http://www.b770.com 营销观察 zh-cn Www.Mesky.Cn Copyright 2001-2004 www.mesky.cn, All Rights Reserved 2012-3-26 23:42:19 http://www.b770.com/downinfo/20549.html 秦智勇 营销观察 2012-3-26 23:36:02 <P>　　董事长说，能容多少人，能办多少事，大爱方能育大器。我脑海里，情不自禁浮现四个字“厚德载物”。 |<BR><BR>　　《道德经》里讲，“天道酬勤、天道酬善、天道酬德”，这就是“徳善律”。勤劳的中国人，靠勤劳与艰苦奋斗，在世界各地富裕起来。若“小富即安”思想作怪，只贪图享受，不懂得及时分享与施舍，到最后“忙碌皆成空”。 </P> <P>　　“德善律”告诫世人，按照宇宙本源性规律行事，按照人性规律为事，运用“舍得”，方才长治久安，否则 “顺者则昌、逆者则亡”。 </P> <P>　　自古以来，世人在追求“名、利、情”的过程中，饱经折磨，心累体乏，却还乐不思疲。为满足的私欲与私利，舍本追末，无异于“缘木求鱼”。 </P> <P>　　圣人所言“厚德载物”，处事、待人“不召而自来、不言而善应、不争而善胜”。办成的事，所交的朋友，往往是水到渠成，而非强人所难，更非豪夺猎取。 </P> <P>　　 厚德之人做事，“天自佑之，天自厚之，天自助之”。“得道者多助、失道者寡助”，说的就是这个理儿。努力在己、成事在天，不是“望天收”，而是按照宇宙本源性规律做事，成功就不言而喻、不请自来。 </P> <P>　　舍得与施舍，既能寻求心理平衡，更能品尝到快乐。当我们把“名、利、情”进行弱化，把“为社会和企业做贡献、为他人谋福利”目标化，我们把自己的身心给予出去，富贵、健康、幸福和快乐，就会不召自来。这种收获的喜悦的，而非该得的。 </P> <P>　　快乐其实很简单，在于你看待问题与处理事情的角度。角度不一样，拍出来自己内心的照片效果就不一样。 </P> <P>　　人生在于平凡，心情在于平安。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:479726798@qq.com">479726798@qq.com</A> <BR></P> http://www.b770.com/downinfo/20550.html 刘军 营销团队 2012-3-26 23:36:01 <P>　　成功的销售是建立在对消费者心理的准确把握，对消费者行为的正确分析上。好的销售员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人。他们每成功卖出一台货都会去想为什么能卖出去？他们每一次让准客户在手中溜走了，他们也会分析为什么？这样，经过长时间的分析、总结，好的销售员形成了自己的风格，这种风格让他们优秀。 <BR><BR>　　但是，我们同时也知道并不是所有的销售员都那么积极、主动、优秀。事实上，大部分都会有天生的堕性，他们拒绝思考、拒绝学习、拒绝学习新的东西，他们乐于安于现状，害怕改变。针对这种情况，就需要我们经销商去培训、去引导。如何引导呢？ </P> <P>　　<STRONG>一、开会</STRONG> </P> <P>　　我个人认为开会有两个目的，一个是统一思想，明确本月目标和个人目标，让销售员知道他们本月的目标是多少，已完成多少，完成进度怎么样，别人的完成情况，进而让销售员紧张起来，避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习，当然这种学习更多的同事间销售心得的交流。这种形式可以采用让大家分享一下自己的卖货心得，自己最成功的案例。这样做的好处，就是起到督促销售员思考的作用。其实，我个人认为销售员之间心得的交流比厂家的培训更重要。培训师的培训就相当于黄浦军校的老师，黄浦军校培训了很多知名的将军，但是没有一个将军是老师。事实上，培训师都不是好的销售员，这就是知与行的差距。 </P> <P>　　<STRONG>二、让员工赚钱是老板的责任</STRONG> </P> <P>　　“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，物质奖励对任何人都是最直接，最有效的，但是，我们同时也必须承认，只有公司赚钱了，才能给员工更多的钱。我们下面的经销商可能会抱怨，我们也想给员工高的提成，但是电脑行业，竞争太激烈，我们每台机器赚的钱太少，我们没有高提成的前提。我承认这是事实，但是我想说明的事，我说的高提成不是每台机器都要高提成，而是我们赚钱的机器可以高提成。比如说：现在的捷威，市场不透明，我们就可以把捷威做成利润型产品，同时给销售员以高提成，因为捷威不好卖，如果捷威提成和联想一些，销售员就不会费哪么多的口舌卖捷威。 </P> <P>　　经销商有时会说，我们也有高提成，我们在处理库存的时候给高提成。其实这种做法本身并没有错，但是有点被动。请记住：当我们为了解决目前的困难，而给销售员高提成时，就和为了解决燃眉之急而去贷款一样，我们去贷款的目的是让企业发展更快、更好、更大，而不是解决目前的燃眉之急。被动是事先没有规划好的表现。我们做任何事情都要是主动的，而不是被动的。 </P> <P>　　我觉得经销商手中至少要有二个品牌， 一个品牌做流量，一个品牌做利润，流量机型的销售增加销售员卖货的信心，利润机型增加公司的营利能力，同时也增加销售员的工资。捷威品牌我认为是目前符合做利润型产品的品牌。成功的公司都是能让员工赚到钱的公司，哪些不能让员工赚到钱的公司不可能长久，更不可能伟大。 </P> <P>　　<STRONG>三、有些事情需要保密</STRONG> </P> <P>　　经销商可能会认为事情可以对员工开诚布公，特别是以利润为考核目标的公司，但我认为笔记本进价需要向员工保密。原因有二点：一是如果销售员知道这个机器公司能赚多少钱，他会很容易向顾客妥协，以各种理由给领导申请价格。二是如果销售员知道这个机器赚钱太多，对顾客他会有一种负罪感，给顾客推荐时就会缺乏底气，要么干脆不推这个机器，因为他觉得他是在骗顾客，担心顾客会找麻烦。 </P> <P>　　<STRONG>四、有些事情需要公开</STRONG> </P> <P>　　员工工资怎么来的，一定要让销售员自己明白，不要只给一个总额，这样容易让销售员担心少给了。当然，经销商如果想从这方面做点文章，哪就太没前途了。经销商永远要让销售员知道他的工资是怎么来的，提成是怎么算的，并让他核对，有问题马上提出异议。 </P> <P>　　现在公司的员工工资都是一个月发一次，但我认为这种高提成的机器应该当天兑现，最少也要当周开会时兑现，因为这种方式效果明显，让销售员确切的感受到这种高提成的好处。如果把这种工资月底才发，销售员就把它当成工资了，而不是高提成了，高提成的效果会差一些。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:liujun19861986@163.com">liujun19861986@163.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20551.html 娄向鹏 营销策划 2012-3-26 23:35:47 <STRONG>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一个怪现象：地域名品众多，却没有孕育出几个大品牌</STRONG> <BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 地域名品是一种现象，一方水土出一方名品。我国地大物博，几乎每一个区域都有在全国闻名遐迩的土特名品，东北有人参、大米，西北有羊肉、枸杞，华北有陈醋、小枣，华中有米酒、孝感麻糖和脐橙，华东有金华火腿、龙井茶和大闸蟹，西南有榨菜、过桥米线、灯影牛肉和豆制品，两广有凉茶、沙田柚，北京有板栗、果脯和烤鸭，天津有丫梨、大麻花……&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 这些地域名品具有极强的地域属性，是依托于当地特殊的气候、地理或者历史人文因素产生、成长和成名的。如果离开特定的区域，其产品质量、特色或者声誉就会因此明显失色下降。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 正是这种对产地极强的依赖性，这些地域名品与生俱来地出现了两种极为普遍的现象：一是以“产地+品类”命名，比如金华火腿，，二是产地资源共享。结果，大家对产地资源抢占滥用不珍惜，直到做臭了算。这个问题，已经成为众多地域名品所头痛的公共课题，于是出现一个怪现象：地域名品的品类众多，却没有孕育出几个大品牌。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>地域名品是一座未被充分开发的金矿</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如上所述，地域名品在做市场时常常陷入误区，因此，众多非常具有市场价值的地域名品恰恰没有得到充分的开发，这是一座金矿，其中蕴藏着巨大的市场价值。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第一，地域名品具有天然的知名度，这是打市场的现成的优势条件。只要你有办法占据地域名品品类资源为己所用，那么你就等于省去了在产品知名度上传播的巨大费用。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第二，每一种地域名品都是一种独特的产品品类，历史经验证明，大品牌依托品类而生，每一个大品牌总是代表着一种品类，如，全聚德代表烤鸭，龙大代表龙口粉丝。如果通过自己新创品类建设品牌，难度很大，消费者对新品类不一定接受。而地域名品的品类是已经被广大消费者所熟知和接受的，因此地域名品是创建大品牌的天然沃土。 <BR>时不我待，掘金地域名品&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 地域名品是一种稀缺资源，当代市场竞争已经从大众消费领域漫延到小众消费领域，从主流常规食品领域扩展到调料休闲食品领域，从原有品类发展到创新品类，有的领域的竞争已经白热化，相比之下，地域名品的竞争水平不高，行业混乱，群龙无首，这恰恰是抢占地域名品资源，成就大品牌的绝好机会！&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 让地域名品走出区域，做大市场，做出品牌，走向高端！农业产业化企业、传统的区域的老字号企业、出口食品企业必须打破心智屏障，重建市场边界，引入先进的品牌营销手段：要出于地域高于地域，占据品类，打自己的品牌，就像涪陵榨菜中的乌江，金华火腿中的金字；要善于传播，率先抢占消费者心智，以老大的姿态抢先发声，就像先前的王老吉、白家方便粉丝，和现在的国联水产、河北香道；要在产品上推陈出新，以换代产品甩开对手，重树品类标准标志，就像南方黑芝麻企业推出更时尚更快消的杯装糊和罐装露，张仲景大厨房推出“300粒香菇，21种营养”的香菇酱。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; “先者生存，优势富集”是每一个善抓历史机遇、快速做大的成功企业深知并且受益的一条经济规律。有远见有胆识的企业家们，赶快行动吧，在别人醒来之前出发！ http://www.b770.com/downinfo/20555.html 娄向鹏 营销策划 2012-3-26 23:34:09 <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 地域名品是宝贵的稀缺资源，具有做大做强的优势基因。但是如何让地域名品走出地域，打出品牌，走向全国？福来总结出了三大法则：以品牌抢占资源，用产品设置屏障，靠渠道分出高低。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>法则一：以品牌抢占资源&nbsp;<BR></STRONG><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 地域名品是一个地区公共的资源，哪个企业都能占用，谁都想沾光却不珍惜，特别容易形成地域资源和信誉的透支，造成价格战、一损共损等问题。就像金华火腿和阳澄湖大闸蟹，年年喊打假，年年遭假冒。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 对于特产资源，就是一个字“抢”！而品牌是抢占地域资源的正途。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 以品牌抢占资源，抢占消费者心智，让品牌成为“特产中的代表”，形成独占优势。否则，众多跟进者将很快稀释公共资源，将行业拖入价格竞争，先驱成先烈。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 首先，要出于地域高于地域，以自有品牌占据品类&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; “东北大米”、“沙田柚”这种产地名称做不成品牌，因为它是通用名，大家共用不能独占，根本没有办法不让别人使用。所以，要想在地域名品中独占鳌头，其产品名称和品牌名称一定要避免纯粹由产地名称和品类名称组成。 <BR>凭借着“龙口粉丝，龙大造”的经典诉求，加上商标“龙大”与地名“龙口”的高度关联，龙大让消费者一下子就记住了自己。“龙大粉丝是龙口粉丝的老大”的联想水到渠成，确立了消费者心中龙大粉丝即是最好的龙口粉丝的认知。自此，龙口粉丝这一特产被龙大所独享。而山东德州扒鸡集团只能和其他上百家德州扒鸡小作坊共享资源，混战在一起。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 想做品牌的企业要注意不能违反这条原则，一定要打自己的品牌，产地只作为品牌背书。这项工作着手得越早就越主动，后患就越少。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 具体办法是，站在地域名品资源的肩膀上创造新品牌，占据品类，让品牌代表品类中的正宗！资源可以共享，品牌必须唯一，只有唯一才是别人夺不走的。否则，那是为整个品类打工，成功了自己不能独享，出事了一定跟着倒霉。就如金华的敌敌畏火腿事件。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第二，抢占消费者的心智，以老大的姿态抢先发声</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 抢占地域名品资源一定要善于传播，不传播等于没有占位！是老大就要说出来！ <BR>不要担心你原来是不是老大，营销无真相，消费者只相信他所认知的，而不是事实。王老吉、龙大、白家、仲景香菇酱都是抢位占位的杰出代表。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 现在地球人都知道的王老吉凉茶，故乡在两广，其实那里有许多字号。凉茶一直是在街边卖的，在当地，黄振龙的影响力好像比王老吉还要大一些。突然，王老吉在2003年集中发力，率先使用大传播手段，用“怕上火就喝王老吉”在全国叫卖，一下把黄振龙丢在了后面。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 方便粉丝的创始者是光友，代表品牌却是白家，白家能够后来居上，靠的就是营销传播。业内早有“研发的光友，炒作的白家”的说法。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 张仲景大厨房依托河南西峡地域名品香菇，在全国率先推出仲景香菇酱，创新品类的同时，在传播上大举投入，获得了快速成长，成为香菇酱中的绝对老大。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第三、抢文化，地方特产品独家占</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 五千年灿烂文化，每一个特色产品都是有故事的，故事的背后就是地方特色文化的浓缩，谁抢占，谁拥有。20世纪玩经济，21世纪玩文化。抢占一方文化是为地域名品品牌增值的重要方法。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 山西沁州黄小米，中国最好的小米，但过去一直局限于粗加工和区域化。向城市市场进军当中，如何做品牌，如何让品牌具有与众不同的价值？在福来的帮助下，福来与企业深挖历史。历史上，沁州黄小米因为得到康熙皇帝的极度热爱，被奉为宫廷御粱，是“四大名米”之首。这个历史史实，我们要通过包装、终端物料和各种广告传播出去。沁州黄因为历史使品牌价值感十足，康熙皇帝也成为沁州黄小米最好的形象代言人。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 成都双流县的白家高记肥肠粉，起源于清朝末年，至今已有100多年的历史。&nbsp;“白家高记”肥肠粉粉丝晶莹剔透，汤碗红白分明，入口麻辣鲜香，口味隽永，是闻名遐迩的&nbsp;“成都名小吃”。工业化生产的白家方便粉丝敏锐地发现了这个地域文化，巧妙借势，将“白家高记”文化底蕴和在成都当地的良好美誉度转移到白家方便粉丝上来，消费者爱屋及乌，企业在创业时实现了低成本快速扩张。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第四，用法律手段实现品牌独家使用权</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 独家使用地域名品品牌，似天方夜谭，是多少企业梦寐以求的，虽然很难，但不是完全不可能，竹叶青就做到了。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 竹叶青茶因陈毅元帅赐名而声名鹊起。像龙井、大红袍一样，竹叶青在峨眉山地区是几乎所有茶民都可以使用的品类名称，峨眉山竹叶青茶业有限公司饱受其苦。他们首先从最难解决的“竹叶青”商标使用权下手。在当地政府的支持下，用法律武器，辅以经济手段，经过艰苦曲折的努力，终于以１５万元的代价收回其它厂商使用的“竹叶青”商标，峨眉山竹叶青茶业有限公司成为独家拥有&nbsp;“竹叶青”商标使用权的惟一企业，品牌得以快速发展。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 每一种地域名品都是当地的一张名片，现今当地各级政府对此都高度重视，有志向的企业要学会争取政府的支持，除了注册商标外，申请原产地产品保护、中华老字号、中国驰名商标等，都会在一定程度上抑制品牌乱局，让自己的品牌凸显闪亮。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>法则二：用产品设置屏障</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 产品特性是地域名品区别于普通产品的核心优势，但是，地域名品多为初级农产品，一方面，产品特色不能直观表现，同质化严重，市场竞争的加剧，不断将企业拖向价格战的无奈境地；另一方面，附加值相对较低，难以给企业带来较大利润空间。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 地域名品不是非要土的掉渣才是原汁原味，创新、升级产品，强化产品优势，是企业屏蔽竞争对手的有效方法。 <BR>首先，在产品上推陈出新，以换代产品甩开对手，重树品类标准标志&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 地域名品在营销推广中常见的一个问题是，没有经过精细化、标准化、品牌化提升，产品档次低，死守原生态，甚至“裸奔”，无法与竞争对手拉开档次，消费者无从识别。做营销，就要善于把原来差不多的东西变得不一样，并且要把有限的差异明显地“表现”出来，要使之通俗化、外在化。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 福来服务的北京御食园，在保留传统民俗口味的基础上，通过技术创新，研发新型产品，首创了食用方便，形象可爱的小甘薯、迷你型冰糖葫芦、包进糖纸里的“驴打滚”。不但保留了原有产品的美味，而且摒弃了原有产品食用不便的缺陷，一上市立即热销，已经成为主流休闲食品之一。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 苹果哪里的好，“烟台！”许多人脱口而出。其实中国优质苹果产区还有多个，身处西北黄土高原区出口量全国第一的陕西华圣苹果怎么办？重建标准：高原脆，有“护照”，出口内销品质如一！这个标准让竞争对手无法攀比。&nbsp;&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 其次，抢占特色工艺，特殊工艺体现不凡价值&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 百年老店为什么经久不衰？王致和的臭豆腐为啥就比别人的“臭”？乌江榨菜为什么成为涪陵榨菜的品类代言？这其中很重要的因素就是特殊工艺。祖传秘方或是独特工艺是百年老店或是特色小吃立身之本。因此，如果将特殊工艺（哪怕是本地域同类产品共有的工艺）抢先“据为已有”，将成为品牌最有竞争力的支撑。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一提起榨菜，在全国的消费者脑海中浮现出来的大多是四川、涪陵等地域的概念，说明这个行业只有传统名品，缺少领军品牌。乌江榨菜率先扛起品类代表的大旗，在榨菜品类里抢先发声！采取的重要举措就是将传统涪陵榨菜做法进行提炼抢占，“三清三洗”、“三腌三榨”，使乌江榨菜一下跨越传统，成为正宗涪陵榨菜的代表。&nbsp;&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第三，时尚化高端化包装，彰显品牌地位</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 目前地域名品包装，裸卖现象普遍，不少产品的包装还很低端。众多同类特产放在一起，面目模糊，买谁全靠消费者一时心情。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 有特点、时尚化、高端化的产品包装，能够让产品从竞品中脱颖而出，尤其在礼品市场中，更具吸引力。差异化高端化的包装对突出高端品牌形象，打造品类老大地位具有重要作用。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; “土”本身是地域名品的独特特征。让土的东西具有鲜明的文化个性，就会升华成为一种高端的时尚。这种时尚，正是现代都市人所追捧的返璞归真。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 鉴别包装是“俗”还是“土”，只需要看其是不修边幅的随意而为，还是一种精心炮制的自然淳朴。棒棒娃的手撕牛肉，采用纸袋包装，只有醒目的“手撕牛肉”四个大字和LOGO，看似简单，却使藏族特色的粗犷感十足。纸袋上还印有藏文暗花，细节中又呼应藏族特色。粗中有细，韵味十足。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>法则三：靠渠道分出高低</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 哪里能买到遥远地方的特产？哪里能买到正宗的地域名品？很多消费者被这样的问题困扰着，想买买不到。正确的渠道决策可以让地域名品长上腿，插上翅膀，跨出地域，打开市场，走向全国。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 首先，商超模式强化品牌认知&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 商超已经成为消费者尤其是大中城市购买商品的主流渠道，有利于品牌直面消费者，加深品牌认知，实现产品快消。北京果脯已经广泛进入各大超市，御食园和红螺的北京特色小吃在商超已经成为休闲食品的主角。年底采购，各种新疆特产的干果在超市广受欢迎。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 其次，自建终端打出品牌&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 直营店或者在商超中开设店中店的模式，让企业具有更多自主性，高端礼品装也更能体现价值。好想你枣的直营店让小红枣做出大产业；獐子岛借用高端酒渠道让海产品迈开步子；汪氏蜂蜜的店中店很好地展现了高端形象。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第三，联合特产店，资源共享</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 很多农产品季节性较强，不适于商超采购，单一产品、实力不强的企业，做专营店又难以支撑店面费用，联合特产店能够让资源利用最大化，适合广大的中小企业。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 汕尾特产展销部就是这样的联合特产店。这里将全市各地特色产品猪油糖、花生酥、芝麻酥、海产品、黑米酒、蜂蜜等集合起来，对顾客产生了强大的吸引力；安徽特产在上海开设的联合特产店，也赢得了较好的市场反响；济南也开设了贡万佳山东特产一站式商超，不仅直面消费者，还能迎来大笔外埠订单。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第四，网络营销跟紧时尚生活</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 网络已经成为重要的销售渠道，特产网层出不穷，领先的省市已经建立了自己的地域特产网，取得良好效果；金字火腿在淘宝开设官方旗舰店，产品受到年轻一代消费者的喜爱，新疆核桃、干果等产品的网上团购活动也每次满载而归。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第五，创新渠道，多管齐下</STRONG>&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 渠道并不是固定的几种，对于有实力的企业，全面创新渠道，多管齐下，能够迅速打开市场，强化品牌认知。大连獐子岛渔业就是典范。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 宏观上，獐子岛建立了以区域办事处为核心的分销模式，随着企业业务的发展，又进行了组建“大双赢”鲜活扇贝销售代理、成立“獐子岛渔业虾夷扇贝大连双赢组合”、建立金贝广场等渠道创新，成为业务发展的有力推手。 <BR>微观上，獐子岛设置了专卖、餐饮、终端、定制、休闲、冻鲜六大渠道模式，抢占市场制高点，打通中高端市场渠道，树立品牌形象，与主要分销方式形成良好的促进和互补。 <BR>除了这些渠道，传统的大流通批发渠道、高端会员制模式、机场、会所等高端渠道等都可以成为地域名品打开市场的有效通路。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 农业产业化企业、传统的区域的老字号企业、出口食品企业要把握好这三大法则，同时根据自身情况进行创新发挥，打造特色品牌，让名品焕发时代生机，从而走出地域，走向全国。</P> http://www.b770.com/downinfo/20556.html 娄向鹏 营销策划 2012-3-26 23:29:12 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 针对我国地沟油泛滥的问题，卫生部组织科技部、工商总局、质检总局等七部门紧锣密鼓地联合攻关，研究制定“地沟油”检验方法。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 我真是佩服有关部门，地沟油盛行了20年，有人30年前就看到过挖地沟油，完全相同的内容在07年就被媒体广泛报道过，这条罪恶的产业链明摆着，查起来比查贩毒的要容易得多，可是我们的七部门却在研究“地沟油”的检验方法。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 我们真的需要地沟油鉴别法吗？难道放着已经发现的地沟油产业链不打，非要等到地沟油生产出来再检测吗？难道检测合格了的地沟油就可以让百姓们食用了吗？&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 事实上，地沟油已经给靠检测过日子的有关部门开了一个大玩笑：以现行的国家强制性标准2716-2005《食用植物油卫生标准》检测地沟油，送检在浙江宁海查获的地沟油样品10个，有7个顺利过关！&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在这种情况下，需要增加检测标准吗？不！绝不！这不是《食用植物油卫生标准》和其它所有技术标准的错！所有检测标准都是用来检测正常生产情况下生产的产品的。有关部门把打击地沟油的功夫用错了地方，想依靠制定“地沟油”检验方法打击地沟油，从眼下看貌似需要，从长远看，极为可笑。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 三聚氰胺来了，增加三聚氰胺检测标准；染色馒头来了，增加染料的检测标准，地沟油压不住了，增加地沟油检测标准……用不了多久，我国各类食品技术标准就会成为毒品检测大全。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 除了三聚氰胺奶，还有抗生素奶、增香剂奶、增稠剂奶；除了染色馒头，还有染色黑芝麻、增白剂面粉；除了地沟油，还有引起金浩茶油事件的苯并芘油；除了瘦肉精猪肉，还有激素、抗生素猪肉、鸡肉；除了吊白块腐竹，还有荧光增白蘑菇；除了“化学”火锅底料，还有罂粟壳火锅底料；还有致肌溶解小龙虾、毒韭菜、毒豇豆、避孕药黄鳝、大虾……有部门制定检测标准制定得过来吗？检测得过来吗？&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 2010年4月青岛毒韭菜事件发生后，当地工商局表示对青岛市场的韭菜一律实行&nbsp;“筐筐检测”。我不知道青岛市工商局现在是不是还在坚持对韭菜筐筐检，是不是增加了对蘑菇筐筐检，是不是对鲫鱼条条检。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 有关部门打击食品安全事件的功夫实在是下错了地方，食品安全犯罪的过程是明摆着的，实在用不着等着犯罪分子把产品生产出来之后再检测，来证明他们的犯罪。请有关部门把重点放在查处打击犯罪上吧，他们犯罪过程的每一个环节都是取证打击的重点！每当出现一个新的犯罪类型，就干净彻底的打击，打击一次，就要让所有经营者再也不敢动歹心赚歪钱的念头。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 与制定地沟油检测标准思路同样本末倒置的，是还有人献计，请政府统一回收厨余垃圾，不允许餐馆私自倒掉，对提供厨余垃圾的餐馆予以奖励。这个主意同样是不抓根本，没有可操作性。很多餐馆自己就是地沟油的加工者、受益者，靠奖励防止违法犯罪，那是不是我们也要奖励小偷、毒贩、三聚奶制造者？这是比制定地沟油检测标准更馊的主意。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 频发的食品安全事件真是按下了葫芦起了瓢，让有关部门很失颜面，手忙脚乱。忙乱是忙乱了点，但是再忙乱也不能用一个错误的办法打击犯罪，不仅于事无补，还让有关部门更加失信于民。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 不要瞎折腾标准了，好好想一想严格执行标准、誓死捍卫标准的事情吧。否则，别弄不好食用植物油行业标准也像乳业新国标一样，因迁就行业现状而降低（蛋白质含量降低，菌群总量增加），那将是食品行业的又一大不幸，是我国普通消费者的又一大不幸！ <BR>&nbsp; http://www.b770.com/downinfo/20557.html 郭野 营销观察 2012-3-26 23:29:11 <P>　　品牌增值趋向和其所代表的产品数量成反向。中国有几万个白酒品牌，大都是涵盖高、中、低三个档次，全面操作餐饮、商超、批发三大渠道，使品牌核心价值资源得不到有效的针对性利用，既浪费了品牌资源，又使原有忠实顾客群体在一步步缩减，最终被市场大潮所淹没，品牌趋向灭亡，企业主却依然在不断的扩大品牌延伸力度，招商！招商！再招商！似乎惟有招商才能取得企业的发展，也把市场失利的原因归罪于单纯业务开发的失利，没有找到真正解决之道，久而久之，逐步形成了一个恶性的循环怪圈。 <BR><BR>　　<STRONG>一、品牌理念聚焦</STRONG>　</P> <P>　　品牌理念涵盖了产品文化和企业经营理念，是产品整体消费价值的集中体现。凭借一句“茅台镇传世佳酿”，使本身没有太多产品理念的小糊涂仙酒如虎添翼，提升了产品的消费价值，给予消费者一个选购的充足理由，为其介入中档酒市场，并成功在市场中落地打下了坚实基础。很多中、小型白酒企业在其品牌理念定位时，往往陷入了一个不断“改革”或者“创新”的观念误区，整天为寻找好的品牌理念而忙碌，最终在市场中不能形成统一的品牌识别理念，无形中就损失了品牌的宣传资源和品牌本身的价值资源。问题的解决之道在于：企业决策人员必须在充分分析市场环境和行业发展趋势的前提下，结合自身企业的现实条件，并联合一些外在的专业营销力量，通过严格的市场论证，确立一个长久的品牌理念。一旦这一理念得以确定，就要尽量坚持下去，逐步形成企业行为的一个文化出发点，不要因时间的推移而轻易动摇理念的内涵，因为任何价值都是一个不断的增值过程，只有把自我品牌理念聚焦于一点，才能形成企业长久的竞争优势。 </P> <P>　　<STRONG>二、品牌定位聚焦</STRONG>　</P> <P>　　一个品牌代表着一个特定的消费层次和一定预知的消费价值，假如把这一定位不断通过产品延伸进行横向或者纵向扩张，就会弱化品牌本身的核心价值。特别是中、小型白酒企业，本身的品牌价值核心不十分稳固，假如再不断的进行产品延伸的扩散，使其先天不足的品牌更加摇摇欲坠，风光不过三五年，甚至一年或者一个销售季节，企业很难在无形资产上得到支撑，也不能形成持续的发展优势。就像“尖庄”白酒品牌，他在市场中已经形成了低档品牌的消费认同，如果把他硬往中、高档酒市场中延伸，不但不会在延伸消费市场中形成竞争优势，反过来还会在原有低档酒市场中弱化品牌价值，削弱品牌的忠实消费群体，这也是耀世谋高咨询对“金尖庄”酒推出的担忧，也是高档红星二锅头为什么不能畅销的原因之一。中、小型白酒企业应当在品牌理念聚焦的基础上，在产品品种和针对市场销售品种的选择上进行明确聚焦，把本身就不十分充足的企业资源用在最有前景的品种当中，形成产品聚焦，促成拳头产品的形成。　</P> <P>　　<STRONG>三、品牌开发聚焦</STRONG>　</P> <P>　　企业在品牌开发上，选择单一品牌战略或者多品牌战略，取决于企业的实力和原有品牌的价值质量。“五粮液”可以成功衍生出的“金六福”、“浏阳河”、“百年老店”等品牌，是因为“五粮液”品牌自身所具有的势能价值能够进行有效的价值扩张和品牌延伸，它有足够的资源价值满足各个子品牌的价值分配。但是众多中、小型白酒企业品牌都不具备“五粮液”的品牌质量，原有母品牌势能价值储备有限，不能很好的满足子品牌的市场消费价值需求,过渡的品牌扩张不但使子品牌没有市场生命力,同时也影响了原有母品牌的增值效果。耀世谋高咨询认为中、小型白酒企业应该在品牌开发上采用单一化品牌聚焦战略,在单一化品牌资产价值能够有效满足开发子品牌需求时,方可谨慎的进行多品牌战略扩张。而且包括多品牌战略佼佼者的“五粮液”等品牌，也在审时度势的分析市场之后，砍掉了许多“劣质”品牌，可见多品牌战略的风险性和品牌聚焦的价值所在。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13969182530　　15554170587，电子邮件：<A href="mailto:yesmogo@163.com">yesmogo@163.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20558.html 乔运昌 公关营销 2012-3-26 23:28:47 <P>　　笔者以为，未来五年，白酒行业将会面临着格局重构的竞争趋势。重构的主要特点有两个方面：一个是集中，一个是分化。　　 <BR><BR>　　<STRONG>“集中”主要体现在：</STRONG> </P> <P>　　1、名酒品牌价值强势回归，名酒市场的集中性增长范围将会进一步放大。 </P> <P>　　2、尽管高速增长的态势会在宏观经济环境和很多不确定因素的影响下放缓，但是放缓的深度和持续的时间在白酒行业表现不会太突出，这只是一个短周期现象。在消费需求不断升级和“十二五”规划刺激内需政策的拉动下，白酒行业持续增长的整体态势仍然会持续下去，主要表现是：高端白酒的增速明显放缓，但是次高端白酒和中低端白酒的增速会显著提高。 </P> <P>　　3、白酒行业阵营格局的集中化发展。这主要表现在白酒行业的第一阵营世界，第一世界的成员主要有两个：茅台和五粮液。茅台、五粮液的核心竞争能力各有侧重，但谁都不能独立支撑这个世界的发展，在未来五年内，两强争雄的局面仍将会深化下去。第二阵营世界的格局会相对集中，但不稳定，会有个别品牌会冲击第一阵营的格局，但不会动摇第一世界的根基。 </P> <P>　　4、并购力量与资本力量的集中化发展趋势。两种力量将会集中到更大的企业集团，行业内的力量将会以五粮液集团为代表，行业外的力量将会以联想控股为代表。两种不同性质的并购力量将会再一次引领资本并购的狂潮，将会对行业格局变革产生深远的影响。 </P> <P>　　5、未来五年内，借鉴银基上市经验，将会有一批以华致酒行为代表的酒类连锁企业和流通企业集中进行上市。　　 </P> <P>　　<STRONG>“分化”主要体现在：</STRONG> </P> <P>　　1、区域市场的分化发展趋势明显。区域强势品牌在全国各区域市场的分化力量会表现越来越强势，将会进一步分化全国性品牌的市场资源与份额。 </P> <P>　　2、香型的分化发展。一香或两三香独大的发展局面将持续被打破和分化。多香型的品类化发展趋势会越来越显著。通过品类创新的手段，非常有可能会出现行业的黑马，比如，荣获中国白酒技术的创新典范大奖的五粮液永福酱酒和二十一响礼炮酒业独创的“双酱香”型二十一响礼炮顶级奢华白酒。 </P> <P>　　3、渠道的分化发展。随着消费群体需求升级和市场多元化发展，渠道分化的现象会越来越明显，未来五年内，以酒仙网为代表的电子商务网络平台和以茅台、国窖1573为代表的定制模式、金融衍生工具模式；以华致酒行和浙江商源久加久为代表的酒类连锁经营模式将会成为渠道变革的一个主要驱动力量，商业模式创新成为行业普遍关注的焦点问题。 </P> <P>　　4、酱香白酒市场的核心力量，因其他区域酱香白酒企业的另类崛起，未来五年内，将会从贵州独大的局面逐步过渡到分化局面，酱香白酒市场的格局将会发生很多变化。 </P> <P>　　5、白酒产业集群在日趋成熟和集中的过程中，会产生一定分化，分化出来的力量主要侧重在高端白酒板块，关键是靠与众不同的核心能力和稀缺、珍贵的资源能力来凸显。比如，从核心产区中分化出来的小产区，诞生顶级奢华白酒新生力量二十一响礼炮酒的赤水河畔的洞酿生产基地，就是在酱香白酒核心产区中独立出来的小产区。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:qiaoyunchang@163.com">qiaoyunchang@163.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20565.html 俞益华 渠道营销 2012-3-26 23:22:56 <P>　　在进行这次嗒嘀嗒童装全国终端巡回六站特训营前笔者一直在忙一些年前既定服务项目相应工作，直到临近要出发第一站的晚饭后匆忙和一朋友去进行出差前的一些物料采购工作。在这个采购过程中给我感悟和印象深刻并值得提炼的是一次购鞋经历。 <BR><BR>　　我们去的第一家当时的场景是店铺店员有二名，其中一名年纪大点正在接待现场一对夫妻，也在积极的进行推销工作。看到我们进店也有热情的招待，并咨询我们需要采购我们样款式的鞋子。得知我们需求时尚时髦款式就热情的引荐时尚款式区域，这个中途因为她要照顾已经在试穿的顾客把我们引荐到时髦区域简单的推荐就匆忙去招呼那对夫妻顾客，期间也在我们2队顾客中穿梭，当然更多的是在照顾那对已经在试穿的。另一个店员可能是新来的，只能在旁边打下手，在推销上不是特别主动并咨询我们的需求。其实当时有一款我们二个是很喜欢，就是价额比预算的有点高。因为时间还早，就决定再去看看然后再决定。 </P> <P>　 我们去的第二家店，其实价格和款式我自己还是很满意。其实当时心里是决定要采购了，但是跟我一起去的朋友讲款式不好，让我再走几家看看。结果那个接待我的店员说：“先生，鞋是你自己穿，只要自己感觉好就可以，不要在乎其他人的看法。”她这话一下子搞我朋友很生气，我朋友就一个劲催我走。结果那个销售人员还是一个劲的讲我要自己有自己的主意，不要在乎人家看法。搞得我朋友很生气，当时很下不了台，他就很生气的让我去其他几家看看。我一看这个情景，为了照顾朋友的面子不得已就跟朋友离开。 </P> <P>　 期间我们也去过几家，也没有什么合适的款式，因为时间越来越晚。我和朋友决定回到第一家去采购当时相中的款式。在回去的路途中突然朋友说附近有楼上有一鞋店，就抓紧和朋友上去看看。一到该店，虽然店铺只有一个销售人员，但是那个大姐笑容很灿烂和热情，非常让我有愉快的购物心情和继续留的感觉。特别重要的是价格跟我的预算还是很贴切，因为时间原因，我就选中一双试了下是否合脚，就让销售员打包。期间因为该店价格相对实惠，我有意向采购二双，并很那个大姐表达要采购二双，也知会了款式，后来想想还是等特训营全国结束回厦门再说，带太多鞋出差也不方便。 </P> <P>　　因为职业的习惯，从这次购鞋的经历我感悟几点 </P> <P>　　<STRONG>一．门店员工培训训练工作尤为关键。</STRONG> </P> <P>　　门店企业经营的最大成本不是房租、人员费用以及其他杂七杂八费用。而是把没有培训训练员工直接上岗和进行接待顾客。这个我们从案例店一、二、三中的销售人员接待就可以知道一线员工的培训训练工作是多么重要，如果经历了培训训练，案例店一中的那个年纪轻的肯定也能跟年纪大的一样侃侃而谈，吸引顾客、留住顾客。如果经历了培训训练，案例中店一年纪大的知道怎么在而对顾客中左右逢源、大家都很开心愉快。