家电分销商拜访（实战版） |
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| 日期：2008-1-8 10:02:29 人气：
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一、拜访前的准备工作
（一）制定拜访计划
分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。
（二）明确拜访目的
分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。
（三）提前进行预约
对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。
（四）查看历史记录
拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
（五） 状态及装备准备
1、专业状态准备
（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；
（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；
（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；
（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
2、业务装备准备
（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、便签、相机、卷尺、分销商拜访登记表或终端走访手册、可向分销公开的分公司及代理流程类文件。
（2）销售工具：代理商批发体系价目表、促销活动方案、代理商库
存表、分公司库存表、分销商进销存登记表、订单；
（3）推广工具：产品目录、产品效果图、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；
（4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、分销样机登记表、终端武器；
（5）售后工具：400服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。
分公司及代理人员进行分销拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，为保障拜访效果，分公司及代理管理人员应及时进行抽查。充分准备是成功拜访的第一步。
二、拜访时的执行工作
（一）拜访路线记录
记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。
（二）登记客户信息
对分销商电话、姓名，分销卖场的地址、名称、传真、规模、经营品类等基础信息进行登记及完善。
（三）执行常规工作
1、分销补货
（1）掌握销售信息：了解分销商当月的销售情况，并进行记录，协助分销商建立终端销售台帐；
（2）掌握库存信息：了解分销商即时库存信息，包括库存数量、结构，协助未进行进销存台帐管理的分销商建立相关帐目管理体系。
（3）进行及时补货：了解分销的销售结构、库存信息后，对库存数量相对较少的型号予以补货（和分销商沟通补货事宜）。同时根据代理库存和分公司库存，对分销未操作的、公司主推或库存较大的型号进行重点推介。
2、终端梳理：在梳理分销终端样机时，需进行两个保障，一是保障最佳展示效果（出样型号、排列规划），二是保障无展台的终端品牌主推位置、有展台的终端无其他品牌占位。同时，对终端物料（单页、立牌、机贴、海报、条幅、看板）进行检查，如缺及时补齐。对于单页等公司能够充足供应的物料，要求每个分销终端必须布置。
3、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。
4、店招争夺：对分销商店内、店外可发布广告信息的位置，主动进行测量和沟通，确保终端气势及主推印象。
5、活动组织：向分销商沟通分公司及代理体系开展的一系列促销活动、推广活动，在重大节假日前主动向核心网点沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动予以实施。
6、网点开发：对于未进驻网点进行沟通并达成合作意向或订单，及建立关系。
7、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。
8、售后服务：
（1）处理已发生的问题：对分销商之前反应的售后问题进行处理，包括与分销商协调、确定沟通处理方式、处理结果；
（2）处理现在出现的问题：对分销商存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。
9、分销培训：对分销老板或分销卖手展开的产品知识、销售技巧等方面培训。
10、应收催付：对分销商（与代理商发生的）已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。
11、关系拓展：与分销商或分销商卖手进行情感交流，建立联系，记录分销商家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。
12、异议处理：了解分销商的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。
13、合同谈判：对有规模的新开发分销商、合同到期客户进行下一阶段操作合同谈判。
14、市场了解：除对分销商公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等）、其他分销商销售情况，并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。
（四）进店拜访的基本步骤
1、向分销商打招呼，问候店面工作人员，寒喧客户关系、获得拍照允许。
2、问候导购人员或分销卖手，察看顾客登记表，了解并记录近期销售情况（包括销售数量、结构等），了解卖场内竞争对手的销售情况。
3、按公司标准检查终端规范情况，并留意店招资源，对于便于测量的店招发布位进行测量及登记（测量前需要与分销商沟通）。
4、补齐及布置终端基础物料，单页、机贴、立牌、海报等，对于现场未满(全球品牌网) 足终端规范要求的，进行及时记录。
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| 出处：http://www.b770.com/ 作者：不详 |
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