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（6）反驳处理法。 从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气
氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳推销员的意见。但如果顾客的反对
意见是产生于对产品的误解或你手头上的资料是帮助你说明问题时你不妨直言不讳，但要注
意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力，同时又可以让顾客感到你
的信心，从而也就增强了他对产品的信心。比如顾客提出你的售价比别人贵，如果你的公司
实行了推销标准化，产品的价格有统一标准，你就可以拿出目录表，坦白地指出对方的错误
之处。 （7）冷处理法。 对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要
反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能给顾客一有反对意见，你就反驳或以其他方法
处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客对你抱怨你的公司或你的同行，
这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。比如顾客说：“啊，
你原来是XX公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实并
非如此，你也不要争辩，你可以说：“先生，请您看看产品……”国外的推销专家认为，在
实际推销过程中80%的反对意见都应该冷处理。 正确适时地运用以上介绍的方法可以
助你推销成功，前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，灵活巧妙地将顾客的反对
意见化解，使摇头的顾客点头。
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