谁会想到？以生产PC起家的联想控股，居然会对一家制造橱柜的公司感兴趣？
2005年12月，联想投资联合高盛、淡马锡和新鸿基等，一举向博洛尼注资5000万元。这个1999年才转向整体厨房市场的公司，到2005年，销售额已经达到6亿元，并希望于2008年实现海外上市。中国的家居品牌一直给人一种混乱、低价竞争和小规模发展的印象，但博洛尼把目标市场定义为每年购房者中最多30%的高端群体，一套整体家居可以卖到15万到700万元之间；另外，因为采用了先付款后生产交货的方式，博洛尼的现金流一直十分健康。毫无疑问，这正是投资者最馋的投资对象。
博洛尼家居用品（北京）有限公司总经理蔡明现在正试图把他自己和公司打造出一个时尚的引领新生活方式的形象。他越来越注意穿着，并且时不时以光头的另类面貌示人。他在北京的北五环附近准备建立一个艺术和时尚人士聚居的社区，希望以此带动产品销售。中国很多传统行业里的新兴小型企业也有类似的想法：不仅仅再是制造产品的苦力劳动者，而是扮演中国日渐火热的创意工业中的旦角。
【曲线成功】
其实蔡明的首次创业与时尚毫无关系，是做拧水墩布，那是1992年。两年后，蔡明开始转向燃气灶等电器，也顺便做排烟柜，当年的北京科宝舒心电器有限公司也曾创下年销售额7000多万的辉煌。但此后国美、大中等电器专卖零售业的兴起，将小型电器制造企业的利润空间挤掉了。
“被国美、大中垄断以后，要压3个月的货款。但整体厨房行业不存在这样的问题。”看中了这个行业的健康现金流，蔡明迅速扎进先付款后交货的整体厨房业。
到1999年底，初涉整体厨房领域的蔡明简直是“偷着乐”。据一位业内人士回忆，当时全国的整体厨房市场容量仅仅约8万套，但在国内一片传统款式的橱柜中，蔡明引进意大利设计风格的橱柜鹤立鸡群，没做任何广告，短短7个月，销售额达1000万元。次年，趁着竞争对手还没反应过来，蔡明乘胜追击，更是创下5800万的销售额。在当年的整体厨房业，那确是一个令人瞠目结舌的数字。
2001年，蔡明创立的科宝公司宣布与意大利的博洛尼公司合资成立科宝•博洛尼，而今，则摇身一变为博洛尼家居用品（北京）有限公司，成为外商独资企业。有观察人士怀疑，所谓的意大利博洛尼公司不过是科宝自己注册的“壳公司”，记者为此向科宝相关人士反复求证时，后者对此不置可否。
但是，这段“合资”经历让科宝就此披上了意大利时尚设计的外衣，科宝也表现出越来越重视产品设计的趋向。从2001年开始，中国厨卫产品的销量每年以35%的速度上升，全国的整体厨房企业急升到500余家，而博洛尼也坐到了国内整体厨房业第一的位置。
博洛尼的旗舰店就在这期间开始遍布全国各大城市。在销售模式上，蔡明撇弃了进超市的传统单一做法。虽然，世界第一大橱柜生产商柏丽走的就是超市路线。后者早在1998年就进入中国市场，在全球，它每天的交货量达1500套，2004年的销售额是4.815亿欧元。 “超市档次太低，而且也压榨供货商。”蔡说。建材零售巨头百安居就曾主动和博洛尼谈过很多次，但蔡最后还是选择了放弃。
博洛尼的打法是，把西方的“飞机大炮”和中国的“小米土枪”相结合。在一线城市，博洛尼的旗舰店总是当地最大最好的——这是向国际品牌学习的结果。北京和上海由总公司亲自抓，其他城市则由经销商代劳。而为适应中国容量极大的建材城，博洛尼还同时推行窗口店，以与众多布点密集的国内竞争对手抗衡。
仅仅依靠成熟的销售网络就可以高枕无忧吗？当然不，事实上，4年的时间也让蔡明找到了更多的合作伙伴。德国RWK就是与博洛尼较早成功合作的企业之一。双方谈判成功的关键点是：它同意不开新工厂，而是改造博洛尼的老工厂。这使博洛尼至少拥有了两大收益：增加了一个新德国的品牌；改造了博洛尼的原有生产体系，使博洛尼的产品质量得到整体提高。 这样的合作，使博洛尼的投资安全系数变大了。实际上，RWK只是个中型的企业，但在德国，橱柜行业成熟的模式是，生产不是靠工厂，而是靠软件公司和设备销售商来帮你完成。博洛尼成功地取彼之长，补己之短。
【新模式】
从2003年起，博洛尼的产品线开始拉长。当年，公司开始做内门系统，随后是卫浴，到2004年底，延伸到家具、装修，并进一步向配饰扩展。但所有的新项目都坚持一点：做贯穿于一条设计主线的整体解决方案。新项目的纷纷上马给博洛尼带来了更大的灵活度。其业务模式迅速发展为两条线，一种是向客户销售单个产品，另一种则是靠家装来带动产品销售。
2004年起，蔡明还开始惦记着打到国外去，设置了出口部门，2005年，博洛尼开始接南非和瑞典的单子，现在正在与30多个国家的代理商谈判，据说很多国家的代理商为抢博洛尼的代理权相互之间竞争非常激烈。和其它中国企业出口的策略不同，博洛尼也希望自己的品牌保持在中高水平，并不打算以低价拓展市场。
蔡明始终惦记的还有他的时尚梦想。多年来，他一直试图跳出行业局限看整体厨房业。每年，蔡明要做的功课包括看春秋季的国际时装周，以及其它各种各样的展览，请国际设计师来讲课。最近，他正热衷于在北京的北五环建立一个艺术区。
那里原本是博洛尼的一个400亩地的新工厂，但现在，蔡明打算把这一区域做成艺术区加创业园的模式，这里会有一个艺术中心，有将近200位艺术家的工作室兼起居室、大量画廊、拍卖公司和演出场所、文化艺术机构，以及一个能容纳2万人的露天剧场，一个高端剧场、一个小型实验剧场和一个外地戏曲进京的民俗剧场。另外还有10个设计型酒店，100个设计型餐厅和酒吧。同时，博洛尼2万平方米的新总店也在规划之中。每年，这里都将举办1个半月的艺术节，像著名的爱丁堡电影节一样。另外，还会举办类似国际设计周、春秋时装周、画廊博览会和戏剧节等。
目前博洛尼正在募集资金，希望吸收新的股东进来联手运做这个项目。“这个项目公司我们未必控股，但要做大股东。”蔡说。
蔡明的创意来源于德国鲁尔工业区的改造。在原来的工业项目搬迁之后，鲁尔工业区成了时尚生意的聚集地。大量的创意公司、奢侈品的品牌发布等聚居于此，带动了以创意设计为卖点的酒店和餐饮、名牌街、艺术家的工作区域的形成。蔡明想获得的，就是这种整合的艺术。(8029)（文/《环球企业家》□文•本刊记者 焦晶 出自：2006年02月 总第119期）
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