资料简介：
销 售
(一)营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:
1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场
2.观察对方进货及销售的意愿。
3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。
4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。
5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。
(二)营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。
(三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经理的认可后才能执行。
(四)交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。
(五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。
(六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。
(七)对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外,以于自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。
(八)营业科应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备齐,并传给各相关人员参考。
1. 从经济新闻上做剪报整理。
2. 参考经济杂志及其调查记录。
3. 将业界的讯息记录下来。
(九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:
1. 资产、负债及损益。
2. 产品的种类、人员、设备、能力。
3. 销售状况及需求者状况。
4. 应收帐款回收的实绩、信用状况。
5. 与过去客户的关系。
6. 电话、往来银行、代表者、负责人员。
7. 公司内容的订单发出手续、过程。
8. 付款的手续、过程。
9. 在业界的地位。
10.组织、工资。
(十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。为达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。
(十一)在与对方交易的休息之际,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时,应在之前提出预算,取得经理或代表(董事长)的认可。
(十二)开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋,或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。 |
