——分红险和投连险的交锋

平安强推万能险,意味着保险市场格局的又一次调整开始了

今年6月刚刚接替王宪章成为中国人寿股份有限公司总经理的杨超显然遇到了新的考验。

8月22日,中国人寿（2628.HK）发布的7月份保费收入公告显示:截至7月份,中国人寿未经审核的保费收入为999.89亿元,与去年同期相比减少了9.26亿元,延续了6月份以来的下降态势。

同日,一直以挑战者姿态出现的平安保险（2318.HK）也发布了相关公告。公告显示,公司保费收入继续保持增长态势。截至7月,平安寿险未经审核保费收入为342.37亿元,比上月增加44.3645亿元,环比增加14.89%。

中国前两大寿险公司的保费收入此消彼长,似乎并无特别之处。可是就在四个月前,外界所知的它们保费收入的变化趋势却正好相反。

当时,两家公司公布的2004年年报显示:平安正面临结构转型带来的压力,为了业务质量提升,平安付出了保费收入和市场份额双降的代价；而中国人寿在进行结构调整的同时,其2004年的净保费收入以及投资型保单管理费收入却比2003年增长了28%。寿险市场占有率也提升了两个百分点。

是什么使平安在半年多的时间内重拾升势？

平安豪赌万能险

平安的一跃而起离不开万能保险产品的推出。

平保在2005年中期报告中指出:“保费收入增加的主要原因是寿险销售代理人持续提升产能,而且,近期推出的万能寿险产品亦大力推动了2005年上半年的业务增长。”

“万能险”属于投资型险种,客户交纳的保费可根据意愿部分用于购买寿险保障,剩余部分将进入个人账户由保险公司进行投资管理,同时保险公司会提供保底收益（一般为2.5%）。

2004年6月,平安在国内的保险公司中率先推出万能险,2005年年初,又将万能险产品瘦身成“银保版万能险”。今年上半年,通过代理人和银行两大渠道销售的万能险产品保费收入竟占平安人寿保费收入的一半以上。在北京这样的重点城市,万能险的保费收入甚至达到平安寿险总保费收入的60%以上。

平安保险公司相关人士向《中国企业家》表示,去年6月,平安推出该险种时并没有意识到这个险种会成为其绝对主力产品。“当时人们判断中国将进入加息周期,投资理财需求在加大,现在看来,我们是抓准了客户的需求。”

但是,一位业内的资深人士向记者表示,一个产品的销售额能够占据如此高的比重绝对跟公司的政策,比如绩效考核体系密切相关。在万能险的成功销售上,平安绝不仅是“无心插柳”。

中国人寿低调应对

在国内的保险公司中,平安素以勇于创新著称,与之相对应的是中国人寿的稳健、甚至是有些迟缓的作风。

继平安之后,新华人寿、泰康人寿以及几乎所有的合资公司纷纷推出万能险,一时间万能险成了今年寿险市场最惹眼的概念。

上海是中国寿险业最发达的地区之一。最近,来自上海保监局的统计数据显示,上海寿险行业负增长的速度正在放缓,而这主要归功于万能险的热卖。7月份,上海22家寿险公司万能险业务量为1.78亿元,比6月份上涨了近10%。

“从目前的情况来看,可以说是得‘万能’者得天下。”北京一合资寿险公司人士向记者表示,“海康人寿今年进入北京市场首月,保费收入就突破了1000万,市场占有率超过了很多去年进入北京市场的合资寿险公司,主要依靠的就是银保万能险的销售收入。”

但中国人寿似乎不急于跟进。

2005年8月1日,在各保险公司纷纷叫停长期健康险之际,中国人寿逆势推出健康险新产品——“关爱一生”终身住院医疗保障计划。据记者了解,中国人寿有意将这种保障型产品作为下一阶段的主打产品。

当然,对于万能险这块炙手可热的市场,中国人寿很难不动心。

今年4月,中国人寿在山东低调推出其首个万能险产品“瑞安两全”。和中国人寿当年第一个分红险种——鸿泰面世时的大举宣传不同的是,中国人寿对于其首个万能险产品的推出,低调得让人觉得不可思议。

《中国企业家》进一步了解到,中国人寿当初的设想是在山东等三地完成试点后,于2005年下半年完成全国的推广。

“从目前万能险市场销售的实际情况来看,中国人寿将放慢推广的速度,可能会选择几个城市继续试点。”中国人寿知情人士向记者表示,“但可以肯定的是,中国人寿在相当长的时间内不会将万能险作为主要险种进行销售。中国人寿的主力险种还是分红险。”

该人士同时向记者表示,中国人寿是顶着来自竞争对手、分公司等方面的压力做出这个决定的。

历史上的较量

对中国人寿来说,类似的选择在2001年就经历过一次。

1999年10月,平安推出国内第一个投资连结保险,其热销情况一度让中国人寿各省市场频频告急。

根据上海保险同业公会的统计,从1999年起,平安(市场份额42%)就超过中国人寿(37%)成为上海市场的霸主。到2001年,中国人寿的份额更是惨跌至23%,而平安寿险的市场份额已经升为51%。中国人寿各分公司纷纷要求公司总部推出投连险产品。