千年磨一剑，神州现奇贴——失眠抑郁贴招商与策划纪实 |
|
| 日期：2008-1-4 14:38:32 人气：
[大
中 小] |
|
|
|
|
这是一个创意策划缔造现代营销市场神话的时代——2006年中国医药保健品市场风雨骤起，一个名字叫做失眠抑郁贴的小小贴剂，一夜之间成为全国各地经销售商追捧的热点代理商品，一篇不足300字的小短文，123个热线电话应接不暇，一篇15×9公分的小小“豆腐块”直接成交247盒，其实，这还仅仅是一个开始。
上篇：招商——初露头角，势不可挡
前言——2005年春节晚会“小崔抑郁了”揭开失眠抑郁市场序幕
2005年春节晚会，由著名小品演员赵本山和宋丹丹合演的小品《小崔说事》让全国人认识了一个新名词：抑郁症。由此开始抑郁症逐渐被大家了解并接受。现代人的生活质量提高了，但各方面激烈的竞争，使人们的精神压力过大。导致晚上失眠，白天抑郁不振，医学专家研究发现：失眠抑郁往往同时存在，失眠久了，人就会抑郁，因此，失眠抑郁是一对孪生兄妹。世界卫生组织最新统计资料表明，全世界每年有失眠抑郁障碍患者近 9.7 亿，仅中国就有 0.85 亿。但是这绝对是一个保守数字，有资料显示：中国失眠抑郁人群可能接近3亿。精神抑郁疾病给社会发展带来了诸多的不利影响（世界卫生组织WHO统计显示：15%的抑郁症患者最终会选择自杀方式作为解脱）。在我们生存的地球上，大约每隔40秒钟就有一个人自杀。而自杀者中的百分之七十的人是因为抑郁症。在医学中，“抑郁症”又归属于“情感障碍”。失眠抑郁症治疗迫在眉睫……
在这样一个千载难逢的市场背景下，失眠抑郁贴作为中国2000年中医脐疗的经典作品适时现身，加上中国著名的专业医药保健品策划公司——西安袁氏策划全力整合策划，失眠抑郁贴启动了全国市场的招商工作。
经过两个月紧张有序的前期准备，2006年8月份“妙喜堂失眠抑郁贴”首次出战内蒙药交会即搏得头彩。
一、呼市药交会：广招商，捧头彩。
呼市药交会做为“失眠抑郁贴”首次市场亮相招商，意义至关重要，成则市场销售可以“一泻千里”，败则开展工作“举步维艰”。因此在会前做了充分的准备工作和对各种突发情况的预策，做到心中有数。因此对自己的展位完全按照西安·袁氏企划公司的设计布置，漂亮的产品知识手册，彰显产品个性的易拉宝，巨幅喷绘，等现场广告，有力的烘托了氛围。但“人是活，物是死”现场广告虽说在一定程度上对产品的宣传至关重要，虽说能给人留下良好的第一应响，但它毕竟是一种静物不能动起来，彰显产品内涵，为了弥补这一不足。袁氏策划亲自抽调自己营销队伍中十名精英到会场做产品讲解和接待客人，用亲身市场调研的实践和策划时的高屋建瓴的概念，绘声绘色将300年妙喜堂失眠抑郁贴的产品卖点表述给代理商，为他们描绘“失眠抑郁贴”光明未来和市场火爆前景，与会有意向代理商闻之动容，当下即有沈阳、内蒙鄂尔多斯等经销商达成协议，并预付了定金。
内蒙呼市药交会上，“失眠抑郁贴”首次全国性招商，现场就签订了福建、包头、甘肃、沈阳等地，取得了回款46万的佳绩，在贴剂类产品中可谓是个奇迹。
二、借呼市雄风，战八百里秦川
凭借在“呼市”会上收集到的代理商的名单信息，会后营销总部的工作人员以认真负责的工作态度，逐一打电话给经销商进行了沟通，传发产品资料，在这期间又开发了十几个市场，其中尤为突出的是做为全国第一个样板市场的陕西。
做为厂家和经销商都有一个共同目的，销售产品获利，将市场做大做活，以求利益的最大化。而此目的也决定了，双方在选择上的慎重性，厂家希望经销商有实力，有营销网络，而经销商则希望产品有卖点，有利可图。陕西的经销商“华隆药品销售公司”的刘斌先生，正是基于以上背景做出选择，而使“失眠抑郁贴”在短短一个多月席卷“八百里秦川”，使近5000名“三秦儿女”摆脱了失眠抑郁的困扰而重获新生。
