厦门一年销售葡萄酒5000吨左右,是我国葡萄酒消费重点城市之一。其中,以张裕、长城、王朝为首的一线品牌占据厦门40％的市场份额,威龙、云南红、香格里拉·藏秘、新天、西夏王、丰收、当然干红等十多个二线品牌则拥有30％的市场,甜型酒和山葡萄酒占到大概20％的市场份额。洋酒一直奉行精品高端路线,大都活跃在夜总会、酒楼和礼品市场上,销量不大,大概有10%的市场份额。
品牌一览

张裕是厦门市场上的第一大品牌。张裕的玫瑰香干红是它的低端市场上销量最大的一个单品,商超售价只有25元/瓶,拥有为数不少的消费群。解百纳系列是张裕的市场主打,灰标张裕高级解百纳在当地星级酒店中最低售价都在96元/瓶。张裕·卡斯特酒庄酒在厦门市场上表现非常抢眼,据分析,主要是因为该酒在酒店中的高额促销费用对于促销人员的吸引。张裕·卡斯特酒庄酒在当地A类酒店中给促销人员的开瓶费高达每瓶50元到55元之间。值得一提的是张裕的酒庄酒论桶卖的销售模式正在实践中,这对于一些高档酒店吸引力比较大。现在许多酒店也正在考虑,准备订购整桶葡萄酒,然后再打印上自己酒店的名字,作为一种特色酒水在自己的酒店销售。看来,桶装酒市场潜力还是很大的。

张裕在厦门市场上有着天然的优势,在当地的一些大排档、食杂店等,也设置了巨大的广告牌。而张裕在厦门市场上的强势地位也使得这些大排档和食杂店在开业之初就要把张裕的酒“请”进去,这种无与伦比的优势让厦门市场上的众多品牌眼红,但又没有什么办法！

据悉,张裕为了应对竞品的买店攻势,也相应加大了在厦门市场上的投入力度。当地经销商估计,张裕今年在厦门的投入将增加到200万。

长城是厦门市场上销量仅次于张裕的品牌。沙城长城在厦门市场上稳步提升,今年上半年的销售总量相比去年同期提高了15～20%左右,提升部分主要集中在星级长城部分。依靠星级长城的概念对于星级酒店的自然亲和力,沙城在酒店中的销量逐步增大。另外,沙城长城的干白也起到重要作用。在厦门市场上,名牌干白的产品并不多,只有有一定的宣传力度王朝的干白和半干白,这对于长城干白来说,还很难形成太大的影响。但现在,沙城的老干白也面临的着产品老化、价格透明度太高等问题。

华夏长城在厦门的酒店中有着良好的基础,发展势头很猛,在一些高级酒店中都可以看到它的身影。另外,今年华夏加大在宣传方面的力度,在福建电视台的4、7套节目中都可以看到其广告。

现在厦门市场上当然干红的动作比较明显。首先,当然干红赞助“2004厦门国际马拉松赛”,并成为指定用酒和庆功专用酒。然后,当然加强了在产地宣传方面的力度,使得甘肃武威“绝版”葡萄酒产地观念深入人心。最后,借助马拉松赛的超人气,当然还将冠名马拉松的配套活动———“首届厦门金鹭首饰城市体验4+1挑战赛”的一支赛队外,而且将专程举办“马拉松之夜”,真情回馈厦门消费者。

据当地经销商反映,当然在厦门上市后,曾经也创下不小的销量,但后来就比较沉寂了,市场也是不温不火。当然这次肯定是想通过一系列活动增进品牌的知名度和美誉度,从而激活市场。

在进军厦门葡萄酒市场的新品牌中,香格里拉无疑比较成功。这源于其主推的几个概念:香格里拉的名字给人一种十分神秘珍贵的感觉,而以海拔6740米雪域源水和惟一能在海拔2700米以上生长存活的作物———青稞酿制而成,这样的诉求点对消费者十分具有吸引力。香格里拉酒对销售终端和通路的投入并不大,主要投入对象是消费者。买一箱香格里拉的葡萄酒送一箱啤酒,买一盒香格里拉的礼盒酒就送一小瓶葡萄酒。在许多新品牌葡萄酒无法打开厦门市场之际,香格里拉·藏秘却出现过断货的现象。

尽管洋酒关税下降,但在好又多、沃尔玛、天虹等大卖场可以看到,洋酒价格依然坚挺。如法国佛朗城堡98干红等十多种洋葡萄酒,价格一直没有变化。业内人士预计,厦门市场上洋酒大幅降价至少还得等半年,而且是顶级品质的洋葡萄酒价格变化不会很大。

从包装上来看,洋酒大都是以礼盒促销装为主,数百元不等的酒的盒里搭配上精致的酒具、手表、烟灰缸等。

正因为这样,洋酒在礼品市场上受到消费者的一致青睐,成为送礼的首选,而一些小品牌的洋酒就很难有市场了。所以最畅销的洋酒仍然是人头马、轩尼诗、马爹利、芝华士等世界名牌。