思科中国直面挑战 

　　华为加速

　　“类似荷兰这样的大单在全球有100多个，华为只取得其中的5个，所以海外的市场空间还是非常巨大，华为有很好的机会。”华为公司新闻发言人付军表示。

　　“以前华为的海外订单主要来自南美洲、非洲和东南亚等不发达地区，但携手西门子后这种局面将会改变。”他表示，与西门子通信集团的合作有利于打开欧洲的市场。

　　据介绍，华为公司去年海外销售额为10.5亿美元，今年全年销售预计超400亿元，其中海外销售额预计实现20亿美元，占总额的40%，明年海外市场的销售额可能超过50%。

　　“以前在数据通信领域存在明显的竞争不足，这两年市场格局已经发生了剧变。”

　　据记者了解，华为在中国市场对思科市场份额的蚕食之势已经愈演愈烈。赛迪顾问报告显示，2003年中国网络设备市场华为以太网交换机市场份额为21.2%，3COM市场份额为9.2%，思科为29.5%，华为与3COM的份额总和超过了思科。2003年，华为路由器产品市场份额21.6%，思科为41.6%。

　　华为3COM某高层称，在高端路由器领域，思科在中国市场的垄断性地位已经不再，华为等国内厂商已经开始对它形成赶超之势。据介绍，在东北、西北、西南市场，华为早在去年就已经超过思科，抢走第一的宝座。今年，华为更是把华东、华南等思科盘踞已久的市场定义成“大决战地”，有计划地与之展开了短兵厮杀。

　　华为相关负责人告诉记者，在数据通信领域，华为的运作方式如下：华为公司数据通信部负责高端核心产品的研发，华为3COM公司负责中低端数据通信产品的研发；华为公司以直销方式，向电信运营商销售华为高端核心产品和华为3COM中低端数据通信产品；华为3COM则负责向政府、行业、企业提供企业网的销售，所涉及产品包括华为的高端核心产品和自己的中低端数据通信产品。他形象地比喻，“思科这头深海中的大鲸正在受到来自华为不同族群的鲨鱼们撕咬。”

　　一位思科(中国)内部人士表示，华为3COM从去年下半年开始扩建渠道，经过一年的梳理，渠道能量开始慢慢显现，有力地提升了华为高中低端产品在中国市场的销售额。

　　“这些都给思科带来了新的威胁，思科给渠道、集成商、还有客户的感觉就是太‘牛’。”他表示，在中国，思科对渠道和集成商一直比较强势，留给渠道和集成商的利润非常薄。

　　网络集成商王先生告诉记者，“这种状况现在已经有所改变，但如果是相同金额的订单，华为的利润还是比思科高很多，200多万元的华为订单和300万元的思科订单的利润差不多。”

　　销售调整

　　“思科在中国面临最大的问题并不来自于华为这些竞争对手的突进，更多的是来自于内部。”

　　一位从思科离职的中层人员表示，思科之所以能占据全球数据通信领域70%的市场份额，简单明了的企业管理是最强有力的保障，还有思科的企业文化。“然而这些在中国并未很好落实”。

　　据他透露，思科(中国)一些中层业务销售经理的区域和功能都在进行调换，比如原华北区的销售负责人，现在调换到西南区；原本负责中国联通和网通的，现在又负责中国电信了。

　　“基本上都调换了，这种调换在今年5月已结束。”他表示，之所以这样变化，是因为思科(中国)总担心这些业务经理跟客户有私下的交易，通过不正当手段获取非正常收入，比如回扣等等。

　　他还说，以前思科在中国很强势，一是缺乏竞争对手，二是管理层次简单明了，对销售有很强的促进力。据介绍，思科(中国)的高层由总裁杜家滨加上四五个副总裁，还有财务主管等七人构成，几个副总裁分管思科中国的不同事业部。再下来，就是各个区域的事业部经理，构成思科(中国)的中层。各区域的总经理都是由某一个事业部经理兼任，但只是行政主管，业务层面由区域事业部经理直接上达中国区总部高层。“这种管理方式蕴含了思科的企业文化，对销售非常有利。”

　　然而，销售经理的区域和功能调换之后，销售停滞不前就慢慢显现出来。

　　由于原来的业务经理跟当地客户相当熟悉，调换之后，原来那些有默契的关系，现在没有了，必须重新开始建立客户关系，在时间上有一个延缓，还有一些员工对这样的换法有抵触，做事也变得消极。

　　“强有力的销售队伍是思科(中国)的核心，也是提升中国业绩最有力的武器。如果这把武器生锈，思科(中国)的业绩可想而知。”一位思科中国内部人士透露。

　　对思科(中国)的销售调整，中山大学管理学院市场营销研究中心的一位博士则认为，对销售人员进行区域调整是正常行为。短期业务下滑不能证明调整就是错误的，因为跨国公司的营销更看重整体性，而不是单个业务人员与客户的特殊关系。

　　记者致电思科广州分公司电信事业部总经理邓华，他表示，人员的变动在外企非常正常。

　　据了解，思科的全球收入中约有5%来自中国市场，而亚太区的收入中约有50%来自于中国市场。思科(中国)的业绩直接影响到思科亚太区的业绩。思科防线

　　一个是突飞猛进，一个是停滞不前。思科(中国)的日子看起来不太安稳。思科全球总裁钱伯斯称，在未来的4~5年内，新的业务策略会将使公司业务每年以10%~15%的速度发展。他表示，思科未来几年的业务重心将集中在如何提高客户生产力方面。比如，思科将来为客户提供的产品将是一个融入了综合性技术的基础平台，而不是单纯的产品和某一部分。

　　“思科的竞争对手已经向我们发起了攻击，他们拥有着特定的产品和低廉的价格。如果仍然为客户提供零散的产品，那么思科将失去特色和优势。”钱伯斯说。

　　华为的付军回应说，华为不是一个低价厂家，只赚取合理利润，华为的优势在于成本低、质量好、服务好和快速的响应。

　　据市场调研机构Frost&Sullivan预计，在未来一段时日，华为将继续从思科和Juniper等世界顶级电信设备厂商那里攫取部分市场份额。为此，思科公司董事长JohnMorgridge也表示，如果要想在未来20年内继续保持在亚太地区的领先优势，那么思科就必须加大在中国和印度的投资力度，并且必须要在这些地区建立研发机构。

　　9月，钱伯斯访华时曾宣布在未来5年内将投资3200万美元于上海建立研发中心，研发中心在未来18个月内将雇用约100名优秀人才。据可靠消息，目前上海的研发中心已经具备50人的规模。

　　全球范围来看，思科的核心市场正在被一个个对手蚕食。高端路由器的统治地位受到Juniper、华为等新兴网络公司的挑战，而低端交换机市场则要与华为、戴尔、惠普等抢食。美国市场研究公司DelloroGroup称，高端路由器市场，思科的市场份额已经从2002年年中的70%下降到了59%，而Juniper的市场份额则从23%提高到了34%。