如果经历了培训训练，案例店二的那个销售人员绝对不会说出那样不应该的话从而导致跑单。如果经历了培训训练，案例店三的大姐肯定有可以让我愉快不会感觉强推强卖的接受的方式让我当时采购二双。 </P> <P>　 关于门店员工培训，有条件的企业、门店笔者建议建立自己的企业商学院和培训部门根据企业的不同对象不同时期进行不同阶段阶层培训，讲师可以采用企业讲师和外部讲师不同比例结合。对于没有条件的企业、门店建议采用老的带新的方式。另外除了授课培训，还有一种训练是手册学习，呼吁我们的门店要建立相关的销售基础操作手册，把一些基本的、已经行之有效的销售经营经验总结和编写成学习手册，以供新员工学习和老员工温故而知新。门店还有一种训练培训我推荐是开早会、交接班会、晚会。利用会议大家反思和总结我们的得失，会议要有记录，把一些好的不好的整理成手册，以供新员工学习和老员工温故而知新更多关于鞋服门店人员培训训练敬请查看笔者一篇老的文章《鞋服导购到底怎么做培训更有用？》　<BR><BR>　　<STRONG>二．时刻微笑，积极主动对于门店人员来讲特别重要。 </STRONG></P> <P>　　案例一其实年纪大的开始给我们感觉还是很OK，但是后面给我的感觉有点冷落。这个冷落来自她一直在接待那对夫妻，也许她当时认为那个试穿夫妻顾客是重点客户，可是不知道我当时真的是属于“一定要买型”顾客。当然店一更大的冷落来源于那个年纪轻的员工不积极、不热情、不主动、不探询等等。 </P> <P>　　店二的员工如果微笑积极主动的跟我朋友道歉，并因地制宜的处理大家尴尬的处境，肯定也会柳暗花明又一村，因为当时店二作为购买者的我是有购买欲望和想法的，但是因为销售人员用语不当得罪我朋友无奈离开。其实回归案例只是需要销售人员给朋友一个台阶，这个化解台阶除了语言，微笑必不可笑。而反观案例三的那个大姐，灿烂的笑容、甜美的语言让我们如沐春风。 </P> <P>　　门店一线人员微笑会带给客人舒服、温馨、轻松、人好（店好、品牌好）、被尊重、被认同等心理感受。我们在做培训的时候一直宣导门店最没有成本的杀手锏就是我们门店人员的微笑，可是在很多门店真正能做到又有几家，导致没有微笑的原因位居第一的是跟钱的问题，也就是我们一线员工的薪资和绩效考核管理有问题，笔者给大家的建议是我们的门人员的收入必须在当地处于中等水平，如果你能做到我们的门店员工在当地处于领先那就更好了。 </P> <P>　　导致门店没有微笑除了待遇问题，还有因为培训教育不够、管理不善以及员工情绪管理问题三大原因。培训训练可以让我们的员工掌握微笑的标准和“貌似微笑”，为什么讲是“貌似微笑”就是仅是脸部的微笑，也是我们经常说的假笑。笔者提倡我们的终端要真正做到发出内心得微笑，这个需要我们的管理人员要经常学会赞美我们的一线员工，经常给我们的员工肯定、鼓励、激励，要我们的管理人员要善于用好物质和精神和尊重的三种管理方式。 </P> <P>　　<STRONG>三．关注购买者，更要在意、尊重陪购者。</STRONG> </P> <P>　　这点体会是在这次购鞋感悟中最嗒触动的一点，从案例的店二出来，我特别替那个销售人员惋惜，但是又深刻的给我一次提炼案例的亲身体会。因此请我们的门店人员切记：关注购买者，更要在意、尊重陪购者。具体再我们的一线服务中我们要做到： </P> <P>　　1.面对每个进店的顾客，关注购买者，并一直在意和尊重陪购者； </P> <P>　　2.我们的一线销售人员要在关注和在意、尊重中分析出群购者有话语权和决定权的人。 </P> <P>　　3.永远牢记不要得罪、冷落陪购者,把一些不该得罪和冷落的语言、动作、态度总结编成手册，大家统一学习和提醒并真正做到。 </P> <P>　　俞益华，鞋服企业运营研究者,鞋服企业培训教育研究者。专注彰显专业,承接鞋服企业运营和培教育二大板块咨询和培训项目案 。更多了解敬请百度俞益华，个人博客：<A href="http://blog.163.com/yuyihua_bk77/">http://blog.163.com/yuyihua_bk77/</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20823.html 启行 营销观察 2012-3-26 23:13:38 <H3>一、为什么选择这个培训？</H3> <P>“21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争”。从制造业的丰田到从服务业的西南航空，从商超零售业的沃尔玛到在传统PC业因整合供应链而在竞争格局中快速崛起的Dell，众多跨国标竿企业因供应链管理而形成可持续核心竞争力、实现良性循环并获得丰厚的利润。但同时我们也看到，很多企业陷入有订单不能按期交货给客户，内部库存却大量积压、现金流告急，计划、生产、采购陷入天天救火，加班、开会、互相抱怨的怪圈，正如管理大师Michael Hammer所言，供应链是最后一块未被开发的商业金矿，但GE前CEO杰克威尔奇更有道理：若你不具备供应链竞争优势，就别参加市场竞争！本课程为中国制造型企业量身定做，结合500强日、美企业先进管理操作模式及姜宏锋老师为多家企业辅导的实务案例，帮助企业提供供应链管理的系统实用解决方案。</P> <H3>二、课程收益</H3> <P>1、前沿理论结合中国企业实例、深入系统讲解供应链前沿管理理论体系。</P> <P>2、识别、构建企业核心竞争力</P> <P>3、供应链满足及时交付的内外要求</P> <P>4、理解并应用SCOR模型</P> <P>5、协同与打破部门墙的业务流程重组</P> <P>6、以供应链咨询实践讲解销售物流、生产物流、采购物流一体化推进问题真因分析</P> <P>7、销售、生产、采购物流一体化推进的协作问题解决</P> <H3>三、参加对象</H3> <P>&nbsp;企业高管、供应链管理部门、采购经理与主管、物流仓储经理、生产运营经理及与公司供应链密切联系的从事财务、计划、信息系统和市场营销工作的管理人员</P> <H3>四、培训方式</H3> <P>采用课堂讲授、录像、经典实例分析、游戏、分组演练讨论、讲师点评、现场答疑等。</P> <H3>五、课程大纲</H3> <P><B>模块一：供应链管理概论</B></P> <P>1、企业经营竞争环境分析与企业管理模式演变（OEM、ODM、OBM）</P> <P>2、世界优秀企业在供应链管理上的丰硕收获与分析</P> <P>3、供应链管理：全球市场竞争下的企业核心竞争力</P> <P>4、供应链下的多边共赢与动态持续竞合</P> <P>5、现代物流与供应链管理的概念、发展</P> <P>6、供应链、采购、物流相关概念解析与关系分析</P> <P>7、供应链管理不是供应管理：破除3个常见错误认知</P> <P>8、供应链管理的三大支柱</P> <P>9、三流合一与非核心业务外包策略</P> <P>10、供应链管理的目的与特点</P> <P>11、供应链管理的3层次：产业关联、企业间合作、企业不同部门打通</P> <P><B>案例：中国产业集群分析 </B></P> <P><B>模块二：企业供应链问题与矛盾</B></P> <P>1、供应链下跨部门协作难题与销产供不协调</P> <P>2、市场、采购、PMC、QA、技术、仓管种种矛盾表现及原因分析</P> <P>3、供应商管理组织（蝴蝶型/扁担型/钻石型）优劣解析</P> <P><B>案例：客户因产品投诉原因调查</B></P> <P>4、牛鞭效应阻碍反应能力</P> <P>5、牛鞭效应的成因及预防</P> <P>6、啤酒游戏及其分析</P> <P>7、无价值的活动太多的流程繁琐</P> <P>8、流程价值分析</P> <P>9、缺乏多赢竞合意识与改善手段</P> <P>10、信息孤岛与信息共享手段缺失</P> <P><B>模块三：供应链运营的利器－SCOR</B></P> <P>1、什么是SCOR模型? </P> <P>2、SCOR的涵盖范围与结构：计划、采购、 生产 、 配送 、 退货</P> <P>3、SCOR方法——业务流程、衡量指标、行业标杆、技术</P> <P>4、SCOR模型的三个层次 </P> <P>5、SCOR 第一层：绩效衡量指标 </P> <P>6、SCOR第二层：配置层 </P> <P>7、SCOR第三层：流程元素层 </P> <P>8、SCOR的实施及收益 </P> <P>9、SCOR的运用意义 </P> <P>10、SCOR模型案例分析 </P> <P><B>案例:基于SCOR的汽车制造企业供应链运作模型的构建 </B></P> <P><B>案例:宝钢出厂物流的SCOR模型分析</B></P> <P><B>模块四：企业一体化供应链的原则</B></P> <P>1、打破部门墙</P> <P>2、关掉水龙头</P> <P>3、协同出价值</P> <P>4、消除九浪费</P> <P>5、用好BPR</P> <P><B>模块五：销售、生产、采购物流一体化运作（上） </B></P> <P><B>案例：为什么技术领先、产品好卖的医疗设备A公司陷入困境？</B></P> <P>1、无法按期交付的原因分析</P> <P>2、销售引发的供应链常见问题分析</P> <P>3、做好需求预测</P> <P>4、客户关系管理</P> <P>5、客户引导</P> <P>6、与上游的信息沟通</P> <P>7、及时反馈</P> <P>8、产销供定期会议</P> <P><B>模块六：销售、生产、采购物流一体化运作（下）</B></P> <P>1、PMC总调度</P> <P>2、PMC执行不力的原因分析</P> <P>3、产能负荷分析</P> <P>4、总计划的执行与反馈</P> <P>5、PDCA使PMC良性运转</P> <P>6、技术研发的三化原则</P> <P>7、标准化、模块化、通用化的应用与收益</P> <P>8、有限定制法、推迟定制法对SCM的贡献</P> <P>9、采购物质分类</P> <P>10、供应商的管理策略</P> <P>11、防止供应商缺货的7种策略</P> <P>12、供应商管理库存（VMI）及其实施</P> <P>13、信息技术与供应链管理的结合</P> <P><B>小结、 交流与答疑</B></P> <H3>六、讲师介绍：姜宏锋</H3> <P><B>讲师背景：</B></P> <P>厦门大学 MBA</P> <P>国际职业培训师</P> <P>中国实战型3T（TPS\TQM\TWI）供应链管理与工厂运营专家</P> <P>原北大纵横管理咨询集团采购（物流）咨询中心总经理、合伙人；</P> <P>现任中国管理研究院供应链管理研究所所长、高级研究员</P> <P>亚太欧联管理学院采购供应链首席讲师</P> <P>国际供应链与生产运营协会ISOA中国区首席代表</P> <P>中国招标投标协会全国招标师统一考试培训讲师</P> <P>中国企业招标集采平台51caigou发起人</P> <P>中国中小企业国际合作协会授权TWI训练指导师</P> <P>清华大学卓越质量管理精品课程班特聘讲师。</P> <P>社团法人日本产业训练协会授权TWI（一线督导人员训练）训练指导师</P> <P><A href="http://xian.chinamec.cn/asp/doDoc.do?oper=showDocuments&amp;oid=3981">中国中小企业竞争力工程</A>（<A href="http://www.chinamec.org/">www.chinamec.org</A>）、中国供应链管理网（<A href="http://www.bestscm.com/">www.bestscm.com</A>）等数十家国内知名管理网站联合推荐培训师。</P> <P>姜宏锋老师在世界500强日企与美企、港资企业总部十年以上管理工作经验，长期专注于中国生产型企业供应链与生产运作，擅长将精益生产、零缺陷全面品质管理与先进采购供应链整合；曾深入300多家中国生产型企业进行辅导稽核、培训咨询；系统的接受过日本与美国专家的专业培训，数次前往日本、新加坡管理研修。编著《采购过程控制：谈判技巧&#8226;成本控制&#8226;合同管理》与《采购部规范化工作指南》化工出版社出版。</P> <P><B>授课风格：</B>结合企业实际情况，以实战案例开眼，意识入手开刃，课程深入浅出。切实解决实际问题，内容实用、呈现生动，深受学员欢迎与企业好评。2010广州亚运会企业培训期间得到温家宝总理的亲切接见与会谈。</P> <P><B>服务代表客户：</B><B></B></P> <P>东风本田（广东）、NOKIA诺基亚(广东)、中兴通讯（深圳总部）、美的家电（广东）OPPO手机、格兰仕（广东）、海信电器（青岛）、日立影像（中国）、海康威视（杭州）、五羊本田（广东）、玉柴集团（广西）、亿隆自动化（青岛）、西航动力（西安）、陕西鼓风机集团（西安）、宇通客车（郑州）、宇通重工（郑州）、陕西汽车集团（西安）、戴卡轮毂（河南）、太古飞机（厦门）、阿里巴巴（杭州总部）、SGS通标、南昌电力、广电运通（广州）、立邦涂料（上海总部）、汇丰银行（上海）、招商银行（深圳）、马士基（东莞）、紫金矿业（内蒙古）、驰宏锌锗（昆明）、中铝瑞闽（福建）、天石源超硬材料（福建）、辉煌水暖（福建）欧联卫浴、华意压缩机股份（江西总部）、威胜仪表集团（湖南总部）、TGR医药采购联盟（长沙）、Big Dutchman必达（天津）、蓝英工业（沈阳）、上美塑胶（南京）、诺和诺德制药（天津）、ITT（沈阳）、龙工集团（福建）、TDK-EPC爱普科斯（珠海）、Peer皮尔轴承（浙江）、GETRAG（南昌）、QMD齐耀瓦锡兰船用发动机（青岛）、中国南车.时代新材（湖南）、Delphi德尔福派克、正泰电工（温州）等。</P> http://www.b770.com/downinfo/20580.html 福来顾问、郝北海 营销战略 2012-3-24 23:04:06 <P>　　沃尔沃汽车3月19日在美国纽约正式签约美国职业篮球联赛华裔新星林书豪，请他担任沃尔沃汽车公司全球品牌和产品代言人，合作市场为中国(含港、澳、台地区)、美国和亚洲其它华语地区，林书豪将出席沃尔沃汽车在上述代言区域的市场和品牌活动，拍摄电视和平面广告，并亲自驾驶沃尔沃汽车参加在美国的NBA比赛和出席在中国的所有个人和商业活动。这次代言，无论对沃尔沃还是林书豪，都是一次互相加分的商业活动，是一次品牌代言的典范。　　<BR> <BR>　　<STRONG>首先，双方各方面非常匹配</STRONG>　　 </P> <P>　　大家知道，匹配性原则是品牌代言的第一原则，明星个人的名气与企业品牌的影响力和号召力要相匹配，明星个人的气质与品牌内涵也要匹配。　　 </P> <P>　　沃尔沃品牌被中国企业吉利收购后，业绩奇迹般地回升， 2011年一举实现44.93万辆的全球销量，接近其历史最高纪录2007年的45.83万辆，重回豪车市场应有的地位。这恰如林书豪。林书豪在大多数人不看好的不经意间，通过２月份的一系列突出表现，在尼克斯一战成名，连续两周登上美国《体育画报》的封面，成为强手如林的NBA中一颗最耀眼的新星。　　 </P> <P>　　沃尔沃公司强调林书豪的“成名经历、坚韧执着、速度活力和出色的学术背景”，这些都契合沃尔沃汽车追求的精神，与沃尔沃目标对象的价值取向高度吻合。林书豪则表示他看中了沃尔沃汽车注重质量和安全的特点，这同他做人的原则保持一致。　　 </P> <P>　　沃尔沃与林书豪还在血统与国籍方面有着惊人的可类比性。沃尔沃论归属是中国籍，但是典型的北欧血统；林书豪生来就是美国籍，但是一付东方面孔。共同点是，既有民族性，又有国际性，这是双方共同需要的。按照中国是世界所有来到中国汽车品牌的主战场，沃尔沃也不例外，在中国，林书豪的人气以火箭般的速度蹿升，他在中国微博的追捧者有２４７万，以其他方式关注和喜爱他的人以亿计，这一部分人群中有大量的沃尔沃潜在消费者和实际消费者。根据NBA的估计，在中国大约有3亿篮球爱好者。　　 </P> <P>　　<STRONG>第二，此次合作彰显着沃尔沃品牌的年轻化导向</STRONG>　　 </P> <P>　　豪华车消费者年龄的年轻化趋势非常明显，豪华轿车目标用户的年轻化趋势也越来越明显，有统计数据显示，目前国内豪华轿车用户的年龄主要集中在30—45岁。从奔驰到宝马均是如此，沃尔沃也不例外。抓住年轻消费群体的眼球无非就在于产品本身和营销策略两个方面，用年轻人喜欢的明星代言无疑是重要的有效手段，自一汽丰田推出佟大为代言的皇冠广告、并发起“春季营销攻势”以来，到店试驾皇冠的人数比平时增加了2.5倍。在皇冠的购买者中，35岁以下客户所占比例创下全新纪录。沃尔沃也要年轻化，这是签约林书豪的目的，也给市场带来了强烈明确的信号。　　 </P> <P>　　林书豪无疑是今年年初以来在中国人心中最火的人气王，有许多公司也在迅速采取行动，德国运动服装品牌阿迪达斯(Adidas AG)计划在中国的6,700家门店推出这位纽约尼克斯队球星的球衣，希望利用林书豪在中国的人气打市场。结果让沃尔沃抢得先手，下手越早，性价比越高，代言效果越好，这对于原来四平八稳做高端市场的北欧品牌来说，无疑是一次很大的转变。只有快，才能适应当今时代的快速变化的市场节奏，只有快，才能抓住消费者时刻都在快速变化的需求。沃尔沃在李书福手里正在发生着实实在在的改变，沃尔沃，值得期待！ </P> <P>　　【福来品牌营销顾问机构】总经理。　　 </P> <P>　　中国特色实战营销咨询专家，清华大学＆香港大学“整合营销传播”研究生学历。中国创新营销奖专家评委，《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》特聘高级研究员。　　 </P> <P>　　十年实战经验，善于深入洞察企业面临的实际课题，精准把握中国特色市场环境下的产业变局和消费态势，发现本质，从中国国情、行业实际和企业现状出发，实事求是，务实创新，为客户量身定做品牌营销整合解决方案，推动企业实现突破与跨越，被誉为“中国营销咨询界的务实派和创新派”。电子邮件&gt;&gt;: <A href="mailto:flybeihai@vip.sina.com">flybeihai@vip.sina.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20586.html 娄向鹏 营销策划 2012-3-24 22:57:53 <P style="TEXT-INDENT: 24.1pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><B><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; FONT-SIZE: 12pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">大佬们在忙啥</SPAN></B><B><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt" lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></B></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">柳传志、朱新礼、王健林、宁高宁这些中国企业界顶尖大佬们最近都在忙什么？是的，新农业、现代农业！</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">汇源的朱新礼在北京郊区运作了一片有机区域，从果农变身菜农；万达的王健林斥资数亿在延庆种菜；宁高宁不用说了，一直倾力农产品全产业链的打造，不久前，刚刚接任了蒙牛乳业董事会主席；京东的刘强东，圈了几千亩地；联想控股更是在去年专门成立农业投资事业部，</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="Times New Roman">2011</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">年</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="Times New Roman">10</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">月</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="Times New Roman">11</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">日，将联想集团开拓市场上最得力的少帅，联想集团高级副总裁、新兴市场总裁陈绍鹏调到联想控股，任高级副总裁（联想集团是联想控股的子公司），领导其旗下的一项新的核心新业务——“现代农业”。这些大巨头、大资金不约而同地对农业及食品领域采取大行动，这到底是为什么？预示着什么呢？</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 24.1pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><B><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; FONT-SIZE: 12pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">注意！柳传志们发现了“新兴产业”</SPAN></B><B><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt" lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></B></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">柳传志、王健林，包括之前的养猪的丁磊，之所以倾情农业，是因为他们清醒地看到了一个潜力无限、财富巨大的庞大产业，一个继互联网之后的“新兴产业”。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">农业最传统，所以才有可能成为新兴产业。因为农业产业规模太小太散，经营模式太老太旧，附加值太薄太低，品牌力太软太弱。一句话，我国现在的农产品及食品行业太农业，太不工业，太不现代！长期以来，我们一日三餐消费的粮食、水果、蔬菜、鲜肉、海鲜、禽蛋和调料这些进厨房上餐桌的农产品及深加工产品，一直是品牌荒地，无人重视，不会开垦。农业迫切需要现代化。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">现代农业是第一产业、第二产业和第三产业打通、全产业链掌控的产业化农业，是深加工的增值农业，是可信赖可追溯的品牌农业，是完全进入现代化市场的食品业，是技术先进管理先进的工业，是工业化的人才和管理才能振兴的新兴产业！</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">柳传志说，农业问题包括食品安全问题，是个产业问题，它从源头开始起，到生产、到运输、到加工、到销售，各个阶段如果都能控制好，才能保证农产品高品质、安全。对农业来说，我们有优势能做到。第一是有长期不要获利的准备，要有非常长期的投资。第二是你要有非常强的管理能力，比如像生产，如果从农民那购买，农民的管理是非常有难度的，我当年在宝鸡跟农民搞过社调，对农民的情况还是比较了解。你要做农业工厂，需要很强的文化基础，还有很强的管理底蕴。最主要的是，我们有一个出色的领军人物。</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="Times New Roman">&nbsp;&nbsp;<o:p></o:p></FONT></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">西方市场实践告诉我们，当人均</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="Times New Roman">GDP</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">过</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="Times New Roman">3000</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">美元后，品牌竞争开始从大宗生活必需品向小宗生活用品和类生活用品领域漫延，从主流常规产品领域向冷僻偏门领域扩展，从原有品类向创新品类发展。在洗手液都拥有品牌的时代，品牌竞争已经从客厅、浴室转向厨房，这是中国继互联网之后又一次大发展机遇！</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 24.1pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><B><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; FONT-SIZE: 12pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">抢占市场，抢做老大</SPAN></B><B><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt" lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></B></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">发展现代农业，是国家政策、社会与经济环境、产业规模、技术条件、竞争环境、消费者消费水平和消费需求达到一定程度时必然出现的需求，其力量势不可挡，我们正迎来这一宝贵的机遇期，进军现代农业时不我待。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">发展现代农业已经成为国家战略，写进“十二五”规划。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">联想投资董事、总经理李家庆称，我们加速农业投资布局，基于国家近年来对现代农业的日益重视，政策放开打破了许多农业企业的发展瓶颈。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">中国农村的经济社会结构正在发生质的改变，新农村建设、土地流转、农民工返乡、城乡一体化等，为现代农业提供了操作的可行性。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">在产业规模上也越来越大。以赣南脐橙为例，</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face="Times New Roman">2009</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">年脐橙产量超过１１２万吨，赣州已经成为脐橙种植面积世界第一，年产量世界第三。这么大的产量必然要求其产品必须走出产地，卖向全国，甚至走向世界。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">从消费需求上看，消费者原来消费水平低，满足于吃得上、吃得饱，还没有达到讲究品质、讲究品味的阶段。现在，当吃喝不愁时，就要开始讲究了，讲品质、讲品牌了。尤其是在食品安全事件频发的时候，消费者无论如何也无法把自己变专业的鉴定专家，他在消费中唯一可行的办法就是选品牌、可追溯。柳传志说，长期以来人们都在喊，我们吃不到更安全的食品，如果谁能提供安全的食品，这里是有利润空间的。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">联想凭什么搞现代农业，理由有四：中国农业正迎来产业升级的历史阶段；厨房餐桌食品品牌革命已经来临；中国现代农业的竞争刚刚开始；联想的资源、人才、和管理优势。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">政策利好，社会经济条件允许，消费在升级，企业在觉醒，一场前所未有的现代农业革命到来了！</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">柳传志联想们再一次站立在潮头！农业产业化企业、传统的区域的老字号企业、出口食品企业你们现在还能安坐吗？</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">先者生存，优势富集。马上行动起来吧！打破心智屏障，重建市场边界，引入先进的品牌营销手段：要学会包装产品，让“土产”不再“土气”；要学会宣传产品，让特产走得更远、走遍全国；要学会整合资源，内外借力把规模做大；要会做价值，让产品升值、让品牌卖得长久，卖得更贵！</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">未来十年，世界看中国，中国看农业，现代农业是一座巨大的新金矿！</SPAN></FONT><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face="Times New Roman">&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> http://www.b770.com/downinfo/20596.html 娄向鹏 营销策划 2012-3-24 22:49:21 <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">以往的市场经验告诉我们，低值快消品是没有必要做高端的。就算你做出来，顾客也会敬而远之，甚至嗤之以鼻。</SPAN><SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">现在这种观念开始改变，低值快消品中的高端需求已经显现，在每一个日常消费的消费品品类中，都有一两款高端产品的生长机会，就像特仑苏、金典对之于普通牛奶。高端市场已经成为食品企业的一个新利润增长点和营销发力点。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">低值易耗的快速消费品做市场，为什么原来不行，现在行。这里有三个前提条件，一是品类成熟，不用教育。市场中品牌繁多，竞争比较充分，又没有形成寡头垄断；二是，该行业一直在往低走，低成本、低价格、低品质。一般企业仅仅满足于符合国标，偷奸取巧者以勾兑等合法、非法手段欺骗消费者和监管者，就像当下的老陈醋。现实使企业认识到这样下去不行了，消费者渴望市场上出现货真价“高”的好产品；三是，消费升级。消费能力的提高，使消费者在吃饱之后，开始追求吃好、吃得健康、吃得体面，甚至要吃出范儿，高端需求明显增长。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">什么是低值快消品中的高端产品？</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">它不是奢侈品，最多只能算“类”奢侈品。它是日常生活的必须品，只是在品质上、在价格上明显高于普通产品，但是绝对算不上奢侈，其价格一定是重度消费者在日常反复消费中能够承受得起的。这是与真正奢侈品价格严重脱离价值，近乎纯粹炫耀性、礼品性的特征明显不同。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">众多低值快消品类中的高端产品正在虚位以待：</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">猪肉市场需要高端。中国是世界上猪肉销量最大的国家，各大超市里的猪肉几乎是一个价，尤其是瘦肉精猪肉被曝后，市场呼唤丁磊式的高端猪肉。丁磊养的是日本黑猪，在长到</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>30</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">公斤后还要牧养，以此增加猪的活动量，增加它的肌肉，使它的口感更加好……</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">酱菜市场需要高端。虽然</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>600</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">克</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>2200</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">元天价的陈香榨菜是纯属象征意义的炒作，但是不能无视和否认寻常小菜从散装到包装再到高端的趋势。张仲景大厨房将香菇做成酱，提炼出</SPAN><FONT face=Calibri> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">“</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>300</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">粒香菇，</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>21</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">种营养”的价值诉求，辅以国际化风格的包装设计和在央视黄金段传播的精湛广告，仲景香菇酱在北京市场以每瓶</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>215g</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">十多块钱的价格热卖，全国市场供不应求。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">粉条市场需要高端。现在市场上的粉条，包装粗陋，感观不一，粉条筋道不筋道吃了才知道。高端粉条应该是晶莹剔透，像挂面一样整齐划一，包装精美，而且在包装上标有耐煮度标识。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">水果市场需要高端。我国水果种类众多，但是，绝大多数还在散装裸奔中，有品牌、能作为高端产品出售的寥寥无几，一个进口佳沛奇异果价格贵过一斤猕猴桃。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">……</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">做高端，简单地说就是把产品价值做实、做多，将品牌形象做高、做出不同，用产品中充盈的价值满足人，用产品之外的品牌附加值吸引人。本质上还是差异化，只是在价值上在形象上下足功夫罢了。</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">承德露露的</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>“</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">美颜坊</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>”</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">走高端不成功，一是品类本身不够活跃和丰富，露露一家独大，市场对这个品类的高端需求不强烈，二是企业没有为</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>“</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">美颜坊</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>”</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">走高端做足支撑，换个包装就想提价，没那么容易。机场和飞机上等高端市场为什么看不到高端的</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>“</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">美颜坊</SPAN><SPAN lang=EN-US><FONT face=Calibri>”</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">。这不是小蓝帽的问题，而是营销者思想观念的问题！</SPAN><SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><SPAN lang=EN-US><o:p><FONT size=3 face=Calibri>&nbsp;</FONT></o:p></SPAN></P> <P style="TEXT-INDENT: 21pt; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; mso-char-indent-count: 2.0" class=MsoNormal><FONT size=3><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">请开动脑筋、睁大眼睛，做高端产品市场吧，高端产品市场是机会，更是趋势。越是成熟品类，越是竞争激烈的市场，做高端市场的机会就越是显著。从饼干方便面到啤酒饮料、从大米白面到糖果糕点、从食醋香油到味精红糖、</SPAN><FONT face=Calibri> </FONT><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Calibri; mso-hansi-font-family: Calibri">从鲜肉到火腿、从粉丝到瓜子……谁能率先抢占高端，谁就能获得下一轮竞争的筹码。</SPAN></FONT></P> http://www.b770.com/downinfo/20604.html 周再宇 营销观察 2012-3-22 16:59:44 <P>变局<BR>　　adidas总部位于德国Herzogenaurach。2011年，adidas一边四次提高年度销售额预期，一边翻新了总部大楼，大楼焕然一新，充满现代气息。大楼的办公区秉承简约风格，空间宽敞，陈列了adidas的产品。外部玻璃过道的顶部横跨着一道道象征运动鞋鞋带的白色弧线。 </P> <P>　　对于adidas来说，这预示着又一个新的开始。 </P> <P>　　2008年北京奥运会之前，出于对奥运后市场的乐观预估，adidas加大了经销商的库存量。戏剧性的一幕出现在奥运会开幕式当晚，当李宁手持火炬漫步天空时，所有人都跌掉了下巴。打击接踵而至，席卷全球的经济危机如出柙猛兽，将体育品牌市场覆于愁云惨雾之中。 </P> <P>　　为了及时清理库存，激活现金流，经销商不惜对产品大打折扣，此举不仅伤害了adidas的高端品牌形象，而且导致很多门店亏损，造成“双输”，adidas与经销商的关系一度紧绷。 </P> <P>　　由于库存无法出清，经销商不愿意进货，导致销售终端缺乏提振力，产品积压，形成恶性循环。因此，adidas改变渠道策略，帮助经销商清理库存，共度难关，以便在2011年轻装上阵。如今，大中华区已经成为adidas的全球明星市场。2011年前三个季度，adidas在大中华区的销售额为9亿欧元，与上一年同期7.21亿欧元相比，同比增长25%，除去汇率因素，同比增长28%，增幅居adidas全球六大市场之首。 </P> <P>　　与adidas在中国市场的大获成功形成鲜明对比的是中国本土体育品牌的业绩下滑，2011年10月，各大体育品牌相继公布前三个季度的业绩，李宁、安踏等国内体育品牌业绩增长放缓。数据显示，李宁上半年存货金额为9.92亿元，2010年年底的存货金额为8.06亿元，存货金额增加了近2亿元。受存货等因素影响，李宁上半年收入为42.89亿元，较上一年同期的45.05亿元减少了4.8%；净利润为2.94亿元，与上一年同期的5.82亿元相比同比下降近50%，年初以来其股价已累计下跌近50%。摩根大通的分析报告指出，李宁2011年收入将下降13%，盈利缩水60%。 </P> <P>　　继李宁、中国动向陷入困境后，特步也未能幸免。2011年上半年财报披露，特步存货金额达到8.87亿元，同比增幅约为92%，其中成品一项存货金额就达到4.74亿元，是2010年上半年0.84亿元的5.64倍；整体营运资金周转日数从2010年的27天延长至2011年上半年的66天。安踏存货金额同比增长20.3%，匹克上涨41%。匹克此前发布的数据显示，2012年第二季订货会订单金额较2011年同季订单增长9.5%，这是2009年以来匹克订货金额增幅最低的一次，此前匹克的订货金额同比增幅都在20%以上。 </P> <P>　　adidas的成功不仅在大中华区，据德国媒体报道，目前adidas未因欧元债务危机受到大的影响。“我们并未感受到什么影响，一切都进行地很好。”adidas首席执行总裁Herbert Hainer说。 </P> <P>　　在大中华区，经过了被本土品牌李宁超越之后再次雪耻的adidas，逐渐认识到几个问题的重要性：品牌年轻化、渠道多样化，以及新兴市场惊人的发展潜力。 </P> <P>　　纵观其重大举措，主要致力于将这个体育品牌巨鳄完成一个华丽的转身，化整为零，将庞大的品牌和复杂的区域结构、渠道结构，根据具体情况分解为各个小战团，从大象转变为舰队，对各个小战团中充分放权，激发自主性；同时，adidas还在2011年发布新的品牌口号，统摄所有的品牌，形成一条主线，有效地将小战团链接在一起，兼具规模化与灵活性。 </P> <P>　　2011年9月，市场分析师普遍看好adidas，甚至将其提升到与耐克一样的看好程度，这种情况近两年来是首次出现。“当前有充足的论据证明adidas的股票价值被低估了。”M.M. Warburg 驻汉堡分析师Joerg Frey说。他给adidas的评级是“买进”。 </P> <P><BR>品牌拓展<BR>　　品牌时尚化、年轻化 </P> <P>　　作为一家老牌德国企业，adidas曾经是典型的“德国企业”—严谨、专业而固执，它一直坚持的态度是：“为什么要对他们说呢？