> <P>　　作为营销管理者，你要把自己向上看，有高度有广度，把自己当成一个“总经理”，总经理必须对效率与效益负责。 </P> <P>　　“效率”是管理方面的一个核心，向管理要效率。有效解决有事拖而不决，决而不办，办而不力的症结。人有事做，事有人担。事前有准备，事中有控制，事后有反馈。作为总经理的工作管理站位要高，视野要广，执行要透。 </P> <P>　　“效益”是管理和经营的基础。向经营要效益。经营上不断广开财“入”。比如扩大毛利率高的产品结构占比，提高销售额，增加客户，提高单次交易额和交易频率，及时回收账款，压缩存货比重等；另外还要合理控制财“出”比如避免盲目费用支出，厉行节约，制度管控费用等。 </P> <P>　　没有效益的结果，等于浪费了过程的精彩。双效合璧，天下无敌。营销工作才能长期健康发展,基业常青。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:liwanli203@sina.com">liwanli203@sina.com</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19806.html 刘雷 创业思考 2011-4-18 10:31:46 <P>　　引：邹韬奋 《光明的前途与艰苦的过程》：“前事不忘，后事之师，这是我们所当深切反省的。 <BR>　　反省思维是一种优良的思维方法。一个人如果有这种思维习惯，就会变得灵活，能够调整解决问题的方法，会使这些方法更有效。这种思考方式会把问题反复思量，做出周密的思考和方法。在营销终端实战中更需要这种自觉的行为，很简单就是检查自己的思想行为，检查其中的错误，自觉改变和运用在以后的实战中。，反省就是总结缺点，改进缺点。 </P> <P>　　 现在的终端实战中，销售团队犯同样的错误，做同样的错事，用同样错误的方法做错事已经屡见不鲜。 </P> <P>　　在此想起了一个典型的故事：张三和李四同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久张三受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。李四却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天李四忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?……他忽然有了个主意。“李四先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” </P> <P>　　李四很快从集市回来说：“刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“ </P> <P>　　“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。 </P> <P>　　李四又跑去，回来说有10袋。 </P> <P>　　“价格多少?” </P> <P>　　李四再次跑到集上。 </P> <P>　　总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看张三是怎么做的。” </P> <P>　　说完总经理叫来张三对他说：“张三先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”　</P> <P>　　张三很快从集市回来了，汇报说到：“现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。”总经理看了一眼李四，李四低下头没有说话。 </P> <P>　　其实这个故事就是讲述人要善于反省和总结，仅仅靠一味地苦干奋斗，埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步，明天仍旧重复昨天和今天的故事。可见“反省”思维是十分重要的进步。 </P> <P>　　现实生活中的事情：一件很简单的事情安排人去做。张经理安排一个新进行销人员去拍照片，要求拍2张不同门店的照片，他去拍摄了，果然给了张经理两张照片，照片拍摄的让张经理没有选择性，因为一旦是不合格，意味着需要重拍，结果果然不合格。 </P> <P>　　张经理然后告诉他，要拍一张外景，一张店内内景，然后要求他再次去拍摄，这次还好按要求拍回来了照片。但是多用了1个小时的时间去做这件很简单的小事情。 </P> <P>　　过了1个月同样是要求他去拍一个陈列牌面的照片，一个做的很好的样板门店照片，需要一张照片，他这次“不负重托”拍了10张备领导选择，但领导几乎还是没法选择，因为这十张照片都是针对一个产品特写，只是特写的大小稍微有些变化，或是露出竞品的一半，其实需要的一张我品的特写，一张门店从外向内看的整体，然后是我品和竞品的陈列对比照片，这样的话看起来会从多角度了解货架陈列的情况，别人看了也能全面了解，会很全面。但是也怪这位领导没和他说清楚细节，该去说怎么样怎么样的一条一条的交代清楚，甚至写在一张纸上给他带着找着标准去做，但领导怕伤害他的自尊心，这么小的事情还要这么繁琐的嘱咐。其实就是个拍摄照片的常识而已。但是事实让领导真的很后悔没那么去做，单纯的理解之前让他去拍摄门店形象照片的时候已经因为他的过错详细的交代了如何拍摄的技巧，然后只过了一段时间，只是换了个拍摄对象而已，其实方法也是一样的。但员工却犯同样懒惰的错误。这是一件很小的事情，其实也是在一些新员工经常会犯的错误，是因为他没有反省思维，没有总结错误，没有改进办法，也没有将工作方法整理出来有意识的实施。甚至这样的员工会不服气的感觉到委屈，为什么早不交代清楚？为什么这么烦？为什么非要多拍几张？不就是要2张吗？丝毫没有检讨自己的意思。那么如何引导员工进行反省呢？最终成熟起来，用正确的方法，完成手上的任务，甚至超出要求的完成呢？<BR>　　建立“方法论”逼迫其反思，提高执行力　　 </P> <P>　　在终端销售人员无论执行促销活动还是执行销售活动的时候，先给他们一个框架标准，做什么样的工作需要达到的标准，罗列出来细节，然后将细节挂靠考核的金额，张贴在墙上。让员工知晓。做这样类似的工作必须达到什么样的标准，强调标准的不可少性。例如拍一张促销照片，需要近景画面，特写我产品活动的画面，一张卖场全景，有消费者的照片，一张店外形象照片，这叫“一张”门店照片，这个一张是完整性。同时必须是合格的照片，如果你很自信你的照片没问题，那你可以交3张即可，但是如果你没自信，你就多交几张供选择抽检，如果要求标准给你了你自己还是由于自己的疏忽做的不对，那么请你接受一次*元的罚款。这样的话聪明的员工会第一次将要求抄下来，进行比对。因为有条例要求，还要罚钱的，他不会因为这样意见小事做不好而被罚款，但是团队的每一个细节成败都可能关乎工作的成效。这样利害关系和要求一目了然，不像之前的口说无凭，甚至员工可以“抵赖”可以趾高气扬的说领导要求不对，或没那么要求。 </P> <P>　　这样的要求同样可以落实到销售各个环节，如促销员的管理，也明细到各个要求，上岗时候的服装要求，推销产品时候的品相要求，产品清洁度标准，话术的标准，都写在墙上，让他们熟知，让他们去执行，第一次不达标的罚了款的自己去反思，自己去整改，因为有考核，同样下次交代个什么样的事情去做了，自己也会对靠标准，用同样的方法去做，让员工更灵活，聪明点，最终完成执行力的高效和精确。　　 </P> <P>　　建立评比机制，公开优差区别，情感上触动反省 </P> <P>　　对于马虎不认真的员工，有时候不动点真格的，效果很小，甚至会习以为常，一起堕落。建立评比机制，对周、月度的员工执行力的优差进行评比和公布，甚至在大会上进行直接的表扬的批评，对当事人进行现场“反省”让员工明白错在哪里？为什么？别人为什么能够做的好？自己落后在哪里？甚至情节严重的责令其写“反省书”并写上承诺，督促其在情感上进行改进和反省，重新树立高效，严谨的团队，对于情节严重的，承诺书写了也不兑现，依然我行我素的人员，果断解雇，激活死水，让“员工”全体反省、反思、警示，各司其岗，在自己的岗位上尽职的去做自己的事情，而不是混日子。优化团队队伍，提高团队作战水平，养成铁军，有铁令，有执行的狼性团队。 </P> <P>　　学习才知反思，对比才知差距，“现场铁证”心服口服 </P> <P>　　在打造铁军的过程中，总是有标杆，总是有后进，要让榜样的作用充分发挥，同样也要让后进无处隐藏。定期对区域市场组织全员进行参观。让责任员工在市场面前“充分反省”。对于一直矜矜业业维护市场的员工在检查过程中会呈现出优秀业绩和优秀市场表现。我习惯称为 “榜样”员工。能够严格执行公司的各项要求，有时还会制造出超出公司标准的“惊喜”。的确是团队的标杆，当然也会出现怠慢和平时积累不够的不尽人意的人员，市场做的一塌糊涂或是不尽人意。利用这个机会对标杆市场，领先人物进行表扬和奖励，对有待提高的员工进行批评和教育，激励全员学习先进，树立团队正气之风。“现场铁证”让落后者心服口服，让落后的反省整改，学习先进，找出不足。因为不改变，意味着要淘汰出局的压力。　　 </P> <P>　　反思思维是一线人员应该具备的良好思维，会激发出正确的工作方法和高效的执行力，是在终端市场实战中激烈竞争的必备素质，将反思形成习惯，将习惯用于实战，将市场做出骄绩！</P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19805.html 者Brian Cruikshank 创业思考 2011-4-18 10:30:39 <P>　　iPhone已成为智能手机崛起的同义词，但伴随着市场份额的飙升，Android近来频频见诸报端。Android的迅猛发展对iPhone意味着什么？iPhone具有更加强大的品牌资产吗？还是随着其他产品的涌入，再加上iPhone4负面传闻的影响，其光彩会随之黯淡吗？ <BR>　　益普索OTX MediaCT在密切关注着市场的动向。为了深入和全面了解iPhone4和Android用户，我们召开了iPhone4和Android使用者的两组座谈会，并在近期针对1000名成年人进行了一项定量调查，以便更好地了解智能手机用户的观点。　　 </P> <P>　　Android吸引力背后的推动力是什么？ </P> <P>　　Verizon交易无疑是Android飞速增长的重要推动力。然而，随着Android越来越明显地成为iPhone的替代选择，其吸引力已远非如此。Google的大名和操作系统让那些想以更低的价格获得iPhone定制化服务和应用的消费者吃下了定心丸，而且他们还能选择更多种类的手机。（图　　） </P> <P>　　“我以前有一部LG手机，但自从购买了Android手机以来，感觉使用体验上有了很大的提升。”一位女性Android用户说。 </P> <P>　　定性调查阶段我们访问的Android用户，对于能够获得数千种应用感到兴奋，而且提到开放式操作系统意味着他们拥有比iPhone用户更多的选择（目前这一点似乎并非如此）。然而许多人觉得他们并未完全发挥Android手机的潜能。虽然他们谈到手机如何使自己更有条理，并使自己的生活得到改善，但同时也意识到自己使用的局限性，由于缺乏对电子技术的了解，他们并不确信如何才能最大限度使用手机（或许只有电子迷知道如何做到这一点）。　　 </P> <P>　　iPhone：轻松的选择？ </P> <P>　　iPhone用户更多地将使用方便作为他们购买这款手机的原因。在座谈会上，他们提到iPhone使用起来很直观，而且他们相信Apple公司了解他们的需求和需要，从而推出符合他们期望、适合他们生活的产品。 </P> <P>　　“它使用起来简单、直观，我88岁的祖母都会用。”一位男性iPhone用户说。 </P> <P>　　令iPhone用户更为安心的是Apple产品的质量，我们访问的消费者称之为售后服务的“黄金标准”。Apple公司工作人员给人的感受是亲切友好、知识丰富而且乐于助人，这增强了他们对Apple品牌及其产品的信心。一旦出现问题，会尽快予以解决，而很少节外生枝。如果Apple公司无法解决问题的话，他们通常会得到额外补偿。 </P> <P>　　“我的iPhone坏掉了，Apple不仅为我更换了iPhone，而且还免费送给我一部iPod！。” 一位女性iPhone用户说。　　 </P> <P>　　最大限度使用智能手机的是哪些人？ </P> <P>　　尽管Android提供无数可能性，但我们的调查数据仍表明，iPhone手机系统的用户使用的应用更多。在过去的一周里，更多的iPhone用户用手机下载应用程序、拍照片和玩游戏，而且有更多的用户听音乐和访问Facebook。（图　） </P> <P>　　这些差异可能反映出iPhone使用的简便性。当然，这些区别也可能源自于两种操作系统分别处于不同的生命阶段，以及当前用户数量的差异。无法回避的一个事实是，iPhone已流行多时，音乐典藏和知名的iTunes服务帮助iPhone手机系统保持其目前的优势。iPhone用户的使用体验时间更长，拥有更广大的志同道合者、推荐者和媒体专家群来帮助他们学习。 </P> <P>　　基于此，与iPhone的“早期使用者”的用户群不同，Android的用户会选择更便宜、更容易买到的Apple产品的替代品。许多购买Android的人都已接受“更智能的智能手机”理念，他们被iPhone所吸引，但并未渴望到出手购买的地步。 </P> <P>　　最终，我们可能会看到Android用户能够学会更充分地使用自己的手机，而且随着Android的发展，那些“早期使用者”可能会有一些放弃iPhone转而使用Android。但目前，Android的成功似乎在于成为一种替代选择，借以赢得那些已选择不购买iPhone的用户。<BR>　　Android的可用性能否赶得上iPhone？ </P> <P>　　当我们对iPhone用户进行定性访问时，许多人都觉得这款产品为他们带来了福音。 </P> <P>　　“我曾置身于黑暗之中，但现在，看到了光明！”一位男性iPhone用户说。 </P> <P>　　更值得一提的是，我们在定性研究阶段访问的一些Android用户表示，如果有适用于他们所用的网络制式的iPhone手机的话，他们极有可能倒戈转向iPhone。而且，他们更多提到的是自己的Android手机，而未具体提到摩托罗拉、HTC或三星等品牌，这说明与这些手机制造商品牌的联系较薄弱。 </P> <P>　　“如果iPhone可以在Verizon上使用的话，我100%会选择使用iPhone。它远胜于黑莓，而且比我目前用的HTC手机更容易上手。”一位男性Android用户说。 </P> <P>　　不管怎样，4个月过去了，市场正在发生变化。Apple公司的问题无关痛痒，我们访问的iPhone用户并未因与iPhone4天线有关的负面报道而抓狂（他们要么觉得宣传吹毛求疵，或者Apple公司树大招风，他们认为Apple公司对天线问题的处理妥善得当，转而指责AT&amp;T糟糕的接收效果）。相反，随着消费者对Android手机的应用越来越熟悉，加之手机不断改进，手机的特征和功能更受关注，而品牌则不太被重视。　　 </P> <P>　　这对iPhone和Android意味着什么？ </P> <P>　　根据我们的定性研究成果，iPhone的使用体验为其赢得了很高的用户满意度和忠诚度，因而具有相当的品牌优势。 </P> <P>　　然而，不同于高端的用户人群，普通的大众消费者有不同的反应。我们的定量数据表明，如果所有运营商都支持Android和iOS，更多的消费者会选择Android，Android用户正逐渐对Google操作系统显现出更强烈的偏好。（图　） </P> <P>　　有趣的是，约一半消费者并未对Android或iPhone表现出强烈偏好。这些潜在的用户可能涉“市”不深，或者与目前使用的智能手机系统并没有很强的“黏性”，这对于大众市场的操作系统来说是一个很大的空间，甚至其他手机操作系统（特别是微软、塞班和RIM）还有卷土重来的机会。　　 </P> <P>　　谁将成为赢家：iPhone或Android？ </P> <P>　　iPhone通过提升移动技术的易用性、趣味性和与消费者的相关性，为消费者提供了革命性的使用体验。Apple公司把“更智能的智能手机”概念提高到更高的水准，唤醒了更多的受众，而不仅是其一家手机生产商的用户。 </P> <P>　　Android在产品特征、功能和应用方面迅速引起关注。Android设备的开放性和定制化潜力不久后将会与iPhone软件更新的连贯性和使用的便捷性相媲美。此外，对于广大的消费者而言，他们可以使用相对便宜而且多样性选择的手机，借助Android系统丰富他们的移动体验。 </P> <P>　　所以，Android产品要想成为“iPhone杀手”不太可能，但就目前来讲，这并非最大的问题。市场上将四处充斥着Android产品，而且通过与iPhone的竞争，它们会迅速超越其他竞争对手，成为iPhone的替代选择。 </P> <P>　　与其说是击败iPhone，倒不如说Android正在击败其他竞争对手，这将使得美国的智能手机市场快速增长。这是好消息吗？在Android和iPhone双雄争霸的过程中，最终的赢家是消费者。 </P> <P>　　（本文作者Brian Cruikshank为益普索美国Ipsos OTX MediaCT 执行副总裁，Leslie Rich为益普索美国Ipsos OTX MediaCT高级副总裁，Christine Ong为益普索英国Ipsos MediaCT 研究副总监，译者任毅恒为益普索大中华区研究经理，王亚丁为益普索大中华区研究副总监。Ipsos MediaCT帮助客户在数字化时代与时俱进，提供基于飞速变革且不断融合的媒介、内容和技术产业的领先的研究方法。Ipsos MediaCT以30多年积累的专业消费者调研经验和独特的媒体行业理解，以及经过56个国家8000个案例验证的专有技术和模型，为客户提供基于市场调查的消费者洞察，提升媒体竞争力。）</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19804.html 唐江华 创业思考 2011-4-18 10:29:47 <P>　　汾酒贵为曾经的行业老大自然有其成为老大的理由。小时候开始就印入脑海中的“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”就已经对汾酒有了好感，认为那是梦想中的琼浆玉液，我辈是很难染指的。可以说，从品牌培育、消费者植入的角度来看，汾酒与茅台、五粮液相比其教育消费者的成本要更低，因为许多消费者还不知道白酒是怎么回事时就已经在潜意识地认可了杏花村的汾酒是好酒的概念。 <BR>　　从行业的角度来看，汾酒的发展也是表较快的。只不过曾经登顶，相比五粮液、茅台后来的突飞猛进，汾酒自己认为还算可以的发展速度被后来者予以超越并且越超越远后才感觉到危机的存在。尤其这两年随着江苏洋河和郎酒的崛起以及泸州老窖高端品牌国窖1573的红遍全国，汾酒这个四大名酒代表似乎龟缩到山西的家门口求发展了，失去了一个全国性品牌应有的威严。但有一点我一直是比较认可的，那就是汾酒对自己家门口一亩三分地的耕耘绝对值得我们行业里面其他品牌去学习，也是汾酒多年来仍然能够保持20%以上复合增长率的重要原因之一。 </P> <P>　　汾酒既然被超越，当然也有其不清醒的地方。犹如茅台被五粮液的超越一样，在全国化的浓香天下中，汾酒也随之被同化，全国化的推广中，汾酒的浓香酒成了其全国推广的急先锋，自己赖以发家和成名倾向典型反而被雪藏起来。好在茅台及时转向，重拾酱酒的法宝，终于回归，上演了新的行业传奇。另外一个值得汾酒反思的就是其对消费趋势上移的漠视，当五粮液通过一次次的提价坐稳其老大的位置时，当酒鬼以国内最高价白酒横空出世挤身高端白酒第一阵营时，汾酒当时提出的口号居然还是以量取胜，做符合大众消费的品牌。可以说，汾酒在高端白酒推广上的缺失和错位是其被超越的根本原因。就算近两年汾酒自己也意识到了这一点，但消费者心目中绝对还没有形成汾酒是国内高端白酒品牌的概念，因为我们这些行业内人士都没有这个认识，更不用说消费者了。近十年的行业发展一再验证了这个行业规律，后起之秀洋河和郎酒也无一例外借助了其中高档白酒的崛起才赢来新的发展机会，洋河是凭借蓝色经典的红火，郎酒是借助红花郎的香飘全国。 </P> <P>　　汾酒因为自身厚重的历史积淀和文化沉淀为其下一步的发展和再度崛起奠定了扎实的品牌基础，尽管有这样那样的失误和错失，但汾酒近几年也没有闲着，仍然保持了20%以上的增长，2010财年的整体销售收入也迈过了50亿元大关，这些都是非常好的基础，也是汾酒腾飞的必要保障。那么，汾酒的王者归来还要注意些什么？ </P> <P>　　一、 清香型的回归 </P> <P>　　 茅台的回归就是抓住了酱香型白酒的回归，但这不是消费者的主动选择，而是茅台培育和引导的结果。不要说回到十年前，就是回到五年前，你去问消费者，大部分的消费者一提起酱香型白酒就说不好喝，为什么现在就变得越来越好喝呢？这就是培育、引导的结果。随着现在的消费者更追求健康、更注意养身、消费趋势更趋向多元化，汾酒在自己赖以成名的清香型口感上要做足文章，深度培育自己的忠实消费者，引导小众消费向大众消费的转化。 </P> <P>　　与此同时，汾酒要收缩自己浓香型白酒的阵地，突出清香型白酒的推广，不要人云亦云，跟在别人的屁股后面跑。你是老大，你就是标准的制定者，在清香型白酒的推广和消费者教育上你要走在前面，而不是等到别人教育好了形成主导你再去追就已经晚了。二锅头卖遍全国就已经说明清香白酒是能够被全国各地的消费者接受的，作为清香型白酒的老大汾酒在全国化的浪潮中却自甘沉沦为自己不擅长的浓香型白酒呐喊、摇旗助威，堙没了自己的特色，不能不说是目光短浅、急功近利的原因所造成。 </P> <P>　　二、 高端酒的回归 </P> <P>　　“酒业的未来在高端”这已经成为行业共识，目前的汾酒虽然有所动作，但在推广力度和推广措施上似乎没有更多的新意。洋河借助蓝色经典重拾名酒辉煌，也开启了新一轮的全国化扩张浪潮。泸州老窖借助国窖1573的热销再次走上了发展的快车道，其百亿目标指日可待。郎酒傍上茅台，借助红花郎的香飘全国更是一日千里，发展势头锐不可当。汾酒要重回高端就要确定自己的主销产品，做好自己的战略规划。是像洋河、郎酒一样借助汾酒既有的品牌推出副品牌来完成转型还是像泸州老窖、全兴、湘泉一样推出全新的国窖1573、水井坊、酒鬼等高端品牌来冲击高端阵营？汾酒在这个事情上面一定要有清醒的认识，一旦选定就要集中资源进行推广。 </P> <P>　　借助汾酒既有的品牌推出副品牌在前期推广上能够借助的力量更多一些，至少品牌上面借势的东西更多一些，但消费者如果认为汾酒本身不高端的话，副品牌要想高端就需要解开消费者心中的那个结，找到一个让消费者信服的理由。譬如洋河的蓝色经典虽然也借助了洋河的品牌，但其系列产品不管是从外包装、口感还是产品诉求上都颠覆了洋河曾经给到消费者的形象，是一个洋河品牌全新面目出现的，让消费者有耳目一新的感觉，从而认可了其产品中、高端的定位。因此，汾酒走这条路同样需要做这方面的考虑。另外一个就是类似泸州老窖推出国窖1573的全新颠覆，培育的时间更长，更要有耐心、更考验企业的承受力和财力。作为汾酒来说，全新颠覆可以规避风险，对现有品牌也不会造成伤害，影响不了什么。两者权衡，就看汾酒自己需要什么？自己更可控的是什么？自己的优势是什么？<BR>　　三、 根据地市场的持续夯实 </P> <P>　　相对来说这是汾酒做得比较好的地方。汾酒的销售收入其大本营根据地市场应该占到80%以上，这个数据是五粮液、洋河等都未能达到的标准，但也说明汾酒的全国化步伐过于缓慢。汾酒要想实现过往的辉煌，根据地市场的持续夯实就成为必然。随着市场竞争态势的进一步加剧，全国化道路需要投入的资金越来越多，没有根据地市场做依托，发展的后劲就会受阻，后勤就不能得到有效保障。从行业发展趋势来看，不管是全国性品牌还是地方性品牌，不遗余地地打造根据地市场已经成为共识，也是企业发展的根本需要。汾酒在持续打造好山西这个现有的根据地市场时也要考虑开辟新的根据地市场，没有足够多的根据地市场，汾酒的全国化道路梦想就很难说可以实现。 </P> <P>　　地方白酒的崛起速度很快，尤其是一些地方名酒企业，陕西的西风、江西的四特、湖北的枝江、稻花香、白云边等，这些企业的崛起速度越快，对汾酒这样的全国性品牌开拓全国性市场设置的障碍就越大，成功的难度系数就越来越高。但不能因为难度大就不打，这样的话，汾酒最终就会沦为一个区域性品牌，真正错失发展的大好机会。在进行好充分调研的基础上，选择一、两个省级市场重点进攻和打造应该成为汾酒的必然选择。 </P> <P>　　四、 高层公关的回归 </P> <P>　　汾酒的历史上最先被高层认可是北齐武成帝，也因此一举成名，迎来了汾酒历史上第一次大发展。新中国成立后，又是周总理的钦点，让汾酒成为国宴酒而坐上了行业老大的位置。可以说，两次高层认可让汾酒迎来了两次大发展。只不过，那是“酒香不怕巷子深”的年代，是领导找到汾酒或者是机缘巧合的原因才成就了汾酒，并不是汾酒的主动出击。现在社会是一个需要主动出击，是“酒香也要勤吆喝”的年代。茅台贵为国酒，季老爷子仍然鞠躬尽瘁带头进行高层公关活动，走访部队、军区、政府等部级单位，以获得这些单位的支持和帮助从而带动消费。可以说，没有茅台对高层公关卧薪尝胆式的坚持就没有茅台现在这种来自高层的良好口碑，更不可能消除其酱香型酒不好喝的负面口碑。 </P> <P>　　汾酒在这条路上走得有点慢，也许其山西市场的高层公关确实做得到位，否则就不可能有高达80%以上的本土市场占有率了。但作为曾经的汾老大、曾经的中国四大名酒，在全国性的推广活动中，汾酒的全国性高层公关活动确实有必要学习茅台、学习五粮液、学习国窖1573，甚至可以把自己在山西市场成功的高层公关经验加以复制推广也可。 </P> <P>　　五、 品牌推广的回归 </P> <P>　　郎酒这两年的发展虽然也借助了酱香型白酒的复苏，但郎酒在抢抓机遇上确实还是比较到位的。连续几年在中央台的大手笔投放，让“神采飞扬——红花郎”深深印入了国人的脑海，尽管有借势茅台的大环境原因，但郎酒如果不敏锐，不去抓住这个机会，就不可能有这几年的跨越式发展。在品牌推广上，汾酒让我们记住了什么呢？除了唐朝李牧的哪句“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”，我的脑海里委实想不出汾酒还有其它什么推广的动作让我们记忆深刻。当然，不是说这句广告语不好，这个故事对品牌是有绝对帮助的，但汾酒的内涵体现在哪里呢？汾酒除了历史还靠什么说话呢？能不能像洋河蓝色经典那样释放出“男人的情怀”？这都是需要像汾酒这样的全国性品牌思考的问题。 </P> <P>　　大凡发展有所成就的品牌在品牌推广上绝对做得比较有声色。汾酒已经超过50个亿的销售，上10亿元的税收，钱对汾酒来说已经不是问题，最重要的就是要让汾酒找到品牌推广的方向和突破口，形成消费记忆点，汾酒的品牌推广或许就解决根本问题了。 </P> <P>　　六、 产品线的回归 </P> <P>　　汾酒的贴牌产品之多绝对不逊色于五粮液高峰时期。贵为酒业大王，五粮液也知道进行品牌瘦身运动，推出1+8+9模式来进行市场净化。汾酒的贴牌产品在给其带来前期大发展的同时也给后期的发展设置了障碍，产品开发过度势必会稀释品牌的含金量，更何况汾酒的品牌含金量还不足以支撑其庞大的产品开发计划。山西市场因为其高占有率，产品过多对市场的影响还不是特别凸显，但山西市场以外的市场因为产品开发成殇，对市场的影响已经非常明显，好在汾酒本身也发现了这个问题，在进行有意识的整顿和梳理。 </P> <P>　　山西市场的梳理对汾酒来说就是要凸显主品牌的高端价值，着力打造企业自己掌控的高端核心产品；省外市场就要注意产品的滥开滥贴，避免品牌形象受损，不做那些目光短浅的追求短期销量行为，保护好品牌的内在含金量，少让经销商忽悠消费者，坚决杜绝以次充好的产品出现在市场上。 </P> <P>七、 人才的回归 </P> <P>　　汾酒给到人的感觉就是一个偏安一方的王侯，独立经营着自己的王国，与外界没有过多的往来。也许这是国营企业的通病，但也是其相对优势的地方，员工的思想认识更能整齐统一。打破坚冰，引入一些外来人才激活团队对汾酒这样的企业来说尤为迫切，内部创新固然重要，但没有外部创新的借鉴和引导，这种创新就只能是孤芳自赏而已。 </P> <P>　　汾酒已经树立了新的战略目标，重回清香的战略共识帮助汾酒找到了自己的未来定位和发展方向，我们也衷心希望汾酒借此步入新一轮的发展快车道，为行业树立新的标杆，重拾汾老大往昔峥嵘，期望汾酒的王者归来！ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:tjh7374@163.com">tjh7374@163.com</A> </P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19803.html 李忠玉 创业思考 2011-4-18 10:28:56 <P>　　网上药店，是指向个人消费者提供互联网药品交易服务，并且以互联网为交易平台的药品零售企业。用互联网的术语是属于B2C的范畴。随着互联网的普及和电子商务的发展，网上药店将会与医疗机构、零售药店购成药品零售的三足鼎立。但近期的网上药店与业界给予了火热期许所不同的是，现实相当“骨感”。　　 <BR>　　现状惨淡 </P> <P>　　2005年12月01日，国家药监局发布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》，网上药店从此具备了合法的地位。但网上药店并未象零售实体药店的一样如春笋般的涌现。 </P> <P>　　第一，获准的网上药店数量有限。根据《京华时报》的报到：截止2010年07月03日，全国获准向个人出售药品的网上药店仅有27家，但有十多家药店的网址无法登录或登录后发现其并未开通相关业务。例如，已获得网上售药资格的老百姓大药房和云南白药集团都未开通网上售药，而盘龙云海药业网站仅销售自家生产的一种产品。 </P> <P>　　第二，网上药店对医药零售企业的贡献不大。上海药房网目前的销售额仅相当于其1.5个普通门店的销售额,据其了解,目前国内网上药店的销售额也都大多为其门店总销售额的2-5%,一般来说约能顶上一两个门店的销售额,所以总的来说,网上药店对于药品零售企业来说,目前暂时还属于副业性质。　　 </P> <P>　　准入门槛高 </P> <P>　　网上药店的准入门槛并不局限于市场准入条件与技术壁垒，而准入的根本在于政策门槛。在市场准入的层面，网上药店的准入门槛相比于实体药店来说，要低得多。金象大药房总经理邓劲光认为,网络零售无疑会成为药店新的利润增长点,网上药店既不用店租也不用缴水电费,更无需店面维护,运营成本比较低。但网上药店要获得准生证，必须直面行政及政策壁垒。根据《互联网药品交易服务审批暂行规定》第九条　向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业，应当具备以下条件：　</P> <P>　　（一）依法设立的药品连锁零售企业；　</P> <P>　　（二）提供互联网药品交易服务的网站已获得从事互联网药品信息服务的资格；　</P> <P>　　（三）具有健全的网络与交易安全保障措施以及完整的管理制度；　</P> <P>　　（四）具有完整保存交易记录的能力、设施和设备；　</P> <P>　　（五）具备网上咨询、网上查询、生成定单、电子合同等基本交易服务功能；　</P> <P>　　（六）对上网交易的品种有完整的管理制度与措施；　</P> <P>　　（七）具有与上网交易的品种相适应的药品配送系统；　</P> <P>　　（八）具有执业药师负责网上实时咨询，并有保存完整咨询内容的设施、设备及相关管理制度；　</P> <P>　　（九）从事医疗器械交易服务，应当配备拥有医疗器械相关专业学历、熟悉医疗器械相关法规的专职专业人员。 </P> <P>　　根据这一规定，要获得网上药店的资格，首先必须是依法设立的药品连锁零售企业。也就是，要开办网上药店，第一必须先成立实体药店，网上药店必须依附于实体药店；第二，必须是现有的药品连锁企业或者新成立一家药品连锁企业，这说明单体药店与网上药店绝缘。就这个层面而言，网上药店的准入门槛不但高过在一般意义上的电子商务，而且比开办一家实体药店甚至连锁药店的门槛要高得多。<BR>　　网上药店的现实困境 </P> <P>　　作为电子商务的网上药店，在经营上原本应该具备比实体药店更广泛的优势，但在现实中，网上药店的困境比实体药店更加突出。 </P> <P>　　1、 不具备价格优势：网上药店销售涉及远距离运输，摊上运输成本这一附加价格后，网上药店的药品售价已经失去了价格优势。虽然各大网上药店都设定了购满一定金额由卖方承担运费的政策，但动咎上百元的客单价要求让消费者较难接受，毕竟药品并非快消品； </P> <P>　　2、 购买的便利性不足：首先是需要远程运输，运输成本是一大问题，其次是运输需要时间，需经一段时间的等待后方能拿到药品，远不及直接到药店购药方便，再次处方药不能在网上直接下订单，因为处方药必须有处方才能销售，不能在网上直接下单，必须通过卖方的电话下单，因而“电子商务”变成了“电话营销”； </P> <P>　　3、 “联营模式”尚未成熟：虽然有部份网上药店采取了网上下单，就近送货的联营模式，在卖方收到订单后再交由买方的附近的实体药店送货，以解决运输成本及时间差的问题，但网上药店的卖方能否有健全而覆盖广泛的配送网络还是个现实的问题。同时合作双方的货款支付、利润分配也是个问题，营业额没有足够大，配送方的积极性不会太高 </P> <P>　　4、 用药安全成隐患：首先是处方药不凭处方销售的现象在实体药店这一领域就无法解决，这一现象在网上药店也同样存在；其次，药品的运输、存储过程比一般的商品严格，远距离、长时间的运输将带来用药安全的不确定性； </P> <P>　　5、 政策壁垒难以放宽：最典型的莫过于医保制度。美国、欧洲网上药店的发展规模和经验,将成为中国网上药房发展道路上的参考坐标。美国的CVS.com、Drugstore.com等网上药店,都是在与当地的社会保险整合之后,规模才得以迅速扩大。在新医改的政策环境下，药品消费超过50%都会由医保埋单，但现实中的大部分的实体药店都对医保可望不可及，网上药店能分到一杯羹吗？由于行业的自律性差，使得监管部门对网上药店与医保的对接心有疑虑，如果药品的经营主体如果与医保无缘，很难做强做大。 </P> <P>　　6、 电子商务的商业伦理尚未成熟：商业伦理支撑商业生态。中国的电子商务作为一个新型的商业生态还相当不成熟。市场中充斥着太多的浮燥、短视的商业价值观。网上购物货不对板、假冒伪劣的现象已泛滥成灾，就连中国电子商务的领军企业阿里巴巴都爆出了惊天的售假丑闻。网上药品销售如果无法避免这一现象，网上药店的发展永远受到制约。　　 </P> <P>　　根据医药商业协会公开的数据显示,目前发达国家网上药店的销售额已经占药店整体销售额的近20%。在瑞士,每5种药品就有1种是通过网上售出的。美国的网上药店已经占美国整个医药流通近30%的市场份额。但在中国，由于客观条件的限制，网上药店虽已有星星之火，但远未形成燎原之势。</P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19802.html 包强盛 创业思考 2011-4-18 10:27:55 <P>　　迈过日化的黄金十年，当下迎来了新一轮的产能过剩时代。创美时的CEO刘福全表示虽艰难，但这是最后的机会。必须得跟上。两栖作战的还有系出名门的雅兰，药派泰斗赛来拉，美容界第一品牌的安婕妤。紧跟其后的还有克莱氏。如此集中的跨界实属罕见，但业内人士并不都拍手鼓掌。日化专家的共同说法是，专业与日后虽然临界，但还是有本质的区别，首先是面对消费群体不同，再者营销的模式不同，其次是资本的介入不同。有人担心用院线手法操作日化是难之抹去的一大弊端。而此之前也有前车之鉴。 <BR>　　日化的消费者主要靠“拉”，院线靠“推”。“拉”则必须有过硬的资本介入。“拉”一般体现在代言人、柜台形象、广告、质量、促销、产品包装、等几个方面。 </P> <P>　　良好的明星代言如今已是稀缺资源，请谁？谁比较合适？碧斯请了不老传奇周慧敏，安婕妤的代言人是台湾著名女主播吴小莉。柜台形象上碧斯率先提出了消决视觉盲点，外角斜45度彰显品牌魅力独树一帜。而院线跨界日化质量更是不在话下，无论是碧斯还是创美时、安婕妤都相继喊出“以院线的品质做日化产品”。2011年碧斯拆资4500万重点投放湖南、央8、浙江。4月份首次冠名音乐先锋榜为品牌造势。笔者相信在“拉”的方面跨界的院线大佬已经做好充足的准备。 </P> <P>　　而一旦做好了在日化的大海中游泳，就只能向前寻找彼岸，不能退后。否则事半功倍，陪了夫人又折兵。体质不好的，就会死在海里。 </P> <P>　　反观之前院线跨界的失败案例，无一不是雷声大雨点小。一暴十弱。投入没有持续性，是其失败的主要原因。因此，做好长期的计划性的投入是品牌立足基石。 </P> <P>　　专业线要想跨界成功，仅仅靠资本也是不够的。现有的资本是静态不变的，但随之市场竞争白热化，动态的指标是考量院线企业又一标准。人才储备是当务之急，而部分企业选用内部提拔不空降的做法也是错误不可取的。隔行如隔山，实力在大，初入的院线企业在日化界只不过是小学生。 </P> <P>　　日化讲究布局，再循进的过程。而院线跨界急功近利使之违背了这一原则。有部分院线的日化新品一开始盲目的扩张，招商只讲速度，不求质量。只要代理商给钱，就给做。而对代理商开发也没有定出详细的标准。即只要是店，就给做开。出于此，只解燃眉之急，不顾后顾之忧。是院线跨界的一大厄病。要知，开发没有质量的店，第一是日后没有回款，第二店死之后，造成市场的不干净，再次开放难点将会加大！ </P> <P>　　布局简单，经营难。 </P> <P>　　良好的代言人，为期一年的广告单，招商难就不复存在。只是出于什么类型的代理商，上面已提及。创美时的做法笔者较为认同，分步走，先找10家，经营好，再去找10家。这样做的好处，首先企业能驾驭得了，且有效避开盲目扩张的弊端，不浪费宝贵的市场资源。遗憾的是此者不多，通常是开发完了全国代理商，代理商店还来得及开发，紧跟着就催回款。回不了的，放下狠话，明天的代理权说不定就没了。笔者的建议是，扶持代理商开发，而不是急着催回款，这就好比代理商开了店，不给做活动，不培训，店家不出量一个道理。 </P> <P>　　开发日化店要有标准： </P> <P>　　系出贵族雅兰的碧斯日化品牌可圈可点，企业对于加盟店做出了明确规定，加盟店的资料需汇总到客服，由客服上交审批致通过。审批的条件是当地A\B类，70—100个平方。否则不予通过。 </P> <P>　　结语： </P> <P>　　院线跨界日化，布局，再循进！像创美时那样，循序渐进，自信有底气的前行，也可向雅兰那样有标准，有条不紊一步一脚印。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18655115021，电子邮件：<A href="mailto:290514371@qq.com">290514371@qq.com</A>　 </P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19801.html 郑志旻 创业思考 2011-4-18 10:26:58 <P>　　改革开放30年来，随着人民币升值和劳动力成本的一步步提高，从“中国制造”到“中国创造”的转型越来越急迫。中国的时代转型倚重于创新，但对于创新的解读，却是见仁见智。这里不妨戏说一下：中国式创新的四种模式以及模式背后的四种心态。　　 <BR>　　危创新：丛林草莽心态 </P> <P>　　危创新，说白了就是违反道德底线，甚至违反法律约束的所谓“创新”—从黑社会到黄赌毒，从盗版光碟到软件外挂和恶意劫持，从食品掺假到媒体抹黑和幕后操纵，从资历作假到知识产权盗用，处处都是危创新在作祟。 </P> <P>　　国人文化情结中对于“梁山好汉”的认同和推崇，为危创新提供了滋生的沃土，民众常常看不清危创新的危害而容易为之蒙蔽。危创新者非常善于操纵网民舆论，借所谓的“民意”之刀杀人。我国法制和监管的不完善更是给危创新者以可乘之机，所以“铤而走险”式的危创新案例层出不穷。 </P> <P>　　2010年8月，在黑公关和部分媒体的操纵下，圣元奶粉深陷“激素门”，一时间民意鼎沸，一致声讨圣元的不负责任和政府的监管失职。此后短短半年时间，进口奶粉的市场占有率陡然上升到50%以上，国人不敢再喝国产奶粉。倘若不是事后抓出幕后黑手，恐怕直到今天，圣元和政府还要备受谴责。　</P> <P>　　危创新，常常能够带来快速而直接的效益，这对于急功近利者有着巨大的诱惑力。一位参与掺假三氯氰胺的乳品收购商曾经向记者透漏：“加了三氯氰胺才能赚钱；不加，那就一分钱赚不到。不赚钱，我们吃什么？一吨牛奶卖给老百姓多少钱，可我们装在口袋里的没有这么多钱……”言下之意，只要产业链分配不合理，他们就有理由而为之。危创新者往往以“被逼无奈”、“别无选择”、“社会所迫”和“劫富济贫”等为借口，这些借口一方面给了他们“出师有名”的强心理暗示，另一方面则蒙蔽了公众的是非判断。　</P> <P>　　没有底线的危创新心态一日不摒弃，中国则一日不能成为真正的强国，国人的价值观也无从成为世界普适的价值观。 　　 </P> <P>　　伪创新：百事可乐的心态 </P> <P>　　伪创新，其实本身并没有创新，而是把别人的创新和成功模式简单复制，将其应用在“先驱者”覆盖不到或覆盖不全的领域。假设市场足够大，假设在某些地域和垂直领域，有足够的特有需求，而且一直不能为“先驱者”所满足，那么简单复制的伪创新便有强大的生命力。 </P> <P>　　这里有一个正面案例，是当可口可乐如日中天时，百事可乐横空出世—同样是碳酸类饮料，口味非常接近，在这场“百事挑战”（Pepsi Challenge）中，大部分人无法辨别两者口味的差别。但作为一个市场的后来者，作为一个先驱者品牌的挑战者，百事可乐没有停留在第一步的伪创新上，而是从市场营销、品牌推广、渠道模式、资本运作和商业模式上不断创新。经过这么多年的发展，百事可乐的市值与可口可乐越来越接近，同时还分拆上市了一些品牌优质的企业，其中包括拥有KFC和必胜客的百胜（Yum! Brands）。　</P> <P>　　类似的故事在中国也有很多，在国内做得很出色的品牌代理商，反向收购母品牌的地域所有权，甚至整个品牌。收购后，不拘泥于原来的品牌风格，不断地给品牌增添新的内涵，让原本濒临危境的品牌焕发出新的活力。 </P> <P>　　B2B商业模式最早出现在美国，或许今天已经没有太多人还记得Commerce One、Ariba、FreeMarkets这些B2B的先驱，网络泡沫破碎的不仅是浮躁和不切实际的梦想，也抹杀了一个可能爆发的产业潜力。而真正将B2B模式可持续地做成功的，却是中国—以阿里巴巴为代表的众多B2B公司的率先盈利和上市，让世界为之一振。　</P> <P>　　名为伪创新，其实不伪。敢于在市场的规范下挑战先驱是一种勇气。挑战者也常常拥有自己独特的优势，比如更了解本地或垂直领域的用户需求，拥有更强的执行团队和更好的推广渠道……在“同质化竞争”日趋白热化的今天，决定成败的不再是“一招鲜”和“一锤定音”，而是商场博弈和执行智慧的长跑。换句话说，百事可乐的成功模式可以被复制。设想，如果中国出现更多成功的自主品牌“千事可乐”、“万事可乐”，你是会责骂产品山寨，还是为更多元的市场选择和勇于挑战的企业家喝彩呢？<BR>　　微创新：精益求精的心态 </P> <P>　　微创新，顾名思义，是基于原有的商业模式、产品模式和技术的基础上的进一步革新、小步骤创新。因其微小而往往被忽视，但其爆发力同样巨大。 </P> <P>　　以日本汽车工业为例。早年的日本汽车，在美国人的眼里就是廉价低质的代名词。日本汽车工业经过几十年的发展，日本企业表现出持续的微创新能力，彻底改变了世界汽车市场的竞争格局。我曾生活在丰田汽车在美国最大的工厂（Georgetown，Kentucky）附近，有机会与丰田汽车的工程师交流，当时他们最常用的考量质量的标准是“问题数（Defect Count）”，即平均每辆车的小毛病数量，而丰田汽车Camry 的“问题数”是美国同类车型的二分之一。丰田汽车不遗余力地探究每一个出问题多的地方及其原因，搜集相关数据，建立了一个庞大的数据库，而后以优化流程的方式，尝试将“问题数”一降再降。通过这种老美看不上眼的精益求精的微创新精神，把日本车的质量做扎实，口碑做响亮。 </P> <P>　　在中国，关于微创新的讨论也有很多。我印象很深的是，很多互联网精英到网吧、用户家中，考察用户使用产品的行为习惯、操作过程及使用感受，并根据这些采样改进产品。恰恰是这些产品的细节处理逐步满足了用户的需求，令其在一段时期里有了长足发展。　</P> <P>　　微创新，的确渺小到不足以言道，但诸多商业流行品牌的成功案例证明，不积跬步何以至千里，正是那一点点的细节处理和看似漫不经心的微弱发力，日积月累，推动市场走向新的格局。　　 </P> <P>　　伟创新：开放的心态 </P> <P>　　伟创新，一如在过去30年里的电脑技术、互联网技术以及基于互联网的商业模式、搜索、SNS等带来的全新产业变革和机遇，是人们传统意识里公认的“伟大创举”。但关于伟创新的理解，容易陷入以下三个误区。 </P> <P>　　误区之一：伟创新，总是发明者能够最成功的创新 </P> <P>　　回顾历史，第一个发明图形界面的是Xerox Lab(施乐实验室)，第一个把这项技术商业化的是苹果公司的Macintosh，而真正把这个技术普及给大众的是微软的Windows视窗操作系统；10年前，在Overture和Alta Vista横行的网页搜索年代，人们质疑Google是不是还有机会；6年前，在MySpace、Classmate.com和Friendster蓬勃发展的SNS领域，有多少人相信同是从学生领域入手的Facebook能够后来者居上。 </P> <P>　　伟创新，并不一定是“第一个吃螃蟹的人”创新的简单结果。事实上，大多数伟创新之所以伟大，是因为几代人在发明者的基础上，不断革新模式、革新渠道、革新产品和用户体验的结果。 </P> <P>　　误区之二：伟创新，是一次性的创新 </P> <P>　　伟创新，是厚积薄发的过程，人们在惊叹爆发结果的时候，往往忽略其历经艰辛的漫长发展史。 </P> <P>　　当SNS标杆Facebook在用户时间上已独霸江湖之时，大家是否还记得，2004年至2007年间Facebook经历过几次艰苦转型：从最早的校园模式扩张到用户动态（Feed）表现形式更新，从单一的交友式网站到复合型的profile展示，从简单的社交模式到建立在开放平台基础上的多种应用，从单一的用户内容源到包容了Facebook Open Graph（原Facebook Connect）的多元内容源……今时今日的成功无法一蹴而就，坚持脚踏实地的积累迈进，才是造就Facebook风靡全球的稳固基石。 </P> <P>　　误区之三：伟创新，是一个企业或某个人的创新 </P> <P>　　创新之所以伟大而影响深刻，是因其带来的产业和行业的巨大变革。以微软的Windows操作系统为例。 </P> <P>　　20世纪90年代初，如果你有机会去美国大学的机房看一看，会发现苹果公司的Mac电脑与X86型IBM的电脑在数量上不相上下，但Windows的开放平台（Windows API和基于API的开发）迅速发展，颠覆了市场格局。一大批企业在Windows平台上大展身手，众多Windows软件和应用如雨后春笋般崭露头角，带动了一大批软件公司蓬勃兴起，实现了第一次基于Client-Server开发模式的革命，也让Windows操作系统成为个人电脑OS的无冕之王。 </P> <P>　　今天的Facebook开放平台，与苹果App Store平台和Android应用平台，亦有着异曲同工之妙。在中国，包括中国移动、腾讯在内的诸多大型企业，也开始尝试开放产业链，让更多的中小企业释放创新潜力，与行业一起成长。以代表腾讯社区的QQ空间和腾讯朋友为例，接入的一个个第三方应用（如摩天大楼、家园守卫战、功夫英雄、梦幻海底等等）都获得了用户基数和商业模式的成功，QQ互联也给Yoka、酷6网、cnBeta和Donews等各类网站带来了直接流量和用户。　　 </P> <P>　　创新式的中国 </P> <P>　　成就伟创新需要一个开放的心态，一个共赢的心态。以前听朋友说，国人做一项生意，像吃一条鱼，喜欢从头吃到尾，恨不得把鱼骨头都吃下去，这是一个“产业链封闭”的形象比喻。而今天，一个开放的创新，是把鱼塘不断扩大，鱼塘的开发者在自己养鱼的同时，把更大的鱼塘提供给其他人。微软其实就是一个例子，在Windows上，既有微软自己开发的Office软件，也有更多满足不同需求的非微软研发的应用。市场份额最大的浏览器是IE，但是通过IE，我们看到最成功的Portal是Yahoo，最成功的搜索是Google，最成功的SNS是Facebook……放水养鱼式的开放，将成就一个更开阔的共赢的行业。 </P> <P>　　中国需要腾飞，国人应该摒弃危创新，在尊重法制和游戏规则的前提下，敢于伪创新，埋头苦干、踏踏实实地微创新，积少成多，汇聚伟大，在开放的心态中成就伟创新。今天我们探讨“中国式创新”，明天期盼出现一个“创新式的中国”！ </P> <P>　　（本文作者为腾讯QQ空间总经理）<BR></P> http://www.b770.com/downinfo/19800.html 许意强 创业思考 2011-4-18 10:26:02 <P>　　从2008年初联合美国保险巨头AIG推出“阳光保”服务，到2008年9月推出自行定义并承诺的“阳光包”服务，苏宁电器依托自身在家电零售终端的强势话语权，在收费服务的新模式和新盈利点探索上走出了一条“令人看不明白却有大利可图”的路径，且“钱”景可观。 <BR>　　作为家电业收费服务的新尝试——延保服务推出已经有三年，这项本来意在通过购买服务让消费者的产品品质保证期限延长，现在，这项业务则衍生成渠道的另一块增值业务，而消费者是否真的从中受益还需要时间检验。　　 </P> <P>　　年报中的秘密 </P> <P>　　在苏宁电器家电延保服务——“阳光包”业务的销售收入最高达727%增速面前，苏宁电器销售收入在2010年取得的30%增速似乎并不算什么。《中国企业报》记者通过对苏宁电器2008年至2010年的上市公司年报查阅发现：于2008年9月才开始推行的“阳光包”销售收入在当年便达到了2289万元，2009年则以727%的增速取得了1.89亿元的销售收入，2010年“阳光包”服务再度创造新高，达到了4.31亿元，较上年同期实现了160.60%的增速。 </P> <P>　　对此，苏宁电器在年报中给出的解释为，公司加强了对自创服务产品“阳光包”的推广，通过专业化、系统化培训，销售能力进一步加强，延保产品销售情况良好。值得注意的是，苏宁电器在2009年、2010年的两份年报中还着重强调，“公司所售的延保业务大多数未过厂家正常的保修期，公司将业务收入确认为其他非流动负债”。 </P> <P>　　一般来说，在一个经营周期或一年内需要偿还的负债为流动负债，偿还期超过一年或一个经营周期的为非流动负债。对于苏宁来说，延保产品销售后到实际发生服务支出会有一段滞后期，特别是由于中国家电业的三包服务规定，延保服务基本上是要在保修期过后才会发生支出，大量的服务费用就会沉淀在卖场渠道中。这是另一类的类金融模式了。 </P> <P>　　期间，《中国企业报》记者曾多次联系苏宁电器副董事长孙为民就家电延保未来发展前景以及苏宁“阳光包”运营情况，提出采访要求。孙为民要求记者联系营销部门，但截至本报发稿前，苏宁营销部门未回应本报的采访要求。<BR>　　巧妙的三年延保 </P> <P>　　目前，苏宁的“阳光包”发展速度却非常高，两年前已涵盖白电、黑电、数码、通讯、IT、厨房小家电等所有产品领域。《中国企业报》记者从苏宁易购官方网站（<A href="http://www.suning.cn">www.suning.cn</A>）上看到，“阳光包”的收费价格从20元—2690元不等，包修时间最低1年、最高3年。 </P> <P>　　对此，有家电领域的专业服务人士向《中国企业报》记者表示，“苏宁的‘阳光包’服务在延保时间上很有技术性，最长不超过3年，这样就可以有效避免延保服务的风险。多年来，家电故障的高发期呈马鞍形走势，新购机1年内为故障高发期，2—5年内为平稳运行期，5—8年内为故障发生期，8年以上至产品使用寿命结束为故障高发期。” </P> <P>　　2009年底，中国家电协会公布的数据显示：空调平均维修率为1.22%，电冰箱平均维修率为1.2%，洗衣机平均维修率为1.18%，微波炉平均维修率为1.33%，电磁灶平均维修率为2.67%，电热水器平均维修率为1.2%。中国家电协会理事长姜凤指出，“中国家电经过30多年发展，产品质量大幅提升，产品维修率大幅度下降。” </P> <P>　　目前，国内所有空调企业均提供整机6年免费包修业务，其中美的、格力、海尔等品牌甚至还推出了变频机10年包修。美的、海尔、小天鹅、美菱、新飞等企业也针对洗衣机和冰箱等产品推出了10年甚至12年的免费保修服务。 </P> <P>　　在家电第一个故障高发期，均有生产厂家按照国家三包标准提供免费服务，而在第二个故障高发期，也是苏宁三年延长包修结束的重要节点。同时，享受着家电产品普遍较低的产品维修率以及众多厂家各自推出的超长包修服务承诺，苏宁“阳光包”提供的1—3年的延保服务，似乎成为了一门“只赚不赔”的好生意。　　 </P> <P>　　轻松的赚钱模式 </P> <P>　　当年，在苏宁、国美纷纷推出家电延保收费服务时，业界给出的解读为“欧美通行的服务模式，中国家电连锁企业寻求新利润增长点的探索。” </P> <P>　　不过，《中国企业报》记者注意到，与国美、大中、永乐等连锁企业的“安家保”延保服务，交给专业的延保服务运营机构新可安、美延负责不同，当前苏宁的“阳光包”则为企业自行销售并提供服务的一种新业务产品。 </P> <P>　　一位知情人士则透露，“当年面对国美联合新可家、美延推出延保服务后，2008年初苏宁也曾联合美国保险巨头AIG推出过‘阳光保’延保服务。由于AIG在美国金融危机中倒闭后又重组，直接影响到苏宁‘阳光保’的发展。半年后，苏宁在了解这其中的运作套路后，独家推出了‘阳光包’服务，苏宁对外宣传是服务升级，实际上不愿意将这块蛋糕让第三方公司分食。” </P> <P>　　在一份苏宁电器延保运营中心用于培训导购员的资料上，记者看到，“‘阳光包’由我司自己维修队伍或我司授权并直接管理的维修机构负责，安家保由美延、新可安负责招标的外包服务机构负责，服务和维修质量无法保障。”不过，记者在苏宁电器2010年报中看到，苏宁集团的服务人员仅为442人，这意味着苏宁电器在全国销售的“阳光包”服务，同样交由第三方的服务机构服务。 </P> <P>　　据悉，国美“安家宝”的合作方之一新可安，每年会拿出一部分延保收费向太平洋和中国人寿购买产品延长保修责任保险和产品意外损坏保护保险，从而保证这项延长保修服务的盈利性。同样，苏宁电器在年报中透露，“集团向顾客提供电器延长保修业务，与第三方保险公司签订保险服务协议书，支付相应保险费用以确保在日后提供延长保修期服务时可按合同规定向保险公司收取相关赔偿。”2008年—2010年三年间，苏宁为“阳光包”服务支付的费用为641万元、7287万元、1.54亿元。 </P> <P>　　对此，一位不愿具名的家电企业人士指出，“通过三年延保的时间设置避免了产品出现维修风险，再通过第三方再保险将未来存在的风险转移给保险公司。‘阳光包’对于苏宁来说，就是一头‘包赚不赔’的利润奶牛，未来的发展速度会更快。” </P> <P>　　然而，如此赚钱的“阳光包”服务，对于众多的消费者来说是不是也可以享受到收费服务带来的增值享受？本报下期还将推出独家调查文章。<BR></P> http://www.b770.com/downinfo/19799.html 《新营销》2011年第4期 创业思考 2011-4-18 10:21:48 <P>　　营销掌控权 <BR>　　企业领导对营销者有什么看法？企业的CEO是否对你和你的营销部门足够重视？许多营销者都在努力向企业董事会证明自己的价值，但人们似乎仍有一个疑问：营销活动对企业业务发展到底起到了多大的作用？ </P> <P>　　许多非营销人员认为营销人员正面对一堆数据茫然不知所措，或者他们吃惊地瞪大眼睛，看着营销人员未能真正了解投资收益时，就将大量金钱投入到社交媒体上。 </P> <P>　　一个曾在多家企业工作过的商业主管说：“近年营销者有点迷失了方向。经过了前不久的经济衰退和预算紧缩，营销者的形象不再那么高大，其作用遭到了质疑。” </P> <P>　　其他商业人士认为，企业营销不像以往那样主要依赖大笔资金投放广告，现在的营销活动注重了解目标人群，并更有效地使用数字化媒体，从而让营销活动更有影响力。他们认为，在企业的营销活动中，营销者没能够将创意性的营销方法和企业的商业底线很好地衔接起来。 </P> <P>　　一家企业董事会的一位成员说：“老一辈的营销人员和营销机构现在都在努力争取更好的投资回报，他们借助的方式是数字化渠道、体验营销和赞助活动。营销团队应该将创意性和投资回报率结合起来。” </P> <P>　　对此还有另一种看法：“他们必须充分了解数字化渠道，因为他们现在的确还没做好这方面的工作。” </P> <P>　　一家不愿透露姓名的知名品牌董事总经理说，客户已经在“数字化革命”中掌握了话语权，由此可能会对企业营销部门造成损害。他说：“数字化革命对营销活动产生了巨大的影响，而营销者正处于丧失数字化革命决策权的危险境地。但是在客户体验营销中的许多创新是非常具有技术驱动性的。如果谈到企业的发展，掌控发言权的不是营销部门，而是IT团队或数字化团队。” </P> <P>　　如果让其他部门掌控了消费者洞察，那么营销部门在企业中就面临失去地位的危险，这位董事总经理说：“营销部门若要保住自己的地位，必须确保自己能够对创新活动起到指导作用，能够了解消费者的想法。” </P> <P>　　要重视企业其他业务部门的工作，不要忽视他们对客户的影响力，因此，营销者必须与技术人员交流，而不是自己单独采取行动。“每个人都希望拥有一些专属于自己的东西，但如果IT部门和营销部门不能紧密合作，那么在合作过程中双方就会表现出一种排斥性，这对工作的开展是十分不利的。”这位董事总经理说，“这就要求营销者必须很好地了解IT团队的职能。” </P> <P>　　还有其他的证据表明，IT部门和营销部门在由谁掌控数字化传播策略上存在着分歧。埃森哲（Accenture Interactive）在2010年发布的一份调查报告上表明，董事会成员认为数字化营销战略是由IT部门和营销部门共同掌控的，这就是明显的与现实脱节的现象。 </P> <P>　　埃森哲调查了600名首席营销官和首席信息官，之后发现，有58%的首席信息官声称自己是企业数字化营销活动的功勋。然而，只有19%的首席营销官对上述的首席信息官地位表示肯定，与之相对，70%的首席营销官认为自己才是企业数字化营销的掌控者。 </P> <P>　　对于埃森哲的营销分析师迈克尔&#8226;史维拉（Michael Svilar）而言，首席信息官和首席营销官都能成为企业数字化营销的领导者，但是他们要迅速、灵活地携手合作。他说：“现在的决策变得更具有实时性，因此人们必须谨记让商业策略更具有灵活性，而不只是制定一个年度计划之后让人们按部就班地执行，这种做法相对而言是比较迟缓的。” </P> <P>　　营销者如果不学习如何通过技术传播信息，那么他们的工作成绩将会大为逊色，史维拉警告说：“问题的关键是如何运用数据，而不是花费3个月的时间去分析数据和得出结论，然后便没有下文了。这就要求营销者要有一种不同的心态，需要对技术知识有更多的了解，因为营销工作已不限于了解市场。由于营销者不能很好地了解技术，所以更应该注重团队协作。” </P> <P>　　IT专家和营销者通常都在努力培养一种有利于双方的工作关系，但是由于营销团队没能和其他部门很好地进行商业交流，因此可能会给其他部门带来一些难处。<BR>　　缺乏商业意识 </P> <P>　　对于营销部门还有另一项控诉，一个金融服务企业的营销部董事说，营销部门不能够很好地了解如何将消费者洞察转变为有用的商业信息，无法让企业受益。大多数品牌衡量的指标正是客户“满意度”，但是这位营销部董事说，有时候，营销部门缺乏商业意识，不知道如何利用调查得到的数据，无法将数据的分析结论运用于实践。 </P> <P>　　“当企业处于最糟糕的市场环境中，营销部门通常会绘制大量的‘客户满意度’图表和搜集一堆数据，但是随后却没有开展相应的行动。”这位董事说，“但图表上只有X函数和Y函数，我们看不到一些能切实转化为营销实践的分析结论，如果能在这些方面做出改进，那么我们便能够证明某项工作是否会对企业有可视化的盈利。” </P> <P>　　显然，可视化的收益意味着必须有额外的销售额。而由于之前的经济衰退，企业将投资回报率作为优先考虑事项。因此，就营销部门而言，财务部门和采购部门会更多地参与到营销工作中。 </P> <P>　　这位董事说，经济衰退以来，企业里涌现出新的董事会角色，譬如首席风险官，因此，营销董事似乎变得不太重要了。他说：“董事会一共就只有那么几位董事，而就目前的市场气候而言，风险控制官将会掌握企业的话语权。” </P> <P>　　对于上述观点，咨询服务商Teletext Holidays的营销总监马克&#8226;布洛斯罕（Mark Bloxham）表示同意。他认为财务部门现在会更多地参与到营销活动中，这种做法能够有助于更好地建立客户关系。他说：“这场经济衰退已经让消费者变得很谨慎了，在这种情境下，营销部门能够运用对以往市场的了解以及品牌信任度和客户建立关系。” </P> <P>　　和财务部门一起合作，能够让营销人员了解较大的财务支出项目能为企业带来什么效益，同时也能更紧密地围绕市场目标开展营销活动。 </P> <P>　　马库&#8226;斯莱顿（Marcus Leyden）以前是连锁超市索莫菲尔德（Somerfield）的采购部负责人，现在是咨询机构Brightsourcing的总监，他说，营销者应该更谨慎地思考如何用更少的钱办更多的事。“真正的挑战在于，他们是否能用低于预算70%的开支完成销售任务。然而许多人没有花时间去作市场调查，更好地了解市场，最终无法赢得更好的投资回报。” </P> <P>　　这就是采购部门有助于营销赢得声誉之处。对于斯莱顿而言，营销者之前已经习惯了线下采购活动，但现在他们必须习惯线上采购方式，而线上采购方式则完全处在采购部门的监督之下。他解释说：“随着营销者的线下采购活动更有‘技巧性’，我认为营销者可以通过线上购买方式为自己赢得信誉。” </P> <P>　　营销部门和财务部门、采购部门之间的合作越发紧密，彼得&#8226;威廉姆斯（Peter Williams）以前担任时尚百货老店Selfridges的首席执行官兼首席财务官，他说，营销团队可以和财务团队更加协调地合作，但是现在所有的营销者都必须了解，自己投入的预算能为企业的每个部门带来什么效益。 </P> <P>　　威廉姆斯现在是在线时装零售商ASOS 的非执行董事，谈及那些没有预算效益意识的营销活动，他说：“多年来，我和各种营销者打过交道，而其中就有一个人认为预算在营销策略中是无足轻重的问题，他说：别担心，这总能解决的。” </P> <P>　　这种对预算考虑的马虎态度有时候可能会导致部门之间出现摩擦。阿斯达前人力资源总监大卫&#8226;史密斯（David Smith）承认，营销预算有时是一个让人产生嫉妒感的话题。他说：“营销董事通常会被视为董事会中最富有的人，因为人们认为他掌控一大笔钱。” </P> <P>　　对于所有企业的业务部门而言，预算分配之争变得越发重要。而难处在于，营销者最终拿到了这笔被称为营销预算的钱，然而这似乎却让营销部门和其他部门相互分离。 </P> <P>　　如果营销部门把自己封闭起来，不与其他业务部门携手合作，这种做法将不利于建立客户关系，某知名品牌的一位常务董事如此评论说。营销部门必须努力保护客户的利益，因此应该更加专注扮演好自己的守门人角色。但他告诫说：“营销部门面临着输掉‘业务部门之争’的风险。因此，他们除了要保护好客户，同时要努力实现企业的总目标。”<BR></P> http://www.b770.com/downinfo/19798.html 师顺宽 人际沟通 2011-4-18 10:17:10 <P>　　本文所指的大经销商是指地处一二线市场，经过多年的发展，掌握着众多品牌资源，车辆和销售人员众多，销售额在亿元以上公司化运营的大经销商，随着公司规模的扩大，销售额越来越大，但他们的实际利润并没有随着销售额的增加而增加的大经销商，他们的现实状况是： <BR>　　一、大而不强：主要表现在随着公司规模的放大，销售额增大，但实际利润并没有随着销售额的增加而增加，几乎赚的就是搬运工的钱。 </P> <P>　　二、多而不精：经营的产品线结构不清晰多而杂，主要指“有量无利、有利无量、有量有利“的产品线结构搭配和推广模式不合理。 </P> <P>　　三、宽而不深：下线客户众多，由于缺少精跟细作的维护，导致核心客户较少，致使下线网络只有宽度，没有深度。 </P> <P>　　四、管理不善导致人员损耗费用巨大：由于管理不善使得员工钻公司的制度漏洞如；出假差 、虚报费用　、贪污费用、节流促销品、和下线客户合伙欺骗公司费用等导致人员损耗巨大。　</P> <P>　　案例： </P> <P>　　河北某地级市张老板的公司，经营着高中低档啤酒和白酒十几个品牌，库房2000多平米，员工近100人，送货车辆20多辆，市区和下县的经销商和二批商客户几十家，随着近几年公司的发展销售已经超过亿元，同时各项经营费用都在同步上升，可是公司的利润却没有随着销售额的增加而增加。出现成本增加速度超过业绩增加速度的情况，导致生意看起来是越来越大，实际净利润反而越来越少。为此张老板陷入的深深的沉思之中…… </P> <P>　　张老板公司发展过程中遇到的问题： </P> <P>　　一、经营的产品线不清晰：食品经销商都深刻的知道“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销，既赚钱有畅销的产品少之又少”虽然张老板经营着十几个品牌的高中低档的啤酒和白酒，但没有处理好营利性产品和非盈利性产品的比例搭配并加以实施推广。 </P> <P>　　二、渠道管理不善：销售网络不够坚实，对销售网络的管理只停留在简单卖货，只顾着扩大网络，整天忙于常规配送，无法落实对渠道的科学管理导致网络众多，核心客户较少，使得渠道叛反或篡权的事情屡禁不止。　</P> <P>　　三、部门设置不健全，销售人员缺乏相应的管理制度，没有监督和制约机制，长期没有制度的管理，滋长了销售人员的懒散、工作作风软弱的习惯，例如：业务员在县级市场不协助客户建设终端网点、出价差、虚报费用等浪费公司财产。 </P> <P>　　四、人员素质和技能差：没有岗位要求、人员任用、培训晋升等一系列人力资源管理制度，公司是很少安排一些专业的培训，及时有但培训的针对性和专业性不强，培训的效果不佳。<BR>　　给管理要效益的策略： </P> <P>　　一、合理调整经营产品结构。对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要有所区别，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定客户的，哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的。销量大的产品，往往利润低，资金占有量大，要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象。对一些销量很小，利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化 </P> <P>　　二、加强渠道管理和库存管理。挖潜渠道是经销商增加效益的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。而后在求扩大地盘，不可盲目追求发展，扩大领地，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下的领地一块块的失去。产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。如：根据客户分类进行管理：一 和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。二 建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三 定期举办分销商联谊会，沟通情感。四 加强对客户的工作指导和协助。五 建立储备客户对不合格，不忠诚的分销商及时调换…… </P> <P>　　大经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会产生大量即期品甚至过期品，而很多厂家合同里都有规定，非质量问题不予退货。因此经销商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，严格遵守先进先出原则，防止即期品，杜绝过期品，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。 </P> <P>　　三、加强销售人员管理和培训，建立一个完善畅通的系统：“人的因素是第一位“，人的素质和水平高低决定做事的结果。建立健全公司内部各种管理制度和考核制度、奖罚制度。明确岗位职责，岗位要求，工作内容和工作流程。实现”以制度束人”的规范管理，　</P> <P>　　培训就是解决业务人员的素质和技能的必由路径，通过培训培养一种共同的价值观，通过培训让一线员工掌握跟多的销售方法和技能，只要员工水准提高了，业绩想不提升都很难！建立培训制度，制定培训计划，加强培训的针对性和有效性，对员工入职前的培训也是非常重要的。同时要出台各种政策鼓励员工进行业余的自我提升，参加各种业余培训班，不断提高员工的综合素质 </P> <P>　　建立一个完整的运作通畅的系统来确保公司的经营活动的良性运转。加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位和方向的准确。 </P> <P>　　师顺宽，北京方德营销咨询机构咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》《中国营销传播网》、《全球品牌网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。电子邮件&gt;&gt;: <A href="mailto:qmql51@163.com">qmql51@163.com</A></P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19797.html 叶敦明 人际沟通 2011-4-18 10:14:57 <P>　　管理大师中的大师彼得-德鲁克，就认为时间管理是管理者的第一要务。他谆谆教诲管理者们：记录自己的时间，评估自己的办事效率；管理自己的时间，按照四象限法则分配时间；集中自己的时间，积少成多地抓大事。　　 <BR>　　有了时间，就有了更多的可能。沟通，这个管理中最为常见的工作项目，也是由时间决定的。上个月底，叶敦明与老友聚饮时，还谈起了时间与沟通的关联性。老友是善于沟通的年轻人，主动积极，乐于分享，他说的一些想法和做法，值得更多的企业管理者们分享，特写此小文。　　 </P> <P>　　1、 保障沟通总时间：每周起码一小时　　 </P> <P>　　像我们这些干营销咨询的，主要时间都是在跟客户度过。要么在市场，要么在企业现场，与客户高层管理在一起的时间较多。此时，无论客户是反对还是支持你的方案，大家都有回旋的余地。面对面的人际沟通，没有什么化解不了的问题。　　 </P> <P>　　可每个月只能去客户那一次，一次也就是3到5天。回来之后，就会忙于其他客户的咨询服务。好不容易跟客户热络起来的感情，过不了一周就冷淡下去了。有经验的咨询师，即使在没有方案要做的“空档期”，也会主动地跟客户负责人员联络。一个电话、一次QQ聊天、一条短信，甚至是一篇你推荐的文章，都会让开始疏远的感情，再次热络起来。　　 </P> <P>　　注重了跟“外人”沟通，往往却会忽略公司内部的人际沟通。销售人员、咨询人员，这些常常单打独斗的人士，都有一个认知误区：只要把客户的事情解决了，自己的老板自然就会了解自己、欣赏自己。其实不然。几年前，叶敦明在上海的一家知名策划公司工作。有一段时间，老是因为专业意见不同，跟老总争来吵去的。事后发现，这也是我跟老总关系最好的一段时光。后来，我带着项目组在全国奔走了近一个月，因为几个项目开展顺利且特别忙，所以很少跟老总通电话。结果，回来公司就发现气氛不对。原来，他还在生我的气，觉得我在玩“将在外君命有所不受”的把戏。不会主动沟通，再冤也得怪自己。　　 </P> <P>　　吃一堑、长一智。每周跟上司、关键下属，最少要沟通一个小时，最好是面对面，其次要是电话或者视频。时间是个魔方，不尊重沟通时间量，就会被误解包围。夫妻之间、父子之间的感情问题，大都是因为沟通时间不够的原因。　　 </P> <P>　　2、拿准沟通的时机：恰当时间说恰当的话　　 </P> <P>　　记得几年前，叶敦明听到上司说了这样的一句话：我早上10点、下午4点的时候，事情不多，心情不错，是我最喜欢跟别人沟通的时段。后来，我比对了不少客户企业的老板，发现这两个时间点真的是有效沟通频段。　　 </P> <P>　　当然，不同的人，会有不同的有效沟通频段。销售人员，必须要在难得的沟通过程中，摸索出关键客户的沟通时机。在合适的时间，讲合适的话，沟通才会事半功倍。最近，我在跟客户正式通话之前，都会发条短信，或者在QQ上打个招呼，看看对方是不是有时间、有心情。否则，一个电话打过去，对方心不在焉的，沟通只会带来更多的障碍。　　 </P> <P>　　日本知名职场顾问、人力采用战略研究所董事长桑原晃弥认为，沟通的方式有很多种，称赞、斥责、道歉等等都是。但是桑原晃弥强调，沟通只要错过“时机”，就毫无意义，有时候还会造成反效果。所以传达心意，重要的是不可弄错时机，他并提出以下3个关键原则。祝福要在“当场传达”、道歉要在“事发当天”、完事要比“承诺还早”。叶敦明特意摘录过来，共大家更为明确地把握沟通时机。　　 </P> <P>　　像叶敦明现在加盟的一家咨询公司，老总的行程是由助理安排的。每次老总在外时，我都会先和助理查询一下他的时间空档期，挑选他相对空闲的时间，沟通相对重要的、费时的事情。当然，重大的、急迫的事情，也就不这么讲究时机了。但必须要做到事前精心准备，口头说清楚之后，立马发出电子文档，保证当事人在第一时间搞清楚事情原由、行动内容和时间要求等细节。如此，就能把握住每一个重要的沟通时机。久而久之，你就能在别人心目中成为一个沟通高手。<BR>　　3、注重沟通的效率：每一次沟通，都能通往目标达成的关键点　　 </P> <P>　　本周二的公司晨会，叶敦明的同事说了一个小故事，讲的是一个房屋中心的销售员，办事很利索，考虑的很周到。在她们看房的路上，就把地址、房屋概况等细节发到手机上。在看完房子之后，还不失时机地把所看房子的优缺点，再次以短信方式发出。等你差不多到家的时候，他还会适时来个电话，道个平安。我的同事说，她朋友已经被这个细心的小伙子打动了，决定通过他买房。　　 </P> <P>　　从沟通到目标达成，中间有多个关键点。高效沟通人士，都善于把控节点，以整合营销传播的方法，推动当下的沟通节点，朝着下一步节点迈进。特别是在上海这样的城市，很难做到凡事见面谈。每次见面的机会，就要倍加珍惜。　　 </P> <P>　　不能见面的时候，视频会议是个好的沟通工具。有条件的公司，可以租用或者自己开通视频会议。没条件的，也可以用QQ视频聊天，画面有点停顿，但毕竟可以看到人的表情，多少有些沟通的现场感。　　 </P> <P>　　每次沟通之后，无论是公司内部，还是与客户的正式会议，都要撰写一份会议纪要。好多事情，当时大家听得明白、说的清楚，回转身就会被大量的事务掩埋。还有，每周例会之前，每个参会者都要做好书面上的准备，并交由会议主持者进行汇总整理。精心准备的会议，效率得以提高，问题也能集中解决。　　 </P> <P>　　管理是人与人之间的事情。制度是墙，人际沟通是窗子或门。对你工作和事业重要的伙伴，每周都需要进行一次私下沟通。沟通方式可以随机而动，比如在星巴克喝杯咖啡、晚间喝点小酒，放松的情况下，沟通的诚意足了，问题解决自然水到渠成。　　 </P> <P>　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 </P> <P>　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: <A href="mailto:51gyp@.sina.com">51gyp@.sina.com</A>；QQ:934594925；MSN：<A href="mailto:360gyp@gmail.com">360gyp@gmail.com</A>；电话：13788905300（上海），13905511196（合肥），工业品营销传播网：<A href="http://www.360gyp.com">www.360gyp.com</A>。</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19524.html 陈阳 创业思考 2011-2-11 15:45:23 <P>　　2010年，对于大大小小的本土运动品牌而言，注定是一个多事之年。 <BR>　　2010年年末，本土运动品牌领头羊李宁公司(02331.HK)因为受到2011年第二季度订单金额下跌因素的影响，股价在2010年12月20日创纪录地大跌近16%，市值一日蒸发约35亿港币。而且大跌之后，股价并没有止住跌势。资本市场真实地记录了市场对本土运动品牌经营前景的担忧。 </P> <P>　　市场观察人士普遍认为，订单金额的同比减少只是一个导火索，市场做出剧烈反应是因为担心本土运动品牌通过新开门店增厚业绩的路径碰到了“天花板”，以李宁公司为代表的本土运动品牌如果不改变多年一成不变的发展套路，将面临困境。 </P> <P>　　时间再往前回溯，2010年年中，市场传出耐克、阿迪达斯等国际品牌遭到本土运动品牌围攻，它们在中国市场的销售收入下滑，意欲调整渠道结构，进入二、三线市场，并且为了适应二、三线市场的消费水平，将推出低价鞋抢夺原本为本土运动品牌牢牢控制的市场。仅仅是耐克推出低价鞋的消息就立即在资本市场引起连锁反应。2010年7月6日，运动服饰类股票全线下跌：特步跌5.98%，李宁公司跌2.01%，安踏跌0.74%，中国动向跌2.92%，匹克跌2.92%，361度跌0.36%。 </P> <P>　　除了订货量大幅下跌外，李宁公司还发布了将在2011年整合分销渠道的消息，将关闭一些业绩不良的单一经营店铺，关店数量大约为500~600家。 </P> <P>　　经过多年的高速发展，伴随着体育用品市场的井喷，以晋江品牌为代表的本土运动品牌实现了超常规发展。然而，2010年以李宁公司订货量下跌、关店整合为标志，意味着整个行业进入了一个转型期。　　 </P> <P>　　粗放与集约 </P> <P>　　在人们的印象中，本土运动品牌的崛起跟大手笔的资源投入、塑造品牌的强烈渴望、山寨式模仿的本能是密不可分的，如草莽一般，大开大阖。中央电视台五频道变成了晋江频道，晋江企业争相聘请明星代言，如雨后春笋般遍地开花的专卖店，构成了安踏、361度、特步、乔丹、匹克、鸿星尔克、德尔惠、美克、喜得龙等众多叫得出名字的或叫不出名字的运动品牌的发展路径。 </P> <P>　　但是，这样的发展路径到了一个临界点。“北京奥运会之后，中国体育市场形成了井喷之势，市场扩容带来的竞争升级、营销升级将体育用品行业的竞争推向了极致。但从2009年到2010年，依靠铺渠道、多开店带来水平式增长的模式遇到了瓶颈，到了一个临界点。像李宁公司在全国的店面数已经达到了7000多家，体量是非常大的，管理有一定的难度，维持比较高的利润率也有难度。而提高品牌溢价能力实现垂直式增长，则还有一定的空间。”关键之道体育咨询公司CEO张庆说。 </P> <P>　　不仅是李宁公司，安踏、特步、乔丹、361度等品牌都感受到了市场的压力。在品牌塑造上加大资源投入，抢夺优质体育资源，在渠道上通过多开新店促使业绩增长，这是本土运动品牌的主要发展动力。然而，由于房租大幅度上升，让开新店赚钱的难度越来越大，李宁公司CEO张志勇说：“运动用品零售市场面临沉重的压力。一方面，以前依靠大量开新店的增长模式已经难以持续；另一方面，运营终端零售门店的各项费用越来越高，这使得李宁公司的经销商对下一年度的增长前景越发谨慎。”为了帮助经销商缓解成本上涨的压力，李宁公司甚至表示将提高给予经销商的折扣率。 </P> <P>　　 业内人士认为，“穷则思变”，原有的路径走不下去时，只有寻找新的路径。提高品牌的吸引力和提高品牌的溢价能力是一个必然的选择。耐克进入二、三线市场并推出低价鞋就能让本土运动品牌风声鹤唳，就是因为本土运动品牌虽然走过了塑造品牌的阶段，但是与国际品牌相比，仍有不小差距，当失去价格、渠道等优势直面竞争时，本土运动品牌难免“心虚”。 </P> <P>　　张庆认为行业内将出现一种新的竞争形态，就是从渠道上形成大卖场，像家电行业的国美、苏宁那样，比如鹏润集团投资的国美锐动就是将诸多运动品牌整合到一起，通过专业化的渠道管理控制价格。 </P> <P>　　“我支持分工，流通和制造要有所分别。未来这会成为一个方向，但是依然会有分化，毕竟运动服饰情感消费的因素会多一些，体验店必不可少。李宁公司曾经有发展出一个零售品牌的可能，1997年金融危机时，为了应对经销商不拿货，在分销压力大的情况，陈义红一度主导成立了12家子公司作为零售商，当时是有可能独立成长为大渠道公司的，但是金融危机过后就被收编了。如果分拆开来发展到现在，至少不会输给百丽。” </P> <P>　　但是，渠道发展的新趋势仅仅是缓解、分流了压力，如果继续横向扩张不现实的话，那就只有纵向提高品牌的吸引力和溢价能力了。 <BR>　　专注与品牌提升 </P> <P>　　如何提高品牌的溢价能力？ </P> <P>　　事实上，本土运动品牌承受的压力不仅仅来自于耐克、阿迪达斯这样的国际品牌。因为品牌同质化严重，且大都定位于运动休闲，本土运动品牌不得不面对一个尴尬的事实：主打运动休闲的凡客诚品凭借“凡客体”病毒式营销、低廉的价格与便利的渠道，实现了疯狂增长；而全球服饰零售巨头优衣库也以低廉的价格、简约清爽的风尚不断侵蚀运动消费市场。 </P> <P>　　“本土体育用品行业以往挂体育的‘羊头’卖休闲的‘狗肉’，现在已经行不通了。”张庆说。以往体育用品企业都是挂体育的外壳，实际上是卖休闲。但是继续发展下去，则需要更为专业的划分，需要挖掘体育精神，真正强调体育的内涵，强调运动品牌本身。 </P> <P>　　2010年6月的最后一天，李宁公司突然宣布要改变品牌标志及口号：“L”拼音标志变成“人”字标志，“一切皆有可能”为更具国际化的“Make The Change”取代。李宁公司换标，在中国内地的营业额终于超过阿迪达斯，成为仅次于耐克的第二大运动品牌。事实上，这是李宁公司聚焦自己品牌内涵的一次巨大努力。 </P> <P>　　不仅仅是第一梯队的李宁公司，很多本土运动品牌在经过了造牌运动的喧嚣之后，都开始冷静思考品牌发展的方向，思考自己的未来之路。 </P> <P>　　2010年，乔丹推出了自己新的品牌主张：“跨越&#8226;新生，Beyond Yourself。”2002年乔丹的年产值仅为1.2亿元，到2010年销售额有望突破30亿元。但是面对市场变化，乔丹也不得不变。 </P> <P>　　“在我们包括运动员在内的每个人心中，都有一个极限，它可能是你的榜样、你的对手，甚至它就是你自己。当我们面对这个极限的时候，我们敢于挑战并超越它！而每一次超越，都要突破一个难以想象的极限；每一次新生，都要经历一段不为人知的黑暗；在涅槃之后，我们将迎来新我！此所谓‘跨越&#8226;新生，Beyond Yourself’。”乔丹总经理倪振年说。在任何一个趋于成熟的行业，要么向上提高品牌价值杀入第一梯队，要么向下在细分市场上做小的长尾。和那些至今仍迷信体育资源、狂打广告、狂开店的竞争对手相比，静悄悄地在第二梯队待了几年专注于篮球领域的乔丹，它在发起新的攻势之前，首先请来了专业的市场调查公司，了解新一代体育用品消费者的消费心理和消费模式，其次是与品牌创意机构合作，梳理品牌定位和价值主张。 </P> <P>　　“乔丹重新调整了自己的发展定位，下一步将重点建立综合性专业运动品牌属性，树立品牌的个性形象风格，为品牌未来的发展奠定基础；同时，加强与年轻消费者沟通，助力品牌年轻化。”倪振年说。 </P> <P>　　现在就是一个分水岭，向左走还是向右走，到了做出决策的时候了。张庆认为，现在的一些体育用品品牌缺少前瞻性的战略眼光，为原有的思路所禁锢，在分析订货量下降、增长率下降时，简单地将原因归结为开店数量不够多、体育资源不丰富，依然是粗放型增长方式。 </P> <P>　　“以后运动服饰的运动属性要加强，针对产品线强化品牌定位，品牌策划要鲜明。”在张庆看来，一些本土运动品牌，如匹克、特步在发展思路上是有问题的，以匹克的体量、能力，应该花更多的精力重塑品牌。“晋江出品牌，其过程却比较草莽，通常是资源导向型，有投机性，通过大量的资源投入，迅速地把品牌打造出来，这个时候甚至产品名称都能成为一个品牌，但是过了这个阶段，就要进行梳理，要切实了解自己的目标消费人群、自己的品牌主张、自己的品牌精神内核，对自己的品牌清晰地进行定义，然后通过大量的市场行为来强化。”张庆说。　　 </P> <P>　　凤凰涅槃 </P> <P>　　从代工到塑造品牌，是以晋江系为代表的本土运动品牌的一次华丽转身，这让本土运动品牌经过多年积累有了叫板国际运动品牌的资本，但是本土运动品牌却又被逼到一个无法回旋的境地，要再来一次华丽转身，然而有了几十亿规模的本土运动品牌又将如何转身呢？ </P> <P>　　倪振年认为，国际运动品牌经过多年的积累，无论是运营技巧还是抢占的营销资源都要优于国内企业，在现有的条件下，国内企业要缩小与国际品牌的差距，只能下苦工夫，做更多的创新，包括产品创新、营销理念创新、营销工具创新、销售服务创新等。“对于乔丹而言，我们要更加积极地看待并主动应对市场转型，广州亚运会前的品牌重塑便是一个积极的方式。乔丹将继续顺应行业发展的要求，稳步推进和发展，立足二、三线市场，积极进军一线市场。” </P> <P>　　而在业内观察人士宋十三看来，竞争升级了，企业就必须在系统和诸多细节上下工夫。经过了粗放式狂野发展的晋江运动品牌应该走上精细化的发展道路。目前，晋江很多企业看似拥有一个比较不错的品牌，但这些品牌没有经过摔打，抗风险能力比较差。这些企业不是建立在品牌发展的基础上的，而是依靠大规模的营销投入，过于依赖终端及推广，只是借助营销势头实现了大规模销售而已。 </P> <P>　　宋十三说：“目前晋江还没有很强大的品牌，大多数处在二、三线，安踏、匹克、乔丹等有冒头的趋势，但是感觉还是弱了些。如果能通过品牌兼并的方式实现跨越式发展，并且从晋江走出去，或者实现城市形象升级和企业管理创新，才可以说是真正进入了品牌时代。” </P> <P>　　张庆说：“我觉得做企业要像一个人一样思考。稻盛和夫说，自信于自己。要知道自己的足够与不足够，与国外品牌相比本土运动品牌确实有不足的地方，但是因为根植于中国这样一个大市场，而且中国正从体育大国向体育强国发展，那么将来一定会在民族品牌中产生一个国际性的大品牌，所以不管过去如何，那只是艰难发展的过程，我们要在未来自信于自己。” </P> <P>　　大浪淘沙，下一波浪潮会淘汰谁，又会成就谁？