一 促销与促销组合
一）促销：通过人员与非人员的方式将企业的产品及服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。
实质：信息的传播与沟通。
二）信息沟通模型
发送者→编码→信息→解码→接受者
三）进行有效沟通的步骤
1 确定目标受众
2 确定沟通目标：知晓→认识→喜欢→偏好→确信→购买
3 设计沟通信息
4 选择信息传播媒体
5 制定促销预算：量力支出法；销售额百分比法；竞争对等法；目标任务法。
6确定促销组合
二 人员推销策略
一）人员推销的要素及特点
1 要素：推销人员、推销对象、推销品
2 特点：1) 面对面的接触； 2) 培养关系； 3)刺激反应
二）推销队伍的建设与管理
1 推销方式的确定：上门推销；柜台推销；会议推销
2 推销人员的选择与培训
1） 推销员的素质：思想素质、文化素质、身体素质、心理素质。
2） 推销员的挑选：
3 ）推销员的培训：企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识、政策法规知识
3推销队伍组织结构的确定
1) 地区性结构 2) 产品型结构 3) 顾客型结构 4) 综合型结构
4 推销队伍规模的确定：工作量法
5 推销人员的激励与评估：激励――销售定额、佣金制度；评估。
三）推销过程：5P 准备（Preparation）→期望（Prospecting――寻找潜在顾客）→探讨（Preapproach）→展示（Presentation）→售后（Postsale）
四）人员推销的策略与技巧
1 人员推销策略：刺激－反应策略；启发――配方策略； 需要――满足策略
2 人员推销技巧：
三 广告策略
一）广告及其特点
1 广告的基本要素：广告主体、广告对象、广告客体、广告媒体、广告信息、广告费用
2 广告的特点：公众性、渗透性、表现性、非人格性
二）广告促销方案 5M
1 确定广告目标（Mission）： 告知性广告、劝说性广告、提示性广告
2 确定广告预算（Money）：量力支出法、销售额百分比法、竞争对等法、目标任务法
考虑因素：产品生命周期、市场份额、竞争的激烈程度、广告频率、产品差异性的大小
3 确定广告信息（Message）：
4选择广告媒体：
5 评估广告效果：沟通效果、销售效果、社会效果
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