为什么要对小孩子说？我们要对话的是运动员！”如今，它正在改变自己的态度，品牌代言人的选择，鲜明地表现出它的巨大转变。 </P> <P>　　身为老牌国际高端运动品牌，adidas开始了大手笔的品牌新概念营销，沿用了7年的slogan“impossible is nothing”被替换为“adidas is all in”，意为“adidas全倾全力”，并邀请歌手陈奕迅和美国女歌手Katy Perry、模特Agelababy、足球明星贝克汉姆和梅西、NBA球星Derrick Rose共同拍摄新的广告宣传大片，正式拉开adidas全球换标营销活动的大幕。 </P> <P>　　“adidas全倾全力营销活动收到了很好的效果，将在今年继续进行，全心全力这个概念和营销活动，已经得到德国总部批准，它将成为我们接下来4年一贯的营销活动。将来会不断地推出以此为主题的延续的营销活动和宣传，去年是这个活动的导入期，今年会进一步地发展。”adidas大中华区董事总经理高嘉礼（Colin Currie）说。 </P> <P>　　从陈奕迅、李冰冰、彭于晏等代言人阵容看，adidas正在转变态度，将更多地和普通人和年龄段比较低的年轻人进行对话。在周笔畅的新曲《预感》MV中，她穿上adidas superstar鞋拍摄。adidas正在扭转运动品牌的单一形象，在品牌精神中加入时尚潮流的元素，将潜在的目标用户扩展到追求时尚的中青年群体。 </P> <P>　　同时，adidas希望借助新的slogan，统一旗下各个子品牌的诉求，强化其与母品牌的一致。　　 </P> <P>　　子品牌组合占领细分市场 </P> <P>　　2011年12月的一天，为庆祝集中了Y-3、SLVR和Porsche Design Sport（PDS）的adidas风尚中心开幕，adidas隆重举办开幕酒会。DJ乐团、知名歌手尚雯婕激情献艺，名模张志远和著名主持人、造型师、影视演员、设计师出席。 </P> <P>　　目前，adidas拥有三大品牌系列，分别为adidas运动表现系列(以前的“运动无止境”系列)、运动传统系列(以前的经典系列)和运动时尚系列，给每个系列设立标识，定位不同的人群，从根本上改变了传统的体育用品公司按照服装和鞋类划分的方法。 </P> <P>　　从横向看，adidas正在从它最擅长的足球体育用品领域延伸触角，伸向篮球、户外、慢跑、训练、时尚等领域（尤其在篮球领域向“最主要的竞争对手”耐克发起了猛攻），并针对不同领域的消费人群特征，确定不同的品牌代言人，然后根据消费人群的消费能力分出高中低价位的子品牌。在扩大覆盖面的同时，adidas能够更清晰地发现高盈利产品。 </P> <P>　　比如，SLVR品牌的设计风格与山本耀司设计师品牌Y-3类似，但价位低一些，而Stella McCartney则是运动时尚类的高端设计师品牌，三叶草和三道杠品牌仍维持经典地位，style及其个性化定制服务则对准了个性化要求比较高的年轻人群，而NEO则是adidas进军三、四线市场的中低端品牌，目前在三、四线市场布设了近900个销售网点。 </P> <P>　　三大品牌系列，八大子品牌，以其涉及的领域、对准的人群为横坐标，以价位为纵坐标，在新的品牌口号“adidas is all in”的统摄下，构成了一个品牌矩阵。 </P> <P>　　“根据我们的调查，adidas的品牌特性，可以说打动了消费者的心，我们可以把品牌的特征很好地传递给消费者，使adidas成为一个消费者更喜爱、更热爱的品牌。因为消费者现在相信adidas是唯一可以提供全方位、全系列产品的运动品牌。从非常专业的运动表现系列，到非常高端的时尚、生活方式系列，再到休闲系列，应该说应有尽有，而且这样的概念已经深入人心。对1万个消费者的调查数据表明，他们购买adidas品牌的次数和数量都大大超过了2010年，可以说adidas品牌赢得了消费者的信任和喜爱。”高嘉礼说。 </P> <P><BR>渠道重构<BR>　　2010年年底，adidas公布了雄心勃勃的“通向2015”计划，把渠道从550个城市延展至1400个城市，人口5万到50万的城市都被列入目标，新增门店数为2500家。 </P> <P>　　这一计划在2011年得到了具体的实施，仅此一年，adidas共开新门店1000家左右，其中半数位于三、四线城市，与2011年年初高嘉礼提出的渠道下沉战略相吻合。2011年12月16日，adidas再次宣布，2012年在中国新开500家门店，并提高了2010年提出的目标—截至2015年，将产品分销目的地增至2500个城市。 </P> <P>　　截至2011年年底，阿迪达斯在中国共有6700家店，比上一年同期增加1175家。adidas正在快速发展，与新增加的门店数相比，“通向2015”计划再次显现出这家德国企业的保守和脚踏实地。 </P> <P><BR>区域重组<BR>　　2011年年底，adidas在中国的第一家户外体育用品店登陆哈尔滨，这是它在体育用品零售门店相对饱和的一、二线城市的最新尝试—开设各项运动的专业门店。今后，adidas还要开设专业的篮球店、跑步店等。 </P> <P>　　哈尔滨户外店的开设由adidas中国北区的团队掌控，而非adidas中国区上海总部。“他们负责保证活动顺利进行，”高嘉礼说，“我们在中国现在有近7000家店，各区域必须确保每家店的管理是正确合适的。” </P> <P>　　为了适应中国市场的庞大与多样，adidas在2009年年中开始调整区域架构，将东、南、北区更为细致地划分为东、南、北、中（西）区。2011年4月，adidas在成都成立西区总部办公室。过去，各大区的任务主要是与当地经销商沟通，而现在他们有了更多营销上的自主权。在2011年10月召开的订货会上，经销商发现，他们领到的产品名录不尽相同，adidas根据每个区域的气候特征和消费特点，给出了不同的产品供经销商选择。而在过去，各地经销商拿到产品目录是一样的。 </P> <P>　　这个体育用品巨鳄，正在化整为零、及时应变，更加适应这个在地域上纵跨了北半球大部分纬度的国家，为处于各种气候环境中的消费者制定不同的营销计划。 </P> <P>　　与此相对应，更加细致的分区有助于adidas的规模扩张，渠道下沉计划帮助adidas渗透到中国更为广袤且分散的四线到七线城市，一些城镇的名字甚至连中国人都感到陌生，比如山东莒县、黑龙江兰西县、福建平潭县等等，从总部直接控制这些终端无疑是艰难且效率低下的。因此，赋予区域更多的自主权、缩短决策链成为必然。很多跨国公司在项目决策和资金审批方面，由于环节太多，常常要几个月时间，其灵活性和市场反应速度远远落后于中国企业。adidas此举将改变它“因庞大而难以转身”的问题。 </P> <P>　　目前，adidas要进入近1000个新的城市，而可选择的目的地多达2500个。为此，adidas派出调研团队，调查当地居民的收入水平，询问他们为体育用品花多少钱、喜欢什么运动项目等等。不仅如此，调研团队还要考察当地的商业环境，统计有多少家电影院、超市、银行、酒店等，以此确定adidas应该进入的城市。 </P> <P>　　在成都设立西区总部办公室后，adidas完成了对大中华区五大区域的重组。“我们希望未来销售和营销团队能够更加贴近我们的渠道客户和终端消费者。他们可以方便地在本地区附近出差，做一系列工作。他们的职责一方面是做渠道客户服务，另一方面，他们还为渠道和零售店运营开展督导和检查工作。”高嘉礼说。 </P> <P>　　但问题依然存在，首先，低线城市是本土品牌的“大本营”，在这里它们盘踞多年，更了解当地的消费者心理和购物习惯，而且产品价位也更适合当地的消费水平。另一个问题在于物流配送，将货品从仓储中心运往县级城市通常要花费很长时间。而通常adidas的运输时间一般在2至3天内。 </P> <P>　　如果能解决这两大问题，adidas将在偏僻的中国县镇发掘到另一块宝藏，由于媒体的覆盖面日益加大，这些地区的消费者对于国际品牌耳熟能详，只是缺乏购买的渠道。好乐买CEO李树斌在接受《新营销》记者采访时曾经说过：“阿迪、耐克在这些地区并非新面孔，低线城市早已对高端品牌垂涎欲滴，只是苦于没有渠道购买而已。他们通常要跑很远到最近的城市购买这些品牌。” </P> <P>渠道多元<BR>　　2008年奥运会后与经销商发生摩擦，让adidas认识到渠道多元化的重要性，它一边剔除不规范和忠诚度低的经销商，一边稳定和加强与忠实经销商的联系，同时逐渐提高自营店的比重，试水互联网渠道。为了稳定经销商的情绪，adidas大中华区慎言“自营店比重扩大”之类的字眼，在采访中，高嘉礼几次强调自营店与经销商门店的互补关系。 </P> <P>　　“关于自营店比例越来越高的问题，我纠正一下。在去年的业务中，经销商帮我们进行批发业务的增长超过了我们自营店的增长，经销商帮我们进行的批发业务是我们非常关注的重点，也是我们‘通过2015计划’中很重要的一环。我们对他们的表现非常满意，我们将继续努力。” </P> <P>　　“我再解释一下，我们的特许零售店（经销商店），它们的增长其实超过了我们自营店的增长，所谓自营店就是所有的采购、经营、管理都是我们adidas的员工来运作，我们去年开张了1000家新店，其中绝大多数是特许经销商开的店，不是我们的自营店。另外就是哈尔滨户外店，还有武汉、成都小的品牌中心，它们都是特许经销商运营的店。我们开设自营店有什么目的呢？就是起到一个示范效应，我们希望二线城市或某些一线城市的加盟店，来看一看adidas是如何管理我们的品牌的。” </P> <P>　　高嘉礼说：“我们非常重视在中小城市开店，2011年我们开了1000多家门店，其中50%是在中小城市开的，没有一家是自营店，都是经销商和我们的加盟商帮我们开的。‘通向2015’战略，就强调这一点，就是和经销商、加盟商更加紧密地合作，我们要保证通过双方合作，让他们有利可图，让他们在商业上取得成功。其实我们做了很多标准化的工作，比如北京三里屯，还有上海的品牌中心，一些自营店，都是很好的表率和典范，对所有运营品牌中心的加盟商和经销商朋友，我们会进行非常全面的培训，使经销商运营的品牌中心提供与自营店一样的消费体验。”他透露，adidas未来会继续在二线城市开设新的迷你品牌中心。 </P> <P>　　此外，电子商务将在adidas的增长战略中占据比较大的比重，一方面是为了打击网络售假，另一方面是尝试渠道多元化。2010年8月，adidas与淘宝网合作，开了一家网上旗舰店。2011年年底，adidas授权名鞋库销售其产品。 </P> <P>　　“如果通过两个渠道销售的话，确实会碰到一些挑战，但是不管怎么样，我觉得应该让消费者在竞争的环境中选择。因为网上商城有自己的客户，adidas也有自己的客户。网络销售环境是一个非常有意思的环境，不仅对于体育用品销售来说，对任何行业都是如此，因为每个消费者到淘宝上去，他都会觉得自己可能会买到更便宜的东西。我们的工作就是进行认证，我们要确保在淘宝上，任何卖我们产品的卖家，得到我们的验证以保证没有任何假货。我们也通过客户细分做一些工作，使网络上销售的产品和实体店销售的产品有一些差别。”高嘉礼说。 </P> <P><BR>渠道策略<BR>　　在2008年奥运会后的经济危机中，一些经销商为了降低库存，大打折扣使adidas品牌形象受损，而百丽和达芙妮等大型经销商则不再代理体育用品销售或降低了订货量。这对于一直以来依赖经销商渠道销售产品的“轻资产”公司adidas来说是个不小的打击。 </P> <P>　　为了调整和稳定经销商队伍，adidas首先允许一些失去合作热情的经销商退出adidas体系，帮助他们办理繁琐的退出手续。其次，帮助那些愿意和adidas继续合作的经销商渡过难关。为此，adidas改变了主品牌不降价、不打折策略，允许一部分地区经销商开折扣店以消化库存。甚至在一些城市允许经销商把折扣店开到离adidas旗舰店几百米的地方。2010年下半年，为了把库存降到一个更为健康和稳定的水平，adidas采取“库存以旧换新”方式，允许渠道伙伴用旧的库存换新的产品。 </P> <P>　　经过两年调整，“adidas与经销商的合作模式和过去比，没有发生原则性的改变。现在唯一的不同就是我们与经销商更密切合作。我们用一些指标对其进行衡量，比如他们进货的方式，他们销售给终端消费者的售罄率，他们对于店铺的投资，他们如何更专业、更有效地运营店铺等等。这是我们不同于其他品牌的地方”，高嘉礼解释说。 </P> <P>　　这里涉及adidas引进的一个“Sell-through”概念，在公司内部，卖给经销商的货品被称为“Sell-in”，而在经销商开设的零售门店，卖给顾客的货品被定义为“Sell-through”。2009年年初，专事“Sell-through”的adidas团队成立，终极目标就是让“Sell-in”和“Sell-through”保持一致，即经销商的所有进货都能顺利卖出。 </P> <P>　　adidas通过零售终端数据输入检查经销商的“Sell-through”情况，观察哪些产品是高盈利品，哪些产品受欢迎，哪些产品受冷落，分析原因，配合经销商采取相应的营销措施，只有这些措施都无效的情况下才打折促销。adidas制定了严格的EPR（Early Price Reduction）制度：规定只有等待30天后，产品才能以8折出售；90天后，折扣可以变为7折。如果实在出售不了，adidas将这些产品买回，在自己的工厂折扣店出售。 </P> <P>　　“我们非常关注市场上消费者最终购买的比例，叫做售罄率（Sell-through），卖给经销商的叫出货率（Sell-in）。我们的工作不是卖给经销商任务就完成了，我们要保证经销商拿到货之后，在市场上开展一系列营销活动，打造adidas品牌，增强我们的渠道实力，让消费者接触到我们的产品，买我们的产品。因为我们要保证每个月度，我们的内部存货，经销商手中的存货，都是非常健康的。” </P> <P>　　高嘉礼表示，很多朋友都问过adidas在2009年碰到的库存问题。“但是现在这些问题已经得到了很好的解决，这就是我们通过一系列努力，要打造品牌的特征，要提供其他品牌无法提供的东西，做到人无我有。另外就是开展一系列品牌打造活动，比如上海品牌体验中心—魔方，就为我们的品牌增添了亮色，通过品牌体验中心建设，我想其实不仅仅是adidas自营店，经销商朋友也可以受益。2011年，很多经销商朋友都告诉我，adidas的同店销售超过了其他品牌。” </P> <P>　　“如果售罄率出了问题怎么办？我们会保持沟通，首先看出了什么问题，是什么东西卖不出去，我们要进行分析，经销商订货都有记录，我们看哪些东西不太好卖，下次订货的时候让他们少订一些，改善他们下一次的采购计划和方案。大家知道中国是一个非常大的国家，所以没有什么一刀切的方式，中国的气候条件、消费者的口味和性格大相径庭，所以在不同的地区消费者有不同的需要，经销商也要有针对性地制定采购方案。另外，如果经销商朋友确实遇到了很大的困难，我们有一些促销方式，帮他们尽快解决问题。”高嘉礼说。 </P> <P><BR>adidas的五大增长模块<BR>　　 <BR>　　■文/adidas大中华区董事总经理高嘉礼 口述 </P> <P>　　■整理/本刊记者 周再宇　　 </P> <P>　　“通向2015”计划，是我们在2010年创立、在2011年年初开始实施的。至今有一年时间，总体来说，主要分为五大增长模块。 </P> <P>　　第一就是在高端城市的品类出击，我们主打运动表现系列的产品品类。比如说我们是世界上足球品类的领导者，我们会在高端城市保持领导地位，另外我们也会挑战或出击比如篮球品类我们的主要竞争对手，在高端城市获得优势。 </P> <P>　　第二个增长模块就是在中小城市的品牌扩张。我们非常相信，随着中国现代化脚步的加快，城市化的进程，在中小城市人们的收入会与日俱增。我们相信他们对高端品牌有越来越大的需求，我们就在中小城市，认为有机会的城市大举开拓我们的门店。 </P> <P>　　第三个增长模块，是在我们已经有很多店的城市对零售商店进一步细分。比如我们在哈尔滨就推出了中国第一家户外零售店，还有一些二线城市，我们将打造一些迷你品牌中心。就像上海的品牌中心一样，只是它们的规模比较小。像武汉、成都已经开张了这样的迷你品牌中心，销售的品牌没有上海品牌体验中心这么多，但是有NEO、三叶草，还有运动表现系列等，它们在各自的二线城市是当地的旗舰品牌店。上周我们已经开了中国第一家篮球专业零售店，通过这种方式，我们希望在已经有很多店铺的城市进一步进行客户细分，更能满足客户的需要。通过集合并且分类很多品类、品牌，我们通过不同的形式，为客户和消费者打造更有吸引力的环境。 </P> <P>　　第四个增长模块是我们的三叶草品牌，这个品牌的产品现在可以在1500家门店买到。过去大家知道三叶草品牌叫白盒子，是我们在自营零售店销售的，现在我们把它放到一些经销商的门店，经销商也可以销售三叶草品牌的产品。另外，今年我们将开张50家专门针对于三叶草的门店。还有NEO品牌，过去是针对中小城市市场的一个品牌。接下来我们会大举推广NEO品牌和产品。 </P> <P>　　第五个增长模块就是，企业内部的一些结构重组。我们打造了一个区域化的管理模式，在中国的东南西北，分别设立办事处，特别是在中国西部和中区，设立了成都办事处。我们认为这是战略中非常成功的一环，使得我们的销售人员更加贴近客户和消费者。在大江南北、上海东部区和成都西部区，都有更多的adidas工作人员了解客户的需求和经销商的需求。 </P> <P>　　像上海这样的品牌体验中心，adidas在全世界只有五家，仅在中国就有两家，这也彰显了adidas对上海市场和中国市场的重视。－</P> http://www.b770.com/downinfo/20617.html 闫芬 营销战略 2012-3-22 16:59:43 <P>　　与往年一样，今年春运受到了各界人士广泛关注。然而，在人人感慨“一票难求”的时候，却有这么一群人已经完成了他们春运期间特殊的归乡之旅。当2012年1月20日最后一路选手平安到家的那一刻，由腾讯微博发起、英特尔超极本TM支持的“世界没有陌生人”大型真人秀活动圆满结束了。21天、5条路线、11位选手踏上归乡之旅，从温暖的广州到寒冷的大连，从南方绵延到西北，从繁华的上海抵达圣洁的拉萨，一路上挑战者得到了很多人的帮助。通过特殊的微博式生存，11位挑战者证明了“世界没有陌生人”。英特尔超级本TM“世界没有陌生人”活动将网络人际关系推向现实生活，以微博为平台，重构人与人的信任机制。 <BR><BR>　　此次活动由腾讯微博发起，通过网络征选10位成年人和一名5岁小男孩，在21天内以徒步、骑行、搭顺风车、沙发客等方式走完回家之路。此次活动设计了五条回家路线，横贯南北，以微博+移动社交方式，借助陌生人的帮助走完全程。　　 </P> <P>　　<STRONG>网友接力，传递温暖</STRONG> </P> <P>　　“在回来的路上遇到好多热心的人。”结束了回家之旅的“飘尘”与“43辞职去旅行”说，他们今年1月2日从广州出发北上时，在一位湖南籍网友的帮助下到了郴州。在郴州，另一名网友不仅请他们吃饭，还联系了一辆送快递的货车，让他们坐在副驾驶位，顺路搭载他们到了长沙。“到长沙遇到了好心的的哥，他知道我们的情况后，一点没犹豫，让我们立马上车。”“43辞职去旅行”说，快递车把他们送到下高速路的一个仓库边，时间很晚了，他们本想走到长沙市区，正好遇到了的哥李师傅，当时李师傅开车已经过去了，但是看到他们彷徨的样子，又开回来问他们，他们这才到了长沙火车站。就这样，在众多陌生网友的接力帮助下，“飘尘”与“43辞职去旅行”顺利地结束了行程。 </P> <P>　　在微博式生存挑战中，11位挑战者，9个微博达人，不断记录旅途见闻，通过随身携带的英特尔超极本TM发布求助微博、查询行走路线。“阿伦”是五条线路中唯一一个独自骑行回家的。全程近1000公里，他骑了700多公里，一天大概9个小时在自行车上。碰到雨天，“阿伦”就到加油站搭顺风车，拉水泥的汪师傅不仅痛快地载了他一程，还请他吃了一顿饭。“阿伦”说自己带足了干粮，所以一路上一共买了三次饭，花了19块钱。至于晚上，“阿伦”都是睡在热心的网友家，因为准备了睡袋，他只求“一席之地”。 </P> <P>　　互联网分析人士认为，微博的聚众效应放大了140字的能量。网络社交关系其实是现实社交关系的映射。通过信息分享、基于兴趣爱好的交流等，网络与现实世界的界限逐步消失，线上线下趋于同步。未来微博将重新构建人与人的社交图谱，提高线下人际关系的信赖度。正如腾讯微博网友所说，作为社会化动物的人类，在社会中不存在陌生人，只是有还未认识的朋友。　　 </P> <P>　　<STRONG>微博：solomon的蝴蝶效应</STRONG> </P> <P>　　此次“世界没有陌生人”活动倡导的移动社交式旅行，将自媒体、solomo社交功能等发挥到了极致，挑战者完全依靠移动设备—英特尔超极本TM。挑战者通过英特尔超极本TM将微博关系延伸到线下，进而顺利地完成了旅行。此次活动证明，在微媒体时代，理想的实现往往在一念之间，身无分文同样可以行走天下。 </P> <P>　　南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，两周后美国德克萨斯州刮起一场龙卷风。微博，在很多时候就是那只蝴蝶。腾讯微博移动客户端加入“身边的人”和“身边的微博”功能，通过“身边的人”功能，找到自己附近的微博用户，然后通过“身边的微博”了解他们，找到志同道合的人，相互进行线上交流和沟通。通过身边的人和身边的微博，微博构建了全新的移动社交图谱，并将由兴趣、爱好谱写的兴趣图谱融入其中，将线上人脉关系延伸转变为线下社交关系。正是通过这种模式，11位挑战者在归乡途中不断通过英特尔超极本TM发微博寻求网友帮助，而他们在沿途发布微博广播都会显示具体位置。 </P> <P>　　2011年，微博崛起，腾讯微博用户猛增至3.1亿只用了一年半的时间。在微博上，140字的限制将平民与莎士比亚拉到了同一条起跑线上。微博让每一个人有了展示自己的机会，带来了一个人人能发声、人人能被关注的时代。随着智能手机日益普及，以及微博本身的爆发力，微博移动互联网化将成为一种趋势，而solomo模式则是微博移动互联网化最主要的推手。腾讯微博相关负责人说，此次“世界没有陌生人”活动，微博凭借群聚效应使微博用户进行爱心传递，让更多的人感受到温暖，21天微博式旅行将开启一个新的时代。而在此次活动中，英特尔超极本TM以其超极性能、超极续航、超极快捷、超极视觉的超极性能成为挑战者顺利返乡的“超极”工具，展示了solomon互联网时代的无限可能性，证明了一个人、一个超极本TM、一条路可以走出别样的精彩。</P> http://www.b770.com/downinfo/20619.html 刘雷 整合营销 2012-3-22 16:56:01 <P>　　厂商合作的关键是什么？有一支好产品，找个好的经销商，好好的做市场，这都是厂家人员比较理想化的想法，好的产品有了，好的经销商也找到了，但是合作起来的种种摩擦，让经销商失去了起初的激情和动力，市场操作敷衍了事，谁之过？是经销商的思路有了问题吗？是的，肯定有这方面的因素，但只是这样吗？经销商的短期没有达到预期目标懈怠了吗？我想不单单是都是经销商的问题。厂商人员和经销商的沟通是否顺畅，是否为经销商的心门打开，有信心、信念的做下去，也是厂家城市经理的问题，激活经销商的心智才能开启渠道之门，因为经销模式，毕竟主要依托经销商去做市场，厂家起到的辅助作用，恰恰对与经销商的沟通确是分外重要。激发经销商的积极性不仅仅是需要用“萝卜式”管理的物质、政策刺激，还需要很多情感的互动也能开启他们的心门，推动合作的进展。如何开启经销商的心智，笔者浅谈自己的看法，不到之处，请业内人士指正。 <BR><BR>　　<STRONG>告诉经销商结果，更需要重点宣导过程</STRONG> </P> <P>　　这个问题可能一般的厂家都知道，都知道这支产品很好，很对市场，是未来的发展趋势，好好做肯定会赚钱。然后讲个故事，A市场经销商做这个产品半年的时间赚了100万，诸如此类。但当经销商关注怎么做的时候，厂家人员却在打太极了。或简而言之，没有说到重点或有意回避。其实在招商的过程中遇到这样的情况，经销商就会底气不足而放弃这个市场。倘若那个经销商自己心里清楚如何运作，也有信心自己“孤军奋战”，那么这个厂家的经理日后在这个市场上和这个经销商打交道相信话语权会很低，因为你没有为经销商提供什么好的营销思路，经销商一开始就没把你放在眼里。那么怎么做算比较妥当呢，笔者认为，在告诉经销商这个产品有前景和发展的时候是很重要，是让经销商感兴趣和有信心，但是这是不够的，具体怎么去做能赚钱，能获取收益更快，市场建设更稳固，不被竞品挤压，做长久赚钱的生意其实经销商心底更关心，虽然口上有的经销商不说。厂家人员需要对经销商进行过程的分析，例如前期我们做市场铺市，做什么样的工作，进什么样的门店，预期销售是多少，通过做买赠、赠饮、兑奖预期会产生什么样的销量，除去人员、物流等费用，经销商第一阶段的收益是什么样的。需要具体数据化的东西。经销商自己算算这笔账也就有了心术了。心门会慢慢打开，也会和你配合着进行这个新产品的推广，因为他能算出来的希望，即使不一定和预算的一样，但总比你谈“那遥远的故事”更让经销商感觉靠谱。这样的过程会让经销商的心门打开，他的心门打开，意味着敢去做市场，渠道之门才可能会打开。<BR><BR>　　<STRONG>市场的操作方案商量着来，别让对方有被“压迫感”</STRONG> </P> <P>　　有人说现在的厂大欺商，但不管你多大的厂家总还是需要和经销商有个平等的沟通，因为毕竟是经销模式，对与中型企业更是需要和经销商进行平衡的沟通，厂家的方案执行，市场的操作也不要自己单方认为怎么样就必须怎么样，最起码需要和经销商进行沟通，首先让他知晓是怎么个回事，把市场执行方案说的明白些。很多厂商矛盾，并不是谁不去支持谁，更多的是沟通不畅，认为此方案必须执行而疏于沟通，结果很多经销商对方案一知半解，反而产生反对意见，其实对与一个厂家制定的市场方案80%还应该是合理的，经销商能够赞同的。缺少的就是给经销商沟通，商量怎么去执行。单方的强势，让经销商感到莫名的压迫感，哪里有压迫，哪里就有反抗，所以无论你的方案是够可行，你的单方强势沟通可能让经销商的心门就关上了，没有激情只有不满和情绪。谈去按方案执行做好，可能吗？正面商量式的沟通，可以让双方感到是对等的，一起在商量做事情。心理上，经销商也是舒服的，对与方案上的有些不同意见，恰好有可以商量下选个折中的好办法，这样认可的东西，才会有好的执行，才会谈到执行力的问题，不认可的东西，谈何执行力，执行起来了也不会给力。 </P> <P>　　<STRONG>多了解市场真相，和经销商谈事情更容易</STRONG> </P> <P>　　没有几个经销商不喜欢协助他做市场的人，多为经销商解决市场上的实际问题，再和经销商沟通事情的时候会很更顺畅，平时不去市场走访，不了解市场的真实情况，就坐下来和经销商指指点点高谈阔论，“指点迷津”，经销商表面堆笑迎合其实也不会真心和你去讨论怎么去做市场，内心也是反感的。这样的沟通也是无效的，更不利于厂家经理去做市场的推进。了解市场，了解操作中的问题和机会才能和经销商进行当地市场问题的“交心对话”经销商才会和你真正意犹未尽，你为他出主意，他为你做市场。激活经销商的心智是你为他着想了多少？对他负责与否？了解市场真相的建议才是有效的建议，对市场没有深刻的调研和了解的建议是不负责任的建议，经销商自然不会听任和采纳。　 </P> <P>　　<STRONG>精神上的激励，让经销商有成就感 </STRONG></P> <P>　　对与经销商管理中的大棒和萝卜政策，每个销售人员都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了给予经销商利诱以外，对与经销商做的很好的地方，需要给予善意真诚的赞美和激励，肯定经销商的成绩，让其感到被认同感和满足感，对与厂商合作来说，推动工作的又一润滑剂，可能很多人都会说，这个是个做销售的都会，都懂，但是你的鼓励假吗？是奉承吗？真正的激励是说出经销商做出好的缘由来，有理有据，并给予褒扬和认同，提出探讨和学习，让经销商将他的优势发扬，用在操作市场上，再次激活他的心门，让其精神大增，有所作为，愉悦而作，深感做其产品的快乐感。并将这种情绪传染给他的销售团队。 </P> <P>　　激活经销商心智，开启合作之门，不仅仅是需要萝卜+大棒的策略去推进，同时也需要用情感上的微动作和实力说服来打动经销商推动厂商合作的友好与进展。</P> http://www.b770.com/downinfo/20621.html 张华平 整合营销 2012-3-22 16:56:01 <P>　　江西，农产资源富庶的大省，凭借自身的优势早已延伸出了品类丰富的的休闲食品：齐云山枣糕、九江茶饼、牡丹亭花生、有家粗粮巴等无一不为赣鄱人民所喜爱。但时至今日，江西休闲食品却没有诞生一个“达利园”式的品牌。 <BR>　　为什么品牌如此丰富、产品种类如此之多，而且曾经都斩获不少食品博览会奖项，也获得过中央、省市领导人高度评价的江西食品，就诞生不了一个全国性大品牌呢？大辰天联张华平认为，主要有以下几个原因： </P> <P>　<STRONG>　一、面临的困境</STRONG> </P> <P>　　<STRONG>1、产品单一</STRONG> </P> <P>　　一支产品达天下，但一支产品能否坐天下呢？从很多行业发展规律可以看出其中的规律，可口可乐一支可乐打遍全世界，但是可口可乐为了奠定行业老大地位，不断向果汁、水等领域延伸，娃哈哈也是如此，通过一支产品成功，不断开创新的产品品类，如营养快线、呦呦奶茶等。 </P> <P>　　即使是在休闲食品领域，达利园、盼盼、福马也是在一支产品成功后，不断向其他领域延伸。但反观江西休闲食品领域，牡丹亭品牌畅销的产品永远只是多味花生，齐云山看到的永远只是南酸枣糕。这就是江西为什么这么多年没有出一个10亿级的休闲食品企业，更不可能诞生一个江西籍的“达利园”的原因。 </P> <P>　　其实对于一个企业来说在一个领域成功后，如果十年或者数十年如一日的坐守一个行业，一定会在市场发展中被淘汰。特别是休闲食品领域，由于单价低、单品小等原因，产品线决定了其市场空间、终端牌面，无论是台湾的旺旺，还是大陆的达利园、盼盼食品、恰恰瓜子等企业，都以不断产品线延伸和传品创新来提升其市场竞争力，同时保持消费者对产品的新鲜感。 </P> <P>　　<STRONG>2、渠道单薄</STRONG> </P> <P>　　点多面广，形成购买的可能性就大，对于企业是展示销售机会多。但张华平这厮发现江西休闲食品企业子在渠道表现上非常单薄。 </P> <P>　　首先是渠道终端缺乏广度，大多食品还是以流通渠道为主，在现代大卖场、便利店露脸机会比较少。在大卖场日趋发达的今天，其承担的不单是销售任务，就其良好销售环境而言，大卖场还是一个卓越的形象展示空间。 </P> <P>　　其次渠道缺乏下层。在渠道和终端精耕细作的今天，之前单纯一脚踢渠道管理模式已经越来越缺乏管控效果，特别是在品牌影响力缺乏的前提下，一脚踢模式等于将自己的命运寄托在代理商手中。大辰天联发现凡是在休闲食品领域成功的企业，必定对渠道进行细致操作，不仅管控代理商，而且管控代理商仓库，甚至是销售终端，而经销商在某种意义上只是一个配送商。虽然该渠道模式变革对于企业比较困难，但不变革渠道模式的话，产品只会在市场竞争中沦入弱势地位。 </P> <P>　　最后渠道管理缺乏精细化，在中国的广袤市场上，渠道是企业的生命线，特别是休闲食品，由于保质期较短，更要注重渠道精细化管理，否则食品很容易因渠道管理不到位而造成产品销售受阻，导致临期品、过期品一大堆。 </P> <P>　　<STRONG>3、手段单一 </STRONG></P> <P>　　市场即战场，当别人海陆空立体出击时，你还是依靠一双草鞋蹒跚前行，那在市场竞争中必定会落后于人。 </P> <P>　　从市场表现来看，江西休闲食品大多还处在以产品营销From EMKT.com.cn手段打天下的阶段，而其他休闲食品却已经广告、品牌、终端等手段立体出击了，毋庸置疑，立体手段打天下的企业定会获得更多的展示和购买机会。 </P> <P>　　实际上在现代营销中，产品是根基，广告是传播，品牌建信心，终端抢顾客，促销鼓励顾客参与，五大营销手段环环相扣，缺一不可。没有广告支撑知名度的产品，只能是孤芳自赏，品牌塑造也只是一厢情愿。而没有渠道、终端、促销相配合的产品销售，只能是眼看顾客从身边无情的流失。 </P> <P>　　<STRONG>4、信心不足</STRONG> </P> <P>　　2008金融危机时，信心比黄金更重要。对于江西休闲食品企业致力走出省门，成为行业著名品牌之时，信心也倍加重要，没有信心一切都是空谈。 </P> <P>　　从目前江西食品企业发展现状来看，明显呈现信心不足。首先从品牌塑造来看，没有前置性的信心投入，根本不可能运作一个成功的品牌，因为品牌的价值与效应，是一种沉淀性厚积薄发的效应。其次从新产品开发推广上，江西休闲食品企业基本上是悄无声息的在进行，如果销售不佳就枪毙。实际上，没有广告、品牌、促销等手段的辅助，再好的产品也只能是身在闺中无人知，更谈不上任何销售。而江西很多产品并非缺乏销售吸引而是缺乏销售手段。最后在渠道开拓上，由于现代性渠道费用高、管控难、话语权较弱，造成很多江西休闲食品企业只能望而却步。 </P> <P>　　总而言之，江西休闲食品企业的信心指数还相对比较弱。这是在市场高度同质化竞争的今天，江西休闲食品无法建立品牌的一个关键因素。没有品牌就没有竞争力，这固然是一个恶性循环，但也是企业不可违背的市场规律。所以大辰天联认为，江西品牌要崛起，必须从信心建立开始，方能征战市场。　<BR><BR>　　<STRONG>二、破局之路</STRONG> </P> <P>　　<STRONG>1、战略延伸</STRONG> </P> <P>　　战略决定方向，战略决定目标，现有阶段上，江西休闲食品行业需要战略破局，将小战略向大战略转变，从局部战略向全面战略转变，这样才能为企业发展插上腾飞的翅膀， </P> <P>　　目前江西休闲食品中，齐云山只局限在南酸枣糕的小特色食品战略中，其实通过转变可以将其上升为江西特色食品战略，在大经营战略指导下，塑造齐云山特色品牌形象；另外牡丹亭只是在多味花生品类比较强，其实可以向多果类延伸，来扩大终端牌面和影响力。 </P> <P>　　其实我们可以发现无论是台湾的旺旺、大陆的达利园、盼盼休闲食品，能有今天的市场地位，一定是通过小品类的成功占据市场，然后通过不断延伸扩大市场，继而壮大企业实力，提升行业影响力。 </P> <P>　　<STRONG>2、品类扩张</STRONG> </P> <P>　　扩张一定要追求关联性，否则只会在扩张中掉入温柔的陷阱。从目前江西食品来看，品类扩张走入两大误区，第一误区是以齐云山为代表的跨行业品类扩张，齐云山品牌向茶油扩张，看似在资源性方便得到了延伸，但在市场中确跟消费者认知距离相差甚远，造成了品牌的模糊性，购买的差异性；第二误区是缺乏生命力的跟随品类扩张，创新吃肉，跟随喝汤，目前江西众多休闲食品都是跟随性品类扩张，造成成功几率也较低。 </P> <P>　　所以对于江西休闲食品扩张，一定要向达利园学习，在行业成为老大时，才进行跨行业品类扩张，这样才能大大增加品类扩征的成功率。 </P> <P>　　<STRONG>3、精细化营销传播</STRONG> </P> <P>　　营销即传播，传播即营销，当今时代，没有传播、没有精细化营销与传播，品牌很难成功，也很难在竞争激烈的市场竞争中异军突起。 </P> <P>　　特别是当渠道管理不断下沉、媒体传播碎片化的到来，精细化营销传播就更为重要。首先市场管理告别过去一脚踢的粗矿式营销，今天的市场管理已经从经销商向终端转变，更有企业做到从终端向经销商管理转变；其次媒体传播也告别过去单一化、大众化，而是进入到碎片化媒体传播阶段，这个时期，媒体传播更注重互动性、组合性，两点缺一不可。 </P> <P>　　从目前来看，只要向以上三点破局转变，齐云山、牡丹亭、有家三个品牌最有可能成为江西籍“达利园”，因为这三个品牌都有成为成为达利园的基础。首先这个三个品牌都用良好的品牌基础，在江西和其他部分区域都拥有一定的消费群；其次基本上都在自身的消费品类中占据江西行业霸主的地位，具有一定的市场号召力；最后，渠道相对健全，只要加以管控和拓展，必定能将销售极大提高。 </P> <P>　　只要这三个品牌在产品创新、延伸、渠道、营销手段上加以调整，定能开创休闲食品一片阔海蓝天！ </P> <P>　　张华平，大辰天联营销机构首席营销顾问，创始人之一，因为梦想，在广东奋斗十年，实现了从业务员到上市公司事业部总经理的跨越，下一个十年，同样因为梦想，返回赣鄱，创建营销咨询公司，助力江西企业品牌崛起。电子邮箱：<A href="mailto:dachentianlian2011@163.com">dachentianlian2011@163.com</A>　　24小时联系电话：18720066410</P> http://www.b770.com/downinfo/20622.html 李响 整合营销 2012-3-22 16:55:13 <P>　　<STRONG>iPad 商标权之争 <BR><BR></STRONG>　　最近，闹得沸沸扬扬的iPad商标争议，让一家负债累累的公司——唯冠出尽了风头。 </P> <P>　　早在 2009 年，iPad 发布之前，苹果公司通过设立空壳子公司就与台湾唯冠联系并达成协议，台北唯冠将全球10个iPad注册商标以3.5万英镑转让IP公司。但IP公司并没有直接与深圳唯冠达成任何协议，所以iPad中国大陆商标争夺战正式拉开序幕。 </P> <P>　　2011年12月，苹果公司诉唯冠科技商标权案在深圳市中级法院一审判决败诉，深圳唯冠则在深圳福田、惠州起诉了苹果当地经销商；2012年1月，苹果公司向广东省高级人民法院提起上诉；3月1日中国广东省高级人民法院开庭，对美国苹果公司与中国深圳唯冠之间就iPad商标转让合同引起的权属纠纷进行二审，至今仍未宣判。 </P> <P>　　但，如果苹果不创造iPad横扫全球平板电脑的市场占有率与誉满全球的品牌价值，唯冠是不可能去与苹果公司打这场商标官司的。 </P> <P>从iPad商标争夺战中，我们做企业的应该把商标与品牌弄清楚，不要再把商标与品牌混为一谈，认为商标注册后就成了一个品牌，事实上，商标与品牌并不是同一概念，并不能够划等号，两者是从不同角度指称同一事物，它们既有密切联系又有所区别。 </P> <P>　　[/b]什么是品牌，什么是商标呢？[/b] </P> <P>　　1960年，美国营销学会(AMA)给出了对品牌较早的定义：品牌是一种名称、术语、标记、符号和设计，或是它们的组合运用。事实上品牌(brand)一词来源于古挪威文字brandr，它的中文意思是“烙印”，在当时，在物品打上不同的烙印，用以区分自己与别人的财产，这就是最为原始的商品，同时也是现代品牌概念的起源。 </P> <P>　　响法策划机构则认为“品牌就是产品、形象与服务等方面的综合体，代表的是声名远播的影响力和值得信赖的好信誉”，其目的是获得更强的市场竞争力。 </P> <P>　　而商标(trademark)则是合法注册的标志和名称，受法律保护，任何人未经商标注册人许可，均不得使用，如有使用则构成侵权。 </P> <P>　　简单的说，商标是品牌的一部分，而品牌则通过商标来呈现，总之品牌所包含的概念则要更宽广一些。 </P> <P>　　商标就是企业通过合法注册的标志和名称，便于消费者记忆与识别。 </P> <P>例如，“openidea响法”为响法营销策划机构合法注册的商标，每一个企业都可以申请注册多个商标。 </P> <P>　　品牌则不仅仅是一个标志和名称，更蕴含着品牌理念等内容，品牌体现着企业的理念、愿景与价值观，象征着某种寓意。 </P> <P>例如，海飞丝这一品牌的远不止是“海飞丝”这几个字的名称和标志，更重要的是它体现了它代表着最好的去头霄产品；奥利奥更重要的是体出了它代表着最好玩的、最多样的吃法。 </P> <P>　　品牌体现财富，2012年全球最有价值品牌排行榜。 </P> <P>　　2012全球最有价值十大品牌及规模如下： </P> <P>　　1、苹果 706亿美元 </P> <P>　　2、Google 475亿美元 </P> <P>　　3、微软 458亿美元 </P> <P>　　4、IBM 391亿美元 </P> <P>　　5、沃尔玛（Walmart） 383亿美元 </P> <P>　　6、三星（Samsung） 382亿美元 </P> <P>　　7、通用电气（General Electric） 332亿美元 </P> <P>　　8、可口可乐（Coca Cola）311亿美元 </P> <P>　　9、沃达丰（Vodafone） 300亿美元 </P> <P>　　10、亚马逊（Amazon） 287亿美元（Ares) </P> <P><BR>　　品牌与商标是怎样一种关系？ </P> <P>　　商标和品牌都是商品的标记，都能为售销产品起到一定的作用，但商标是一个法律名词，而品牌则是一个经济名词；商标包含的是合法化与受保护，而品牌除了要合法注册受保护外，还包含着溢价能力与影响力。 </P> <P>　　品牌的基本呈现方式就是商标，拥有商标不等于就拥有了品牌，商标是向注册部门提供相关文件，合法登记注册受到保护一种形式；品牌则无需向目标人群提交任何文件，只要能打动消费者的内心，让他们产生购买并且产生可观的市场经济效益，同时品牌只有根据《商标法》登记注册后才能成为注册商标，才能受到法律的保护，避免其他任何个人或企业的侵权模仿使用。 </P> <P>　　商标归属于企业，品牌所获取的利益也归属于企业，但品牌则植根于消费者心中 </P> <P>　　商标的所有权是归属于注册人（或企业）手中的，商标注册人可以转让、许可自己的商标，可以通过法律手段打击别人侵权使用自己商标的行为。 </P> <P>　　例如，加多宝集团租用了“王老吉”商标，并借助这一“中华老字号”商标获得了巨大的经济利益，累积销售额超过500亿。 </P> <P>品牌则植根于广大消费者心中，品牌巨大的价值及市场感召力是来源于消费者对品牌的信任、偏好和忠诚，如果一个品牌失去信誉，失去消费者的信任，品牌则一文不值。 </P> <P>　　例如，三鹿就是因为产品质量问题，使去了消费者的信任，结果虽然风光一时，但最终难逃很快覆灭的厄运。 </P> <P>　　品牌与商标是相互依存，你中有我，我中有你的这种关系，如果将品牌与商标不能统一起来，麻烦就会接踵而来！ </P> <P>　　例如，2009年之前“iPad”只是一个商标，注册人是深圳唯冠，没有任何的影响力；但2009年之后，苹果公司正式向全球推出“iPad”平板电脑后，iPad就成了一个众人皆知的品牌。在此前，苹果公司推出风摩全球的iPhone品牌，当时中国商标注册人是汉王科技，之后经过漫长的谈判，苹果花费数百万美金购买后，iPhone才姗姗来迟进入中国。 </P> <P>　　在中小企业而言，这样的例子就更多了，很多企业认为，我们不必要做品牌，注册商标没有必要，就把自己注册的公司名字当商标使用，结果使用了很长时间并且形成了一定影响力后，发现自己使用的名字早已被别的企业注册成了商标，要想扩大市场继续使用该名字就可能面临被告的危险，最终却不得不因此而更名，这就相当于自己攻下的江山，拱手相让。 </P> <P>所以说，品牌经营实质上是企业在消费者心中不断存下去的，未来可以顺利拿回来的一大笔信誉存款，是建设一座立于现在、功于未来的商业信用宝库。 </P> <P>　　<STRONG>品牌该如何去打造？</STRONG> </P> <P>　　无论你是做什么行业，都需要打造属于自己的品牌，因为国家与国家之间的竞争、民族与民族之间的竞争以及企业与企业之间的竞争，说到底其实就是品牌的竞争。 </P> <P>　　真正想打造一个卓越品牌，更需要老板的远见与魄力，因为营销手段可以解决眼前的销量问题，而打造品牌则是解决未来持续赢利的问题。 </P> <P>　　根据响法营销策划这么近十年来数十个品牌策划的经验，期间服务过中国移动、中国电信、平安银行、亨氏米粉、方太厨具、富锦食品、思朗饼干、好尚好等众多知名品牌与中小企业新品牌。 </P> <P>　　我们认为打造品牌是一个系统工程：首先需要对企业进行内外调研、了解企业需求与匹配资源、了解目标消费人群的消费需求与习惯，然后再对品牌进行规划定位（包含品牌战略趋势、品牌命名、定位等详细内容），之后再进行品牌的视觉VI设计，接着对品牌进行整合营销传播推广（年度整合传播、公关引爆式传播等），最终对品牌评估调整与管理等各项工作，还需要提高品牌的知名度、美誉度、忠诚度，积累品牌资产，并且年复一年，持之以恒，坚持自己的品牌定位，信守对消费者所作的承诺，使品牌形象深入人心，历久弥新。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:leex@openidea.cn">leex@openidea.cn</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20618.html 黄静 渠道营销 2012-3-22 16:54:18 <P>　　胡老板是W市一个小家电的代理商,做这个行当已经快20年了,用他自己的话说“我的资格比那些知名产品的年龄还老”。看到现在大卖场开得如火如荼，热热闹闹的景象深深的打动了胡老板，守着原来的批发点日子也不好过了，他动了要进大卖场的心思。说干就干，胡老板的个性就是这样风风火火雷厉风行，花一个月的时间进了当地最大的两个大卖场连锁，接单送货可是相当积极呀。三个月过去了，送了快100万的货，钱却一分没拿回来。胡老板暴跳如雷，把业务员骂得狗血淋头：“货款收不回来，NTM就不要拿工资了”。业务员也是焦头烂额火烧屁股团团转，整个公司鸡飞狗跳！ <BR>　　象胡老板这样虽然资本越来越雄厚生意越做越大，却高兴不起来的供应商还有很多。为啥？因为卖场越开越多，开一家卖场铺一家货，少说一家也得铺几万甚至十几万，这几十、上百家卖场铺下来得多少钱？铺货就是滚雪球，应收货款越滚越多，一个月几十、上百万的款收不回来，你说着急不着急？看起来生意越做越大，可是感觉这钱周转越来越困难，帐面上形势喜人，手头却紧巴巴，这钱去哪里了？全压在货款上了！　</P> <P>　　卖场虽然有巨大的销售能力，但是其风险性也是很大的。严格苛刻的交易把供应商置于被动地位，卖场成为游戏规则的制定方，尽享先机！并不是随便的供应商就可以和卖场合作的，复杂的流程和规矩让卖场的门槛不是那么容易跨越，供应商要理性分析决定自己的卖场之路如何走。要保障货款的顺利安全，我们先从供应商要了解的几点来谈：　　 </P> <P>　　<STRONG>首先：卖场与货款有关的部门和人员有哪些？</STRONG> </P> <P>　　从卖场的组织结构中我们可以看到与业务面有关的是商品采购部和门店，分别负责商品的进与销,价格、销量、库存会对货款造成影响，进货和退货会对数据造成异动，这些经营动作是要供应商与卖场一一对接的，如果你不够专业不够勤快，在流程上不了解不到位，会对最后的货款不顺埋下隐患。 </P> <P>　　再来就是财务部，对帐、缴交票据、费用交纳，都是财务部的权限，如果你在业务口的工作很到位，忽略了财务部，那是很要命的，财务无小事，只要一个数据一张单据一笔费用有差异，不论你在业务口做的多好都拿不到钱。 </P> <P>　　所以说，要顺利拿到货款的第一步就是了解卖场与货款有关的部门和人员有哪些，把门认准，把人找对。　　 </P> <P>　　再来：卖场的财务体系和结帐流程相对复杂，要了解相关的一些概念： </P> <P>　　1、 正确理解帐期的概念。 </P> <P>　　一般来说，卖场以“月结”为主要结算方式，很多经销商因为已习惯原国营卖场的“实销月结”、“代销”、“送二结一”等方式，较难正确理解什么是“月结”。举例说明： </P> <P>　　　　　　　　 三月　　　　　　四月　　　　　 五月　　　　　　 六月 </P> <P>　　 </P> <P>　　1号　　　　　 30号　　　　　 30号　　　　　30号　　　　　　30号　　 </P> <P>　　假设从3月1日开始送货至3月31日止的帐款，如果是月结30天则到五月才可以结到款，如果是月结60天，则到六月才结到款，因各个卖场财务付款日不同，有可能是该月的某一天发放支票。“月结”本身就意味着隔一个月（30天），再加上月结后面的天数，所以月结三十天就是60天，月结45天就是75天，月结60天就是90天。 </P> <P>　　2、 不同的结款方式 </P> <P>　　2-1、请款单。是指经销商送完货后，除了送货单外还需填写卖场规定格式的请款表单，否则不予做帐。请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异。如果不一致会列印出差异单交由采购确认。当然，通常采购会取对卖场有利的价格入帐。这样就能使卖场不因电脑资料有误而损失任何款项。 </P> <P>　　2-2、票随货到。是指经销商送货时需同时附上税票，这样能保证入帐及时，但弊端是如果税票开错，更改非常麻烦。 </P> <P>　　2-3、网上结款。就是对帐、缴费、交票都是利用网络程序进行，优点是清楚、快捷，但目前大多数供应商的水平还是有差距的。<BR>　　3、关于税票 </P> <P>　　即是指的增值税发票，增值税是对纳税人生产经营活动的增值额征收的一种间接税。一般纳税人基本税率为17％或13％，家电类属于普通商品，税率是17％，供应商要和卖场做生意，必须要有纳税人资格，并且能提供正规的增值税发票，在结款的时候如果不能提供全额的、正确的增值税发票，卖场就不能做抵扣，它就不会给供应商货款。而且现在不接受手填发票必须提供打印税票，所以说供应商如果在税票上出了问题，要结款是没可能的。做批发生意习惯了现金交易，交的是定税，跟大卖场合作完全是另一回事，供应商要加强学习才对。 </P> <P>　　4、 与结款有关的几点注意要素 </P> <P>　　4-1、赞助金。只有将你该给卖场的钱给了，你才能拿到钱。要想顺利结款，你必须确认清楚当期你要付的赞助金并准备好支票，否则休想拿回你的货款。 </P> <P>　　4-2、库存天数。如果你的货卖得不好或库存过大给卖场造成了压力，也不容易结到款。如果卖场要求厂商的库存天数是30天，那么你必须将高于30天的货退掉达到其标准天数的要求，否则别想拿钱，因为卖场是不会用自己的钱去周转的。　　 </P> <P>　　<STRONG>第三，要了解造成供应商资金周转不畅的情况有哪些：</STRONG> </P> <P>　　1、 合同谈判的结款帐期太长。跟卖场做生意，一切以合同为准，所以不把合同的结款条件谈好，就无法保障快速顺利的回款。象哪种把帐期谈到60、70天的合同，等于就是压了二个月的货款。如果一家几十个分店的系统全压上二个月的货款，就会有少则几十万多则上百万的货款无法周转，当然就有资金压力了。合同的回款条件是KA卖场结帐的最基本条件。供应商一定要注意在合同谈判中帐期的重要性。 </P> <P>　　2、 轻重不分，贪多求大。在现如今终端竞争越来越激烈的情况下，实际上有许多终端的单体效益在下滑，甚至是很差的。供应商应该以资金周转、现金回笼为原则，考虑投资回报率，对那些效益不好实力不够的卖场要舍得放弃，切不可贪多求大。那种无论好坏遍地开花的的景象只是自欺欺人罢了。只有做有价值的卖场才会有赚钱的回报，盲目的贪多求大是不可取的。 </P> <P>　　3、 资金、商品管理不清。大多数供应商是财务、销售两条线，一个管回款一个管发货，通常发了多少货财务不知道，收了多少钱销售不清楚，最后，老板发觉出了问题，才把财务、销售抓到一起对帐、催款。如果能用财务来控管发货就能有效的避免这种问题，规定未收货款到多少时就不能发货，这种体制是比较安全的。 </P> <P>　　4、 不了解卖场的货款流程。我曾经服务于一家卖场，它就要求供应商要提供请款单，结果有个厂家三个月送了好几十万的货，却一张请款单都没交，后来觉得不对了，来要钱时才明白怎么回事，结果拖了半年才拿到钱。我想不了解流程吃亏的不只一家，要充分注意这一点。　　 </P> <P>　　任何问题肯定都是有原因的，胡老板的货款拿不回来，也是有原因的，重要的是对问题分析了没有？对经验教训总结了没有？大卖场是有门槛的，要做生意，该了解的要了解，稀里糊涂就望前冲，就难免会载跟头，所以说，想好了学好了再做也不迟。</P> http://www.b770.com/downinfo/20623.html 东侠 营销战略 2012-3-22 16:51:12 <P>　　烟酒店已经经营一年半了了，自己给自己做个总结。　<BR>　 <BR>　　小店大约20平米，在接人家之前就是零售大户，经营历史10年，盈利肯定是盈利，只是盈利多少而已。当时4月份营业额每日500多，夏天旺季时据说有时可突破两千。　　 </P> <P>　　既然咱接了，也就不管人家以前是什么样子了，咱得按自己的思维来运作。　　 </P> <P>　　对于烟草来说属于国家垄断经营，咱们只能在10%的合理范围内运营。在同质同价的市场当中，烟酒商店竞争已属于白热化。本身的利润率也决定着这个行业没有什么差异化的营销模式。　　 </P> <P>　　一般来说都是大店针对送礼人群主要销售高档烟，小店大多是针对附近居民做些烟民日常口粮的生意，中低端为主。街坊邻居为只要消费人群。　　 </P> <P>　　现在大多烟酒店都只销售真烟，卖假烟的店已经不多了，起码依据我店的地理位置来看不能销售假烟，虽然是沿街，但是真正熟客生意占到70%，流水人占到30%。　　 </P> <P>　　在都是真烟的情况下，一条2公里的街道有证的烟草经营户就20多家。想要经营好就必须做出自己的特色来。　　 </P> <P>　　现在的消费者最怕的就是买到假烟，即使有时买到的是真烟也会因为店面比较小怀疑是假烟或者是滞销的香烟，吸到嘴里怎么都不是味。　　 </P> <P>　　所以还是决定先在零盒的防伪上下点功夫，去广告社做了10万个激光一次性防伪贴，价格合到1分七一个，几乎没有什么成本，防伪上有店名和烟草公司的打假电话，这样基本上顾客来买都比价踏实了。在这条街做防伪的还是唯一一家，一传十十传百慢慢的大家都知道这家店销售的是真烟，慢慢生意比以前提高了一些。　　 </P> <P>　　烟草柜原先是放在外面的，随着天气的转热感觉对烟草的口感有一些影响，决定把柜台搬到里面避免阳光直射。在里屋还专门设个小烟裤，可以避免阳光直射，灰尘的污染最大限度的保持烟草本味而且不把烟全部放在外面，也省了一些专门倒烟的天天盯着。省去不少麻烦，毕竟20平米的店主要以零售为主，整条的批发很少。烟草都放在外面也比较招烟。　　 </P> <P>　　烟草的进出严格控制，顺销烟2个星期，一般能销售但是走的慢的烟2个月销售出去，一到这个时间就采取整条让利，搭赠火机小礼品销售出去。凡是新烟都尝试的进，自己先品吸认为性价比高在给顾客介绍，结识了一批喜欢品吸新烟的老顾客，慢慢的只要是新烟不管好不好吸，反而一上柜就被抢购一空。<BR>　　有时也和顾客谈论烟标，我自己就收藏了几百种吧，慢慢的和顾客都成了烟友一起堕落吧。　　 </P> <P>　　经营了几个月了，现在店内能卖什么烟每月能卖多少，大约心中都有了数，开始成箱成箱的进货了。 </P> <P>　　想要顾客记住你，你就得先记住顾客，老顾客现在进店几乎都不要点名要什么烟了，只要进店我就直接把他要买得烟直接放在柜台上，付完帐直接就走，直接缩短了交易时间，也大大加大了和老顾客直接的感情。　　 </P> <P>　　当然现在烟草大多使用配给制，本省和外省烟我们这大约是5：:5 ，那些喜欢吸外省品牌的还是培育他们继续吸，我可搞不到那么多本地烟。那些偶尔可以购买外地烟的，本地的没有外地什么烟都可以，我就经常断货了。哪怕柜子里还有几十条也不拿出来。　　 </P> <P>　　这样顾客反而会以为你不接返销烟，实际上根本没有买不去的烟，本地烟摆了一柜子，外地烟怎么销售，我经营四个月以后，大体摸清了顾客吸食习惯后柜子上本地烟就消失了。　　 </P> <P>　　要用细节感动顾客，小店一般会收很多的残破币，我都是存到银行取钱，从不找给顾客，有些顾客喜欢用新币的，就特意给她留着，并且告诉她特意给她留着的。　　 </P> <P>　　早晚大超市没有营业的时候，陌生人一律不销售本地烟，没办法，烟草的任务一定要完成，不跟着他走，生意一定要玩完。跑掉一小部份生意，但大多数都没问题，很多滞销烟都是这个时段销售出去的。特别是晚上喝醉酒的，都喝成那样了，对烟还有什么要求，肯定小哪个差价大推哪个了。　　 </P> <P>　　其实好多烟差价都是20%，卖这些烟才是烟店的利润增长点，例如：10元的云烟，楚风。5MG中南海，骄子15的紫南京，14的利群，20元的金南京，龙凤，长白山等怎么卖我就不细说说了，大家自己看，文章里会有方法，反正我是烟草给的货都打满，全年下来都不够卖的。　　 </P> <P>　　做销售就是制造市场，使不畅销变为畅销，使骨头变成黄金。　　 </P> <P>　　任何烟都是其本身的特点，加以利用就是卖点。像滞销的13元的真龙其独有的中药配方其实也是卖点，我做了几个月烟店了至今没有一盒滞销烟。　　 </P> <P>　　舍得是一种精神也是一种文化，赚到钱了，不能忘掉老顾客，老顾客是店里的基石。花钱买了许多烟灰缸和一种很小的可以拴在钥匙上的火石打火机，分发给那些忠实的老顾客，口碑一下子就扩大了，我的店是在街中间的，现在东边的西边的也都开始往这个店挤了，夏天旺季的时候营业额已经突破了四千，和原来的生意有了量的突破。　　 </P> <P>　　以后继续保持，基本上2个月赠送一批老顾客一点礼品，其实这次送的礼品相当一大部份都是销售出去的，因为当时很用心挑的，5快进的零售10元，质量和价格都很好。最后一算帐基本收支平衡有点盈余，真是无心插柳柳成荫，不花钱做了口碑传播。 </P> <P>　　任何销售的成功都在于细节，哪怕是找零钱，遇到年龄大的顾客我们都是只找给他们20的小额零币，不研究消费者，那是看店不是开店。　　 </P> <P>　　小生意要做大，大生意要做精。　　 </P> <P>　　小生意做人，大生意做事。 </P> <P>　　年底了，看了下小店在烟草公司的销售排名，全市有五万多户零售户，排名是100多名，还算可以，毕竟自己的努力没有白费。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:huangpingjia@163.com">huangpingjia@163.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20624.html 沈菏生 营销策划 2012-3-22 16:51:11 <P>　　所谓管理应该靠人还是制度，可能会因为企业的不同发展状况而有所侧重，但在“和”的管理理念下，靠人和靠制度是不能分开的。人治和法治不能被割裂，而应该是辩证统一、相互支持、相互促进的。人治需要在科学法治的前提下进行，法治也需要有效地人治来推行。　<BR>　　<BR>　　<STRONG>一、人治是走钢丝的艺术 </STRONG></P> <P>　　从企业的角度讲，管理本无定式，也没有好坏之分，重点在于其是否适合企业自身。对待管理有一种争论，即“管理是科学的”还是“管理是艺术”，这和法治和人治之争有相似之处。制度制定应该是科学，制度不科学等于没有制度，甚至会危害更大；管理的艺术论相当于“人治”吧，以人管人是要有艺术性和技巧性的，激励员工、安抚团队、笼络人心也是需要艺术性和技巧性的。 </P> <P>　　但“人治”就像是走钢丝的艺术，特点是非常“险”，技巧没掌握好敢上吗？天气恶劣敢上吗？那么，“法治”就成了企业管理中的一条“保险绳”。 </P> <P>　　没有法治，或者制度不科学，仅仅依靠人治是一件十分危险的事情。企业的管理和经营行为完全建立在管理者个人好恶基础上，工作盲目、政策朝令夕改，都让员工会感到无所适从。老板依靠亲情、人情、义气管理员工，可能员工也会跟着干，但是会乱干、瞎干，心情好就干，心情不好就不干。举一个最简单的例子，老板和员工平时挺好，可万一有一天心情不好怎么办？喝醉了酒不能控制自己怎么办？听天由命也许会是个好办法。　　　</P> <P>　　<STRONG>二、法治要“松紧适度”</STRONG> </P> <P>　　管理本身就是一门人与人“打交道”的学问，没有“人”这个实体的存在，法治的作用也无从谈起。很多企业并不是没有法、没有制度，恰恰相反的是制度很多、规定也很多。问题是“法”没有得到执行，有法不依才是问题根源。人是“法治”的执行主体，无论是管理者还是被管理者；人是“执法”者，没有人的法就是一纸空文、没有任何作用。举个简单的例子，“公共场合禁止随地吐痰”这条规定尽人皆知，但如果没有执法人员，大街上随地吐痰的人比比皆是。我们开车出门，如需停车办事，尽管街道边设有禁止停车的标志，如果没有警察，禁止停车的制度是没有人执行的。 </P> <P>　　在企业管理中，有些人是比较迷信“法治”的，称法治代表科学管理，这些人受泰勒思想影响极深，他们完全忽视了人治的重要性，以至于会把人作为机器、工具，认为只要有了科学的制度，严格控制，企业管理就能获得成效。法治像一条保护带“扯”在管理者身上，太紧了就会受到束缚。 </P> <P>　　科学管理确有其有效性，但也应考虑一些适用范围，它应该更适用于可以进行量化、标准化工作，比如生产型的工作。而如果对于需要发挥人的主观能动性的工作，比如市场策划，研发等类型的工作，严格的规章制度则可能会阻碍工作、抑制创意。我曾经在一家广告公司工作，像公司的最简单的一条“上班不许迟到”，就很难得到有效地执行。公司为了制止这种现象，制定了多种制度，最后都不了了之。因为有些夜猫子的广告创意人员为了赶创意，通宵达旦，一夜没有睡觉，第二天是鬼才能不迟到。管理需要的是对这些人员进行人性化激励，满足他们的精神需求，使他们具有成就感，才能激发他们的工作积极性。　　　</P> <P>　　<STRONG>三、“破天窗”之人、法二重唱</STRONG> </P> <P>　　健全的法制其实是一种理想状态，再好的制度都有漏洞，现实中不存在百分之百健全的制度。有个著名的“破窗理论”是这样说的，说第一个怀有侥幸心理的员工破之，也就是把窗户打破跳了出去，为什么跳出去呀？因为屋子里太闷，他要再不跳出去就会被活活闷死，于是他就跳出去了。跳出去后，如果领导者不能及时采取有力的补救措施，别人就可能受到某些暗示性的纵容，去打坏更多的窗户，破坏更多的制度；假如说是领导者破之，可能就为普通员工打开了一个缺口，大家就会群起仿之，这样久而久之，再完整的各项规章制度也会成为一种摆设。 </P> <P>　　像“破窗理论”中的情形在企业中并不少见，这种问题的确不好解决。另外，还应认识到，随着知识经济的发展，规范与制度或许还会存在，监控与约束或许还有必要，但其作用将会大大削弱，因为规章制度一是只能对共性的问题进行约束，不能适应瞬息万变的市场经济发展；二是规章制度无助于一个企业抓住稍纵即逝的发展机遇与处理那些不断涌现的新情况、新问题，因为它的等级、程序、过程太复杂了，太复杂了不是一件好事，它会坏事的。 </P> <P>　　至于说，人治和法治交锋，问题的实质应当是执法水平的问题、有法不依的问题，或者是法治本身科学性的问题。这需要具体问题具体分析，不能一概而论。人、法是不分家的，也不能具体的分隔开来。把人治和法治有效的结合起来才是企业最行之有效的管理方式 </P> <P>　　[沈菏生：根植于中国中小企业营销管理实践的沃土，市场一线成长起来的营销管理专家，十余年的实战生涯，曾服务的行业有：医药保健品、兽药、广告、服装鞋帽、酒水管理咨询、IT等. QQ:541877225 email:riyuehongxin@sina.com　　手机：18663780518</P> http://www.b770.com/downinfo/20625.html 孙授诚、段继刚 整合营销 2012-3-22 16:51:11 <P>　　彩妆未来前途不可限量，中国已经超越美国，成为世界第三日化消费大国，未来五年，中国将会成为世界第一消费大国。 <BR>　　因为中国有十三亿人口，现在日韩的彩妆销量比中国高，未来，中国的彩妆销量，是其几十倍百倍有余，所以，彩妆未来绝对前途无量，现在，彩妆还需要相当长的时间去积累。 </P> <P>　　最近有很多代理商朋友来电话，询问彩妆品牌发展前景的诸多问题，很多人心理很矛盾，相做彩妆又怕做不好，不做又怕失去机会，做又怕亏本，不做又怕客户资源被他人抢走，总之是非常矛盾，做之担心不做也担心，就是没有准注意。 </P> <P>　　彩妆品牌，现在你不会做，但是市场容易做，等将来你会做了，彩妆就难做了，现在不会做，彩妆市场开发比护肤品容易，等将来有经验了，市场又和护肤品市场一样，非常难做，因为市场不可能以我们的意志为转移。 </P> <P>　　要做彩妆先做就做，当初做护肤品的时候，也是从不会做开始的，彩妆，也让我们从不专业开始吧。 </P> <P>　　背景分析，彩妆的昨天，今天和明天。 </P> <P>　　中国的彩妆行业诞生，是美宝莲品牌进入中国以后，彩妆概念才逐渐被大众熟知，化妆概念开始进入女性的视野，开始改变社会的审美观念。 </P> <P>彩妆成为独立项目之后，市场份额每年以20%的速度增长，尤其是06年以后，彩妆品牌得到快速发展。 </P> <P>　　国内表现不错的品牌，卡姿兰，巧迪尚惠，雅美姿，蓝秀，雅邦，凯芙兰等终端品牌，流通火烈鸟品牌表现不错，从今年开始挺近终端市场，彩妆虽然市场表现不错，彩妆消费基础薄弱，短期不可改变得到现实，因为彩妆意义化妆概念刚刚被大众所接受。 </P> <P>　 2002年大连展会彩妆行业萌芽，品牌争奇斗艳场面也非常火爆，彩妆的春天来了，每个厂家信心满满，准备发一笔。但现实与期望差距甚远，彩妆给所有厂家及品牌，上了生动的一课，谁做彩妆谁亏损。 </P> <P>　 品牌争奇斗艳，红地球，色彩地带，色色秀，色彩小铺，魔彩精灵，街彩唯一，贝优婷，靓靓集，柏梵琪等多个品牌，时至今日，绝大多数已经销声匿迹。但彩妆概念逐渐被大家接受，研究彩妆的人士越来越多，厂家，代理商，专卖店，业内人士，变得越来越专业。 </P> <P>　　当时由于市场总量有限，总体业绩不高，国产品牌在商超难以存活，市场开发及维护成本较高，做彩妆大折腾大亏损，小折腾小亏损，不折腾也亏损，大环境因素，彩妆没有出现大家预期结果，更没有出现全国山河一片红的景象。 </P> <P>　　关键原因，缺乏消费群体，消费者对化妆概念非常模糊，认为化妆就是不正经，市场表现只有发烧友，和特殊行业的女性化妆，消费基础太薄弱，彩妆的销量少的可怜，缺乏消费支撑失败的关键因素。 </P> <P>　 市场推广不顺利，销售不顺利，业绩出不来，消费群体比较少，市场环境比较差，大家都没有展赚到钱，厂家赔钱，代理商赔钱，专卖店不赚钱。 </P> <P>　　08年以后彩妆品牌开始发力，卡姿兰，巧迪，雅美姿，蓝秀，雅邦等品牌，市场表现越来越好，业绩快速提升，厂家层面开始重视彩妆，很多缺乏技术，缺乏经验的厂家，纷纷上马生产彩妆。 </P> <P>　　折腾几年下来，几家欢喜几家愁，其实投资彩妆依然存在诸多风险，市场环境没有到赚钱的层面，彩妆停留在生存和温饱阶段，没有到发财的层面，厂家及代理商必须理性看待彩妆的发展。 </P> <P>　 虽然市场环境比以往好，彩妆品牌额在崛起，顾客群体在快速增加，代理商开始盈利，专卖店开始重视彩妆，消费者开始注重化妆，消费群体规模越来越大，年龄段越来越宽，彩妆品牌的地位越来越高，市场份额越来越大，但是彩妆市场还没有度过冬天。 </P> <P>　　彩妆品牌，厂家开始重视，代理商群体开始重视，店铺开始重视，消费者开始重视，虽然都很关注，彩妆品牌仅仅到生存拐点，市场允许品牌生存，还没有到发财的层面，更没有到创造财富的层面，生产彩妆还需要谨慎从之。 </P> <P><BR>　　案例分析，烟台恒美专卖店，三年前开始重视彩妆，战略运作彩妆品牌，彩妆销售已经占总量的45%，成功的案例，彩妆不赚钱没前途，彩妆品牌难以成气候的瓶颈被打破，中国化妆品商学院，山东站邀请老板孙锡才做演讲，分享成功经验，成功案例，但是这是个特例，并不代表彩妆已经可以和护肤品分庭抗礼。 </P> <P>　　烟台恒美的成功，只是向行业发出信号，彩妆可以做好，但是彩妆需要重视，需要下功夫运作，而非只要做就会成功。 </P> <P>　　彩妆未来很有希望，日化行业炒作完了洗护用品，炒作护肤品，现在要炒作彩妆，因为洗护用品被一线品牌完全垄断，护肤品被名牌垄断，彩妆则刚刚发展，停留在产品层面，对厂家，对代理商，对专卖店是个很好的机会。 </P> <P>　　现在流行，哪个专卖店没有彩妆没钱途，店铺老板不重视彩妆，未来一定没有前途，哪个代理商不运作彩妆，未来一定没有钱途。 </P> <P>　　提法非常正确，但时候尚早了点，雅美姿公司市场总监，段继刚先生指出，彩妆的春天在三年以后，而不是今天。 </P> <P>　　店铺层面分析，山东为例，从东部青岛到南部临沂，山东东西南北的店铺，包括乡镇市场，20平米-100平米的店铺，少则一支彩妆品牌，多则四五只彩妆品牌，不经营彩妆的店铺逐渐减少，毋庸置疑，彩妆的销量偏低，空间占比和业绩占比不成正比，这是不争的事实。 </P> <P>　　虽然彩妆前景看好，潜力无限很有发展，但是，并非所有的品牌都能有所作为，代理商群体在选择品牌的时候一定要谨慎小心。 </P> <P>　　目前彩妆销售额占店铺总业绩的10%左右，份额偏低，关键原因店铺老板不重视彩妆品牌，店铺老板不擅长运作彩妆，店铺严重缺乏专业的化妆师，是困扰店铺的业绩的主要原因。 </P> <P>　　如果你的店铺还不够强势，还没有成为当地一流店铺，成为当地的影响力店铺，千万不要错过彩妆争取顾客的机会，彩妆开发顾客比护肤品容易。 </P> <P>　　付出比较少，因为不用搞买100送100的活动，2彩妆竞争强度比较低，竞争对手比较少，3很多店铺还没有完全重视彩妆，4顾客接受程度比较好，因为误导及影响噪音比较少，做活动成功概率比较高。 </P> <P>　　彩妆为战略性品牌，是开发顾客的品牌，是未来品牌，而得创造财富的品牌，所以说彩妆发热有些早，厂家在考虑进军彩妆领域时，要多考虑风险，代理在选在彩妆品牌的时候，要多考虑运作与推广，而非靠彩妆发大财。 </P> <P>　　专卖店在引进品牌的时候，考虑彩妆是否可以帮助提升客源总量，而非依靠彩妆夺回失去的顾客，彩妆行业过热伤及行业，伤及企业，伤及渠道，伤及专卖店，伤及职业经理人士。 </P> <P>　　厂家层面，理性看待彩妆，理性生产彩妆，现在的厂家，一支品牌还没有做好，就开始走多品牌之路，这样很危险，还有一些厂家，靠掠夺市场，毁灭性开发客户来实现销售，一个区域的客户，一两换两个，市场隐患无穷。 </P> <P>　　代理商层面理性选择彩妆，专业运作彩妆，做彩妆不可急于求成，专卖店层面，科学规划品牌，专业销售彩妆，高水平服务顾客，这样彩妆市场才能健康发展 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13605310534，电子邮件：<A href="mailto:thinker9865@163.com">thinker9865@163.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20626.html 刘建恒、高振凤、庞志军 渠道营销 2012-3-13 22:48:09 <P>　　亦儒亦商亦徽人 　　　<BR>　　“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”。　</P> <P>　　 如果你心里有黄山这样的格局，那您就有得天下之智了。我们本文要谈的徽商，商而兼士，贾而好儒，以“急公议叙”、“捐纳”和“读书登第”作为攫取官位的途径，以重资结纳，求得部曹守令乃至太监、天子的庇护。一些徽商本人不能跻身官僚行业，多督促子弟应试为官，自己也就成为官商。　</P> <P>　　“地狱未空誓不成佛，众生度尽方证菩提”　　　</P> <P>　　 如果你魂魄中有九华山的气量，那您就有海纳百川之势了。早期徽商不辞劳苦，运粮输边，明中后期徽商积极参与抵抗倭寇侵略的斗争，乃至近代徽商为了抵御外国入侵，踊跃捐资捐物，处处时时体现了爱国精神。因为徽商深知，没有国家的安定与统一，就不会有个人事业的兴旺和发达，这个商帮有百折不挠的进取精神，穷困的生存环境迫使徽商走出家门，以小本起家，闯荡商海，受到挫折之后，义无反顾、百折不挠，不成功决不罢休，许多徽州大商人都是经历了无数次失败，最后终于成功路。 </P> <P>　　一生痴绝处，无梦到徽州。 </P> <P>　　徽州地处皖南崇山峻岭之中，四面群山环绕，层峦叠嶂，河流交叉，风景优美。但可耕土地非常少，素有“七山半水半分田，两分道路和庄园”之称。即使是耕地，土质也非常差，“骍刚而不化”不适耕种。遇到雨水丰富的季节，山洪淹没耕地，到雨水稀少的季节，耕地干涸而龟裂，在这种地少人多、农耕环境恶劣的情况下，造就了一群群 “徽骆驼”和“绩溪牛，走出家乡四处经商。骆驼和牛是人所熟知的哺乳动物。在风尘弥漫、干旱缺水的沙漠地区，骆驼是主要的畜力；在田园阡陌、春耕秋耨的农耕地带，牛是人们得力的助手。徽商对自己这样的称谓，体现了敬业、执著、拼搏、进取、友爱、和协的品质。　　 </P> <P>　　徽商中有一个这样故事 </P> <P>　　乾隆年间徽州中有位少年奇才名叫鲍志道，他自幼读书，但家境不宽裕。11岁时中断学业，走上经商之路。 </P> <P>　　出门时母志道婴儿时的襁褓的虎头帽上配镶的那枚“康熙通宝”铜钱取下，给志道随身戴上，告诉他说：“儿啊，这可是我们家仅剩的一文铜钱了”…… </P> <P>　　志道不断奔波，但始终未能找到一块立足之地。20岁时，一位歙县大盐商急需招聘一名经理，要求是能吃苦耐劳、精于核算。学过会计的鲍志道抓住机会，前去应聘。大盐商在招聘中面试之后，给每位应聘者一碗馄饨，说算是犒劳。吃完后，让回去准备第二天考试。第二天盐商出了这样的几道题：请回答昨日你所吃的馄饨共有几只？有几种馅？每种馅又各有几只？应聘者目瞪口呆、摇头苦笑、后悔不已者多。而鲍志道凭预料了那碗馄饨的不寻常，所以他对那碗馄饨作了细细的观察，被聘用了。　</P> <P>　　后期自立门户，家资累至巨万，再到处事果断、公允，在盐业总商职位上一干就达20年，始终能立于不败之地的能力值得借鉴。　</P> <P>　　回首徽商400年　　 </P> <P>　　明代成前，徽商经营主要是“文房四宝”、漆、扣和茶叶。成化以后，因明王朝改变“开中法”，把商人输粮边区，换取食盐，在一定区域贩卖的方法，改为商入在产盐地区呐粮给盐，听其贩卖。这样一来，重要产盐地区一一两淮、两浙，成为盐商集聚中心，徽商占人地之利，逐渐以发展盐业经营而雄飞商界。明代中叶以后有利可图，无业不就，形成了盐、典、茶、木四大行业。除比，还有布匹、丝绸、粮油、陶瓷、漆器、药材、徽菜，以及山杂南北货、京片百货等多种多样行业．经营方式体有这样五种：一是走贩（长途贩运）二是团积(囤积居奇，贱买贵卖)，三是开张(广设店肆，开展竞争)，四是质剂(经营典当，权子母钱)，五是回易(以所多易所鲜)。清末民初，渐趋衰落。　</P> <P>　　“存好心，行好事，说好话，亲好人”清代歙县商人吴炳留给子孙的十二个字。“厚之一字，一生学不尽，亦做不尽也”。他又说。 </P> <P>　　徽商的知人、互助天下闻名。“有生意，就停留，没生意，去苏州。跑来拐去到上海，托亲求友寻码头。同乡肯顾爱，答应给收留。”亦儒亦商亦徽人的徽商精神和责任传承，依旧给当今徽商奠定着“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”的平台，“地狱未空誓不成佛，众生度尽方证菩提”的起 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:13878182277@sohu.com">13878182277@sohu.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20627.html 张景权 公关营销 2012-3-13 22:48:08 <P>　　市场营销，商业运营，千百公司寻觅成功法则，昨天观网上论坛，营销学系统文章成千上万，各类专家滔滔不绝，各种论点层出不穷，受益匪浅，又感让寻觅真谛者不知从何入手。笔者愿抛砖引玉，将个人见解表述一二 <BR>　　在品牌发展和企业发展的空军（品牌广告）优势不存在的条件下，依靠行销手段来以小博大，以弱击强是每一个中小企业面临的瓶颈问题，造势也好，布局也罢，渠道 通路作战（全通路）还是剑走偏锋的直销系统（全方式）基本都已经趋于普及化，行业间隔缩短，公司发展缓慢。 </P> <P>　　就市场营销而言 笔者认为核心要素不外乎以下几点：产品 战略 战术 团队 管理 公司实力，地方差异化及行业不同叫法不同，万变不离其宗，民用类产品核心要素输出基本雷同。 </P> <P>　　当然细分的化就比较复杂，就产品来言又会细分为 产品文化，产品定位 产品述求 产品品牌规划 产品线幅度 产品价格 政策 品质等等这里就不细化阐述了，那么在这核心要素中究竟哪一点是起到决定性作用的呢？很多营销理论家都愿意从兵法及战争中吸取商战精华，笔者认为，孙子在几百年前已经为这个问题做了很好的定义。孙子曰：兵者诡道也 又曰：上兵伐谋就已经确定了战术运用将是决定战争胜负的关键，不要急于驳斥笔者，战术运用其实遍及以上极大要数中 相生相克。 </P> <P>　　产品 战略 团队 管理中都有战术的影子，也有人叫他技巧，高招，方法，水平等等 </P> <P>　　那些神话（媒体投入起家者）的缔造者哪一个不是依靠战术运用的成功创造的辉煌？ </P> <P>　　成功后战术的普及有使许多商业大鳄 瞬间崩塌，战术的失败即使在强大的战略理论 在优秀的细节管理都无法阻挡巨人倒下的时间….. </P> <P>　　有一个典故很有意思 笔者愿意拿出来分析，古时候两位将军约定兵团会战，每人率500人，武器长枪，各自训练3天，决战！ </P> <P>　　将军甲属于武林高手（枪术家家） 将军乙（其实就是丰臣秀吉，因为是日本人就不说了）白面书生骨瘦如柴要团队pk </P> <P>　　将军甲三天连叫代练 一身本事倾囊相授 以排头兵及领头羊的模范带头作用训练团队， </P> <P>　　将军乙亲自率领团队3天吃喝了2天半 最后训了训话 演练了几遍就洗洗睡了 </P> <P>　　第四天比赛开始将军甲身先士卒 团队奋勇上去 两军马上进行厮杀，结果将军乙全胜，取胜原因 战术　也就是最后一个晚上将军乙安排全军分为三组 品字形布阵 听号令 1声全军举枪平刺2声平刺前行3声两翼包抄，武功？学枪？实战模拟？外行？没错将军乙全占，但是训练三天的甲队在乙队枪阵密密麻麻的攻击下，战败。所有的单兵攻击在简单有效的战术下 苍白无力 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为新加坡天寰集团营销总监，联系电话：13716164311，电子邮件：<A href="mailto:zhjq1973173@163.com">zhjq1973173@163.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20628.html 沈闻涧 事件营销 2012-3-13 22:48:07 <P>　　当“花瓶主义”遭遇“实用主义”，LG电子的持续亏损，甚至未来面临被破产重组就不足为奇了。 <BR>　　日前，韩国电子双雄之一的LG电子发布2011年全年业绩：截至2011年年底，LG电子营业收入为28.1万亿韩元、净亏损为2779亿韩元（约合2.47亿美元）。较上年同期6359亿韩元的净亏损相比，LG电子亏损幅度有所减缓，但为此企业的营销收入却出现3.9%下滑。这意味着，在2011年LG电子采用“收缩式止血”的被动策略。 </P> <P>　　面对全球经济形势恶化和液晶电视、智能手机产业竞争白热化的2012年，LG电子寄予“3D电视和安卓智能手机”发力的经营策略缓解亏损，甚至谋求赢利，被认为是完全不可能达成的结果。除去电视和手机产品，LG电子想在未来谋求“跨越式、快速止损”，似乎也找不到任何战略支点。 </P> <P>　　更为致命的是，当前市场和消费者对于LG品牌的理解和认知，已偏离“国际化、卓越性、前瞻性”的基准线，其产品的外表豪华主义亦无法带来舒适的使用体验，为其埋下了“危机种子”。 </P> <P>　　LG电子的持续亏损绝非偶然，在笔者看来，这是提前拉响近年来在全球电子产业“势头猛进”的韩国两大双雄——三星与LG发展困局的战略警报，以牺牲产品品质、牺牲产品使用体验，过分追求业绩利润、过度强调发展速度，这种创新式发展是无法持久的。 </P> <P>　　没落和亏损的主业 </P> <P>　　当前，LG电子持续亏损的手机业务，已经被认为错过最佳的对外出售时机。同样，面临亏损煎熬的还有LG Display液晶显示屏业务。自2010年下半年以来，LG电子的液晶显示面板已经历5个季度以上的亏损，目前还看不到一丝止损的迹象。 </P> <P>　　在中国市场上，曾被认为是LG电子代名词的并非手机和电视等电子产品，而是空调、微波炉、洗衣机等家电产品。LG空调与微波炉曾一度是中国市场上卖得最好的“外资家电”，这正是得益于“外国品牌本土价格”的LG经营策略。 </P> <P>　　一贯高举高打“本土化策略”的LG电子，突然在中国市场开始推动“一等战略”，并最终开始大力度收缩在中国家电业的投入力度，通过“价格上涨、收缩规模”谋求品牌价值回归，更试图扭转此前“低价策略”所损失的利润。此时，已习惯享受LG外资品牌本土价格的中国消费者，开始选择抛弃LG。至今，LG曾经引以为豪的“全球空调销量第一”业绩早已被中国同行所夺取，丧失全球最大新兴市场体中国的LG家电业务，也在全球陷入低迷发展期，而来自中国的海尔已连续3年稳居全球家电第一。 </P> <P>　　似曾相识的景象在当前LG电子的市场经营中再度上演。当初虽然LG电子的家电业务亏损下滑，但是却迅速迎来全球液晶电视市场爆发和彩屏手机市场井喷的产业机遇，从而让LG电子最终“失之桑榆、收之东隅”，获得在全球电视和手机业务上的持续增长动力。 </P> <P>　　好运气并不是总跟在LG电子身后。当前，全球液晶面板产业正在沦为低增长的大路货产品，加之中国企业在这一领域的布局开始发力，原本以“液晶面板+整机”一体化布局制胜的LG电子和三星电子，均面临着“整机市场需求已无法支撑液晶面板产能扩张”、中国市场也即将步入“自给自足”的状态中，亏损的阴影还将持续伴随着LG电子们。 </P> <P>　　同样，在全球智能手机为代表的个人多媒体终端的爆发中，LG电子相对于三星电子已经慢了一步。虽然当前仍为全球手机销量第三，但在智能手机快速替代传统手机的大潮中，LG电子的手机市场已被苹果、HTC们抢去，仅靠3D裸眼等视像技术根本无法撬动当前“应用为主”的智能手机格局。在以PAD为代表的个人平板电脑产品上，LG电子则尚未建立起相应的竞争体系。</P> <P>　　无根基的表面创新 </P> <P>　　伴随着全球消费需求的快速更迭，LG电子的主营业务步步滑入谷底。当前，LG电子在市场竞争和经营过程中不仅面临着“主营业务青黄不接”的挑战，更遭遇了“缺乏品质根基下的表面功夫”带来的消费信任和品牌信誉的质疑。 </P> <P>　　难以置信的是，在全球市场崇尚创新精神的背景下，LG电子竟然是一家缺乏“核心竞争力”的跨国电子巨头，过去10多年来支撑LG电子在全球市场上快速扩张的“表面功夫创新”也在当前的市场环境下难以为继。 </P> <P>　　当前，在全球3D产业较量中，一度以“低成本、低价格”实现3D画面的LG不闪式液晶显示面板，似乎拔得头筹抢占市场先机。与快门式液晶面板追求高品质3D画面，不急于“降低成本、快捷扩张”形成鲜明对比， LG电子则显得有点急躁。 </P> <P>　　善于“跟随式、模仿式”创新的LG电子，在过去10多年间，惊艳的产品外观和耳目一新的工业设计，是其屡屡获得市场和消费者认可的最大筹码。不过，在这期间，LG电子还是一家不断遭遇消费者对于产品品质和可靠性质疑的企业。如LG空调、手机、等离子电视、液晶电视、微波炉、洗衣机等一系列产品，均遭遇来自消费者不同规模的投诉，甚至要求其公开召回。 </P> <P>　　究其原因，正是LG电子沉迷于各类产品的表面创新，忽视对消费使用体验最直接因素——产品品质的关注和要求。曾经轰动一时的LG电子总部 “翻新门”事件，就系统性地折射出LG电子对于产品品质和商家的监督出现漏洞，甚至于为追求利润、避免亏损，推出一系列“施华洛世奇水晶面板”空调、“巧克力款式”手机、花纹多彩洗衣机等产品。尽管在一时吸引了市场眼球，但最终还是输在用户的产品使用体验上，输在产品品质的不稳定性上。 </P> <P>　　决定一家企业能走多远的动力是创新，但这种创新绝不是停留于模仿、表面的工业设计创新，一定是基于用户需求、使用体验最佳的应用功能创新。 </P> <P>　　企业安全事关民生众利 </P> <P>　　当前，企业的持续健康运营，不仅事关企业的股东和投资者切实利益，更与市场上众多消费者的利益息息相关。在笔者看来，对于一家跨国企业而言，如果说“提供品质可靠的产品、配套完善的服务”只是生存基础，那么“保证企业的健康运营、避免闭门歇业”则是发展战略。 </P> <P>　　对于LG电子而言，不仅向市场提供液晶电视、手机、空调等终端产品，还向众多电视、手机制造商提供液晶显示面板等核心部件，一旦LG电子因亏损而陷入困境，那么众多用户的产品服务、使用安全以及下游制造企业的正常运营都将受到牵连和冲击。 </P> <P>　　当前，在消费安全备受关注的背景下，以LG电子为代表的众多跨国企业，在中国“抢夺市场份额、谋求利益最大化、实现经营本土化”时，更应该将眼光从市场竞争中实现后置，更多地关注用户需求和产业安全，更多地打造“可持续经营”的健康体魄，完成从“企业和商家利益”向“产业和消费者利益”的转变，实现从企业安全向产业安全的拓展。 </P> <P>　　不可否认，LG电子是一家值得中国消费电子同行学习和借鉴的跨国企业，近年来其自身在市场竞争和产品布局中所出现的问题也给所有中外企业予以警示，创新不是万能的，基于用户体验的创新才是关键。</P> http://www.b770.com/downinfo/20629.html 李文武 直销研究 2012-3-13 22:45:32 <P>　　第四十章　<BR>　　反者，道之动；弱者，道之用。天下万物生于有，有生于无。　</P> <P>　　第四十一章　</P> <P>　　上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之，不笑不足以为道。故建言有之；明道若昧，进道若退，夷道若类。上德若谷，大白若辱，广德若不足，建德若偷，质真若渝，大方无隅。大器晚成，大音希声，大象无形，道隐无名。夫唯道，善贷且成。　</P> <P>　　第四十二章　</P> <P>　　道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和。人之所恶，唯孤寡不毂，而王公以为称。故物或损之而益，或益之而损。人之所教，我亦教之。强梁者不得其死。吾将以为教父。　</P> <P>　　管理之学：从起点到终点，再又从终点到起点，这个叫循环往复。企业也会碰到这种情况，市场今年产品的销量很好，处于旺季；明天销量变差了，处于淡季；后年又突然销量大增了。管理者去年是高管，后来企业被兼并，自己成了中级管理人员，由于自己的业绩好或者有人提携，又成为了高管。这就是循环往复的变化发展，是自然规律。花草树木是柔弱的，水也是柔弱的，但它们却是人类离不开的。花草树木制造氧气，保持水土不流失，使温度适宜；还有水，人可以七天不进食，但不能三天不喝水，人的日常生活都离不开水。可见柔弱的东西作用很大。显示柔弱也是自然规律的作用。管理者有时也要显示自己柔弱的一面，柔弱胜刚强。管理实践与管理活动是有形的，这种有形是由于自然规律而产生。有形的管理实践活动又产生无形的管理理论与理念。从有形到无形，再到有形，管理这种自然规律也是循环往复的变化发展。　