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 业务员教育训练办法 |
2007-08-13 |
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| 业务员教育训练办法 (一)针对"新进业务员"(含：刚由司机升为业务员者)： 1. 分公司经理应立即呈报营业部经理，由营业部经理安排"新进业务员" 回总公司受训。 2.讲师：厂长、营业部经理。 3.受训的最后一节课由总经理讲话。 (二)针对"分公司全体业务员"： 分公司全体.. |
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| 销售员标准作业手册(第一部分) |
2007-08-13 |
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| 销售员标准作业手册(第一部分)
办理客户业务前的准备工作
营业助理复查上次该客户当面所交代或离穗后来电或来函所应办工作是否已完成,如未完成应速办妥。
(一)营业助理对客户所寄来拟在仿制的原样品,如需准备报价、样品、印盒、纸套、标纸、标头、陈列箱.. |
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| 销售员标准作业手册(第五部分) |
2007-08-13 |
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| 销售员标准作业手册(第五部分)
装船通知单
(一)依照国内订单的规定交货日期一个月至一个月前开始作业,由装押助理按外勤人员的报告或直接与工厂联系后填写装船通知单。
送货柜场者:共四联
第一联:寄工厂,由装押助理写好厂商信封交营业助理签字后再送收发.. |
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| 销售员标准作业手册(第四部分) |
2007-08-13 |
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| 销售员标准作业手册(第四部分)
申请国外(内)佣金赔偿
(一)营业助理填妥申请书,送呈主管经理、总经理签名核准送交押汇科长,如赔偿须扣工厂者于表上注明并另填写扣款单一份交会计,一份交稽核,一份交采购科长,一份留底,以便工厂请款时扣除,如是亲交来穗的客.. |
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| 销售员标准作业手册(第三部分) |
2007-08-13 |
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| 销售员标准作业手册(第三部分)
索取样品
(一)客户未订购,但要求样品的项目应请示主管经理会同采购部有关科长向何家工厂索取样品,并填妥样品索取函,以三联交收发中心以一承留底。
(二)客户已订购者,应按报价单国内订单上规定数量向有关工厂索取样品。
(.. |
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| 销售员标准作业手册(第六部分) |
2007-08-13 |
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| 销售员标准作业手册(第六部分)
结关后工作
(一)装押助理须查询报关行及船公司,货是否确实出口无误,如确实无误,将出口明细表一份交会计,另一份送管制中心,并将营业部订半日货款支付核准单交营业助理。
(二)催CBC必须确实于结关次日取得,除非以错单出口者.. |
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| 销售员标准作业手册(第二部分) |
2007-08-13 |
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| 销售员标准作业手册(第二部分)
整理报价单
(一)应客户需要,将洽谈中感兴趣的产品,营业助理与采购部有关科长协调整理报价单,经主管理经理核阅后打出交给客户。
(二)客户订购产品,营业助理应于客户离公司的当日或限内将报价单单项总价及全部总价底稿整理妥.. |
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| 销售人员考核办法 |
2007-08-13 |
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| 销售人员考核办法
□ 总则
(一)每月评分一次。
(二)公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：
业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12
(三)业务员的考核得分将作为"每月薪资的奖金"、"年终奖金"、"调职"的依据。
□ 考核.. |
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| 销售人员奖惩办法 |
2007-08-13 |
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| 销售人员奖惩办法
□ 奖惩架构
(一)奖励：
1.小功
2.大功
(二)惩罚：
1.小过
2.大过
3.解职
4.解雇
(三)1.全年度累计三小功=一大功
2.全年度累计三小过=一大过
3.功过相抵：
例：一小功抵一小过
一大功抵一大过
4.全年度累计三大过者解雇
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| 销售经理管理手册(第一部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第一部分)
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.. |
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| 销售经理管理手册(第五部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第五部分)
□ 信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门.. |
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| 销售经理管理手册(第四部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第四部分)
□ 开发新产品的注意事项
(一)不要委任其它部门
1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不可以完全委任对方。
2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。
3.最重要的是.. |
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| 销售经理管理手册(第十一部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第十一部分)
交货、送货的注意事项
(一)严守交货日期
1. 有些推销员或出货、交货的经办人不太重视交货日期，这种观念要改
进。
2.接受订单时，对交货日期要有把握方可。
3.接受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。
4.销售经理.. |
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| 销售经理管理手册(第十五部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第十五部分)
管理者的基本条件
管理者必须发挥领导精神，这种精神是各种条件的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各种条件的强化及进步。
(一)统率力
若不能完全掌握及统率部属，就没有管理者存在的意义。
(.. |
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| 销售经理管理手册(第十四部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第十四部分)
销售统计的处理要诀
(一)统计内容的决定
1. 作太多的销售统计，徒劳而无功；故只要把必要的加以统计并迅速正确地作好即可。
2.应以销售经理为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计为必要的。
