2004空调怎么了？

<b>2004空调市场怪现状分析之一:价格上涨</b>

一年一度的空调市场启动随着五一黄金周的销售大战而全面揭开序幕，2004年初，曾经许多实力媒体都通过一系列数据或是专家论证说明，今年五一空调市场，空调降价无疑，原本大家都以为今年空调价格继续走低，但是随着空调旺季市场的到来，我们慢慢发现，2004年，空调市场非常的反常，随着钢材材料与工业塑料的上涨，2004年，空调，价格一路飙升，市场价格走势陷入重重迷雾，并没有一点走低的迹象，然而却大有价格继续走高的可能性，这让每一个家电营销人感到十分困惑，无奈，2004年，空调，到底怎么了？
让我们看看来自市场前线的最新信息，共同分析2004年市场价格的变化，看看价格是怎样变化的？

1，特价机取代正常机，这是大部分上游供应商所采用的手
法，2004年，特价机比例提高，例如，新科公司的一匹挂机，23GWHA，这是2003年夏季的主战机型，价位为1299元，曾经一度脱销，而到了2004年，摇身一变，价格为1199元，特价机，价格表面上看是降了不少，但是如果刨除返利政策，价格实际上明降暗升了！

2，2003年的产品价格直线上升，
例如：海信的1匹机器，KFR--2308GW,从04年初的1260，到了4月上旬突然上升为1280，接下来就是1290，1320，1380元，一个劲的向上翻跟斗，等翻到了1380这个价格段上时，却突然断货，继而闪电推出其替代产品KFR---2318A，最终价格锁定在1380上，短短的一个月时间内，价格变化如此频繁，可以说史无前例，这也佐证了上游供应裢的价格联动效应。
海信空调2．5匹变频主流机从5000元涨到5190元，1.5匹定速机也从1880涨到1980元，曾经在2003年市场上还是主战机型的型号，在2004年五一之前却悄然自抬身价，这让许多消费者感到百思不得其解。

3，新品价格市场上市价格高，
如果老品的涨价让经销商难以接受，于是各大厂家就不断的推出新品，但是所谓的新品无非就是更换包装更换型号，机器还是一样的机器，例如，海信的3218A,投放市场时上市价就锁定在1950元，5016变频上市价为5280元，但是同样机芯的5019变频价位为4290元，通过不断的推出新品来不断的调整自己的产品结构，价格结构，继而达到将其主流产品价格拉高的终极目标。

4，产品结构的调整
各大上游供应商针对2004年市场行情，及时将产品结构调整，老品包装成特价机，推出新品支撑高价，部分老品退出市场，例如：一直为低价主流的科龙康拜恩挂机K系列全面退出市场，J系列继续支撑产品架构，22JF继续保持着去年的价位作为特价机继续活跃在市场上，科龙空调挂机节能精灵N13价格走低补充康拜恩价格空当成为科龙挂机低价位代表，紧接着推出节能精灵UB15弥补N13的价格空当。市场上唯一的坚挺就是海尔23Z1,32Z1，市场零售价为1399，1899，价格自从3月份上市以来，一直未变，但是货源却比较紧张，于是海尔公司陆续推出23H,25H,33H补充产品空缺，一时间便成为销售主流产品，但是明眼人一看就知道，其价位与去年的23Z,32Z价位相当，所以市场主流产品的价位并没有降低，反而升了，那些断货的特价机不过是一个引子而已。

5，高端机价格雷打不动
例如，三星，松下，2004年的市场价格并没有降价，反而涨价了，这非常符合高端机的运作规律，就是LG的2004年新品柜机价格就明显比2003年价格要高，但是这些品牌都有一个共同的特点，外观比较漂亮，目标消费群位具有一定经济实力的高素质消费群，价格高出100到200元，比较符合市场规律。

6，断货假象
这是2004年五一前夕，各大流通商所遇到的共同的难题，断货，这的确让人无法理解，为什么偏偏这个时候断货呢，但是厂家营销经理会告诉你，你要的特价机已经断货，只有正常机，如果要提货，就拿正常机吧，但是正常机价位比去年价位还有高，早早的打上款，却拿了些烫手山芋，但是仔细分析原因，这些特价机其实根本就没有生产计划，表现在市场就是断货，因为再卖特价机公司就是亏损，这也是逼不得已，有苦难言。

站在2004年空调旺季的前沿，原本以为是降价一片，现在却是涨价不断，大有愈演愈烈之势，这对于我们每个家电营销人来说，是一次史无前例的考验，这个旺季会让我们走得很艰难，很艰难！