</P> <P>　　优秀的人听了与学习管理之道，就努力去遵循；中等的人听了管理之道，有时遵守有时则不；最差的人听了管理之道，就嘲笑它。优秀的人会尊崇真才实学的老师；中等的人对真才实学的老师半信半疑；最差的人嘲讽与侮辱诽谤真才实学的老师。不受嘲笑就不能算是智慧的管理大道。道路光明看起来却很像黑暗，因为黑暗中蕴藏着光明；道路向前看起来却好像倒退，因为倒退中蕴藏中前进；道德平坦看起来却好像很坎坷，因为坎坷中蕴藏着平坦；企业顺利看起来却很像艰险，因为艰险中蕴藏着顺利；企业吉祥看起来却很像凶祸，因为凶祸中蕴藏着吉祥；企业盈利看起来却像亏损，因为亏损中蕴藏着盈利。德行很高看起来好像低谷，因为低谷能衬托高度；蚕丝纯白看起来却好像染上黑色，因为黑色能衬托纯白；德行广博却好像有缺乏，因为缺乏能衬托广博；德行完美却好像苟且，因为苟且能衬托完美；本质纯真却好像已变质，因为变质能衬托纯真。企业在识才用才方面，不要求全责备，要用人唯贤，惟才是举。不要带着放大镜与显微镜去苛刻要求人才，只要人才能遵守国家法律法规与社会公共道德，能把企业搞好，降低成本，增加利润，能提高效率与效果，就是优秀人才与好员工。最端正的方没有棱角，而最聪明的管理者必然是圆滑，是洞察世故与人性的。最大的器物最后才能完成，最优秀的人才，最卓越的管理者，都是日积月累地精进的，都是到了一定年纪后，才有优异的成就的。因为做事业都需要时间，都需要坚持，都需要深厚的底蕴。一个人大器晚成，说明这个人已经磨砺得炉火纯青了，水涨船高，事业也会跟着飞翔。最大的声音几乎听不到，最大的形象没有形象。自然规律是隐藏着的，没有固定的名字。只有学会管理与灵活运用管理的人，才知道什么时侯给予与分享，因此能凝聚人心与力量，创造更多、更大辉煌的成就。　</P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13016170681，电子邮件：<A href="mailto:sb76218@sina.com">sb76218@sina.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20630.html 戚海军 营销战略 2012-3-13 22:45:31 <P>　　当茅台遇上成龙， <BR>　　于是双方“孕育”了款“茅台成龙”白酒。 </P> <P>　　早在成龙之前，就有篮球巨星姚明进军葡萄酒业，推出了“姚明2009那帕谷赤霞珠干红葡萄酒”系列。 </P> <P>　　看来，高端酒水抛出的高利诱饵让更多的明星跃跃欲试。 </P> <P>　　但透过“当代国酒”与“功夫巨星”联姻的背后，人们更想知道：“是成龙需要茅台，还是茅台需要成龙”？ </P> <P>　　按照媒体的报道，成龙说：“喝这酒的人和场合越来越多，那既然是中国的酒、是国货，我还是希望通过我在国外的一点绵薄之力，一点知名度，把它打到国外市场去，不要总是喝他们的威士忌和红酒”。 </P> <P>　　中国白酒品牌之多，成龙为什么选择茅台呢？ </P> <P>　　因为茅台是国酒风范，是高端白酒的象征，从这一点来看，有中国功夫影帝之谓的成龙似乎也只有选择茅台才合适。 </P> <P>　　成龙的确可以凭借自己在国际影坛的个人品牌影响力，通过卖自己的酒多赚点钞票。 </P> <P>　　可成龙不差钱，换句话说，成龙不需要茅台日子也照样过得滋润，或者可以通过其他方式进军酒业。 </P> <P>　　从某种意义上分析，似乎可以这样理解：“茅台更需要成龙”。 </P> <P>　　众所周知，近年来包括茅台在内的中国高端白酒在国际市场虽然有一定的进展，但份额甚微。茅台借助成龙，可以加速向国际市场挺进的步伐。 </P> <P>　　但这仅仅是一方面。 </P> <P>　　继“中石化天价茅台”之后，“茅台与奢侈”、“茅台与腐败”这一个个敏感话题把茅台推向了舆论的风口浪尖。 </P> <P>　　有人说：“喝的不买，买的不喝”，茅台问题折射了日益膨胀的政府权力和缺乏约束的公务消费。茅台等高档酒的消费热，不仅大量消耗了粮食资源，最终加重了消费者的负担，更加大了社会交易成本，为腐败提供了土壤。唯一的好处是，它对GDP有贡献。但这样的GDP意义何在？ </P> <P>　　在抵制物价、呼唤民生的今天，茅台被卷入了一条绕不开的路。 </P> <P>　　所以，茅台迫切需要打一张公关牌。 </P> <P>　　据悉：“茅台成龙酒”早在去年8月就秘密筹划。 </P> <P>　　茅台不能在猛涨，公务渠道会相应萎缩。这一点茅台比谁都清楚。 </P> <P>　　“借名、借势、借渠道”。寻找替身另谋出路这是茅台唯一的选择。 </P> <P>　　与成龙的合作，茅台不仅有躲避闲言、抽身出逃的机会，更有巩固国内市场、拓展国外市场的美事，这岂不是两全其美之计。 </P> <P>　　从某种角度而言，茅台与成龙的合作的确能多少挽回一点颜面，维护近来尴尬的品牌遭遇。 </P> <P>　　当然仅这些是不够大的，春节后，茅台首次大幅降价，但这是被逼的无赖之举，毕竟以后提价不容易啊。 </P> <P>　　在茅台的策略中，要打破“老百姓喝不起茅台”的这种说法。 </P> <P>　　但事实已经如此，茅台即便降价也很难彻底洗脱“罪名”，因为90%以上的消费者其实是喝不起茅台的。 </P> <P>　　在贵州茅台酒厂举行的“茅台成龙酒”发布会上，当有问及茅台方面对“三公消费禁喝茅台”提案的看法时，茅台高管刘自力反应激烈，他反问：三公消费禁止喝茅台?那么我请问你，三公消费应该喝什么酒？如果三公消费不喝茅台，那么你去喝拉菲吗？ </P> <P>　　他的这番话一时引起新浪微博热议，不少网友颇有微词：“中国那么多酒，为什么偏要喝茅台，那可是纳税人的钱”。 </P> <P>　　根据WOM企业微博观察分析：关于#公款喝茅台#的关键词搜索，百度的历史数据也不过40万，而微博平台上仅仅一天就超越了18万。这个数字比较恐怖，在2.0时代，人人快过媒体，一句话带来的可能是福利，但更多的是“微机”。茅台是好酒，可被贴上了“富二代”的标签，想改变看法，不仅是时间的问题。 </P> <P>　　其实，在税改、酒驾整顿、公款吃喝、物价上涨、民生回归等一系列事件面前，国内高端白酒无不是在玩一场“地产泡沫”游戏。 </P> <P>　　5年前，笔者就曾经预言：白酒的泡沫时代已经不远。 </P> <P>　　那么，茅台携手成龙，又能胜算几何？ </P> <P>　　在笔者眼里，成龙也只是匆匆过客，玩把扑克牌而已；成龙很难从根本上帮助茅台扭转困局，而更多的现实需要茅台自己去面对并改变。 </P> <P>　　更重要的是能意识到自己的营销失误。 </P> <P>　　但五粮液等品牌千万不要幸灾乐祸，因为下一个可能就是你。 </P> <P>　　（作者简介：戚海军，人称阿七先生，【买点】营销理论倡导者及系统化建树者，国内著名实战营销与品牌定位专家、资深品牌策划人与企业培训师，国内著名十强品牌策划公司“四川点石成金”领军人物。现为中国品牌研究院高级研究员、中国食品产业孵化计划指导专家、品牌中国产业联盟专家、清华大学职业经理训练中心客座教授、广东省酒类行业协会营销专业委员会营销顾问及国内数十家知名企业与行业组织的营销顾问。著有《阿七谈营销》、《为什么你的产品卖不好》等系列畅销书。）电子邮件：<A href="mailto:qhjsss787@163.com">qhjsss787@163.com</A> 联系电话：13980843570</P> http://www.b770.com/downinfo/20633.html 沈菏生 整合营销 2012-3-13 22:40:43 <P>　　企业的竞争归根结底就是人才的竞争，企业的最大财富就是人才，员工的成长决定企业的成长，类似这样的观点在中小企业基本上已经是深入人心了，拥有事业企图心，渴望打造伟大企业的老板们，对此已经是深信不疑。 <BR>　　当前我国的中小企业大都对员工培训方面不遗余力。组织中高层员工外出参加各种各样的培训，聘请培训师进行企业内训，建立培训体系，建立培训部，制定培训制度，忙的不亦乐乎。培训事情虽然在企业内部轰轰烈烈的进行着，但是老板们却时常感觉到企业的经营绩效并没有多少增长，大多数员工的实质工作能力也没有提高多少，倒是很多中层员工的理论水平进步了，对什么事情都变得夸夸其谈，不着边际。甚至员工的流失率也并没有因为培训而减少，老板们为此大惑不解。 </P> <P>　　究其原因，我们认为，当前在中小企业中，关于培训方面存在四大问题。 </P> <P>　　1. 对培训认识的问题。 </P> <P>　　企业管理以人才为中心，经营企业就是经营人才的观念是千真万确的。重要的是老板们对于培训的认识并不科学和全面。 </P> <P>　　培训是企业人力资源管理中的一个环节，人力资源管理中，“选、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，笔者认为，用人才是核心，招聘、培训、绩效考核、人事管理等等，都是为用人服务的，用人之道方才是管理的大道。培训就是一种工具，“工欲善其事必先利其器”，培训的作用，就是提高员工的素质和能力，把一般的员工变得更优秀、把不适用的员工变得更适用，让平凡的员工能够干出不平凡的事情，让员工把工作干得更加出色。 </P> <P>　　企业是功利性组织，经营企业的目的就为了利润最大化，以让股东满意。企业不是学校，它并不是单纯教书育人的场所，“养兵千日用兵一时”也就是说平时供养、训练军队，以便到关键时刻用兵打仗，企业培训的目的就为了使用。而当前很多企业就是恰恰忘记了培训的最终目的： </P> <P>　　有一位父亲领着孩子在草坪上开着割草机修剪花园，这时，房间里的电话响了，父亲回到屋里接电话。孩子就开着没有熄火的割草机在草坪上快乐地割草玩耍，父亲打完电话回来，看到被孩子弄得不成样子的草坪时非常生气。父亲大发雷霆，把孩子批评得泪流满面。孩子的母亲实在看不下去了，就对孩子的父亲讲：“我们今天是来培养孩子，不是来养草。”孩子的母亲接着说：“我们今天带着孩子来干活的目的是什么？是为了培养孩子，为了让孩子快乐地成长，而不是仅仅修剪草坪。”孩子弄坏草坪，父亲批评一下是应该的，但是过度就不好了，过犹不及嘛，草坪弄坏了，接着再修剪或者等草再长出来就可以了，但是给孩子心灵造成的伤害就很难复原了。很多时候培训没有效果，是因为他们纠缠于培训本身的问题而忘了根本的目的。 </P> <P>　　2. 培训责任主体不清晰 </P> <P>　　大多数企业把培训职能划归于人力资源部，人力资源部开展培训工作更多的是为了培训而培训，这些人力资源的培训经理在培训专业方面可能是非常精通，订计划、建流程、讲课这是他们的专业。但对于公司其他部门的业务就不是特别了解了，尤其是其他部门工作中的问题，他们更是茫然。这些就是很多员工总认为公司组织的培训脱离实践，没有多大用处的原因。 </P> <P>　　人力资源的管理在某种意义上可以理解为企业管理，人力资源管理不是人力资源一个部门的事情，作为培训也当然不是人力资源一个部门是事情，培训从字面上来理解，就是“培养和训练”，也就是培养人和训练人，培训是管理者的事情，老板负责培训中高层经理，部门经理负责培训员工，人力资源负责组织培训、制定培训体系和制度流程等。并负责公共层面的培训。 </P> <P>　　培训所属员工，是管理者的基本职能之一，我记得一些外企甚至把员工的能力水平增长作为考核管理者的一项重要标准，直接管理者最明白其员工需要什么样的培训和怎么培训。我们认为员工的直接上级才是培训的第一责任人。 </P> <P><BR>　　3. 培训内容的实用性欠缺 </P> <P>　　责任主体不清晰是造成培训效果不实用的原因之一，但更多的是因为培训内容不被员工接受。 </P> <P>　　衡量优秀员工的标准有三个方面，态度、知识、技能，根据这三个方面，企业把员工分成了四类人，第一类态度好知识技能强，愿干又能干的，被称为人财，是公司的宝贵财富。第二类态度好能力差些，被称为人材，愿干而不能干，可以培训知识技能后使用；第三类态度差能力强，被称为人才，能干而不愿干的需要帮助他端正态度后谨慎使用；态度差能力差被称为人裁，不愿干而又不能干的是被裁员的对象。 </P> <P>　　企业的培训也大都是围绕着这三个方面展开。态度决定一切的观念是非常盛行的，态度培训的目的是为了激发员工努力工作的欲望，解决员工愿不愿干的问题，积极态度、主动敬业精神、自信乐观热情、感恩、心理承受力等是态度培训的主要内容。起初此类培训对于员工来讲，还是非常有效果的，大家的明显变得朝气蓬勃、士气高涨了。在众多培训公司的推波助澜下，态度培训水平到达了顶峰，老板也好像找到了经营团队的灵丹妙药一样，纷纷在这方面投入巨资。可是时间久了，问题来了，老板们发现经过态度培训的员工能力并没有多少提升，培训大师们的话语就像兴奋剂一样，激情总是短暂的，员工们接受此类培训多了，也就越来越麻木了，反倒认为这些都是老板给自己“洗脑”。这些都是兴奋剂的副作用。 </P> <P>　　态度培训的重要性是毋庸置疑的，问题的关键是企业如何把调动起来的员工激情保持下去，水经过加热烧开了，不久就会冷却，需要我们把热水装入保温瓶，水温才能恒定。这个保温瓶就是企业的员工激励机制，态度培训只是激励机制的一个部分而已。态度培训必须要在企业激励机制的有力支持下进行，有了激励机制的保障，态度培训才能效果最大化，如果有一家企业经常组织员工参加大师们的激励培训，但却经常克扣员工工资，这样企业的员工干劲能高吗？ </P> <P>　　知识技能培训解决的是员工能不能干的问题，能干的前提是愿干，所以知识培训也要和态度培训相结合，培训要和员工自我的目标期望结合起来，让员工明白学习知识技能是实现自己目标的手段。 </P> <P>　　当前，有些员工却认为培训只是公司为了考核自己，他们理解的考核就是变相罚款，他们从不会认为培训是在帮助自己。这里原因很多，其中培训内容在实际工作中无法应用是主因。工作内容千差万别，不同岗位有不同的要求，对于销售员来讲，实际情况就更多了，面对实际情况，销售员有些确实不会干，这时，他们自然而然会对公司组织的培训心生怨言。 </P> <P>　　对于企业组织的培训来讲，外聘培训机构讲师所讲的销售知识和技能大多是一些原则和理念，最多是外行业的通用做法，而这些都需要销售员有着极强的悟性，或者需要在外部培训后由公司的资深人士将这些原则理念落地，即再结合本公司实际给业务员二次授课，但大多数企业没有这一环节。 </P> <P>　　由公司自己的培训师讲课时，这些人却往往对一些实际问题视而不见，往往追求知识本身理论性，好像不上升到一定高度就显得自己没有水平一样。真正具有实践经验的销售经理却是苦于培训水平有限，很难将自己的经验通过授课的方式讲出来。这就造成了中小企业知识技能培训内容不实用，取不到预期效果的状况。 </P> <P>　　4. 培训形式的问题 </P> <P>　　培训既然是培养和训练人，它就不仅仅是单一的课堂授课，而应当是由拓展训练、案例讨论、角色扮演、一对一辅导、以会代训、自我学习计划所组成。 </P> <P>　　我见过一些中小企业的培训计划，培训形式倒是丰富多彩，但这些形式多数是蜻蜓点水、隔靴搔痒、浅尝辄止，不深入、不具体，也就不会有什么好的效果了。 </P> <P>　　什么叫不简单，就是把简单的事情认真做好就是不简单，以培训为例，聘请讲师，进行课堂授课就是一种常见的形式，很多企业就是做不好，一个标准的课堂授课，其流程应当前期需求调研、讲师沟通、组织授课、互动问答、知识考核、技能演练、效果评估，以及知识点应用计划制定，推动执行、后续的效果应用跟踪等。 </P> <P>　　一家企业聘请了一位国内知名的营销专家给企业的销售人员培训，老板的原意是想请大师做一下关于销售技巧的培训，但由于人力资源经理没有和大师做详细的沟通，只是告诉大师做促销的培训。结果大师讲了一整天，都是围绕“买赠、有奖、打折”等促销展开，讲得是绘声绘色、声情并茂，但下面的销售员却一个个是如坠雾中，不知所以然。这就是一个事前未针对培训内容作详细沟通的案例。 </P> <P>　　前期培训需求调研很重要，能够让讲师有的放矢的进行培训。学生时代，升学要进行考试，这是所有人都经历过得事情，但企业培训化大钱请了名师讲课，有哪家企业对员工进行培训前的摸底调查。培训前考核不是为了让员工获取听讲资格，而是让讲师明白学员的水平，针对需要的部分去讲解。 </P> <P>　　工作辅导也是企业培训常用的手段，师傅带徒弟这是传统的培养员工的手段，新员工入司培训后，下市场第一阶段都是由老员工进行工作辅导，事情是再做，但新员工是否真正学到了公司期望的技能了吗？多数新员工成了老员工拜访客户的跟班，悟性高的也会有一点收获，更多的浪费了时间。其实工作辅导是需要一定流程和系统支持的，麦当劳培训的四大步骤：准备、呈现、试做、跟踪，就为中小企业的工作辅导提供了很好的范例。 </P> <P>　　沈菏生：根植于中国中小企业营销管理实践的沃土，市场一线成长起来的营销管理专家，十余年的实战生涯，曾服务的行业有：医药保健品、兽药、广告、服装鞋帽、酒水管理咨询、IT等. QQ:541877225 email:riyuehongxin@sina.com</P> http://www.b770.com/downinfo/20634.html 孟庆亮 渠道营销 2012-3-13 22:40:42 <P>　　AB制药作为一家90年代建立的制药企业，从进入2000-2010年10年间，企业一直徘徊在5-10%之间增长，个别年度甚至不增长，远远低于医药行业近20%的增长速度，2010年过年后，老板通过多个企业的走访，终于明白了企业应当进行市场保护模式的导入才能从根本上解决企业的发展问题。这也为作者孟庆亮及AB的高管再次进行策划奠定了最为坚实的支持。 <BR>　　2010年3月份营销方案完成，4月进行试点并进行全国招商布局，9月公司的资金流已出现同比翻番，这时由于多种原因，老板将AB制药全部卖出给某大型零售集团。企业收购后，企业继续坚持了市场保护模式，并加大了对市场的培训及激励，2011年在行业不断利空的情况下，企业2011年比2010年增长了206%，高于行业的增速10倍以上。那AB到底在哪几个方面对营销模式进行了改造让企业高于行业10倍发展呢？ </P> <P>　　 </P> <P>　　综合来讲，市场保护模式就是对合作者的利益及地盘进行一个保护，在产品的市场开发过程中不做批发物流，而是只做终端客户并维护零售价的一种模式，说白了就是分好地、分好钱并用一套体系保护，这个模式必将是企业竞争的一个主流模式，凡是进行这种模式的企业都高速发展，如修正、葵花、仁和、好医生、康芝等大批优秀企业。 </P> <P>　　 </P> <P>　　一、产品改造： </P> <P>　　1、产品内在品质的提高：提升产品的工艺，并购买最好的原料及设备进行生产，让自己的产品能够和任何大公司对比，而个别品种比许多大公司的质量都好，比如某个颗粒剂产品的每个指标都会超过大公司，在市场的推广过程中与各个名牌产品进行冲泡对比试验，验证给终端看，让产品顺利进入了许多终端，并回头客很高。 </P> <P>　　2、让产品的外在品质提高：第一是将产品小盒包装进行VI体系的导入并系列化，同时进行包装专利注册。第二是将包装进行中英文包装的导入，有利于提高档次及扩大消费者。第三导入双铝包装，让产品的内外包装的档次如一，让店家爱卖，消费者认可其品质。在市场招商中起到了关键作用。 </P> <P>　　3、用多规格包装进行渠道的适当区分，避免市场冲突。 </P> <P>　　 </P> <P>　　二、定价改造： </P> <P>　　原来企业只规定底价及商业供货价，终端推广者及零售商是可以自己定价的，其结局就是，终端进货价不断下跌，导致推广客户少利，零售价不断下跌，零售商不愿经营。 </P> <P>　　而定价改造后，对代理价，终端供货价、零售价进行一个规定，当然不同经济地区会有一定调整，但价格体系很稳定，客户都愿意经营。尤其是2010年加盟的客户更是愿意经营。 </P> <P>　　另外在结算上，全部为先款后货，企业的现金流及财务体系非常好。 </P> <P>　　 </P> <P>　　三、渠道改造： </P> <P>　　1、终端推广队伍建设：以地县代为主，不设省代，但是派出省区招商经理进行驻地管理及支持。 </P> <P>　　2、坚决不做批发物流，全部为纯终端模式。 </P> <P>　　3、推行VIP终端管理，即重点终端模式，避免终端的价格战。 </P> <P>　　4、全面推行保证金制度，确保所有客户的利益一旦受损就能得到赔偿保护。<BR>　　四、促销改造： </P> <P>　　1、对代理商的促销： </P> <P>　　第一是企业有“后利”思想，设计了一个“动态平衡钱”，在企业产品的上市初期，企业将这笔钱对客户进行促销支持，让客户感觉企业不是一次性买卖。 </P> <P>　　第二将客户进入力资源管理，做到一定规模发工资及上三项险等。 </P> <P>　　第三每次过节、客户生日客户都会拿到企业的礼品。 </P> <P>　　第四每个季度对优秀客户及时表彰及奖励。 </P> <P>　　第五是VI特色宣传品的支持开发终端。 </P> <P>　　第六每个月及时将优秀的经念在公司的网站进行公告，对阅读广告的客户进行抽检互动。 </P> <P>　　2、对终端的促销：帮助代理设计一套对终端老板的拿货奖励办法，帮助客户开发终端。　　 </P> <P>　　另外企业在发展的过程中还不断的为代理商提供培训服务，在给鱼的同时更给渔，即不断对客户输出价值，作者孟庆亮在2011年的石家庄华新的“顶克”品牌策划中，在面对抗生素限售、降价、第三终端萎缩的情况下，作者孟庆亮不断创新，逐步形成了系统的对商业公司、业务员及地县代理、终端连锁大客户的价值体系及实战工具输出，2011年9个月时间却带来了项目比2010年高于行业增长速度20倍以上速度增长。在下一篇“产品全面落标后却能20倍行业速度增长”的文稿中再仔细叙述。如果说10多前作者孟庆亮策划“玉清抗宫炎片”三年成品种第一，“好娃娃”五年成为儿童品类第一，有当时竞争环境好的原因，那么10多年后，在很多人认为行业最差的时候，作者孟庆亮再次策划两个竞争性产品的高速发展成功，目前还在5-20多倍行业速度高速发展，作者孟庆亮认为这个世界成功是有规律可循，固将10多年的研究写作了《卖不动到畅销》一书对卖货人的困惑及愿望进行总结与挖掘，目前机械工业出版社正在审稿中。 </P> <P>　　但是有一点是绝对不会变化的，一般的企业都是5-30%的成长，但成功的企业一定都有100-1000%的大跳跃式增长，如果一家公司在发展的阶段从来没有出现过三到五年的100-1000%的大跳跃增长，这家企业在行业中根本就立不起来! </P> <P>　　好娃娃2003年度比试点的2000年增长了500倍以上，AB制药2011年比2010年整体增长200%以上，顶克2011年九个月比2010年的全年销售增长400%以上就是最好的验证。 </P> <P>　　目前作者孟庆亮主抓的全案“顶克”，在前三年定下的目标就是每年必须最少保持高于行业10倍速度发展，否则就是对自己的10多年工作的否定及对企业的不负责任。 </P> <P>　　我们只要坚信一点就行，任何时候都会有企业高速发展，最为重要的就是你适应市场的能力怎样，思维模式怎样。 </P> <P>&nbsp;　你想更成功，光学知识还远远不够，必须要有能力与资源，你会发现“巧妇难为无米之炊”，企业一直在激情与困境中徘徊！以上三个项目的高速发展证明了一点，任一项商业成功等于（他人的头脑+他人的资源+他人的资金）乘以商业模式乘以机制。作者孟庆亮就是运用这一原理帮助这三家企业高速成长的，但关键是企业老板及高管团队要认可及支持，否则也是难以高速发展的。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13087210017</P> http://www.b770.com/downinfo/20637.html 高定基 营销观察 2012-3-13 22:40:40 <P>　　兴达家电是绥市最大的家电经销商，有最大的卖场。该家电卖场经营的冰箱品牌较多，有新飞、美菱、海尔、美的等很多知名品牌。兴达家电操作容声冰箱12年之久，销售一直处于良性状态，但突然有一个月没有打款开单，业务感到事有蹊跷。 <BR>　　后来经了解，是美的冰箱出台了较为优惠的政策，部分资金被分流。业务员与经销商多次沟通，都无济于事。经销商的理由是，价格政策没有美的品牌好，美的品牌的外观、性能、价格优于容声品牌，容声品牌货源短缺，还有没钱等一些让人气愤的理由。 </P> <P>　　业务员进行了冷静、客观的分析。经销商的资金实力很雄厚，没钱的理由应该不存在；容声品牌给经销商的政策也没什么问题，只是特价机的价格略高了一点，但容声有较强的品牌拉力。因此，业务得出结论，客户与美的品牌有了某种协议，想给美的品牌冲量。于是，业务决定孤注一掷，给经销商一点颜色看看。 </P> <P>　　业务员最后与经销商摊牌：……你做了12年的容声品牌，你靠容声品牌吸引了多少顾客，你赚了多少钱，你自己清楚，而现在你却说容声品牌不好，这个理由显得很苍白，很可笑，这个月必须按任务打款15万，否则就不要做了。 </P> <P>　　业务说完，转身就走。可没等业务走出门口，经销商马上把业务拉了回来，还陪上笑脸。第二天，经销商把货款如数打出，运作如常。 </P> <P>　　【案例分析】 </P> <P>　　业务在这里运用的是谈判阶段中最后阶段的策略：最后通牒。就是说，如果不能妥协，谈判就终止，以后不再合作，我找别人去谈。这个策略的目的不是退出，而是通过施加压力让对方妥协接受条件。这个策略要成功运用，有一个条件应该谨记，对方是不愿意放弃的，对方对合作和谈判还是有诚意的，并不想真的放弃，只是在拖延，在要求更好的政策和优惠。如果能够抓住对方的这种心里，就可以使用这个策略。最后通牒是一种退出策略的升级版。 </P> <P>　　实战谈判培训师高定基认为，如果没有这个把握，在使用这个策略时，要当心，或者要准备有第二条出路，或者有备用方案，这样，即使对方不接招，也不会有大的损失。同时，如果要寻找另外的合作方，应该和以前的合作对象使用退出策略或者下达最后通牒，不能让别人抓到把柄。 </P> <P>　　业务员小农主要负责武鸣县的业务，县城有一家叫胜利家电的经销商。胜利家电1998年开始做海信产品，从做海信专卖店起家一步步做到了大卖场。该经销商连续两年海信冰箱销售额超过30万。但在今年的2月、3月、4月连续三个月没有给海信冰箱回款。经查实，是上了长虹全系列、美的全系列产品。到了五一前夕——4月30日那天，在协商未果的情况下，业务员马上和胜利家电的对手新宇家电合作，并收了10万货款。 </P> <P><BR>　　胜利家电的老板当然非常气氛，五一过后,胜利家电把海信白电全部撤场。该业务当时并没有仔细调查新宇家电的真正目的。新宇家电的老板看到胜利家电的海信冰箱卖得很好,只是想把海信这个牌子抢过来,一是减少胜利家电的销量，打击对手, 提高自己的销量；二是新宇家电并没有要做好海信冰箱的决心,只是拿来摆放,不主推。虽然新宇家电一次性打了10万,但他就进了一次货，导致海信冰箱在这个市场上很被动，使得海信冰箱在当年下半年一直没有出货，损失很大。 </P> <P>　　第二天就是5.1，也是家电的销售高峰期，加上月底的最后一天是月度任务完成的最后冲刺时间，业务员一急，就把经销权卖给了胜利家电的对手新宇家电。其实，胜利家电老板并不是想放弃海信冰箱，只是可能资金原因，或者压货太多，想延缓进货。业务小农没有使用退出策略，也没有最后通牒，就和别人合作，显然是胜利家电不愿意看到的。如果业务小农使用了这个策略，对方同意退出，这个时候再去和其他人谈也不迟。 </P> <P>　　实战谈判培训专家高定基认为，这里有一个问题要注意，如果胜利家电老板同意退出，那么为了不留后患，应该和胜利家电签订一份协议，胜利家电一看到业务动真格，很可能会有所改变。如果胜利耍流氓，协议也不签，也不打款进货，自己想怎么办就怎么办，那说明你已经被经销商控制，以后的业务会很难办，那就只能通过克扣返点、不支持售后等狠招进行进一步的谈判。 </P> <P>　　有一个谈判策略叫做红脸黑脸策略，使用退出策略如果理解为是扮演黑脸的角色，那最好同时准备一个红脸，如果对方不接招，就让红脸去打圆场，这样就有回旋的余地，不至于陷入绝境。　　 </P> <P>　　【谈判秘诀】 </P> <P>　　1. 退出策略和最后通牒策略是谈判陷入僵局，其他所有的谈判策略都失去作用的情况下使用，一般不要随便使用。 </P> <P>　　2. 对方同意退出，要签订有关协议；对方不同意签协议，寻找新的制约办法和惩罚措施。 </P> <P>　　3. 不要匆忙和一个新的对象合作，应该了解新合作对象的情况和合作目的，世事多因忙里错。 </P> <P>　　4. 不要为了短期利益而损害长远利益。尽可能地不要让多年的合作突然中断，很多的时候谈判停滞都是意气用事，沟通不到位。 </P> <P>　　5. 如果把退出/最后通牒策略理解为黑脸，那同时应该准备一个红脸，这样不至于陷入绝境。 </P> <P>　 实战谈判培训专家高定基　华侨最高学府暨南大学管理学硕士，上市公司10年的营销和管理工作经验，潜心研究和实践谈判学9年有余，科龙集团原销售经理和推广总监，海信集团原高级培训讲师，大自然地板原高级培训讲师，最具实战力的家居建材培训专家，门店专家广州钡特特约高级讲师，采纳品牌机构青岛分院特聘高级讲师，慧通天下品牌营销策划机构高级顾问，《销售与市场&#8226;礼品》特约高级研究员，优势导向管理研究所高级研究员，门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。联系QQ：630319975</P> http://www.b770.com/downinfo/20644.html 邹陶嘉 营销策划 2012-3-13 22:39:49 <P>　　面对全国性白酒大品牌的激战，地产酒品牌如何生存？本文以江苏省泰州市为个案，分析地产酒品牌的生存之道。 <BR>　　泰州市地处江苏中部、江淮之间，属于南北过渡地带，泰州以北的淮安、宿迁、连云港出产知名的三沟一河（双沟、高沟、汤沟和洋河）、今世缘等白酒，泰州以南的无锡、张家港、镇江、丹阳、金坛分别出产锡山特黄、沙洲优黄、一品苏黄、丹阳封缸酒、金坛封缸酒等色酒。 </P> <P>　　处于江苏中部的泰州，其地产酒以白酒为主，兼带少量米酒、保健酒类。下文将对泰州四市两区（海陵、高港两区、姜堰市、兴化市、泰兴市、靖江市）的地产酒依次进行分析，从中归纳出地产酒品牌生存发展中的某些规律。 </P> <P>　　地级泰州市地产酒综述 </P> <P>　　（一）海陵区 </P> <P>　　海陵区目前主要的地产酒梅兰春酒，为泰州市梅兰春酒厂有限公司（原泰州酒厂）出品。泰州市梅兰春酒厂有限公司是中华老字号企业，中国芝麻香型白酒的较早生产者。泰州是京剧艺术大师梅兰芳的故乡，梅兰春酒是为了纪念京剧大师梅兰芳先生诞辰90周年而命名。 </P> <P>　　该酒一段时间曾围绕京剧文化打造品牌，提出打造“中国京剧文化第一酒品牌”，但由于京剧文化目前的社会实际影响力有限，因此效果很不好，可以说是走进了死胡同。 </P> <P>　　后来泰州梅兰春酒厂在中国著名品牌战略专家邹陶嘉的指导下，回归到芝麻香型白酒的品类战略上，取得了突飞猛进的发展，目前年产万吨原酒，全国有13个省近1000家名烟名酒店加盟，2010年成立了芝麻香型白酒研发中心，专业从事芝麻香型白酒的研发。 </P> <P>　　（二）高港区 </P> <P>　　高港区内的地产白酒品牌为泰州赵静酒业，该酒业原来为泰兴市内的赵王酒厂，近年搬迁到高港科技创业园 ，成为高港区地产酒。目前旗下有“赵静”牌荞麦酒、银杏荞麦酒，“泰州之春”牌白酒，“锦泰春”牌白酒等。该酒曾请北京某咨询公司做了个《中国二十年陈酿泰州之春酒市场调查研究报告》。“泰州之春”牌白酒和“锦泰春”牌白酒采取了对梅兰春酒的品牌跟随战略，产品也包括芝麻香型白酒，目前主要在泰州市内开拓市场，而其荞麦酒、银杏荞麦酒系列在本地市场上则不多见。 </P> <P>　　但由于梅兰春酒在本地的长期品牌宣传和渠道深耕，泰州之春酒要想在本地市场上抢到一杯羹并非易事，邯郸学步很可能导致“似我者死”，迷信一些先入为主、结论先行的所谓数据报告是靠不住的。 </P> <P>　　其实赵静酒业的真正优势是荞麦系列酒。荞麦系列酒被誉为真正的绿色白酒产品，作为重要的小杂粮作物，荞麦种植无公害，集营养、保健、医药、饲料、蜜源于一身，被誉为“杂粮之王”。目前荞麦酒市场还没有特别强势的品牌，市场空间很大，而泰兴荞麦的新闻关注度、知名度近期又大大提升，有利于赵静牌荞麦酒借助这些新闻传播扩大自身的品牌影响。 </P> <P>　　荞麦属于小作物一类，有甜荞、苦荞之分，“泰兴荞麦”属于甜荞，品质好、吃口好。 泰兴荞麦种植历史悠久，泰兴农科所是省内唯一专业从事荞麦研究的研究机构。2010年底，国家荞麦产业技术体系综合试验站落户泰兴，“十二五”期间，国家农业部每年将拨款30万元支持试验站开展工作。2011年7月19日，国家荞麦产业技术体系泰兴综合试验站正式启动，开始落实荞麦新品种引进、筛选等各项工作。泰兴在全国16个荞麦综合试验站中是唯一的县级试验站，也是华东地区唯一的荞麦综合试验站。2011年11月1日5时58分10秒，“神舟八号”从酒泉卫星发射中心腾空而起，飞入太空，作为一名特殊的“乘客”，泰兴荞麦也随之开始了它的奇异之旅。泰兴荞麦成功飞天，其意义非同寻常，这是继2006年泰兴“大佛指”银杏被“实践八号”育种卫星带上太空后，泰兴市又一特色作物品种完成飞天纪录。经过太空洗礼的“泰兴荞麦”在落地后，将交由位于泰兴根思乡境内的中国航天育种（泰兴）基地进行选种和培育后进入规模种植阶段。 </P> <P>　　通过运作荞麦品类酒和新闻借势，赵静牌荞麦酒及银杏荞麦酒完全可以走出自己的一方天地。当然，从品牌的美感角度来讲，赵静品牌可以考虑更换一个更有内涵、更耐咀嚼的品牌名。 </P> <P>　　（三）兴化市 </P> <P>　　江苏兴化米甜酒，既不是白酒，也不是黄酒，而是用纯糯米酿出的酒精度约为13度的甜酒。此酒澄黄透明，香浓细腻，甘美醇绵。清代扬州八怪之一——郑板桥老先生就是兴化人，他非常喜爱米甜酒。米甜酒，又名糯米浆酒，历史悠久，1852年县志上即有记载：“甜酒，其味淡，配烧酒乃适口。”1931年兴化县续志载：“实业糟坊，县境内有七十余家均集东北乡镇，酿酒多以米、麦……原料，总名曰土酒，其以糯米酿造者曰浆酒。” </P> <P>　　兴化难得酒厂除生产难得家酿米酒外，还生产部分难得牌白酒。目前安徽亳州有个难得糊涂酒业，以“难得糊涂”的“糊涂文化”与“糊涂境界”为品牌内涵，以“方圆人生”的人生哲理为经营哲学，也是打的郑板桥的牌，且品牌宣传力度超过难得家酿。兴化作为郑板桥的家乡，板桥家乡酒的名号如何保护好，值得深思。　</P> <P>　　兴化市除了难得家酿外，还有新生的“梦水乡”酒业品牌。在2007年“第八届中国&#8226;兴化郑板桥艺术节”期间，江苏兴宇酒业有限公司生产的“梦水乡”白酒成为海内外嘉宾的专用接待用酒。《梦水乡》是由著名词作家阎肃、作曲家孟庆云为兴化度身打造的歌曲，《梦水乡》的首次“出镜”是在2003年10月29日的第六届中国板桥艺术节，由江苏前线歌舞团的著名女歌手朱虹歌唱，歌词儒雅而精练，旋律柔美、抒情。目前，江苏兴宇酒业有限公司已更名为兴化市梦水乡酒业有限公司，企业名和产品品牌合一。 </P> <P>　　2009年首届“中国&#12539;兴化千岛菜花旅游节”在缸顾乡拉开帷幕，丰富多彩的活动为泰州国际旅游节增添了亮丽色彩。兴化本地的一些企业敏锐地抓住菜花节机遇，离菜花田几米远的路边，梦水乡粮食酒、不锈钢产品、亚麻纺织品、缸顾特色芋头等地方特产一字排开，吸引了不少游客驻足。 </P> <P><BR>　　（四）姜堰市 </P> <P>　　2009年9月19日上午，姜堰市“水云楼”酒业有限公司白酒品鉴会暨上市揭牌仪式在姜堰镇曹家农业科技园举行。“水云楼”系列白酒以姜堰市溱潼古镇的水云楼风景图作为外包装设计和产品的图标，宣传溱潼古镇和风景区，在创立优秀品牌的同时，着力推进旅游业的发展。 </P> <P>　　“中国历史文化名镇”溱潼有着深厚的人文资源，明代海陵才子、吏部尚书储巏曾在溱潼古镇水云楼上读书，并亲书“水云楼”匾额，还留下上联一副，至今无人对出下联，上联为“一眼望三湖湖南湖西湖北口”。 </P> <P>　　2006年5月4日上午，姜堰市在千年古镇溱潼隆重举行“水云楼”重建落成暨清代大词人蒋鹿潭铜像揭幕仪式。 </P> <P>　　清代大词人蒋鹿潭在此居住长达10年，写下了不朽的《水云楼词》。蒋鹿潭（1818—1868），晚清咸丰、同治年间江阴人，与纳兰容若、项莲生为清代三大词人。他的作品真实反映了太平天国时期的战乱和人民的灾难，艺术性强，令人耳目一新，为当时似乎已走入绝路的词坛开拓了一条新的道路。他曾为两淮盐官富安场大使，去官后羁泊溱潼寿圣寺水云楼十余年，遂以楼名作其词集，曰《水云楼词》。 </P> <P>　　水云楼酒“借三湖之水，酿琼浆玉液；聚五谷精华，炼凤城酒醉。”（注：三湖指湖南湖西湖北口；凤城指泰州，因古城俯瞰像一只凤凰，又名凤城）。该酒主打本地文化、旅游风情，2009年10月26日，在省第二届旅游商品博览会上获得优质产品奖。 </P> <P>　　（五）泰兴市 </P> <P>　　泰兴的地产酒主要为泰兴唯吾知足酒厂（原泰兴酒厂）和江苏延令科技有限公司出产的白酒及保健酒。 </P> <P>　　泰兴市唯吾知足酿酒厂始建丁1956年，是泰兴市唯一获得国家级白酒生产许可证的企业，专业从事白酒、保健酒的生产和研发。泰兴唯吾知足酒厂出产的唯吾知足牌银杏系列白酒，选用泰兴特产 ——“大佛指”银杏入酒。 </P> <P>　　唯吾知足酒厂还出产醉菊酒，是选用菊花、银杏、冰糖以及十多种名贵中草药为原料与优质高粱酒有机结合的营养保健型酒。　</P> <P>　　“唯吾知足”一词最早出现在汉朝的古钱币上，利用了方孔钱中间的那个方孔作“口”字偏旁，上、下、左、右共用一个“口”字，所以后人又称它为“借口钱”。但这种钱币只是一种“花钱”或“佩钱”，“花钱”始见于西汉，是民间对所有不作货币流通钱品的统称。 </P> <P>　　江苏延令科技有限公司出产“延令牌”银杏酒， 精选泰兴银杏和江南优质糯米酿造而成。该公司除了出产银杏酒之外，还出产一系列的的银杏保健品，是泰兴银杏产品深加工的代表性厂家。 </P> <P>　　泰兴是中国著名的银杏之乡，栽培历史悠久。据有关记载及专家论证，银杏栽培已有1000多年历史，现有500年以上古银杏121株，其中千年以上的12株，百亩以上古银杏群落20多个。嫁接历史也相当悠久，据有关资料记载，早在250多年前泰兴就采用嫁接技术繁殖白果，现存100年以上的银杏嫁接树6186株。泰兴银杏资源丰富，全市拥有定植银杏树630万株，人均5株。银杏成片林12万亩，其中千亩以上连片的16个，百亩以上连片的270个。常年白果产量4000吨，约占全国总产量的1/3。银杏苗圃面积3000亩，各种规格苗木1200万株，年产干青叶2000吨以上。 </P> <P>　　泰兴银杏年产量占全国的三分之一，“泰兴大佛指白果”被1999年昆明世博会指定为唯一享有永久性冠名权的“无公害白果”，2007年被授予绿色食品、有机食品、地理标志产品。　　　　　　　　　　　　　　 </P> <P>　　采用白酒中加入地方特产的办法打造白酒品牌，是以上泰兴两家酒业发展的共同之路，二者的区别在于前者只造酒，除了银杏酒外，还有醉菊酒，后者除了造酒，还生产其他银杏深加工产品。 </P> <P>　　（六）靖江市 </P> <P>　　金波酒为靖江百年传统名酒，靖江三宝之一，入选靖江市第二批非物质文化遗产名录。其以优质粮食白酒为酒基，选用党参、当归、黄芪、肉桂、川芎等34味名贵药材，配制过程共有24道工序，大部分工序都由经验丰富的老师傅手工操作完成，并经过一年以上时间的窖藏浸酿，让其自然发酵后，用微孔过滤精制而成,配料有冰糖或白砂糖、甜蜜酒等。酒色金黄透亮，药香与酒香融合一体，芳香馥郁，独特悦人，酒质浓厚丰满，酒性不寒不燥，饮时口感醇厚，甘甜柔和，耐人回味，四时饮用咸宜，故其历来被认为是一种滋补健身的高级饮料酒。 </P> <P>　　说起金波酒的来历还颇有一点传奇色彩。相传清朝同治年间，有一位高士来到靖江城定居，此人曾在京城做过官，又精通歧黄之术，虽已年老，但脸色丰润，体健神爽，人们对他的养生秘诀十分好奇，后来才发现，他每餐必饮一盅他自己炮制的金黄色酒。这事引起了一位姓王的酿造坊老板的注意。这位老板就是王鉴和同记的创始人。他很有生意头脑，买通了这位高士身边的仆人，偷抄了一份炮制这份酒的药方，当作至宝，秘藏在家。临终时，他将这药方交给了儿子，说此方之值不可估量。这小老板接管这酿造坊之后，想到了父亲留下的那张药方，便请城里最有声望的老中医验证。这老中医细细推敲之后，大加赞赏，说这几十味药，君臣相辅补泄调和，制弊扬长，恰到好处，有延年益寿、驻颜祛病的神效。小老板高兴极了，立即照方配制。这酒一出，果然名声大振。 </P> <P>　　“王鉴和同记”生产的金波酒解放前热销大江南北，在当时的小作坊式的生产条件下，年产量达二百余担。长江中下游一带群众尤其喜爱。美籍华人作家刘宜良（笔名江南），原籍江苏靖江。他对家乡的金波玉液，极感兴趣，1982年和1984年两度回家乡观光，每次都是“饮美酒，荡轻舟”，一面喝着醇厚的金波佳酿，吃着家乡的螃蟹和芋艿，一面泛舟中流，垂钓于扬子江中，认为这是平生一快。他于1984年10月遇刺，一周年后，他的胞弟刘宜民，特地带着他生前喜爱的杯中物——金波美酒和家乡的月饼，专程赴美，供奉在他的灵前祭奠。 </P> <P>　　由于近几年中药材价格几倍上涨，人们的口味和养生保健观念的更新以及外地大品牌保健酒的冲击，金波酒这一民间瑰宝正逐步从人们的生活中消失。目前该酒在当地市场上已比较少见，仅少数酒坊还有出产（如靖江的孙记孝和家酿）。 </P> <P>　　地产酒品牌的生存之道 </P> <P>　　如果一个地产酒品牌从地方起家，最终要走向全国、全省，起初可以倚重地方文化，如梅兰春酒早期对地方名人梅兰芳的宣传。但要想做大做强，走出地方，就必须超越地方文化。因为除了敦煌、徽州等极少数地区，真正有巨大影响力的地方文化毕竟是极少数。而京剧文化在现代社会的实际影响力有限，不足以支撑起一个全国性酒品牌。 </P> <P>　　结合梅兰春酒的资质来看，打芝麻型白酒这个品类牌就是最好的选择，因为芝麻香型白酒生产厂家良莠不齐，但仅景芝、扳倒井、梅兰春、趵突泉已形成一定的生产规模。作为芝麻型白酒的较早生产者和芝麻型白酒标准制定的参与者，梅兰春酒完全可以在此领域内大显身手。 </P> <P>　　泰兴“唯吾知足”酒的品牌文化内涵也是超越地方文化的，是可以走向全国的。但目前除了泰兴将“唯吾知足”品牌注册为白酒品牌外，还有鞋类和肌肤保健品等将“唯吾知足”注册为品牌，这些都是对唯吾知足酒品牌的稀释。此外，唯吾知足酒在产品推广中如何把握好品牌内涵的处理火候也非常重要，因为市场经济环境下，宣传“进取向上、不知足”的品牌价值内涵在社会心理中占有很大比例，知足精神可以宣传，但要适度，将品牌内涵委婉处理成一种繁忙人生中的小憩，忙里偷闲、苦中作乐、知足常乐，则更适合现代人的心理需求。 </P> <P>　　品类酒的创新与地方特产相结合是地产酒品牌发展的一条捷径。如荞麦酒、银杏酒等，利用泰兴银杏和荞麦的影响力及新闻效应，加上银杏、荞麦本身的营养、保健价值，完全可以走向全省、全国，而不仅在泰州区域生存。 </P> <P>　　而醉菊酒，由于所用的菊花、银杏、冰糖以及十多种名贵中草药并非泰兴特有，也非泰兴地方特产，因此该类酒除几个全国性的大品牌保健酒外，地产品牌的生存空间不是很大。除非该类地产酒有着非常深厚的历史遗存，还可以作为地方特产和旅游产品出售，如靖江的金波酒。 </P> <P>　　（三）地方特产酒要考虑自身适合的市场区域，像难得家酿糯米浆酒，因为酒味较甜，度数不高，并非全国所有地区的人都喜欢饮用。宁波的红万寿米酒市场运作比较成熟，兴化难得家酿米酒目前仅局限在扬泰地区，市场开拓力度还需加大，可借鉴红万寿的市场经验，逐步走出兴化，走出泰州，走出江苏。 </P> <P>　　至于郑板桥文化，由于安徽难得糊涂酒业先行一步，目前难得家酿的品牌传播也只好在兴化米酒的历史和郑板桥的《雨中》诗上做文章：“终日苦应酬，连阴得闭门。清凉满心肺，草木向我言。新竹倚屋檐，绿沁窗纸昏。梁燕坐不出，蜗牛满苔痕。犬迹踏沙软，蹑屐恐泥翻。回廊足散步，把书行且温。家酿亦已熟，呼僮倾盎盆。小妇便为客，红袖对金樽。” </P> <P>　　（四）地产酒除了本地市场的常规消费外，作为旅游产品和地方特产销售是地产酒扩大市场的一个手段。如梦水乡酒业和水云楼酒业都是如此，水乡文化、水云楼文化，作为旅游产品是有吸引力的。但是以上品牌要走出地方，可能性不大，除非如上文所说的，该地的地方文化在全国乃至世界影响很大。 </P> <P>　　靖江的金波酒作为地方特产和旅游产品出售，应该还是有市场的，目前的沦落还是因为没有人关注到旅游产品这个市场。 </P> <P>　　（五）注重终端形象店的影响是一些地产酒品牌的成功捷径，如梅兰春酒在泰州市特别是海陵区的酒水经销店的门头展示相当多，并且效果很不错。但是这个之所以能产生作用，前提是该酒在本地长期发展，已经在本地人中产生一定的影响。 </P> <P>　　如果一个地产酒品牌到陌生的外地去发展，沿袭本地作战技法，主要注重终端酒水经销店的门头展示、建立形象旗舰专卖店等等，就远远不够。必须配合当地的媒体以及自身的各种活动来加大品牌影响力度，如2011年末由泰州梅兰春酒厂有限公司独家冠名的“汉韵佳人”全国总决赛在江苏徐州市音乐厅举办等。 </P> <P>　　邹陶嘉：中国著名战略咨询专家，多年品牌运作和市场策划实战经验，邮箱：<A href="mailto:qtttuose@sina.com">qtttuose@sina.com</A>，愿与各位交流。</P> http://www.b770.com/downinfo/20646.html 卓智华 电话营销 2012-3-13 22:37:52 <P>　　当下中国复杂的内、外部经济环境，给众多中小企业生存、发展带来严峻考验与挑战。如何更好的活下去（剩者为王），活的好（有尊严），活的久（富过三代），是每一个企业家都必须每天面对的真实而又无奈的现实问题。 <BR>　　1990年，美国密西根大学商学院教授普拉哈拉德(C.K.Prahalad)和伦敦商学院教授哈默尔(G.Hamel)，在哈佛商业评论上发表的论文《企业核心竞争力》(The Core Competence of the Corporation)中，正式提出了企业核心竞争力的概念。 </P> <P>　　企业“核心竞争力”概念的是非常有价值的一个管理概念，但遗憾的是著作者并没有有效给出一个让人满意的理论体系（定义不严谨等），没有给出一个非常具备可操作和执行的方法论（如：工具、路劲等），尤其是代入中国当下的市场环境下，核心竞争力概念更是让众多企业主听起来美，做起来无从下手，对核心竞争力的理解也可谓五花八门，公、婆各说各的理，听起来好像都好像都那么回事，几乎所有能成为战胜竞争对手的优势，都曾被定义为企业核心竞争力。 </P> <P>　　探索一条具备可操作性的企业竞争力构建路劲，才是每一个中国企业最真实的内在急切需求！（笔者这里不想纠结于“竞争力”与“核心竞争力”的概念差异，主体聊聊个人在咨询服务帮扶企业过程中对企业竞争力的一些感悟与操作方法，欢迎拍砖（嘿，本人已穿防弹马甲）、交流（QQ：24233602 E-mail:ksj2000@163.com）！ </P> <P>　　重新定义“企业竞争力” </P> <P>　　（1）竞争力首先是一个“相对”概念。本质上没有绝对的竞争力存在，即使有也是虚无缥缈、孤芳自赏，忽悠大师用来贩卖的空洞概念。竞争力是相对于你的主要竞争对手而言，主要竞争对手是你构建自身竞争力的参照系。 </P> <P>　　（2）竞争力其次是一个“聚焦(focus)”概念。没有聚焦就不可能产生同一方向的极致化力量。传统的木桶理论让我们陷入一个思维误区（桶能装多少水，是由最短的那块木板决定的），企图使用仅有的一点资源去修补经营中的短板，实际上企业的成功更多来源于将自己的优势发挥到超于你的对手，发挥到极致，梦想在企业经营的方方面面都能培养出“竞争力”，终将会陷入一个完美主义的陷阱而无所建树。 </P> <P>　　（3）竞争力最后是一个“差异化”概念。差异化本质上是一种竞争策略（战术），是一种回避正面对抗的手段，在定位大师特劳特与战略大师迈克波特的长篇著作里（如《定位》、《营销战》、《竞争战略》等）均有深入的剖析，这里不敢班门弄斧。<BR>　　如何构建企业竞争力 </P> <P>　　<STRONG>（1） 对生存环境的清晰认识能力。</STRONG> </P> <P>　　企业的生存环境从大到小，可以拆解为三种类型：整体宏观环境、中观产业环境、微观企业环境。从竞争力的角度分析环境要素：整体宏观环境对同一界面的企业来说（共处一个产业群体内的企业），所受到的影响基本一致（此处不考虑企业群体内个体量级的大小差异，皆纳入中观产业环境层面）。 </P> <P>　　企业竞争力构建途径的重点在于中观产业环境层面，一是要非常清楚整个行业目前处在一个什么层面的竞争态势上（或说市场形态是什么：如完全竞争、垄断竞争、寡头竞争阶段等）。如处在产品竞争层面，其竞争力构成的核心要素主要体现在如：质量/性能、价格/成本等要素上；如处在品牌竞争层面上，其竞争力构成的核心要素主要体现在如：品牌、文化等要素上。非常清晰的了解所处行业竞争态势，企业构建竞争力就可以非常具体的落实到某一两个可量化、可改进的要素上。 </P> <P>　　二是要深入研究主要竞争对手（行业标杆或同等当量级对手）在主要竞争要素上的优势，制定有效的靠近、超越计划。 </P> <P>　　三是要清晰的把握基本的行业竞争趋势，这并不是一个难点问题，实际上只需要遵循经济学的一般规律（常识）就能清晰的透视众多行业的发展竞争基本趋势。 </P> <P>　　在实际的商业竞争中，我们一些企业总是试图超越行业竞争态势，当然我并不否定这种有效尝试，不过纵观中国30多年的商业竞争史，失败却是主体，往往给跟随者和后进新秀留下“弯道超车”的有利机会窗而陷自己于被动，请慎重！ </P> <P>　　<STRONG>（2） “聚焦”资源，集中于主要竞争要素上，构建优势。 </STRONG></P> <P>　　在基于第一点对生存环境的清晰认识的基础上，集中企业一切资源，落力在有效的竞争要素上。在主要竞争要素上，选择是正面对抗还是差异化侧翼进攻，只是竞争策略上的选择。这种竞争优势一旦形成，优势本身将具备强大的“外放效应”，如某企业在营销竞争力（可细化到如渠道、终端能力要素上）上非常强势，能有效的回笼资金等，反过来又能促进企业经营管理各环节迈向良性循环（当然这种良性是建立在一般规律上的）。如微波炉行业早期的格兰仕，用价格优势，构建行业进入壁垒，成就了行业霸主地位。今天企业界、营销界众多人士一提价格战，都是满腔愤怒与不齿，将其批判的一无是处，但批判是主观、局面的，竞争态势才是客观存在，不会因你反对而消亡。 </P> <P>　　综上所述，笔者企图梳理出一条清晰的企业竞争力构建路径：①行业竞争洞察——②挖掘竞争主要要素——③采取竞争策略：对抗/差异化——④构建竞争力。 </P> <P>　　在现实的商业竞争态势下，每一个行业的发展水平/程度存在差异，真正把握行业竞争脉搏，在市场的历练中，构建起自身的竞争力优势，务实稳健发展才是企业活的好，活的久的真正王道！　　 </P> <P>　　卓智华：博纳睿成（上海）营销咨询机构合伙人、项目总监，中国市场学会品牌管理专业委员会常务理事、品牌中国联盟专家，积极倡导“植入式”实效营销咨询，“植入”是确保实效的一种手段，不仅仅是方案的提供者，深入介入企业营销管理工作，对营销目标真正负责，收费模式与目标达成紧密挂钩。欢迎交流：QQ：24233602　手机：13006666702</P> http://www.b770.com/downinfo/20670.html 许意强 营销团队 2012-3-13 22:34:53 <P>　　明明在首次公开发行股票时承诺，自2003年起的10年内“三洋”这一商标上市公司可以无偿使用，但自2004年上市后持续7年内上市公司每年却需要支付不菲的商标使用费。合肥三洋（600983）再度让众多中小投资者陷入商标费“迷雾”中。 <BR><BR>　　隐藏在合肥三洋背后的商标使用费并非如此简单，在《中国企业报》记者之后展开的调查中还发现，合肥三洋一方面公开披露在洗衣机和微波炉两类产品上可对“三洋”及“SANYO”无偿使用；另一方面却在上市后7年内持续向商标所有人支付使用费。更令人奇怪的是，早在2003年就开始启动自有品牌战略，先后推出“eLE艾丽”和“RSDSY”两大自有商标的合肥三洋，却选择在2011年底“另起炉灶”推出新品牌“帝度”，从而避免“三洋”商标授权不稳定给公司未来发展带来的伤害，谋求向冰箱、小家电等领域的多元扩张。 </P> <P>　　<STRONG>商标无偿变有偿</STRONG> </P> <P>　　在合肥三洋的《首次公开发行股票招股说明书》中，《中国企业报》记者看到，“发行人作为中日合资股份有限公司，目前主导产品洗衣机和微波炉使用的三洋和SANYO文字图形商标为日方股东三洋电机的注册商标，由三洋电机许可公司非独占性无偿使用。” </P> <P>　　2003年2月18日，合肥三洋与三洋电机签署《商标使用许诺合同书》，协议有效期10年，可按10年期更新延续10年。根据这一合同书，“三洋电机许诺合肥三洋在中国境内生产销售全自动洗衣机和家用微波炉可以无偿使用商标，许可商标的具体方式为非独占性无偿使用。” </P> <P>　　当时，合肥三洋方面为了解决投资者对于其不具备持有“三洋”商标稳定性的担忧，合肥三洋在招股说明书中还明确表示，“本公司产品长期使用三洋、SANYO商标和三洋电机的产品制造技术，是中日股东确定的公司竞争策略之一。也是合资之初有关合同、协议明确规定的重要内容之一”。 </P> <P>　　就是这样一件被双方股东确定的竞争策略和重要内容，却在合肥三洋2004年上市后，被一句简单说明“直接否认”，将原本可以无偿使用的三洋商标，变成合肥三洋每年必须要向商标所有人支付相应的费用。 </P> <P>　　在合肥三洋从2004年至2011年的年度报告中，《中国企业报》记者看到，对于支付商标使用费的解释为“本公司与三洋电机签订了《商标使用权许可合同》，根据合同规定，三洋电机株式会社将其拥有的‘三洋’和‘SANYO’注册商标授予本公司使用，本合同生效后新签订的技术引进合同中的许诺产品将按其净销售收入的0.5%向三洋电机株式会社支付商标使用费。” </P> <P>　　这份《技术引进合同》到底是何时签署，为何在已经明确收取技术使用费后，又会在技术合同中增商标使用费？为何三洋商标从公开承诺的“无偿使用”却又悄悄通过一份《技术引进合同》变成“有偿使用”？两份合同一份无偿承诺在前、一份收费条款在后，这背后到隐藏着哪些不可告人的内幕？合肥三洋至今未给公众一个清晰的交待。 </P> <P>　　不过，《中国企业报》记者看到，合肥三洋上市7年来支付商标使用费从2005年的不足1.5万元、2006年的8.6万元、2007年的不足20.6万元，2008年的76.7万元，进入2009年后突然增加至887多万元、2010年达1253多万元，2011年仅商标使用费一项就高达1496多万元。 </P> <P>　　<STRONG>自主品牌先天夭折</STRONG> </P> <P>　　自2011年松下电器完成对三洋电机的并购重组，并宣布将三洋商标逐步退市处理。这一消息迅速给一直被授权使用“三洋”商标的合肥三洋公司市场发展造成较大冲击。去年底，合肥三洋宣布推出“帝度”新品牌，并从洗衣机进军冰箱市场。同时，还一直坚称，“不担心松下电器会收回三洋商标使用权。” </P> <P>　　合肥三洋的“自主品牌”建设之路并非刚开始，曾拥有“先天夭折”的失败经历。《中国企业报》记者在调查中发现，早在2003年合肥三洋就申请注册“eLE艾丽”和“RSDSY”两个自主品牌，并公开表示以并记或单独使用的方式推向市场，通过开拓和宣传推广逐步取得消费者的认同，树立公司自主品牌，实施多品牌组合的市场竞争策略。 </P> <P>　　在国家商标局商标查询系统中，《中国企业报》记者看到，RSDSY品牌所有权最快将于2013年到期、eLE艾丽品牌所有权最晚将于2014年到期。自合肥三洋上市以来，在市场上也未能看到上述两个品牌的洗衣机或微波炉销售。有知情人士透露，“由于股东和管理层的意见不同，这两个品牌并未全面投入市场，被合肥三洋一直养在家中。” </P> <P>　　浙江万里学院客座教授冯洪江指出，当前摆在合肥三洋面前的不只是三洋商标的不确定性，还有三洋全套洗衣机技术、关键管理人员等技术资源失去带来的毁灭性打击以及在自有品牌运营过程中曾经历“先天夭折”的阴影。</P> http://www.b770.com/downinfo/20673.html 刘建恒、高振凤、庞志军 营销团队 2012-3-13 22:31:55 <P><BR>&nbsp;<BR>粤商的穿越<BR>　　生意是有颜色的 </P> <P>　　因为伴随着成长过程，会染上不同的颜色 </P> <P>　　您看-- </P> <P>　　※　　无论是郑和下西洋还是哥伦布发现新大陆，把曾经的土黄色大地经济，丰富到湛蓝色的海洋经济 </P> <P>　　※　　技术和心胸是伟大的驱动力量，飞机在天空中把地球的生意变成白色的，互联网把生意演化为五颜六色的 </P> <P>　　※　　可以预见的未来，伴随航天事业发现、发掘其他星球的资源，会把生意变成深黑色的，因为，宇宙是这个色彩。 </P> <P>　　※　　而粤商的生意蓝黄相间。　　　</P> <P>　　话说公元前222年，秦嬴政统一六国，“因南征百越之君”，派屠睢率领50万秦军攻岭南；前214年，将所夺取的岭南地区设“桂林、象郡、南海”3个郡。秦亡之际，赵佗武力攻并桂林、象郡，建立南越国，自称“南越武王”。217年，步骘把交州州治从广信东迁番禺。264年，东吴为便于治理，又把南海、苍梧、郁林、高梁4个郡(今两广大部)从交州划出，另设广州，州治番禺，广州由此得名。　</P> <P>　　往事千年弹指间，回望秦汉粤商到如今：　　　 </P> <P>　　汉武帝元鼎六年(公元前111年)冬，三山六水一分田的南粤被分为九郡，汉武帝派遣直属于宫廷的“驿长”率领应募者，带着大量黄金和丝绸从徐闻、合浦到达印度半岛东海岸的黄支国(今印度)，在那里交换“明珠、壁琉璃(宝石)、奇石、异物”等。这是史书记载的较早的一次对外贸易。此后，异域的商船也绕过马六甲海峡载货到广东进行贸易。汉代著名的“海上丝绸之路”贯通了东南亚各地及印度洋彼岸，马迁《史记&#8226;货殖列传》中指出番禺（广州）是“珠玑、犀、玳瑁、果、布之凑，中国往商贾者多取富焉”。 　　　 </P> <P>　　公元166年，大秦(罗马帝国)王安敦遣使来汉朝，开始了两国的海路交通。中国则通过天竺(今印度)同大秦开展海外贸易。三国后，广州成为中国对外贸易的中心之一，成为“海上丝绸之路”的起点。孙吴期间，开辟了自广州启航，经海南岛东面进入西沙群岛海面的新航线，使广东海运航线由沿海岸航行进入跨海航行的阶段，广州随即成为岭南对外贸易的中心。226年，罗马商人秦论到达交趾(今越南北部河内附近)以后，取道到建业拜见孙权，表示通商的愿望，并介绍了海外情况。同年，孙权派宣化从事朱应、中郎康泰前往林邑国(今越南中部)、扶南国(今柬埔寨)和马来半岛等地访问，加强了中国与东南亚等地的联系。 　　　　 </P> <P>　　西晋初年，大秦国来中国朝贡，经过广州，带来了无数的珍奇。　隋炀帝时，在鸿胪寺下设置了集外交外贸于一体的中央外事机构，即“四方馆”。“四方馆”是中国首次设立的外贸外事专职机构，公元607年，隋炀帝派遣常骏、王群政携带大量丝织品由广州乘船出发，出使赤土国(今马来半岛吉达)，受到当地欢迎。 唐，广州港发展到可容大小海船近千艘港口，官方首设市舶使（中国最早掌管海外贸易的官职）于广州，最著名航线“广州通海夷道”，广州起航，越南海、印度洋、波斯湾、东非和欧洲，途经100多个国家和地区，全长共14000公里，是当时世界上最长的国际航线。　　　</P> <P>　　魏晋南北朝是海上丝绸之路的拓展时期。这一时期广州已成为计算海程的起点。通过广州来中国经商的国家和地区有15个之多，成为当时商贾及朝廷命官发财致富之地，有广州剌史“但经城门一过，便得三千万钱”一说。 历隋、唐、宋数代，海上丝绸之路已发展空前繁荣，“城外蕃汉数万家”，“广州富庶天下闻”。官方积极经营对外贸易外，又允许私人出海贸易，还大力鼓励外国来中国进行贸易，在今天光塔路一带的“蕃坊”竟居住着12万外国商人及其家属，形成了一个国际珠宝市场。当时中国与南洋和波斯湾地区有6条定期航线，都集中在广州，广州成为当时闻名全世界的中国对外贸易第一大港，东方大港，“万国衣冠、络绎不绝”。<BR>　　明洪武三年(1370年)在广州宋代市舶亭旧址，设置广东市舶司，专通“占城、暹罗、西洋诸国”。洪武七年(1374年)市舶司被废，永乐元年(1403年)重开。正德三年(1508年)，广东市舶司决定对外国贡舶实行抽分制，征收实物十分之三作为入口税(后来降为十分之二)，并设置牙行，由官府指定的官牙当中介人，将余下货物作为民间贸易。明靖元年(1532年)浙闽两市舶司被罢，独留广东市舶司，自此以后，广东市舶司基本沿续至明末。正德末年，由于葡萄牙殖民者在广东沿海侵略搔乱，朝廷实行海禁，广东外贸受到影响。直至隆庆元年(1566年)，海禁开放，民间贸易才被视为合法。隆庆五年(1571年)广东市舶司决定以丈抽制取代抽分制，即按船舶大小征收船税。 　　　</P> <P>　　清代，广州设立“十三行”，专门从事对外贸易。据史记载，于1720年11月26日，公行众商啜血盟誓，并订下行规十三条：　</P> <P>　　第一条：华夷商民，同属食毛践土，应一体仰戴皇仁，拆图报称。　</P> <P>　　第二条：为使公私利益界划清楚起见，爰立行规，共相遵守。　</P> <P>　　第三条：华夷商民一视同仁，倘夷商得买贱卖贵，则行商必致亏折，且恐发生鱼目混珠之弊，故各行商与夷商相聚一堂，共同议价货价，其有单独行为者应受处罚。　</P> <P>　　第四条：他处或他省商人来省与夷商交易时，本行应与之协订货价，俾得卖价公道，有自行订定货价或暗中购入货物者罚。　</P> <P>　　第五条：货价即经协议议妥贴之后，货物应力求道地，有以劣货欺瞒夷商者，应受处罚。　</P> <P>　　第六条：为防止私贩起见，凡落货夷船时均须填册，有故意规避或手续不清者应受惩罚。　</P> <P>　　第七条：手工业品如扇、漆器、刺绣、国画之类，得由普通商家任意经营贩卖之。　</P> <P>　　第八条：瓷器有待特别鉴定者（指古瓷），任何人不得自行贩卖，但卖者无论赢亏，均须以卖价百分之三十纳交本行。　</P> <P>　　第九条：绿茶净量应从实呈报，违者处罚。　</P> <P>　　第十条：自夷船卸货及缔订装货合同时，均须先期交款，以后须将余款交清，违者处罚。　</P> <P>　　第十一条：夷船欲专择某商交易时，该商得承受此船货物之一半，但其他一半须归本行同仁摊分之，有独揽全船货物者处罚。　</P> <P>　　第十二条：行商中对于公行负责最重及担任经费最大者，许其在外洋贸易占一全股，次者占半股，其余则占一股之四分之一。　</P> <P>　　第十三条：头等行，即占一全股者，凡五；二等者五；三等者六；新入公行者，应纳银一千两作为公共开支经费，并列入三等行内。 　　 </P> <P>　　1757年（乾隆22年），清政府关闭漳州、宁波、云台山等通商口岸，只留广州一口对外贸易长达83年。 直到鸦片战争，广州的外贸空前繁荣，对内对外贸易的极盛之地，中华帝国与西方列国的全部贸易都聚汇于广州。中国各地物产都运来此地，各省的商贾货栈在此经营着赚钱的买卖，我们在《2012，无尖不商》系类中提到的十三行首富(其时也是世界首富)伍秉鉴就跌宕起伏在这个年代。 </P> <P>　　清末至民国时期，广州大力引进华侨和外国资本开办商业、洋行和银行，商业和外贸的发展在全国处于领先地位。　　　</P> <P>　　时光穿梭，固有的本土文化、南迁的中原文化、舶来的域外文化汇总出由为广东文化、桂系文化和海南文化支撑出的岭南文化，多种文化思潮交错而织成绚丽多彩的画面，孕育和产生出以康有为孙中山等为代表的近代中国的一代先进人物。　　 </P> <P>　　“千年商阜，隆通四海”，盘点粤商昨天、今天和明天， </P> <P>　　※　　有精明开放广府人，勇于冒险，接受新事物快，商业头脑发达。广府人指以广州为中心、珠江三角洲地区的广东人。代表人物：霍英东、 </P> <P>　　※　　有天赋商才潮汕人，临海潮汕，多从事商贸活动，乔居地区分布40多个国家和地区，主要集中在香港和东南亚他们特别善于经营，富有创业精神，老乡认同感极强。“三潮汕”说，即“本土一个潮汕，海外一个潮汕，海内又一潮汕”， 难以计数的潮州会馆（同乡会）正是连结这一血浓于水的亲情的驿站。代表人物：李嘉诚 </P> <P>　　※　　有吃苦耐劳客家人，先民来自中原，为逃避战乱迁徙过来，尊师重文，宗族观念强，吃苦耐劳，分布于广东、江西、福建、台湾、广西、湖南、四川、海南、贵州、香港、澳门等地。 </P> <P>　　※　　更有新客家人，新客家人来自中国四面八方，极富冒险精神，敢想敢干，勇于开拓。 “假粤商”比真粤商更强悍，非凡常创造力与爆发力，使人惊叹不已。　　　</P> <P>　　说道这里，您可能就理解了-- </P> <P>　　生意是有颜色的 </P> <P>　　因为伴随着成长过程，会染上不同的颜色 </P> <P>　　您看-- </P> <P>　　※　　无论是郑和下西洋还是哥伦布发现新大陆，把曾经的土黄色大地经济，丰富到湛蓝色的海洋经济 </P> <P>　　※　　技术和心胸是伟大的驱动力量，飞机在天空中把地球的生意变成白色的，互联网把生意演化为五颜六色的 </P> <P>　　※　　可以预见的未来，伴随航天事业发现、发掘其他星球的资源，会把生意变成深黑色的，因为，宇宙是这个色彩。 </P> <P>　　※　　而粤商的生意蓝黄相间，未来的颜色会更多。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:13878182277@sohu.com">13878182277@sohu.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20674.html 孙自伟 营销团队 2012-3-13 22:29:59 <P>　　2011年9月份，小米手机正式上线销售至今，在不到半年时间内，保守估计销售累计115万部，销售额约25亿元，背后的原因是什么？本文试图破解其成功的奥秘。 <BR>　　小米奇迹的背后 </P> <P>　　我是雷军新浪微博的粉丝，自去年加他以后，他的微博我都看。他一直都在说他的小米手机，一直给他的粉丝们道歉，说是小米手机上市时间又拖了，对不起。 </P> <P>　　2月底3月初，一位朋友想买部手机，让我了解一下小米，我就上他们官方网上去看。时间我记得很清楚，是2月29日下午——2月份的最后一天。不看不知道，一看吓一跳。乖乖！它这一次推出15万部电信定制手机，于2月28号10点（大概）开始预定，3月1日截止预定，承诺两周内发货，居然已于2月29日下午，只用了一天时间，提前一天销售一空！每部1999元，15万部，计算一下，一天的销售额是2.998亿！据了解，自2011年9月小米手机上市至今不到半年时间，四轮已累计销售115万部手机，约25亿元。对于刚刚推出的品牌来讲，这不是奇迹，就没有奇迹了。 </P> <P>　　小米手机的成功，有方方面面的因素，但根据我的观察，主要因素有四点，不外乎天时加上人为的结果。在当前的市场环境下，做好了这四点，任何稍有资源的企业，都可以创造奇迹，并且还可能做得更好。我这里只讲大概，只讲根本的，老子曰“我贵食母”，就是这样。细节可以在网上查到的，没必要多说。　　 </P> <P>　　<STRONG>第一，产品形象是小米成功的基础 </STRONG></P> <P>　　小米的成功，是品牌跟随战略和有效区隔的成功。首先，与苹果捆绑。雷军曾不止一次地宣布他是乔布斯的粉丝，利用不同场合表达对乔布斯的爱戴，产品发布会的形式甚至自身的穿着都刻意模仿苹果的产品发布会；另外，他还被人们称为中国的乔布斯——“雷布斯”——以我做公关策划的心理来推测，这非常貌似精心策划包装的一个炒作亮点！ </P> <P>　　其次，在于定位及区隔策略的运用，小米手机定位为互联网手机。现在的智能手机，还不都是用来上网的？互联网手机，切中了智能手机消费的要害，极大地激发了消费者的需求。 </P> <P>　　第三，产品美誉度从哪里来？产品有保证吗？质量怎么样？好了，团队，靠他打造的团队来证明——小米手机的创业团队绝对称得上是豪华阵容——小米联合创始人包括原Google中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原Google中国高级产品经理洪锋。其中林斌任小米公司总裁，负责公司日常运作，其余五名联合创始人分任副总裁。各联合创始人都具备国际、国内一流企业平均超15年的从业经验。 消费者并不都是理性的，容易爱屋及乌，企业使用形象代言人就是这个原理，小米深得其中奥妙，他们将消费者的目光引向他的创业团队而不单单是产品。虽然从道理上讲好的团队未必等于好的产品，但消费者会倾向于直接把两者划等号——这样的团队做出来的产品，难道会差吗？　　 </P> <P>　　<STRONG>第二，低价是小米成功的王牌</STRONG> </P> <P>　　同档产品，苹果要卖到四五千元，三星、诺基亚要卖到三四千元，而小米只卖到1999元！价格低，是小米成功的最大的杀手锏。消费者购买商品要顾两头，一头是要顾面子问题，一头是钱袋子问题。面子问题就是所谓品牌问题，拿着这样的产品，是为自己争光，还是拿不出手，拿出来丢人——苹果的热销到可以卖肾去购买，可见顾全面子比什么都重要——但是，大多数比较理性的人还是会考虑自己的经济承受能力问题。所以苹果虽好，并不是所有都会购买。也就是说，如果小米也定位于苹果、三星和诺基亚的价位，未必会卖得火。那么，它卖得火，唯一可以得出的结论就是因为价格低。价格低到有一部分人可以承受，愿意承受，就火了。雷军说他的买家都是手机发烧友，这个说法有待商榷。如果非得对小米手机的用户下个定义，则可以说，小米手机的用户，是垂涎于智能手机，经济承受能力有限，相对比较理性的手机用户。 </P> <P>　　其实在中国，只要产品过得去，而价格又低到让人心动，没有卖不好的产品。前几年奥克斯空调进入市场的时候，就是以低价为武器，获得爆发式增长。雷军说只为发烧友的小米手机，但有人评论说不是发烧友。我也基本确认他们不是发烧友，因为智能手机的发烧友早就买了智能手机，现在买小米就是图便宜。从这个意义上讲，小米手机的销售业绩还可以有更大的提升空间。我们期待中国出现销售业绩更好的“小米”们，而这种预见，并非不可能。<BR>　　<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <STRONG>第三，电子商务使小米奇迹得以实现</STRONG> </P> <P>　　有人将电子商务描述为鼠标加水泥，是非常形象的说法。传统商业中，工厂和消费者位于销售的两头，中间需要大量的商务服务来实现，包括代理商、中间商，终端等等，还需要广告及促销来推动。电子商务的出现在，大大简化了这些环节，依靠网络，即可将工厂与消费者联系到一起。电子商务对商业的影响是命性的，颠覆性的，任何行业企业如果现在还不懂电子商务，必将失去发展机会。小米手机为电子商务的功能做了很好的诠释。小米手机没有传统意义上的终端，即传统意义的店铺，他只有网络，他的销售终端就在网上。消费者也不需要逛街，就可以在网上了解到小米手机的方方面面，也可以不出门，就可以收到钟意的商品。此外，小米手机最先采用的是抢购的模式，当抢购的模式出现问题后，他们采用的是预订的方式，只需要预交100元钱，就算预定成功。在收到发货通知后，消费者只需要补齐余款，就可以坐在家里收到小米手机。 </P> <P>　　没有电子商务的发展，就不可能有小米手机今天的成功。换句话说，有互联网而企业没有用或没有很好地利用，则会失去发展良机。但电子商务界有个不对称的现象，做电子务的通常不懂“水泥”，做“水泥”的许多不懂电子商务，除马云是个奇数，汉马传播汇集这两方面的人才，拥有传播行业多年的经历，又对电子商务有好的理解和应用，真正既懂鼠标又懂水泥，将两者结合起来的并不多。雷军谦虚地概括自己的成功，他有句名言：站在风口上，猪也会飞起来。正是由于将传统商业与互联网有机结合起来，成就了小米。　　 </P> <P>　　<STRONG>第四，公关传播让一切动起来</STRONG> </P> <P>　　与前期苹果一样，小米手机很少做广告，至少很少见到小米手机的广告。但这并不影响人们知道它，并且“认为”小米手机很棒，这是为什么？还有，伟哥（现在叫万艾可）没有做广告，英特尔没有做广告（它大部广告是合作商做的），当然苹果自己也不做广告。这就是公关的威力。在今天互联网时代，只知在中央电视台打广告而不知道公关威力的企业家，浪费而实效少，是最大的冤大头。小米是怎么被人知道而让人感觉很棒？如前所述，与苹果捆绑、团队包装及创始人自身的包装，严格意义上讲，就是公关形象的包装，这些是原料，是元素。它通过什么渠道把这些信息发布出去呢？不是广告，而是公关。在广告的诚信度越来低迷的今天，小米的公关运动成为传播的最有力的武器。上网看一下，最显著位置，有小米手机的测评，有他的百度百科，铺天盖地的新闻报道在讨论着小米，网络上面充斥着他需要传播的一切信息。不停地制造，不间断地传播。另类的，科技的，爱国的，振兴民族产业的，都通过这个渠道源源不断地流向互联网，刺激着消费者的脑神经。电视很少看，随便百度一下，第一页上辽宁电视台上就有一条《国产小米手机叫板苹果iPhone 》的新闻报道，凭职业敏感，一眼就能看出，明显有新闻公关的炒作痕迹。　　 </P> <P>　　表面很丰满，真理很骨感。高深的理论没有实际用途，有实际用途的理论比较简单。有些人将自己的成功说得很玄乎，有些人将自己的理论包装得很高深。看官们要注意了，这些都不是真的，是手段而不是真相。相信奇迹，但不要相信产生奇迹的过程。成功的路上只有艰辛，没有奇迹。 </P> <P>　　孙自伟 北京汉马传播顾问机构总策划，实力派营销策划专家，首席公关策划师。欢迎沟通交流。</P> http://www.b770.com/downinfo/20691.html 杨波 渠道营销 2012-3-13 9:32:52 <P>　　随着市场经济的发展，人们生活水平不断提高，市场物价一天天的增长，副食快消品市场发展迅速，竞争日益激烈，企业的竞争意识越来越强烈。随着全民素质的增长，快消品的研发力与创新力剧增，每年都有数不胜数的快消品参与市场竞争，但要在市场洪流中争取一席之地，并不容易，每年同样有不计其数的快消品退出市场。对于快消品，特别是新产品，怎样才能淘到自己的商业金，怎样发展才能走长盛不衰之路，是大多食品生产厂共同的追求目标。　　 <BR>　　第一、认清形势，整合资源，量力而行，不可冒进。　　 </P> <P>　　一、目前快消品市场面临三大外部阻力和三大内部阻力： </P> <P>　　（一）三大外部阻力： </P> <P>　　1、同类型的快消品数量多，竞争激烈，生产成本高，利润低，渠道价格透明化，回报慢。 </P> <P>　　2、市场变化带来生产成本日益变化，导致产品价格不稳定，变价快，阻碍消费。 </P> <P>　　3、市场需求变化快，消费者的追求越来越高，特别是对商品的新视觉、新口味、品牌力、新鲜度、售后服务的追求越来越高。 </P> <P>　　（二）三大内部阻力： </P> <P>　　1、人力资源市场需求变化快，人才流动性快，管理执行力差，企业资源流失严重，不能得到合理、充分利用。 </P> <P>　　2、企业的资源有限。 </P> <P>　　二、整合资源，服务于市场。 </P> <P>　　1、明确企业管理目标与方向：服务于产品，服务于市场，实现利润目标。 </P> <P>　　2、整合人力资源：规范企业管理，严格过程管理，人尽其才，物尽其用，勤俭持“家”，蹈矩循规。 </P> <P>　　3、严格成本管理：严格物流、采购监控，成本控制重抓源头。严格质量管理，降低生产损耗、避免因质量不过硬给公司带来损失；借鉴先进的管理流程，比如ISO质量管理体系、6西格玛管理等。 </P> <P>　　4、确保公司流动资金的来源稳定，准备好随时可用的社会资源（银行、亲戚、朋友）。 </P> <P>　　5、整合渠道资源，重点抓优质客户，降低运营成本与风险。 </P> <P>　　第一类优质客户具备三个条件：现金交易、运营成本低、产品消化快。 </P> <P>　　第二类优质客户具备三个条件：有销售量潜力，通过实行一系列的营销技、战术组合，可以获得其主动的销售支持，实现销量增长，资金回笼快且诚信度高，无风险。 </P> <P>　　第三类优质客户具备三个条件：销售潜力大，资金回笼慢但诚信度高，无风险。 </P> <P>　　6、正确评估企业能力与实力，做适合自身企业发展的事业。 </P> <P>　　第二、针对市场阻力，结合公司有限的资源，打破障碍，创造价值。　　 </P> <P>　　<STRONG>一、如何解决生产成本日益增长的年代，价格透明，回报慢的问题：</STRONG> </P> <P>　　1、做好充足的流动资金的准备。 </P> <P>　　2、增强企业研发力，开发个性化产品，让产品没有市场可参考性，通过产品的差异化来掩盖实际成本，使价格不再透明化，使自己的产品卖得起价钱，同时要让顾客感要物有所值。 </P> <P>　　3、抓重单产品推广，利用重点产品的品牌推广带动其它产品的销售；打造品牌市场，提升隐性价值，实现利润增长 </P> <P>　　4、通过终端营销，快速提升产品的市场占有率，通过不断提升市场基础工作来实现产品的销量快速增长。　　 </P> <P>　　<STRONG>二、如何解决价格不稳定，变价快给产品销售带来的阻力：</STRONG> </P> <P>　　1、管理向扁平化推进、渠道扁平化发展，不断缩短产品买到消费者手中的环节。只有向扁平化发展，市场信息的反馈的时间、市场问题的解决的时间才会缩到最短，才能赢得商机，就能对价格的变化做出快速反映，及时调价，大大降低因调价不及时给企业带来的损失。 </P> <P>　　2、实现明码标价，在一定程度上阻止了渠道客户变价销售或台价销售。 </P> <P>　　3、通过销售人员进行市场价格管理，及时对终端客户进行调价。要对全渠道进行快速调价，这就需要更多的人力，企业要随时做好深度分销的准备。企业需要不断总结经验，不断学习，不断提高自身的综合实力，提升企业深度分销的业务团队管理能力和市场掌控能力。　　 </P> <P>　　<STRONG>三、如何满足消费者对产品新视觉、新口味、品牌力、新鲜度、售后服务越来越高追求： </STRONG></P> <P>　　1、增强新品开发能力：不断挖掘和培养研发人才，深入市场调研，切合市场需求，不断开发新视觉、大众化的新口味产品。 </P> <P>　　2、加强产品策划、品牌策划和市场推广，让我们的产品家喻户晓。 </P> <P>　　3、业务团队专业化，营销工作标准化，业务人员要争做产品专家、营销专家，具备专业的、高效的售后能力。做到高质量的配送，高频率的回访，及时解决客户需求。　　 </P> <P>　　<STRONG>四、企业如何打破内部阻力实现价值增长：</STRONG> </P> <P>　　企业内部管理的目标设置要合理，方向要正确。管理目标是为实现企业的赢利目标打造一种和谐、畅通的工作环境；管理以实现企业产品的销量增长、赢利增长为方向。 </P> <P>　　1、企业的内部管理首先应重点抓产品的研发，因为这才是消费者的核心需求所在：做好产品的口感、外观，适应市场变化，满足消费者需求。产品的研发过程，自然带动企业内部管理的提升，带动市场营销。 </P> <P>　　目前大多数成功的快消品企业就成功的他们有实力强大的研发团队，比如姓哈哈集团、双汇集团、银鹭、达利园、王老吉，他们每年不断的推出新品以适应市场消费变化的需求，而且每推出一个新品都非常的成功。 </P> <P>　　成功的产品开发，来自企业对市场信息的收集、整理、分析、总结。营销团队是信息的收集与传递的平台，研发人员的是信息的“处理器”，因此研发人员的素质要求相对要高，研发工作是资源整合与分配的过程：发现市场需求，结合企业可利用资源与外部可用资，打造出适合企业发展能力、适合消费者需求的新产品。 </P> <P>　　2、我们应实行人性化管理。由于市场经济发展带动市场消费增长，人们的物质需求在不断增长，生存观、价值观也在不断变化，物质需求永远是第一性的。企业内部良性的经济（物质）分配是留住人才的基础，留不住人才，其它工作都是空谈，企业管理者只有老板本人是远远不够的。 </P> <P>　　怎样的经济分配方式更能留住人才，更适合企业发展呢？有很多的成功企业都值得我的借鉴和学习。一般多是采取底薪+补助+绩效奖金+超出任务部分的高提成。　　　　　　　 </P> <P>　　合理的工资方案和福利制度是人性化管理的基础，打造和谐、畅通的工作环境是企业内部管理的目标。基层员工是公司的血液，基层管理者是公司的心脏，因为他们掌握着企业的核心技术，是企业的核心生产力。给员工以归宿感是留住人才的保障，这不但需要给员工以安全感，还要给员工以竞争激励的荣誉感和满足感，购买社保是一种最有效的手段之一。 </P> <P>　　<STRONG>3、狠抓企业核心管理：质量管理。</STRONG> </P> <P>　　目前大多数企业都在实行ISO、HACCP、GMP、6S、6西格玛管理等，但很多企业只是把这些质量管理手册当作管理手段和作业指导书，目的只是成本控制和确保产品质量。这些成功的管理方法更应该是企业资源整合、分配与利用的工具。质量管理的核心是过程管理，过程管理的核心是人，也就是执行力，没有执行力的管理只能成为教条或废纸。 </P> <P>　　如何提高企业的执行力，是很多企业面临的难题：明确分工、明确职责、工作流程化与标准化、设置目标、反复考核、不断总结、持续改进工作。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13927699958，电子邮件：<A href="mailto:Yangbo773@126.com">Yangbo773@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20677.html 费昊空 会议营销 2012-3-13 9:32:52 <P>　　目前，中国众多的中小企业对品牌知之甚少，还未能深刻理解品牌的重要性。甚至还有很多人以为品牌就是商标、广告语、就是投入资源做广告。其实品牌对于一个企业来说，远不止这么一点含义。尤其在现在这样一个产品严重同质化的商业环境中，唯有靠品牌才能体现差异。品牌决定了一个企业是什么，也决定了企业的发展方向。品牌即是战略，是企业区别于其他竞争者的破局之道。 <BR>　　首先，品牌定位决定了企业的市场定位。你选择成为高档品牌还是中低档品牌，你选择什么样的消费者成为你的目标消费群体，这是品牌的定位要素，但同时决定了企业的市场在哪里。如今的激烈竞争压力下，市场细分已越来越密集。想要快速突破，企业只能在细分市场中寻找机会。而品牌就是针对细分市场而来，品牌的规划及一系列的推广是对细分市场人群的精准打击、有效吸引，自然能够最大化利用资源，达到事半功倍的效果。 </P> <P>　　其次，品牌价值决定了企业的核心竞争力。一个企业能够给消费者带来什么，这是一个企业的价值所在，是其持续发展的核心竞争力。而品牌价值恰恰是除了产品功能以外，消费者最需要的东西。同样是运动鞋，耐克与其他不知名度品牌来比，可能鞋子的质量、工艺、舒适度都是一样的，但是耐克这一品牌以及“Just do it”的广告语通过多年努力带给人的体育精神，却是其他品牌所不可替代的，这也决定了耐克这一品牌在众多同类品牌中脱颖而出、获得消费者青睐的原因。 </P> <P>　　目前，对于大多数产品来说，产品创新已经越来越难，各生产厂商的科技能力可能也都差不多。这种情况下，消费者选择某一品牌的产品，更多的是因为这一品牌所蕴含的感性价值带给他的情感满足。因此，相比产品创新，品牌价值创新已越来越重要。能够满足消费者需求，提供消费者满意的价值，这自然是企业不断发展的核心竞争力。 </P> <P>　　最后，品牌决定了企业的所有营销活动。笔者一直强调，企业的所有营销活动要与品牌的定位、品牌的价值相关。这样做，是为了聚焦资源，打造品牌价值，满足消费者某一方面的情感需求。企业决定做什么样的品牌、选择什么样的消费人群，自然要在媒介选择、品牌推广、渠道选择等方面与之相配套。以茅台为例，它以高端政商务人群为目标消费者，那它必须会选择这些人喜好的品牌传播方式，也必然会选择这些人经常出没的渠道，而它的广告也肯定需要让目标消费人群感受到尊贵感。 </P> <P>　　物质已经丰富，时代已经改变，企业也到了品牌决定其发展的阶段。现如今的大众消费品，产品创新已经非常困难，大部分都在进行着产品的改良，并未出现任何突破性功能。而这时，品牌就表现出其非凡的能力。就拿苹果来说，苹果就技术层面来说在业内也不能算是顶尖，但是他们能够抓住消费者的需求，创造价值引领潮流。对于苹果来说，它的价值更多是在于它的品牌，在于它能够给消费者带来的非凡体验和价值。因此，企业未来的发展应该是以品牌价值创新为导向，着重思考品牌如何满足消费者的需求。而这就是一个企业的战略，决定了企业的生死存留，决定了企业是否能够在一片竞争红海中破局而出。 </P> <P>　　品牌营销专家，擅长品牌策划与价值创新。携品牌创新之魂，深耕于快消品及酒类行业，以品牌引领企业发展。联系电话&gt;&gt;: 13515657573，电子邮件&gt;&gt;: <A href="mailto:283176966@qq.com">283176966@qq.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20700.html 吴国栋 整合营销 2012-3-13 9:32:49 <P>　　随着信息社会的发展，地板营销也开始进入3.0时代。然而，这个3.0只是就营销环境而言，实际上，受国内房地产政策的调控和不容乐观的经济形式影响，地板营销仍未走出寒冬。在地板营销渠道方面，不仅家居卖场扩张遗患，为了收缴目标销量，各大品牌拼命开店，终端门店也存在一定程度过剩。就一线市场而言已经开始转入精细化营销，进入追求单店销量的营销精耕期。此时，却有一种渠道顺势而为、独辟蹊径，这就是电子商务。电子商务的发展是顺应营销环境的产物；另外，从设计师群体和家居大卖场渠道对家居产品市场的影响来看，电子商务也是一种地板营销界“物竞天择”的结果。 <BR><BR>　　<STRONG>“车匪”阻道</STRONG> </P> <P>　　在消费者装修过程中，许多消费者都有遭遇过设计师的强制推销，其价位多高于市场价格，消费者自己挑选装饰材料的时候，会被材料商与装修公司之间的协议挡住。从目前市场行情看，大到洁具地板，小到开关插座，所有建材产品都有开出回扣点，这已经成为装饰业的“潜规则”。装饰公司和设计师都和建材商有着密切的合作关系，基本上只要设计师陪客户购买材料，都会拿到一定的回扣。为了更好地合作，一些大品牌和家装公司之间还签订了协议。设计师负责推销对方的产品，形成销售之后，材料商也会返给家装公司及设计师一定的“回扣”。对于这一类设计师，我们称其为“车匪”实不为过。然而我们当然不能无视大多数设计师群体对家居装修的智力贡献和发展推动。只是这样的潜规则总是让材料商有无奈之忧、消费者有切肤之痛。设计师从业道德的规范不是可以一蹴而就的，而且设计师行业有其自己的市场法则。我们寄希望于电子商务市场的发展，让设计师群体抛弃潜规则，与材料商一起，专注设计，共建中国绿色家居市场。 </P> <P>　　<STRONG>“路霸”拦截</STRONG> </P> <P>　　路霸情结在中国历史悠久，买路钱心理在各行各业也普遍存在，在家居流通行业尤其严重。