| 1．多品牌销售 2002年2月5日，欧盟宣布了20年来最大规模的汽车销售改革计划，根据该计划，汽车经销商可以在任何一个欧盟国家设立经销点，并且可以同时销售不同品牌的汽车。新规定允许汽车交易不必提供维修和售后服务，以便使独立的汽车维修商以竞争价格提供服务。 新计划取消了允许超级市场销售汽车的措施，以防超市垄断市场，与此同时，允许汽车制造商有权控制经销商，以保护公司的品牌形象和服务质量。 欧盟委员会负责竞争事务的委员蒙蒂在宣布有关计划时表示，新措施目的是促进市场竞争，普遍降低汽车的销售、维修和服务价格。 这个消息含有三个重要信息：第一是一个经销商可以销售不同品牌的汽车，也就是不再强调专卖；第二是汽车制造商可以控制经销商，主要是控制经销商行为，这一点是出于对品牌保护的考虑；第三是汽车销售商可以不提供售后服务。 2．厂家直接销售 中国原有的汽车销售体系是多层批发－零售式，汽车制造厂→物资部门→地区物资部门→销售点，现在虽然计划分配体系已经不存在，但是汽车销售仍然是多层次的：汽车制造厂→地区分销中心→代理商→零售商。有的厂家采取专卖店方式：汽车制造厂→专卖店。多层次分销体系的缺点是层次多，销售成本高（人员多、库存多、占用资金多）、信息反馈慢。专卖店体制的缺点是投入高，建设一个标准化的专卖店要1000多万元的投资，代价是相当大的。 互联网的出现引起了汽车销售方式的重大变革。目前国外厂家依托于互联网和信息化技术，开始尝试在网上直接销售汽车。这种方式对顾客最大的影响第一是可以方便地获得更多的信息，因为各个汽车制造商的“网上展厅”详细披露了该公司所有的产品信息，包括不同的车型、不同的款式、不同的配置、主要零部件的情况等，并可以通过图片看到结构的细部，有的还可以采用虚拟现实方式，让客户进入汽车内部，从各个角度观察汽车，还可以虚拟地驾驶。网上销售店可以为客户提供价格咨询、交易服务（可以网上结算）、办理牌照，并通过物流系统将商品直接送到客户手中。 第二是可以提出个性化的要求，并迅速得到商品。在电子商务（网上采购、网上订货、网上销售、网上结算）的基础上，国外汽车工业正在向大规模定制生产过渡，即每一个客户可以提出不同的要求，相当于单件订货，但是采用现代化的生产方式可以将成百万的单件订货以大规模生产的方式来制造，从流水线上开下来的每一辆产品都是独一无二的，而且国外汽车工业最终的目标是实现“两日交货”。 第三是汽车电子商务可以大幅度降低交易成本，由于没有中间商的费用和库存成本，国外估计每辆车可以减少15％－20％的售价。 3．销售和服务分离 中国的汽车制造商正在全力以赴建设3S或4S店，而通用公司74％的汽车产品不再由特约经销商提供维修服务，这是因为经销商提供维修服务的费用很高（特别是产品销售量小的情况下），3S或4S店的建设和运行费用也很高，因此加大了顾客的支出。现在的汽车科技含量越来越高，所需要的维修设备越来越昂贵，对维修人员的要求也越来越高，现在汽车的可靠性也大大提高，因此没有必要每个销售商都建立全套的检测维修设施。具美国一个机构的调查，现在在美国市场上销售的汽车，六个月内平均每百辆故障只有20个（80年代是88个，90年代是36个），有的车更低。 4．汽车消费由购买向租赁转变 据外电报道，法国私人购车比重在下降，2000年为212亿欧元，2001年减少到208欧元。90年代私人购车占销售总量的68％，2001年降到61％，预计2002年进一步减少到60％，10年后将只有33％。原因是租车的多了起来。 由于欧、美、日汽车市场已经处于饱和状态，美国已经达到平均1.2人一辆车，欧洲和日本是平均2个人一辆车，汽车销售主要是满足更新需求，汽车市场增长极为缓慢。为了扩大市场份额，加快汽车更新，汽车厂商加快了产品开发的步伐，从原来的3－5年时间更新产品缩短到1.5－2年，并且不断在推出新款式、推出新概念（RV、SUV、MPV）、增加新功能（娱乐、通讯、上网、交通信息）、舒适、安全等方面下功夫，以吸引顾客。更新速度的加快，也使得消费者不断追随新产品的潮流，频繁换车，最终走向了租车。租车比较方便，可以在任何时间内使用，也可以在任何时间内更换。
|