<一>厂商合力做活市场。
“打造全国样板市场”这句话谁都会说，纸上谈兵容易。如何才能将陕西打造成真正的样板市场？失眠抑郁贴营销中心和刘总经过洽谈后，决定双方合力做活陕西市场。
首先是优势互补，营销中心为刘总专门邀请为“失眠抑郁贴”做策划的袁氏企划公司的专业人员，对他的销售业务人员进行为期三天的系统培训，为火爆销售打下了基础。并提供给全套的电视广告及报媒广告方案，展现了厂家在市场推广中全力推持代理商的决心。当然光有厂家的努力支持还远远不够，市场的主动权掌握在代理商手中，只有他们充分利用自己手中的销售网络，产品才会迅速在各个终端亮相与消费者发生实用关系。作为陕西代理商的刘总是位很有魄力的人，他能够与厂家相配合，迅速启动自己在西安各大怡康连锁药店及周边地市药房的营销网络，使“失眠抑郁贴”在短时间内，便可以在陕西各大市县购买到，且很快被消费者认可，使销量大大提高。
<二>让数据告诉你销量。
失眠抑郁贴陕西市场，从2006年12月中旬正式启动开始至今短短一个月，销量就突破10000盒大关，平均每天将近出售200多盒，每天打电话咨询的患者不下百人。使前期市场投资很快回收到帐，再次证明了“失眠抑郁贴”广阔的市场前景和代理商刘总超前的市场洞察力。更令人振奋的是2007年2月3号，作为西北大报的“华商报”对年终西安消费市场调查显示，在医药保健品销售中在改善睡眠类产品中，选择“寒水石药王枕”的有25%，“妙喜堂失眠抑郁贴”的有14%，“紫环睡眠仪”的有13%。这足以说明它在市场中占有率和消费者的青昧程度。
<三>报纸广告为市场“推波助澜”
陕西市场能够取得成功，而成为“失眠抑郁贴”销售中的样板市场，报纸广告在其中的宣传作用不可低估。经过对市场调查发现近期同类产品，在报纸上的宣传力度相对比较弱的情况下，陕西作为“华商报”发行普及最广的地区，因此它就成为 “失眠抑郁贴”广告宣传的首选载体。
据统计共在“华商报”上从2006年12月底2007年1月中旬共打了六期（每周两次）广告。第一次打出广告同天，陕西代理“华隆公司”接到热线电话达80多个，当天西安市免费上门送货就多达60多盒，各零售药超市出售近40盒，这只是西安市的销量，其他市县也在报纸广告的推动下如宝鸡、铜川、汉中等地销量都提升到每天12盒左右。
第二次报纸广告登出后，打热线电话咨询购买的消费者不下百人次。西安销量直线上升到每天120盒左右，且多按疗程购买。就连为“失眠抑郁贴”做市场推广案的西安·袁氏企划公司都接到了消费者的求购电话，原来是代理商的热线老占线打不进去，可见销售场面是何等的火爆。
看到前两期报纸广告取得如此好的效果，失眠抑郁贴营销总部请求，袁氏企划公司对报纸广告再做调整力求使销售量再火上一把。于是，袁氏公司项目组立即召开紧急会议，讨论如何修改，经过一次次的反复论证后终于确定了以尊重科学，尊重患者的原则来阐述产品的机理、成分、疗效为后几期的广告内容。当几期广告刊登出后陕西市场销售如火如荼，尤其是西安销量在广告的拉动下与日俱增，有的终端还出现过断货现象。当销售捷报一次次传到营销中心后，所有的工作人员都欢呼雀跃，替代理商高兴的同时，也为失眠抑郁贴拥有广阔的市场前景而欣慰。这一事实说明在市场销售中，广告的推拉作用不容忽视，陕西市场的成功运作有力的证明了报纸媒体广告的非凡魅力。
|
|
|
| 出处：http://www.b770.com/ 作者：不详 |
|
|