一些大型卖场依靠商业地产的运作，巩固了卖场的原始资本。动辄涨租金、收取高额商业保证金、推广费，否则就以撤场相威胁。他们以垄断性的渠道霸权，把厂商捆绑到自己扩张的战车，厂商的顺从也助长了种种不健康的盈利模式和许多不近人情的服务态度。传统卖场“路霸式”的暴力扩张不仅增加了消费成本，也增加了售卖成本，已经不适应新的市场形势。如何为厂商提供优质服务，真正实现消费者一站式购买体验才是卖场继续发展的基础。 </P> <P>　　电子商务的崛起对传统渠道形成了冲击力，家居行业渠道已经开始朝利润扁平化方向重新解构，各厂商在电子商务、团购、联盟营销等方面走出了可喜的一步，也获得了实效的成果。未来家居装饰行业方向将是减少流通环节；降低营销成本；没有铺张的专卖店；没有豪华的装修；没有过度的广告；有的只是简单、平价、快速、大量的销售优质产品，把交易成本降到最低，把压缩下来的成本让利给客户。相信电子商务能把客户的利益放在首位、逐步通过消除中间环节、致力于让装修变得简单平价，用低成本营销实现地板、家居品牌为消费者提供装饰设计+家居产品+建材购物的一站式服务。 </P> <P>　　中国首批广告传播学人，经历近十年的广告推广及市场营销工作实践淬炼，对建材、家电类产品、渠道及品牌的运作了然于胸，以策略缜密，创意独到而见长。先后成功服务于IAI中国大陆创作实力50强广告公司及百得厨卫、大自然地板等国内知名品牌，是为数不多的种子级整合营销传播职业经理人。欢迎探讨,vip1573@163.com</P> http://www.b770.com/downinfo/20703.html 范恒星 整合营销 2012-3-13 9:32:48 <P>　　<STRONG>一：不能从字面去理解品牌<BR></STRONG> <BR>　　我在讲授品牌课的经历中，发现很多策划人和企业老总（但不包括消费者）总是认为：品牌嘛顾名思义，就是指“商品的牌子”。然后，按照这个逻辑往下分析和作业，进行着品牌的策划（或规划），品牌的定位，品牌的传播等等系列的工程塑造。 </P> <P>　　其实，品牌并非指“商品的牌子”。不能从字面上去理解它，去推论。这个曲解是很可怕的结局。“品牌”一词本身属于舶来品的词语，所以，这个推论是行不通的。比如英文名“杰克”，你就不能说，这个人姓杰，名克。他是翻译过来的。就字论字在“品牌”这个词汇上是说不通的。非但如此，如果这样去定义和推论之品牌，那将给品牌的经营带来很大的伤害，而非仅仅属口误那样的单纯了。 </P> <P>　　<STRONG>二：品牌的载体是企业，而非商品</STRONG> </P> <P>　　品牌的载体是企业，不是所谓的“商品的牌子”。比如，脑白金不是品牌，而其公司健特公司是品牌，王老吉（产品）不是品牌，加多宝公司是品牌，海飞丝不是品牌，宝洁公司是品牌；企业如同是母亲，产品如同是孩子。如果阁下把脑白金、王老吉、海飞丝等理解为品牌，那就会出现把母亲理解为孩子一样的荒谬了。不仅如此，给企业的经营上将带来致命灾难。从这个意义上来说：很多广告人、营销人谈品牌，是一种狭义上的品牌观。广告人总是把广告理解为品牌，仿佛“做品牌”就是“做广告”；营销人则是把营销理解为品牌了，往往把“营销策划”说成是“品牌策划”。这些不能理解为是一种“口误”的那么简单，因为我们所看到在日后的具体运作中，也是按照这个说辞往下进行的。这些都是以局部来理解全部的观点，把战术理解为战略的观点。原则上来讲，广告人和营销人从其专业程度上，就其专业能力是不能够进行品牌的战略规划的。因为他们的专业视野是局部性的。遗憾的是，我们总能发现，如今很多的品牌讲堂上邀请那些知名的广告人或者是精通策略的营销策划人去讲授品牌知识，那将会给受众者带来很大的误区。也不利于品牌知识的普及。对企业的品牌建立和发展也相应的带来了很大的伤害。 </P> <P>　　1：关于产品的生命周期 </P> <P>　　我们知道，任何产品都是有其生命周期的。有诞生期，销售旺期，衰退期。这个生命周期是由市场决定的，具体地说：是消费者在消费体验中进行的需求升华，这个需求升华演变成为一个产品的衰退期，以及下一个新品的诞生期，这是一个市场的轮回现象。比如，若干年前，女性买化妆品强调“美白功能”，可十年左右的光景，这个美白功能就走不下去了。消费者需要一个“健康”的美白了，于是，这个时候又诞生出新一轮的“健康美白”的系列产品来，在这以后，再伴随市场的演变，健康的美白又走不下去了，为什么呢？因为消费者的审美观念不在于“美白”这个角度上了，甚至是什么“骨感”的脸之类的了，于是，又有新一轮的产品定位出来了。以此类推，不断的进化和演变着。。。 。。。 </P> <P>　　如果说品牌就是指商品的牌子，那问题就出来了。商品（的牌子）伴随着市场的演变在更名、替换。那是不是说这个品牌也进行了相应的更名和替换呢？我们在商品的不断演变过程中，感受到这个商品的牌子在不断的更替着！这动态，不仅不利于我们常说的品牌资产之积累，同时，和我们常说的“品牌是精神，品牌是力量，品牌是宗教等等理论是完全相悖的，完全矛盾了”。可见，品牌不能以（演变着的）商品为载体，更不可称之为所谓的“商品的牌子”。 </P> <P>　　2：这个误解的危急性 </P> <P>　　综上述理论，我们常说经营品牌，也就相应的变为了经营产品，或者经营商品了。那么，这样的企业的性质也就相应的变为了一家销售公司了。这个危害很大呀！今天的企业正是不理解经营品牌，重要的一点来自于对品牌概念的曲解。把精力都使在了经营商品上了，经营商品今天诚然已经成为国内企业的一贯使命了。于是，变态现象开始发生了：产品诞生初期依靠炒作和造势，使之尽快销售，接着，形成了销售旺季，再接着，商品不易卖的时候（衰退期）就开始大打促销战，降价的降价，给政策的给政策，再不易卖的时候呢，干脆就是买三送四、买五送六之类的，再接下去，干脆这个产品不做了，退出历史的舞台了。这个时候出现的普遍现象是：企业老板说“咳，企业现在不如以前那么的好做了，现在难做啦。做不下去啦，再找其他的项目来做吧。。。。。”。这就是完全把经营企业当做经营产品的结局！这更是中国民营企业普遍短命的重要因素！ </P> <P>　　<STRONG>三：一个健康的企业</STRONG> </P> <P>　　一个健康的企业不应伴随着商品的生命周期而出现波动。让企业的命运紧紧地依附在商品或产品上是危险的。就像一个母亲的命运紧紧地依附在孩子身上那样的靠不住。一个企业必须主宰着一个新生命的诞生，伴随着新生命的销售旺季，然后在衰退期尚未来临之前，就果断的进行新产品的开发和技术研究。当然，毫无疑问，这不是销售部门能解决的，他需要另一个部门，那就是市场研究部、产品开发部，这两个部门和销售部是不同的，他解决的是一个“企业发展的能源问题”。让企业不断的有新产品的诞生。当然，还有一个重要的话题，那就是市场研究部和产品开发部的前期是对市场进行预测和调研，不断的挖掘潜在消费市场的波动和成形。使产品开发总是诞生在（“潜在”变为“成形”）市场的前沿。换句话说，市场的研究也好，产品的开发也好，总是走在新一轮的市场暴风雨革命的前沿。就像高尔基所云的“海燕”那样。“海燕快乐的迎接着暴风雨的到来”。是的，我们的市场研究部和产品开发部都必须具有敏锐的眼力，把握住市场的脉动，他们就是一个企业的海燕。具有着海燕一般的智慧。</P> <P>　　<STRONG>四：市场与冰山</STRONG> </P> <P>　　我们所说市场是在不断的演变着、更替着的。一方面，他就像人类的角质层一样，不断的、自觉的去死皮，就像美容院里面的去死皮，这是市场的“去死皮理论”。从另一方面来说，这个市场的演变特征更像冰山一样。我们知道，冰山裸露出来的部分占整个冰山的三成左右，而有七成左右的冰山是在水底下的，是看不到的。裸露的冰山是成熟市场，潜在水下的冰山是潜在市场。我们的市场演变跟这个冰山是极其的类似。一个成熟和成形的消费市场一旦形成，那么，他就像冰山的裸露部分。这个裸露部分是人们都能看到的。我们很多的商家一天到晚的去争夺这个极其有限的裸露部分。这种争夺是血腥的，是红海竞争，这种竞夺的结果是大鱼吃小鱼，是价格战，是同质化。那么，争夺完了之后呢，不断有新的冰山又露出水面了，又成为一个成形和成熟的市场了，再一次的演绎着裸露部分的争夺之战。那么，这个争夺之战是今天商界普遍出现的一个现象。然而，他却是不健康的现象。想一想，如果我们的眼光能瞄准冰山下的巨大冰层，进行开发，那是多么好的现象呀。首先，缺少竞争对手了，另外，差异化出现了，价格可以高一些，利润可以丰富一些。那么，当这个冰层出现在成熟裸露的时候，而你则已是所谓的知名品牌了，你已经具有着相当大的市场份量了。当出现市场衰退期的时候，你则可以果断的进行着市场的调控，那就是瞄准下一轮的水下冰层进行开发（潜在市场的开发）。各位可以想象，你总是走在市场的前沿，是不是像海燕那样，总是在迎接着暴风雨的到来，总是在呼唤着暴风雨的到来呢？那么，这样的企业不仅仅是差异化，更是自主的创新企业，更具有知识产权的企业。这是一个健康的企业，也是一个令同行尊重，具有社会价值的企业。 </P> <P>　　<STRONG>五：健康的企业标本</STRONG> </P> <P>　　健康的企业伴随着市场的敏锐开发和引导。他给予消费者具有差异化的产品，他引导着消费时尚。总能吸引消费者和投资者的关注。一个健康的企业不是一个以销售为本本的企业，更不是总依赖于折中折之类的促销活动。他与很多的企业不同之处在于建立了市场研究部和产品开发部，然后才是销售部。它的重要特征在于：销售变为了末端，而很多的企业则把销售部变为了前端（或中端）。这样的企业是具有思想性的企业，是一个具有文明造化的企业，这个企业是拥有企业的精神和使命，以及愿景般的企业，也有着企业的梦想。否则，他就不可能总是在消费者的前沿去进行市场的探索，总是不厌其烦的进行这个工作。它已经完全不同于那些旨以销售为使命的企业了。他的核心职能已经变为为消费者提供更为科学的产品理念的企业了，他总是在成熟的市场中看到不足，他总是敏锐的洞察到消费市场的呼唤和新生。尔后，进行着技术革命，开发出消费者更喜欢的产品。他没有沉溺在销售链上进行不厌其烦的促销活动，为了销售而销售，成为了销售的奴隶。那么，这样的企业---我们称之为“品牌企业”。那么，这样的企业的名称，我们称之为“品牌”。比如耐克公司、苹果公司、腾讯公司等这些令人尊敬的高利润的公司。他们是名符其实的“品牌”。而他们旗下的产品总是在不断地演变着的。 </P> <P>　　我们必须看到一种现象，那就是很多的企业老板并不把自己的企业称之为品牌，而习惯性的称之为企业，不是“做品牌”，而是说“做企业”，这个问题的根本点在于：他的企业本身确实建立在以生产和销售为核心功能的架构上。并没有市场研究部和实质性的产品开发部。是一个没有精神，没有文明造化和消费历练的企业，所以，这一类的企业为了销售而销售，确实不能称之为品牌了。针对这个现象的评价，我们就不能说这是一种口误了。 </P> <P>　　我们希望今天的中国企业更多的是在生产精神和文明，为消费市场创造优秀的生活理念，而不是除了生产就是制造(优秀的品牌企业往往是不从事生产制造的，我们不得而知，这些企业将来连同销售环节也会出让给其他的公司来完成，自己企业的本身则从事着市场研究和产品开发的两个极具市场价值和社会价值的环节，它拥有发明和专利，拥有知识产权)。它拥有着整个产业链最优势的部分。它更不以打广告来赢得知名度，来搞什么大鱼吃小鱼的市场游戏来。 </P> <P>　　<STRONG>六：品牌资产</STRONG> </P> <P>　　品牌资产就是指这个品牌企业的资产，分为无形资产和有形资产，无形资产总是远远地高于有形资产。这个无形资产就是对市场和消费者提供价值。但不仅如此，更是反复的引领着市场，使之成为企业的价值观和源动力。他不断的给市场予惊喜。这个软性的价值是备受市场尊重的，进一步上升为企业的社会价值和光辉使命。和社会责任感的企业使命。 </P> <P>　　亲爱的朋友们，我们把产品，把商品理解为品牌，那么，这个品牌资产在反复的市场变化中又怎能够形成呢？又如何做到资产积累呢？我们的企业家朋友，包括脑白金和王老吉这样的知名企业老总们，这些企业的品牌资产少得可怜，而产品却在相当长的时间内畅销，这是多么的可悲现象呀！品牌不能发挥着应有的能量，在企业的战略兼并，品牌市值等方面却处于极大的弱势地位。而伴随着产品衰退期的时候，企业品牌也逐渐的消失掉了！在市场上无声无息！生命如此短暂！对于企业经营来说，这是多么令人伤痛的事儿，产品卖得好，企业多赚一些钱，产品卖得不好，企业则走不下去。而企业品牌的无形资产几乎视若罔闻。就是他们只有经营产品，而没有经营企业的概念，更是把所谓的品牌的帽子一股脑的嫁接在商品上所带来的危机重重，今天的加多宝公司被白云山中药企业弄得很头痛，关键在于自身不懂品牌经营，只懂销售，只懂策略，这带来的隐患是自作自受呀！ </P> <P>　　总结：优秀的企业才称之为品牌企业。或者，把这类的企业称之为品牌。故此，品牌不再是“商品的牌子”了。品牌是企业类的规划行为，是企业的诞生和愿景，是一个战略课题，或者一个战略话语，产品则是在营销的推动下不断地演变着市场的更替和演义。 </P> <P>　　产品是营销的载体，企业是品牌的载体。举个例子说明，产品是枪，企业（品牌）是党，营销是军队，品牌是旗帜，一旗一枪，所向披靡。就如同一个是身，一个是心，身与心要分开。否则就会身心疲惫。“正心修身”就是一个企业要对品牌进行塑造和规划，使之能成为企业的发展源泉和动力，修身则是指产品的营销活动的主动性和自觉性的创新和轮回。以‘心’来指导‘身’的行为。身心分不开是错误的，而分开后却不能以‘心’指导‘身’则是更加错误的。我们说过，一个健康企业的标本是“知名品牌”兼“优质产品”。“知名品牌”如同“党”，“优质产品”如同“军队”。“党”指挥着“军队”，“军队”服从“党”的安排。 </P> <P>　　应该说：品牌是企业最高战略，品牌是企业之母。品牌理念是优质企业诞生的源动力和源泉。 </P> <P>　　在下一节品牌误区的课题里面，我们将围绕着品牌的传播来谈一谈。重点围绕着品牌传播的误区来讲。为什么很多企业一天到晚的打广告，却没能造就出出类拔萃的品牌来，而华为很少打广告，却堪称中国最有价值的品牌企业？标王不能成就企业，但很能害死企业。　　 </P> <P>　　作者介绍：企业诊断专家、营销策划人、品牌培训导师。范恒星老师拥有近20年的品牌和营销方面的实战生涯。近年来，开始为我国广大的成长型企业进行专业培训。先后和清华大学EMBA、中山大学MBA、北京大学、暨南大学、聚成商学院等培训机构签约合作。成为活跃在我国品牌课堂上一名卓有成效的品牌讲师。受到广大企业家学员的高度评价。每年有近万名企业家接受范恒星老师的专业培训和实战辅导。<A href="mailto:sunnyfen@126.com">sunnyfen@126.com</A>　</P> http://www.b770.com/downinfo/20705.html 余鸿钧 会议营销 2012-3-13 9:28:52 <P>　　人生的结果不同，不在于梦不同，而是实现梦的方式不同。而实现梦的方式的不同在于迈开第一步路就不再相同了，为什么我们的产品看起来也不错但是不好卖？为什么我们价格也不贵但是也不好卖？为什么我们的包装也不错但是也是不好卖？请问你看起来也不错的产品和你的同行有30%差异化吗？请问你的不贵的价格的产品和同行的价位相差有30%吗？请问你不错的包装的产品和同行的差别有30%吗？30%是一个阶梯，现实是同类产品的阶梯并不大，那么不好卖如何解决呢？　<BR>　　选择错了产品，一系列让你头疼的问题将接踵而来！这次不跟大家探讨如何解决现有的产品面临的问题如何解决，跟大家探讨在这些问题产生前如何避免这些问题的产生。因此，重在如何选择。不要走错第一步路。 </P> <P>　　目前的市场已经不是一个卖方的市场了，而是买方市场了，在1995年过后，各方面的产品都已经在短时间内快速的涌现，因此不再是一个卖什么产品都有市场的时代了，尤其是在电子商务时代，你卖的产品，网络上有千千万万的同行，你的产品跟他们有30%的阶梯差异吗？没有几个敢这么说，因此，在电子商务时代，对于厂商而言，我们要解决的是我们应该卖什么产品进而我们去生产产品，对于经销商而言，要解决的也是我们应该选择什么产品去卖？当诺基亚还在拼命的去卖非智能手机的时候，苹果推出了智能手机，诺基亚为代表的众多非智能手机厂商多了一个竞争对手：苹果手机。而苹果手机在短时间内竞争对手就是自己。市场的份额就这么轻松的多了出来。对于经销商而言，在市场快速向智能机转变的时候，你还在拼命的卖非智能机，那么你离挂掉已经不远了，因此选择卖什么比卖产品本身要更重要。选择对了，你将轻松面对后面的问题。举苹果这个例子可能不太合适，至少目前的中国缺乏创新保护的土壤，从企业本身而言，普通企业的创新很可能是给其他其他做嫁衣裳，那么品类创新其实我们可以做到，比如服装行业，当满大街都在做成人女装的时候，我们突然发现巴拉巴拉童装品牌专卖做的还不错，当满大街都是成人女装竞争的时候，童装是否是一个合适的选择呢？童装的市场相对于成人女装要小，但是当很多人没有瞄准这块市场的时候，那么这就是一个大市场，一个竞争不够充分但是机会颇多的市场。在同一类别的产品中，也有不同，比如皮草，当大多数皮草是针对中年人的时候，老年人的皮衣市场却被忽视了，一块看似小的市场，事实已经证明并不小。对于女装，当大家都在拼命的做全系列产品的时候，是否可以试试做一个专业女裙品牌的定位？　</P> <P>　　以上举的例子，是要说明的是，其实我们这个市场还是有空白或者相对的空白市场，高手不应该是有什么产品卖什么产品，智慧的高手应该是先选择给市场提供什么样的产品再去想办法卖产品，毫无疑问后者做足了工作，产生的市场销量是前者无法比的，不要认为自己是圣人可以搞定市场搞定一切，请坚定我们都是普通人，不同的是各自的选择不同思维方式不同。　</P> <P>　　因此，总结如下：第一步，认真谨慎审视市场是否有差异性的空白，即应该向市场提供什么样的产品？而不是人云亦云。第二步，给产品赋予灵魂与不同，即差异到底是什么？比如材料差异？做工差异？服务差异？产地差异？概念差异？品牌内涵差异？这一步的工作是为了让你的跟风者无风可跟。第三步，想办法让更多的人看到你的产品，这点具体不说了。 </P> <P>　　在职场，选择了不同的行业，结果是不同的，跟对了不同的老大，结果也是不同的。在市场上，也是如此，先寻找你的大不同市场的大不同产品，再去卖。营销速胜法则：选择比努力更重要！ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15867130693，电子邮件：<A href="mailto:1540867368@qq.com">1540867368@qq.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20718.html 段俊平 事件营销 2012-3-13 9:28:45 <P>　　管理是一个复杂和繁琐的过程，大多数企业家经过不断学习和聘请专业的管理团队对自己的企业进行管理的科学再造和企业文化建设，目的是打造一个基于稳定的团队和基业长青的企业，可是大多数事以愿违，先不说企业是否能够企业常青，就打造稳定的团队就很难实现，有一个人力资源咨询机构对中国企业做过一个调查，中国大多数企业的员工在一个企业能坚持5年以上的只占员工数量的不到百分之二十，平凡的人员流动极大的阻碍了企业的发展，同时也不利于员工自身的发展。员工队伍的不稳定是中国企业家最为头痛的管理难题之一。大多数企业家都在抱怨现在的员工没有感恩之心，没有与企业同甘共苦的人格修养，没有职业道德，不管企业如何培养，只要谁给的钱多，就为谁服务，刚培养一个业务成手，就被别人挖走，结果企业成了培训学校。我们在困惑之余，不免在思考，企业如何能留人，如何能打造稳定的团队呢？ <BR><BR>　　要回答这个问题，让我们看看中国近现代商帮的情况。中国近现代最有名的当属徽商和晋商了，纵观这些商号的员工几乎都是终身制的，员工从小就到商号中学徒，而且学徒是不给工钱的，只管吃住，学完徒以后才成为伙计，从伙计开始几乎大多数都会为这个商号干一辈子，有的甚至服务到东家的下几代。我们看历史故事，无论是徽商的胡雪岩还是晋商的乔致庸，辅佐他的都是跟他几十年老臣。可我们现在很少遇到这样的情景，企业员工是各领风骚一两年，没能耐的被企业淘汰，有能耐的职业经验刚有进步，就耐不住诱惑，就被其他企业挖走了。我们仔细分析，造成员工平凡跳槽的原因很多，跟许多管理模式紧密关联，比如绩效及分配体制，比如公司的发展前景等等，但很重要的一条就是我们的企业无论是企业家本人还是员工现在没有“忠”和“信”的价值判断标准和处事原则，“忠”和“信”两个要素合起来就是所谓的“义”。也就是我们把维系人与人关系最主要的“忠义”给抛弃了。 </P> <P>　　孔子倡导的“文，行，忠，信”四教在我们的企业被忽视了，其实儒家的忠义思想是企业打造核心竞争力和企业文化建设的很重要的内容。孔子学生曾子就价值判断标准和处事原则说过一句名言：“吾日三省吾身：为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”由此可见我们中国人的“忠”和“信”是最高的人生价值追求，有时候它的重要甚至超过了生命的意义。三国时期的关羽之所以被中国的民间老百姓从人变为神，就是因为他的忠与信，日本管理大师松下幸之助就认为：“尽管有相当多的历史人物在其评价上有所改变，但“三国志”中的关羽却始终让人尊敬。因为关羽不仅在战场上骁勇如入无人之境，堪称所向无敌，天下无双的豪杰，他更是情深义重大人物。”关羽虽然结局是一个败走麦城的失败者，但他是中国人千百年来顶礼膜拜的成功者，因为成为神仙是中国人最成功的精神追求，而关羽做到了，仅仅因为他的“忠义”。 <BR><BR>　　我们身处急功近利的社会，中国传统的忠信价值理念丢失殆尽，所以每个人已没有古人那种一日三省的处事原则和道德操守，但中国人骨子里的忠信基因并没有改变，只是有一个回归的过程而已，在企业的管理和企业文化建设中，贯彻“忠与信”的思想非常重要，它不仅能使企业员工树立正确的人生观和职业操守，也可使企业解决人才流失和企业员工平凡跳槽的困局。倡导“忠与信”的价值理念不仅仅是针对于员工，也针对于企业家自身。光有员工践行“忠与信”的价值评判标准，而企业家没有做到，这个组织也不会长久。企业家的忠是如果对于社会、对于企业和对于自然来说就是要履行社会责任，企业家的忠对于员工来说，则表现为对员工的真正的人文关怀，真正做到与员工同甘共苦，而不是唯利是图，过河拆桥，使员工共享企业成长的红利。企业家对于企业的忠则表现为要坚守自身的经营目标和价值理念，不要急功近利，随波逐流。 </P> <P>　　中国企业现在不缺管理模式，缺的是“忠和信”的价值判断标准和处事原则，解决了这个问题，其实就具备了企业核心竞争力，忠和信不仅是能使企业团队稳定，还能提高企业的执行力，从而从根本上提高了企业的竞争力。如果在企业中贯彻了忠和信的精神，就可以使员工能自觉地对工作全力以赴，避免因为对制度和命令的怀疑因而导致完成任务的迟疑和打折扣。如果员工都忠于职守，忠于企业家，认为企业是老板的，也是自己的，这就实现了中国人经常说的“主人翁”态度。所以“以人为本”的管理思想的基础也是建立在忠与信之上的。在一个组织里，企业与员工的关系，不仅仅是一纸合约那么简单，不能单靠硬性的管理制度、管理手段去取得成效。要想达成一种长久的良好的关系，就要共同树立对同一理想目标的忠诚和对自身信念的坚持，要打造共同的价值评判体系，一定要实现员工的自我的“心”的管理。而“忠和信”的价值回归正是超越于合约以外的最好的“心”的管理的安定剂。所以日本的稻桓正夫就认为：“儒家思想的感染力是企业经营和员工对“心”管理最好的安定剂。” </P> <P>　　中国企业面对的是前所未有的复杂的社会和市场环境，如何在价值观散乱和瞬息万变的市场中处于不败之地，建立“忠”和“信”的价值理念是中国企业的当务之急。 </P> <P>　　段俊平，爱维龙媒董事长，著名国学专家，新儒学引领者，书法家，知名管理学者，联系电话：（010）57723522；联系邮件：<A href="mailto:xiaomaohong@luckvlong.com">xiaomaohong@luckvlong.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20720.html 胡景春 渠道营销 2012-3-13 9:28:45 <P>　　最近一段时间，接触了很多药企的老板，也跟他们聊了很多话题，当然聊得最多的就是人的问题，他们都在为选不到合适的人而发愁、苦恼。在这里我简单谈谈本人对此问题的认识。 <BR><BR>　　 案例　2007年五月，本人正在药品市场的考察期，当时我在葫芦岛某厂家的一位地区经理处帮忙，该厂其时正向各地级市场派驻促销员，辽西地区的促销员已经到达锦州，锦州地区经理通知去带人。我受葫芦岛地区经理委托前去选人，到了锦州之后，我才知道人家已经选完，只剩了一名大学刚毕业的小姑娘，锦州经理指着不远处一位姑娘告诉我：一会你把她带走就可以了。受人之托当然要忠人之事，我要对她考察一下，如果不适合我不会带她去。关键是当时考察条件很好：锦州正在开终端药品订货会，来了很多的终端客户。于是我走到小姑娘所在的那桌，边跟客户交流边观察这位姑娘。当时已经有一位客户下订单，这位姑娘在帮着客户填单，她边填边向客户介绍其他的药品，声音清脆并且语调较高。填完了一单她立刻对这位客户说：你先忙，咱们11点30吃饭。然后就转向下一位客户，接连问了两三位，结果客户都没有反应，于是她马上转到另一桌，并且丝毫没受上桌客户影响，继续大声向她的客户介绍产品。我也继续跟着她，整个过程我一直跟她在走，订货结束，我问她业绩如何，她依然很大声，只是语调略低：不太满意。但是我对她很满意。因为我以为她很适合促销员这个岗位：第一有自信，敢说；第二懂得取舍，不较真；第三有潜在目标和追求。其实这些足够了。后来的事实证明我的眼光十分正确。那么锦州为什么没有选她呢？后来她告诉我说锦州的人员因为她吃完饭不知道主动去刷碗和做杂物，因此觉得他不会来事。 </P> <P>　　 案例分析　　这位大学生学的是中文，根本和药品不沾边，这点和我一样。在上述案例中，我来纠正药企的一些选人的多数不太恰当的要求。首先就是多数药企会选择专业是医药或者相关专业，这点其实不是要件。销售人尤其是优秀销售人，很少有毕业与本专业的。当然处方药的推广对这点要求会高一些，而对于非处方药这点实在不需要考虑。仅以这位大学生为例，在来到葫芦岛后，我带了她不足一个月，并且我在她那里也学到一些东西，她很快就成为辽西地区小有名气的促销员，先后有几个地区都抢着要她，但是她却直至辞职都没有离开葫芦岛。因此我以为通过这个案例，我们可以得到以下认识：销售人专业不该受限制；销售人年龄不该是问题，因为她年龄很小，而我年龄在药企眼中又偏大，但是偏偏我们做得都非常好；销售人需要的是悟性，有些人很长时间做不好销售，而有些人则很快可以上手，短短一个月的时间，我的确经常把我的经验和认识传递给他，但是她成长的速度超出了我的预期，这就是悟性。还有药企一般都要求有一定的客户关系，事实上，每一位销售人是否优秀不在于他现在拥有多少客户关系，而在于他是否能在最短时间内建立新的客户关系。就这位大学生而言，她自信，不因为环境和人员的陌生而感到不适，融入环境快，这是开发新客户必须的条件。另外她懂得取舍，订货会客户那么多，为什么要为这一桌不能马上作出决定订货的客户孜孜以求呢？因此她马上转向另一桌；当然她还有自己的潜在目标，否则她不会说对自己不满意，难得的是她不是在知道其她同事的业绩之后说的这句话，这说明她有自己的目标和主张，这点则具备潜在的管理能力。至于锦州地区认为他不会来事，我以为这是该地区经理根本没认清考查重点和用人之长的常识。 </P> <P>　　 结论：有很多老板或者销售经理都在说找不到适合本企业的人，事实上找工作的人很多很多，我以为不经过尝试和培养，我相信一位适合本企业的人都不存在，想一想古人选人的经典例子吧：康熙选用周培公时，他是一位落魄书生，可康熙却用他来用兵，一方面是因为康熙帝确有识人之能，另一方面周培公确有担当，在这里我说的是担当而非才能，是因为担当在关键时刻比才能更加重要，有才能没有担当只可做优秀士兵却永无成帅可能，这在现代企业人看来，书生带兵，简直玩笑！当然企业顾虑也并非一点道理没有，现代竞争如此激烈，尤其是药品市场，在当前这个唯结果论的年代，业绩出的越快越早者，往往更占优势。但是我以为还是着眼长远的好。古语有云：人无远虑，必有近忧！急于求成只能说明销售经理或者企业老板心里的不成熟，另外还有就是企业现行趋势在为以前的错误买单，难道不是吗？空降兵固然好，但是愿意主动融入环境的则不多，而愿意被驾驭的则更少，还是自家培养的来的实在，这当然需要一个过程，留给我们的问题就是如何通过你的识人能力，尽量缩短这个过程。 </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:hjc9918@163.com">hjc9918@163.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20745.html 刘建恒、高振凤、庞志军 电话营销 2012-3-13 9:20:24 <P>　　晋商，故事无尽　<BR>　 “盖个大大的戏园子吧”。 </P> <P>　　老爹的吩咐让儿子心里直哆嗦，家中的确富可敌国，但当下兵荒马乱加灾年，饿殍遍野，老爸的话岂不是给自家产业招下塌天大祸。 </P> <P>　 “当下该开粥棚，赈济十里八乡的灾民才是啊”。儿子斗胆说到： </P> <P>　　“乡里乡亲忍饥挨饿，我们搭粥鹏赈济理所当然，但你想过没有，这次灾害不知要几年才能过去，街坊邻里靠我们的施舍度日，三五天、三两月可以，如果是三五年，天天到我们门口讨饭吃，脸会往哪里咯？ </P> <P>　　盖个大大的戏园子吧，大人小孩、老弱孤寡哪怕搬快砖瓦，就发工钱、给饭吃，岂不更好”。 </P> <P>　　这是历史上一对晋商父子的对话，事实证明，里子面子都帮到位了，这份情感真真百年到位了，灾荒结束戏园子盖好的默契，让后来的日子，乡里乡亲对待这家产业的尊重和对待自己的呼吸一样重要。　</P> <P>　　这个故事是晋商历史一瞬，也能代表这个商帮善长与国运同步，与民生同命的格局。其做生意的历史可以追溯到先秦时代晋南的商业活动。晋文公称霸时，榆次、安邑就是有名的商业集镇。秦汉时代，太原、平陆、平遥、汾阳等地是重要商品集散市场。　</P> <P>　　在世间打磨久了，晋商悟出了一条路，政府为了维护自身的统治，需要商人配合。商人无法取得正常地位的情况下，必须获取一定的政治权利来进行垄断经营，历史弹指一挥间，政经交融、官商融合与晋商兴盛长期呈休戚与共之势。 </P> <P>　　李渊父子从太原起兵时，木材商人武士貜，武则天之父，从财力上大力资助，李渊父子的就是凭借但是天下最精华的太原军队和武氏的财力开始夺取全国政权，建国后，武氏的政治投资中得到巨大回报，封为国公，地位等同秦琼，程咬金等，而其后还孕育诞生了中国历史上空前绝后的女皇武则天。 </P> <P>　　宋代，山西商人与徽州商人并称，成为当时中国商业的中坚力量。当朝所需要的战马多数靠北方的辽供应，辽也需要宋的手工业制造品。宋朝庆历年间（公元1041——1048年），宋王朝出藏绢2000多匹在山西岢岚买马，又出绢 30000多匹在山西各州府买马，非官方的民间贸易更是频繁。《马可·波罗游记》中写着：“从太原到平阳（临汾）这一带的商人遍及全国各地，获得巨额利润”。　</P> <P>　　明政府北方边陲九镇需筹军饷，西商人利用地理优势，靠倒贩粮食或纳银换取盐引，集粮商、盐商于一身，进行营销，先以九边市场为活动基地，后逐渐向两淮、长芦、四川、福建等主要产盐区扩张，进而以全国最大盐业集散地扬州为中心，积极扩大营销区域，终于成为足迹遍于南北，财力最为雄厚的盐业集团，并出现了大批世代以盐、粮为业的豪商望族。如太原闫氏家族，蒲州张氏、王氏家族和稍后发迹的平阳亢氏家族都是盐、粮大贾，财雄势大，亦官亦商。明代到清代初年，明代全国较大的商业城市有33个，山西就有 “平阳、泽、潞富豪甲天下，非数十万不称富”。　</P> <P>　　晋商与清政府的关系，同样深厚，早在满清政权入住中原之前，晋商因对其“龙兴之地”的东北，以及蒙古地区的贸易往来和经济繁荣出过大力，因而受到努尔哈赤等后金政权贵族的青睐，曾予山西的王登库、靳良玉、范永斗、王大宁、梁嘉宾、田生兰、翟堂、黄云发“八大商人”隆厚恩赏 。 </P> <P>　　官商、皇商的战略布局，确保了明清晋商500年，政经实力之雄厚，活动区域广泛，久居中国商帮之首，直至清末民初，因社会高度动荡而衰。 </P> <P>　　回首兴替，晋商票号作为现代银行的“乡下祖父”（Shangxi Bank）。不得不是当下商人认真品味的一道菜。1912年，梁启超曾对晋商这样的评价：“鄙人在海外十余年，对于外人批评吾国商业能力，常无辞以对。独至有历史、有基础，能继续发达之山西票业，鄙人常以此自夸于世界人之前”。 </P> <P>　　看晋商票号，<BR>　　一、人对事对，世界就对， </P> <P>　　票号人资可概括为三条： </P> <P>　　用乡不用亲--人一定是山西人，可防止家族管理的弊端，用乡亲关系实现同心同德； </P> <P>　　德才兼备，尤其重视职业道德； </P> <P>　　必须有铺保，作为对员工的一种制约。 </P> <P>　　票号的骨干是通过十分严格的学徒制培养出来的。 </P> <P>　　如志诚信招收学徒的标准是：15-20岁之间，身高5尺，家世清白（三代无从事不良职业者），五官端正，毫无残缺，语言清晰，口齿伶俐，举动灵敏，善珠算，精楷书，与票号有业务关系的店铺担保。进号要经过面试与笔试。学徒为期3年。第一年干杂活，以考察品德为主；第二年学习业务，包括文化、写字、珠算、票号业务、骑马、蒙古语等；第三年跟师傅跑业务，在实践中学。票号内的许多中高层管理人员都是这样一步步提升上来的。他们忠于票号，忠于职守，且精通业务，保证了票号成功。 </P> <P>　　系统的激励机制。包括生活的供给制、薪金、休假以及独特的身股制。员工除假期外平时吃住在票号内，一日三餐水平相当高，衣着或由票号发，或给以现金补贴，日用品和度假的旅费亦由票号支付。薪金是让员工养家的，一般学徒期满后即可领取，从年薪2两或4两银子起，最高可至100两银子。据太谷协或乾的记载，100两和10两以下者并不多，70两者占员工的三分之一。这在当时已可维持小康的生活水平。最有特色的激励机制是身股制（全员分红制），它把票号的整体利益与员工的利益紧密联系在一起，使员工为票号的利益而努力工作。 </P> <P>　　史料记，票号的人力股数额经常变动，不搞终身制。人力股在一个票号的总股数中所占的比例，东家并不限制。一般说来，票号初创时期银股多，人力股少，但票号经营时间越长，人力股就越多，有时会超过银股。如大德通票号1889年分红时，银股20份，人力股9.7份，到1908年分红时，银股仍为20份，人力股却增至23.95份。人力股与银股并重的分配制度，对于调动员工积极性是显而易见的。以光绪11年 (1885)年为例，当时日升昌东家1股银股，股金为12 000两白银，在利润分配中，人力股1股也相当于12 000两白银，当时大账期(每4年1次)分红，每股可分2 800余两白银，平均每年700多两，这是一笔非常可观的收入。要知道，当时一个县太爷一年的俸银也只有45两白银。　</P> <P>　　二、架构的刚柔相济 </P> <P>　　经营模式有“分号制”和“联号制”。 </P> <P>　 “分号制”--指财东通过独资或合资办商号，而商号又分设若干分号，分号又可以投资办小商号。各分号独立核算、统一融通资金、调剂人才、交换信息，近代西方国家通过控制股权而形成的母子公司与之类似。“联号制”指财东或合伙人投资办若干个不同行业，各自独立核算的商号或票号，在业务上相互联系，相互支持，这种网络体系近似现代的企业集团。 这两个布局，使经营网络遍布全国和北亚地区，触角伸到了欧洲、日本、东南亚和阿拉伯地区。 </P> <P>　　票号业专业性很强，所有权与经营权容易纠结，东家出资，掌柜经营，形成的经理负责制是方向。 </P> <P>　　选择经理严格，严密的考察、确认过程。一旦合同订立，财东将资本、人事全权委托总经理负责，对一切经营活动并不干预，日常盈亏也不过问，总经理具有无上的权力，不论是用人，还是业务管理，均由经理通盘定夺。每逢账期，经理向财东报告盈亏。财东根据经理在任期内的经营状况，给予加股加薪奖励或减股减薪，不称职辞退。这种体制上不受“婆婆”瞎指挥的干扰，下不受副手和员工“捣蛋”的掣肘，为总经理发挥其创造力、施展才能创造了充分的条件。为票号经营成功奠定了组织条件。　</P> <P>　　至于总号与分号的关系，其经营管理则无例外地采用了高度集中制。即它的机构设置权、资金调度权、人事任免权和盈利分配，全部由总号掌握。各分号仅有业务开拓权、资金运用权和人员管理权。这种管理体制，不但没有统而过死，影响事业的发展，相反，它的组织机构运转自如，各项业务蓬勃发展，其原因就在于其决策上的权威性、经营上的灵活性、管理上的严密性。　</P> <P>　　由此，这一个个遍布华夏大地和欧亚大陆的以家庭为背景的母子公司和企业集团，显示出其特有的生机与活力，据史料记载，太谷县的曹家商号涉足13种行业，拥有640多个商号，3.7万名员工，1000多万两白银的资产；对蒙贸易最大的商号大盛魁，极盛之时员工有六七千人，商队骆驼两万头，活动范围从蒙古的恰克图、库仑(乌兰巴托)到新疆的乌鲁木齐、伊犁，俄国莫斯科等地，时人形容大盛魁的资产：“可以用50两重的银元宝，铺一条从库仑到北京的道路”。当代大家余秋雨先生曾在《抱愧山西》文中，由衷地赞叹山西商人目光远大，是善于审时度势，能够把东西南北的金融命脉梳理通畅，稳稳地把自己放在全国民间理财流通主宰的“大手笔”。 </P> <P>　　搁笔再言故事无尽的晋商，愿“盖个大大的戏园子吧”的如炬视野，根植每个晋商心魂之中！ </P> <P>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：<A href="mailto:13878182277@sohu.com">13878182277@sohu.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/20747.html 李文武 营销策划 2012-3-13 9:14:12 <P>　　企业案例：人人都认为灰狗运输公司（Greyhound Lines Inc.）遇到了麻烦。这家公司利润少得可怜，需求非常旺盛，但这家公司却没有钱安排空车或者买车和雇佣司机来满足这些需求。在总站，员工拿乘车人找乐，对这些人爱搭不理，对他们的行李更是随意乱扔。为了削减经营成本和提高顾客服务质量。格里亨德公司的高层领导一起制定了一个公司重组计划。根据这项计划，要大幅度裁员，减少服务的线路和服务内容，而且从顾客订票到车次的安排全部实行计算机管理。 <BR>　　但是，中层管理人员反对这项计划。很多中层经理认为大幅度裁员将使本来就很差的顾客服务变得更加糟糕。负责计算机项目的经理敦促公司暂缓引进被称之为“旅途”的计算机订票系统，以解决高度复杂的软件中所存在的一些小问题。人力资源部门指出，总站员工的受教育程度太低，连高中毕业生的都为数不多。因此，为使他们能够有效地使用这个系统，必须对他们进行大规模培训。总站经理警告说，灰狗运输公司的乘客中许多是低收入者，他们没有信用卡或者电话，这样他们就无法接受公司计算机订票系统的服务。面对这些分歧，公司高层还是开始应用新的系统，他们强调说，他们研究得到的数据表明，“旅途系统”将改善顾客服务质量，使顾客买票更加方便，而且顾客还可以为特殊旅行预订位置。灾难降临了，订票的电话剧增，但由于新的接线系统存在机械上的问题，很多电话根本打不进来。许多顾客还是像往常一样，到总站直接买票上车，计算机仿佛陷入了泥潭，击一下键需要45秒，而打印一张车票则需要5分钟。这个系统经常瘫痪，售票员不得不用手来写票。顾客排着长队等侯，看不到自己的行李，而且经常被迫在总站过夜。人员减少，使得售票人员不得不穷于应付他们并不熟悉的计算机系统，对顾客不礼貌的事时有发生。乘坐公司的顾客急剧减少，竞争对手更是乘机抢夺那些对灰狗不满意的顾客。 </P> <P>　　管理评论：决策的优劣与能否解决现实问题，往往决定了企业的生存与发展。所以，会管理与会决策的管理者把企业搞得蒸蒸日上，而不会管理与不会决策的管理者把企业搞得奄奄一息。从企业的兴盛还是衰败可以判断企业高管的管理水平、决策水平的优劣与高下。企业生存与发展，要不就是碰到问题，要不就是碰到机遇。问题的出现要对症下药，才能解决。开错药方，下错药单，就治不了企业的病。灰狗运输公司的高管们要认识到决策的要求，要分析利润减少的原因，提供更加优质的服务来满足顾客的需求。没有钱，完全可以向银行借贷与找投资方合伙来增加现金流，或者通过股市融资，发行债券来增加现金流，只要开动脑筋，总有办法为企业筹措到资金，然后购买新车或者空车以满足顾客们的需求。对于不负责的员工与不尊重顾客的员工，可以调岗或者培训，或者重新招募高素质的员工服务顾客们。对于顾客行李处理，可以用贴顾客姓名标签的方式或者采用编码管理的方式管理行李，以免混淆，以免丢失。对于丢失顾客行李，让管行李的员工与公司共同承担赔偿责任。让高管与中管们实行走动管理，到现场了解情况与监督员工们不尊重顾客与不负责任的行为，发现一起，解雇与处罚犯错的员工。　</P> <P>　　在对问题成因的诊断与分析，要请一线的基层管理者与员工们参与。让员工们共同参与，共同制定选择方案。然后，取最优方案。灰狗公司的重组计划，既然得到了中层管理者的强烈反对，那么，就要听其一下他们的意见。重新修改决策，暂缓执行决策。很显然灰狗公司的高管们是喜欢独裁似地决策风格。不尊重下级不同意见，不根据现实情况作出决策，使灰狗公司一下子陷入了经营困境，得不偿失。当出了很多不利情况发生时，没有对重组计划与“旅途”的计算机订票系统决策作出及时的评价与反馈，及时修正错误，这是灰狗高管们大错特错的地方。独断专行与独裁风格的管理与决策，最终把灰狗公司推向了悬崖。其实这也正是中国国企与私企，经常遇到的毛病。垄断企业这种毛病最多。对企业来说，民主的决策，还有倾听不同意见，从善如流，让更多的员工们参与到管理与决策中来，这是企业解决问题与困难的科学好方法。　</P> <P>　　李文武，著名管理学家。《博锐管理在线》《中华品牌管理网》《中国管理传播网》等知名管理网站专栏作家。又是多家媒体与网络作家。研究：历史、经济、管理。联系电话&gt;&gt;: 13016170681，电子邮件&gt;&gt;: <A href="mailto:sb76218@sina.com">sb76218@sina.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/20753.html 娄向鹏 营销策划 2012-3-13 9:13:02 <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 随着中国经济的持续发展，本土品牌真的开始崛起了。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 受工信部专项资金扶持的中国品牌力指数(以下简称C-BPI)项目，最近在北京发布了2012年(第二届)调查成果，在被调研的152个行业中，有68%的第一品牌由本土品牌囊括。这个消息实在令人振奋！这是无数中国本土企业家和上千万的品牌营销人几十年来不懈的努力结果，事实已经告诉我们，中国品牌的春天到来了！</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 从微观上说，品牌生长的环境和土壤已经具备</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 从市场和企业微观角度看，真正的品牌必须在两个条件下才能催生出来，现在这两个条件已经具备。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一是，市场竞争完全升级到品牌竞争阶段。