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三、 泌阳的追根溯源法。泌阳在驻马店的西南方向，有山区相连，是一个相对封闭和偏远的县级市场，之所以从这里入手，是因为它“污染”较少，可以更快捷地启动。可令我们失望的是，在县城整整转了两天，鞋跟都快磨平的时候，还是一无所获。我决定到乡镇碰碰运气，结果在我们到乡镇寻访和调研市场的当天，就有一个新客户浮出水面，这个信息是一个大二批提供的，他说这个客户是县城里的，不过为了合理降低运营成本，他没有设立门面，仅仅依靠3辆货车对外配送。目前，他正想找一个方便面产品做代理。获得此消息后，我马上跟这个客户进行联系，最后双方约定，傍晚在某批发市场见面洽谈。这个客户是很刁钻的一个客户，在我们就有关价格政策进行了三轮磋商后，才决定正式代理我们的产品，但他首笔打款10万元的举动，还是让我们略感虽是费点周折，但心里面仍然倍感欣慰，后来的市场业绩证实，他是一条“大鱼”，通过这种追根溯源法，我们钓出了当地的一条真正的“大鱼”。
四、 淮滨的死缠硬磨法。在驻马店和信阳片区，我们采取了一边设点，一边布兵的方式，以避免前边开着，后边丢着的“狗熊掰玉米”似的不利局面。在我带领这两名学生刚好两个月的时候，为了让他们能够学有所用，我决定派其中的一个大学生前去淮滨开拓市场，目的是检验他们的学习能力以及开发市场的信心，另外一个原因就是淮滨市场，竞品白象和华龙每月有着将近50万元的销售额，市场潜力巨大。半个月过去了，就在驻马店新启动的市场运作得如火如荼时，淮滨市场却一直没有动静，打电话询问该营销员，他说正在紧锣密鼓地洽谈。又三天过去了，营销员主动给我打来电话，说客户已经搞定，五万元货款已经打到了公司帐上，这就意味着客户经销产品的事实已经铁板钉钉。后来，这个客户成为了信阳市场的第一个客户，同时也是一个非常忠实的客户，事后，这位经销商在我走访该市场时告诉我，那个营销员为了让他做该产品，在淮滨整整跟着他随车跑了半个多月，不仅把淮滨的市场情况摸得一清二楚，而且，其帮忙装货、卸货，其勤快举止赢得了客户的好感。后来，这位客户被感动了，就答应代理该产品。这位营销员终于依靠其“死缠硬磨”，不达目的决不罢休的勇气和决心，俘获了客户，开发了他营销职业生涯的第一个客户。
在开发新市场的过程中，我们还充分利用了“借力使力”法则。比如，在开发上蔡市场时，我们就是利用平舆老客户帮忙推荐的方法，从而快速取得了客户的信任，促成了新市场交易的成功，确山客户的开发则是借用了饮料产品的渠道，顺便也把方便面也给一并捎带了。
就这样，不到四个月的时间，我们就快速启动了包括信阳市、驻马店市所有市场在内的空白市场，从而为区域的快速上量奠定了坚实的市场基础。同时，由于市场的扩大，营销队伍也得到了扩编，仅驻马店和信阳这两个后启动的区域，营销员就达到了11人，从而让市场和人员同步得到了增长和扩张。
第二板斧：建立样板市场
在市场布局工作进行当中以及完成后，建立样板市场计划也在有条不紊地进行，并成为我工作中的重中之重。经过一番精心规划，我决定要把样板市场的打造重点放在驻马店和信阳地区。因为这样的新兴市场，更容易起势、造势，从而一鼓作气，取得市场的新突破。在建立样板市场过程中，我们总结出了样板市场打造的六定法则：
1、定区域。定区域其实就是确定样板市场的战略布局，即样板市场这颗“棋子”放在哪里才更合适。为什么要锁定驻马店和信阳呢？除了这两个区域是新开发的外，重要的是新人、新市场、新经销商，更易于培育和打造。
2、定市场。在确定准样板市场时，我们充分地考虑了以下因素：第一、区位优势，是否具有辐射和影响带动作用；第二 、市场资源先前有没有遭到破坏。一个崭新的市场更容易打造成优秀的样板市场；第三、该市场经销商实力是否雄厚，流资、人员、仓库、车辆是否充裕；第四、经销商有丰富的网络资源，销售渠道畅通。第五、经销商与厂家是否有共同的愿景，是否有共同打造样板市场的强烈愿望和激情。经过以上几个标准进行综合筛选后，最终确定将驻马店的汝南、西平、泌阳以及信阳的光山、固始、息县作为首批样板市场。
3、定目标。样板市场打造计划必须落实到具体而量化的各项指标当中去，因此，针对每一个具体的市场，还要制定具体的营销目标，设计达成方案，目标达成时间，以及最终所要达到的效果等等。在定目标时，我们充分考虑了以下指标： 一、网点开发目标，即在规定的时间内，预计开发的批发及各级零售网点数。二、铺货率及占有率目标，即在计划时间内，所必须达到的铺货及占有比率，比如，在样板市场运作的前期，要求城区市场铺货率要达到80%，乡镇市场要达到70%等等。三、销量目标：即按照开发计划，制定一个递增的销量目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。四、利润目标：即在样板市场的打造过程中，所要达到的综合利润指标或单品利润指标等。
4、定产品。样板市场的打造，不论是销量目标，还是利润目标，最终都要落实到产品上，即应该由哪些产品组合来完成。我们在打造样板市场过程中，主要考虑了以下因素： 1、产品的定位：即产品以哪个档次和形象出现，是以高档产品切入，还是以低档产品“冲锋”。2、产品定性：分为形象产品（盈利产品）、冲量产品（微利产品）、炮灰产品（非盈利产品）。3、产品的比例。即形象产品、冲量产品和炮灰产品的占比。样板市场打造前期，根据市场不同，要有不同的产品系列组合，其比例应根据市场实际情况确定。比如，在样板市场启动初期，战略性产品的比例或许要大些，盈利性产品的比例要相应少些。按照以上原则，我们选定了具有差异化的卤面、京味面、好兄弟这些代表三个类型、三种档次的产品来完成样板市场打造的使命。
5、定人员。样板市场的顺利打造，必须要有严密的组织和体系来保障。特别是要塑造一支能征善战，执行力较强的样板市场“铁鹰”团队。在这方面，我们的做法是：一、建立、健全营销组织，成立样板市场打造指挥部，并制定相关管理制度，定期例会和交流。二、实行专人、专项开发、打造计划。每个样板市场的打造都要责任到人，明确责权利，立下“军令状”，实现管理扁平化，并层层落实目标细分计划，确保目标落实到位，政策实施到位，避免渠道不畅，贻误市场打造时机。三、从上至下，制定严格的奖惩激励政策。不仅要对经销商予以奖惩界定，而且还要对营销人员以及经销商营销人员都要明确具体的目标达成计划和奖惩方案，并严格的付诸实施。同时，将样板市场打造行动中表现突出的人员予以奖励或晋升，体现市场运作的规范性，发挥榜样的模范带头作用。通过以上举措，不仅明确了样板市场打造计划中的各成员间的职责，体现了专业人做专业事，而且，还通过样板市场的打造，增强了营销人员的责任感，使命感。
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