IDC曾于2004年年末发布过一份市场研究报告。该公司预测，2005年全球商用PC市场的增长速度将会放缓，“大约在11.3%上下”——尽管商用PC与笔记本电脑仍将是“带动整体市场增长的主力”，但由于“利率提高、中国增长放缓、韩国市场需求疲软”等因素，亚太地区的增长将受到限制。
近年来，在“马太效应”的作用下，PC行业的竞争呈现出强者愈强、弱者更弱的趋向，难以规避的产品同质化和一再爆发的价格战不仅拉低了各厂商的平均利润，还使得“技术与应用创新”更多地停留在营销噱头的层面。在烽火蔽日、群雄并起的中国商用PC市场上，面对DELL、HP等实力超强的跨国巨擘的猛烈攻势，刚刚并购了IBM全球PC业务的新联想能够继续维系自己的优势吗？
2005年伊始，包括IDC在内，全球PC行业参与者和研究者们均未能料到，凭借着“全球第一款专门为中小企业市场定制的”联想扬天系列商用PC，联想在2005年里掀起一场旷日持久的“成长风暴”，而这场风暴受到了全国数以千万计的中小企业的瞩目。整整一年来，联想扬天的每一项市场举措均引起了经销商和客户的反响，产品几度供不应求。品牌推广攻势令联想扬天在短期内名动天下，进而成为引领中国中小企业畅行信息化海域的“旗舰”。与此同时，2005年联想扬天在中国PC市场上燃起的“燎原之火”，也使得中小企业信息化问题再次成为整个社会关注的焦点。
洞悉市场需求、掌握竞争先机
去年年末，经过长时间的研究和分析，联想认为国内中小企业市场蕴藏着巨大的需求。此前也有一些厂商试图对中小企业信息化市场领域进行开掘，却收效甚微。截至2004年，在工商部门注册的中小企业已超过1,000万家，占全国企业总数的99%，中小企业创造的产品和服务的价值占GDP的比重超过50%。随着经济全球化浪潮的日渐迅猛，中小企业站在了更加开阔的舞台上，同时，其以信息化工具加速自身成长的愿望也日益迫切。有鉴于此，联想进一步优化了“以客户为导向”的战略，将客户群明确划分为两类，一是以大型企业为主的关系型消费者，二是以中小型企业和个人消费者为主的交易型消费者，进一步确定了针对中小型企业的商用台式机市场的新战略。
基于这种新的战略思路，2005年，“破冰中小企业市场”成为了联想商用产品事业部亟需解决的一大课题。
从客户需求来看，当前，中小企业对信息化的需求已经由“自发”逐渐转向“自觉”，“构建IT信息系统”不再是这些客户想不想做、愿不愿做的问题，而是它们顺利发展的必经之路，是企业生存的必然状态。但也必须看到，大部分中小企业对于“信息化”还呈现出种种疑虑。他们既担心投入大量资源建设成的IT信息系统投资回报周期有限，而且无法适应企业形态的快速变化；又怀疑IT信息系统不能完全满足其独特的、复杂的应用需求。根据市场研究机构的分析，60%的企业并不满意信息化效果。这也说明，此前中外IT厂商为中小企业“定制”的信息化方案并不能够全面、有效地提升其运营效率、解决其实际问题。
在对客户需求进行调研的过程中，联想注意到了一位中小企业代表所提出的“信息化”三大难题——一是电脑不够好用、易用；二是采购不够方便、周到；三是服务不够贴心、完善。基于此，联想给出了自己的解决方案：通过产品创新，打造“智能化”、“自主管理的”PC，最大限度地解决中小企业在产品使用和维护过程中存在不够“好用”和“易用”的难题。同时，针对中小企业的信息化发展做出全面部署，对产品、渠道和服务体系及推广方式进行重新定位与梳理，“做深做透”，构建出中小企业的“成长桥梁”（即集成分销渠道体系）和“成长卫士”（即三维服务体系），以方便顾客的采购，并确保对客户服务支持的质量。
