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5. 产品与消费者需求
产品包括指有形的商品和无形的服务，但传统的方法是厂家先开发出产品，然后想怎样设计价格，走怎样的渠道，用什么方式促销。但真正的市场营销是应该先作市场调查，找到消费者需求，想办法按照消费者的需求来设计产品和价格等要素的。
5.1 超级女声是什么样的产品？
一个受欢迎的好产品，必定是能够满足消费者的需求的东西。让我们来看看《超级女声》是什么样的产品——
超级女声这个产品的主要特点表现在:
1、零门槛：只要喜爱唱歌的女性，不分唱法、不计年龄、不论外型、不问地域，均可免费报名参加。
2、互动性：当进入20名淘汰至10名这一环节时，大赛将设立大众评委。以观众“票决”的方式来评定比赛结果，而非评委决定。
3、真实性：真唱，是一场真人秀；短信投票也在一定程度上让选手和观众感受到比赛的公正和公开性。
4、其它新鲜之处：现场淘汰和PK对决营造了悬念气氛。主持人煽情的方式催下了不少观众和参与者的眼泪。
2004年的《超级女声》报名人数约5万人，而2005年的报名人数达到了15万人。在成都等地居然出现学生集体逃课去报名的事！——为什么这么多人参加？这个产品的成功之处在哪里? ——因为这种节目（产品）正好切合了观众的兴趣，特别是年轻人。
5.2 超级女声为什么使得大家都来追捧？
对于青年人来说，音乐是生活里不可或缺的元素之一。
同时，这个充满青春气息的电视竞技节目，在缺乏青少年所喜闻乐见节目、而更沉迷于网络游戏的今天，《超级女声》为他们提供了一个形式新颖的节目，很自然地吸引到许多热爱音乐的青年人来观看这个节目。
《超级女声》好像就是为在校的青少年度身定做的，它的整个决赛进程历时约半年，从3、4月份开始，到暑期进行决赛。决赛播放的时间正值青少年的节假日，因此青年人也拥有更多的时间来关注节目。
5.3 酸酸乳本身怎样与消费者互动？
实际上，大家看到的蒙牛酸酸乳处处流露着青春的气息：多彩的包装是青春的颜色，“酸甜”的味道是青春的体验。不仅如此，蒙牛酸酸乳不仅有利乐包和塑料瓶等多种包装，而且还有原味、草莓、蓝莓、芒果、芦荟、AD钙多种口味，而这些不同口味似乎也是针对不同性格的女生们设计。女生们希望展现青春、个性的一面，希望体验“酸酸甜甜”的过程，而蒙牛酸酸乳的主张恰在于此。
而且，虽然产品的独立包装时会因为口味的不同而颜色各异，但六合装的促销包都是用粉红色的外包装，每个超级女生既有独立的个性，又有共同的特点——“自信、年轻、时尚、充满活力”——蒙牛酸酸乳的产品包装正在呼应女生们独一无二的青春宣言。
6. 价格与成本
传统的价格策略，往往是从厂商自身角度考虑问题，考虑的是自身的成本与收益的问题，但随着竞争越来越激烈，厂商应该换个角度，从消费者购买这个产品所花的成本和得到的收益来考虑问题，才能判断我们的价格是否有竞争力。
作为特殊的娱乐产品，主要分析一下消费者所要付出的成本，即参与节目、收看节目的难易程度。
6.1 消费者参与超级女声的成本如何？
受众的参与对超女而言就是指通过短信投票。这个几乎是全球从来没有的用短信那么成功的营销案例，因为主办方通过短信使参与度增加了很多。这个参与还有一点就是观众可以参与评选，这是一股巨大的力量。而节目的参与成本方面，通过手机短信投票，在手机已相当普及的今天，使得参与非常容易。相对而言，1元一条的短信是较高的了，但当代经济基础较好的年轻人，特别是六个经济发展较好的城市的“追星族”年轻人来说，是可以支付的。
6.2 消费者收看超级女声的成本如何？
在媒体覆盖上，湖南卫视作为国内较早上卫星的节目，在全国各均能地落地。这样，为观众收看提供了很低的成本，即不需要额外安装其他设备，而凤凰卫视、星空卫视和阳光卫视这一点上就非常被动。
6.3 更多的快乐，更低的成本
2005年的“超级女声”在全国开设了广州、杭州、郑州、成都、长沙等五个唱区，五个唱区各有主题，让“超级女声”的品牌效应得以层层延续。反正就在家门口，反正不用花路费——成本低，这些原因让很多犹豫不决的女孩都来报了名。选择在中等城市来主办，不但可以让当地选手产生亲切感，还由于这些城市的文化、娱乐内容远远没有达到饱和，“超级女声”很容易就在当地成为主流娱乐、社会新闻事件，造成全民性的关注热潮。
“超级女声”的低门槛、多种参与形式，使得比赛中剩下多少选手已不重要。几乎每个人可以在自己的一种情绪中找到能够承载的对象，或看、或评、或笑、或哭、或感慨、或狂喜。把消费者从推销的对立面拉进参与的合作面，能有比这个更美妙的事吗？
还能买到比这个成本更低同时又能带来更多快乐的产品吗？
7. 渠道与便利
渠道就是厂家把产品转移到消费者手中所经过的途径。传统的渠道设计是从厂家角度出发，而真正应该考虑消费者怎么能便利的从什么地点来买到这个产品。
7.1 蒙牛对渠道区域的策划
不过仅仅有宣传和知名度是不够的，产品能否卖得好，与渠道通畅、铺货是否到位还有着相当大的关系。
铺货率上，伊利的铺货率是蒙牛的一倍。黄山顶上，香山脚下，无所不见伊利。超市里，伊利优酸乳在货架上陈列的位置也比蒙牛酸酸乳明显，蒙牛在渠道的各方面都处于劣势。在2004年的市场上，蒙牛酸酸乳的销售额是接近8亿元，而伊利优酸乳的销售额差不多是25亿，是蒙牛的整整三倍。没有高的铺货率，就等于浪费高的知名度。但在2005年, 蒙牛酸酸乳铺货率上升到10%，已经非常接近伊利了。
销售区域的渠道上，蒙牛精心策划了超级女生五大赛区———成都、长沙、郑州、杭州、广州，分别辐射蒙牛的华西、华中、华北、华东、华南五大区域，这样就已经覆盖了全国的渠道。
其中，成都和长沙历来都是伊利的强势销售区域。超级女声五大赛区所在的地域，正是蒙牛今年销售的主力战场。超级女声背后负载的是蒙牛100亿元的销售目标。
7.2 蒙牛对渠道系统的整合
蒙牛对原有渠道系统的整合是非常成功的，这为超级女声和酸酸乳的推广立下了汗马功劳。蒙牛酸酸乳把销售渠道系统和相关方面的资源做了一次整合。从渠道终端的路演推广、渠道中各售点的宣传单页、产品的包装均和媒介宣传步调一致，把消费者的关注度集中到渠道的终端这一点上。消费者去渠道终端的大卖场、连锁超市等购买“蒙牛酸酸乳”产品时一定会想到湖南卫视“超级女声”这一活动。
大卖场——扩大影响力，做销量。因为大卖场商品品种齐、价格低、吸客力强，顾客云集，不仅去大卖场的次数多，而且每次都是大量采购。蒙牛的促销策略是增加卖场的生动化展示，包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等。
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