</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19523.html 丁家永 创业思考 2011-2-11 15:44:11 <P>　　广告在品牌资产增值中主要有四个功能，即促进品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、品牌联想的增进，它们共同构成品牌资产的增值。广告不但能产生消费者试用，而且还会强化品牌忠诚。因为品牌忠诚其实是品牌资产中最重要的资产。有研究表明，成功广告的效果一般都有增加消费者品牌忠诚作用。如果没有品牌忠诚，品牌不过是一个没有价值的平面构成仅供识别的符号罢了。以下通过对广告产生品牌资产增值的过程分析进而探讨如何制定有效的广告策略。　　 <BR>　　一、广告对品牌知名度形成作用 </P> <P>　　广告可以使产品／品牌在短时间内建立起知名度。知名度的真正内涵包括品牌认知度和品牌回忆度。但现代广告的相对代价是昂贵的。面对众多的广告干扰，脱颖而出是非常困难的。这要求广告独特并易于记忆，有足够多的重复、选择到达率最佳的媒体等。一般来说，知名度与销售呈正相关的关系。但是，高知名度并不意味着就是名牌，更不等于高销售量。如前些年的爱多VCD是中央电视台电子类广告的标王，在北京地区的知名度高达91．8%，而它的品牌认可度只有60．5%，相差了31．3个百分点。在北京地区的销售也不如新科和万利达。可见“爱多VCD，好功夫”有了知名度但没树立起自己鲜明的品牌形象，没有抓住消费者的心。 </P> <P>　　品牌知名度的具体价值如下： </P> <P>　　1 熟悉会引发好感。人对于熟悉的事物，自然会产生好感和特殊阶情绪。当世界变得越来越复杂，产品越来越相似时，越熟悉越了解的产品就越使人感到安心和舒适。 </P> <P>　　2 进入品牌目录群。即使不能成为首选品牌，能够成为消费者在购买时主要考虑的几个品牌之一，也是销售成功中至关重要的一个环节。品牌目录群中的产品还有机会被选择，有机会成为首选品牌。而品牌目录之外的品牌就无人间律了。 </P> <P>　　3 知名度也是一种承诺。高的知名度通常给人以大品牌的印象，有品质的保证感。当消费者面对其他同样的产品时，知名度代表着销售者的承诺。 </P> <P>　　研究表明在低卷入的商品中，广告使知名度提高，其销售量一般就会增加。　　 </P> <P>　　二、广告对正面的品质认知度形成作用 </P> <P>　　产品品质指的产品的功能、特点、可信赖度、耐用度、服务水准及外观。品质认知度就是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象。品质认知，一般完全来源于使用产品之后，这里所要强调的品质，并不完全指的是技术上、生产上的品质，而更侧重于营销环境中的品质的涵义。广告对消费者在品质认知过程中的作用如下： </P> <P>　　1 使用者更多地关心他们使用过或已在使用的产品的广告。将他们已有的关于品质认知的经验和体会与广告中对品质的表现进行对比和联系。如果相符合，则原有的好感将会加深，更加信任这一品牌，对产品和自己的判断都很满意，成为品牌忠诚的拥护者。如果相反，一般是使用者认为品质差而广告却宣传品质优良，消费者会认为广告是欺骗，原有的恶感进一步加深，变成极度反感和不信任。 </P> <P>　　2 广告诉求点通常是产品品质上的特点，也是产品提供给消费者的利益点，是消费者最关心、最喜爱的特点，是产品最具竞争力的特点。产品的品质在广告中与其它产品相差别并得到了突出，竞争力增强。 </P> <P>　　3 新产品上市，人们对品质一无所知。而高品质、定位准确的广告，通常使消费者对产品有了好感并愿意去购买。广告的品质一定程度上反映了产品的品质。 </P> <P>　　4 产品线延伸时，广告帮助消费者将原有的品质印象转嫁到新的产品上，这对新的产品线而言，无疑是一块打开市场的敲门砖，助益匪浅。 </P> <P>　　5 品质的改进与创新要通过广告告知，教育消费者认知，同时又不妨碍品牌原有的形象。产品的功能变化了，广告必须为它找出一个新的利益点而不会改变产品的个性。品质的印象不是一朝一夕间能够建立的。品牌管理者必须对此有充分的认识，有计划、系统性地逐步树立品质印象。 <BR>　　三、广告对品牌联想提供了空间 </P> <P>　　说到一个品牌，人们总会有许许多多、各种各样而联想。品牌联想是指消费者(尤其是目标对象)想到某一个品牌的时候联想到的所有内容。如果这些联想又能组合出一些意义，这个有意义的一些就叫做品牌形象。比如对麦当劳的品牌印象可以是最大、品质最好的国际性连锁食品公司。品牌形象是品牌定位沟通的结果。品牌定位通过广告传播之后，在消费者心目中形成许多的品牌联想，最后就构成一个具有营销意义的品牌印象。广告对促成品牌联想的作用如下： </P> <P>　　1 差异化以求得第一的位置。广告的最主要功能之一就是在于企图教育消费者，使消费者对品 牌能立刻产生联想，而消费者所想到的特质，已是该品牌的独特卖点， 进而产生差异化的认知，广告就要利用这种独特的差异，在消费者心目中重建一片天地，并使其所宣传 的产品在其间位居第一。 </P> <P>　　2 创造正面的态度及情感。广告的表现手法中，我们最常采用的就是感情诉求，利用消费者对事物的自然的、美好的情感的转移而建 立他们对品牌的好感。像化妆品广告常籍由美丽的画面或动听的音乐 来产生偏好，而汽水等软饮料则常利用欢乐的场合气氛来教育消费者 喝的时机，这些都是能产生正面情绪的联想。 </P> <P>　　　 3 塑造一种感染力，传达一种非常微妙的情感，它在生活中表现为精神上的东西，是无形的，是一种信心，是一种欲望，是一种被理解的满足。它引发欲望，促成行动，提高购买与使用时的心理享受。 </P> <P>　　需要指出的是，广告对于品牌塑造的正面作用是显著的，但不是绝对的。广告不当对于树立品牌形象也有负作用。广告不是把产品变成品牌的万能良药。许多产品做了广告， 在消费者心中依然只是某种产品，而不是对他们有特殊意义的品牌。广告做得不好，不但不能维护形象，还会破坏品牌原有的形象。　　 </P> <P>　　四、广告对品牌忠诚形成的作用 </P> <P>　　广告对品牌忠诚形成的作用过程模式如下:认知—试用—态度—强化—信任—强化—忠诚。 就是说，由广告认知产生试用期望，导致试用行为。试用经验形成决定性的态度。这种态度经企业的广告所强化，被强化的态度如果总是肯定的，就会增加重复购买或重复使用的可能性。如果继续强化，重复购买或重复使用就会转化为对品牌的信任和形成品牌忠诚。 </P> <P>　　消费者心理学认为，消费者的态度更多的是在试用之后形成的，而不是在试用之前形成。从理论上来讲，广告肯定并强化了消费者使用经验的感觉，增加了其对品牌的忠诚。品牌忠诚使用者的价值在于： </P> <P>　　1 忠诚使用者在营销成本上最低廉而为企业赢来的利润最丰厚。有证据表明，品牌忠诚度提高一点点，都会导致该品牌利润的大幅度增长。某个品牌吸引一个新消费者的费用是保持一个已有消费者的4—6倍。保持一个消费者的费用仅仅是吸引一个新的消费者的费用的四分之一。 </P> <P>　　2 带动、吸引新的消费者。品牌忠诚度代表着每一个消费者都可以成为一个活的广告。对于潜在的购买者和高卷入的商品品牌忠诚可以使一个顾客成为一个品牌倡导者，以优秀的广告和美好的使用经验形成口碑，口耳相传，创造新的使用者。 </P> <P>　　3 使企业面对竞争有较大的弹性。既有的忠诚的使用者会对产品产生依赖感，他们重复购买、重复使用，而对别的品牌的类似产品表现出一定的不自觉的抵抗力。这样企业在品牌竞争中就有了更丰富、更自由的时间和空间上的回旋余地。以加固、维持现有的忠诚者回击竞争者。在美国，有高达七成的青少年的梦想便是拥有一双耐克鞋，他们都以穿戴耐克鞋而感到荣耀，耐克“离经叛道”的广告为其塑造的“体育先锋”的形象，深深根植于青少年消费者的心中，使耐克成为他们的最爱。而耐克广告的着眼点正是与消费者建立忠诚而持久的关系，并非单纯的交易与征服的问题。 </P> <P>　　作者：南京师范大学心理学系 中国品牌研究院高级研究员，研究方向：消费者心理与品牌管理，e-mail:ding_jiayong@126.com</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19522.html 陈彦华 创业思考 2011-2-11 15:43:03 <P>　　前一段时间，有一个朋友老张投资开了个加油站，这个加油站位于107国道和进城主干道旁，位置还算不错，但是周围1000米范围内已有中石油，中石化和2家民营加油站等4家加油站。老张这家加油站装修完毕，机器装上，万事俱备只欠开张，但老张为如何在这4家加油站中脱颖而出犯了愁，打电话给我让我支招，找一茶馆坐下，茶过三巡，待了解过相关情况和老张的决心和意图后，我说你就按我这三招出拳，保你旗开得胜，未来光明，老张听我讲解完后，点头称道，连声说好，拍着胸脯表示就按老陈你说的办！　　 <BR>　　第一招：黑虎掏心，强势促销，打出品牌影响力！　　 </P> <P>　　首先我对老张的加油站进行了SWOT分析，周围已经有4家加油站，2家还是国字号的，另外2家经营时间比你要至少长1年以上，离你最近的加油站不过100米，他们都已经积累了自己的客户群，而你是从新开始，机遇就在于可以站在这四家加油站现有营销的水准之上来个全面超越，挑战在于有没有决心和魄力，了解完老张油品经营的利润空间后，我说第一招就来黑虎掏心，打出气势，打出力度，一举吸引车友的注意，基于这个理念，我设计了以下活动： </P> <P>　　主题：富华石油，开业大派送！ </P> <P>　　力度：加油充500送450，充1000送1000 </P> <P>　　时间：2011年1月1日—2月15日 </P> <P>　　老张乍一听，说你力度这么大，我还有钱赚吗! 我哈哈一笑说，你听我说完，这充500送的450并不是1次到位，而是每加100元返还15元，这样的话这450元要30次才能返还完毕；而充1000送1000，每加100元返还20元，要50次才能返还完毕；这样的话如果客户的450元返还完，大致要消费3000元；客户的1000元返还完，大致要消费5000元。所以算下来力度只有15-20%左右，况且客户提前把钱存到你这里相当于无息贷款了，你还可以用这笔前投资做其它生意，做其它生意的收益还会拉低你的实际投入比例。老张又说，既然这样为什么还要限时促销呢，常年搞不就完了吗？我说既然促销就一定要限时，一方面制造紧张感，吸引客户注意，推动客户尽快加入；另一方面可以降低你的投入成本，达到以小搏大的效果，老张这么一听乐呵了，连说高明。 </P> <P>　　接着我说，力度这么大的活动光自己知道没用，要让车友都知道，老张说，怎么让他们知道呢，鉴于县级市的传播环境和媒介特点，我说三招就行：第一打电视飞播，第二做DM直投广告，第三做条幅和海报；电视飞播打一个月，DM直投广告做8次整版，条幅在东西南北四个进城口各挂1条，大幅海报张贴在自己的加油站的柱子上。 </P> <P>　　由于老张在本地还有些人脉，所以电视飞播一个月电视台只收了4000元；DM是每星期2期，由于是做8次算是大客户了，价格也由整版1000元压到了600元,　8次总计费用4800元；条幅找了老张的熟人，四条条幅挂一个月收了1000元；海报制作了8张，花费了160元，总计宣传投入了9960元。 </P> <P>　　宣传的一记组合拳就这样打了出去，过了三天老张兴奋的打电话给我，说加油办卡的车越来越多，听着老张兴奋的声音，我也感到由衷的高兴。<BR>　　第二招：仙人指路，增值服务，提升客户满意度!　　 </P> <P>　　我对老张说通过阶段返还只是实现了吸引客户的第一步，这只是从金钱上拉住了客户，那么能不能从精神上也拉住客户，让车友成为加油站的忠实客户，这才是竞争的核心所在。 </P> <P>　　通过对老张加油站地形的实际勘察，我建议老张在加油站的一侧装配一台全自动刷车机，在这个城市每刷一次车需要15元，我建议老张，凡在加油站加满100元的均赠送免费洗车卡一张，3日内均有效。 </P> <P>　　此举一经推出就受到司机的一致好评，由于是全自动洗车机，洗完车只需3分钟左右，既不耽误车友的时间，也为车友节省了洗车的开支，同时也为加油站赢得了服务质量好厚道经营的良好口碑。俗话说金杯银杯不如老百姓的口碑，果然不假，通过口碑相传，老张的加油站知名度果然大为提升，一个同事见我还说：加油到富华吧，那里实惠还方便！我听了以后心中窃喜，心说这招是我支的呢！ </P> <P>　　第三招：白鹤亮翅，数据库营销，谋划老张大未来！　　 </P> <P>　　有车一族，是消费能力比较高的一群人，基本上是当地的消费领袖，我给老张说，这些客户群是你未来大展拳脚的雄厚基础。 </P> <P>　　我说，你在办卡的时候要把这些客户资料详细分类整理，这些资料应该包括客户姓名，工作单位，职务，车辆信息等，我说你按车辆品牌进行整理归类，基本上车辆品牌就代表了客户的消费层次和实际消费潜力；客户在你这里办了卡，消费完返还至少需要3个月以上，这三个月你要把握好，逢年过节要给客户发短信问候，同时告诉客户一些车辆保养的小技巧，建立在客户群中的美誉度，另外在数据库营销加情感营销实施一段时间之后，你可以组织高端车主沙龙，在一起喝喝茶，品品酒，或者组织一下自驾游，建立你在这个城市高端人士当中的人脉，有了人脉，你的财脉不就也有了吗，那赚钱的机会还会少吗！ </P> <P>　　一个月后，老张兴奋的给我打电话，老陈呀，我一定要请你喝茅台，我说，先不说茅台，先说说战果吧。老张说，截止目前，已经办卡5200张左右，其中充1000元的2200张左右，充500的3000张左右，并且每天还在增加中，现在我收钱就超过370万了，按着势头发展达到500万是没问题了！ </P> <P>　　我说：老张，你这茅台我可以放心喝了！ </P> <P>　　陈彦华，营销突破专家，多年关注团队管理，渠道拓展，品牌打造的实战和研究；历任品牌经理，大区经理，营销总监，总裁助理等职，曾任职于美国上市公司，福建一线民企等10亿级以上规模企业；专注于高绩效营销团队打造，高增长市场各环节方案解决；美国格理咨询集团营销专家团成员，北京福来品牌营销顾问机构首席销售顾问；首创团队管理风筝模式，渠道布局巨炮模式；企业快速增长三维模型，团队卓越战斗力打造四维模型创建者。欢迎各位同仁交流观点，QQ717500892，或邮件电话联系。联系电话&gt;&gt;: 18639716800，电子邮件&gt;&gt;: <A href="mailto:516chen@163.com">516chen@163.com</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19521.html 新营销》2010年10期 创业思考 2011-2-11 15:41:43 <P><BR>&nbsp;<BR>策划人语<BR>　　 <BR>　　在《新营销》封面报道的历史上，这是最为特别的一期。《新营销》第一次以如此大的篇幅关注促销员的生存状态，报道她们的所思与所行。7年是一个相当漫长的岁月，但《新营销》始终没有遗忘她们。虽然促销员处在营销链的最低端，但却是与顾客接触最亲密、最了解顾客的人，忽略了她们的力量，所谓的营销战略、营销策略都失去了支撑点。讲促销员的故事，就是在对中国营销的根基进行一次梳理，无论在什么时候，都有着不可替代的价值。 </P> <P>　　故事的主角吕钱钱是一个普通的洋酒促销员，也是一个标准的城市蚁族。她没有将促销员当成自己的梦想，甚至没有将之视为一种职业，更多的时候，“它不过是一个谋生的手段”。这个来自外地的年轻女孩根本不知道4P，也不懂得艰深拗口的营销理论，她一心关注的是怎样才能多拿点提成摆脱拮据的生活。不到20岁的她，人生才刚刚起步，对于梦想只是一个难以触摸的模糊影子，她只是想通过努力和汗水让自己更加独立。找一个好人家，结婚生子，也许是她最好的归宿。然而，现实的压力让她不敢奢望未来—有时候想象一下未来的另一半都是分外甜蜜的一件事。她曾过着朝夕不保的促销员生活。每隔一段时间，她和同伴都要迁徙一次，从超市到商场再到夜场，周而复始，日月轮回。促销员—业务员—业务主管—区域经理的晋升阶梯过于漫长，她期待一个转机将自己的命运改写，但改变她命运的机会并不多。 </P> <P>　　促销员是这些年轻女孩接触社会的第一站，其中的酸甜苦辣将成为她们心中难以磨灭的青春记忆。在广州一个叫上社的城中村，住着许多像吕钱钱这样的促销员。她们形成了一个圈子，彼此介绍工作，在生活上相互照应，早上成群结队地上班去，晚上相约一同下班。可是一旦深入她们的生活，发现艰辛的背后其实有着简单的快乐。营销经理人纵横捭阖的大气魄令人钦佩，而年轻的女促销员对营销最真诚、最质朴的理解却更让人感动。 </P> <P>　　《新营销》试图通过吕钱钱的视角描述血雨腥风的促销江湖，但最终还是放弃了。对于促销的种种，人们的误解太多，而对于促销员群体，社会却关注得太少。作为一个草根阶层，大多数时候，她们无法和雇主博弈，争取到更高的薪水，社保、医保对她们来说更是一种奢望。跳槽是她们最有力的武器，但跳来跳去，大多数人无法走出那个划定的圆圈。作为中国营销最庞大的力量之一，她们的心声一直未被更多的人知晓。还好，一些有责任心的企业已经开始为她们提供成长和发展的职业空间。 </P> <P>　　不可否认的是，数不胜数的吕钱钱，体现的不仅仅是生活的艰辛，更是一种向上的力量。她们呈现了一个独特的营销世界，表明了支撑中国营销根基的原动力所在。有人说，报道她们，是不是离《新营销》的定位太远了？其实，这样的担心是多余的，《新营销》的记者采访了康佳、欧派、天地食品的营销管理者，他们认为，促销员是离市场最近、最具活力的营销群体，洞悉她们的内心世界，让她们的价值追求与企业的价值追求相吻合，是企业做出营销决策的基础。基于此，《新营销》并不想做一个评论者，只是忠实记录了促销员的所思所行。 </P> <P>　　每个人心中都有一个哈姆雷特，在她们的故事里，你总能找到一些似曾相识的影子。　 </P> <P>　　本刊编辑部 </P> <P><BR>促销员的故事<BR>　　 <BR>　　■文/本刊记者谢文心　发自广州　　 </P> <P>　　对吕钱钱来说，从事促销工作是让她真正成长的第一个起点。 </P> <P>　　自从幼师毕业之后，父母希望给她在湖北襄樊的老家找一份安稳的工作，然后嫁人生子，一生都陪伴在自己的身边。每当父母唠叨时，少女的本能叛逆就在心中涌动，在灯光的暗影下，吕钱钱低着头，但语气坚定地说：“我不想变成你们。”吕钱钱知道，母亲又默默地流泪了，虽然很舍不得无比疼爱她的父母，但外面的世界实在太诱人了，她没有办法拒绝。 </P> <P>　　一个从小玩到大的朋友王慧在广州找了一份洋酒促销员的工作。一次电话闲聊中，王慧无意中说起这家洋酒贸易公司缺人。她心中一动，便试探着问了一句：“像我这样的要不要？”王慧一听就乐了：“这边就缺像你这样能干的人，你过来吧！”这边急急地要人，那边急急地买票，好不容易把票买到了，却发现票买在生日当天。为了省钱，吕钱钱没舍得买卧铺。在颠簸的火车上，她虽然过了一个无人庆祝的18岁生日，但想到未来，嘴角泛起了笑容。 </P> <P>　　下火车时正值华灯初上。夏天的广州像一个潮湿闷热的高压锅。好不容易和王慧挤上了一趟公交车，却在石牌遇上了大堵车。还有几站路，就到了她即将落脚之地—上社。王慧瞥了一眼身边一位身穿黑色T恤的女孩，悄悄地对吕钱钱说：“这位一看就是我们的同行。”吕钱钱顺眼看去，女孩T恤上的“好又多”字样出卖了她的职业。吕钱钱偷偷打量着女孩，女孩看起来和她差不多大年纪，脸有些婴儿肥，略显稚嫩的外表下却有一双极为成熟的眼睛。 </P> <P>　　20分钟过去了，车还没有移动的迹象，本有些冷的车厢里开始热起来，每个人都神情焦躁地望着窗外的车龙，不时抱怨几句。有人开始鼓噪着要下车，有人趁机眯着眼睛打起盹来。性格急躁的司机开始骂“丢你老母”。车是慢慢挪到上社的。穿过了几条拥挤的小巷，将行李搬到王慧的住处已是夜里10点。王慧的房间是一个不到10平方米的整洁小房间，除了一张床和一个简易折叠衣柜，没有其他家具，只是各式各样的小公仔和招贴画让局促的空间有了一番少女的风情。 </P> <P>　　在接下来的时间里，吕钱钱就要和王慧从这个蜗居走出去，开始一段酸甜苦辣的促销员生活。 </P> <P>　　扫楼 </P> <P>　　洋酒代理公司在东圃一个不起眼的写字楼里，办公面积不大但装修精致，各式各样的洋酒摆满了各个角落。会议室里，一个经理模样的人正在面试一个女孩。王慧告诉吕钱钱，促销员工作流动性大，随时都会有人离开，所以公司里每隔几天就会有人来面试。在促销员行业，招聘的渠道相当一部分来自于熟人之间的介绍。尽管是熟人介绍过来的，吕钱钱仍免不了面试这一关。　</P> <P>　　“你以前做过促销吗？”经理看了一眼吕钱钱的履历，看似不经意地问。 </P> <P>　　由于没有相关的工作经历，吕钱钱有些紧张。她吁了一口气，稳定了下情绪，开始介绍自己。“虽然我没有相关的经历，但我学的专业和我过去的经历能证明我会成为一名出色的促销员。”她介绍完自己，开始讲自己对促销的看法—这几天，她在网上看了这个洋酒品牌的信息，以及关于促销员的知识，现在正好派上用场。从经理有些惊诧的眼神中，吕钱钱找到了自信，说话越来越畅快了。“我觉得促销员是做服务的，跟幼师一样。”后来经理告诉她，正是这句话打动了他。 </P> <P>　　一个星期后，吕钱钱变成了数百万促销员大军中的一员。她的心情谈不上兴奋，也谈不上失望。在就读的中专学校，吕钱钱是全校闻名的漂亮姑娘，骄傲，能干，而且还是数一数二的尖子生。这不是一份理想的工作，促销员和她内心深处的理想相去甚远，但她也知道，要在这个城市落脚，首先要解决生存问题。“尽管做促销员意味着从零开始，但一旦开始就要做到最好”，吕钱钱不服输的劲头涌了上来。 </P> <P>　　吕钱钱不敢将自己做促销员的事告诉父母。在父母传统的观念里，推销是低人一等的工作。可是在广州这样就业压力巨大的大城市，促销员无疑是漂一族女生最容易上手的工作。她想，父母一旦知道她在做这个，一定会来广州将她拽回去。她不想让父母担心，也不想惹来麻烦。在王慧的眼中，闺密吕钱钱是一个勤奋、不肯服输的人，她知道促销员不会是吕钱钱的最终归途，有好几次她都在想，介绍这样的工作会不会害了吕钱钱。但后来证明，她的担心是多余的。 </P> <P>　　吕钱钱上班的地方是在海珠区昌岗路好又多超市，从上社坐公交车至少要坐一个小时，如果遇上堵车，坐两个小时的车是常事。这天，吕钱钱早早地就来到了好又多，这是一个大型综合超市，由于卖场的门还没开，门外三三两两地站了一群等待上班的年轻人。虽然是夏天，但早上的温度低，衣着单薄的她竟然感觉有些冷。 </P> <P>　　2008年年底，全球金融危机不期而至，人们减少了大笔的日常开销，像马爹利、轩尼诗等洋酒的销路受到了影响，报表上不断下降的销售数字让洋酒代理商感受到了生存的压力，吕钱钱所在的公司也不例外。2007年，促销员轻轻松松就能完成一个月的任务，而到了2008年每个月的销售额能完成2/3就很不错了。任务没有变，但销售难度变大了许多，促销员常常向主管经理抱怨任务重，但主管经理也很无奈，任务是公司规定的，完不成任务，薪水是要照扣的。于是，跳槽的促销员越来越多，而好的促销员也越来越难招，像吕钱钱这样的新手被不断补充到“前线”。 </P> <P>　　其实，最开始经理是打算安排吕钱钱去做夜场促销的。出入高档夜总会、酒吧的顾客大都是有相当经济实力的人，而且花钱很少眨眼，比超市里那些精打细算的顾客爽快多了。经理告诉她，夜场的消费量大，提成拿得多，但她拒绝了。在骨子里，她是一个保守的人，她认为那些声色犬马场所很容易让一个女孩子变坏。在超市促销拿的提成并不高，但她得到的是一份心安理得。 </P> <P>　　由于中秋、国庆两个节日即将到来，公司制订了一个买赠促销方案，印制了一些宣传单，吕钱钱第一天的工作就是将1000份宣传单派出去。她听王慧说过，发传单非常辛苦，但没有想到竟然会如此辛苦。每当看到有人走过来，吕钱钱都会迎上去微笑着把手中的宣传单递过去，但她发现大多数人拿到宣传单之后随手扔掉了。为什么会这样？顶着烈日、脚不停歇的工作换来的却是无用功，她气馁，可转念一想，会不会是自己发宣传单的方式有问题。“卖洋酒肯定和卖白菜是不一样的，一个买菜的阿姨会是洋酒的客户吗？”吕钱钱越反问自己，思路越清晰，“首先得锁定最有价值的顾客。洋酒的价格动辄几百块，买洋酒的人都会在哪里出入呢？” </P> <P>　　营销其实是一个寻找、挖掘最有价值顾客的过程，因此，最大程度地覆盖市场面不见得就能很快提高销量。她将发宣传单的战场转移到了写字楼里，细心的她将名片附在了宣传单上，名片上是她即兴画的卡通笑脸。“我要想办法让顾客对我产生印象。”吕钱钱说，“我的名字够特别了，但我还要更特别一些。再说不少人很反感推销，这样的小温馨或许会弱化这种感觉。”真正的销售艺术隐藏在细节中，女性特有的细心和良好的沟通力往往能促成更高的成交率。那些销售的大道理，吕钱钱并不懂，但她知道将心比心，事情就会变得很简单，营销也是如此，“说白了就是给消费者想要的东西”。扫楼让吕钱钱的工作量增加了许多，但让吕钱钱很有成就感的是，终于有一个顾客给她电话了。尽管最终没有成交，但她相信，只要方法对了，就一定会有好的结果。　　　</P> <P>　　风波 </P> <P>　　夜里10点的上社是蚁族们的天堂，路边摊贩起劲地叫卖着，菜市场的腐烂味不时飘来，吕钱钱下意识地瞥了一眼路边墙壁上招聘导购员的宣传单，扭头就走了。在上社，只要你愿意，你总能找到一份维持温饱的工作—这里月租两三百元的房子比比皆是，每个月三五百元就能填饱肚子。在上社，住着许多像吕钱钱这样的促销员，每天晚上10点多钟，公交车将一群一群年轻的促销员送到这里，而第二天一大早，她们又从这里出发，开始新一天的生活，周而复始。时间像一个冷漠的敲钟人，不管酸甜，不理苦辣，就这样日复一日消磨人们的意志，直至梦想破灭。“总有一天，我会搬离这里。”吕钱钱心底有个声音对自己说，然而此刻，这个声音却是如此微弱。 </P> <P>　　来广州的一年时间里，王慧在上社认识了一群促销员朋友，她们大多来自农村，她们的共同话题无外乎家庭、男朋友和哪里的衣服最便宜，大多数人的终极梦想是嫁个好人家。她们没有稳定的工作，频繁跳槽，没有梦想。吕钱钱不想成为她们那样的人，她想成为一个独立的女人。 </P> <P>　　从踏入广州的第一天，她就下定了决心，即使是搞促销，也要成为金牌促销员。“要成为优秀的促销员，就要不断接受别人的拒绝，要及时调整自己的心态。”经理告诉她，“卖一瓶洋酒，你可能遭到很多人拒绝。有可能，你费尽口舌一整天，一瓶洋酒都卖不出去。如果你害怕被拒绝，你可以放弃。但我相信你是一个不会轻易放弃的人。”怎么会面临人生第一个挑战的时候就放弃呢？吕钱钱暗暗下定决心，再难也要坚持下去。 </P> <P>　　拮据的生活让吕钱钱满脑子想的都是卖货、销售、提成等字眼，她开始四处搜寻促销技巧类的文章。其中一篇文章说：“没有人能强制顾客购买产品，也没有人能够代替顾客作决定，促销员仅仅是一个引导者，而不是一个说服者。”“无论怎样，千万不能欺骗顾客，这是促销员的基本素养。”在网吧里，她在网上找到了一篇介绍金牌促销员的文章，其中一名金牌促销员说：“做导购不仅要了解自己导购产品的特性，还要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，并做出策略性的应对方式。”另一个金牌促销员则说：“最重要的是真诚，与顾客应该是心与心的交流，销售产品实际上就是销售自己，让顾客接受和信任，销售才能成功。”还有金牌促销员这样介绍自己的心得体会：“学习能力有多强，销售业绩就会有多大。虽然我从事导购这项工作的时间很长了，但仍要坚持学习，熟悉产品知识。”这些心得给了她极大的触动，她希望有朝一日自己能迈入金牌促销员的行列。心得可以借鉴，但是遇到棘手的问题，考验的是自己的临场发挥能力。 </P> <P>　　推开住处的门，吕钱钱就听到了王慧沮丧的声音：“今天搬货的时候丢了一瓶酒，500块钱哪！”这意味着好多天的生活费没有了。吕钱钱一时语塞，竟不知该如何安慰她。她知道，如果不尽快想办法多拿点提成，姐妹俩这个月恐怕真的要吃泡面了。吕钱钱一夜没有睡好，半梦半醒中，眼前晃动的全是超市里的人影。 </P> <P>　　早上四五点钟的广州如少女般宁静，但当晨曦来临，这个南中国最大的城市将会以完全不同的面目呈现在人们的面前：喧闹，繁华，残酷，充满竞争。坐在公交车里，吕钱钱没有什么心情看窗外的风景，她要提前进入促销员的角色，借着车上昏暗的灯光，她将早已烂熟于心的洋酒知识又看了一遍。 </P> <P>　　超市里张灯结彩，洋溢着节日的气氛，招贴画上的优惠信息像一个性感少女充满了诱惑，它们花枝招展地向人们招手。临近中午，超市里客流剧增，虽然站了一上午，腿脚有些酸痛，但此刻她不得不打起精神，迎接这一天的销售小高潮。 </P> <P>　　一个穿着西装的中年人在货架前停了下来，吕钱钱还没有来得及介绍产品，就听见中年男人说：“小姐，你们的酒为什么和我以前喝的口感完全不同呢？是不是原装进口的？”吕钱钱被他突如其来的质疑声吓了一跳。“还没有卖出第一瓶酒就有人投诉，真背！”吕钱钱心里想，“这该不会是对我的一次考验吧？”心想及此，吕钱钱立刻打起精神，微笑着说：“先生，您先别生气，我们是这个洋酒品牌在广州地区唯一的代理商，所有的酒都是厂家直供的，是有据可查的。洋酒加冰与不加冰的口感是略有不同的，有时候，夜场为了让洋酒的口感更好，也许会兑一些其他的酒或饮料。”吕钱钱指着同一品牌的两款洋酒说：“同一品牌但不同包装的洋酒，在口感上也会有细微的差别，比如这瓶和那瓶。我想您一定是品酒行家，这其中的区别您一定比我更懂。” </P> <P>　　这位中年人被吕钱钱的一番话说得哑口无言，脸上挂不住。