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案例
小王是M品牌冰箱的销售人员。
一天，他到F县开发新的网点。
小王“你好，刘总，我是M冰箱业务经理小王，能耽误你几分钟时间吗？”
刘总：“客气，有什么事情吗？”
小王：“我经邻县老张推荐，你是本地最大家电销售大户，所以想和你谈谈我们合作的事情。”
刘总：“你们品牌是最近两年刚上市的冰箱，恐怕很难做，目前没有还考虑经销你们品牌的意思。”
小王：“刘总，你讲的对，这种情况任何一个客户在初次接触的时候都会有这种担忧，但是，我敢保证只要你经销了我们的冰箱，你绝对不会后悔的，但如果你不经销我们的产品，你以后可能会生自己的气！”
刘总：“哈哈，小兄弟你太狂妄了吧，说来听听，我后悔的理由？”
小王：“刘总，我是实话实说，你可以向你周边几个县打听一下，我们品牌在他们县折腾的动静，我去年开发客户时，客户同样也是拒绝，但好歹还是有人愿意经销的。结果呢？我们产品的推广力度，我们产品创造的利润，我们产品的销量招惹那几个拒绝我的客户，居然三番四次打我电话，要求经销。我也拒绝他们，他们现在居然窜货来偷偷销售。”
刘总：“有这种事情，我怎么没有听我那些朋友讲呢？”
小王：“刘总，你放心，我欺骗你也是坑害我自己，以后怎么见你呢？这是我们经销客户的电话名册，这几个老板都向我推荐过你，我想你们关系一定很不错的。”
小王边说边指着电话名册给刘总看，同时还拿出手机要拨打电话。
刘总：“小王，我来打个电话和老张聊聊，你不用打电话。”
可见刘总已经动心了，小王知道事情已经有眉目了。
刘总：“你好，张总，我是F县老刘啊，最近听话你发财了，捡了好品牌?”
老张：“哪有什么好品牌啊，生意难做，养家户口罢了。”
刘总：“昨天有个M冰箱业务来到我这里，请我经销他们冰箱，你认为怎么样？”
老张：“你说的是小王啊，那小伙子不错，对市场运作有一套，他们产品质量也不错，你可以考虑一下，听说他们公司马上要大力投放广告，已经和我省的几家电视台都签署了投放合同……”
刘总和老张聊了一阵子，挂掉电话对小王说：“小王，你留份产品手册和价格单给我，我考虑一下，你等我电话。”
小王：“好，这是我们的企业简介、产品手册、价目标，以及我们市场运作方案、广告投放计划和已经签署的投放电视台合同复印件，你看下，我还要带走。”
刘总：“带走，为什么呢？”
小王：“刘总，是这样的，我今天带的资料不多，因为老张讲，你绝对会经销我产品的，所以我带的资料也不多，既然你不能立刻确定，我也不可能空手回去，再去另外几家看看，能否找到愿意合作的客户。”
刘总：“你这个小伙子怎么这么急呢？我说不经销了吗？”
小王：“你也要谅解我们做销售，今天没有成绩就白白浪费了一天时间，而且回去给领导也不好交代…..”
就这样，在小王和刘老板在经过长达一个多小时唇枪舌战，终于达成了交易，并且小王当时就搞到了5万回款，让公司发货给刘老板。因为小王担心搞不到回款，即使客户答应经销，最后也有可能泡汤，那样价格表留在了客户手中，必定会造成祸患。
通过这个案例，我们可以看出一个销售高手不停用摆事实和拿证据的手法，来刺激客户信任度和经销欲望和经销信息，避开了依靠介绍产品优势、企业文化、产品价格等方面说服客户，可客户却无心去听的弊端。
五、避免主导意识作鬼
所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。
正如本案例中小陈的表现，“我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”
结果造成周总给他一个下马威。
现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？在销售沟通或回款谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企图主导别人，这是沟通的大碍。
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