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潜力巨大的市场空间,虎视眈眈的各路诸侯,竞争混乱的颈肩腰腿痛骨病市场……。面对机遇与挑战，京龙灸易灸如何实现市场突破？
巧寻卖点，突破差异，颈肩腰腿痛，京龙灸易灸。京龙灸易灸的出奇策略，制胜卖点，稳稳占据市场并领导热灸剂型销售潮流……
诸侯争霸，群雄鏖战
目前中国有1200多家企业在生产不同种类的骨病产品，天和骨痛贴、奇正消痛贴、羚锐骨质增生一贴灵、NBAiyao/ target=_blank>云南白药、中国灸、天地通、宝康骨刺贴、敖东鹿筋壮骨酒、骨中金、宝岛根痛平、筋骨活、木竭胶囊、葡立胶囊、金骨莲、雪域骨宝、彝药紫灯胶囊等数十个产品你方唱罢我登场，上演了一场“诸侯争霸”的大戏，令骨病市场风声水起。
从目前的骨病贴剂市场来看，贴剂类产品已形成四个梯队，以天和骨痛贴、奇正消痛贴、羚锐骨质增生一贴灵为主的第一梯队引领贴剂类市场；融合传统医学、现代科技的中国灸、天地通为领头羊的新型贴剂为主导的第二梯队；销售平稳、历史悠久的云南白药、雪莲维药、一正消痛贴为主导的第三梯队；以一枝蒿伤湿祛痛膏、黑蚂蚁通络贴、活骨蜂疗贴、天竺神贴、皇帝贴、热芭红花贴、强效痛了贴等众多小品牌为主的第四梯队。
以天和、羚锐、奇正三足鼎立的第一梯队，竞争激烈，广告投入力度不断加大，但是以天地通、中国灸为领头羊的第二梯队，由于其在产品中融合了中医、科技的概念，成为最具竞争力的贴剂品牌，另外一部分品牌缺乏个性、品牌知名度较低的贴剂产品将逐渐退出梯队。奇正消痛贴以西藏文化、神秘、天然、疗效等为广告策略及诉求点，天和骨痛贴以突出品牌个性为主，而羚锐贴剂于2006年邀请名气正旺的俏夕阳艺术团担任产品的形象代言人，对于品牌的知名度起到了非常好的提升作用。
颈肩腰腿痛骨病市场给人的主要印象就是“概念战”，各种概念层出不穷，如同“抽风”没完没了。“概念战”中贯穿着“价格战”，这两者又以“广告战”为载体。遗憾的是：除了有扎堆或跟进，乃至甩卖之嫌，蚂蚁舰队并没有看到这个市场进入成熟状态。国家食品药品监督管理局一纸取消广告批文的通告，让木竭胶囊损失惨重，这场事故后，木竭胶囊的销售一路走低。此事件让发烧的经销商们冷静下来。在政策监管力度加强的情况下，摒弃承诺、深化卖点，以体验夺人、以口碑说话、以服务取胜，在新形势下将催生颈肩腰腿痛骨病市场黑马的诞生。
周密研究，获胜契机
灸法是我国古代最重要的治病方法之一。它是用药物烧灼穴位，激活人体经络，达到治病目的的内病外治方法。临床上常有“一炷着肤，疼痛立止；一次施灸，沉疴即除”的案例。山东先达药业有限公司出品的现代热灸贴剂“京龙灸易炙”是秉承古老灸法治病求本的原理，通过运用多种现代科技手段制成功的。
通过蚂蚁舰队品牌管理&营销策划机构详细而扎实的市场调查研究，认为京龙灸易灸具有以下优势特点：
京龙灸易灸的价值。历史价值。灸是人类发现的第一种缓解或治疗自身疾病的方法。其历史源远流长，一直可追溯到人类刚学会用火的洪荒时代。文化价值。中医治病的三大法宝：药、针、灸。中医的灸法文化底蕴深厚，灸法在中医治疗方面占有重要地位，京龙灸易灸继承和弘扬了中国古老的灸法文化。