她趁机将早上背诵的关于分辨洋酒真伪的知识，向中年人系统地阐释了一通。一场风波被圆满地平息了，吕钱钱庆幸自己，没有荒废对专业知识的学习。“当你成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易回答，而且可以为顾客当购买顾问，提高顾客购物的愉悦感、满足感，这种愉悦感、满足感会通过口碑传播让你的业绩更好。”晚上回到家里，看完网上专家的评论，吕钱钱在笔记本上记下了这一天的心得：一定要成为产品专家；镇定，第一时间找到问题的解决办法；良好的沟通排在第一位。原以为促销员不过是向顾客推销产品，只要将产品卖出去就行了，但上班第一天她就发现，虽然促销员处在营销链的最底层，但却是与顾客接触最亲密、也是最了解顾客的人。<BR>　　挖人 </P> <P>　　两个月后的一天，吕钱钱接到了一个陌生人的电话。在电话中，陌生人挖她跳槽，语气诚恳地说：“我们代理了一个白酒品牌，你来我们这儿吧，保证薪水比你现在高多了！” </P> <P>　　在很多人看来，促销员是一份不起眼的工作，但事实上，它的重要性无可替代。对像酒这样的产品来说，市场是一个终端、一个终端拼起来的，而终端的决胜权就掌握在促销员手中。因此，一些优秀的促销员成为许多企业争相挖掘的对象。让吕钱钱没有想到的是，只工作了短短两个月，这样的好事就降临到自己的头上。当最初的兴奋感消退，她心中泛起了一丝忧虑。前不久，她亲眼目睹了被挖脚公司的经理破口大骂跳槽的促销员：“平时对你们那么好，一到关键时刻就反水。”事后她也听到了促销员们的嘀咕：“我们一辈子在这里搞促销不成？当然是哪里薪水高就到哪里去啦！”　</P> <P>　　好友王慧在卖洋酒之前，曾做过一段时间的香烟促销员。王慧的“变节”是受到了一个朋友的诱惑。由于柜台同在烟酒专区，王慧和一位洋酒促销员成为了朋友。后来，洋酒促销员回老家嫁人，临走之前，她说服王慧顶了她的缺。上班的地方没有变，同样的超市，同样的烟酒专区，唯一不同的是东家变了、薪水高了。当问及“如果碰见以前的经理会不会尴尬时”，王慧一脸的惊诧：“这有什么尴尬的呀？他们也是打工的，说不定明天就去了别的地方。” </P> <P>　　吕钱钱给王慧打了一个电话，她想听听好友的意见。“肯定要去啊，薪水高，干吗不去？”王慧极力鼓励好友跳槽，但吕钱钱不是王慧，她有自己的想法。挂掉电话，吕钱钱分析了去与留的利弊。两个月的促销工作，让她对洋酒的营销有了更深刻的了解，细心的她记录了每一位顾客的联系方式、喜好和生日。这些功课让她建立了一个日渐稳定的顾客群，而且这家洋酒代理公司无论是在业界的口碑还是在诚恳待人方面，都是值得称道的。何况，吕钱钱如今已是公司里的明星促销员，公司已经承诺给她涨薪。 </P> <P>　　吕钱钱回到住处，王慧便问：“你不想过去？”吕钱钱想了想说：“现在还算稳定，过去之后，不晓得在那边能待多久。”稳定压倒一切，每个月的生活开销让她不得不考虑现实的问题。“除了底薪低，公司在其他方面还是不错的，做洋酒做熟了，懒得换了。”公司在管理上的人性化让吕钱钱感受到了一种很难割舍的情，“员工有事急需要用钱的时候，可以预支；每隔一段时间，公司会组织一次集体活动。这些都很难得”。　</P> <P>　　一个月后，从跳槽过去的促销员那儿得到的反馈信息，说明吕钱钱的选择是正确的。“现在小牌子的白酒在超市里很不好卖，每个月都完不成任务，这样算下来，其实每个月拿到手的钱比过去还少。拿到手上的只有70%的薪水，剩下的30%说是要一个季度之后才能拿到手。”跳槽过去的朋友诉苦说，“为什么要扣我们的薪水？不就是怕我们跑，不信任我们呗！那个促销经理脾气很差，只知道骂人。” </P> <P>　　如今，已升任促销主管的吕钱钱对那一次的诉苦记忆犹新。“其实促销员的工作非常辛苦，每天好几个小时站在那里，下班已是精疲力竭。她们的要求并不高，只要按时按量发放薪水，做事有人情味，多体谅她们，就可以了。”据吕钱钱介绍，促销员的工作强度很大，无论客流量大小，促销员的销售任务是逐年增加的，如果完不成任务，轻则换到小的门店，重则会被炒鱿鱼。而且工作时间很长，每周工作时间超过60个小时，一个月下来很少有完整的休息日，而且还经常遇到胡搅蛮缠的消费者。在这样高强度的工作压力下，如果没有合理的报酬和人性化的工作氛围，促销员会毫不犹豫地离开，这是促销员流失率居高不下的主要原因。 </P> <P>　　“许多企业都说很重视促销员，事实上，她们的真实境遇正好是相反的。”吕钱钱说。每个人都会有职业疲惫期，促销员也不例外，如何让优秀的促销员持续保持激情，决定了这家企业能走多远。 </P> <P><BR>赢在促销员<BR>　　 <BR>　　■文／本刊记者叶文东　发自广州　　 </P> <P>　　在电影《天下无贼》里，黎叔说：21世纪最贵的就是人才。 </P> <P>　　无论是大卖场、超市还是百货专卖店，无论是开架销售还是专柜销售，在渠道为王的零售终端，战斗在市场一线的促销员（或称之为导购员、直销员、宣传员）显然是企业不可或缺的人才资源。促销员处在产品流通的最后环节，作为促成销售的最后一个关口，能影响购物者的购买决策，是实现产品价值“惊险一跳”的关键。 </P> <P>　　一方面，市场竞争日趋激烈，产品同质化现象越来越严重；另一方面，随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强。在此情况下，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了制胜市场的法宝。因此，终端促销员的价值更加突出。 </P> <P>　　尤其是专业化程度较高的行业，比如数码产品、家电、护肤品、化妆品以及快速消费品等，促销员不仅仅是产品推销员，还是终端品牌推广员。因为促销员专业的导购不仅能够左右消费者的购买决定，还能提高品牌的附加值，使产品的价值从其本身的功能价值延伸到产品服务，进而提高顾客对品牌的忠诚度。 </P> <P>　　康佳集团股份有限公司广州分公司总经理李涛表示，促销员是最可爱也是最辛苦的营销人员，他们在实际工作中将营销学问体会得最深、最透彻。虽然他们可能讲不出什么营销理论，但却实打实地在进行着营销实践。 </P> <P>　　为了加强终端进攻的威力，所有厂家和商家都在投入大量的资源，不断重视和加强对促销员的培养和管理工作，比如把促销员纳入管理体系，给予正式员工的身份，提供专业的培训，完善各种激励机制，让他们通过努力到达职业生涯中的“光辉未来”。 </P> <P>　　广东天地食品有限公司总经理黎小兵曾在大学毕业后从办公室文员做起，她说：“公司的所有部门我没有没干过的，就像万金油。最初，星期一到星期五我是文员，周末我就是促销员。”15年过去了，她已经从羞涩的“小兵”成长为独当一面的“大将”，也为促销员的职业进化提供了一个现实的榜样。她说：“促销员有点像办公室文员，都是吃青春饭的，要趁着年轻从各个方面提高自己，对自己有一个清晰的定位，从基层向中高层发展。” </P> <P>　　促销员的工作是一门大学问。有人把促销员分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。欧派集团有限公司广州分公司总经理刘朝晖认为：“三个层级的促销员反映了中国营销水平三个层级的不断演进。一个优秀的促销员应该不断地总结和反思，才能发展得更快，才能真正超越平凡。” </P> <P>　　倘若把零售终端比作是消费者和企业“竞技”的足球场，那么促销员的“临门一脚”踢得如何，其个人素质与营销技巧决定了其进攻是否有效。从职场菜鸟到最牛促销员，究竟如何提升和炼成？一支相对稳定、战斗力强、工作作风强悍的促销员队伍又该如何打造？企业该如何培养促销员的忠诚度？又该如何通过他们培养顾客的忠诚度？　<BR>　　对话　　 </P> <P>　　让促销员和企业的价值追求相吻合　　 </P> <P>　　终端排头兵 </P> <P>　　《新营销》：促销员作为营销终端的重要组成部分，其工作定位与职责如何确立？ </P> <P>　　刘朝晖（欧派集团有限公司广州分公司总经理）：终端促销员是企业品牌传播、实现销售的关键一环。他们的价值体现也是企业品牌价值实现的过程，其工作定位应该非常明确：宣导产品，服务客户，创造价值。 </P> <P>　　黎小兵（广东天地食品有限公司总经理）：其实我们公司不叫促销员，而是叫宣传员。2004年前后，我们的营销策略有所改变，从市场推动型转变为以消费者为导向，重在引导和教育消费者，所以把促销员改称为宣传员。他们在市场第一线，近距离地与消费者沟通，其作用就是把产品理念和企业文化宣传出去。 </P> <P>　　李涛（康佳集团股份有限公司广州分公司总经理）：在康佳的营销体系里，把促销员称为直销员，他们被定位成终端的排头兵。我们把销售叫做一线，直销员则是一线中的一线。如果把终端营销比喻为作战，他们就是前沿堡垒的进攻者。他们在终端的一言一行都代表着企业的形象。因此直销员除了在销售方面的功能定位，还是企业文化的推广大使。 </P> <P>　　《新营销》：企业在招聘促销员时最看重哪些素质？ </P> <P>　　刘朝晖：一是看其基本工作经历，是否从事过促销或导购性质的工作；二是看其基本知识结构，这决定了他的学习能力；三是看他对促销或导购工作的理解，是否符合岗位的要求；四是看他对企业的价值观、理念的认同度，保证他能在企业内得到长久发展，让个人价值与企业价值得到实现，最终双赢。另外，性格开朗大方、沟通表达能力强的，企业会更喜欢。 </P> <P>　　李涛：一个优秀的直销员，一定要有亲和力，同样一件事情或产品，讲解起来要比别人更容易让顾客相信。还要看他在工作中是否有耐心，是否细心，是否有责任感。 </P> <P>　　黎小兵：宣传员以及业务员要不折不扣地把公司政策与理念贯彻到位，所以我们很看重其执行能力，还必须勤快，能吃苦耐劳。其实这个岗位比较辛苦。在性别方面，如今的女孩子，一怕肥，二怕黑，不愿意到外面跑业务。快速消费品行业中宣传员差不多都是女孩子，不一定长得多么漂亮，但要和善，要比较阳光，容易沟通和打交道。年龄基本上在30岁以下，年纪大的大多不愿意做。在学历方面，我们没有特别的限制，其实现在大学生就业难，企业招大学生容易，反倒是招民工难。我们的宣传员绝大部分有大专以上学历。　　　</P> <P>　　培养忠诚度 </P> <P>　　《新营销》：企业应该如何建立完善和科学的促销员培训和管理体系？ </P> <P>　　刘朝晖：在欧派的培训体系中，第一步是关于企业文化，首先要了解企业的发展定位、宗旨和工作制度，通过制度培训才能够按照企业固有的模式去工作，任何人只有服从于企业管理的方向，才能在企业找到自己的定位。第二是对产品要有非常全面、细致的了解。第三是销售技巧、销售能力，包括言行举止有统一的要求，还有关于促销员基本操守的标准，怎么和客户交流，怎么宣导产品卖点，怎么在短时间内让客户了解和接受产品。另外就是团队建设，个人必须有团队意识。 </P> <P>　　李涛：我们平时除了请培训师给直销员讲课，大多数情况下让他们自己培训自己。比如说这个星期谁得奖了，那就一定要站到台上把经验讲给大家。直销员队伍的力量是无穷的，需要凝聚起来。个人以及团队之间相互介绍经验，相互借鉴彼此的长处，就能让他们得到很好的提升。因为他们讲的东西才是最实在的，很贴近市场。自己培训自己，这个环节很重要，但一定要打破直销员的本位思想，不要怕别人跟自己形成竞争，要把自己的诀窍告诉别人，让整个团队都能进步。 </P> <P>　　黎小兵：我们对宣传员的培训，董事长都要讲一两天的课程，可见我们的重视程度。我们把宣传员招聘进来以后有45天的培训，其中有7天是纯军事训练，接下来就是关于公司文化、历史、制度、产品、营销技巧等内容。我们有个“笑—叫—跳”培训三部曲。“笑”就是见到顾客的时候要微笑；“叫”就是发出声音，表达对消费者的问候和关心，介绍产品、公司文化，宣传健康知识；“跳”是指肢体语言、站相、动作、试饮，动作要轻快利落。我们到卖场去看，做得好的宣传员很活跃，见到顾客就打招呼，远一些的消费者也被她吸引过来，话挺多，广东人形容叫“口水多过茶”，很亲切，积极地介绍，手脚麻利，帮顾客拿东西，请顾客试饮。当消费者来到饮料区域，看到天地壹号的女孩子笑得很甜，声音非常好听，动作非常轻盈利索，又能学到一些健康知识，在这样的氛围中就能感到很舒服。 </P> <P>　　《新营销》：如何提高促销员对企业的忠诚度？ </P> <P>　　刘朝晖：第一是让促销员的价值追求和企业的价值追求相吻合，只有大家的目标一致，个人和团队才能一起向前。第二，任何员工对于工作都期望有很好的发展平台，企业应该为他们搭建向上发展的各个层级的平台，让他们看到向上的通道，只要努力工作，就能够在事业上取得一步一步的发展和进步，他们才会卖力地工作。他们可以从促销员做到经理和主管，为什么要离开呢？第三是打造良好的团队文化，让他们在团队里感到家庭般的温暖和呵护，不仅收入不错，还非常开心，有归属感。第四是创建非常有竞争力的薪酬机制，只要付出努力了就能得到回报。 </P> <P>　　黎小兵：关于工作原则性的问题，要严格要求他们，但在生活中又要关心他们。我们有个传帮带机制，由老员工带着，几乎手把手地教，每天进行电话沟通。还有一个畅所欲言的平台，及时解决他们的问题，也给他们一个发泄压力的出口。在管理上实行扁平化，及时发现人才进行提拔。待遇也不错。我们公司提倡拼命工作、享受人生。经过不断磨合与适应，他们都对公司文化比较认同。 </P> <P>　　李涛：作为一线中的一线，促销员的流动性的确很强。但就像细胞一样，细胞核相对稳定，细胞质和细胞膜会进行新陈代谢。保持核心的稳定，周围的新陈代谢在一定比例之内是很正常的。企业要让促销员对企业有认同感、归属感、自豪感，才能培养出他们的忠诚度。不管是直销员还是别的员工，企业要做到事业留人、感情留人、收入留人。在康佳，有的直销员工作超过了10年。我们会帮助直销员规划以本职岗位为起点的10年职业道路，从初级直销员到五星级甚至王牌直销员发展，康佳每年评出10个金牌直销员，有的甚至连续3年被评为金牌直销员。金牌直销员可以被提拔为区域业务主管，如果业绩做得好，可以继续提拔，这样的晋升道路可以留住很多优秀的直销员。 </P> <P>　　我们一直注重与直销员营造沟通的氛围，建立顺畅的沟通渠道，让他们切身感受到我们对直销员本人以及工作和团队的重视和关爱。我的邮箱和电话对他们每个人都是公开的。他们会给我写工作感想，讲自己的心里话。另外，我们一直有一个很简单的做法，让直销员在卖场终端很有优越感，就是在每个直销员生日那天，由市场部的员工甚至是我自己带着一个生日蛋糕，当着卖场所有直销员的面送给他，蛋糕本身的价值不高，但可以让所有的人都知道我们对他的关心。他们会加倍努力，如果做得不好，会觉得愧疚。直销员工作虽然辛苦，但一定要让他们的收入与付出成正比。我们按照直销员的业绩进行分级，每一次完成目标，都有实质的物质奖励，在开大会的时候以红包的形式现场发放，直销员很有动力。我们的产品很多，每个系列都评销售能手。把他们的照片贴在培训教室，配合物质奖励。人不光看物质激励，还看荣誉。　　　</P> <P>　　赢得顾客 </P> <P>　　《新营销》：针对不同的顾客，促销员如何进行有效和良好的沟通与引导？ </P> <P>　　黎小兵：见到顾客，距离多远，怎么打招呼，怎么称呼，都有针对性。在宣传讲解的过程中，针对不同的顾客，要有针对性的介绍。以天地壹号醋饮料来说，醋的文化在中国有两千多年的历史，好处不言而喻。那么见到大人带着小孩，就要强调醋饮料对小孩比较开胃，帮助消化，有利于生长发育；对于女士，醋饮料具有美容减肥的效果；对于老人，醋饮料有软化血管的作用。沟通的时候，不可能一开始就向消费者介绍产品，应该以聊天的方式循序渐进。中国人还是比较讲感情的。比如对老年人，可以关心一下他们的身体状况，问问孩子的情况，包括赞美孩子，这样很容易拉近距离。我们对宣传员的要求不是硬性地要求她推销多少产品，虽说这是我们希望取得的效果，但我们更注重宣传员影响了多少消费者，怎么让消费者觉得这个产品好，她也帮你去宣传。其实我们自己就是消费者，我对宣传员讲，你要把自己当消费者来看，你想要别人怎么服务你，你就怎么服务别人。只要真正打动对方，产品对对方有价值，按照我们自己的经历，往往都会向朋友推荐。如果不满意，就永远不会再买这个产品。如今这个时代，几乎没有哪种品牌的产品是不可替代的。其实，讲那么多技巧，可以归结为一句话：将心比心，让消费者觉得买的不只是产品。 </P> <P>　　李涛：一个聪明的直销员在现场能最快地了解消费者的需求，判断顾客有没有意向真正消费。通过察言观色，看看是几个人来的，如果是一家三口，听听他们的对话，看谁能够做主，跟做主的人沟通，如果对方有购买需求，就要很迅速地判断他是哪个层次产品的消费者，然后推荐适合他的产品。彩电产品很丰富，技术很先进，产品功能和利益点的提炼要通俗易懂。 </P> <P>　　刘朝晖：顾客形形色色，当他进入店内，促销员要尽快判断他的性格、特点、喜好，才能给他推荐合适的产品。一般我们要求促销员在顾客进来的时候，通过一个相对模块化的模式对他的穿着打扮有个基本判断，顾客大概是什么身份，或者他有什么样的收入水平，我们的哪些产品比较适合他。通过外观判断，促销员的心里基本有了谱，推介的成功率才会更高。然后跟顾客进行语言交流，当然最先谈的可能并不一定是产品。通过语言技巧交流，就能判断顾客购买能力的高与低。这些都是一环套一环的。接着就会有试探性的推荐，根据他的反应，想价格是高了还是低了，再调整，最后做出决定性的导引。 </P> <P>　　欧派在广州十几年间确实涌现了一大批非常优秀的促销员，有的促销员年销售额高达到五六百万元，做得好主要体现在几个方面：一是工作多年很有经验，善于判断顾客，判断得准，产品推荐成功率高。二是有丰富的社会经验，跟客户沟通的能力比较强，能跟客户平等对话，善于抓住顾客的兴趣点，促销员和顾客本来不应该是从属关系，而应该是平等的。你有了平等对话的能力，顾客才信赖你。三是有专业水准，因为橱柜是专业的定制化产品，讲究艺术审美能力，让顾客觉得你很专业，他们才相信你。最后是拥有非常好的老客户群体，建立了自己的客户资源库，客户中回头客占了30%。很多顾客因为促销员服务好，双方成为好朋友，帮促销员带来很多新客户。很多促销员就靠老客户做单，而他们的很多客户是老客户或者是老客户推荐来的，这样他们就比别人做得好。 </P> <P>　　《新营销》：在销售活动中，销售人员和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会统计，71％的消费者之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。因此，促销员要赢得顾客的信任和好感。对此，促销员该如何培养顾客的忠诚度？ </P> <P>　　李涛：金杯银杯不如消费者的口碑。消费者的忠诚度首先是建立在对产品的消费印象上。也就是说，先要产品过硬。直销员代表企业形象，除了要带给消费者关于产品的好印象，还要将企业的好印象带给消费者。在沟通的时候，除了产品介绍，要通过心灵的沟通和关心，主动提供服务。事实上，产品销售出去，并不算是完成了最终的任务。像家电这样的耐用消费品，一定要有完善的售后服务。电子产品难免出现问题，一旦出现问题，要快速、有效地解决问题，让消费者在售后服务中满意，这是提升消费者忠诚度很重要的环节。 </P> <P>　　有个例子，曾有消费者把锦旗送到康佳直销员工作的商场。这个消费者有一个空巢家庭，儿女都在外地，老太太独自生活在广州。儿子为了孝敬母亲，买了一台康佳纯平彩电，认识了我们的直销员。但后来电视出了点小故障，老人就联系到我们的直销员，这个女孩子连夜赶到老人家里检查并联系维修人员，陪着老人聊天直到把电视机调试好。从那以后，老人在生活中无论遇到什么事都联系我们的直销员，直销员也非常愿意老人和她联系。老人因为买了一台康佳电视机，得到了半个女儿。她的儿女非常感动，就给直销员送了一面锦旗。这种人性化、亲情化的营销一直是康佳培训和教育直销员的一个思路。 </P> <P>　　刘朝晖：我们一直很重视客户关系的建立和维护，要求每个促销员都要建立自己的客户资源库。我们认为促销员最大的价值就在于他拥有多少老客户。如果说一个促销员工作多年竟然没有自己的一批老客户，那他就是失败的。所以我们的第一个要求是促销员要建立自己的客户资源库，其次是我们有完整的回访制度，在产品销售以后，规定在多长的时间内要做第一次回访，何时做第二次回访。通过这个制度，促销员和顾客就不仅仅只是买卖关系，而是朋友关系，顾客忠诚度就慢慢培养起来了。有的顾客从1994年开始至今更换过三套橱柜，都是选择欧派的产品。这种顾客我们有太多太多。有一次我们搞促销活动，有个顾客拿了8张单子，他说他的家族成员都用欧派的产品。当然，对老客户，我们有利益回报和服务机制。 </P> <P>　　《新营销》：促销员如何做，才能有效地化解顾客异议以及投诉？ </P> <P>　　刘朝晖：我们的要求是8个字：“态度、技巧、服务、承诺。”不管顾客的投诉有道理没道理，促销员要有良好的服务态度。耐心倾听，拿笔记录下来，能解决的马上解决，解决不了的就向上面反映。态度好，顾客就可以消点火气。有些投诉是合理的，有些投诉是不合理的，这就需要注意技巧，对投诉的问题不要正面反驳，先统统接受下来，等顾客消气之后再慢慢解释，可以把话题稍微岔开，舒缓顾客激烈的情绪。最后给顾客更好的服务，赠送小礼品，或者给予产品之外的增值服务。要从各个方面化解顾客的不平情绪。承诺也很关键，是最后解决问题的关键点，一定要给顾客承诺问题在什么时间内解决。 </P> <P>　　《新营销》：促销员在销售环节如何避免弄巧成拙？哪些事是他们不该做的？ </P> <P>　　黎小兵：促销员，顾名思义就是怎么把一单交易促成。但如今消费者随意购买的情况非常普遍，70%的时候消费者购买某个产品是因为他信任你，感觉很舒服。促销员跟消费者沟通，不能诋毁同行，不能强行推销。他可能这次没买，也许下次就会买。如果因为顾客不买促销员的脸色就不好看，那么顾客可能终生都不再买这个品牌的产品。 </P> <P>　　李涛：不能没爱心。不能对消费者表现出不耐烦，不要把自己的情绪带到工作中。如果该掌握的知识没掌握，介绍给消费者的东西是错的，那么讲出去的话如同泼出去的水，消费者就会对直销员、产品甚至企业产生怀疑。一定要杜绝不细心，要熟练掌握对产品的销售知识。没有责任感的直销员是我们必须淘汰的。 </P> <P>　　刘朝晖：一般情况下，收到顾客的信息之后进行电话访问是我们要做的第一个工作。我们要求促销员在电话访问时做出一个判断，如果客户比较反感，就改为发短信。前提是我们的服务不能影响到客户的正常生活，不打扰他的心情。促销员不应该做的事，包括虚夸，放大产品的功能、优势、卖点，攻击同行，瞎猜顾客的身份，乱拍马屁。我们禁止促销员在店内争执，争抢客户，瞎作承诺。 </P> <P>　　志存高远 </P> <P>　　《新营销》：80后、90后是独特的一代人，管理80后、90后促销员，要注意哪些问题？ </P> <P>　　李涛：在重大节日之后，我们经常组织年轻的直销员开展集体活动，用一到两天时间，比如说旅游、漂流、爬山、唱卡拉OK、打球。直销员最宝贵的时间就是休假。年纪大一点的直销员宁愿在卖场值班，而80后、90后直销员非常喜欢拓展活动，不太在乎一两天用来挣钱。组织集体活动，有利于培养大家的感情。 </P> <P>　　黎小兵：我曾经到日本丰田汽车公司参观。丰田汽车公司以精益生产闻名世界，我以为员工的衣服帽子会很整齐统一。可是我当时很吃惊，他们怎么都不穿工作服，那些80后、90后员工穿的衣服有很多破洞，头发五颜六色、长短不一。我就感叹，丰田汽车公司都这样，我们的企业管理应当和他们接轨。80后、90后员工个性张扬，思维很活跃，想法比较多，创新能力比较强，我们得与他们相互适应。 </P> <P>　　《新营销》：促销员和其他人一样，都希望有更大的职业发展，为此，企业如何做才能满足他们的要求？ </P> <P>　　刘朝晖：所有企业对促销员的基本要求是一致的，但在具体的管理和要求上肯定有一些差异，因为每个企业都有自己的特点。欧派追求的是员工均衡地发展。促销员岗位虽然属于最基层，但事实上要求综合能力比较强，才能取得更好的业绩。只要能做好促销员，以后做其他工作，一定可以做得更好。这个岗位最能锻炼人，最能体现一个人的价值。促销员一定要用心，尽力做好岗位工作，不要以为岗位平凡就忽视它，并且要不断地培养和提高自己的综合素质，全面发展，不仅仅能听、能说、能沟通，还要能写，善于总结，才能成为卓越的促销员。 </P> <P>　　黎小兵：促销员要勤快，对自己有一个清晰的定位，要有责任心，提高执行能力。年轻人精力旺盛，辛苦一点怕什么？什么都可以尝试，记忆力好，要多学多积累，不要太贪玩。机会往往是留给有准备的人的。 </P> <P>　　李涛：家电行业竞争激烈，彩电行业竞争惨烈，随便一仗打下来都是血流成河，竞争压力比所有的行业都大。这个行业的促销员要具备比其他行业促销员更强的承受能力，要有更强的自我调节能力，不能适应就会被淘汰。但在这样的环境中，促销员得到的锻炼最充分。不想当将军的士兵不是好士兵。直销员要立足本职岗位，志存高远。希望我们的直销员中涌现出更多的高级管理人员。</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19520.html 马继圣 创业思考 2011-2-11 15:40:36 <P>　　除夕夜里，全家团聚，合家欢乐，一家老少围在电视旁，一起观看《春节联欢晚会》，全家其乐融融，享受天伦之乐。但是最近十几年，与其说观看《春节晚会》，还不如准确的说在等赵本山的小品。 <BR>　　赵本山，1957年出生于辽宁铁岭市开原市莲花镇莲花村石嘴沟的农民艺人，童年6岁时母亲过世，8岁时父亲为了生活抛下他带着哥哥姐姐逃荒到黑龙江，童年的赵本山跟着盲人二叔学艺，苦难的童年成了赵本山一生的财富，为其日后的小品、演艺生涯奠定了坚实的基础。 </P> <P>　　赵本山从17岁加入公社文艺宣传队，表演二人转，到1987年被姜昆举荐开始在春节联欢晚会上表演小品，一直到现在被誉为“小品王”， 并成为中国当代最成功的喜剧大师。他的成功，留给我们什么样的启发和智慧呢？　　 </P> <P>　　智慧一：认定目标坚持不懈　　 </P> <P>　　一个本来不能登入大雅之堂的民间土艺术，在赵本山的坚持和努力下，变成了中国时下最火的时尚喜剧艺术。在此之前，赵本山为了实现这一目标，每年春晚他都会想方设法的参加，同时为了满足观众的观看需求，还会积极的准备和排练节目，终于获得了全国观众的认可和赞许，红遍了全中国。 </P> <P>　　一个权威报告显示，全世界人的目标，95%的是不能实现，只有5%的人能够实现，所有不能实现目标的人的问题都是出在没有决心和不能坚持不懈上。 </P> <P>　　其实现实生活中每个人都有自己的目标，许多人为了自己的目标坚持不懈的奋斗，也有许多人在半途中就放弃了。伟大的发明家爱迪生一生中发明了许多东西，这些成果都是他用坚持不懈的奋斗换来的。爱迪生在发明电灯的时候，曾经为找到合适的灯丝做了多次实验，从来没有放弃过成功，一直坚持不懈地做了2000多次，最后终于成功了，因为有这种精神，爱迪生成为了世界的“发明之王”。中国电子商务领军人物-马云，为了实现自己的梦想和目标，在资金困难时，既然白天上班，晚上摆地摊。最后终于成为了中国电子商务最成功的企业。　　 </P> <P>　　智慧二：人的成功需要贵人帮助　　 </P> <P>　　1987年8月，时任中国广播说唱团团长的姜昆带团到了辽宁省铁岭市演出，可在体育馆刚演了一场，姜昆就发现观众对节目普遍不感冒，现场的气氛也非常不好，从没受过这份冷遇的姜昆悄悄深入到群众中找答案，结果人家告诉他：“你们的节目根本不好笑，要是跟俺们铁岭团的赵本山一比，差老远啦。”最后姜昆带着说唱团的演员们带着疑惑去观看赵本山的节目。刚开始说唱团的演员们还能作矜持，可看着看着，便忍不住哈哈大笑。演出一结束，姜昆便上前兴奋地握着赵本山的手，一个劲儿地夸演得好，并表示要把他的节目推荐到中央电视台演出。姜昆回到北京，立即找到当时中央电视台文艺部的导演袁德旺，就这样，赵本山的身影不断在央视闪现，终于将赵本山推上了“小品界第一把交椅”的宝座。 </P> <P>　　每个人都希望拥有成功的爱情，成功的事业，成功的人生，但这世界上却永远只有少部分人能够实现，成为人中龙凤，享受成功的荣耀和喜悦。为什么同样的天资，同样的勤奋，有的人能够脱影而出，而有的人却是终生郁郁不得志，究其原因，无非是脱影而出者能够把握住难得的机会。而郁郁不得志者大多数在失败和困境中消沉。对与大多数人而言，也许你已经足够努力了，也许你已经付出了所有的力量， 但失败还是如影随行， 其实不是因为你笨，也不是因为你懒惰，而是因为你没有找到生命中的贵人助你一臂之力。就像千里马没有遇到伯乐，也就是一匹普普通通的马。哪怕你拥有原子弹的能量，如果没有遇到火去引爆，同样是一团废铁。读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如贵人指路。所以一个人要成功必须要找到自己命中的贵人，那如何找到每个人心中的贵人呢？ </P> <P>　　我认为要注意以下两点： </P> <P>　　第一：要想遇到“贵人”自己首先要做别人的“贵人”，乐于助人不求回报，才能遇到自己生命中的“贵人”，贵人之所以帮助我们是因为我们的品格和特点，没有无缘无故的“贵人”。所以要乐于助人。善于帮助别人的人，才容易得到别人也就是“贵人”的帮助。 </P> <P>　　第二：多学、多练、多争取。贵人是帮我们指路和开悟的，要进步主要靠自己，俗话说：“机会是留给有准备的人”，就是这个意思。