消费集群是指市场消费者有依照某个共同特性有逐渐集中的趋势。“产业集群”已经是业界众所周知的现象。笔者在经商的过程中，有趣地发现消费市场也存在集群现象。笔者在一个热闹的综合广场租了一家店面，主要经营女性饰品如项链、吊坠等。开业前，笔者曾去当地进行了多次的调查。当地晚上的人流量约在150~200人次/小时左右（晚上6：00~11：00之间），其中休闲逛街的女性大约在100人次/小时左右。特别是边上是一个儿童乐园，晚上有许多年轻女性在这里带小孩玩耍。该店面附近都是经营女性用发卡、梳子、袜子等小日常用品及饰品，斜对门有一个刚开张的银首饰、水晶专卖，主要是手链、戒指等，项链、吊坠的款式很少。另外的一些店面则经营手机维修。远一点的地方另外有一到两个类似的水晶饰品店。附近的小店生意还过得去（因为不是很熟，所以不曾了解详细的经营状况，只是初步看购买的人比较多），而首饰专卖店因为刚开张，不知道经营状况。根据前面的观察，我作出判断：该地晚上人流量大，女性购买者也多（潜在客户）首饰销售竞争不大，特别是经营纯银首饰，只有斜对面一家。另外，我在一些首饰店去考察过，咨询购买银首饰的女性也很多。因此，我打算以销售银首饰为主，其他饰品为辅，为突出与周围不同，我经营以项链、吊坠为主。于是租店面、进货，正式开业了。然而至今已经有半月，经营额寥寥无几。最不解的是，门前人来人往，进来问津的人寥寥无己，即使有少数人进来了，也只是看看，连价钱都没有问就走了。期间，我问过一些人是不是我的产品不好看，但很多人都说好看，周围的店主也说好看。去街上看过，不少女性戴的款式和我的产品相似。郁闷许久，终于发现这里的女性几乎都有一个共同的特性，那就是收入层次不会很高。因此除必要的衣服可能会超过10元之外，其他购买的商品价格几乎都在10元以下。其后，笔者对此又进行了大量的观察，并向一些顾客咨询，发现消费市场也存在着集群现象。消费集群有着一些特征，在此进行分析阐述，供各位参考：一、品牌集群在集群形成前，商店A由于努力经营，在消费者心目中获得了良好的声誉。当地的消费者在消费时很自然就会想到去A商店，而后来的人们由于听从亲戚朋友的劝说也会趋于到A商店消费。这就形成了品牌集群。由于人们在购买较大金额的商品是相对慎重，因此价值越大的商品，品牌集群度越高。经调查发现，品牌集群的目标不是以制造商品牌集群，而是集群在经销商品牌的前提下，再向制造商品牌集群。全国有名的品牌并不等于在某个地区收消费者欢迎，而是在消费者认同的经销商的前提下。一个名不见经传的小店卖品牌很难有良好的销售。并且，这种经销商品牌集群度随着商品价值的上升而更加明显。本质上因为消费者对经销商的依赖程度大于制造商。比如家电、黄金、汽车，消费者一方面常常需要售后服务，而目前消费者的售后服务多数来自于经销商；另一方面，消费者对经销商的诚信也存在习惯消费心理，也即一旦认为某个商店的产品质量有保证，就会长期去该商店消费，价值越大的商品越具有这个趋势。因此经销商宣传的方向将大大影响制造商品牌。同时，由于假冒伪劣产品的存在，制造商品牌在小店购买不能保证是否真实，因此品牌集群的特性是经销商集群的前提下，再向制造商集群。二、区域集群消费者集群的另一个趋势是朝同一个地理区域集群，形成的原因可能是自然形成，也可能是房地产商有意形成，一旦集群形成则很难突破，其他不具有相同特性的产品很难在这个区域有销路或者很难获得相同的价位。消费者都有一种趋同的习惯，就是消费某种产品后，再次消费同类产品时，很自然就会去原来的地方再次消费。商店业主也会考虑潜在顾客的影响而逐步有向同一个地域集中的趋势。经过消费者与商店业主的互动促进，从而形成了区域集群。另外，有些区域在建成时已经明确了商品类别，因此也会产生区域集群。区域集群可分为两种集群：1、依照产品种类集群这种集群是最常见的区域集群。比如宁波的城隍庙以小吃成名，这里全国各地的小吃几乎都有，想找小吃的人自然会考虑去城隍庙，但没有人会认为在城隍庙卖电器会有好销路。所以如今什么电子一条街、服装一条街比比皆是。但你要在电子一条街卖服装，在服装一条街开电器城是行不通的。2、依照消费层次集群区域集群的另一种是依照消费层次集群。这种集群趋势往往被忽略，笔者在考虑开首饰店时，就是没有充分考虑到消费者的这种集群特征而失败（如今只能转型）。