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周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款机型是我卖场独家经销。”
在小陈的这段拜访客户故事中，我们看到了小陈不同处事方式，而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术，不在意关系把握，总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点，近而再次沟通中拉近双方关系和距离。
所以在和客户沟通中，一定要把握以下五点。
一、交心是合作中不可疏忽的条件
销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。在这里，小陈在周总根本不了解他的情况下，采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果遭遇了“闭门羹”。
商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。
这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。
例如在本案例中，小陈把沟通的话语改变一下，可能得到答案又是一种。
小陈：“周总，您好，您现在说话方便吗？”
周总：“你是哪位？”
小陈：“你好，周总。我是XF冰箱新调来的小陈，公司最近人事调整，让我负责你们区域的业务。”
周总：“你有事吗？我现在很忙！”
小陈：“也没有什么大事，就是想你预约个时间，去拜会下您。你想，我初来贵宝地，第一个应该做的事情，是不是拜会下您这位当地的老大，好为您鞍前马后的效效力阿？”
周总：“呵呵，小陈，你太客气了，要不，你下午五点钟过来吧，做大哥的也为你接接风。”
二、话不要说的太过
许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。
把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户，像本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！”像这样的话语在和客户沟通过程中最好不出现，这容易被客户理解为在向他示威、施压，或者对他的不尊重；
二是容易进入客户的圈套。打个比方，许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。结果呢？本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。
三、把握客户感兴趣话题
销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。
兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。
正如本案例中的周总是个吃软不吃硬的客户，小陈几句奉承的话语，“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”
听到这句话，周总立刻改变了对小陈的看法。
案例
M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。
数次拜访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过W品牌小家电销售人员得到信息，邱总最大爱好喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。
这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款最新的赛车模型，不知您喜不喜欢？”。
邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好，一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果，两人仿佛是相见恨晚的一般，大侃特侃关于各类轿车优劣，和各种赛车的故事。
终于，没出十天，邱总就进了十万元冰箱，在商场里腾出一块位置给小舒，，而且作为主推品牌进行操作。
邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，这就是“发现客户兴趣”的魅力，只有有着共同爱好，共同的语言，才更容易走到一起。
四、用有力事实刺激客户
销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。
销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话，“还有，本月我为你做了60台冰箱进货计划！”“60台冰箱，你没搞错吧？”。
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