只有真正的去学了、练了、争取了，“贵人”的点拨才能启发你的智慧，助你成功！ </P> <P><BR>　　智慧三：全心投入每一件事情　　 </P> <P>　　2007年12月11日赵本山的父亲赵德仁因病在沈阳武警总队医院去世，赵本山因此而十分悲伤，而且此时离春晚的时间也非常的近，当时媒体都在认为赵本山有可能上不了2008年的春晚了，但是赵本山却强忍着悲痛，在料理好父亲的后事之后，又开始全身心的投入到2008年春晚小品《火炬手》的创造排练中去，并成功获得一等奖。 </P> <P>　　当一个人有了自己的奋斗目标，必须全身心投入进去，这样才能实现。一千个勉强顶不上一个热爱和全心全意，当一个人想投入的做一件事情的时候，需要的不是勉强，而是热爱和全心全意，并且喜欢这件事情，对这件事情有着全心全意去做的态度，那自然而然的就想做的更好，而这种成就感就是推动继续前进的巨大的动力，比其它一切强加于身上的东西都要强。只有全心全意去的做一件事情，人生才能取得巨大成功。　　 </P> <P>　　智慧四：企业文化建设必须来源于现实　　 </P> <P>　　艺术来源于生活，赵本山的每一件作品都是来源于老百姓日常生活上的东西，通过赵本山犀利的语言和俏皮话表现出来，让人笑过之后，仔细一品，就再也笑不起来，对观众以后的日常行为起了一个教育警示作用。因为它来源生活，比较真实，所以大家才格外的喜欢。 </P> <P>　　艺术是这样，企业建立企业文化何尝不是一样的道理呢？ </P> <P>　　很多企业往往是在大张旗鼓的展开企业文化建设之后，却发现员工对企业所形成的企业文化宣言或纲领并不认同，也无法将企业的核心价值观落实到企业和全体员工的具体行动中去，即便言语振奋人心、动人心弦，也无法达到效果。企业光靠一些精美的语言不会也不可能使一家公司高瞻远瞩、追求卓越。一家成功的企业文化必定是现实存在于企业之中的东西，并且是由企业高层领导的风格决定的。假如一个企业总经理做人就很虚伪，承诺的事情10次 有8次落空，企业怎么可能形成一种诚信的文化呢？反之，一个企业领导者，做事干练，雷厉风行，哪怕企业文化中没有高效两个字，企业的员工也会自然而然的形成高效的企业文化。　　 </P> <P>　　智慧五：一个人更大的成功是能帮助更多人成功　　 </P> <P>　　纵观中国近代喜剧界，和赵本山一样有才能的人比比皆是，不管是才能表演，而是表演时的作品质量，都不会逊色于赵本山，但是到最后为什么只有赵本山一人获得了如此大的成功和成就呢？ </P> <P>　　答案就是赵本山在他自己成功的同时帮助了更多的人成功。不管是大家耳能熟详的宋丹丹、范伟、高秀敏、小沈阳，还是赵本山的35个徒弟，这些人的成功都是离不开赵本山的帮助和指点。同时随着这些人获得成功，又把赵本山推向更成功的巅峰。 </P> <P>　　一个人的成功离不开天时、地利、人和三方面的要素，也就是说一个人的成功必须要有好的机会，好的条件，同时还需要有人帮助才行，要想有人帮助你成功，你必须要先去帮助别人。一个人能成功并不是他从别人那里获取了多少，而是因为他得到了身边很多人的支持。这种支持来源是什么，是先帮助他人得到他们想要的，当能帮助别人得到他们所想要的，他们自然会给你所想要的。 </P> <P>　　企业想成功、领导者想卓越，道理又何尝不是一样的呢？ </P> <P>　　当一个企业在付出服务与价值时候，是以顾客先获得好处为思考点，而且能持续的去做，并且能大量的帮助顾客获得价值的时候，也就是企业该大成功的时候。因为那些获得企业帮助的顾客会慢慢累积成一股庞大的力量，回馈给企业，给予企业获取巨大成功所需要的帮助和支持。帮助企业取得更大成功。　　　</P> <P>　　一个卓越领导者的标准并不是自己多优秀，而是能帮助了多少下属成功和优秀，只有下属成功优秀了，领导者才能体现出自己优秀和卓越！ </P> <P>　　马继圣: 一位生活中的智者，彻悟隐藏于平常生活工作中的成功法门，独创“成功法门学体系”，曾服务过美国摩托罗拉电子、诺亚舟集团、香港爱普科（国际）电业集团、同方股份集团，具有极其丰富的实战营销及管理经验，创造了将“易典通”品牌在一年时间内打造成学习机行业品牌黑马的奇迹，并成功被同方股份收购。所带五百余人的营销团队中有一百余人迅速由基层销售员成长为国内外大型企业的总监、总经理级人才，被同行誉为营销总监制造机。开发的课程包括有： 《超级领导力的法门》、《超级营销力的法门》、《超级执行力的法门》、《超级沟通力的法门》、《超级定力的法门》、《超级运营力的法门》、《超级影响力的法门》、《超级品牌力的法门》 《超级思考力的法门》等系列课程。Email:mjs188@126.com</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19519.html 李光斗 创业思考 2011-2-11 15:39:33 <P>　　经北京汇智博文文化传播有限公司授权，中国营销传播网将连载刊登《魔鬼营销》部分内容。　　 <BR>　　北方话里的“捉大头”和广东话的“愠笨”意思是一样的，都是找个笨的人来骗的意思。 </P> <P>　　如今，“你被营销了”绝对不是一句恭维的话。 </P> <P>　　每年的4月1日是西方的愚人节（April Fool’s Day），也称万愚节。愚人节源于法国。1564年，法国首先采用新改革的纪年法格里历（即目前通用的公历），以1月1日为新年伊始。但一些保守派反对新历，依然按照旧历固执地在4月1日这一天庆祝新年。主张改革的人对这些守旧者的做法大加嘲弄，聪明滑稽的人在4月1日就给他们送假礼品，邀请他们参加假招待会，并把上当受骗的保守分子称为“四月傻瓜”。从此人们在4月1日便互相愚弄，成为法国流行的风俗。18世纪初，愚人节习俗传到英国，接着又被英国的移民带到了美国。 </P> <P>　　当代中国人第一次亲密接触愚人节是从上个世纪《中国青年报》的一场愚人节策划开始的。 </P> <P>　　大约17年前，口碑极好的《中国青年报》希望给中国人普及西方有趣的愚人节知识，顺便在报业领域弄出点更大的动静，于是便策划了整整一个版面的愚人节特刊，共19条耸人听闻的假新闻。其中包括： </P> <P>　　北京市政府决定把前门楼子卖了； </P> <P>　　国家计生委说博士生可以生两胎； </P> <P>　　青岛啤酒厂计划在全市架设啤酒管线，在家里拧开龙头就可以喝到新鲜的啤酒； </P> <P>　　北京西站施工工地发现“洁士苗条霜”的配方； </P> <P>　　国务院决定今年夏天实行夏时制。 </P> <P>　　最有噱头的是世纪婴儿的新闻：凡是在2000年0点整诞生的婴儿，将获得“世纪幸运婴儿”的称号，由联合国发给“世界公民护照”，可以在任何时间去世界任何地方求学、旅游、经商、定居，婴儿母亲也可随同前往。此外，婴儿自诞生之日起每年可领取联合国发给的2万美元津贴，直至去世，并终身免费享有世界26家著名厂商提供的产品。为这次活动提供赞助的厂商，包括美国福特汽车公司、瑞士雀巢公司、德国阿迪达斯公司等全球26家著名公司。 </P> <P>　　…… </P> <P>　　当然，为了提醒大家这个版的新闻是愚人的假新闻，编辑们还饶有风趣地在通栏上打出一个口语化的大标题：“说得跟真的似的”。 </P> <P>　　出版当天，策划编辑的团队洋洋得意地集体外出踏青，丝毫没有意识到毫无心理准备的中国读者将因此炸开锅。 </P> <P>　　报纸一出街，街头巷尾立刻议论纷纷，社会批评家则磨笔霍霍，准备一番唇枪舌战。 </P> <P>　　联合国世界卫生组织驻中国首席代表还特地为此在第一时间发表声明，称世界卫生组织从未发布过任何有关“世纪婴儿”的消息。 </P> <P>　　更戏剧化的一幕发生在中国青年报报社自己的办公室里，门卫大叔当天早上郑重其事地把登有“夏时制”的那条假新闻剪下来压在了桌子的玻璃板下面，以备到时提醒有关部门调整时钟。 </P> <P>　　这些假新闻的影响力，甚至让很多政府官员打电话到中国青年报核实情况。 </P> <P>　　诡异的“消息”被当作一本正经的新闻广泛传播，至今在偏远的农村仍能不时耳闻。 </P> <P>　　虽说后来北京真的把前门楼子租给了一家企业搞旅游开发，虽说现在有些学者也在呼吁放宽对高学历人士的生育限制，但17年前的故事结局必然是这样： </P> <P>　　当时中青报社会版的编辑受到了行政记大过、撤消主编职务的处分； </P> <P>　　没隔几天，中青报在头版做了一个道歉声明； </P> <P>　　中国的愚人节营销刚起步便戛然而止…… <BR>　　在之后的中国营销界，奉行“有节必过，无节造节”的营销高手鲜有敢触碰愚人节这根神经的。到了2007年，还有商场负责人坚决地表示：“愚人节主要是骗人，怎么能做营销活动呢？” </P> <P>　　但Google还是狠狠地实践了一把愚人节营销，而且之前貌似开不起玩笑的中国人对于Google的恶搞照单全收。也许是IT行业更适合娱乐精神。报纸在中国历来是严肃的，被民众当作圣经来阅读，而网络本身是娱乐的，是大众狂欢的平台；也许是西方人早已在自己的土壤上练就了一身愚人节营销的功夫： </P> <P>　　1997年，德国宝马策划了主题为“赶走动物的汽车”的愚人节营销，他们宣布该公司研制出了一种新型汽车，这种汽车能够发出一种超声波，赶走挡在路上的动物，从而达到减少和避免交通事故的目的；1998年愚人节时，爱尔兰著名啤酒公司健力士啤酒宣布，该公司已经与格林尼治天文台达成协议，该公司将成为天文台千年活动的赞助商。作为交换条件，从1998年到1999年底，“健力士时间”将取代“格林尼治时间”……这些都成为经典玩笑广为流传，而最终为企业带来了丰厚的回报。 </P> <P>　　Google从2000年开始在中国浅尝愚人节营销的禁果，到2004年将愚人节玩笑固定成Google一年一度的传统，再到2009年“谷鸽鸟看”的愚人计划全面引爆中国人的娱乐精神，参与者爆棚之余还引发了与该名字相关域名的抢注风潮。投石问路，步步为营，Google的愚人节营销最终根植中国，彰显奇效，其结果羡煞了中国无数营销人物。 </P> <P>　　想起贝克莱的著名论断“存在就是被感知”，该论断被哲学家们诟病为唯心主义，然而在商品社会中，这无疑是至上的真理。 </P> <P>　　如何刺激消费者的兴奋点，让他们感知到我们的存在，是营销的根本课题。换句话说，“营销也就是被感知”。 </P> <P>　　在国外的新闻学理论中有“坏新闻就是好新闻”的说法，因为坏新闻更能引起受众的注意。而愚人节的营销价值也恰恰在于营销者被允许在更大的范围内用新、奇、特的手段刺激消费者的神经，从而获得消费者最大范围的关注，Google成功了。 </P> <P>　　当然，推古及今，我们必须看到愚人节营销是一把双刃剑，17年前中国青年报伤到了自己，17年后Google则因此丰收美名。 </P> <P>　　想起了唐浩明写的《曾国藩》里，船山后裔赠给曾的一把剑上的剑铭： </P> <P>　　轻用其芒，动即有伤，是为凶器； </P> <P>　　深藏若拙，临机取决，是为利器。 </P> <P>　　江湖又见愚人节营销，结果迥异的原因大概如是而已。</P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19518.html 杜延安 创业思考 2011-2-11 15:38:45 <P>　　我认识一个企业，他们将电子监控系统装在他们客户的经营场所，同时又建了一个针对大众的消费查询网站，将他们客户经营场所的电子监控系统与网站进行实时连接，这样，人们登陆他们网站后可以实时视频的方式看到厦门各个餐饮、娱乐、旅游、休闲等场所的设备、环境、客流等情况。他们这个网站本身针对客户、大众都是免费的，其收入主要靠向厦门各餐饮、娱乐、旅游、休闲等经营场所兜售电子监控系统。 <BR>　　这让我又想起淘宝网，其主要提供的价值是线上交易，但获利来源却是支付宝和广告。 </P> <P>　　众所周知，营销From EMKT.com.cn是一个实现从价值到价格的过程，在一般的营销行为里，企业向谁提供价值，就向谁收取费用，或者在什么方面提供价值，就在什么方面收取费用，将营销局限在企业特定业务范围的边界内，我把这种营销思维定义为本位营销思维。 </P> <P>　　与本位营销思维相对的，还有一种营销思维是无边界营销思维，即基于价值链的营销思维。这种营销思维将营销与盈利两个概念分离开来，即营销的对象不一定是盈利的来源，营销是向外提供价值，盈利是向内获取利益，这两者并不一定是一条线上的逆向流动。 </P> <P>　　当然，任何商业行为，包括为人处世的道理，都必须是先向外提供价值，然后向内获取利益。但我还可以断言的是，凡于向外提供价值处，都可寻得向内获取价值处。所以，企业在考虑营销问题时，只需要尽力去思维如何最大化向外提供价值，而且是提供别人无可取代的价值，而获利则是另一个问题。把营销的问题考虑好了，获利自在其中。 </P> <P>　　举例来说，红十字会是一个国际公益组织，它所直接造福的对象是处于自然灾害、战争、贫穷、疾病中的人们，但它获利（假设维持存在是一种利益的话）来源却是全世界善良人们的捐款、赞助。获利处非贡献处，但两者又相互依存。 </P> <P>　　为什么会出现这种有趣的现象，原因在于其实获利处与贡献处都在一条联动的价值链上。企业如果摆脱传统本位营销思维，而能站在价值链高度，厘清营销与获利两个问题，自能获得一种大大优越于本位营销思维的营销优势。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:duweibai@qq.com">duweibai@qq.com</A> </P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19517.html 高剑锋 创业思考 2011-2-11 15:37:36 <P>　　一、终端商超的两种分类标准 <BR>　　企业对终端商超的分类标准有两类，一是客观分类法，即以行业单店状况为基准，不去考虑企业自身的销售情况；二是主观分类法，即以企业在商超的销售表现为基准，不去考虑行业单店的大背景。　　 </P> <P>　　二、客观分类法所得出的终端商超分级 </P> <P>　　根据客观分类法，我们可以对终端商超分为大店、小店；A、B、C、D店。　　 </P> <P>　　三、主观分类法所得出的终端商超分级 </P> <P>　　根据主观分类法，我们以绝对市场销量和相对市场份额为两个纬度来区分企业的终端商超，可以得到以下四类终端。 </P> <P>&nbsp;</P> <P>　　　　 <BR>　　四、两种分类法各自的适用情形 </P> <P>　　这两个分类法对于企业而言，同样需要区分企业所要解决的问题是什么，再来确定选用哪个标准。根据“安索夫的产品——市场扩展方格图”的三种密集型成长战略。 </P> <P>&nbsp;</P> <P>　　 <BR>　　当企业进入的是现有市场时，无论是解决现有产品的市场渗透战略，还是解决新产品的产品开发战略，都必须要以现有终端市场为基础，即企业在终端商超的销售情况。显然，以企业情况为依据的主观分类法适合企业实行“市场渗透战略”及“产品开发战略”时应用。 </P> <P>　　当企业进入新市场时，无论是解决现有产品的市场开发战略，还是解决新产品的多样化战略，都必须要以新市场为基础。而新的市场企业本身是没有基础的，这种情况下，必须要去考量行业商超单店的销售情况等客观信息，才能作出营销决策。显然，以行业单店情况为依据的客观分类法适合企业实行“市场开发战略”及“多样化战略”时应用。 </P> <P>　　企业的促销活动，肯定是在以上四个成长战略中的其中一个战略指导下完成的，要确定促销活动的开展的终端商超，同样需要按照上面的规律选择合适的分类法。<BR>　　五、具体终端商超的确定 </P> <P>　　当企业实施“市场开发战略”及“多样化战略”时，按照客观分类法，首先需要对行业商超情况有一个清晰的认识，盘点竞争者的市场表现，然后根据企业自身的资源状况，采取避实就虚的差异化策略，选择一个对于企业而言具有比较优势的终端商超，进行促销活动。同样拿娃哈哈举例，开拓市场时，有意避开竞争激烈的K/A店，而选择数量众多的B、C、D店，乃至农村的夫妻老婆店进行市场推广，取得了骄人的成绩。而跨国企业由于对国内市场的不了解，初期进入市场的时候，一般都选择在K/A进行推广，这已经成为了跨国企业进入中国市场的首映式和序曲。 </P> <P>　　当企业实施“市场渗透战略”及“产品开发战略”时，按照主观分类法，以绝对市场销量和相对市场份额为两个纬度，可以得到以下四个终端商超——A店、B店（高占有率）、B店（高销售额）、C、D店。四个终端商超各自有不同的特性，及相对应的市场竞争策略。 </P> <P>&nbsp;</P> <P>　　根据上表，我们只能确定C、D店是要被抛弃的。但是对于其他三个终端，还有一个选择过程。这些选择要素包括： </P> <P>　　※促销活动的目的（品牌、销量、关系）； </P> <P>　　※企业的广告宣传资源； </P> <P>　　※单店人流量、形象、地理位置等基础条件； </P> <P>　　※商超定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致，即消费品促销要以社区、家庭零散购买为主；工业品则要以工业区、或集团购买为主； </P> <P>　　※店方有较好的合作意愿，能够提供（有偿）较大较好的陈列位置，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等。　　 </P> <P>　　六、H公司的促销终端 </P> <P>　　分析H公司的销售报表，可以发现，每次促销，几乎都会涵盖所有终端，无论是大店、还是小店，无论是H公司强势的终端，还是弱势的终端。比如，在强生非常强势的某地家乐福店，H公司硬是投入大量的促销资源，一个阶段下来，销售额几乎没有一点上升的迹象。而更重要的是，每次本应该在终端上投放的“炮弹”，往往在进入没有受控的农村终端后，变成供给渠道的“黑血”。 </P> <P>　　H公司此次促销活动，均属于产品开发战略和市场渗透战略。所以我们在对目标市场的分类选择上，采取了主观分类法，根据企业在商超的销售情况进行梳理，从各终端商超中排出相应的分类。 </P> <P>　　由于H公司准备开展的推广活动，核心目的是要保证新产品的顺利启动，所以衡量活动成功的标准是产品销售额，而不是品牌影响力。据此，终端商超当选择在那些具有较大成长空间，并且根据企业营销现状，有其提升潜力的单店，即两类“B店”，而不是销量增长有限的A、C、D店； </P> <P>　　同时H公司在B店（高占有率）开展促销活动，能加强与商超紧密的合作关系，且能在提高销量的同时，有效提高竞争壁垒；在另一类B店（高销售额）开展促销活动，预计有很大的提升空间。　</P> <P>　　本文未经作者许可禁止一切形式的转载，确有需要，请务必与作者联系。 </P> <P>　　高剑锋，博盖咨询董事总经理，《中国经营报》等媒体特约撰稿人、评论员，为企业提供基于动态市场的变革与转型咨询服务。<A href="http://www.bogocorp.cn">http://www.bogocorp.cn</A>　 msn：<A href="mailto:jeffgao1218@hotmail.com">jeffgao1218@hotmail.com</A>　MP：13764950966</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19516.html 文武赵 创业思考 2011-2-11 15:35:48 <P>　　物以类聚，人以群分。粉丝是一个独特的族群概念。现如今，随着明星经济的发展，微博等新媒体的出现，粉丝研究成为业界和学界十分重视的课题。到底什么是粉丝?正如清华大学张嫱博士在《粉丝力量大》一书中指出，粉丝的学术定义在于“过度性”。美国流行文化学者亨利?詹金斯(Henry Jenkins)定义粉丝是“狂热地介入某种球类、商业或娱乐活动，或疯狂迷恋或崇拜文体明星的人”。 <BR>　　粉丝的具有过度性 </P> <P>　　按照这种定义，我们就会有一个基本的判定。如果小明在苹果的专卖店买了一台iPhone, 他并不一定会成为或被认为是iPhone的粉丝。但是如果他去通宵排队，就是为了买到苹果最新的iPhone4，或者收集了苹果有史以来的每款手机，这时候我们就认为他是苹果的粉丝。因为这都是一般人做不到的，他已经过了普通人喜欢的“度”。 </P> <P>　　伪粉丝的边缘人思维 </P> <P>　　边缘人的概念是由德国社会心理学先驱K·勒温首先提出，他认为边缘人就是对两个社会群体的参与度都不完全，游离于两个不同社会圈子之间的人。笔者文武赵认为，按照他的观点，一个处于某个圈子的人已经或者试图进入另外一个陌生的圈子，会面临一个“切换的困境”，因为他的所属性是不稳定的。由此而来的心理落差会产生紧张感、失落感，他们需要被向往的圈子的容纳和认同。从乡村到城市的农民工、从校园到企业的应届大学生、新入职的职员等都是典型的边缘人形态。 </P> <P>　　随着物质及精神生活的日益丰富，消费者的生活半径不断扩大，生活触角延伸到很多不同的领域。然而消费者的时间和精力毕竟有限，在体验式的享乐主义和消费主义日益风行的大背景下，他们在很多领域的触及都只可能是“浅尝辄止”式的卷入，这为“伪粉丝”的产生提供了必要条件。 </P> <P>　　笔者文武赵认为，伪粉丝本质上就是一种边缘人，他们的思维应和着“重在参与”的消费暗语。他们游弋于粉丝与普通人之间，是从自己的熟悉领域触及到业余领域的族群。“伪”是今年很流行的词，有人曾经把它列为继去年“被”之后又一个年度词汇。另一方面，“伪”也是一个耐人寻味的词，新华字典将其解释为“假装的”“非正统的”，比如“伪科学”，它貌似是科学，但实际上不是真正的科学。按照这样的表述，伪粉丝其实就是一些“似是而非”的粉丝群体。相对与于真正的粉丝群体而言，伪粉丝是一批卷入程度不高的受众：他们可能欣赏李宇春，但是不会花费时间到去机场为她接机;他们可能喜欢听摇滚，但是不知道The Beatles是何方神圣;他们可能爱好钓鱼，但是很有可能连串钩的基本方法也不会。由此可见，与粉丝和非粉丝相比，伪粉丝有两个重要的特征，即态度的倾向性与行为的非过度性。 </P> <P>　　态度的倾向性表现在与普通人相比，他们对某种事物或者偶像的呈现出一种喜好的正面态度，非过度性指的是与粉丝相比，他们的喜爱程度并不高，不会导致一种过分出格的行为表现。总之，他们注重成为粉丝过程的体验胜过成为粉丝本身。 </P> <P>　　就拿足球来说，本次南非世界杯中，人们关注世界杯的角度开始多元化。过去，人们对世界杯的关注核心在于足球竞技本身;但现在，更多的“非专业”的伪球迷开始加入世界杯的观看阵营。“伪球迷”主要是那些平时几乎不看球，对足球相关知识也不甚精通，只在世界杯期间看球，但是不会像“真球迷”一样将足球列为生活的一部分的人。 </P> <P>　　伪球迷的“伪”主要体现在：这部分人的关注重点不是各个球队的赛场表现，他们更加关注球队、球星的“边缘信息”，例如“C罗的肌肉、太太团的穿着、马拉多纳的西服”等等信息，这些花边新闻更加会成为伪球迷们津津乐道的谈资。北京零点调查公司在南非世界杯期间，对全国8个城市共1251名14周岁及以上的常住居民进行了调查，结果竟有53.6%受访者坦承自己是伪球迷。甚至有人评论说，这届世界杯可能有人不知道冠军是谁，但是他肯定知道有一只章鱼叫保罗。 </P> <P>　　收编伪粉丝 “里应外合式”的双重驱动 </P> <P>　　以往企业的营销过程中将消费者区分为粉丝(固定消费者)与非粉丝(潜在消费者)，然而一般情况下，非粉丝不会一蹴而就地转化为粉丝。两者之间一定存在着一个过渡式群体：伪粉丝。这个群体更应该得到企业营销者的关注。需要强调的是，伪粉丝的营销并不是一种异于粉丝营销的行为，相反却是粉丝营销的重要组成部分。笔者文武赵认为，企业针对伪粉丝的营销过程应该包含两部分：即将普通受众转化为伪粉丝的过程;将伪粉丝实现粉丝化的过程。 </P> <P>　　相应地，收编伪粉丝在动力选择上采用一种里应外合式的驱动模式：在消费者内部，通过组建参照群体，利用专业粉丝等意见领袖的号召力推动伪粉丝的粉丝化;此外，在消费者的外部，通过优化品牌体验，用品牌的吸引力拉动非粉丝的尝试性消费，企业品牌的拉力和消费者的推力相结合的这种里应外合的方式。 </P> <P>　　品牌的拉力 </P> <P>　　对非粉丝而言，提升品牌的吸引力是拉动其实现尝试性购买的主要动力之一，这种吸引力一般包含两个过程：首先品牌形象契合消费者现有的或者向往的生活方式，取得潜在消费者的认同;然后再通过一些列的手段实现良好的品牌体验，促进非粉丝群体的尝试行为。 </P> <P>　　① 标签化品牌 引导生活方式营销 </P> <P>　　标签化的品牌具有符号上的象征意义，它已经是一种标榜生活方式、生活态度的重要方式，这也是当下服饰、汽车等消费品品牌的诉求逻辑。 </P> <P>　　现代社会形成的消费文化是，人们用消费来判断界定他人的群体归属。现代社会学奠基人之一马克斯·韦伯是最早研究生活方式理论的学者，他把生活方式看做辨别社会阶层的重要参数，将生活方式作为社会分层和尊荣的标志来研究。他指出，地位较低的社会阶层总会把地位较高阶层的生活方式作为自己效仿的对象。 </P> <P>　　品牌也是一种符号式的标签，拥有了品牌就进入了该圈子的通行证。品牌一旦成为某个流行生活方式或文化的ICON，从而就具有了长久的生命力和强大的市场穿透力。从而就使得消费者产生态度上的倾向性。 </P> <P>　　巧妙运用符号营销是将品牌标签化的一个常用策略。简单来讲，品牌通过有效捆绑标志性的文化元素符号，实现与该文化的有效关联，从而成为这种文化、该族群的标签。这需要品牌经常性地参与到这种文化中来，比如品牌通过赞助或者举办文化活动，或者在广告公关等手段宣传品牌的文化主张。 </P> <P>　　比如东风日产的天籁汽车，由于其目标人群社会中的精英人群，结合品牌定位，天籁决定长期举办的音乐会。汽车与音乐的捆绑，不仅提升了天籁品牌的品味，而且成为了社会精英生活方式的重要符号。可想而知，那些向往这种生活方式的人，就会理所应当地把天籁汽车列为其购买的范围。 </P> <P>　　② 优化品牌体验 促进尝试性购买 </P> <P>　　对于很多非粉丝而言，接触品牌是体验的第一步，因此管理品牌体验的接触点是十分重要的一步。这些接触点就是消费者对品牌的感知点，主要包括品牌的主张和广告传播、产品的制作工艺、品牌的服务以及产品价格等等。 </P> <P>　　品牌可以在官网建立产品的虚拟体验社区，这样便于非粉丝对品牌的初步体验。此外，对于很多比如化妆品之类的消耗性产品，企业可以采用推出试用装或者打折促销等手段促进非粉丝群体的体验;而对家电这样的耐用品，企业可以采取一周内无条件退货等灵活方式促进非粉丝的尝试性购买。 </P> <P>　　有条件的企业甚至可以建立品牌的体验馆，进一步拉动消费者的品牌体验。比如大众汽车在德国的德累斯顿建立的透明工厂。这个工厂前来参观的人通常可分为一般参观者、潜在的用户、前来购车的用户等三类人，前两类人就属于非粉丝。大众为他们安排了座谈区、车辆个性化选择区，轿车生产参观区及汽车虚幻娱乐区及宾馆式管理的就餐区，让他们可以通过轻松、娱乐和新奇的方式了解大众汽车的先进技术和企业文化。并且在客户服务大楼的大厅，建立了名为“全球幻想”的体验区域，它直径12米，矗立在活动区域的入口大厅，它的内部设有多媒体平台，顾客通过大屏幕的放映机和互动终端可以了解全球艺术、文化、商业和工业的最新发展趋势、国际媒体的头版头条和全球股市咨询。用户可以模拟驾驶着辉腾汽车进入一个由7台电脑产生的虚幻世界，让你体验虚拟驾驶辉腾轿车，享受驾驶这一独特模拟汽车的特殊乐趣。 <BR>　　大众透明工厂内的“全球幻想” </P> <P>　　消费者推力 </P> <P>　　由于伪粉丝已经对品牌产生了一定的好感度，因此外部的品牌拉力已经不再是驱动伪粉丝行为的主要动力，而消费者内部的群体推动力则更加重要。品牌只有在群体内部得到了策应，才能借助群体压力对非粉丝施加持续的影响。 </P> <P>　　①让粉丝去影响伪粉丝 </P> <P>　　仔细研究本次世界杯的球迷群体你会发现，不管是三五成群，还是临时组成的大聚会，必然有相对专业的球迷在其中。使他们把很多伪球迷聚集在一起，并成为这个小群体中的意见领袖。所谓的意见领袖是指那些在某个群体中十分活跃，具有想当的话语权，并能形成一定号召力的人。意见领袖的外延很丰富，他是某个品牌的忠实粉丝，也可以是某个事物的“控”。 </P> <P>　　就拿球鞋来说，这个领域有着很多的发烧友。虽然他们的数量并不多，但影响力却不可小觑。尤其随着WEB2.0的兴起，博客、微博等自媒体让这些球鞋发烧友拥有了更多的话语权。很多普通的消费者通常也喜欢逛他们的博客获得最新的产品信息。擒贼先擒王。各大运动鞋品牌也十分乐意去“收买”这些发烧友。一般是采用付费评论的形式，让这些发烧友在博客上发表新产品信息或者评测等文章，去影响品牌的其他粉丝和伪粉丝。例如，知名的跑鞋品牌新百伦在推出新款的574 Clips的产品时，并没有计划通过这款鞋盈利，而仅仅是利用这些球鞋发烧友去制造话题。新百伦表示：“仅就那些运动鞋专营店的店主们每天就都在 Twitter上为这款鞋灌水，而这个产品卖得也着实火爆，每分钟能卖好几双。帖子回复率直线飙升，品牌的信息在网络上铺天盖地。 </P> <P>　　此外，为了维系与这些粉丝的关系，保持他们的热情，品牌也会时不时推出限量版的产品。拥有一个品牌的限量版产品，是很多忠实粉丝引以为傲，并乐于向其他人分享的事情。 </P> <P>　　②主动组建参照群体 </P> <P>　　如果你有买衣服的经验，你肯定经常会听到类似这样的话：“这件衣服太土了，像是给那些扭秧歌的老太太穿的”、“你挑的这件衣服，看上去真有明星范儿”。人们在购物时用来作为参考标准的某个人或某些群体，称之为参照群体，一般分为正相关群体和负相关群体。简单来讲，正相关群体就是人们认同、向往该群体的生活方式和价值观，希望成为该群体的一员，比如富豪群体、明星粉丝团、校友会等等都属于正相关群体;负相关群体则是人们回避的群体。 </P> <P>　　值得关注的是，往往消费者在购买决策时，其联想到的参照群体往往具有模糊性和非指向性，参照群体可以是社会众多群体中的任意一种。也就是说，消费者的参照群体可以是成功的商务人士，也可以是穷困潦倒的贫民。因此企业可以主动组建参照群体就显得十分必要，毕竟只有这样做才能对消费者的联想起到有效的引导作用。参照群体的组建可以有两种策略：第一是俱乐部模式，第二是概念群体模式。 </P> <P>　　俱乐部模式就是企业自己组织品牌使用者的俱乐部。因为俱乐部具有官方性质，这样一来消费者对品牌使用者形象的联想就找到了“名正言顺”的参照群体;二来俱乐部有相应的章程和规范，有自己明确的目标，具有相对严密的组织性，因此企业可以制定规则控制俱乐部成员的结构组成。 </P> <P>　　比如中国移动的全球通VIP高尔夫俱乐部。该俱乐部会制定一系列的规则限定成员结构，比如会根据用户每月通信消费来设定门槛，然后通过专门的客户服务人员与核实用户的基础资料。此外，它还通过会员章程、入会准则、会员权利和义务等等来维护俱乐部的正常运转。使用广告、公关等营销传播手段，提升俱乐部的形象。因此当消费者联想到全球通的使用者形象，脑中浮现的大都是那些衣着考究的成功人士。 </P> <P>　　如果说会员俱乐部的形式一般仅限于高端化、个性化、小众化的品牌，那么对于相对大众化的消费品牌来说，还有另外一种企业组建参照群体的形式，也就是打造概念群体。如长安奔奔汽车的“奔奔族”、动感地带的“MZONE人”，以及中粮悦活倡导的“乐活族”等等。这种概念群体与俱乐部形式相比，成本较低，并且可以更有效地融入到广告宣传之中，迅速得到传播，但是组织性很松散，企业无法实现有效的控制。不管是品牌俱乐部还是概念性群体，只要伪粉丝拥有了固定指向性的参照群体，参照群体的行为方式和价值观就会潜移默化地成为推动伪粉丝行为的参照标准。 </P> <P>　　最后笔者文武赵认为，从非粉丝到伪粉丝再到粉丝的转化过程，也是一个品牌建设和品牌传播的过程。企业认识到了这一点，充分洞察伪粉丝群体的心理和行为模式，才能聚合越来也多的忠实粉丝，实现品牌的长久发展。 </P> <P>　　文武赵，长期观察创意营销，专注于粉丝营销，尝试将社群概念、群体传播理论应用于营销传播之中。近期关注热点是代言人模式的演变及对粉丝群体的影响。<A href="mailto:wenwu.zhao@foxmail.com">wenwu.zhao@foxmail.com</A></P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19515.html 潘文富 创业思考 2011-2-11 15:35:08 <P>　　案例： <BR>　　业务主办陈文自从接手A卖场的业务后，品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻，可若谈起他在卖场的业绩水平，在分公司里可是数一数二的。这不，全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道，大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了，可在这次分公司的业务“擂台”上，陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。 </P> <P>　　陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样，任何难办的事，只要到了他手中，便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧，其他业务员每次在与卖场谈新品进场时，不光每要花上一大笔“费用”，甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会倒了个个儿，他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品，你说怪不怪？ </P> <P>　　看到这个标题，也许会让许多业务员心生诧异，甚至质疑我的问题。卖场哪会主动找供应商要新品？卖场采购每天几乎都周旋于各类新品的申报当中，主动找供应商要新品，这不明摆着是“痴人说梦”吗？其实，许多现实中的许多难题，如果我们能换一个思路或角度去考虑，便会有一种豁然开朗的感觉。之所以许多供应商业务员都会产生“新品进场难”的主观意识，往往与他们看待新品的态度有关。由于他们习惯于用“困难”二字来看待新品进场，所以他们面临的结果也往往是一个“困难”的结局。很少有业务员能够站在采购的角度来看等新品。其实，就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样，采购也永远会缺少一款合自己心意的新品。从某种意义上讲，采购对于新品的欲望和渴求，与女人之于服装一样，永无尽头。所以，供应商大可不必担心采购会因为选择过多而放弃新品！ </P> <P>　　接下来，我们需要思考的是：采购都对什么样的新品有兴趣？他们对新品的欲望和需求趋热势是什么？从某种意义上讲，只要供应商能够抓住采购的欲望，并试着去引导采购的这种欲望，就能在进新品问题上把握主动权。下面，我们就来看看哪些因素会影响到采购对新品的欲望和兴趣？ </P> <P>　　供应商，你会让采购找你“要”新品吗？ </P> <P>　　1、 频繁而大力度的广告 </P> <P>　　在这个被各路媒体所掌握的现代社会，广告对于人们的消费引导还是十分明显的。尤其是那些在黄金时段频繁而高密度的广。比如，今年的“HELLO C”，总能在各类电视连续剧的间隙做到高频率地播放。所以，今年该饮料的恐怕也是成几何倍数地增长。这种大力度的广告，不光能迅速提升消费者对产品的认知度，也能成为产品进入市场的优先“通行证”。有了这个“通行证”，产品在大卖场往往会“所向披靡”，战无不胜。毕竟，顾客需要的，也就是卖场要卖的嘛！在这个问题上，大卖场是很讲原则的。 <BR>　　2、 电视购物 </P> <P>　　近年来，电视购物是一种购物风潮。每天，我们都会在电视上看到大量的电视购物信息。超低的价格，送货上门的方式，往往成为许多贪便宜，又不知情的观众的购物新宠。既然是一种新型的消费引导，这些信息往往也会被采购捕获到。所以，如果你的新品能够在电视购物信息中出现，不光能够吸引消费者的眼球，也是能对采购产生吸引力的。所以，供应商不要忽略电视购物这种新兴的宣传手段。这并不是说要供应商将电视购物作为自己新的销售渠道，而是借用这种形式来宣传新品。增加“新品”在与采购谈判中的“筹码”。 </P> <P>　　3、 铺货策略——“农村包围城市” </P> <P>　　对于那些“牛气冲天”的大卖场来说，先入为主的策略往往并不适合它们。相反，先铺一些传统渠道和中小超市，待形成“夹击”之势时，再考虑进军大卖场，却往往能够取得成功。早在新民主主义革命时期，毛泽东正是鉴于中国From EMKT.com.cn革命的现状，做出了“农村包围城市，最后夺取政权”的策略。这是导致中国革命最后成功的关键因素。对于供应商来说，新品铺货，也可以采取这种先易后难，先外围，后中心的铺货策略。 </P> <P>　　4、 借用用卖场之间的竞争关系 </P> <P>　　只要是有些“身份”和“地位”的大卖场，都会格外注意维护自己在同行中的身价和地位。对于供应商来说，借用卖场之间的这种竞争关系，往往能够让自己最终“渔翁获利”。“尽管贵店对我们的新品不感兴趣，可有人还是对我们的新品很感兴趣的。进不进新品，您看着办！”在这样一种竞争态势下，卖场是会对你的新品给予格外的关注的。毕竟，哪一个采购都不希望自己输给竞争对手！ </P> <P>　　5、 借顾客的“嘴”向卖场“要” </P> <P>　　每个人在他人心目中所扮演的角色是完全不同的。同样的话，出自不同人的口，其最终的效果往往是二样的。通常说来，大卖场大都会对顾客的意见比较重视，稍具规模的大卖场都会在一些主通道处设置《顾客意见本》。原因很简单，卖场大都把顾客视为自己的“上帝”，并想方设法满足顾客的需求。这也是卖场设立《顾客意见本》的根目的。所以，一旦顾客在&lt;顾客意见本&gt;上填写买不到哪一类自己想买的商品，卖场往往会在第一时间给予关注。比如，某品牌的某类商品在其他卖场有销售，但在贵商场没有该品种。一旦这样的呼声达到一定数量，门店是会找相关采购的。这时，采购自然就会在第一时间“找”到你了！ </P> <P>　　6、 借门店的“嘴”向采购“要” </P> <P>　　商业社会是一张由无数利益关系交织在一起的“大网”。不管你和对方的距离多远，我们都可以通过间接的手段，让二个互不相干的人最终联系在一起。对于供应商来说，如果你和该门店的上层有利益关系，完全可以通过“曲线救国”的方式，来让采购对你的“新品”间接发生兴趣。比如，利用你和门店的良好客情关系，让“门店”去找采购“要”新品。在大卖场，门店面对的都是一些一线客人，他们自然有权利向采购“要”那些顾客需要的“新商品”！</P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19514.html 王传才 创业思考 2011-2-11 15:31:04 <P>　　涨价以及价格带成长与中国宏观经济景气指数息息相关，背离宏观经济大背景，白酒企业很难获得价格带成长战略性机遇； <BR>　　涨价以及价格带成长与白酒品牌行业战略地位紧密相连，脱离品牌战略地位谈论价格策略，不可能给企业经营带来实质性的利益； </P> <P>　　涨价以及价格带成长与白酒品牌产地背书政商资源高度关联，但此地的价格带成功肯定不能代表普适性的价格带法则，白酒品牌需要寻找与自身资源匹配的价格带运营策略。 </P> <P>　　作为深度关注行业发展趋势的业内人士，我们感觉到白酒企业涨价策略与价格带掌控需要具备更加宏观与本质的思考。 </P> <P>　　在白酒价格带持续成长的背景下，中国白酒品牌开始“放卫星”式的蠢蠢欲动： </P> <P>　　一些区域性强势白酒品牌忽然震撼推出千元价格带产品，完全不考虑企业是不是有这种品牌底蕴与现实的市场基础； </P> <P>　　一些名不见经传的小企业忽然要将百元价位作为自己的核心价格带，完全没有意识到百元价格带价格陷阱； </P> <P>　　必须看到：中国市场不可能有太多的超高端白酒品牌。绝大部分白酒品牌超高端价格带梦想只能是一种“镜中花、水中月”；而次高端价格带争夺也将面临着非常残酷的品牌洗牌，这种洗牌深刻影响着中国白酒市场未来竞争格局；绝大部分白酒品牌将不得不面对残酷的价格带“红海”竞争，这种以速度与规模为特征的价格带洗牌将带给中国白酒市场更多的品牌集中与市场集中。 </P> <P>　　全面深入地理解中国白酒价格带成长趋势，以及决定价格带占位关键性因素，对白酒企业掌控价格带，制定微观的价格策略具有十分重要的专业价值。 </P> <P>　　我们希望通过对中国白酒价格带梳理，为中国白酒企业价格策略制定建立黄金法则。 </P> <P>　　中国白酒黄金十年，最重要特征就是“涨（长）”！首先，整个白酒行业获得飞速成长。黄金十年，中国白酒企业体量迅速扩大，百亿以上规模企业已经诞生，五十亿企业不在少数，三十亿，二十亿，十亿规模企业如雨后春笋般涌现；其次，中国白酒产品结构出现大幅度提升。千元价位产品频繁出现，百元价位产品走向成熟，中国白酒价格带被迅速放大。面对中国白酒“涨”如潮水，企业如何把握自己的价格策略？如何控制好涨时代的机遇与挑战？　　 </P> <P>　　1、判断：涨价策略与品牌战略地位息息相关　　 </P> <P>　　白酒品牌涨价策略，与该品牌自身的行业战略地位紧密关联。经过黄金十年快速发展，中国白酒已经形成了格局非常明显的竞争态势。从白酒企业的销售规模，市场布局，品牌影响力等核心要素出发，将中国白酒分为五个竞争层次。以贵州茅台、四川五粮液为首的中国白酒一线名酒。其品牌地位稳固，市场规模庞大，全国市场布局，品牌影响力深远，其品牌溢价能力无疑最强；以泸州老窖、剑南春、山西汾酒、江苏洋河、四川郎酒、古井贡酒、陕西西凤等等为代表的中国白酒二线名酒。其市场竞争激烈，品牌价值稳步提升，市场布局快速全国化。二线名酒品牌产品溢价能力差异比较大，其价格盘整的空间也最值得关注。如，同在二线名酒阵营，四川沱牌与泸州老窖溢价能力有天壤之别，二线名酒企业需要谨慎对待自身品牌在行业战略地位，而不能盲目地进行所谓价格定位；以安徽口子、江苏今世缘、江西四特、湖北白云边、河南宋河、河北衡水、山东扳倒井等为代表的中国白酒区域性强势品牌。其基地市场地位稳固，品牌价值快速成长，以板块扩张带动大区域市场成长。区域强势品牌产品溢价能力强弱差别也很大，市场操作手段以及基地市场自身消费能力深度影响品牌溢价能力；其四，以湖北稻花香、湖北枝江、四川金六福、东北黑土地、龙江家园为代表的全国性通路品牌。其操作模式成熟，规模比较庞大。客观地说这类品牌溢价能力比较弱，价格扩张空间也不是很大；而割据的区域性白酒品牌凭借地域文化，地缘人脉以及地区渠道等构筑壁垒，获取市场竞争优势，其品牌溢价能力受制于地域战略性资源，其战略性价格制定受制于名酒对其市场影响程度。不同的品牌地位决定了不同的价格涨幅空间。如一线白酒品牌，其品牌溢价能力明显要高于二线名酒；而割据的区域性白酒品牌在价格策略上很难与二线名酒进行战略性博弈。如果超越了自身品牌定位进行所谓的超高端价格定位，或者超越竞争阶段进行前置性价格定位都会对企业发展产生十分不利影响。面对飞速成长的中国白酒市场与涨势喜人中国白酒产品结构，精准判断自身品牌战略性地位以及基地市场战略性资源，对于我们把握竞争机会，开创企业新局面具有非常重要现实意义。　　 </P> <P>　　2、1000元价格带（零售价800----1200元/500ml）：一线名酒抢夺千元价格带；二线名酒在千元价格带做形象；区域强势品牌更多将千元价格带作为新闻进行炒作；割据的区域性企业对千元价格带无论如何也不敢介入。目前，中国白酒千元价格带还很难形成规模化市场，对于一线名酒，谁能够比较早站稳千元价格带，谁将成为中国白酒真正意义上的“奢侈品”品牌。 </P> <P>　　面对中国白酒千元价位产品，不同的企业态度差别迥异。2009年度初，茅台股份出台严格的限价令，要求各品牌商，各零售终端商不得将茅台产品价格超越800元价格底线，否则，茅台将祭起处罚的大刀。尽管有茅台股份公司的限价令，飞天茅台还是在2009年首先穿越千元价格线，成为茅台家族首个超千元价位品牌。随后，茅台各路产品出现了大规模价格提升，千元价格对于茅台这样的一线名酒品牌来说，有可能成为其主力销售价位，茅台涨价在半推半就中成型。 </P> <P>　　对于区域强势品牌，鲁酒新贵---山东景芝酒业，千元产品更像是一次传播秀。2010年10月25日，景芝酒业一品景芝&#8226;尚品定价超过千元，可以想象，作为一个区域性强势品牌，一品景芝&#8226;尚品肯定不会如茅台、五粮液将千元价位产品作为主销品，其千元产品不是消费者推动的产物，而是企业基于自身传播需要创造的带有传播性需求的新闻。 </P> <P>　　根据我的研究与判断，千元价位是中国白酒一个具有标杆性意义的价位，也是白酒十年黄金期一个巨大收获，标志着中国白酒在品牌价值与产品价格上正在全面向奢侈品品牌靠拢，中国白酒与西方国际化品牌在价格与价值上形成竞争性对接。但同时白酒企业也应该看到，千元价位对绝大多数白酒企业仍然是可望不可求的价格位。 </P> <P>　　面对千元价格位，一线名酒力主将其做成主销价格带，谁能够在千元价格位上站稳脚跟，就意味着谁占据了中国白酒竞争的制高点。从全国市场看，茅台，五粮液在千元价格位上获得了比较有利的位置，因为茅台与五粮液的千元价格位更多是市场推动与消费者需求的产物，更多是某种稀缺性资源奠定的基础。二线名酒中泸州老窖核心战略性产品----国窖&#8226;1573在千元价格位上机会很好，主要是因为泸州老窖对于奢侈品营销把握比较精准。其余的二线名酒品牌在千元价格位上更多处于探索期，短时间内很难在千元价格位实现规模化销售。 </P> <P>　　对于数量众多的二线名酒来说，千元价格位更多是一种形象化意义的产品。目前，二线名酒都储备有千元价格带产品，或者接近千元位置产品，如山西汾酒国藏汾酒、江苏洋河梦之蓝5A、四川郎酒青花郎年份酒、古井贡酒年份26年原浆等等，除在特定渠道与特定区域有很小销售外，绝大部分市场上，二线名酒都不可能将千元价格带产品作为主推方向。 </P> <P>　　对于区域性强势白酒品牌，千元价格带只能是具备传播意义的一个“事件营销”。如江西四特，安徽迎驾，山东景芝等都将千元价格带产品作为传播素材。 </P> <P>　　价格属于刚性的市场竞争要素，没有精钢钻，别揽瓷器活！如果品牌不能进入到第一集团的一线名酒阵营，我们绝对难以在如此高端价格带获得很高的市场占有率。即使是贵州茅台与四川五粮液要想站稳千元价格带也还有大量的基础性工作需要做。 </P> <P>　　首先，茅台与五粮液必须保持品牌价值与时俱进与不断提升。面对中国二线名酒汹涌浪潮，一线名酒的品牌优势正在丧失，对于一线名酒来说，高度关注品牌价值，不断创造品牌高峰对两个一线名酒站稳千元价格带，实现市场规模化成长至关重要； </P> <P>　　其次，一线名酒的去除杂质行动。对于奢侈品品牌来说，规模并不是第一位的，保持品牌的纯净性，保持血统的纯正性才是其维系奢侈品品牌的基础。但在销售业绩的巨大压力之下，两大一线名酒却背道而驰，将白酒产品几乎所有价格带都进行了覆盖，导致品牌的纯洁性与纯正性受到了严峻挑战。对于一线名酒来说，可能需要更多地向二线名酒的龙头企业---泸州老窖学习。泸州老窖的国窖&#8226;1573在奢侈品营销上推出了很多非常有创造力的方法，值得一线名酒思考。不仅如此，泸州老窖在国窖这个品牌上纯洁性与纯正性做得很好，确保了对一线名酒品牌的高度压力，如果一线名酒在品牌策略上不能做到谨慎应对，千元价格带竞争泸州老窖完全有可能超越两个一线名酒，从而成为引领中国白酒发展的新引擎。 </P> <P>　　第三，一线名酒要想站稳千元价格带需要对品牌做保护性开发。由于一直以来一线名酒对于渠道掌控力比较薄弱，使得终端零售价格体系并不是控制在企业手里，这种价格体系管理上的空白严重影响奢侈品品牌千元价格带稳定。 </P> <P>　　对于一线名酒来说，面临着站稳千元价格带与防止二线名酒冲击千元价格带艰巨任务，如果二线名酒首先突破千元价格带，必将对一线名酒战略地位产生深远影响；同时，对于两个一线名酒品牌来说，谁最先在千元价格带站稳脚跟，将获得良好的竞争势能。因此，对于一线名酒来说，千元价格带不是做不做问题，而是速度与效率问题。<BR>　　3、500元价格带（零售价398---798元/500ml）：中国一线名酒已经实现在500元价格带常态化销售；中国二线名酒则围绕500元价格带展开激烈的市场争夺，谁实现了500元价格带规模化销售，则意味着该品牌在价值与价格上占得先机，也意味着该品牌具备挑战一线名酒的品牌机会；区域性强势品牌一般情况下只能将该价格带作为形象性产品，不可能在该价格带实现规模化市场销售。对于区域割据品牌，该价格带仅仅具象征意义，不具销售意义。 </P> <P>　　对于一线名酒品牌，500元价格带早已经成为其常态化产品。茅台、五粮液品牌系中，500元价格带产品已经占据其实际销售60%以上，特别是茅台股份，其500元以上产品远远超过80%。从未来竞争趋势上看，一线名酒品牌有弃守500元价格带趋势，而将价格竞争的空间直接锁定在千元价格带可能，这对于中国白酒未来发展非常有利，一旦一线名酒将竞争主战场上移至千元价格带，则意味着二线名酒成长的空间将大大增长。 </P> <P>　　对于二线名酒，围绕500元价格带正在展开殊死搏斗。泸州老窖的头曲年份酒，剑南春年份酒，山西汾酒的青花瓷，江苏洋河的天之蓝、梦之蓝，四川郎酒的红花郎，古井贡酒的年份原浆，陕西西凤的红西凤，沱牌曲酒的舍得酒等都将500元价格带作为自己核心战略性产品的主流价格带。从二线名酒成长性与市场表现看，未来三年是500元价格带成长的关键期，二线名酒只要能够站稳500元价格带，则意味着其江湖地位得到根本性巩固。 </P> <P>　　首先，泸州老窖在500元价格带占据有得天独厚的优势。国家非物质文化遗产、中华老字号、中国驰名商标、中国名酒、中国浓香鼻祖、国家地理标志品牌、纯粮固态发酵等等殊荣奠定了泸州老窖高贵的基因，因此，泸州老窖在500元价格带竞争中居于比较有利位置。更加重要的是，泸州老窖品牌战略与市场布局比较有利于其500元价格带产品的成长。如国窖&#8226;1573将价格带提升至500---1000元，拉高了消费者对泸州老窖品牌的战略性预期，因此，泸州老窖有望在价格带竞争中占得先机。 </P> <P>　　其次，郎酒在500元价格带也有非常雄厚的实力。除具备泸州老窖一系列战略性品牌资源之外，郎酒还拥有一个比较独立的香型定位，酱香典范以及传世酱香。由于贵州茅台的高端引领，酱香型酒一直是以高端形象出现在白酒市场，这一点对郎酒抢夺500元价格带非常有利。从目前郎酒酱香核心产品----红花郎发展趋势看，红花郎完全具备成为500元价格带核心产品的能力。 </P> <P>　　第三，汾酒的青花瓷产品具备成长为500元价格带核心产品的品牌实力。从2010年8月份汾酒的新产品上市发布会上可以看到，汾酒对自己作为二线名酒的战略定位非常清晰，其核心产品青花瓷将被提升到最为重要的战略位置。青花瓷目前面临的问题可能是知识产权方面，因为青花瓷作为商标已经被注册，长期看，汾酒围绕青花瓷推主导产品有可能遭遇商标持有人的起诉，导致其市场推广资源上浪费。 </P> <P>　　第四，江苏洋河蓝色经典。自从洋河将蓝色经典进行分拆传播，就意味着洋河已经将自己产品价格带从百元价位向500元价位上移。作为淮河名酒带代表性企业，洋河在天之蓝与梦之蓝两个品牌上形成梯度价格体系，直接将竞争焦点从百元上升到300元、500元以上价格带，奠定了其作为崛起二线名酒战略基础。从销售数据反映来看，洋河在500元价格带已经形成了比较可观的销售业绩，对于洋河未来市场发展将十分有利。 </P> <P>　　目前，二线名酒中也有一些品牌在500元价格带处于困惑与徘徊的境地。如陕西西凤的红西凤产品，虽然其进入市场有4年左右时间，但是在销售量上始终很难突破。根据我们了解，红西凤市场销售范围更多聚焦在陕西本土市场，很难形成大区域性、乃至于全国性销售格局。红西凤销售规模上刚刚越过亿元门槛，与其他二线名酒动辄10亿规模相比相距很远。如舍得酒，其推出市场将近10年，但市场表现一直不温不火，最高峰的2009年度，其实际销售约4亿元，而市场费用一直居高不下。如水井坊，由于品牌支持力上存在问题，700元价位定位受到很大挑战，为了站稳市场，水井坊在500元价格带推动了天号陈产品，但由于市场稳定性比较弱，同样在市场规模上存在很大问题。 </P> <P>　　从竞争格局上看，凡是目前在500元价格带比较稳固的二线名酒都采用了自下而上的价格梯度策略。如泸州老窖，在站稳百元价格带后顺势上延；如郎酒首先抢占是300元价格带，然后才着力打造500元价格带；如汾酒，在百元价位老白汾取得巨大市场成功基础上，进军500元价格带；而洋河在海之蓝取得很大规模基础上，对海之蓝，天之蓝，梦之蓝进行战略性分拆，形成价格梯度。相反，500元价格带不稳的二线名酒大部分都采取了独立品牌与价格带跨越式发展模式。如舍得酒，在缺少百元，300元价格带规模支持情况下，跨越式进入到500元价格带，造成其市场基础很不稳固；如水井坊，最早主推是700元价格带产品，虽然在短时间里实现了一定销售，但一旦一线名酒觉醒并进行市场攻击，则水井坊很难在该价格带独善其身。这就是酒水企业价格带成长的客观规模，没有基础性价格带支持，缺少规模化市场积淀，很难获得比较稳固的价格带优势。而红西凤在价格带推动上前置性思考，影响了红西凤规模化效应出现。 </P> <P>　　二线名酒在抢夺500元价格带并不单纯为了凸现在该价格带市场销售规模，抢占500元价格带在当前环境下更多是争取营销势能，通过营销势能推动其300元价格带与百元价格带市场规模扩大，以及对区域性强势品牌产生战略性打压。由于区域性强势品牌利用品牌的，营销的，更多是行政人脉关系对区域市场进行垄断性经营，二线名酒欲布局全国市场，必须在价格带上创造更多的战略性势能，根本性地打破区域强势品牌对二线名酒市场封锁。同时，抢夺500元价格带也可以在一定意义上误导区域强势品牌跟进，从而消耗区域强势品牌的竞争资源。不能不说，还是有很多区域强势品牌进入到该误区。如山东扳倒井的高端品牌----国井，在价格带上坚守500元以上价位，某种意义上就是没有看清自身的行业战略性地位；如江西四特的东方韵在产品价格带上也存在这样问题。区域性强势品牌必须意识到，自己核心价格带在300元，当前主销价格带应该在百元价格带。可能在局部市场上300元以上价格带产品有一点销售，但绝不意味着这种价格带产品具有普遍的市场意义。　　 </P> <P>　　4、300元价格带（零售价198—388元/500ml），一线名酒金腰带价格产品，二线名酒常态化价格带，区域性强势品牌控制性价格带，区域割据品牌形象性价格带。未来市场竞争，将更多表现为二线名酒与区域性强势品牌在该价格带战略性竞争，对于区域性割据品牌，该价格带仅具备战术性进攻意义，切不可将该价格带定位为全面推广性价格带。　　 </P> <P>　　很多从事市场研究的专业人员可能认为，即使是一线名酒，也还是存在大量百元价格带产品，如贵州茅台的茅台醇；如五粮液集团的五粮春、五粮神等品牌，但如果仔细分析，我们将会发现，这些品牌基本上属于一线名酒拾遗补缺性产品：茅台醇是属于贵州茅台浓香型战略性品牌，相对于贵州茅台酱香鼻祖的战略性定位，茅台醇只能是一个战术性产品安排；五粮春，五粮神均属于五粮液集团买断产品。前文中我们也提出，对于一线名酒来说，保持母品牌的纯洁性与纯正性对塑造奢侈品品牌形象至关重要，两个一线名酒母品牌，或者近似母品牌全价格带覆盖，对其进军千元价格带非常不利。 </P> <P>　　对于一线名酒来说，300元价格带产品还是具备很大的商业价值。在塑造自身奢侈品品牌形象的同时，一线名酒对300元价格带产品并不敢懈怠，因此，无论是贵州茅台，还是四川五粮液，在300元价格带还是布局了很多战略性产品。如贵州茅台的茅台迎宾酒，茅台王子酒等；如五粮液的五粮春、六和液等产品。行业认为，对于一线名酒来说，300元价格带无疑是金腰带产品，做好金腰带既可以获得规模性效益，也可以防御二线名酒与区域强势品牌进攻。由于一线名酒强大的品牌张力，其在300元价格带产品在品牌上势能优势还是非常明显，但由于一线名酒渠道战略上滞后，其在300元价格带也存在着致命的市场管理不力的问题。 </P> <P>　　对于二线名酒来说，300元价格带产品已经在很大程度上实现了常态化销售。如安徽古井贡酒年份原浆，其在300元价格带正在获得比较优势；如陕西西凤的15年陈酿已经成为影响陕西人生活的战略性品牌；如四川郎酒的10年洞藏红花郎产品已经牢牢地控制300元价格带，并有上移的趋势；如江苏洋河的天之蓝成长势头十分迅猛。 </P> <P>　　二线名酒在300元价格带释放出巨大的能力得益于品牌势能释放与宏观经济良好的趋势，二线名酒复苏也是在这样背景下产生的。如果作为二线名酒，在该价格带比较摇摆，其二线名酒的战略地位将遭遇一定程度的挑战。如沱牌集团的舍得酒在300元价格带吃了夹生饭，不仅使得其市场规模遭遇很大影响，也一定程度上影响了该品牌向500元价格带延伸的动力；同样道理。由于汾酒过去在300元价格带缺少战略性核心产品，也在一定程度上影响了市场成长的速度。对于二线名酒，300元价格带应该成为其成熟价格带，不仅消费者广泛接受，而且有比较可观的量的支撑。 </P> <P>　　对于区域性强势品牌，300元价格带是其与二线名酒激烈竞争的价格带，如果能够在基地市场守住300元价格带，将对二线名酒产生非常强大的市场冲击力。如徽酒中的口子窖与二线名酒古井贡酒竞争；如苏酒中的洋河天之蓝与今世缘国缘之间的激烈竞争等。 </P> <P>　　作为区域性强势品牌，安徽口子窖最早在年份酒上实现了市场突破，其五年口子窖也是安徽市场上第一个年份酒上量产品。面对口子窖咄咄逼人的气势，古井贡酒奋起反击，虽然其年份原浆上市时间要远远晚于口子窖，但由于其二线名酒的品牌势能，还是在很短时间里对口子窖产生了实质性影响，其献礼版年份原浆与五年年份原浆已经在安徽很多市场实现了超越口子窖战略目标，随即，两个品牌在10年年份酒展开激烈争夺。可以预见，作为中国二线名酒的古井贡酒与作为徽酒标竿的区域性强势品牌安徽口子都不会，也不敢放弃对300元价格带战略性覆盖，从品牌地位看，两个品牌都具备在基地市场对300元价格带抢位能力，关键是看谁的营销能力更加细腻，谁更能够寻找到赢得消费者芳心的手段与方法。 </P> <P>　　同样的，江苏今世缘国缘V3、V6、V9与洋河蓝色经典天之蓝以及梦之蓝的M3\M6\M9也展示了殊死搏斗。从洋河对江苏市场经销商排他性封锁可以看出，今世缘国缘系列产品在300元乃至于更高价位上对洋河市场冲击绝对不容小觑！ </P> <P>　　与区域性强势品牌对500元价格带策略性覆盖而不追求规模效应不同，区域性强势品牌对300元价格带非常明显地表现出志在必得的势头，因为如果不在300元价格带实现战略性突破，区域强势品牌生存空间势必受到严重的挤压！目前来看，凡是在300元价格带实现了很好规模效应的区域性强势品牌，其生存环境都出现了比较大的改观，如河北衡水老白干高端品牌十八酒坊、如安徽口子窖10年窖、如江苏今世缘国缘、如湖北白云边九年、十五年陈酿等。相反，如果区域性强势品牌在300元价格带迟迟不能实现战略性突破，其生存空间将大大被压缩。如鲁酒中的一系列所谓区域性强势品牌，其市场价格带更多在百元区域挣扎，其作为区域性强势品牌的特征很不明显。 </P> <P>　　对于区域割据性品牌，300元价格带依然是其难以跟进，难以规模化的一个价格带产品。客观地说，区域性割据品牌由于自身的品牌力不足以支持其扩张性要求，在价格带承载上很难超越300元价格带。 </P> <P>　　300元价格带是中国二线名酒与区域性强势品牌争夺特定市场话语权的核心价格带，也是二线名酒与区域强势品牌现金流与利润型核心产品，谁都不会轻言放弃。目前来看，二线名酒更多依靠品牌势能实现对该价格带战略性占领，而区域性强势品牌更多凭借渠道与人脉资源对该价格带实现覆盖。从竞争趋势看，二线名酒正在强化渠道渗透力，而区域强势品牌也在开展品牌全国化运动。未来竞争结果如何，值得关注。<BR>　　5、百元价格带（零售价８０――１６８元／５００ｍｌ），区域性强势品牌、区域性割据品牌以及全国性通路品牌核心竞争价格带　　 </P> <P>　　中国白酒价格带变化与国家宏观经济持续向好息息相关，白酒竞争从百元价格带迈向300元，500元，乃至于1000元价格带，对中国白酒价格带深刻把握已经成为中国白酒取得竞争优势一项十分重要的指标。 </P> <P>　　随着中国白酒涨势如潮，白酒企业对于产品价格策略制定更加重视，很多白酒企业对于百元价格带出现了某种鸡肋感觉，这种思想对于白酒企业来说是非常有害的。除一线名酒之外，百元价格带对于所有白酒企业都具备很强的战略性意义，特别是对于区域性割据品牌以及全国性通路品牌来说，百元价格带更是其未来生存的生命线。简单，粗暴地否定百元价格带会将这些企业引入竞争的误区。 </P> <P>　　对于一线名酒来说，我们从纯洁品牌角度出发建议能够放弃在百元价格带市场布局，为其他白酒品牌预留市场发展的空间。但对于二线名酒，区域强势品牌，区域割据品牌以及全国性通路产品来说，百元价格带还是具备很好的战略性价值。在实际市场运作中，无论是二线名酒，还是区域性强势品牌，区域性割据品牌以及全国性通路品牌，在百元价格带上都可以大有作为。 </P> <P>　　首先，二线名酒必须对百元价格带保持适度覆盖。由于二线名酒与区域强势品牌越来越胶着，保持在百元价格带策略性操作可以在一定意义上对区域品牌构成战略威慑；目前来看，无论是老牌名酒泸州老窖、汾酒，还是活跃二线名酒洋河、郎酒在百元价格带均有强势产品覆盖。这种百元价格带产品的策略性覆盖，为二线名酒走向更高价格带竞争保驾护航。 </P> <P>　　其次，区域强势品牌目前分为两个阵营，其一是，该价格产品已经非常强势，如口子窖、衡水老白干、今世缘、迎驾贡、白云边等品牌。对于这些品牌来说，扩大战果，保持趋势即可。其二，鲁酒在百元价格带稳固性仍然很差，如扳倒井，景芝，古贝春等品牌，这些品牌目前还面临在百元价格带上量与稳固的战略性任务。 </P> <P>　　区域性强势品牌一定要重视对于百元价格带战略性夺取。最近，我们在一些区域性强势企业做营销管理咨询过程中发现，很多区域性强势品牌在中国白酒价格竞争中走向误区，这些区域性强势品牌对百元价格带产品有点看不起，推出的新品总是希望锁定在300元，乃至于更高的价格区间，这种趋势是十分危险的。必须看到，区域性强势品牌面临着前有大炮（二线名酒），后有追兵（区域割据品牌与全国性通路品牌），空中还有飞机轰炸（一线名酒与二线名酒空中火力），如果不在百元价格带座“实”，如果不在基地市场座“实”，将意味着自己的江湖地位随时有易手的可能，因此，区域强势品牌必须要非常重视自己百元价格带产品与市场规模化培养。 </P> <P>　　第三，区域性割据品牌在百元价格带拥有战略性机会。由于区域强势品牌与二线名酒激战于300元价格带，给百元价格带产品带来喘息机会，区域割据品牌一定要利用战略机遇期对基地市场进行深耕，否则，区域性割据企业将越来越弱势，甚至于可能被整合的命运。 </P> <P>　　对于全国性通路产品品牌来说，百元价格带是其结构升级的最后机会。从我了解情况来看，无论是鄂酒中的枝江，稻花香，还是川酒中的金六福都在谋求结构升级之路。从历史与现实来看，百元价格带应该是其发力的关键基点，如果超越百元价格带，挑战300元，乃至于更好价格带产品，对于全国性通路产品来说壁垒重重。　　 </P> <P>　　中国白酒价格带掌控取决于两个重要的战略基点：其一是对于中国宏观经济发展趋势的判断，其二是自身品牌在行业战略地位以及品牌承载。如果超越这两个战略性要素进行产品价格带占位，其市场成功往往都是昙花一现。1999年，安徽口子窖首创88元价格带，开创了徽酒长达10年营销制胜的新纪元；小糊涂仙随后推出的108元价格带同样成为影响企业发展关键性决策；2003年洋河蓝色经典海之蓝的138元价格带开创了苏酒复苏时代；而2000年水井坊推出的700元超高价品牌助推了中国白酒超高端时代的来临。一线名酒五粮液通过对中国宏观经济趋势把握推动的价格趋高策略，将竞争对手牢牢摔在后面；贵州茅台后来居上，其于02、03、04年持续价格提升形成了中国白酒奢侈品品牌巅峰。 </P> <P>　　中国白酒未来市场竞争很长一段时间将始终围绕上述四个核心价格带展开。其中千元价格带不会有很大的变化，毕竟，一线名酒的品牌高度不是一朝一夕建立起来；500元价格带将出现很大程度的两极分化，一部分核心二线名酒品牌在500元价格带将形成常态化产品，并进而挑战一线名酒的江湖地位，一部分二线名酒将很难在500元价格带站稳脚跟，如果呈现出价格带下滑趋势，则该二线名酒品牌将不得不面临与区域强势品牌的肉搏战；而300元价格带将是竞争最为复杂的一个价格带。一线名酒不会放弃对该价格带的延伸，二线名酒为了防止区域强势品牌进攻，必然保持对该价格带强力支撑，区域强势品牌要想奠定自己的江湖位置，必然死死争夺该价格带主导权；区域割据品牌依靠强大的行政资源实施对该价格带的渗透，因此，在中国白酒所有价格带中，300元价格带将是竞争最为激烈的一个价格带！相对于500元价格带、300元价格带竞争的血腥与残酷，未来百元价格带将表现出一定的温和型，只要全国性通路品牌能够在品牌价值与产品差异化上有所提升，将获得主宰这个价格带产品战略性机会。 </P> <P>&nbsp;</P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19513.html 成志明 创业思考 2011-2-11 15:30:20 <P>　　菲利普&#8226;科特勒先生写《营销管理》，从1967年第一版一直出到如今的第12版，经济环境与形态都发生了天翻地覆的变化。科特勒先生承认：“自从我最初写这本书到现在很多事情都改变了，当时我认为公司必须以顾客市场为导向，这个理念理所当然，但今天看来，却忽视了市场的动态性。当时没有提及细分、目标营销和定位，没有互联网，也不存在下列名词，如信用卡、智能卡、移动电话、个人数字助理、过度竞争、电子顾客、顾客权益、顾客价值分析、客户关系管理、价格透明、价值网络、交叉渠道、供应链管理、病毒营销、整合营销传播和移动营销。” <BR>　　营销领域的新理论、新状态层出不穷，如脱缰的野马一般，从传统的4P理论中衍生出去。其中，有观点认为，传统的4P营销理论把产品、价格、分销和促销视为企业营销的四个平行战略，对消费者的购买决策有同等程度的影响，却没有区别它们对企业和对消费者的不同性质和意义。产品、分销和促销（3P）是企业为消费者提供的价值，但对企业而言是成本。与此三个战略要素不同，价格（1P）对消费者而言是他们获得产品或服务而付出的成本，所以只有降低价格才能增加他们的价值，吸引他们购买。但对企业而言，价格意味着收益和利润，企业在3P上的花费以及企业长期发展的利润都要依靠1P获得。 </P> <P>　　当竞争日益激烈的时候，企业争夺顾客就越发激烈，吸引顾客越来越难。为了在众多的竞争者中胜出，赢得顾客青睐，企业要不断地改善3P，并降低1P。要把3P做得越来越好以增加顾客的价值就会不断增加产品的成本，要降低价格减少顾客的成本就会减少企业的收益。在这里，3P 与1P 是矛盾的。应该通过多赢安排寻找第三方参与企业共同在3P上花钱，和第三方参与顾客共同在1P上付钱，使企业能够在多花少收的情况下仍能盈利，从而解决传统4P营销的根本性困扰。 </P> <P>　　事实上，这里所谓的3P与1P的矛盾有人为对立的意思，价格是价值的体现，虽然有偏差，但其中轴却是价值。市场竞争中多投入以及降低价格只是通常的做法，看起来两者相互矛盾，此消彼长会导致企业利润下降。但事实上，这里面并没有突出品牌这样的变量，对于像苹果公司这样建立了强大的“商业宗教”的企业而言，品牌的力量大到足以支撑其在多投入的情况下不降价，反而加价，以此获取高额利润，并确保利益相关者的利益。所谓营销实际上是一个价值传递的过程，只有这样才能让所有参与者最终实现价值。 </P> <P>　　苏宁董事长张近东在20年的零售业经营中得出一个观点，就是被人需要实际上是一种价值。经历过家电行业的风风雨雨，特别是经历过当年家电行业的“砍大户”，张近东的话是有感而发的。 </P> <P>　　渠道在信息时代越来越趋向扁平化，以降低流通成本，提高控制力，所谓的多层级代理机制逐渐有被扫入垃圾堆的趋势。但是多层级状态真的有这么坏吗？ </P> <P>　　以往，渠道是作为供应链的一个环节，起到的仅仅是到达消费者“最后一公里”的作用，而当互联网兴起之后，多节点、网状的经济形态，使得企业的产品更容易达到消费者，消费者也更容易获取产品以及产品信息，这使得渠道，特别是多层级渠道变得不那么重要了。 </P> <P>　　情况真是这样吗？南京苏美达原本是一家传统的外贸企业，在外贸经营权放开之后，企业面临巨大的危机。国外客户尽可以直接向生产商采购，国内生产商可以直接出口产品。如此一来，传统的外贸企业出路何在？苏美达开始了自己艰难的转型，积极向产业链上下游延伸，提升产业链的整合和控制能力，从原来所依赖生存的贸易环节向上游产品研发与核心产品制造延伸，向下游品牌、渠道建设延伸。 </P> <P>　　也就是说，从原来的价值链条的一小段逐步向整个价值链条的各个环节延伸，从原来的被调动者向产业链、价值链的调动者、组织者转变，这之后苏美达的日子就很好过了。 </P> <P>　　可以看出，不能仅仅将渠道视为一种物、信息、资金流传的通道，而是应该看作一个多方合作者协作的过程—互相传递价值且增值的过程。环节的多与少取决于添附的或者说增加的环节是否有益于价值传递并实现增值，如果有，那么则多多益善；如果没有，那就应该就地解散。 </P> <P>　　比如南京还有一家名叫会购（5HIGO）的企业，专业提供优惠信息及产品，并通过网站、会购无线终端等提供优惠券打印服务，将原本分散的促销聚拢到一起，构建了一个共同的节省成本的新媒体营销平台。要是在以前，这种添附是毫无意义的，因为没有互联网作支撑，成本太高，但是现在其添附就不仅是在向消费者传递价值了，而且还提升了价值。 </P> <P>　　在网状经济时代多节点的情况下，需要更多的企业联合起来做营销，以便应对愈发碎片化的市场，传递和增加价值。在渠道合作的背景下，所谓的1P理论，强调寻找第三方企业来分担成本或者说分享价值，方是殊途同归，否则会有误导的嫌疑，以为整个市场不需要有人创造，只需要分享。</P> <P>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19512.html 许意强 创业思考 2011-2-11 15:29:08 <P>　　曾在中国市场创下了“6年6换主帅”纪录的伊莱克斯，于2011年初迎来了新的全球总裁和CEO——曾在美国杜邦公司任职22年之久、原伊莱克斯北美地区电器负责人于基思&#8226;麦克洛克林。 <BR>　　分析人士指出，麦克洛克林的上任将会引发伊莱克斯新一轮的高层大换血，外资企业同样也有“小团队”和“自己人”。这意味着，伊莱克斯中国区总裁一职也将再度面临更迭。不过，《中国企业报》掌握的信息表明，目前这家瑞典老牌家电巨头伊莱克斯总部高层的大换血已经拉开序幕，原伊莱克斯北美地区的大家电营销负责人玫琳凯&#8226;科夫已升任为全球首席营销官，而且全球运营总监、技术主任等职务均发生了变化。一位伊莱克斯内部员工透露，这些升职的人士均是麦克洛克林的得力干将，或是受到其认可并欣赏的，希望这些人能带领公司更快地发展。 </P> <P>　　在中国家电市场上，伊莱克斯换帅已经不是新闻，而何时伊莱克斯从中国撤出才会成为新闻。据了解，自2003年以来，伊莱克斯中国区总裁一职已经连续出现6次更迭。从中国职业经理人刘小明离职后，伊莱克斯亚太区总裁白志桦则兼任这一职务，不久即由唐佳墩接任，唐佳墩离职后则由原飞利浦中国副总裁薛佳玲接任。 </P> <P>　　随着原索尼爱立信集团副总裁、中国总裁古尼拉出任伊莱克斯亚太区总裁一职，古尼拉的得力助手、原索爱中国公司副总裁李艳则接替任职刚满一年的薛佳玲出任中国区总裁。未曾想李艳的任职未满一年便离任，由古尼拉兼职至今。 </P> <P>　　近6年来，伊莱克斯在中国市场上已经从一家家电企业变身为一家品牌租赁商，伊莱克斯的家电也变身为“穿着外国马夹的中国货”。观察人士指出，古尼拉上任以来，已经将伊莱克斯空调的经营权卖给国美电器，将伊莱克斯冰箱的经营权卖给美菱电器，最终又将一个新品牌“扎努西”引进中国市场，将这一品牌的冰箱经营权又卖给了苏宁电器。而这些出售了经营权的伊莱克斯家电均是“中国制造、中国销售”。 </P> <P>　　上述分析人士指出，麦克洛克林上任后要想做出成绩，首先就是要提升伊莱克斯在中国市场的竞争力，古尼拉这种“坐地收租”的做法显然不能符合麦克洛克林的要求，其离开的可能性非常大。 </P> <P><BR>&nbsp;</P> http://www.b770.com/downinfo/19511.html 端木清言 创业思考 2011-2-11 15:28:05 <P><BR>&nbsp;<BR>前言<BR>　　相比较国内家电零售业从单店经营到连锁经营仅有十年左右的历史，欧美日韩等国外同行，连锁经营的历史则多达近半个世纪甚至更长。 </P> <P>　　众所周知，上个世纪末才传入中国的连锁经营模式，其三大核心分别是：Simplication（简单化）、Specialization（专业化）、Standardization（标准化），即连锁的3S原理，或称3S法则。所谓连锁的3S法则，简单而言便是：复杂的问题先简单化，简单化后专业化，而专业化后则标准化。相比较同仁堂等近现代药店，连锁萌芽状态的 “分号”经营，现代连锁经营非但注重字号统一、服装统一、形象统一，更注重采购统一、陈列统一、行为统一等作业体系的统一性，从而保证连锁经营体系实现专业化分工和协调管理来维持经营系统的稳定性和高效率。 </P> <P>　　从历史维度来看，从单店经营到连锁经营，已经被证明为中外家电零售业做大做强，通向成功的必由之路。但是，连锁经营并非可以保证企业长生不老的灵丹妙药，对于有些企业而言，一旦资金链断裂，甚至是加速其走向衰亡的速效自杀药。 </P> <P>　　那么，对于近年来如雨后春笋般发展起来的国内连锁型家电零售企业而言，如何借鉴国外经验，吸取失败教训，既充分发挥连锁经营的威力，又能找到一条能够使企业走上一条可持续发展道路，打造百年老店的“永续经营”之路呢？ </P> <P>　　围绕这一课题，国内外家电连锁同行均做了大量的研究。但每家企业的实际情况不同，别家企业成功经验或失败教训，显然在借鉴吸收的过程中需要一个因地制宜，为我所用的甄别取舍过程。 </P> <P>　　因此，笔者仅提供所掌握国外家电连锁同行的相关资料，供判断取舍，而不是越俎代庖，自作聪明的为诸君指出一条所谓的星光大道。 </P> <P><BR>欧洲家电零售业概况<BR>　　2010年11月17日，麦德龙旗下，欧洲最大的家电零售商梅地亚超市（MediaMarkt：中文名：万得城）上海店正式开业，欧洲家电连锁零售巨头开始进入人们的视线。 </P> <P>　　在欧洲市场，除梅地亚家电超市外，目前仍活跃在市场上的家电连锁零售巨头，还包括Currys、PC世界的拥有者英国DSG国际集团，拥有160家门店俄罗斯M.video以及法国家电零售巨头达蒂集团等。 </P> <P>　　不过，相比较全世界其它市场，欧洲显然走在家电网购市场的前列。2006年4月，拥有75年历史的英国著名电器零售连锁店DIXONS宣布，放弃在城市商业街设店经营的传统方式，转向网上销售的电子商务模式。而前述DSG国际集团、M.video、达蒂集团等均将网上商城作为其当前发展战略的重心和未来发展方向。 </P> <P>　　2009年12月，英国市场调查公司Verdict Research发布预测称，预计英国在线零售市场未来数年内仍将呈现飞跃性增长态势，到2020年止今后10年销售额将达到目前的3.23倍，增加到460亿英镑左右。并且预测，到2020年，书籍、家电以及音乐影像制品的零售额将呈现出店铺直销与在线销售大致“两等分”的结构。尤其是家电产品，2020年在线额销售规模将达到100亿英镑，而店铺直销则可能下降到92亿英镑。由此，也不难理解，网购化作为欧洲家电零售巨头的转型方向的个中原因了。 </P> <P>　　当然，除网购化外，欧洲家电零售业中的仓储式陈列、会员销售以及跨国发展等方面的经验，也值得国内同行借鉴。 </P> <P>　　但是，由于地域消费习惯、文化以及经济发展阶段水平差异的原因，笔者认为欧洲门店运营模式未必适合我国，未来是否可以作为国内家电连锁发展模式的补充，也尚属未知之数，因此在此不作赘述。 </P> <P><BR>美国家电零售业概况<BR>　　相比较，欧洲模式，百思买为代表的北美模式与国内同行的相近度，最少可以预估80分。这一点从百思买中国区的门店，以及五星电器百思买化门店的运营情况可以得到验证。2010年9月24日，该公司公布的上半年财报显示，中国区可比门店销售额增长率达20%以上，既与北美市场的-1.4%不可等量齐观，又远远高出欧洲市场的4%。同时，与国美（24.8%）、苏宁（23.06%）两大巨头相比，也难分伯仲，或者说有力的回击了水土不服的论断。 </P> <P>　　与欧洲相比，北美市场家电零售业似乎还仅处于向网络零售进化的初期阶段，实体店仍是家电销售的主流。但尤为需要注意的是，欧洲市场、北美市场，我们这里所提到的家电零售，系指包括家庭电器以及手机、电脑、影音软件等在内的消费类电子产品零售，或者说此处应是“泛家电零售”的概念，更确切的表述则是消费类电子、电器零售。故而，北美市场我们从产品线的角度，探讨对方值得我们借鉴的经验。 </P> <P>　　在北美市场，百思买模式无疑是最具代表性，也是最成功的。作为全球领先的消费电子连锁零售商，百思买模式的两大核心在于：专业和服务。 </P> <P>　　从专业的角度，百思买堪称是北美市场最专业的消费电子解决方案型服务商，该公司2010年半年报最新数据显示，在其品类结构中，消费电子占36%，家庭办公占39%，娱乐软件占12%、电器占6%，服务占6%，其它类占1%。相比较其同业竞争公司，CONN’S、Radioshack、Hhgregg、Gamestop等，或偏重游戏软件，或偏重家庭电器；或偏重移动通讯而言，百思买所提供的全产品线一站式解决方案。因此，在08年年末，美国第二大家电连锁电路城宣告破产后，百思买便成为北美家电市场唯一的王者，同业竞争对手无一与其匹敌。 </P> <P>　　从服务的角度，百思买旗下奇客队，堪称家庭影院工程服务及电脑技术服务领域的王牌军。每年为百思买贡献30亿美元以上营业收入，而利润贡献则占到该公司净利润的5%以上。奇客队同时也是百思买与沃尔玛、家得宝等综合百货、家居超市异业对手，争夺客源的最重要的砝码，迫使后者被迫在大家电配送、电脑维修服务等后台保障系统追加投资，对手成本的上升，也使得百思买的价格、服务优势更加突出。这也是电路城破产之后，百思买在北美市场上的份额更加集中的原因所在。 </P> <P>　　当然，百思买在产品线延伸方面，尤其是电动自行车、电动汽车、3D电视、平板电脑、电子书、智能手机等绿色时尚产品线拓展方面，也值得国内同行借鉴。第一，反应快。每年的拉斯维加斯消费电子展（CES）上，百思买都会派出专业买手团队，将当年全球最新潮最时尚的产品美国市场首发权收归囊中；第二，力度大。但凡认定的产品，一旦正式上市，百思买便将其同步推向全美1000多家门店，对于大制造商而言，显然这是一种巨大的诱惑，而对于百思买而言，通过此举既可以收获上游制造商更多的支持，又可以捕获追新求奇型时尚消费群体的“芳心”，形成良性循环。 </P> <P>　　不过，百思买模式之外，美国另外一家地区型家电连锁巨头福来士（Fry’s）电器的地域型生存模式，也值得我国同行借鉴。该公司仅有34家门店（但平均单店面积相当于百思买的2倍），年销售规模则达30亿美元。而且这也是一家自1972年创业，至今未上市的电器连锁零售企业。但就是这家企业在加利福尼亚州、德克萨斯州、亚利桑那州、内华达州等区域，使百思买等外来竞争对手占不到丝毫便宜。 </P> <P>　　相对于百思买而言，笔者认为福来士电器两大成功要素：大店化、当地化，同样值得我国家电零售企业尤其是地区型家电零售企业借鉴和学习。不久后，我们也将组织专门的考察团前往该公司总部考察学习，届时对于我们将对这家公司的模式有一个更全面、更直接的了解。<BR>日本家电零售业概况<BR>　　尽管，目前日本很多家电连锁巨头拥有60年甚至70年的历史，但是直到上世纪60年代末，70年代初，日本家电连锁业才开始正式从厂家专卖店体系中分化出来。 </P> <P>　　其中，现全球第二大，日本家电连锁第一大家电连锁巨头，山田电机便是从松下系列店中脱颖而出；现日本第4大家电连锁巨头，1947年创业的K’S电机，1969年脱离松下系列店独立，1972年才开始连锁经营；前家电连锁霸主，现行业第6位的小岛电器则是从日立系列店从发展起来，1967年脱离日立系统独立开店，也是在1972年开出首家分店。而目前日本地区型家电零售商的三大代表，山口家电、7Plaza（现拥有58家门店，其中直营店8家）的前身均是松下专卖店，原子电器连锁（现拥有841家门店，大部分为加盟店）的前身则是三洋专卖店。 </P> <P>　　当然，历经三十年整合淘汰，目前日本家电连锁业仅剩下“十虎四龙（十虎：山田电机、荣电集团、淀桥相机、K’S电机、BIC相机、小岛电器、上新电机、BEST电器、野岛电器、关户电机；四龙：原子电器连锁、7Plaza、百室雅电器、山口家电）”，硕果仅存的数十家企业。 </P> <P>　　事实上研究日本家电连锁业，只要研究山田电机一家公司便足够了。因为，无论是家电类产品线、非家电、自有品牌等商品经营，还是郊外店、站前店、中古店（二手家电店）、加盟店收编、公司并购等连锁网络拓展，山田电机均涉足其间，而且也是目前来说发展最好的一家公司。 </P> <P>　　截至2010年10月末，山田电机共计有2381家门店，其中直营店仅为583家。去年同期，该公司门店总量仅为1975家，其中，392家新增门店均为收编小规模电器店所得。而其主要竞争对手—荣电集团，08年年底，1072家总门店数远远超出当时山田电机的1057家。也就是说始于08年年末的市镇町电器店收编大战中，山田电机获得了“全胜”。 </P> <P>　　另一方面，除了收编小规模电器店外，山田电机所并购的星电社、九十九电机等，门店的调整与改换也取得了显着的成效。但是，相比较前两者而言，始于2006年末的LABI（Life Ability Supply：生活补给馆）店战略，即进军日均人流量十万级以上站前商圈，开设面积6000平方米以上大规模城市型店铺战略，则是山田电机在与郊外型同业对手K’S电机、小岛电器、荣电集团等，以及都市型相机系巨头淀桥相机、BIC相机，两线作战中左右开花的关键所在。 </P> <P>　　目前，山田电机LABI店总数已达17家，其中，池袋LABI总店营业面积达7000坪（约2.3万平方米），所经营商品品种则多达150多万种。除了家用电器、手机、电脑等国内家电卖场常见的主要商品外，各类配件、线材、工具等林林种种，一应俱全。当然，这还不是LABI店的独特之处，由于其临近日本旅客铁路（JR）池袋站，每天来往客流多达数十万计，因此，在该店负一层，化妆品、纸巾、土特产、钟表、非处方药品等非家电商品销售专区，俨然一个中大规模的便利超市。此外，在该店8层，各类餐厅、儿童游乐场、足球场则完全打破了人们对家电卖场的认识界限。LABI卡一卡通，则使得山田电机LABI店中所有的商品和服务，均可以获得积分奖励或者使用积分结算，所以堪称集购物、休闲、娱乐为一体的一站式家电摩尔。 </P> <P>　　随着今年年末，该公司位于沈阳繁华商圈，面积达3.43万平米的中国区首店，以及明年6月面积达2.5万平米的天津店，两大LABI型门店开业，我们对山田电机LABI门店模式的了解也将更为直观。 </P> <P><BR>港澳台家电零售业概况<BR>　　相比较欧美日家电零售业，港澳台家电零售业与大陆家电零售业的基本情况比较相似。 </P> <P>　　但比较而言，前者存在两大特点：第一，起源早。无论是香港的丰泽电器、中原电器、泰林电器（已破产）、镭射电子、张毛记电业等，还是澳门的金龙电器、太平洋电器，以及台湾的灿坤3C、全国电子、顺发3C、大同3C、上新联晴、雅光电器、真光电店、倍适得电器等，大都起源于上世纪60或70年代，因此在经营水平等方面相对于大陆同行而言，更为经验更为丰富，也更为成熟；第二，门店小。港澳台电器店大部分为60~100坪（180~300平米）小店，而台湾地区的倍适得电器、上新联晴、顺发3C、真光电店等大店型连锁商，门店面积也不过100~300坪（300-1000平方米）之间。其中，雅光电器1100坪门店便被媒体誉为家电店王，由此可见，相比较港澳台同业，大陆家电零售同行在门店物业资源方面的优势显然不言而喻。 </P> <P>　　不过，笔者认为，港澳台同行在门店服务、信息化、工程销售以及国际化服务等方面，三十多年的经验，还是值得大陆同行借鉴。因此，加强两岸三地同业间的交流，实属必要。　 </P> <P>　　结语： </P> <P>　　他山之石，可以攻玉。了解海外同行的基本情况及动态，对于国内家电零售企业而言十分必要。 </P> <P>　　首先在我看来，实际上早在上世纪末，选择走家电连锁这条路之前，国美、苏宁两大巨头掌门人便曾多次率领核心创业团队远赴重洋，学习日本、美国连锁经营的模式。 </P> <P>　　而近两年，百思买进军中国市场之后，两大巨头一方面战略上藐视对手，大喊“三年之内不考虑百思买”，另一方面则派出多支由门店设计、采购营运等方面人员所组成的谍报队，到上海学习百思买的门店陈列、柜台设计、现场服务等。这一点已经在两年前，苏宁、国美的手机柜台、电脑柜台等方面有所体现。 </P> <P>　　不过，去年下半年以来，苏宁力推的Elite高端精品店、目前所推的EXPO旗舰店，国美电器所推的新生活馆店，模仿百思买以及日本山田电机等海外同行的色彩更加浓烈。无论是手机、电脑、小音箱、小电器等的货架开放式陈列，还是电视墙、空调落地陈列、洗衣机货架、冰箱沿墙陈列等，苏宁、国美的门店国际化的色彩越来越浓。 </P> <P>　　其实所谓的国际化，无非是家电连锁门店的陈列方式，由大家电品牌式专厅陈列、小电器、电子封闭式橱窗或柜台陈列向品类式、开放式、货架式陈列进化，简单而言，便是家电卖场百货店式陈列向超市店陈列转型。 </P> <P>　　从这一点而言，相对于地方型家电连锁商，这一次国美、苏宁又领先了2-3年。目前很多地方型家电连锁商也在尝试向超市化陈列转型，但是这是一个既牵涉到货架、防盗器、促销车等超市陈列道具供应商，又牵涉到人员调配、商品条码管理、POS终端、门店安防系统、信息系统、仓储配送系统等软件体系的提升，因此这是一项既需要通盘考虑又需要预先投资的系统工程，简单的照抄照搬则必然招致不必要的损失，甚至直接影响公司的长远发展。 </P> <P>　　当然，零售的本质在于服务。无论是国美、苏宁，还是两大巨头之外的家电零售商，目前在服务产业化方面还仅处于初期起步阶段。结合山田电机、百思买等海外巨头服务产业化的经验，笔者认为，服务产业化的前提是服务部门的专业化，其次是公司化，最后才是社会化。因此，在前两个阶段尚未成熟的情况下，现阶段各大家电连锁公司，盲目推进服务产业化战略的举措显然有待商榷。 </P> <P>　　最后，从市场规模而言，中国家电零售业从十年左右的时间，走过了国际同行从三四十年才能走完的路，其中便与我们奉行拿来主义，洋为中用存在密不可分的关系。站在巨人的肩膀上，我们可以看得更高更远，但是，如果脚下不扎实，那么也有可能摔得更狠，更残。因此，盲目的崇洋媚外和愚昧的自大轻狂，同等可怕，均不可取。成功在久不在速，模式在精不在新，吸收国内外同行的领先经验，结合自身市场情况和发展阶段，内化形成自己的特色或者核心竞争力，企业才会走上一条可持续发展的道路。（作者曾任职家电制造业、家电连锁业、媒体等，现任全国消费电子渠道商联盟秘书长，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作）。</P> <P>&nbsp;</P>