| 忠告－最好将虚伪作为家常便饭 司龄仅半年的渠道经理吴明被委任主持“第一次咨询诊断会”，各部门的主要管理人员均要参加。这位吴明看起来总是抱有一个非常和蔼谦虚的表情，好像具有天生的亲和力。据说他的这种表情很得刘总赏识，并极可能成为了“主持”的关键要素之一。 差三分，刘总进入了会场，谈兴正浓的经理们立刻一脸严肃，吴明老套的明确了会议议程，之后，顾问公司很专业地宣讲了访谈的成果，并归纳了几项公司当前运行中的关键问题，最后特别强调了“经销商管理”问题。 吴明客套的赞扬了两句，话锋一转直接进入主题，“就诊断报告中提到的问题，谈谈大家的看法与思路，为了能够让大家畅所欲言，内容可以不必过于严肃。”吴明说话时的表情似乎比平时更有亲和力。 沉默，所有的人都低垂着眉。良久，吴明说：“可以根据本部门的情况谈一谈”。依然是一片沉默。此时，刘总欠欠身干咳了两下，这声音像是催战鼓一样。所有人员都挺直了腰板。 “报告反映问题比较准确，建议加强与其他部门的配合，进一步加强对经销商的培训与监督，提供更多优惠条件，抑制经销商流失”。销售经理第一个发言 “是的，需要加大对渠道的管理力度同时，出台更加符合实际的销售政策以促进经销商的积极性……”。市场部立刻附和 其他部门相继发言，表示：“情况了解不多，但最近销售下降，本部门需要配合销售及渠道部门加强管理等等”。 （虚伪的文化是一幅面具，最大的特点就是可以用一样的表情面对任何人。而自己的脸可以不被察觉。） 虚伪是老总传染的艾滋病 此时葛梅在座位上漫不经心的摆弄着手中的铅笔，好像根本没有听见一样，吴明抬眼看了看，示意希望听一听她的意见，葛梅放下笔说“希望再听一听管理顾问的意见，特别是经销商的管理问题。” 刚坐下的管理顾问听到葛梅的发问，略一沉吟说道：“希望大家还是就经销商流失再找找原因。” 又是一片寂寞，吴明明白实际上这是一个一碰就响的炸弹，从刘总逐渐拉长的脸来看，这个问题的讨论实际上正戳到刘总的痛处。前几年渠道好的时候，经销商趋之若骛，企业很有地位。压货、收款、联合促销均是厂家说了算，但是今年由于竞争，利润空间越来越小，经销商纷纷与其他竞争对手眉来眼去，还借机索要更多的优惠条件。其实刘总对经销商一直是非常关照的，可是到头来却总感觉到有点被欺骗的味道。 “渠道部说说原因是什么。”刘总阴沉着脸问道。吴明心里咯登一下，低声说：“经销商流失的原因是由于公司内部管理体系不健全、公司的执行监控能力低，造成渠道难以控制，价格混乱，最终造成经销商没有利润……”“经销商就是混蛋”刘总打断了他的话，“难道我们给予的条件还不够多吗？”吴明张了张嘴终于没说话。 （虚伪文化就像艾滋病，只有破坏了老总这样的免疫系统后才能起作用，而老总经常在不经意间再传染给了别人。） -------------------------------------------------------------------------------- 艾滋病的传染独特，被传染者都心照不宣 沉默，吴明似乎感到时间倒流到三个月前。公司出现第一次亏损，为此特别召开销售会议，在会上所有人均指出问题出在“经销商的违规操作上，应对经销商进行严格清理。”但没有一个人提出“问题出在公司内部管理上”，当时的渠道部门也是随声附和，葛梅的一句玩笑话很具代表性：“公司人说的话，无论从正反两个方向听都是一个味！” 但问题必须解决，既然是经销商的问题，那么理所当然的落在了渠道部门的头上。说实话这可是一个烫手的山芋。一方面经销商的管理牵扯到公司的各个部门，特别是销售部公认的腐败透顶。小小的渠道部能够触犯众怒么，何况每每到政策实施的关键时刻，销售部门就将销售任务抬出来，到最后刘总也要让步。几次之后，成了只要能够完成任务就行了。但这无异于饮鸠止渴，本想借本次会议能使大家深刻反省一下，没想到被刘总的“混蛋”给枪毙了。 （在所有人发现自己被传染艾滋病之后，最大的快感在于别人也被传染，这使得彼此间可以更加宽容，最大的担心是老总千万不要明白自己被传染） 被戳穿的艾滋病的人很快会被处理掉 会场上所有人的脸都挂了一层霜，似乎“混蛋”就挂在自己的胸前。是吃惊、窃喜、同情、不平，没人能够从他们的脸上看得出来。恐怕唯一能够断定的就是这副面孔肯定让刘总认为他们很自责与愧疚。 会是无法开了，管理顾问知趣的表示可以在下面进一步研究，以便下次讨论。刘总第一个走了。顿时，场内又爆发出了鸡飞狗跳般的打闹声，经理们脸上的霜早就不在了，渠道部经理吴明也已经恢复了常态。但不久他就被换掉了，听说是因为很多人认为他工作上没有主见与创新……” （能够觉察的企业成长的烦恼可能有很多，但是最大的烦恼是失掉了信任与真诚而浑然不知，在企业虚伪的信息堡垒中，刘总到底能够走多远呢？） 原载：《中国经营报》2003.2.17 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：理实佳讯管理顾问有限公司，网址：http://www.raise-win.com
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