2004年，空调，怎么了？
2004年空调 造反了！
2004年，空调营销人，祝愿，一路走好！！

<b>2004空调市场怪现状分析之一:各品牌命运何方</b>

2004——变频专家有史以来挑战最大的一年

海信空调，变频专家，海信多年来一直坚持高举“变频专家”的旗号，欲继续引领中国变频空调潮流，并且是海信空调的品牌传播点，04年伊始，海信将旗下的变频挂机全线下降价格，其中，包括KFR---2619BPR以1999元的超低价杀向市场，同时包括KFR—2606BPR, 市场零售价为2280元，KFR---2819BPR,市场零售价为2699元，KFR—3519BPR，市场零售价为2999元（市场零售价基本上等于供货价），挂机变频阵营全线大幅下放，大有覆盖满地皆变频之势，市场销售出现少有的反弹，但是到了4月份，海信的1匹机器，KFR--2308GW,从04年初的1260，到了4月上旬突然上升为1280元，接下来就是1290元，1320元，1380元，一个劲的向上翻跟斗，等翻到了1380这个价格段上时，却突然断货，继而闪电推出其替代产品KFR---2318A，最终价格锁定在1380上，短短的一个月时间内，价格变化如此频繁，可以说史无前例，这也佐证了上游供应裢的价格联动效应。

同时，海信空调2．5匹变频主流机60机器从5000元涨到5190元，1.5匹定速机也从1880涨到1980元，曾经在2003年市场上还是主战机型的型号，在2004年五一之前却悄然自抬身价，这让许多消费者感到百思不得其解。

2004年，海信称之为中国变频效益年，大有将变频推广到底之势，但是面对残酷竞争的2004年，海信还能够进入销售前十名吗？97年开始起步的海信空调，可能迎来了有史以来挑战最大的一年。

2004——全健康全面提价提质提形象的一年
全健康是美的空调2004年的市场推广主线，下面是一个全健康的等式:

全健康=除菌+换气 +全拆洗+去除装修污染

其实，将这个全健康概念分解开来，与海尔的除菌光异曲同工之妙，除菌，换气，全拆洗，这些功能卖点与海尔基本上是雷同的，
首先分析一下，产品阵营：

挂机低档产品：
T3系列
KFR—23DY—T3, 市场零售价1790
KFR—32DY-T3, 市场零售价2080
主打卖点：
25分贝朝静音，干燥防霉除异味

挂机高档产品：
KFR—23DUYP—Q1 市场零售价2280
KFR—26DUYP—Q1 市场零售价2390
KFR—32DUYP—Q1 市场零售价2550
柜机低档产品：
S3系列
KFR—51DY—S3, 市场零售价3880
KFR—61DY—S3, 市场零售价4750
KFR—71DY—S3, 市场零售价5170
主打卖点：
强劲制冷，15米超远送风
柜机高档产品：
KFR—51DUYH—Q1 市场零售价5260
KFR—61DUYH—Q1 市场零售价5740
KFR—71DUYH—Q1 市场零售价6200

从上面的产品阵营来开，全健康产品价位确实比较高，挂机同海尔的换新风系列相近，柜机比较海尔的除菌光系列略低，提高产品卖点提高产品价格提高推广力度，这是美的2004年的基本市场运作思路，这也是提高企业利润的手段；

五一期间，推出的飓风行动，22DY-Z，原价1380的机器落到999元，限量供应，确实火爆了一把，但是到了五月中旬，单冷1匹价位从1080，涨到1350元，其他机款机器涨幅都在50—80元中间，可谓是涨价不商量。

2004——除菌光一路风光特价机清理门户的一年

在空调市场涨价声中，市场上唯一的坚挺就是海尔23Z1,32Z1，市场零售价为1399元，1899元，无论大小客户，政策均为台返60元，自从3月份上市以来，价格一直未变，但是货源却比较紧张，于是海尔公司陆续推出23H,25H,33H补充产品空缺，一时间便成为定速挂机主流产品，但是明眼人一看就知道，其价位与去年的23Z,32Z价位相当，所以市场主流产品的价位并没有降低，反而升了，那些断货的特价机不过是一个引子而已。

在5月中旬迅速推出，挂机变频阵营KFR--26BP1, KFR--28BP1, KFR--35BP1，替代KFR--26CBPF, KFR--26EBPF, KFR--26HBPF, KFR--28MBPF，其市场价位基本上锁定在1899，2，2780元上，在挂机变频上又是特价机一片。

全线分析海尔的产品路线，将2004年海尔产品主线思路总结为除菌光一路风光特价机清理门户。

2004----黑马不再狂啸企业需要利润的一年

要么断货，要么高价，这是2004年五一前夕，各大流通商所遇到的共同的难题，断货，这的确让人无法理解，为什么偏偏这个时候断货呢，但是厂家营销经理会告诉你，你要的特价机已经断货，只有正常机，如果要提货，就拿正常机吧，但是正常机价位比去年价位还有高，早早的打上款，却拿了些烫手山芋，但是仔细分析原因，这些特价机其实根本就没有生产计划，表现在市场就是断货，因为再卖特价机公司就是亏损，这也是逼不得已，有苦难言。

奥克斯，特价机大面积长时间断货，例如，KFR ---25HS,1149元，特价机，在市场上并没有流通太长的时间，如果再想找到去年1匹机器，1299元（正常政策）已经是不可能，新品价格1匹机器在1499元，1.5匹机器在1900以上，这个价格对于广大经销商来说，是难以接受的。

