市场细分的先机
对于联想集团商用产品营销总监汤捷来说，过去的一年，可以用翻天覆地来形容，他经历了联想创立扬天品牌，制定进军中小企业市场战略的全过程。
关于扬天产品系列的开发早在一年半前就开始了。
原来联想PC并未进行很严格的细分，只是大致分为消费者与商用客户。但随着市场的发展和对用户需求了解的深入，联想发现必须对大企业客户与中小企业客户的需求进行更细致的区隔，提供不同的产品才能适应他们不同需求。同时经过长时间的市场调研之后，“小型商务办公”市场对电脑的需求量正在高速增长，在2005年增长率将达到27.82%，已超过商用电脑平均增长率。且根据国家工商总局的数据，目前中国中小企业总量高达1200多万家，占注册企业总数的99%。扬天正是为满足这一市场需求而出现的。
然而中小企业市场作为一个高速发展的细分市场长期以来却没有得到其他大部分PC企业的高度重视，甚至市场上几乎没有一款针对中小企业而专门订制的电脑产品。
问题的矛盾点立刻显现出来，集中在如何分别适应大企业与中小企业客户的需求？
刘旦称，虽然有许多厂商关注到，但他们都没有从根本上解决和满足这个市场，从我们研发扬天开始，机器的设计思路上是不同的，价值链也不一样。
这只有依靠专有的产品研发队伍，专业的销售渠道和完整的服务体系才能做到。
“太困难了，几乎没法做。如果从原有的模式把它一拆二，那就需要两套人马，而且联想18个分区的架构又不能变，这意味着联想必须在原来基础上再变出18个分区总经理来。“有那么多人能当总经理吗？这面临的是人力资源上的问题。”汤捷回忆说。
面临的问题很多，但最终汤捷和其他同事接下了这个使命意味着联想将商用PC产品链中的大企业客户和中小企业客户进行了分离，两类面对不同客户的营销模式自成了体系。
当时联想冒了很大的风险，因为传统的产品链已定型，而分拆出新的产品链来，一旦失败了，“这就一定会造成，客户自己本身也混淆了，不知道该买哪种产品了，渠道也不知道该卖哪个了。”刘旦说。
不过，这次冒险是值得的。总裁陈绍鹏介绍，“我们把一条价值链分为产品开发、市场营销、销售、供应链和服务5个环节，在每一个环节上分离出大客户和中小企业客户两种模式。”
扬天品牌即专为中小企业客户量身而打造，这也意味着联想集团的商用台式机策略的重大转变，中小企业市场从而成为2005年度联想中国商用业务的中心市场。
从某种意义上说，联想对扬天品牌的塑造，率先撬动了中小企业市场的需求，随后，整个PC行业跟着发现了一片“新大陆”。
这种细分也取得了非常大的收获，由于对购买对象有了更清晰和专业化的划分，渠道对个人家庭消费者，还有对大客户销售的活力突然激发了出来，不降反升。这种尝试还被前程无忧等单位评选为“2005十佳管理实践案例”。
在进行了产品、渠道、价格体系、推广方式方面的定位和区隔后，联想研发出来的扬天系列产品更标志着联想中国面向个人客户、中小企业客户、大企业客户的三大产品线的布局已经基本完成。
同时，扬天系列电脑还是第一款以中国研发团队为主、国际研发团队协力打造的PC产品，这对刚兼并了IBM的PC业务不久的新联想来说，意义更加非凡。
市场策略收奇效
如何撬动中小企业市场？以客户需求为导向，则是最佳出路。联想商用台式电脑事业部产品营销总监曾强说，这是联想客户导向的转变。扬天系列产品的各项功能都是按照中小企业的需求设计的，这也是联想打造柔性企业战略的重要一步。
从产品本身来看，扬天系列商用机具有比较突出的六大特点：一键杀毒、硬盘防震、系统智能恢复、结构设计先进、魔卡安全应用、绿色环保。而在产品MTBF检测中，扬天电脑还能达到6万小时无故障的标准。
单从产品销售模式上来看，扬天系列产品只是联想切入中小企业市场的一个契机，由此推行的模式是联想的一种新业务模式。
它与传统的模式不同，在传统模式中，零售终端卖家用电脑，政府采购卖商用电脑，但是往往忽略大多数的中小企业。而数据表明，目前我国GDP增长几乎有60%来自中小企业。
针对此种状况，联想建立了专门的扬天产品项目管理部门，并且利用全国近5000家店面，近2000家经销商来推广扬天系列产品，希望它能全面撬动中小企业市场。
