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在消费市场上，消费者对产品品牌没有意识，虽然存在着潜在的消费需求，但由于渠道的强势和企业没有进行市场营销，消费者的需求没有得到有效释放。只能通过价格战等手段促进消费者消费。
面对这一情况，我们设计了用消费者拉动市场进而推动渠道变革的办法。在各区域建议C企业的营销体系，通过广告、促销和公关等手段，拉动消费者的潜在需求，增加销量，同时打造C企业的产品强势品牌，将品牌印象强型植入消费者的购物清单上。通过消费者对C企业的产品需求，推动终端需求量的增加，并通过终端把信息传递给区域内一批，推动一批提升C企业的产品的采购和库存量，并改变渠道商过于强势的现状，增加C企业在下一次的采购谈判中谈判筹码。最后，随着国内市场进一步开放，达到推动渠道变革的目的。
这一市场，也只有C企业这样的有实力和前瞻意识的企业才有能力做到。但C企业也必须承受市场前期的艰辛和挑战。虽然拥有了国际知名品牌，但C企业的产品目标消费者根本就不知道，所以我们从品牌命名、包装设计、情景消费体验等各方面进行中国化改造。每一次改造都采用消费者调研取得第一手数据和测试接受度。在小商品这一行业，C企业所有这些营销策略的规划举动都是行业内的第一次，结果是C企业在国内行业市场展销会第一次高调亮相，受到消费者、政府官员、行业内专家、媒体记者和同行竞争对手的高度关注。这也是C企业第一次正式向国内市场宣告王者归来，我们期待这一刺激能带来下一次国内企业的跟进。
2、寻找新渠道进入样板市场
以拉动消费者来推动渠道变革，需要的前提是C企业的产品能进入市场。这就需要渠道商在C企业还没有在国内市场发展壮大的时候支持它，伴随C企业发展而壮大。但往往是行业出现变革者，就受到行业内相关各相关势力的抗拒和不支持意愿。C企业的方案中，渠道作为既得利益方很难改变为市场营销的模式，而且利益也会受到损害。在市场调研中，我们也经常能听到渠道商对这一做法的犹疑和拒绝。其实市场的真相就是哪里有拒绝哪里就有机会。通过调研分析，我们发现一般区域市场内，只此一家的经销商多半是由原来的国营体制企业演变而来，他们在区域市场内拥有绝对的话语权，这样的渠道商比较容易拒绝这样一种合作方式，但同时也表示出愿意与大牌有实力的企业合作意愿；而区域市场内如果不只一家经销商，除原来国营体制企业演变的渠道商外，还有一些民营渠道，他们从这种合作方式中看到了未来发展的希望，而且也希望与大牌有实力的企业合作在未来市场竞争中取得先发优势，从而能超越那些老的僵化的经销商，所以他们普遍表示出积极的态势。这些民营渠道商虽然暂时数量还不多，但可以肯定的是他们代表了未来渠道商洗牌和市场发展的可能。
C企业进入国内市场有一个时间过程。在初期，市场化政策还没有完全放开的时候，C企业不适于大规模的全国市场扩张，其受到的阻力，不仅来源于竞争对手，还有渠道商，甚至有地方政府部门。以一己之力撬动整个行业的激进变革不是我们所希望的。而是把国内市场进行区域上的划分，把一些政府开放度高、有消费能力和渠道商已经出现分化的市场作为初期进入的主要样板市场。在寻找合作渠道商的过程中，我们放弃了一线城市。由于一线城市管控更加严格，国内各企业更多的争夺这一市场，导致渠道商的合作意愿和配合度相对较弱。我们主动选择一些二、三线市场的经营理念较好的渠道商加以扶持，形成区域内强势出击的态势。比如，集中二、三线区域市场做公关活动、广告和营销组合，甚至企业内营销人员到市场帮助经销商进行市场营销；还在区域内引入了品牌形象店和专卖店的机制，利用渠道商的终端作品牌专卖店，扶持一批终端作品牌形象店。目前，C企业已经进入到某些三线市场寻找到经销商，开始了样板市场的营销启动。这些在其他行业内频频使用的市场营销手段，由于在这一行业还属于首次使用，所有我们非常有信心的期待在这一些区域内，C企业将会成为强势品牌。
通过样本市场的成功，然后寻找相同条件的其他市场，多点开花，逐步形成局部区域内的强势品牌。而更大范围的成功，也会让政府部门了解到新的经营方式的可行性，促进行业的逐步市场化规范。等待政策明晰化，C企业已经在国内市场营销上拥有更多的实力和经验，甚至成为第一品牌，这时候才能全面的国内市场拓展，成为全国性的品牌。C企业高层恰恰也不急于一时的利益得失，表示企业经营的前瞻性眼光。
【昊科观点】：用王者来称呼C企业是有点言过其实，但至少可以看做小商品行业的大鳄。小商品国内市场没有产品品牌，只有产地的优势，而且企业普遍偏小。虽然有政策优势，但并没有市场营销上的优势。所以说C企业虽然是外销企业，但在国内市场大家都在同一起跑线上。面对国内为数不多的还未完全市场化的行业，前瞻性的战略准备使得C企业已经赢在了起跑线上。而这种赢并非需要大的投入，因为其他企业都还在定单生产——展览会展示的简单模式的时候，C企业只需要一点投入就能鹤立鸡群，成为行业内的知名品牌。
案例三：新技术突破国内瓶颈市场
【背景】：A企业是浙江宁波一家原料外销型企业，多年来的外销市场征战成为国内原料行业的龙头企业之一，但国内市场营销发展始终不理想，企业经营风险不断增加。为了改变国内市场营销状况，A企业也多次尝试国内市场营销，但不论推出的养生茶饮料，还是保健酒都没有成功的打开国内市场。
经历了几次失败后，A企业决定选择了国外市场成熟产品技术带到中国市场。根据资源优势，选择某种生物资源的研究利用作为突破口，研制出了一种具有药理、防护作用的生物添加剂。这一添加剂能广泛的应用于纺织服装、食品、保健品、化妆品和药品，具有良好的保健和治疗功能作用。
拥有新技术的A企业在市场选择上面临难题，不知道在国内市场上该如何推广新技术，不知道先做什么产品，切入哪一个市场？
甚至由于前几次的国内市场营销运作失败，A企业有了以定单供应模式，做其他企业的上游原料供应商模式的想法来做国内市场营销。
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