尽管直销员的利润远低于专卖店或者专柜，但陈志新并不认为雅芳三种渠道的差距巨大，“就像是吃烤鸭，可以去全聚德，也可以去满福楼，满福楼不一定比全聚德差啊”，陈以此隐喻三个渠道各有优劣，直销通路可以直接将服务延伸到家中，而专卖店则可以利用店面提供美容服务，而专柜则是在逛商场的同时，随机性购买的因素会很高。

　　“也许五年后直销会成为主要渠道，但目前专卖店仍然是直销能够推进的主要平台”，陈志新表示无法判断未来三种渠道孰轻孰重。国家工商总局的调查显示，50％左右的中国老百姓会去百货公司或大卖场购买，20％选择直销，而网络购物跟邮购接近10％，专卖店的部分也接近10％，“很多东西是想不到猜不到的，必须要去试试看才能知道结果”，陈说。

　　从去年4月份开始，雅芳就在公司内部成立了专门的直销策略研究部，全国有超过100位省级主管推进雅芳直销过渡的变革。事实上，在技术层面上，雅芳对直销平台进行了深入的研究——直销要将服务延伸到家中，有更多的时间来解释沟通，所以产品档次会更高，而直销员通常是拿图册卖产品，对产品的熟悉度，图册的精美程度要求更高，但直销的劣势在于直销员中间有订货、取货的过程，而女性购买具有冲动性购买的特点，是否交纳定金的方案仍然在讨论中。

　　雅芳为直销渠道设计了专门的产品——“媚颜系列”，这款在日本生产，并畅销香港、台湾市场的产品将在六月份上市，全套售价为1900元，亦是雅芳在国内最高价格的产品系列，这款产品将只在直销渠道销售，专柜和专卖店无法销售。

　　雅芳寄望于利用产品、品牌区隔来管理众多渠道——在陈志新的设想中，未来的专卖店将集雅芳的形象展示和服务功能为一体，覆盖超过2000种产品，收费的美容服务将成为重要的利润来源；而商场专柜产品只有700种，而更多的雅芳高端产品将在直销渠道中提供给消费者。

　　另外一个问题是，雅芳的配送网络能否支撑直销带来的订单数量增加和渠道扩充？为了适应这种变化，雅芳将在国内市场增加三个卫星定位的配送服务，加上目前雅芳在国内拥有的8个配送中心，未来三年内，雅芳全国的订货时间将缩短到24小时之内，同时，雅芳将在三个直销试点的城市的客户中心配置电话自动分配系统，提高电话订单的效率。“配送网络对雅芳的未来有至关重要的影响“，陈志新说。

　　10年前，李萍因为喜欢雅芳的一款美白产品而加入了雅芳事业，她笑称自己经历了雅芳的所有变革，从1998年取缔直销到专卖店的四次改造和网上购物对销售的冲击，“每次变化都是一次重新的洗牌，但公司仍然要往前走，适应变化主动调整是最重要的”，她说。