06年5月24日晚上，当贵州**红刺梨干酒拿到我们面前时，我们一眼就看出这是个小家子产品，很难卖出去的。总工程师叶教授很无奈地告诉我们：这个酒口感很不错，营养价值举世非凡，就是不知为什么卖不出去！我和王总都笑起来了，心照不宣：这是一个典型的小企业思维产品，缺乏大众消费心理沟通的基础，如何能卖得好？！
**红刺梨干酒现在面临的问题很多：没有品牌影响力，知名度极低、销售渠道少，除了几个很少的酒店自然销售外，经销商几乎全部放弃了这个产品的销售，怨言很多、并且遭到几个大品牌的渠道封杀、营销人员积极性低迷、缺少广告投放且所投放广告效果很差、产品力不强，较难引起消费者购买兴趣等，但是，实际上关键焦点在于：品牌形象力太弱，当务之急是极需要提升品牌形象力，只要品牌形象上来了，其实其他的就不再是多么大的难题了。
我们按照卢总的要求：第2天上午就写好了营销思路大纲及合作建议书发给了卢总，然后对方就没有了音讯，我基本上就忘了这件事情了。一个多月后，6月底，卢总打来了电话：我们公司正式邀请贵公司王总和赵总来访！我问了一下为什么隔了这么长时间？卢总笑了起来：实话告诉你们，我们前后花了一年多时间走访了几乎所有知道的知名咨询公司，只有你们一家在营销战略战术之外明确地提出并锁定了“刺梨”作为珍奇物种的天然价值并由此而具有的广阔前景，从而可以成为一个大的产业，其他的公司都没有，这符合刺梨本身物种属性和营销本源，所以，我们只向你们一家发出合作邀请。
很快就敲定了合作，就办好了手续，进入实质性工作状态。
市场基本情况
**红刺梨干酒的市场状况很糟糕，上市前后有5年了，一直冷冷清清。曾经也招过经销商，买过一些酒店和夜场，由于长城葡萄酒的强势反击基本上大都退场了，业务员们没有很好的思路引导销售，同时，由于当时企业的资金没有多少投向这一块，所以基本上就是自然销售，状况很差。
关于刺梨
其实刺梨可不是个简单的东西，在上个世纪初引起了国际学界关注，上个世纪初被定为中国三大新兴野生水果之一，全世界只有贵州生长，仅仅分布在很小的一部分地区，超出这些地区外，一方面不生长刺梨，另一方面长出来的刺梨也基本没有了多少价值。它的身上除了脂肪和热量没有外，目前营养界已知的任何成分它都有，尤其是天然VC、VP、SOD含量丰富，VC是猕猴桃的20倍（过去一直认为猕猴桃VC含量最高），苹果的400倍，被世界公认为天然VC之王，几千年来，被称作“黔山圣果”，营养学界则称为“世界果实营养库”，是一个了不起的野生水果。上个世纪80年代，美国可口可乐公司专门到贵州，向省政府提出要联合开发刺梨，由于其他一些因素而没有成功。
达成共识
根据我们对市场的深度分析以及酒水行业的从业经验，很快就同企业方达成了共识：由于企业方已经上马了红酒设备，所以否定了部分咨询公司提出的做保健品的建议，沿用红酒设备继续作干酒，走一条出自于果酒又不是一般的果酒路线，全力打造新品牌形象和地位，而且要做中高档的产品，走一条不同的渠道路线打开市场。我们的一些分析和措施思路很令在场的企业高层们兴奋，期待之情溢于言表：当前重中之重的任务是“提升品牌新形象和市场竞争地位”。
品牌竞争基本格局
贵阳及贵州其他地方红酒类产品主要是长城葡萄酒（华夏长城）、云南红、香格里拉、茅台葡萄酒、张裕和一些几乎完全不知名的品牌，基本上看不到威龙、白洋河、华东等产品，华夏长城采取全方位攻略，从产品线到渠道，力度大，覆盖全面，对竞争对手的买店行为一般是立即反扑封杀，商超终端生动化做得很好，在贵阳市场很显眼。贵阳和贵州市场整体上是一个红酒消费量很小的市场，这里主要是白酒的天下，另外，杰克丹尼、芝华士等洋酒也开始投入夜场终端，有一些不错的销量，呈上升趋势。总的情况对不知名的新红酒和果酒上市门槛高，看不到多少出路。但是，决定已经下了，这条路必须走下去。
如何定位
如果仅仅做成普通的干酒或者葡萄酒，那么，贵州**红酒就没有什么希望了，至少在现有的资源条件下是如此。但是这个神奇的物种又是如此地具有巨大潜力，如果人云亦云地做成普通红酒或者果酒，那就实在是糟蹋了“圣果”，但是它的外形类别又确实是果酒，这是不可以避免的，我们为什么不借用果酒之形体而去塑造一个超越果酒类别从而天然地展现黔山圣果的崇高植物境界呢？！刺梨原本就是这样的天生圣物。
走一条特色之路
渠道封杀得厉害，营销门槛高，总体规模小，品牌影响力弱，原料品种在酒类知名度很小，属于小酒种，诸多不利在此，怎么办？另外还需一提的是：千百年来，在贵州地区民间都有用刺梨泡药酒的习惯，刺梨酒在贵州民间是一个常见的药酒，知名度倒是非常高，但基本属于一个不太值钱的野果酒。如何变不值钱为有价值感的东西，成为一个中高档的酒品？
经过20天左右全方位密集的市场调研后，针对翔实丰富的市场资料分析，突破口渐渐展现出来了，方案思路也形成了：
1、品牌定位
目前，贵州的红色旅游独树一帜，方兴未艾，多彩贵州风节目在全国也越来越有影响力，**红酒应该借势而为。贵州作为我国唯一没有平原的山地省，正在全力打造原生态经济，贵州山地资源丰富，物种众多，但是目前并没有一个充满云贵气息的外向型原生态经济代表的产品，这对于**红酒是一个极佳的占位机会——“贵州外向型经济的一张名片”，这样不仅提升品牌形象含义，同时也由于配合本省经济发展而有望获得一定的扶持。
2、目标消费群体定位
有地位，够档次注重品位，领导时尚，追求健康、天然；领导时尚消费潮流，消费相对理性，有一定的消费能力，勇于尝试新鲜事物，不盲目的崇尚名牌的35岁以上的人群。
|