这匹黑马看来2004年是很难狂啸了，网上流传的奥克斯要造冰箱也无法考证，奥克斯在空调市场上呼风唤雨的几年后，重新站在企业利润上，开始考虑如何企业运作利润了。

2004——科龙，康拜恩，华宝，一个也不能少

经过了调整后的科龙在2003年开始市场精耕，在各个省份设立子公司，每个地级市设立营销中心，并且招聘了大批的大学生充实到各地的营销中心，负责业务与市场运作；

科龙空调，产品序列紧急调整，康拜恩不再低价赢江湖，终端建设提上日程，例如：一直为低价主流的科龙康拜恩挂机K系列全面退出市场，J系列继续支撑产品架构，22JF继续保持着去年的价位作为特价机继续活跃在市场上，科龙空调挂机节能精灵N13价格走低补充康拜恩价格空当成为科龙挂机低价位代表，紧接着推出节能精灵UB15弥补N13的价格空当。

2004——合资品牌共同的跳水年

三星，松下，高贵而真“贵”，市场需要精耕细作

三星通过代理向二级市场进军，特价机25，45价位已经落到1399元，2999元，特价机，向国产价位逼近，柜机外观而别具一格，这是三形象二三级市场渗透的明显标志，并且进一步强化市场终端建设。

三星，松下，2004年的市场价格并没有降价，反而涨价了，这非常符合高端机的运作规律，就是LG的2004年新品柜机价格就明显比2003年价格要高，但是这些品牌都有一个共同的特点，外观比较漂亮，目标消费群位具有一定经济实力的高素质消费群，价格高出100到200元，比较符合市场规律。

<b> 2004年空调市场怪现状分析之三：安装费用进一步缩水</b>

空调市场大战战火已经蔓延到了空调售后领域，进入2004年新制冷年度后，各个品牌都对新年度的安装费用都做了进一步的调整，空调安装费用进一步降低，例如:新科公司的特价机已经降到了70元钱，不包含架子费：

架子费采购价去年为8。5元今年上升为10元，考虑到架子费用，很多安装用的架子实际上自己做的，现在对于市面上的1匹，1。5的机器很少公司配备架子，

人工费用：
一般安装单台费用为30—40元，
运输费用：是具体情况而定

海尔的特价机费用为90元，当月结付60元，不包含架子费，人工费用，运输费用，另外的30元要等到年度结束后，才能结算。

所以抛出人工费用，架子费，运输费用后，所剩就寥寥无几了；

空调的销售，三分质量，七分安装，空调安装质量直接关系到空调的使用寿命，对于2004年安装费用的大幅走低，很多售后服务点都表示出强烈的焦虑，如果，费用一降再降，就很难保证安装质量了，特别是到了旺季时候，每组每天安装的台属基本上都是定数，安装费用的降低会直接影响到安装工人的情绪，因此，很容易产生投诉；

让我们来分析一下，对于空调售后服务网点的费用来源，

一是来自安装费用，
二是来自维修费用，
三是销售环节

每天的安装费用对于售后服务电来说，绝对说，是个大头，很多安装队都是靠旺季急剧膨胀的安装费用来维持整个年度的费用支持的，如果靠维修费用，销售环节来赚取费用，对于大多数服务网点来说，都不是主要利润的来源；

鉴于空调销售情况的特殊情况，每个服务网点安装队伍都是淡季养人，旺季用人，是真正的养兵千日，用兵一时，上段时间，我在拜访一个售后客户时，他说，淡季的时候，我们很多安装师傅都是回家种地，旺季的时候，就回来，这样旺季安装，一个老师傅带着一个年轻的师傅，薪水都是单台计算的，或是三七分，四六分，之类的不等，所以销售队伍在淡季时候，看似4组，到了旺季一下子就变成了8组；

针对面对越来越激烈的市场竞争已经波动到了售后领域，我提出了以下的应变策略，具体思路如下：

1，强化练兵，提高安装队伍的综合素质
安装质量是服务网点的生命，没有质量，就没有生存的空间，
安装队伍的综合素质，并不仅仅指安装质量，而是还有包括服务素质，例如，服务用于的规范，产品的使用，回答顾客的各种解释等等，因此，只有不断的强化练兵，提高安装队伍的综合素质，才能获得最大的生存空间；

2，尽可能的多安装品牌
一般安装队伍，要做两个品牌的安装，最好是一个名牌，一个是小牌子，当然装的越多越好，我曾经的一个客户，也是潍坊地区比较有名的服务公司，就装了海尔，LG,另外一个客户装着海信，春兰，这样就可以提高安装规模，起到互补效用；

3，多元化发展
安装空调，因为安装工具、安装技术都是一样的，可以安装热水器，油烟机等，但是，热水器，油烟机大都操用区域代理制操作，一般自己销售自己安装，不会延伸到空调安装区域来，除非是空调、油烟机、热水器都是同一个品牌，例如，海尔，因此，多元化发展思路并不适合大多数的售后服务网点；

4，由单纯售后型向销售售后型转变
在淡季的时候，很多客户都是做着销售，做一些工程，这样也可以通过销售环节来获取一些利润，提高费用支持；

2004年，空调营销人，祝愿，走好！！
2004年，空调营销人，祝愿，一路走好！！
2004年，空调营销人，祝愿，一生走好！！