| 10、割草工 有一个专门替人割草的小伙子打电话给一位姓陈的太太说：“您家需不需要割草工？”。
陈太太回答说：“不需要了，我家已经请了割草工。”
小伙子又说：“我割过的草坪非常整齐。”
陈太太回答：“我家的割草工就是这么做的。”
小伙子又说：“我会帮您割掉花丛中的杂草。”
陈太太说：“我家的割草工也是这么做的，谢谢你，我家真的不需要新的割草工。”
小伙子说了声谢谢，便挂了电话，这时候，小伙子的家人问小伙子：“你不就是陈太太家的割草工吗？为什么还要给陈太太打这个奇怪的电话？”
小伙子说：“不错，我是陈太太家的割草工，我只是想知道我的客户对我的工作是否满意，她还有没有其它的需求。”
[点评]
小伙子说得对，只有不断地探询客户的评价，你才能了解客户对我们的产品或服务是否满意，你才能了解客户还有没有其它的潜在需求。只有充分满足客户的真实需求，企业的价值才能得以体现。
11、黑猫请客
黑猫请山羊到它家去吃饭，山羊饿着肚子赶到黑猫家里，黑猫摆了一桌丰盛的佳肴：红烧老鼠肉、油炸老鼠头，清蒸老鼠腿、凉拌老鼠皮……黑猫见山羊如约而至，马上请它入席，十分客气地说：“吃吧，放开肚皮吃。”它自己则抓起一块老鼠肉有滋有味地大吃起来。山羊坐在那儿尽管肚皮饿得吐噜吐噜地叫，面对这一桌丰盛的老鼠宴，却一点胃口也没有。黑猫就问山羊，“你这么饿，为什么不吃呢？”“我……不吃老鼠。”山羊结结巴巴地说。“原来是这样啊！对不起呀，我不了解。”黑猫连声道歉。
[点评]
客户是多种多样的，他们有各种各样的偏好，一个希望将一种产品或服务强加给客户就认为客户会喜欢的企业，其实错了。分析一下你的客户，如果他是“猫”，就请他吃“老鼠宴”；如果他是“羊”，一定要请他吃“青草席”。
12、秀才买柴
有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”（意思是，挑着柴的人过来。）卖柴的人听不懂“荷薪者”三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是就把柴挑到秀才面前。秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而內虛，烟多而焰少，请损之。”（意思是，你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请降些价钱吧。）卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是挑着柴就走了。
[点评]
与谈话伙伴说一样的语言是与客户进行良好沟通的基础。我们必须弄清自己到底在与谁打交道，比如对于没多少文化的客户就不能用难懂的语言与之交流，反之亦然。我们要面对的客户可谓形形色色、千差万别，因此在交流的时候就要尽量做到接近对方的语言风格，结构简单的客户需要简单的交谈，结构复杂的客户则需要复杂的交谈。否则，即使你费尽口舌，对方也未必能得到多少有用的信息，沟通将难以达到。只有说客户的语言，才能避免秀才的尴尬。
|