3.适时地检讨统计的内容.. |
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| 销售经理管理手册(第十三部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第十三部分)
销售事务管理的注意事项
(一)销售事务的重视与指导
1.销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。
2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少推销员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。
3.销售经理对事务需具.. |
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| 销售经理管理手册(第十七部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第十七部分)
接受部属报告的方法
(一)报告制度的确立
1.应于事前决定提出报告的对象、事情、时间及方式。
2. 一定要让部属遵守报告制度。对于不遵守者，应加以强调(或反复地说)，促其履行。
(二)接受报告时
1.应让提出报告者先说出.. |
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| 销售经理管理手册(第十六部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第十六部分)
管理者的配置方法
(一)分担的工作适量、适质
1.每个部门的业务分担，可依分担规定等实施，重要的是销售经理本身应分担何种工作。
2.个人的业务分担，量的方面不可过多或过少，质的方面应求适合。
(二)把握实际情况
1.身.. |
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| 销售经理管理手册(第十二部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第十二部分)
减价退货的实施要诀
(一)决定实施标准
1.不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。
2.应列出减价及退货的限度及其标准。
3.减价及退货均应获得销售经理的同意始可。
(二)把握实际的情况
1.减价、退货时，一定要.. |
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| 销售经理管理手册(第十部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第十部分)
销售方面计数管理的注意事项
(一)计数管理的内容
计数管理的主要项目如下：
1.与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。
2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附.. |
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| 销售经理管理手册（第十八部分） |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第十八部分)
指导、培育部属的要诀
(一)要有计划、持续性的实施
1.身为管理者的销售经理，应有指导、培育部属的强烈观念。
2.应订定全体的(部门)、个别的(各人)教育计划、指导计划，据以培育、
指导部属。
3. 培育一个人，需要长久.. |
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| 销售经理管理手册(第三部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第三部分)
□ 市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时.. |
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| 销售经理管理手册(第七部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第七部分)
对于代理商、特约商的注意事项
(一)代理商制度是否适切
1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。
2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。
3.新订定代理商制.. |
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| 销售经理管理手册(第六部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第六部分)
契约的注意事项
(一)订定契约时愈慎重愈有利
1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约
里。
3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的.. |
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| 销售经理管理手册（第九部分） |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第九部分)
展示会、旅行招待会的实施要诀
(一)共通的要点
1.企划时，不要完全依赖①高阶层上司的构想，②经理的构想，③特定部下的意见，④过去计划的惯性，⑤同行业的作法。
2.要特别重视利润。利润的算法可以采用：个别计算各展示会.. |
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| 销售经理管理手册(第二部分) |
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| 销售经理管理手册(第二部分)
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可.. |
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| 销售经理管理手册(第八部分) |
2007-08-13 |
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| 销售经理管理手册(第八部分)
协助经销商的注意事项
(一)有效的实施方法
1.有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。
2.设有专门组织(销售企划科等)时，应该让经办的科长，订定计划和细
则。
3.指导、援助经销商前，要特别研究，应使.. |
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| 一家IT企业的商业计划书 |
2007-05-01 |
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| 一家IT企业的商业计划书
目 录
第一节 公司基本情况及未来发展战略
一、 公司基本情况
二、 .. |
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| 销售团队建设 |
2007-05-01 |
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| 销售团队建设
社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。
当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。 |
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| 销售兵法之二：如何实施区域市场大规模攻击战 |
2007-05-01 |
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| 如何实施区域市场大规模攻击战
营销在战略方向及战术方法上为销售工作设立了标准，但销售战役的策划与实施对于战略目标的达成，仍然具有决定性影响，不只是营销需要有策略思想，销售更需要具有策略的眼光！
著名的孟良崮战役，歼灭国民党的头号王.. |
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