京龙灸易灸的市场。颈肩腰腿痛是一种常见病、多发病，可以说90%的人都有一种或多种上述的疾病。然而，这些疾病，目前的治疗手段无非是手术，牵引，按摩，和止痛药。手术的费用巨大，风险也巨大，同时不能保证根治；按摩只起到缓解的作用；止痛药更是临时的，并且有很大的毒副作用。并且根本无法治愈。为什么根本治不了呢？因为像关节，脊椎这些部位，根本没有毛细血管，药物根本到不了病灶，吃再多的药也是浪费。并且长时间，大剂量的药物有很大的毒副作用。而以上疾病通过使用中国灸，都可以很快、很好的缓解，并且达到临床症状消失，甚至可以治愈。
“颈肩腰腿痛，京龙灸易灸”将成为消费者未来的第一选择。
京龙灸易灸的机理。京龙灸易灸通过灸疗、热疗、磁疗、药疗、远红外疗，五效合一，五种功效相辅相成，共同作用，立体治疗，是一种没有毒副作用的治疗。灸疗：京龙灸易灸，经典的灸疗技术，拔寒去痛，立竿见影；热疗：京龙灸易灸，恒温发热，活血化瘀、快速止痛；磁疗：京龙灸易灸，超强生物磁体，强大治疗磁场，快速打通人体经脉；药疗：京龙灸易灸，独含二十六味生物成分，多管齐下，效果显著；远红外疗：京龙灸易灸，超强能量，深入皮下，自动修复受损细胞。
京龙灸易灸的方向。现在1/3病人死亡原因的是医源性的，是被治死的，这是世界卫生组织（WTO）的统计结果。因为现在的给药方式是，局部有病，全身给药，药物在全身转一圈，对健康的器官会造成不同程度的伤害，就是毒副作用，其结果是治好一个病，招来一堆病。美国已经意识到问题的严重性，准备用15年时间，将1/3的内服药，改成透皮给药，就是通过皮肤给药。
“颈肩腰腿痛，京龙灸易灸”治疗方向：内病外治。
一方面是颈肩腰腿痛骨病市场的机遇和挑战，一方面是自身优势的获胜契机，在这种情况下，京龙灸易灸如何实现市场突破？这个问题始终萦绕在先达药业宋佩总经理的心头。
巧寻卖点，出奇制胜
2007年2月1日，蚂蚁舰队与先达药业宋佩总经理召开京龙灸易灸项目的客户说明会，我们就目前的市场形势进行了阐述，并就京龙灸易灸下一步实现市场突破的营销策略达成共识：
京龙灸易灸独特的销售主张。独特的承诺一个独特的利益点，一个可被感知并可获得的特别或优越的利益点，一个由产品传递的清晰的、有力的消费者利益点。对颈肩腰腿痛患者有足够的说服力去刺激购买行为的卖点。
如何为品牌寻找到一个鲜明的卖点，成为京龙灸易灸整体营销策略的重中之重。那么，如何寻找卖点？
1、颈肩腰腿痛患者购买产品的关注点是什么？
在寻找消费者的关注点的过程中，蚂蚁舰队做了二手资料的收集分析，做了内部访谈、专家访谈、患者调查、药店调查，最后得到的结论是：颈肩腰腿痛患者购买产品最关心的是就是疗效。
附图表：颈肩腰腿痛患者购买关注点调查
颈肩腰腿痛患者在购买产品时，功效是排在第一位的，占63%的相当大的比率。他们首先关注的就是产品的功效，在消费者心中，能治病的才是好的产品，所以蚂蚁舰队在进行诉求点和宣传的时候要突出产品的强大的功效。
附图表：患者认为功效表现的要素点调查
通过对颈肩腰腿痛患者认为功效的表现要素调查，止疼占到69%，活血化淤占到49%。
2、竞争者的卖点是什么？
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