孙子兵法曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”在大规模推广扬天中小企业“成长引擎”之前，联想已通过缜密的研究和分析制定了发掘“中小企业信息化冻土层”的全套方略。
演绎扬天“神话”、策动成长风暴
一年之计在于春。2005年，传统的新春佳节刚过，联想便启动了一项旨在进一步扩大其在商用PC市场领先优势的促销计划——春雷行动。这是一次针对联想扬天系列产品的预热式促销，根据联想方面的统计，活动进行后仅两周时间，扬天的销售业绩便大幅超越了历史同期的最好记录，并一举改变了人们对“商用PC市场节后一贯冷清”的传统认识。
紧接着，联想又发布了“联想扬天商用PC顺利通过国家MTBF（平均故障间隔时间）标准测试，平均无故障工作时间达60000小时”的消息。MTBF指标是衡量计算机产品可靠性、稳定性的重要标杆，属于国际行业标准。“平均故障间隔时间”越长，机器出现问题的概率越小，维修成本便越低，给客户带来的价值也便越大。联想扬天的测试成绩远远超过了4000小时的“MTBF中国标准”，潜在客户因而了解到了其突出的品质优势。
联想扬天是中国第一款获权威机构“绿色PC”认证的商用PC产品，因此，春夏之交，在进行市场推广时，联想开始着力突出其“绿色环保”属性，向中小企业客户展示该系列产品的“节能设计”及对“部件、架构、外形、包装”的优化——还有业内领先的“低能耗、低辐射和低噪音”，这些设计与功能特性既符合时代潮流，又契合潜在客户的需求，因而取得了不错的推广效果。
不过，联想对扬天系列商用PC的大规模推广其实始自7月。当时，联想在北京、上海、成都、广州隆重举办了扬天新品的全球首发仪式，将国际化的新扬天展示给中小企业客户。
随后，联想又启动了百日巡展300站的活动，携扬天新产品、以及联想的中小企业解决方案走进中小企业发展比较集中的城市和地区——例如温州。温州是国内中小企业经济形式最活跃的地区，有民营企业6万多家，每年的工业产值占该地区工业总产值中的比例高达96%。在当地，联想与中小企业举行了专场的互动对话，共享信息化建设的成功经验，在全国范围内引起了极大的反响。
值得一提的是，“扬天远航”的300站不仅包括京沪穗等大城市，也涵盖了一些为其他PC品牌所漠视或鞭长莫及的中小城市——在吉林延吉、在辽宁锦州、在山东平度、在湖北孝感、在四川遂宁……一场场新奇直观而充满趣味的“演示”让当地客户了解了联想的中小企业信息化解决方案以及扬天系列商用PC。
除了扬天本身所凝聚的先进技术、所具备的优异品质之外，真正使联想扬天“声动天下”、进而演绎出市场“神话”的，其实是联想的中小企业信息化解决方案。针对客户的需求实际，以扬天系列商用PC为核心，联想制定出了专门针对中小企业的“成长计划”。
该计划由三部分构成：成长引擎、成长桥梁和成长卫士。它构筑出了一个中小企业信息化建设的全价值链服务体系，并可满足中小企业客户在成长的不同阶段的需求。在“成长计划”中，具有“领先的系统架构设计”、“卓越的ID设计”、“便捷的创新应用”三大产品个性的扬天PC被定义为“成长引擎”，联想希望通过为客户提供最适合的产品来充分释放客户的发展潜力。“成长桥梁”则是指联想所构建出的分工明晰的“集成分销”渠道体系及“渠道赋能”计划，联想希望借此增强渠道对中小企业的服务能力。“业界最完备的服务体系”是联想用以保障客户利益的“成长卫士”。中小企业所处环境的复杂性决定了他们对服务的需求的多样性。联想通过三层服务架构——国内最高标准的呼叫中心；国内最为密集的服务网络；一批经验丰富的渠道合作伙伴——为中小企业提供了国内最为领先、完善的服务。
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