拆零也是差异性营销 |
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| 日期：2008-3-29 17:03:49 人气：
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闲暇逛逛超市，你会发现琳琅满目的货架上很多精颖的小包装物品跃如眼帘。种类可谓五花八门，如潘婷洗发水、非常可乐儿童装、小瓶中国劲酒、碧浪洗衣粉、雀巢咖啡，还有散装的旺旺雪饼等。 在普通消费者眼里，这些小包装产品极大地方便了日常生活和户外出行，减少了浪费，节余了收入支出。士为知己者死，出于对商家这种拆零做法的认同，消费者同样增加了对该类产品的购买次数，无形中击活了新的细分市场。小瓶中国劲酒的市场运作成功堪称此类法则运用的经典。在中国劲酒大行其道之前，市场也有产品本身比较成熟的滋补保健酒，如贵州的“长寿长乐”和海南的“鹿龟酒”等。但市场份额却一直很难提升，这跟此类保健酒的市场定位虽不无关系，但我认为根本还在于商家没有悟透消费者的消费习性。保健酒在绝对数量消费者心中已有了一个饮用量的模糊概念“不过2两”既100ml，否则会有“劲补伤身”的可能。加之脱离了普通消费群的价格策略，让很多需求者望而却步，所以市场份额一直徘徊不前。 众所周知通过形成产品差异性，从而占领更多细分市场是防止市场老化的有效法宝之一，拆零销售（小包装或散装）只不过是其中的一种表现手法。通过量变引起消费者的消费欲求，在尝试性消费后进而实践消费，认同产品品质及价格服务等，最终形成一定品牌知名度的新细分市场。形成产品差异性法则通常还有以下特征的表现手法：诸如包装差异（颜色、大小、形状等，例如箭牌口香糖），使用习性差异（如区别普通马桶的便洁宝产品的面市），制造手法差异（传统酱油与酿造酱油的生产工艺不同带来的产品品位提升），多用途差异（增加附属消费价值，如带消毒柜的饮水机），产品性能及技术指标差异（ESPON不同型号的喷墨打印机），自我归属差异（派克金笔成功定位后的畅销）等。 常常有人追捧“营销模式”，其实营销贵在变通，正如执行产品差异策略可以有效击活部分休克市场和占领更多市场细分后的细分市场，这与参与市场竞争的根本目的“追求利润最大化”是不谋而合的。
2001《商界》网络版
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| 出处：http://www.b770.com/ 作者：不详 |
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