一、前 言
一年一度的炎炎夏日又将悄然而近,这对快速消费品—啤酒行业来说,无疑就是销售旺季到来的标志。
虽然啤酒市场竞争激烈,但只要能抓准消费者的心态需求,把握市场状况并推陈出新,一样能掀起'雪花、品格、龙津啤酒'的销售热潮。
怎样才能找到今夏'雪花、品格、龙津啤酒'品牌笑傲市场的绝招？
二、研究市场 分析消费者
1、谁来消费啤酒,在哪购买啤酒？
A、啤酒消费人群:据统计,现在大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒, 30—50岁的男性,平均每天一瓶啤酒,不少女士、老年人也多多少少喝点啤酒。可以说,啤酒的消费人群非常多。
B、啤酒消费习惯:
1、交际消费:夏季,18—45岁的男女朋友聚会或是喜庆的节日和生意宴会上均以啤酒为主,消费目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。购买地点大多数为大排挡、酒吧、酒店、娱乐场所。购买决策人:一般来说,客人参照大家的意见,特殊情况是客人做主。但是,只要有一人提议,大家往往附和。
2、消暑消费:炎炎夏季,居民或多或少均购买啤酒冷冻起来,作为消暑解渴的饮料,以备自己消费或是招待客人。购买地点为:商场和超市。购买决策人:家庭男性成员。
3、礼品消费:走亲访友,带一箱中高档啤酒作为礼品,既实惠又大方。购买地点为:商场和超市。购买决策人:走亲访友者。
C、消费心理:啤酒作为一种快速消费品,许多品牌的口感和价位均差不多,品牌之间的替代性很强,部分消费者虽有品牌消费习惯,但不是太强；消费时考虑最主要的因素依次是:冰冻、心情、流行、品牌、方便。随着消费水平的提高,价格已不再是消费者购买啤酒的首要因素,而人们购买时更看中的是啤酒的品牌及流行的时尚。所以,啤酒消费在很大程度上存在着随意性。
2、如何影响有购买啤酒决策权的人？
由以上分析看出,啤酒消费在很大程度上存在着随意性,从众心理严重,所以,流行时尚才是“购买啤酒的决策人”,因此,要想引爆'雪花、品格、龙津啤酒'品牌的消费热潮,就必须制造一种啤酒流行时尚,来影响消费者。
那么,如何制造一种啤酒流行时尚,来影响消费者呢？
一、请消费者注意,加强品牌提示:在各销售终端时刻提示消费者（品牌提示）,可起到“临门一脚,促进销售”的作用。
二、请注意消费者,加强时尚资讯沟通。在各销售终端时刻提示消费者（时尚提示）。选择雪花、品格、龙津啤酒是时尚、文化品位的选择,从而引导一种啤酒消费时尚。具体做法详见以下个案。
三、深入市场 城乡市场各个击破
城区市场推广方案
一、请消费者注意,加强品牌消费提示。
1、在阜阳市各居民社区的超市内制作并发布购物导示牌,加强品牌消费提示。购物导示牌一半为啤酒品牌广告,一半为超市货品分区指示。
可行性分析:超市以其品种多、价格低、针对性强成为居民选购日用消费品的最主要场所,啤酒作为居民主要消费品之一,在超市中亦扮演着重要角色。超市具有以下特点和优势:
A、人员流量大、针对性强,宣传效果好。超市目前已成为城市居民最主要的生活日用消费品购买场所,人员流量居所有日用品商店之首。社区居民只要进超市,就能看到品牌消费提示。这对品牌消费有很大随意性的产品有多么重要。
B、可起到“临门一脚,促进销售”的作用。对啤酒产品来说,超市目标消费群体比较集中,针对性强,不但来往人员的购买可能性较大,而且还具有很强的宣传性和告知性,购物导示牌有很好的品牌消费提示效果,终端的强烈品牌消费提示,能起到“临门一脚,促进销售”的作用。
C、终端陈列生动化,提高销售。居民在超市采购啤酒产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送宾朋。所以针对消费者的不同选购目的,'雪花、品格、龙津啤酒'产品必须系列化、生动化,既要有物美价廉的适合居家消费的普通产品,又要有包装精美送礼上档次的高档产品,同时每个系列又要细化,满足不同层次的消费需求。价格从20多元一箱到60多元一箱不等,品牌既上档次,价格又能被不同消费者所接受。
D、费用低,易操作。厂家只出购物导示牌制作费（次费用低廉）和少许公关费,便可悬挂一年。制作、发布均由我公司负责。
2、投放大排挡广告灯箱:可在阜阳各个大排挡的主要位置,免费为业主制作小灯箱广告,一半为啤酒品牌广告,一半为业主名称广告,加强品牌消费提示。
3、随时保证“冰啤”供应:夏季,对于消费者来说,冰冻啤酒是消费者消费时考虑的重点,但由于消费量比较大,各个终端的冰冻啤酒供应相对来说跟不上,一般来说,哪个品牌有冰冻啤酒,消费者就选择哪个品牌。
所以说,加强冰冻啤酒的供应工作,是抢占销售制胜的关键。可以利用暑假,由代理商招聘一些大学生来做这个工作,最好能和颍西镇的冷库签定冰冻协议,由冷库负责啤酒的冰冻工作{也可由代理商自备冰箱等冷冻工具},代理商负责供应工作。而招聘来的学生可分布在个零售终端,如酒店、大排挡、超市等加强冰冻啤酒的销售工作。最好按平时的价格给各个终端,不收取冷冻费用,而终端可按冰冻啤酒的价格销售,提高其利润,增加其销售的积极性。同时给提供广告灯箱或其他宣传品。要求是:终端必须积极推荐雪花、品格、龙津啤酒,并现款现货。
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