由于朋友之间的信息传递以及消费习惯的积累，同一层次的消费者会逐渐到同一个区域消费，而不同消费层次的消费者会趋于分离，问过身边的一些女同事（相对消费层次高些），几乎有几年没有去过我开店的那个广场逛街了，而这个广场开业的时间也不过十年。就是说在这几年间逐步发生了消费层次集群现象，消费层次高的消费群体逐步分离而离开此地。最终到现在，到此地消费的基本上是低层次消费群体。这里销售最好的是那些5元以下的生活必需品如梳子、发卡、头绳、袜子等，衣服的整体价位也非常低。而我店面的产品相对看起来比较高档，而且卖的都是可有可无的首饰。因此，前来问津的人就很少，有一些来看的人，也只是想看看而已，因为知道价格不会几元钱，所以干基本上没有人不问价格。仅有的卖出的几条项链也是价格压得很低。笔者仔细对照过另外一个新开不久的广场。这个广场里同样的项链，价格却可以翻倍。其他类似的小商品，价格一般也都可以高出50%到100%。我咨询过一些消费者，回复说即使要购买银项链，也不会在这里买，会到另外那个综合广场去选。从这里可以得出一个结论：消费层次低的消费群体可能去消费层次高的集群区域，但几率不会很大，这个群体在偶尔进行一些高层次的消费时，也会去高层次的消费集群区域。而消费层次高的群体则基本上不会去消费层次低的集群中消费。需要说明的是，低消费层次的集群是指这里的产品价位都不能太高，但并不等于一定是劣质产品销售场所，笔者对照的两家综合广场，产品种类和产品质量水平基本相同，区别仅在于经营场所的美观程度差距较大，笔者店面所在的广场给人感觉陈旧，环境也不是很优雅。但这里卖的产品也有许多质量好的，而作为对照的广场里面也同样有许多镀镍的项链冒充纯银项链销售，并且价格不匪。消费集群现象对于制造商和经销商都会产生影响，尤其在消费集群形成并稳定以后。其影响主要有以下几个方面：一、品牌集群对市场的影响1、降低了制造商品牌的影响力品牌集群的上述特性，使得全国市场占有率很高的制造商品牌在某个具体区域销售时同样受经销商品牌的制约。特别是在消费者对制造商品牌忠诚度不高的情况下，经销商品牌往往能够左右消费者的选择。制造商品牌要想加强制造商品牌的影响力，只有降低消费者对经销商的依赖程度。要么是进入经销渠道，要么是服务渠道独立于经销渠道（因为假冒伪劣产品的存在，此方式可行程度相对更低），与经销商品牌合作常常只能更进一步加强经销商品牌的集群趋势。2、进一步加快了垄断的形成消费者品牌集群特性使得品牌效应逐步加大并集中，但对于制造商品牌和经销商品牌来说，品牌集中的趋势有所不同。经销商品牌集群的趋势是逐步走向寡头垄断，商品价值越大，品牌集中度越高。由于制造商品牌是依赖于经销商品牌上的集群趋势。对于多数消费者来说趋向于在信誉良好的经销商处购买自己熟悉的制造商品牌。同时，经销商推荐的品牌可能不一定是大品牌，因而制造商品牌呈现寡头垄断和小企业并存的趋势。3、淡化了广告的作用在品牌集群形成以后，消费者购买商品已经形成了习惯，尤其在日用品市场。如洗发水市场，一般人都习惯于到几个固定的商场购买几个固定的品牌，如飘柔、海飞丝等，或者听从商场推销员的推销。对于已经被认可的品牌，广告的作用不会很大。而对于新品牌，广告的作用仅仅在于让消费者短时间认识品牌（注意不是一些广告策划们常说的认知，因为认知有较深地了解的意思），广告再完美有时比不上经销商一句美言。因此，新品牌想快速打入市场不是花钱大做广告，而是应当想办法得到经销商的推荐支持。二、区域集群对市场的影响消费者区域集群影响最大的是经销商，经销商经营地址的选择不仅要考虑当前顾客及潜在顾客的基本情况，还要充分分析消费者集群的趋势，其在集群还没有完全形成之前。如果经销商在开业选址时没有充分考虑消费者集群的趋势，即使暂时能获得效益，也不能长久。笔者首饰店目前经营的窘境，就是因为笔者在当初选址时没有考虑到该处低层次消费者区域集群已经基本形成。而我经营的银首饰类产品，其客户基本上属于中层次以上的消费群体。因此在这里很难销售出去，即使有人想买，价格也非常低。解决问题的办法只有搬迁或者更换产品种类。笔者采用的方法是改变经营产品的种类，进了不少非银类的首饰，目前经营状况稍微有所好转。消费者集群是消费市场的一个不可避免的趋势。无论经销商也好，还是制造商也好，分析消费者集群现象并合理利用或者引导消费者集群趋势，将有利于改善企业自身的经营状况。
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