新产品品鉴会九步营销法则 |
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| 日期：2008-1-4 14:39:06 人气：
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七、人际传播和公关传播
营销的本质就是有效信息的有效传播，而传播的方式主要有大众传播和人际传播，会议营销无疑是在更大程度上强化了人际传播，但绝对不能忽视综合应用大众传播与人际传播的配合，特别是当白酒企业开拓中心城市市场。
品鉴会营销这“一对一”模式选择的前提是目标市场细分，并且高度雷同，通过会后进行“赠送式”免费体验营销，在目标顾客中进行二次细分。消费者选择增加，消费更理性，简单的直拳可能已经无法一击而中，有时必须靠组合拳，靠整合营销。
前期“新闻发布会”“老乡会”等活动的告知，可以选择当地报纸和电台新闻、电视字幕进行宣传，报纸宣传最好采用新闻性事件性报道为主，目前白酒厂商在市场惯用的向晚报等纸煤投放广告效果并不佳，这是因为晚报这类纸煤版数多信息量大，读者很难有时间去看广告，尤其是硬广告。
后期通过“概念公关”为直销公关进行造势，提供口碑支持，同时利用高炮、车体等户外媒体塑造社会形象，同时经销商们也可以使用常规的店招广告，但是由于投放门头的厂家较多，企业必须能在较大范围较密集的投放才能起到有效宣传作用，厂家和经销商在针对小区域市场投放广告时应多分析市场特点和意见领袖们的消费特点，有针对性的投放。
安徽古井酒业推出九运妙品酒时，在合肥市区投放了大量的户外广告和门头，以及终端售点宣传，确实在很大程度上推动了新产品上市后的动销。
八、渠道细分和优化
挖掘企事业单位客户，本身就是对消费渠道一种有效的细分，以直接拉动消费者为目标，通过直销或推销的方式近距离接触目标客户，达成销售，而对目前中高端白酒来说，单从利润的角度还是足够支撑这种渠道细分模式的。
精选企事业单位，依据80/20原则，通过和目标团购单位的初步接触进行分析，确定重点团购对象，重点建立跟踪档案，集中精力和资源加强联系，实现团购的快速突破。
精选二批，实现整个市场启动。一些地方的总经销商做消费者盘中盘推广时举步维艰，一个很重要的原因是没有广泛利用二级商和社会资源，只凭总经销一家努力。而事实上要实现消费者盘中盘在市场上的威力，一个很重要的环节就是实现与当地二批商的联动，把产品势能向外推广开去。前期所有的准备，加上精选二批对核心意见领袖的维护，就形成了一个意见领袖营销模式全部循环。
九、“后备箱式”服务跟进
自带酒水现象表明消费者自我消费意识的提升，也代表消费权利的真正回归，酒店强行推销的作用越来越遭到消费者的抵触。我们既然目标锁定意见领袖，也就应该首先关注意见领袖专车的“后备箱”。
品鉴会开完了，客户带上礼品回家了，这还不是结束。会后的服务同样重要，必须有效发挥通过品鉴会建立的客户档案的作用，比如定期和目标顾客沟通，宣传单页沟通、促销活动沟通、礼品赠送沟通，尤其是定期赠送的品尝酒，让他们主动带上我们赠送的产品，到酒店去消费，去营销其他人的消费心理。
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| 出处：http://www.b770.com/ 作者：不详 |
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