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如果就产品卖产品就销售得挺好，没有谁做什么品牌。真正的品牌是市场逼出来的。品牌对于企业就像产品对于消费者一样，是一种需求，而需求是分层次的。市场竞争者越多，竞争越激烈，竞争手段越先进，企业对品牌的需求才会越旺盛，品牌工作才会得到真正的重视，品牌建设和管理水平才会提高。企业们只有在经历了单一的产品竞争、质量竞争、价格竞争、广告竞争等等之后，换句话说，不进行品牌竞争不行了，市场上才会锤炼出真品牌。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 二是，企业只有度过了基本生存期，才会产生受尊重追求使命感的需求。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一些企业家对品牌就像叶公好龙，其实并没有产生真爱。他们没有真正认识到真品牌的真价值——是生存的法宝，是市场竞争不战而胜的武器，因而，他们对品牌并没有产生真需求，做品牌不过是附庸风雅罢了。地沟油不也堂而皇之的以“家和”“万兴”等品牌名叫卖吗？</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 只有企业有足够的实力，或者始终怀着伟大梦想的企业一旦摆脱了生存等困扰之后，希望被尊重和强烈的使命感才会驱动企业投入精力、财力创建品牌、维护品牌。这里与著名心理学家马斯洛对人的需求层次的分析完全相似。这样的企业越来越多了。<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 从宏观上看，中国经济的整体强大蕴含着建立品牌帝国的战略机遇</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 中国的崛起是中国企业做强做大品牌最好的土壤。现在，这一伟大的历史时刻到来了。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在中国做品牌一定要把握中国式战略机遇，也就是说，中国正处在国家升级、经济升级、产业升级和品牌升级的关键历史时期，这是世界少有战略机遇。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一是，中国的强大是品牌的最好背书。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 刘春雄教授说得好，没有对国家品牌的认可，就不可能有对产业品牌和企业品牌的认可。所以，中国的和平崛起与发展，中国经济实力和国际影响力的综合提升，正是中国品牌的最大背书，正是做品牌最好的机遇!</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 二是，在中国老大就是世界枭雄。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 中国是全球最大最好的市场！不用“入侵”别的国家，在本土市场就完全可以成就世界第一。这个自备的大市场，几乎在每个行业每个品类里都足以养活起无数的世界级的大企业，足以使他们从小到大，从弱到强。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 中国１３亿多人口，蓬勃发展的经济和巨大的消费市场，就像一列加速奔跑着的工业化、城市化和现代化巨型列车，城乡居民的收入在增加，消费结构在升级，产生了巨大的市场需求。如果你用Google搜索“全球潜力最大的市场”，拥有180多万条信息说的是中国。中国已经是全球第一大的汽车消费市场，第一大智能手机市场，第一大洋酒市场，第一大黄金市场，第一大纯电动车市场，第一大银行市场，第一大软件市场，第一大奢侈品市场，第一大食品与日用品市场，第一大商品期货市场……这个全球绝无仅有的大市场，什么奇迹都能够发生。</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 下一个三十年，中国必然会成为世界经济老大，中国正面临100多年来最好的战略机遇。做品牌吧，在中国做强，就可以在世界称雄！</P> <P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 品牌兴，则企业兴；企业兴，则中国兴。加油，中国本土品牌！</P> http://www.b770.com/downinfo/19718.html 冯社浩 营销战略 2012-3-6 11:12:47 <P>　　一个优秀的业务员有很强的自我管理能力，他们内心的强烈的渴望驱动他们去完成各项工作。他们了解销售的基本工作，他们会合理安排自己的时间，他们知道下一步的动作是什么，他们知道自己的目的是什么，他们知道如何优化提升，可以说，他们能够让领导放心，交给他们的工作，他们能够保质保量完成，甚至能够超越你的期望，作者在做业务员的时候，也曾是这样的人：先领导之想而想，先领导之做而做。但是，当作者走上业务管理岗位之后，发现其实大多数人并不是如同作者一样。他们的特点是这样的： <BR>　　1、公司给多少钱，我干多少活，做多少事。 </P> <P>　　2、工作没有规划，需要外界规划好，指挥好，自己才会行动； </P> <P>　　3、行动只会按照要求做，要求多少，做多少，甚至达不到要求； </P> <P>　　4、工作成果无法按时按点完成，工作质量不高，需要经常督促。 </P> <P>　 作者刚刚走上管理工作岗位的时候，经常会对他们进行“思想教育”，要求他们向优秀业务员学习，灌输勤奋努力的工作理念，提倡吃苦奋进的工作精神等等，但是作者发现，这些“思想教育”犹如兴奋剂，打上一针，可以保持一个礼拜，但是一个礼拜后，还是外甥打灯笼—照旧。因此，作者发现，做营销不能简单依靠某个业务员的个人能力，还必须使整体业务水平提升，也就是说：营销就是让平凡的人做出不平凡的业绩，有没有方法或手段能够让平方的营销人干出不平凡的业绩？答案是肯定的。比如培训提升，工作经验交流，工作汇报点评，工作工具等，在本篇文章中，作者就根据自己的工作经历与经验，就业务员的工具管理提出自己的看法。 </P> <P>　　1、工作规划表 </P> <P>　 在作者做业务员的时候，第一步做的就是工作规划。工作规划包括年度、月度、每周三种，一般来说，工作规划表的形式为文档形式，PPT形式与表格形式，年度月度规划多为文档形式与PPT形式，周工作规划多为表格形式。 </P> <P>　　工作规划一般包括以下几个项目：规划目标，规划进度，营销策略，规划动作，资源预算，人员保障等几个方面。比如从年度规划中可以了解到，本年度你所负责的区域，年度提货任务，年度分销任务，年度销售进度；从市场现状出发，提出自己的营销策略，包括产品策略，渠道策略，推广策略；从策略分解出动作，规划动作是什么，每个月有多少场活动开展，多少网点开业，多少培训开展等等；实现这些动作需要多少资源，要花多少钱，需要多少物料，需要匹配多少人等。 </P> <P>　　周工作规划表没有月度年度这么复杂，但是月度工作规划表是主管跟踪进度的最好工具，也是业务员严加督促自我的一项工具。工作规划表是业务员利用工具实现自我管理的第一步，这是一个最基本的动作。 </P> <P><BR>　　2、工作汇报 </P> <P>　　有工作规划，就要有工作汇报，工作汇报是阶段性工作的总结与提炼。往往在工作汇报是与工作规划在一起的。与工作汇报类似，也包括年度、月度、每周三种，形式为文档形式，PPT形式与表格形式，年度月度汇报多为文档形式与PPT形式，周工作汇报多为表格形式。年度月度汇报参加人多为高层与部门经理。周工作汇报多是部门内部。 </P> <P>　　工作汇报的内容为工作规划表的产出结果，实际销售多少，提货多少，营销策略执行情况如何，动作进度如何，资源使用进度如何，人员到位及成长情况如何等。 </P> <P>　　对比工作规划，工作汇报的产出结果如何，是否达到了预期目标。如果达到了预期目标，有哪些工作经验积累下来；如果未能达到预期目标，是由于哪些原因，有哪些障碍，是预期目标需要调整，还是说暂时的困难可以迅速解决。 </P> <P>　　在工作汇报的时候，有经验的领导与主管会根据业务员的实际情况给出中肯的建议，而慵懒的领导与主管只会把这些当做工作负累对待，下属把工作汇报发给主管，主管没有及时回复，甚至没有回复，这也是为什么现实中，许多下属把工作汇报当做形式的原因，根源就在于领导把工作汇报当做负累，结果两败俱伤，主管失职，业务员失信。 </P> <P>　　3、ERP系统与邮件 </P> <P>　　稍微有些规模的企业都有自己企业内部的ERP系统与邮件系统，别小看了这两个系统，这两个系统都是资源库，数据库，精神食粮。 </P> <P>　　业务员多是在远离总部任职，因此，业务员想要某些资料，都是直接打电话回总部，找某某。但是由于人员变动或者工作职责变动，往往是打了五六个电话，还是找不到相关负责人，结果是费时费力。而ERP系统较好的解决了这个问题。作者也曾经遇到过类似的情况，为了找一个商标注册证明书，求爷爷告奶奶，话费花了不少，结果还是找不到，还是一肚子气。但是后来作者发现公司的ERP系统中这些资料一应俱全，踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，因此，作者知道了之后，就保存了某些常用的资料，如果客户需要这些做招投标，做工程等，可以迅速反应，不再东拼西凑，费时费力。 </P> <P>　　在企业中，我发现邮件的作用好过电话，往往我们跟某一位同事说一件事情，同事往往会告诉你，给我发一封邮件。作者细想一下，邮件有几个好处：第一，证明你的身份，是自己人，不是竞争对手；第二，电话打了之后，别人可能一忙起来，忘记了，而邮件是必须要看的；第三，由于公司是内部联网，内部邮件发大的附件，速度很快。因此，邮件系统在公司内部应用范围广，效果好。 </P> <P>　　如果说自我管理是要求业务员自动自发提升的话，那么业务工具就是逼迫业务员进行提升。这也符合营销的精髓：让平凡的人做出不平凡的业绩。因此，一个优秀的业务在能够较好自我管理的同时，如果能够恰当的使用工作工具，相信业绩会更上一层楼。 </P> <P>　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合，亦学亦乐。作者为中国营销传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章七十余篇，热切与各位同行进行交流，共同提高。联系电话: 13923221391，电子邮件: <A href="mailto:fengshehao@126.com">fengshehao@126.com</A> </P> http://www.b770.com/downinfo/19740.html 张京宏、沈宗南 营销观察 2012-2-29 13:27:01 <P>　　　《金刚经》是大乘佛教的经典，其中包括的思想和方法论，对管理颇有启发。本研究从提出问题、解决问题的框架、理论、解决方法等进行分析，以抛砖引玉。　　 <BR></P> <P>　　<STRONG>第一部分　问题的提出：电子商务发展案例</STRONG> </P> <P>　　众所周知，淘宝的老板马云去了美国，说要在那里生活一年。马云在斯坦福大学演讲，说中国过三四年会遇到现在欧洲和美国的经济危机，他是去学习的。同样的道理，电子商务渠道的发展在笔者工作中也碰到了类似的瓶颈问题，决策层研究下来，感觉还是强化团队，计划引进电子商务经理来强化团队的力量。当前电子商务负责的主管是一个优秀的青年小伙子，二十四五岁，笔者把拓展发展的想法告诉了他。小伙子对我说，宁当一把手，不当副的。说如果引进经理，他就不再对整个团队指标负责，最大负责个40%。小伙子的言谈间表达了对引进的一种态度----本来引进的真正目的是强化团队，帮助他们，如果小伙子在思想认识上从相反的方向去认识，那则适得其反。于是，问题出来了。 </P> <P>　　<STRONG>第二部分　解决问题的理论框架 </STRONG></P> <P>　　如何说服小伙子，让他认识到是帮助他而不是挤兑他，这就是一个需要解决的思想问题。这个小伙子笔者带了一两年，了解其性格和思维特点，他喜欢看漫画，属于右脑发达，形象思维发达、逻辑思维一般的一种特质。单兵销售能力很强，管理和沟通方面较弱一点，但一年来进步很明显。公司引进和扩大团队的目的，还是帮助整个部门和小伙子有更大进步，进而达成销量与利润绩效目标。你和小伙子沟通，用逻辑严谨的方法和论文去说，他不一定理解。但是你用讲故事的方法，特别是故事能被想象成动画片或漫画的方式，还是有一些作用的。 </P> <P>　　《金刚经》中的常用方法就是讲故事。“如是我闻”，这是金刚经每品的开头，说是阿难记录时候写的。笔者给小伙子讲了五六个故事，两个故事一组。其中前面四个都是公司中发生的真实案例故事，当事人小伙子都认识，发生的具体案例都可以求证。最后是哲理故事。笔者告诉小伙子说，释迦摩尼当年碰到一个老头子，天天哭，释迦摩尼就问为什么。老头说，有两个残废孩子，老大开染坊，天气下雨时候生意不好;老二销售雨伞，天气好时生意差。因此，无论天气好不好，老头都为一个孩子生意不好哭。释迦摩尼听好后对老头说，你为什么不反过来想？天气好的时候老大生意更好，天气不好的时候老二生意更好阿。老头这么一想，于是天天高兴起来了。----客观情况一点也变，人们主观认识变化了，态度就变了。小伙子给笔者讲，说基本听明白了。知道了扩张和建设的目的是为效益和部门更好。不但如此，小伙子还主动协调招聘发布的职员进行了招聘发布工作。 </P> <P>　　事实上，说服小伙子的方法背后的思想就是《金刚经》中的思想。 </P> <P><BR>　　<STRONG>第三部分　《金刚经》的思想和方法论的内容结构</STRONG> </P> <P>　　《金刚经》的主要思想和方法论，可围绕“般若”展开。“般若”，读音bo re，翻译成中文就是大智慧的意思。“波罗蜜”翻译成中文就是彼岸的意思，就是悟道。金刚经说的核心思想是一种意识形态的智慧，分了五个部分：实相般若、境界般若、文字般若、方便般若、眷属般若。这五个部分可以对应为心智模式、思维方法、表达能力、方法手段、执行力。 </P> <P>　　《金刚经》中要求的修为和定力是非常高的境界。宋代苏东坡和瓜洲（今天江苏邗江县，和镇江对面，古代镇江叫京口，王安石有“京口瓜洲一水间，钟山只隔数重山。春风又绿江南岸，明月何时照我还”的诗句）的金山寺主持佛印禅师交往很好，一日苏东坡自我感觉顿悟了，写了一首诗：“稽首天中天，毫光照大千。八风吹不动，端坐紫金莲。”写完派人送给了佛印。佛印看了写了两个字“放屁！”。苏东坡知道后大怒，过江来责问佛印。佛印说，你不是说八风吹不动吗，怎么一屁就过江来了呢？ 苏东坡听后惭愧不已，这就是“八风吹不动、一屁过江来”的典故，说的是对人修为的要求，人家说了两个字放屁，你就坐不住了，几句有意见的话都包容不下，还谈什么顿悟呢。 </P> <P>　　<STRONG>第四部分　《金刚经》的思想和方法论对管理的启发</STRONG> </P> <P>　　启发一：管理者要有不断学习的意识。只有不断学习，充实自己，才能不断提高精神境界。特别是在电子商务日新月异的今天，不学习很快就被发展的潮流所淘汰。中国电子商务最大的问题就是信用和假冒伪劣问题。朱熔基同志担任国务院总理的时候就讲过，中国的假烟是世界第一，希腊第二。中国的假烟占世界假烟总量的15%。2010-2011年，中国造假和供应商欺诈使得阿里巴巴和淘宝面临信任危机和信用危机，马云以价值观的名义辞退了卫哲，但并没有杜绝淘宝是假货天堂的言论（参考： 张京宏 、 沈宗南《五星唯心主义广告学》，世新大学，2007）。今天特别是电子商务领域的发展，这个问题还是存在，管理者必须不断学习，树立终身学习意识，才有可能永立不败之地。 </P> <P>　　启发二：管理者要不断强化及时与团队沟通的能力。有时管理决策的本意是A，但往往员工会理解为B，往往A和B是南辕北辙，这种情况下若不及时沟通，后果将是非常不好的。强化沟通和宣传，不但是企业文化的发展需求，也是一个团队不断强化凝聚的必要条件。在管理实践中，决策层引进销售总监的决策由于和销售经理、销售团队有了充分沟通，就在执行中好得多了，大家都能从正面的角度去看问题，都有一个学习和包容的态度来面对。 </P> <P>　　启发三：管理者要不断强化自身的修养。只有不断强化自身修养，才会对团队产生职位之外的影响力。修养的基本标志就是要有包容能力，不能动不动‘一屁过江来’，听不得反对意见，或者偏听偏信，那样的话团队难以真正做大，企业的核心竞争力难以真正建立，企业的品牌、定位、差异化等将更无从谈起。 </P> <P>　<STRONG>　第五部分 结束语</STRONG> </P> <P>　　日常管理中，许多人搞不懂目的和结果的关系。有许多员工工作中一心二意，天天想着自己发财。有的员工抱怨说，自己总想发财、开个饭店啥的，就是无从下手，又怕亏损。笔者给这些人讲，如果你的出发点是为了解决某一社会问题，为了解决问题、服务社会、同时体现价值和影响力的，你就不会发虚;如果你的出发点是为了钱，你失败机会太大。毕竟中国社会已经过了十几年前的机会之上的时代，现在基本渐渐进入战略规划时代了。工作中碰到问题也是，思想方面不能提升和认同的话，许多简单事情将会变化得很难。 </P> <P>　　上述研究，希望对相关读者有所启发和帮助。 </P> <P>　　上述是笔者观点，不当之处敬请批评指正。</P> http://www.b770.com/downinfo/19741.html 宋锴 营销观察 2012-2-29 12:03:21 <P>　　现代市场竞争中起着关键的宣传与销售效果的地点在卖场，如何进行系统的促销活动往往能够快速提高产品知名度，影响周边布局与销售。卖场促销活动的前期准备要进行时间倒推制，列明各种准备要素到位节点。 <BR>　　1、 促销活动申请审批完毕。一份完整的的促销方案，内容包括活动城市地点、时间段、产品组合、活动方式、人员广宣品赠品道具投入、卖场相应支持、投入产出比、销售效果预估、卖场得利分析、操作细则、危机预案等方面内容。其目的是最大限度向卖场换取免费或者少付费用的资源支持。（时间为活动前一个月完成） </P> <P>　　2、活动需要的广宣品、赠品设计采购或制作完成。宣传内容与活动时间、方式、地点等各项数据对应，力求生动突出，但关键点决不能失去产品主诉求宣传点。（时间为活动前二十天完成） </P> <P>　　3、 根据各项数据确认目标促销卖场。总结卖场以往促销销售数据，分析毛利额、毛利率以及特价活动占比；分析卖场活动付款时间和库存周转天数；以往所交纳所有费用分析；年度合同执行情况分析；以往在本卖场的促销活动记录及效果分析；竞争品牌历史数据，以往该店活动的最高最低促销纪录。向卖场书面说明促销政策，并就备货、定价、促销区域等方面签订协议。（时间为活动前一个月完成）另外目的是为了赶上卖场DM档期。 </P> <P>　　4、 与卖场洽谈供货事宜。确认在促销日前卖场有充足的备货。根据活动单品，建议供应商提前储备及保留专项库存，针对活动卖场优先物流配送。（时间为活动前三天完成） </P> <P>　　5、 再次与卖场确认促销事宜。活动组经理持已签订的促销协议与卖场再次确认。以防卖场突发事件与活动冲突，并做好活动应急预案。（时间为活动前二天完成） </P> <P>　　6、招聘培训促销人员。根据活动规划招聘有促销经验的促销人员并进行岗前培训：（1）基础性培训：内容涉及公司概况、产品概况、生产工艺、工作职责及考核标准，要求促销员了解卖场促销的注意事项及规章制度（2）针对性培训：促销前针对性心理指导以及如何回答消费者常见问题，不断丰富提炼更有说服力的说辞。（3）提高性培训：完善处理投诉，沟通技巧提升，实现顾问式促销。（时间为活动前二天完成） </P> <P>　　6、 活动组经理必须亲自到卖场一线实地调研。调查分析消费者产品购买习惯，分析顾客在卖场行走规律，确定生动有利的展示位置。了解竞争品牌的现状，进一步掌握其今后预案，加强同卖场相关部门的客情联系。 </P> <P>　　7、 活动前的动员大会。（1）办事处营造战斗氛围。宣传横幅内容与公司销售口号呼应。任务对照表上墙，让每一位参与者提前进入热身状态，进行任务感知。（2）打造“能者上、平者让、庸者下”的公平环境。良性竞争、团队协作、尊重每一个人。尽可能多的创造竞争和对比(店与店之间、队员与队员、横向比、纵向比)（3）任务分解细致入微。任务分解到人、到单品、到小时。列成表格，每位参与者签字认可，张贴在办事处墙面上，激发大家的好强心与斗志。 </P> <P>　　8、 确认准备工作已全部落实。活动组经理确保促销的全部内容已与卖场达成共识，促销广宣品、产品的备货及陈列达到要求。促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等做出详细规定。（附现场模拟图）促销人员已培训合格过关并通过卖场程序管理。（活动前一天全面完成） </P> <P>　　“兵马未动，粮草先行”，做好周密的准备工作才能使卖场促销活动有力执行，全面实现提升产品销量、扩大品牌影响、打击竞争牌品的市场目标！ </P> <P>　　从事快速消费品销售管理十几年，从初级业务员干到顶层各种级别，具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。创建“水晕营销顾问机构”。战略战术双修，风格干练、简洁、创新、复合。电话：13953181017　 邮箱：<A href="mailto:sk19761017@163.com">sk19761017@163.com</A></P> http://www.b770.com/downinfo/19743.html 李治江 营销观察 2012-2-29 11:52:12 <P>　　随着各行业零售竞争的加剧，门店销售人员的销售压力越来越大，能否抓住每位进店顾客把握每次成交机会，成为销售人员实现业绩达成的关键问题。正是在这种强烈求胜动机的驱动下，销售人员表现得比以前更加积极主动，顾客刚一进门就给与了热情地接待，有时甚至会遭到三四个销售人员的围攻。你会发现，现在的销售人员越来越能说，一旦给他产品展示的机会，他会滔滔不绝地说上半个小时，熟练的产品知识和演示技巧常常让顾客瞠目结舌。 <BR>　　可是问题又出现了，娴熟的产品演示并不是总能赢得顾客的欢心，纵然销售人员使尽浑身解数满头大汗，仍然有很大一部分顾客无动于衷，嘴上说“这个东西真好玩”，然后象看了场表演似的意犹未尽地离开，丝毫没有想过自己正需要一件这样的产品。销售人员的问题出在哪里？销售是一个互动的过程，不关注顾客的需求自顾自地告诉对方我的产品有多好，很难打动顾客，因为你的产品再好我不需要的话，我也只是捧场喝个彩而已，才不会从口袋里掏钱出来。那些成功的销售人员都知道挖掘顾客需求的重要性，在顾客给自己机会演示以前，销售人员会询问对方的现状如何，然后用产品演示来建立顾客的期望，一旦顾客的期望与现状有了差距，那么改变的愿望就出现了，销售人员的机会也随之到来。 </P> <P>　　门店销售人员要成功地挖掘顾客需求，就需要掌握提问的技巧，现在的销售人员不是不会说而是说的太多，要想赢得成交从现在起要做的是学会闭嘴，听听顾客怎么说。我去一家电脑城买笔记本电脑，每个品牌的销售人员都表现得特别热情，给我大讲特讲自己的产品如何好，有那些优越的性能其他品牌无法相提并论，看到我不为所动以后，很多销售人员都会急切地问上一句：“您今天买吗？”，一旦销售人员这样向顾客追问销售结果，我想大多数人心理都会很不爽，然后说“今天不买，只是随便看看。”销售人员问这句话的目的可能是想了解顾客准确的购买时间，从而确定在不同的时间提供怎样的服务，可是在顾客听来，这句话好像有点不耐烦的意思，如果你不买就别浪费我的时间。我们换个思维来思考一下，如果销售人员考虑到顾客买电脑时的心情和感受，这样提问会不会好一点“先生，您今天不买吧？我看您好像还拿不定主意。”情况改变了，顾客此时的回答出乎我们的意料“如果看的好的话，我今天就买。”你只是想知道顾客今天会不会购买，但是不同的问法得到的反馈效果截然不同，这就是提问的技巧。 </P> <P>　　优秀的销售人员都是善于鼓励顾客发言，善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易，而且还能够加快销售节奏提高销售效率。什么是有效的问题呢？我们试着从三个方面来进行分析，让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。 </P> <P>　　<STRONG>一、问题的形式</STRONG> </P> <P>　　我去一家手机专柜看手机，促销员开始提问了，“先生，您是自己用还是送人？”“自己用，那先生您是喜欢直板的还是翻盖的？”“先生，您是喜欢功能多点的还是简单点的”……起初，我觉得这名销售人员的表现很棒，一上来就跟我沟通细节的问题，是我喜欢的那种销售风格，可是随着她二选一问题的不断抛出，我忽然有点不高兴了，因为我感觉这有点象警察在审问囚犯。在销售的过程中，使用二选一的问题的确可以帮助你建立专业形象，但是过多的二选一问题常常会让顾客产生压力，无法分享自己内心的想法，销售人员也无法获得更多的信息。 </P> <P>　　我们把销售问题的设计分成两种形式，开放性问题和封闭性问题，在上面的故事中，销售人员所使用的二选一的问题就属于典型的封闭性问题。开放性问题可以拉近顾客和销售人员之间的距离，快速建立起友好关系，这种友好关系不会对销售起到推动作用，却可以影响销售的氛围。在使用这两种问题的时候，销售人员应该学会交叉使用，用开放性问题鼓励顾客分享，用封闭性问题聚焦谈话重点。 </P> <P><BR>　　<STRONG>二、问题的内容</STRONG> </P> <P>　　&#8226; <STRONG>背景问题</STRONG> </P> <P>　　提问的目的是为了达成销售，所以提问的内容会直接影响信息收集的有效性，在不同的销售阶段销售人员应该提出不同内容的问题。刚刚开始与顾客建立信任关系的阶段，是不适合谈细节问题的，了解一下顾客的基本背景信息，询问顾客的现状是这个阶段提问的重点。比如，汽车销售人员可能会问“您都看过哪些汽车品牌？”，“您在选择汽车时，有什么特别的要求吗？”“除了您，谁还有可能经常开这辆车？”背景问题是向更深层次提问过渡的踏脚石，有助于建立基本的信任关系，如果不经过背景问题的提问，顾客会认为销售人员是单纯地以利益导向的，很难真正帮助自己。 </P> <P>　　&#8226; <STRONG>核心问题</STRONG> </P> <P>　　在建立了基本的信任关系以后，销售人员就需要向顾客提出专业性的问题，了解顾客的需求和核心关注点。比如，你可以询问顾客“在这些因素里，哪个因素是您最看重的？”“您觉得款式是不是您选购的一个重要问题？”在这里要特别指出一个重点内容，就是销售人员需要从顾客的积极购买动机和消极购买动机两个方面来设计问题，所谓积极购买动机就是顾客期望产品带给自己的好处，比如舒适的感觉，品牌价值等，所谓消极购买动机就是顾客购买产品的目的是为了消除某些不利因素，获得安全保障，比如没有甲醛，不易破损等。 </P> <P>　　&#8226; <STRONG>暗示问题</STRONG> </P> <P>　　一旦发现了顾客的核心问题，你需要做的就是确认这个问题，并就这个问题的细节提出问题。比如，顾客说自己对汽车的安全很看重，那么接下来的提问就应该是“您说汽车的安全性特别重要，您为什么特别看重这个问题呢？”“您认为如果要提高安全性能的话，哪些方面特别重要呢”。暗示问题实际上是在挖掘顾客的核心需求，放大他在某个问题上的关注点，也就是我们常说的抓关键问题。顾客的期望值有很多，如果你每个都满足的话，最终很难打动顾客，不如在交谈中引导顾客聚焦在一个关键问题上，然后在这个问题上说服顾客，打动顾客。 </P> <P>　　&#8226; <STRONG>价值问题</STRONG> </P> <P>　　在某一点上跟顾客达成共识以后，在产品演示过程中就要突出顾客关注的这一点，然后询问对方，“如果价格合适的话，您觉得我们的产品怎么样？”价值问题是在鼓励顾客成交，不要再去纠缠于各种细节，让顾客对我们的产品年做出承诺。很多销售人员不敢询问顾客对公司产品的评价，认为顾客如果给出一个不好的评价，常常会丧失销售机会。不管怎么样，都要跟顾客要一个结果反馈，因为如果顾客真的不满意，即使他嘴上不说，他一样可以选择离开。 </P> <P>　　<STRONG>三、问题的情感</STRONG> </P> <P>　　为什么有些问题会吓跑顾客？即使提问的人站在了一个比较客观的立场上，可是在顾客看来销售人员总是急于卖东西给他，所以他会认为你的提问会有一定的目的性，那就是对销售人员有利。提出的问题尽量不要具有倾向性，让顾客觉得这是一个中性问题，只有这样销售人员才能获得全面、客观的反馈。 </P> <P>　　使问题中性化就要在问题的设计上多花些功夫。引入负面的因素常常会使问题中性化，比如，“如果您看的好的话今天就买，不行吗？为什么非要等到下周呢？”当你想了解顾客真实动机的时候，使用负面因素常常会带来比较正面的结果，这就是前面的故事中提到的，不问顾客“您今天买吗”，改问“您今天不买吧？”效果更好的原因。 </P> <P>　　很多销售人员急于向顾客推荐产品，如果用谦虚地态度来征求顾客意见的话，顾客会有种受宠若惊的感觉。“你好，先生，打扰您了吗？我想跟您介绍一下这款产品。”顾客很难拒绝这样的请求，但是当你说：“需要帮忙吗？”大部分人都会说：“不需要，我自己先看看。”如果在提问时加上谦虚、征求的态度的话，问题一下子变得温柔了很多。“我不知道这样问是否冒昧，先生，您的购买预算是多少？”“我知道我不该问这个问题，但是为了更好地为您提供服务，我还是忍不住问一下，先生您打算什么时间买？” </P> <P>　　最后，既然生意能否达成取决于是否制造了双赢的结果，那么站在客观的立场上，你可以向顾客提出一些针锋相对的问题，“先生，是不是因为我的原因，你不会考虑购买我们的产品了？”“先生，如果您换作是我的话，面对这种情况，您会怎么做？”询问针锋相对的问题并不是在给顾客施加压力，而是在了解客观的情况到底是怎样的，当然，提问时你的态度会影响到这个问题的中性化程度。 </P> <P>　　门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。 电子邮箱:zhijianglee@163.com</P> http://www.b770.com/downinfo/19744.html 顾梓城 营销观察 2012-2-29 11:52:11 <P>　　开篇我想送给大家一句话：“市场发展中，看得到明天的人会先行一步，看得到后天的人会先富起来，看得到三天之后的人则会成为大富豪。”这就是眼光决定思维，理念决定成败。无疑，一个公司的长期发展需要有先进的理念和经营策略来支撑，而不是固步自封、鼠目寸光。 <BR>　　如果在叉车行业工作至今超过五年以上的人，一定会有着这方面的强烈体会。市场竞争中，打败你的不是对手，而是你自己。每个人都喜欢周星驰《大话西游》中的经典台词，我修改下：“曾经有一个机会摆在我面前，我没有珍惜，假如上天给我一个重新来过的机会，我一定会对它说：不要走！” </P> <P>　　这句话是我们目前很多叉车代理商的真实心声。 </P> <P>　　案例一：我在03年底曾经开发过一个台州路桥的代理商，当时他只是一个体工商户，拥有一间修理配件门面，但是那时台州市场上只有杭州叉车一家竞争对手，第一年他就完成了50多台的销量，迅速在市场上立稳了脚跟。04年，合力也过来了，台励福也过来了。我在04年底就感觉到了一种潜在的竞争正在逼近，于是和他商讨对策。我劝他要改变经营模式，首先将门面扩大，搞得专业一些，专门做叉车，将整车经营和配件库分开管理。那时，我并允诺支持他门面费用，协助他招聘销售人员。05年我又和他就此事沟通过好几次，但是代理商不为所动。后来这个市场的发展完全印证了我的担心。05年往后至今，大连、美科斯、友佳、TCM、龙工、山推、奇瑞等几乎所有国产叉车都纷纷进滩。到了现在，他那条街上已经成了叉车一条街，还不包括二手叉车经营的。去年，他由于销售不力，已经被我们中断合作关系。但是最主要的是，现在影响他的不光是叉车销售不出去，他的修理配件业务也受到了极大的影响，对他的公司生存造成了威胁，利润逐年降低，经营越来越吃力。 </P> <P>　　这个案例很好的说明：机会是不等人的，当你在停步不前的时候，别人已经在悄悄抢进；当别人抢进的时候，你再想起步直追，已经晚了，市场已经被瓜分了，空间已经被挤压了。 </P> <P>　　案例二、11年我在宁波开发过一个做海斯特叉车的代理商，这家公司成立至今总共才5年左右时间。但是发展却很迅猛。从原来小小的两间门面经营，扩展到现在拥有1400平米的经营面积，有宽敞明亮统一的办公场所，公司员工发展到20多人，有专门的修理车间和配件仓库，拥有大量的固定客户群和大客户资源。公司高层主要管理者全都入股参与管理，形成了上下一心，齐心协力，良好发展的势态。当然，这成功的背后依赖于老板有一个先进的管理理念，高瞻远瞩的发展眼光。 </P> <P>　　这个案例说明：脑袋决定思维，理念决定未来，一个有发展理念和注重管理的代理商会发展的更快更强更大。 </P> <P>　　通过上面两个案例，我们清楚的看到了一种对比，决定成功的因素不是看谁出发的早，而是看谁出发的方向正确，看谁在前进的道路上看的更远。 </P> <P>　　那么，现在国内叉车代理商与厂家的模式又是怎样的一种局面呢？我们下面来细分： </P> <P>　　1、厂代合作。就是纯粹的厂家代理商经营模式，厂家给代理商一个政策，签订代理协议，然后就任由代理商自生自灭，每年底按照代理协议结算返利和其他费用等。代理商也无远大目标，能做多少是多少，即使做了代理，可能也是明修栈道暗渡陈仓，什么叉车好卖就卖什么叉车，赚钱是第一的。 </P> <P>　　这样合作的结果就是：寿命短，平均一到两年彼此就要更换合作伙伴，中断关系。最终受影响的还是厂家。代理商表面上看没什么损失，但是频繁的更换品牌，却使客户对其产生了极大的不信任感，尤其是之前的老客户群。同时频繁更换品牌的结果是，最终都拿不到一个好的品牌，结果当对手品牌度越来越强的时候，自己已无品牌可做，市场彻底溜走。 </P> <P>　　2、扁平渠道化模式。扁平渠道化，指的是厂家与代理商一起共同发展，厂家并不完全依赖代理商的销售力量，而是将代理商当做了一个资金周转、货物中转的物流平台，这就逼迫代理商要跟着厂家的步伐一起前进，必须要达到厂家的市场计划指标和发展目标，才能彼此合作良好。同时厂家厂家不会设立独家代理商，而是大量发展分销商，利用他们的资源和平台来占有市场。 </P> <P>　　这种模式建立的前提是，厂家必须拥有强大的品牌支撑，市场知名度较高，客户群接受度高，代理商们不论规模大小、素质高低，都能迅速走量，其原因就是代理商仰赖厂家，而不是厂家仰赖代理商。这种主体不同，主动权不同，是这种模式的根本。比如合力叉车、杭叉就是如此。他们在市场上拥有强大的话语权和占有率，合力叉车2010年的销量是3万多台，2011年近5万台，2012年已经突破7万台了，就是得力于这种营销模式的转变。 </P> <P>　　但是其弊端是：代理商永远不可能拥有自己独家的品牌代理权，始终只是作为一个物流平台的角色，也无助于自己公司的成长，而且渠道命运始终被捏在厂家手里，随时可以取缔。他们的客户永远不是冲着代理商的品牌去买的，而是冲着厂家品牌去的，换言之，换做阿猫阿狗都一样能做好。 </P> <P>　　3、直销代理并存。比如美科斯，他们前期给代理商抛出了巨大的利润蛋糕，比如低价格，巨大的返利诱惑，广告支持，样车铺底。代理商于是心动了，全力以赴的开拓市场，但是后期却发现，厂家也在做直销，有的地方甚至直接开设了门市部。这样，就产生矛盾了。但大多数的代理商又同时在这样的矛盾中继续纠结的与厂家合作着，因为他们舍不得市场，唯有继续努力的开拓。 </P> <P>　　然而，这种结果是，同床异梦，忠诚度下降，代理商也在日思夜想的寻找着其他品牌代理。<BR>　　4、厂家培养、渠道资源共享的新型代理商。以龙工、柳工为例，其实龙工的代理商数量并不多，但都做的很大。而且他们的代理商队伍很有意思，很多原来都不是叉车行业的。因为龙工、柳工有工程机械的销售渠道，在前期大量的依靠了这部分工程机械的代理商来拓展市场，但是效果并不理想。于是龙工迅速转变思路，开始扶植自己的代理商，走2S、4S店的经营模式，要求代理商首先必须是一般纳税人，有专门的经营场所，龙工厂家出钱统一装潢，统一VI形象设计，并给与价格、政策、周转资金上的大力支持。代理商必须建立销售队伍，大力拓展市场，不惜一切代价完成厂家下达的市场指标。于是，龙工在一两年内迅速崛起，市场量迅速上升，在2010年龙工工厂销量达到1万多台，2011年已经突破2万台。 </P> <P>　　但是，这样的模式下面却隐藏着很大的弊端：利益捆绑，一条绳上的蚂蚱，代理商压力剧增，利润剧减，唯有依靠每年不断递增的量来补齐利润缺口。如果一旦资金链断了，或者代理商销量下滑，就必然造成合作关系受损。如今这种现象已经在杭州、温州、以及其他省市地区的代理商处都已出现，有的并走上了诉讼的程序，代理商巨亏，厂家起诉追款。 </P> <P>　　出现这种局面并不是说龙工厂家如何不讲人情，而是由于这种拔苗助长式的模式只利于短期市场拓展，不利于长期市场跟进。像打了激素一样，起来是迅猛的，但是根基不稳的同时已经埋下了隐患和病根。当市场发展一定瓶颈的时候，矛盾就必然随之而来。如果龙工在这方面不作出及时的政策调整，下一步市场必然会受到很大的影响。 </P> <P>　　5、依托厂家，打造品牌形象，规范化经营管理，加强自身服务和竞争的核心能力。这种模式原先大多是代理商国外品牌叉车，比如林德、丰田、海斯特等品牌的代理商所采取的一种模式。首先是一个比较规范化的2S或4S门店，专业的展厅，规范的办公场所，完善的组织架构，有专业的销售团队和售后服务团队。但是，如今这种模式也渐渐的在国产叉车代理商队伍中开始出现，管理经验是可以引进并学习的。但是，这部分代理商并不完全仰赖于厂家的政策支持，而是依托厂家品牌，不断的加强自身发展，塑造自身企业品牌形象。他们有定期的业务知识和礼仪培训，会定期的开展与客户的互相沟通与交流活动，每逢节气会寄送贺卡或小礼物。会制定年度广告宣传计划，和市场拓展计划，然后拿出可行性方案和策略。 </P> <P>　　这种代理商是一种很专业、很新颖、很可靠的形象出现在了市场中，给客户以更大信赖感和品牌信任度，同时也能更加直面一些大客户和大型企业的需求，在同行对手的竞争中，无疑客户会更加信赖于此类代理商。 </P> <P>　　但是他们选择品牌的要求更高，这也是目前我们有些厂家即使很青睐于这类代理商，但也无法与之合作的缘故，因为话语权被他们掌控。 </P> <P>　　这种模式的最好优势在于：市场被他们掌控，客户群信赖的是他们，他们拥有与厂家平等的对话权，厂家要求他们要怎么做，他们也可以要求厂家要怎么支持，这种对话是对等、互相的。这样的合作模式带来的是长久、平稳、运转良性、蓬勃强劲的发展前景。　　 </P> <P>　　通过上面的分析，我们清楚的看到了目前市场上代理商们所处的境地。应该说，我们每个人都知道，别人给的终究是别人的，唯有自己辛勤劳动所得才是自己的。因而，如果你要在市场中想获得主动权和话语权，想在市场中获得长久的发展和更大占有率，你就必须不断强大自己。民族，唯有自强才能兴旺，企业也是如此，各行各业都是如此。 </P> <P>　　但是，如何才能强大自己，这是每个人都梦寐以求想实现的。一句话：没有捷径，一步一个脚印，加强理念和知识的学习，往前看，稳步前行。如果做不到这一点，其结局必然是如我案例一所讲的代理商一样，最终只有消亡一条路，也许不会消亡，但已然没了发展前途。 </P> <P>　　叉车行业现在也呈现出了两极分化的局面，主机厂中大的越大，比如杭叉合力，小的越小，比如厦叉、靖叉、华和、吉鑫祥等，现在都处在了举步维艰的境地。代理商团队也是如此，各个地区代理商也都出现了这种局面，市场占有率两极分化。但是，市场竞争的结果必然是大鱼吃小鱼小鱼吃虾米，现实是残酷的，没有人情可言。 </P> <P>　　假如说2008年的经济危机并未如很多专家预言出现行业洗牌的结果，但是自经济危机之后，市场却已经在慢慢的开始洗牌了，这种局面正是“经济危机后现象”所造成的。 </P> <P>　　因此，叉车行业代理商未来究竟怎么走？也许，仁者见仁智者见智，但是走专业化、品牌化、形象化、服务能力核心化的道路，毋庸置疑是正确的、可行的、必须的。 </P> <P>　　顾梓城，就职于凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司，负责浙江大区销售，电话13921732612，邮箱<A href="mailto:1950969941@qq.com">1950969941@qq.com</A>。我的理念是“营销成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。</P> http://www.b770.com/downinfo/20815.html 姚日来 营销战略 2012-2-24 13:45:58 <P>　　案例：竞聘秘书职位 <BR>　　在一次上级主管部门招聘秘书岗位笔试考试中，小张以优异的笔试成绩位于前列，接下来将是面试。于是，他就前来咨询笔者，怎样才能更好的面试。作为职业的人力资源管理工作者和培训师，自然而然地说出自己的一些想法和注意事项。针对小张竞争的是秘书岗位，提出三点建议： </P> <P>　　一是假如作为秘书，怎样才能让人看起来很职业呢？那就是时时刻刻拿着笔记本，把领导转瞬即逝的精彩言语记录下来。 </P> <P>　　二是结合他自己有市场营销的优势，围绕烟草行业“卷烟上水平”和上级主管部门关注的品牌发展焦点问题，谈谈自己的“高论”。 </P> <P>　　三是自己将来可能要服务对象的特点掌握一清二楚，那么，就需要对其过去演讲的讲话稿背得滚瓜烂熟，并灵活加以应用，具体而言，就是按照服务对象的语气来表达。这就是投其所好，让关键应聘人觉得这就是我的知音，正是自己想要找的人。 </P> <P>　　后来，小张顺利竞争上岗，成为一名更高层次的秘书。在与上级人力资源部门负责人谈起小张的时候，对其赞不绝口。一是文章写得好，字写得好，没有一个错别字，而且还是名牌大学毕业；二是很职业，一看就是当秘书的，几位面试人员，就其带着笔记本。 </P> <P>　　很多时候，人们更注重外在，外在符号更能让人留下深刻印象，因为外在比内在更好判断！　</P> <P>　　当自己读完这个小故事的时候，有何感想？ </P> <P>　　当你读完这个案例的时候，是否似曾相识？ </P> <P>　　是否也喜欢与人分享？ </P> <P>　　是否在很快的时间内，很有逻辑性地告诉你的朋友、同事和学生一些具有价值的东西？ </P> <P>　　是否在某些专业领域，别人一遇到类似的问题，就会想起你，并愿意前来请教？ </P> <P>　　是否经常把日常的总结和心得记录下来？ </P> <P>　　假如这些回答全部是，那么，你具备很强的培训师基础，而且你很快将成为一位职业培训师！ </P> <P>　　工商管理硕士，知名培训师，中国实战培训的积极倡导者，《销售与市场》烟草专刊、烟草在线等杂志媒体专栏专家，专注于人力资源管理、职业发展、卷烟品牌营销研究和培训，现就职于红塔集团人力资源部。具有十年培训经历，较为丰富的企业实战经验。出版个人专著《烟草培训师培训教程》、《职业成长——比薪水更重要的十堂必修课》，在各类管理杂志及期刊发表论文数十篇，荣获第十四届国家级企业管理现代化成果一等奖及省级、集团级各类奖数十项。欢迎加入“人力资源及培训交流”QQ群：179918870，邮箱：<A href="mailto:yaorl@hongta.com">yaorl@hongta.com</A></P>