6.為一家電信業者制定致勝策略,並成功地以非公開方式募集資金
客戶議題
一家在逐漸開放的中國市場處於「進攻」地位的電信公司,延請麥肯錫為其多項議題提供諮詢。何種策略──就地理範圍、特定的電信服務、 特定的顧客區隔以及時機等層面而言──能夠協助他們發揮最大的潛在價值？根據這項策略以及在科技進展、顧客需求模式改變、法規的不確定性、既有業者帶來的強烈競爭壓力所產生的風險與機會等考量之下,進行私人募集基金時的公平價格為何？
麥肯錫的協助
麥肯錫針對產業及其演進設計了一套精密的經濟模型,模型中並納入各項驅力可能產生的多種情境。我們透過分析和選擇性訪談,並將客戶與全球多家公司進行比較,完成了客戶業務模式的評估與修正。最後,我們協助客戶與主要的財團投資人協商,完成私人集資動作。
成效
專案的成效驚人；客戶在電信市場景氣低迷之際,成功地以三倍於價值評估的價格完成私人集資。之後,客戶成功地執行了修訂的策略,如今已名列中國市場上最主要的電信業者之一。
麦肯锡的故事
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某种程度上讲,麦肯锡的创业史就是管理咨询业的创业史。今天谈麦肯锡,我也会把它和自己对咨询的认识融为一体。
管理咨询思想源于Mckinsey,他是咨询业真正的创业者,但他并不是麦肯锡管理顾问公司成功的创业者。管理顾问行业和麦肯锡的光大出自麦肯锡第二代掌门人Marvin Bower的努力。
麦肯锡的成功是他本人的长期观念,对自己严格要求的一种观念的成功。麦肯锡是芝加哥大学会计学教授,他是一个很严格、很认真、很古板的人。第一次世界大战的时候,美国企业的管理水平是很低的,麦肯锡作为教授也到很多企业里去解决管理的问题。他是企业科学管理的倡导者,强调分析、预算、计划,当时他的思想比管理实践者至少超前40年。他觉得一定要以科学的方法来帮助美国的企业,提高他们的水平。泰勒的科学管理强调的是怎样管工人,怎么管流程,麦肯锡讲的则是怎么管老板。当时他有一段很有名的话,意思是说,20年代美国的原始创业老板的阶段过去了,即拍着脑袋做决策,有胆量就能够成功的时代过去了,他们应该让位于能够科学思考、用理性思考来计算的职业经理。这跟我们中国现在的情况有点像,就是属于第一代的不管是在国营企业,还是在民营企业,拍着脑袋做事的时代慢慢地在消失。
麦肯锡1926年创建以自己的名字命名的咨询公司。1929年美国开始了经济的大萧条,很多企业破产,很多经理被抓起来,还有很多人在逃。大量的企业破产就需要大量的会计事务所去清帐,进行资产登记,进行资产重组。这也为管理咨询带来机会。当时麦肯锡的主要工作之一就是跟着会计师事务所到企业里去查帐。
从1926年创立到1937年麦肯锡去世,是麦肯锡发展的第一个阶段。1935年的时候,他有一个客户,这个客户叫Marshall Field,是一个大的百货公司,这个公司到现在还在芝加哥。当时经麦肯锡诊断以后,董事会对麦肯锡说,那么你来做吧,由你来执行,他进去后就大刀阔斧进行整改,其风格有点像80年代美国企业整改的风格。后来企业利润是上去了,可是内部的矛盾冲突很大,而且他把公司的文化也做了一些改变,结果老板不高兴了,就跟他讲,你三个月之内如果不改变的话,到年底就要辞职。结果没有到年底他就病了,而且一病就没有起来,1937年他死的时候仍兼任Marshall Field总裁,临死的前一天他跟客户讲“做顾问跟自己去执行是两回事,要小心一点。”“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务”从此成了麦肯锡的一条戒律,也成了管理咨询业得以成长的第一个行业行为规范。
麦肯锡给他的继任者留下的是一个分裂的、亏损的公司。他的芝加哥分部从事会计师业务由于不满纽约分部的亏损,一直在闹独立。当麦肯锡去世时两个分部的独立已成必然。而他留给Marvin Bower的正是这个亏损的分部。
1938年到1956年是麦肯锡奠定基础的阶段。Marvin Bower成为了麦肯锡的第二代领导核心,他第一次确立了公司的价值观和行为规范,提出注重公司文化的纯洁性。他在1951年果断地停止了麦肯锡的猎头业务,确立了服务于大公司并且只服务于大公司的CEO（首席执行官）的原则,在公司内部建设上明确规定吸引最优秀的MBA（工商管理硕士）。Marvin Bower希望管理顾问职业在社会上能得到如同医生和律师一样的信任和尊重,因此特别强调顾问职业的伦理、专业标准、责任心和独立判断意识。他说:“管理咨询这一行和会计及律师的最大不同在于,我们为总裁提供的服务常常是他们认为自己能够而且应该自己完成的。甚至在顾问被邀请开始工作后,如果不能确保管理层真正合作与支持的话,我们不能创造任何价值。因此,我们必须提供给客户（合同之外）其他的超值服务。无论解决问题的能力和方法、经验、技术、独立性或立场,让客户真正信任我们并且相信我们不会对组织结构做不必要的损伤。”他还说:“我们绝对不可以用直接或间接效益的方式来拉拢客户。如果我们进入以这种方式争取到的客户组织中,那里的人就会采取一种对立的有害态度,看你们这些许了愿的顾问能做些什么！不要去跟客户讲自己能够解决这个问题,只是说可以帮助客户去解决问题,让客户意识到问题是自己的,必须自己解决,但是客户的力量可能不够,我来帮助你解决。”这个观点非常重要,就是咨询顾问不要以为自己很能干。到了企业里一看问题大了,但能不能解决呢？往往不能解决。不要以为看到问题了,就沾沾自喜地搞诊断报告,我现在的诊断报告都不敢轻易出手了,因为一出手又发现,我还要知道问题来源是什么？有办法治吗？没办法治我提出这个问题有什么意义？
